Facultad de Mercadeo

DISTRIBUCIÓN Y MERCHANDISING
Periodo: 2018- 1 Curso: Mercadeo IV
Docente: Karolina Bohórquez Torres
Nombre de los estudiantes
Melkys Ismael Pulecio
Ingrit Juliana Ortiz Manrique
German David Mejia Tovar
Sandra Milena Diaz Barragan
William Armando Pulido
Liza Paolin Tabares

Estimados estudiantes:
Recuerde que toda marca requiere de una plataforma para su oferta, por eso el ob
este entregable es lograr identificar las ventajas y desventajas de la empresa y/o e
portafolio, como herramienta diferencial de la marca. Este diagnóstico está concen
el análisis empresarial, por lo que se recomienda ser muy exhaustivos en sus
ponderaciones, ya que este ejercicio será fundamental como soporte del entregab

INDICE

1 Llenar la hoja de contacto de Brief

2 Responder el cuestionario de análisis empresarial

3 Responder el cuestionario de análisis de mercado

4 Ciclo de vida del producto (CVP)

5 Análisis DOFA

6 Análisis BOSTON

7 (Estrategia, Tác) y Presupuesto

8 Indicadores

9 Cronograma
adeo
HANDISING
Entrega No: 3 Semana 7

Código
1511023846
1521020871
1511023446
1021070338
1521021423
1521020834

a para su oferta, por eso el objetivo de

sventajas de la empresa y/o el
. Este diagnóstico está concentrado en
muy exhaustivos en sus
al como soporte del entregable.

empresarial
de mercado
 FICHA TÉCNICA

Nombre completo de la empresa DROGUERIA FABIDROGAS

Nombre completo del contacto FABIO BEDOYA

Cargo PROPIETARIO

Dirección de la empresa Bogotá: Dirección: Crr. 47 # 59 - 45 sur

Teléfonos fijos y celular Tel fijo: 7163717

Correo electrónico fabio.bedoya@coopidrogas.com.co

Sitio Web

Tamaño de la empresa Grande Mediana

Comercio al por menor de productos farmaceuticos y m

Actividad Comercial articulos cosmeticos de tocador en establecimientos no

Sector en el que se encuentra COMERCIAL

Horario de contacto Horario: Lunes a Domingo 9:00 am a 9:30 pm

Fecha del primer encuentro 6/2/2017

Tema Análisis interno y externo

 IR AL

INICIO

45 sur

co

Pequeña X

uctos farmaceuticos y medicinales, como

en establecimientos no especializados.
am a 9:30 pm
 En esta plantilla, se relacionan algunas variables que se analizan a nivel interno respecto a
compañía.
Describa en esta secci
se cumple la descripci
Compañía anterior.

1 La compañía tiene constituida una filosofía empresarial, por ejemplo (misión, visión, valores)
Describir
Mision: El Establecimiento Farmacéutico Droguería Fabidrogas,realiza la dispensación de Medicamentos,
Productos Fitoterapéutuicos, Dispositivos Médicos, Suplementos Dietarios,
comercialización de Alimentos, venta de Productos inocuos para la Salud Humana y
presta servicios de Valor Agregado, bajo estándares de Calidad y con el Soporte de la y la
Asociación Colombiana de Droguistas Detallistas-ASOCOLDRO. Vision: El Establec
Farmacéutico Droguería Fabidrogas, vinculado a ASOCOLDRO hacia 2020 contará con una base Documental
debidamente implementada que garantice el cumplimiento
adecuado y debido de la Normatividad vigente, siendo un referente a nivel nacional.
Valores:La Droguerías Fabidrogas asociada a ASOCOLDRO se caracterizan por prestar un servicio basado en:
- Honestidad
- Solidaridad
- Lealtad
- Igualdad
- Oportunidad

2 La compañía tiene procesos establecidos, en su cadena de valor

Droguería Fabidrogas, es un establecimiento farmacéutico con procesos establecidos para brindar a sus clientes
excelente servicio y atención. Por tal motivo está vinculada a la cooperativa de droguistas detallistas COOPIDRO
aseguran de esa forma que los productos que brinda a sus clientes son de excelente calidad y puede dar cumpli
a las solicitudes de la comunidad, ya que en la COOPERATIVA se cuenta con un portafolio de más de 18.000 prod
que le brinda a sus asociados, y además de esto se tiene establecido una logística tanto interna y externa que ha
sus asociados la tengan en sus droguerías también.
 excelente servicio y atención. Por tal motivo está vinculada a la cooperativa de droguistas detallistas COOPIDRO
aseguran de esa forma que los productos que brinda a sus clientes son de excelente calidad y puede dar cumpli
a las solicitudes de la comunidad, ya que en la COOPERATIVA se cuenta con un portafolio de más de 18.000 prod
que le brinda a sus asociados, y además de esto se tiene establecido una logística tanto interna y externa que ha
sus asociados la tengan en sus droguerías también.

3 Señale los procesos de alto impacto de la compañía

Las Droguerías Asociadas a ASOCOLDRO implementan Procesos generales de acuerdo
al Decreto 780 de 2016, Artículos 5 y 6 del Decreto 2330 de 2006 y a la Resolución 1403
de 2007. Éstos son:
 Selección y Adquisición
 Recepción Técnica
 Almacenamiento
 Dispensación
 Control de Condiciones Ambientales
 Plan de Gestión Integral de Residuos generados en atención de salud y similares
PGIRASA
 Opcionales: Inyectología, toma de tensión.

La compañía posee una infraestructura de fabricación, que cumple con la demanda de los clien
5

Fabidrogas no cuenta con infraestructura de fabricación, ya que es un establecimiento comercial.

6 Describa como son los recursos financieros de la compañía.

Los activos de Fabidrogas para el 2017 fueron de 187.000.000 de pesos,decreciendo en un 5.64% frente al año
7 Describa como son los recursos humanos de la compañía.
Droguería Fabidrogas es una pequeña empresa familiar que cuenta con 2 empleados, quienes se preocupan por
realizar constante capacitación en servicio al cliente, inyectologia, temas normativos solicitados por secretaria d
salud.

8 Describa el tipo de investigación que realiza la compañía

9 Describa el comportamiento de ventas de los últimos 5 años

La utilidad del ejercicio en los últimos años ha venido creciendo en porcentajes significativos:
2014 utilidad 46.055.100 millones de pesos.
2015 utilidad 50.376.900 millones de pesos.
2016 utilidad 53.214.000 millones de pesos.
2017 utilidad 50.201.400 millones de pesos
2018 utilidad 15.923.700 millones de pesos en lo que va corrido del año.

10 Describa el portafolio de productos o servicios (por categorías)

Droguería Fabidrogas cuenta con los servicios de inyectologia, toma de presión y toma de peso. Adicional a
cuenta con las categorías de analgésicos, productos naturales, cuidado de la piel, cuidado del cabello, formulas
infantiles, cuidado personal.

11 Describa el equipo comercial de compañía

El equipo comercial esta compuesto por 2 vendedores. Quienes utilizan el marketing directo para ofrecer o
promocionar los productos que comercializan en su establecimiento.
12 Relacione y describa la forma en que la compañía fomenta comunicación de sus portafolio
La droguería Fabidrogas realiza activaciones anualmente, en donde recuerda a la comunidad sobre los servicios
productos que ofrece mediante la entrega de volantes que permiten hacer el voz a voz de la actividad. Adiciona
y junto con la cooperativa COOPIDROGAS anualmente realizan 4 campañas de separatas y descuentos para la
comunidad lo cual permite ofrecer varios productos con descuento.

alizan a nivel interno respecto a la
Describa en esta sección si
se cumple la descripción
anterior.
emplo (misión, visión, valores)
ispensación de Medicamentos,
s,
Humana y
porte de la y la
Vision: El Establecimiento
contará con una base Documental
el nacional.
por prestar un servicio basado en:
r ¿La empresa cumple con los procesos, en función a la cadena de valor?
stablecidos para brindar a sus clientes un
va de droguistas detallistas COOPIDROGAS,
excelente calidad y puede dar cumplimiento
n un portafolio de más de 18.000 productos
ogística tanto interna y externa que hace que
En el momento de calificar
IR AL escriba el mismo número de la
plantilla, para que
AUTOMÁTICAMENTE salga la
gráfica del análisis.
INICIO
Califique de 1 a 5 donde 1 es bajo y 5 es alto
NO coloque x Escriba el mismo número de calificación
¿La empresa está enfocada a la filosofía de compañía?
1 2 3 4
4
Observaciones: Es una compañía con misión y visión coherente con su filosofí
frente a la actividad comercial.
1 2 3 4
3
Observaciones: La cooperativa a la que se encuentra vinculada la droguería, ti
procesos bien establecidos, lo que pasa es que a veces en las droguerías no
cumplen con los mismos procesos, por tal motivo debe trabajar en algunos co
la sistematización de su negocio para que el inventario y estudio zonal sea má
fácil de llevar a cabo.
 Observaciones: La cooperativa a la que se encuentra vinculada la droguería, ti
procesos bien establecidos, lo que pasa es que a veces en las droguerías no
cumplen con los mismos procesos, por tal motivo debe trabajar en algunos co
la sistematización de su negocio para que el inventario y estudio zonal sea má
fácil de llevar a cabo.

¿Los procesos de la empresa son los adecuados y funcionales?

de acuerdo
solución 1403 1 2 3 4

4
Observaciones: Son procesos adecuados y funcionales porque han creado imp
y valor generando satisfacción en el cliente y reconocimiento de Fabrifrogas d
de las droguerías del sector.
imilares

mple con la demanda de los clientes

¿Son los recursos financieros los adecuados para la empresa?

ablecimiento comercial.
1 2 3 4

¿La empresa tiene los pilares como parte fundamental de su funcionamiento?

decreciendo en un 5.64% frente al año 2016.
1 2 3 4

3
Observaciones: Es una compañía que venia en crecimiento, teniendo en cuen
informacion de sus compras de los ultimos años, pero el ultimo ano tuvo un
decrecimiento, lo que nos permite dar opciones de mejora.
 Observaciones: Es una compañía que venia en crecimiento, teniendo en cuen
informacion de sus compras de los ultimos años, pero el ultimo ano tuvo un
decrecimiento, lo que nos permite dar opciones de mejora.

¿Los recursos humanos de la empresa son las adecuados?

empleados, quienes se preocupan por
normativos solicitados por secretaria de 1 2 3 4
4
Observaciones: Los recursos humanos son adecuados y saben crear valor
corporativo gracias a las capacidades y servicios que brindan a la comunidad.

¿Es adecuada y suficiente la investigación que realiza la empresa?

1 2 3 4

¿El comportamiento de ventas de los últimos 5 años es el apropiado?

entajes significativos:
1 2 3 4
4
Observaciones: Venia con un crecimiento evidente, pero el ultimo año tuvo un
decrecion del 5.64%. Pero este año esta trabajando en volver a incrementar su
utilidades.

¿Es claro y suficiente el portafolio?

esión y toma de peso. Adicional a eso
1 2 3 4
la piel, cuidado del cabello, formulas
4

Observaciones: cuenta con un portafolio variado de productos, pero se a

recomendado manejar un sistema en el cual pueda acceder a productos de al
costo de una manera más efectiva.

¿El equipo comercial de la compañía es el adecuado?

l marketing directo para ofrecer o
1 2 3 4
4
Observaciones:Es un equipo comercial suficiente y capaz, consiguiendo posici
la drogueria en el sector donde se encuentra ubicada.
municación de sus portafolio ¿Es clara y suficiente la comunicación de la compañía?
rda a la comunidad sobre los servicios y 1 2 3 4
r el voz a voz de la actividad. Adicional a esto
s de separatas y descuentos para la 4
Observaciones: DrogueriaFabidrogas es una drogueria reconocida en el sector
la coruña, por el servicio que ofrecen y calidad en los productos que ofrece.
momento de calificar
a el mismo número de la
la, para que
Calificación 1 2 3
MÁTICAMENTE salga la
a del análisis. 1 Filosofía 0 0 0
2 Procesos CV 0 0 3
3 Procesos 0 0 0
4 Procesos 0 0 0
5 Estructura de Fab 1 0 0
6 Rec. Financieros 0 0 3
5 es alto 7 Recursos Humanos 0 0 0
de calificación 8 Investigación 0 0 0
9 Ventas 0 0 0
10 Portafolio 0 0 0
11 Equipo comercial 0 0 0

5 12 Comunicaciones 0 0 0

herente con su filosofía 1 0 6

Colocar la razón del

adena de valor? porqué de la
calificación
5

culada la droguería, tiene

en las droguerías no
trabajar en algunos como
estudio zonal sea más
 5

5
orque han creado impacto
iento de Fabrifrogas dentro

de su funcionamiento?

nto, teniendo en cuenta la

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saben crear valor

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 5

econocida en el sector de
oductos que ofrece.
4
4
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Análisis Empresarial
0 0
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5
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4 0
4 0

4 0

0
28 0

Col umn S Col umn T Col umn U Col umn V Col umn W
sarial

La gráfica significa, que lo que

está hacia afuera son
fortalezas y lo de adentro son
debilidades de la compañía.

ol umn V Col umn W

 En esta sección se realizará el análisis externo de compañía, RECUERDE QUE EN ESTE ANÁLISIS NO SOLO FAVORECE O PERJUDICA
EMPRESA SINO AL SECTOR EN GENERAL EN EL QUE SE ENCUENTRE LA COMPAÑÍA.

Planeamiento político legal

1 Relacione las regulaciones gubernamentales Nacionales que se involucran

Secretaria de Salud que a su vez es controlada por la Alcaldia de Bogota.

2 Describa los estatutos y/o leyes que regulan el sector

Principalmente la resolucion 1403 de 2007 del Ministerio de Proteccion Social , por la cual se determina el Mod
Gestion del Servicio Farmaceutico, se adopta el Manual de Condiciones Esenciales y Procedimientos y dictan ot
disposiciones.Y el Decreto 2200 de 2005 por el cual se reglamenta el servicio farmaceutico y se dictan otras
dispocisiones.

3 Describa normas de Comercialización que regulan el sector para los productos y/o servicios
 1. Antibiótico: es una sustancia química derivada o producida por microorganismos que tiene la capacidad a baj
concentraciones, de inhibir el crecimiento o de matar bacterias y otros microorganismos.
2. Fórmula: Es el documento por medio del cual un profesional médico u odontólogo prescribe medicamentos,
estar debidamente membreteada, identificando al profesional o a la Institución, dirección y teléfono; respecto a
paciente se debe indicar su nombre; respecto al medicamento: nombre genérico y comercial si es del caso, form
farmacéutica, concentración, dosis, vía de administración.
3. Registro sanitario: Es el documento público expedido por el Invima o la autoridad delegada, previo el procedi
tendiente a verificar el cumplimiento de los requisitos técnico legales establecidos en la norma pertinente, en e
faculta a una persona natural o jurídica para producir, comercializar, importar, exportar, envasar, procesar y/o ex
los productos farmacéuticos.
4. Arqueo: Es la acción efectuada por funcionarios mediante la revisión de existencias físicas, libros, base de dat
facturas u ordenes de remisión, fórmulas, y cualquier otro documento que consideren pertinente para el objeto
diligencia, esto es, el cumplimiento de una disposición legal sobre venta de un medicamento.

4 Describa si hay alguna reglamentación especial para este sector

Sí, la resolucion 1403 del 2007 que emitio el Ministerio de la Protección Social. Por la cual se determina el mode
gestión del servicio farmaceutico, que tiene por objeto establecer criterios administrativos y técnicos donde se
el manual de condiciones esenciales y procedimientos.

Tecnológico
5 Describa que sistemas o programas tecnológicos se utilizan en este medio
En Droguería Fabidrogas está pendiente la implementación de un Sistema Pos, para optimizar el manejo de inve
y cuentas en el establecimiento. Pero si hablamos de la Cooperativa a la que se encuentra vinculada Coopidroga
cuentas con un programa llamado SIP en donde pueden realizar los pedidos las 24 horas del día.

https://www.flexxus.com.ar/software-y-sistemas-de-gestion-para-droguerias-y-laboratorios/
http://www.carenasistemas.com.ar/prod_solucionesvert_drog.php
https://www.coopidrogas.com.co/index.php/sistema-integral-de-pedidos

Describa si existen sistemas de gestión planificada para la toma de pedidos

6
 Existen sistemas de gestión para droguerias para el manejo de los inventarios y pedidos, entre los cuales estan S
BI, Gestión ERP

7 Describa si se utilizan plataformas virtuales para el conocimiento de este sector

La mayoria de las droguerías, maneja plataformas lo cual permite mantener a los clientes informados y permite
realicen sus pedidos en línea.

8 Si existe una característica sistemática única para este sector descríbala

Depende de la drogueria y a que cooperativa se encuentre vinculada.

Ecológico

9 Describa las restricciones ecológicas para este sector

El caso de las farmacias es paradigmático de muchas de las restricciones que existen en este país. Las regulacion
estarían justificadas si contribuyeran al bien común. Sin embargo, todo parece indicar que más bien es al contra
estas restricciones son perjudiciales para la economía y los ciudadanos en general. Afortunadamente, varias ref
del gobierno podrían reducir su incidencia en el futuro

10 Relacione las normas sobre empaque, transporte y envasado

ARTICULO 432. Desde el punto de vista sanitario todo laboratorio farmacéutico deberá funcionar separado de
cualquier otro establecimiento destinado a otro género de actividades.
ARTICULO 433. El Ministerio de Salud o la entidad que éste delegue controlará la elaboración, importación,
conservación, empaque, distribución y aplicación de los productos biológicos, incluyendo sangre y sus derivado
ARTICULO 441. Toda farmacia-droguería deberá tener como mínimo las existencias de productos y elementos q
señale el Ministerio de Salud
 ARTICULO 433. El Ministerio de Salud o la entidad que éste delegue controlará la elaboración, importación,
conservación, empaque, distribución y aplicación de los productos biológicos, incluyendo sangre y sus derivado
ARTICULO 441. Toda farmacia-droguería deberá tener como mínimo las existencias de productos y elementos q
señale el Ministerio de Salud

11 Existen reglas de protección del medio ambiente

Los procedimientos y las medidas que se deben adoptar para la regulación, legalización y control de los descarg
residuos y materiales que afectan o pueden afectar las condiciones sanitarias del Ambiente.

12 Describa si hay una regla o restricción especial para este sector

Las droguerías deben manejar los medicamentos en forma adecuada, refrigerados en caso de ser vacunas y pr
biológicos o bajo llave cuando se trata de presentación de la respectiva fórmula médica la cual debe ser retenid
antibióticos sólo serán despachados contra fórmula médica
Todos los medicamentos deben poseer el respectivo Registro Sanitario, otorgado por el Instituto de Vigilancia d
Medicamentos y Alimentos (INVIMA).
Para el correcto manejo de los inventarios de medicamentos, estos se deben rotar según la regla “LO PRIMERO
VENCE ES LO PRIMERO QUE SALE”.
Tener las debidas precauciones con el material de desecho que pueda resultar contaminante (jeringas, algodone
gasas etc.) y disponerlo en forma adecuada utilizando la ruta sanitaria establecida por ECOCAPITAL para su trans
final. Toda droguería y/o farmacia droguería debe presentar el PGRH o plan de gestión de residuos hospitalarios
afines Socio-Cultural
meedicamentos de control especial, cuyo despacho se debe efectuar contra la

13 Describa las creencias que hay entorno al sector

En Bogotá y más en sectores de estratos bajos como 1 y2 se cree aun que el personal de las droguerías son casi
un médico, cosa en la que se está trabajando día a día, con capacitación a los propietarios de las droguerías par
no realicen formulación y también implementando señalizadores en las droguerías que lo que pretender hacer
concientización al ala comunidad de no auto formularse y de asistir al médico primero.

14 Describa la relación cultural

"con una extensa área geográfica y un gran número de habitantes, sin dudas, la Droguería presta un invaluable s
social en salud, ya que independientemente del estrato socioeconómico, ésta se encuentra ubicada hasta en los
más apartados, cerca de las necesidades del consumidor.
Los droguistas, por su parte, son los protagonistas en esta labor social, ya que generalmente trabajan entre 14 y
horas diarias, los 365 días del año, sin derecho a descanso, teniendo en cuenta que nunca se ve una droguería c
por vacaciones o por inventario."
 por vacaciones o por inventario."

15 Relacione el nivel de educación que tienen los usuarios

Los usuarios de Drogueria Fabidrogas, tienen cualquier nivel educativo no descrinado en el sector.

16 Relacione las actitudes diferenciales de los usuarios

La aplicación de estrategias de elementos como integradores de Marketing de relaciones dentro las empresas
sector farmaceutico es cada vez mas critica,siendo estas estrategias aspectos que inflluiran en la relacion provee
-cliente , toda vez que los clientes desean ir más allá de la simple transacción, por lo que es posible considerar q
dicho cliente busque una calidad en el servicio que se le ofrezca, así como desea que exista una calidad en la rel
con su proveedor inmediato hasta el punto de que se genere valor a la empresa y el cliente a fin de cuentas se s
satisfecho.

17 Describa las doctrinas religiosas de los usuarios

No hay una influencia directa de las doctrinas religiosas en el sector farmaceutico, que afecte la actividad econó
de la Drogueria.

18 Describa las actividades socioculturales especiales que se presentan en el sector

La preservación del medio ambiente se convierte de esta forma en “clave” para este sector, puesto que desarro
importante actividad industrial que depende de los recursos naturales y de servicios ecosistémicos: el acceso a
dulce, la energía, o la aportación de la biodiversidad como fuente de investigación en biomedicina “son claros
ejemplos de ello”, explica Silos, que considera que esta es la razón por la que la contribución al bienestar de la
sociedad pero sobre todo la protección del entorno natural son, para el sector farmacéutico, “un activo estratég
 Económicas
19 Relacione como se involucra la tasa de interés
En Fabidrogas nos vemos regulados por el gobierno para mantener los costos de los medicamentos y las copera
dan en consignacion a 30 dias con tasas muy bajas las cuales no afectan la venta ni el mercado y lo que no pued
afectar son otros factores como los incrementos de costos en la distribucion.

http://www.eltiempo.com/datos/alto-costo-de-los-medicamentos-en-colombia-87908
https://www.dinero.com/noticias/laboratorios-farmaceuticos/721
https://www.dinero.com/edicion-impresa/pais/articulo/debate-sobre-el-precio-de-los-medicamentos-en-
colombia/245748

20 Describa como se involucra la inflación en el sector

Segun una columna de la Dinero la última inflacion fue hace poco (principios de junio), pero el Gobierno tenía la
de hacer la actualización desde octubre del año pasado. Hubo un desfase de cerca de siete meses y eso les pega
duro a las compañías. El incremento para los medicamentos que tienen precios regulados fue del 11,11%, incluy
la inflación del año pasado de 6,77% más la inflación de enero a abril. Le solicitamos que, si tenemos una metod
concertada y unos parámetros de comparación para determinar los precios, el próximo plazo, que se cumple en
octubre, lo haga oportunamente.

20 Describa como la crisis mundial influye en el sector

Una segunda consecuencia es la crisis de los sistemas de salud, como el colombiano, que económicamente no s
cubrir medicamentos de alto costo, pero lo hace. En Colombia el costo de los medicamentos está cubierto por e
Sistema de Salud. Los colombianos pagan de su bolsillo el 15% del costo de gastos en salud, que es una de las
porciones más bajas en los países en América Latina que en promedio gastan el 40%, incluso es más baja que el
en promedio que pagan en los países de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos

21 Describa como las decisiones de los consumidores de ahorrar influyen en el sector

Puede afectar pero siendo que son productos de consumo masivo de todo tipo ya que las personas siempre est
comprando el ahorro va en que hay medicamentos que pueden tener mayor duracion que otros.
 IR AL

INICIO

E ANÁLISIS NO SOLO FAVORECE O PERJUDICA A LA

CUENTRE LA COMPAÑÍA.

Describa en esta
sección si se Califique de 1 a 5 donde 1 es bajo y 5 es alto
cumple la
egal descripción NO coloque x Escriba el mismo número de calificación
anterior.

involucran ¿Las regulaciones afectan al sector?

1 2 3 4

Observaciones: La drogueria cumple co todos los requerimientos de Secretari

salud, para poder funcionar

¿Los estatutos o leyes afectan al sector?

ocial , por la cual se determina el Modelo de

senciales y Procedimientos y dictan otras 1 2 3 4
icio farmaceutico y se dictan otras

Observaciones: Los estatutos y leyes son parte importante del manejo de las
disposiciones en el sector farmaceutico.

a los productos y/o servicios ¿Las normas de comercialización afectan al sector?

ganismos que tiene la capacidad a bajas
croorganismos.
odontólogo prescribe medicamentos, debe
ución, dirección y teléfono; respecto al
enérico y comercial si es del caso, forma

autoridad delegada, previo el procedimiento

blecidos en la norma pertinente, en el cual
rtar, exportar, envasar, procesar y/o expender 1 2 3 4
e existencias físicas, libros, base de datos,
e consideren pertinente para el objeto de la
e un medicamento.

r ¿Esta reglamentación especial afecta al sector?

ocial. Por la cual se determina el modelo de
s administrativos y técnicos donde se adopta

1 2 3 4

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

este medio ¿Estos sistemas tecnológicos afectan al sector?
Pos, para optimizar el manejo de inventarios
ue se encuentra vinculada Coopidrogas 1 2 3 4
os las 24 horas del día. 4
rias-y-laboratorios/ Observaciones: El reto mas importante en Drogueria Fabidrogas es la
implementacion del sistema pos, para optimizar sus actividades internas.

a de pedidos
¿Estos sistemas gestión planificada para la toma de pedidos afecta al secto
rios y pedidos, entre los cuales estan SIP, CEO
1 2 3 4

to de este sector ¿Estos plataformas afectan al sector?

er a los clientes informados y permite que
1 2 3 4

escríbala ¿Esta característica única afecta al sector?

1 2 3 4

NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Estas restricciones ecológicas afectan al sector?

que existen en este país. Las regulaciones
rece indicar que más bien es al contrario y 1 2 3 4
general. Afortunadamente, varias reformas
1

¿Estas normas afectan al sector?

utico deberá funcionar separado de

olará la elaboración, importación, 1 2 3 4

cos, incluyendo sangre y sus derivados
xistencias de productos y elementos que
1
 ¿Estas reglas de protección del medio ambiente afectan el sector?
n, legalización y control de los descargos de
rias del Ambiente. 1 2 3 4
1

¿Estas restricciones especiales afectan al sector?

igerados en caso de ser vacunas y productos
1 2 3 4
rmula médica la cual debe ser retenida. Los
3
orgado por el Instituto de Vigilancia de

ben rotar según la regla “LO PRIMERO QUE

ultar contaminante (jeringas, algodones,

ablecida por ECOCAPITAL para su transporte
an de gestión de residuos hospitalarios y
NO coloque x Escriba el mismo número de calificación
tra la

¿Estas creencias afectan al sector?

el personal de las droguerías son casi como 1 2 3 4
los propietarios de las droguerías para que
roguerías que lo que pretender hacer es la 3
dico primero. Observaciones: n/a

¿Estas relaciones culturales pueden afectar al sector?

das, la Droguería presta un invaluable servicio
ésta se encuentra ubicada hasta en los sitios
1 2 3 4
que generalmente trabajan entre 14 y 15
uenta que nunca se ve una droguería cerrada
3
Observaciones: n/a
 Observaciones: n/a

¿Afectan al sector el nivel de educación?

descrinado en el sector.
1 2 3 4
3
Observaciones: En el sector farmaceutico el espectro demográfico es amplio.

¿Estas actitudes diferenciales pueden afectar al sector?

ting de relaciones dentro las empresas del
tos que inflluiran en la relacion proveedor
ión, por lo que es posible considerar que
desea que exista una calidad en la relación
mpresa y el cliente a fin de cuentas se sienta 1 2 3 4

¿Afectan al sector las doctrinas religiosas?

aceutico, que afecte la actividad económica
1 2 3 4
3
Observaciones: n/a

entan en el sector ¿Estas actividades especiales afectan al sector?

” para este sector, puesto que desarrolla una
e servicios ecosistémicos: el acceso a agua
stigación en biomedicina “son claros 1 2 3 4
que la contribución al bienestar de la
ector farmacéutico, “un activo estratégico”. 1
 NO coloque x Escriba el mismo número de calificación

¿Las tasas de interés afectan al sector?

stos de los medicamentos y las coperativas
a venta ni el mercado y lo que no puede
on. 1 2 3 4

ombia-87908
1
precio-de-los-medicamentos-en- Observaciones: Las copertaivas manejan tasas de interes baja para asi no afec
los precios de los medicamentos ya que esto esta regulado por el ministerio d
salud y el estado.

¿Afecta la inflación al sector?

ios de junio), pero el Gobierno tenía la tarea 1 2 3 4
de cerca de siete meses y eso les pega muy
recios regulados fue del 11,11%, incluyendo 2
solicitamos que, si tenemos una metodología Observaciones: .La inflacion es algo que determina el movimiento de la econo
os, el próximo plazo, que se cumple en en el pais.

¿Afecta la crisis mundial en el sector?

olombiano, que económicamente no soporta
los medicamentos está cubierto por el
e gastos en salud, que es una de las 1 2 3 4
tan el 40%, incluso es más baja que el 20 %
operación y el Desarrollo Económicos).
3
Observaciones: El sector que afecta directamente es el mismo gobierno por f
de regulaciones

nfluyen en el sector ¿Afecta la decisión de ahorro de los consumidores en el sector?

o tipo ya que las personas siempre estan
yor duracion que otros. 1 2 3 4
1
Observaciones: el ahorro no afecta el sector ya que son productos de consum
cotidiano.
 Calificación 1 2
Regulaciones gubername 0 0
Estatutos o leyes 0 0
Normas de comer 0 0
Reglamentación esp. 0 0
En el momento de Sistemas tec 0 0
calificar escriba el
mismo número de la Sistemas pedidos 0 0
plantilla, para que
5 es alto AUTOMÁTICAMENTE Plataformas 0 0
salga la gráfica del
de calificación análisis. Característica sist 0 0
Restricciones eco 1 0
Normas eco 1 0
Protecciones eco 1 0
5 Rest. Esp. Eco 0 0
5 Creencias 0 0
imientos de Secretaria de Relaciones culturales 0 0

Nivel de educación 0 0
Actitudes 0 0
Doctrina religiosa 0 0
Sociocultural especial 1 0

5 Tasa de interés 1 0

5 Inflación 0 2
te del manejo de las
Crisis Mundial 0 0

Colocar la
razón del
porqué de Ahorro consumidor 1 0
la
calificación
6 2
 5

ficación

bidrogas es la
vidades internas.

edidos afecta al sector?

 5

5
5

de calificación

5
el sector?
5

de calificación

5
 5

mográfico es amplio.

5
de calificación

s baja para asi no afectar

do por el ministerio de

ovimiento de la economia

mismo gobierno por falta

sector?

productos de consumo
3 4 5 ANÁLISIS EXTERNO
0 0 5
0 0 5 5

0 0 5
0 0 5
0 4 0
0 0 5
0 0 5
0 0 5
0 0 0
0 0 0
0 0 0
3 0 0
3 0 0 0
3 0 0

3 0 0
3 0 0
3 0 0
0 0 0

0 0 0

0 0 0
3 0 0

Col umn S Col umn T Col umn U Col umn V

0 0 0

21 4 35
IS EXTERNO
5

La gráfica significa, que lo que

está hacia afuera son
amenazas y lo de adentro son
oportunidades de la
compañía.

Col umn U Col umn V Col umn W

 En esta sección se realizará el DOFA con la información analizada anteriorm

GLOSARIO GENERAL

Las Fortalezas y Debilidades Pertenecen al análisis interno, tiene relación directa con la compañía
pertenecen al análisis externo, tiene relación con el sector donde se encuentra
Las Oportunidades y Amenazas afecta o favorece a la empresa sino a un sector completo.
Pertinencia Que tan importante es la variable para la compañía
Impacto Que tan importante es la variable para la compañía y que tanto impacta al me

1er PASO

CALIFICADORES
Impacto. Pertinencia.
VARIABLES DOFA IMPACTO PERTINENCIA
¿Esta variable, que ¿Esta
tan variable, que
Calificar de 1 a 5, d
FORTALEZAS Calificador deimpactante
1a5 en es en
importante
el es para
es una ponderación
mercado? compañía?
F1 ------------------------------------------------------------- 2 3 baja y 5 es una exc
calificación
F2 ------------------------------------------------------------- 5 3.7
F3 ------------------------------------------------------------- 3 5
F4 ------------------------------------------------------------- 4.1 5
F5 ------------------------------------------------------------- 1 2
F6 ------------------------------------------------------------- 1.4 4
F7 ------------------------------------------------------------- 5 5
F8 ------------------------------------------------------------- 4.8 3
F9 ------------------------------------------------------------- 2 3

F20 ------------------------------------------------------------- 5 4
DEBILIDADES
D1------------------------------------------------------------- 4.1 3.1
D3 ------------------------------------------------------------- 3 3
D4 ------------------------------------------------------------- 4 5
D5 ------------------------------------------------------------- 5 5
D6 ------------------------------------------------------------- 4 4.7
D7 ------------------------------------------------------------- 2.4 3
D8 ------------------------------------------------------------- 1.5 3.2
D9 ------------------------------------------------------------- 4 2
D10 ------------------------------------------------------------- 5 5

D20 ------------------------------------------------------------- 3.7 4.3

AMENAZAS
A1 ------------------------------------------------------------- 3 5
A2 ------------------------------------------------------------- 5 4.3
A3 ------------------------------------------------------------- 4 5
A4 ------------------------------------------------------------- 2.1 1.3
A5 ------------------------------------------------------------- 5 2
A6 ------------------------------------------------------------- 5 4.8
A7 ------------------------------------------------------------- 3.7 4.8
A8 ------------------------------------------------------------- 3 4

A20 ----------------------------------------------------------- 3 4.1

OPORTUNIDADES
O1 ------------------------------------------------------------- 3.7 4
O2 ------------------------------------------------------------- 4 4.7
O3 ------------------------------------------------------------- 4 4
O4 ------------------------------------------------------------- 5 4.4
O5 ------------------------------------------------------------- 3.2 5
O6 ------------------------------------------------------------- 2.1 5
O7 ------------------------------------------------------------- 5 5
O8 ------------------------------------------------------------- 1.9 4.3
O9 ------------------------------------------------------------- 2.3 4
O10 ------------------------------------------------------------- 3 4
O20
-------------------------------------------- 5 2
-----------------
 IR AL
INICIO

ón analizada anteriormente

ta con la compañía
el sector donde se encuentra la compañía, no solo
mpleto.
a
añía y que tanto impacta al mercadeo en general

2do PASO

Promedio. SELECCIÓN DE VARIABLES

pacto. Pertinencia.
En el
sta variable, que ¿Esta
tan variable, que
PROMEDIO tanexcel, está FORTALEZAS DEBILIDADES AMENAZA OPORTUNIDADES
Calificar de 1 a 5, donde 1 solo colocar la
automático,
pactante en es en importante
el es para la F7 5.0 D4 4.5 A2 4.7 O2
es una ponderación muy del impacto y
calificación
ercado? compañía?
baja y
2.5 5 es una excelente
pertinencia, y sale el F2 4.4 D5 5 A3 4.5 O4
calificación promedio.
4.4 F4 4.6 D6 4.4 A6 4.9 O5
4 F20 4.5 D10 5 A7 4.3 O7
4.6
1.5
2.7
5
3.9
2.5
0
0
0
0
0
4.5

3.6
3
4.5
5
4.4
2.7
2.4
3
5
0
0
0
0
4.0

4.0
4.7
4.5
1.7
3.5
4.9
4.3
3.5
0.0
0.0
0.0
0.0
3.6

3.9
4.4
4.0
4.7
4.1
3.6
5.0
3.1
3.2
3.5
0
0
0
0
0
0
0
0
0
 0
3.5
 3er PASO
Seleccione de cada fortaleza,
ABLES debilidad, amenaza y CALIFICADORES
oportunidad, las 4 o 5 variables Traslade nuevamenteNuevamente,
del paso pondere
#2, en
OPORTUNIDADES VARIABLES DOFA cada una de las fortalezas,
cada una de
debilidades,
las
con mayor calificación Promedio PESO
4.4 FORTALEZAS oportunidades que variables.
seleccionó,
No tome
con laen
m
calificación. cuenta la anterior
4.7 F2 ------------------------------------------------------------- 0.4 calificación del paso 1
4.1 F4 ------------------------------------------------------------- 0.1
Ahora de un peso, cuá
5 F7 ------------------------------------------------------------- 0.3 de ellas tiene más pes
F20 ------------------------------------------------------------- 0.2 que la otra.

Al final el promedio to
Promedio 1 tiene que darle 1.
DEBILIDADES Estas calificaciones so
D4 ------------------------------------------------------------- 0.3 criterio y conocimiento
del mercadologo.
D5 ------------------------------------------------------------- 0.2
D6 ------------------------------------------------------------- 0.4
D10 ------------------------------------------------------------- 0.1

Promedio 1
AMENAZAS
A2 ------------------------------------------------------------- 0.14
A3 ------------------------------------------------------------- 0.26
A6 ------------------------------------------------------------- 0.2
A7 ------------------------------------------------------------- 0.4

Promedio 1
 OPORTUNIDADES
O2------------------------------------------------------------- 0.3
O4 ------------------------------------------------------------- 0.2
O5 ------------------------------------------------------------- 0.4
O7 ------------------------------------------------------------- 0.1

Promedio 1
 4to PASO 5to PAS

TIPO DE ESTRATEGIA TIPO DE ESTR

Traslade nuevamente
Nuevamente,
del paso pondere
#2, en este
En este
cuadro
punto, tiene que dar En este punto tomar los De igual forma
cada una de las fortalezas,
cada una de
debilidades,
las una
amenazas FO resultadosVALOR coloque aFO
CALIFICADOR VALOR ycalificación de 1 a
nueva de la columna cada
oportunidades quevariables.
seleccionó,
No tome
con laen
mayor
5, donde 1 es una Agresivas VALOR del paso 3. fortaleza y
Agresivas
calificación. cuenta la anterior calificación baja no oportunidad, SOLO
5 del paso 1. significativa
calificación 2 F2, O5
y 5 es la más 2 en orden de 2mayor a
Traslade el valorF2,
del O5
paso 3
3 alta0.3
y de gran F7, O2
importancia. 1.4 cada una de las
menor 1.4 F7, O2
Ahora de un peso, cuál Fortalezas (Solo la
4.5 1.4
de ellas tiene más pesoRecuerde, que esta es una F20,O4 0.7 0.7F2) y
nomenclatura ejemplo, F20,O4
que la3.5otra. 0.7calificación, ya que
nueva F4, O7 0.3de igual forma0.2
luego las F4, O7
realizó un primer filtro con Siga las mismas
Oportunidades. De igual forma coloque a
Al final el promedio totallas de mayor ponderación. FA VALOR
instrucciones del FO pero cada fortaleza y
tiene que darle 1. 4.35 Defensivas ahora cambie las amenaza, SOLO el valor
Estas calificaciones son a oportunidades por las del paso 3
Estas calificaciones soncriterio
a
F2, A7
y conocimiento del
2
Amenazas.
2
criterio3.1 0.9
y conocimientomercadologo. F7, A3 1.4 1.2
del mercadologo.
2 0.4 F20,A6 0.7 0.6
5 2 F4, A2 0.3 0.4
Siga las mismas De igual forma coloque
1 0.1 DO VALOR
instrucciones del FO pero a cada debilidad y
0 Adaptativas ahora cambie las oportunidad, SOLO el
fortalezas por las valor del paso 3
0 D6, O5 2
debilidades.
2
3.43 D4, O2 0.9 1.4
D5, O4 0.4 0.7
3.2 0.4 D10,O7 0.1 0.2
4.5 1.2
3 0.6 Siga las mismas
instrucciones del FO pero De igual forma coloque
5 2 DA VALOR
ahora cambie las a cada debilidad y
Supervivencia fortalezas por las amenaza, SOLO el valor
debilidades y las del paso 3
4.22 D6, A7 2
oportunidades por 2
amenazas
 instrucciones del FO pero De igual forma coloque
ahora cambie las a cada debilidad y
fortalezas por las amenaza, SOLO el valor
debilidades y las del paso 3
oportunidades por
D4, A3 amenazas
0.9 1.2
4.5 1.4 D5, A6 0.4 0.6
3.4 0.7 D10, A2 0.1 0.4
5 2.0
2 0.2
0
0
4.23
 Esta gráfic
5to PASO 6to PASO
Si usted co
estrategia
TIPO DE ESTRATEGIA estrategias
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

al forma
e a cada FA DO DA
za y
nidad, SOLO
Defensivas Adaptativas Supervivencia Análisis variables DO
r del paso 3 F2, A7 D6, O5 D6, A7 2.5
F7, A3 D4, O2 D4, A3
F20,A6 D5, O4 D5, A6
2
F4, A2 D10,O7 D10, A2
al forma coloque a
ortaleza y
aza, SOLO el valor 1.5
so 3

al forma coloque
debilidad y 0.5
nidad, SOLO el
del paso 3

0
0 0.5 1 1.5
FORTALEZAS Y DEBILIDADES

al forma coloque
debilidad y
aza, SOLO el valor
so 3
 al forma coloque
debilidad y
aza, SOLO el valor
so 3
 Esta gráfica sale automática y lo que le representa es una guía para la selección de estrategias.

Si usted coloca su cursor encima de cada valor SIN DARLE clic le saldrá un anuncio del tipo de
estrategia que tiene que elegir, por ejemplo, si es una F2O5, es una FO que pertenece a las
estrategias agresivas.

sis variables DOFA F2, O5

F7, O2
F20,O4
F4, O7 De esta sección
F2, A7 puede seleccionar
F7, A3
las estrategias, ya
que son las de mayor
F20,A6 ponderación y
F4, A2 calificación
D6, O5
D4, O2
D5, O4
D10,O
7
D6, A7
D4, A3
D5, A6
D10,
A2

1.5 2 2.5
LEZAS Y DEBILIDADES
 ¿Qué se puede hacer con la estratégia de mayor calificación?

Estrategia Clase de estrategia Acciones que se pueden desarrollar

Penetración Use las fortalezas internas de la empresa para
AGRESIVAS aprovechar o tomar ventaja de las oportunidades
Desarrollo de productos externas

De protección de cuota de Usar las fortalezas de la empresa para evitar o reducir

DEFENSIVAS el impacto de las amenazas externas. Proteger la
posición de cuota de mercado en un mercado maduro

De procesos de operación in Excelencia operacional, cultura y liderazgo

empresarial. Disminuir o reducir las debilidades
ADAPTATIVAS internas para aprovechar tomar ventaja de las
oportunidades externas

Mantener Acción de refuerzo, acción de redespliegue, acción

política. Reducir las debilidades internas quitando o
SUPERVIVENCIA evitando las amenazas del entorno
n?

den desarrollar
empresa para
las oportunidades

a para evitar o reducir

ernas. Proteger la
en un mercado maduro

y liderazgo
r las debilidades
r ventaja de las

edespliegue, acción
internas quitando o
rno
 En esta sección se realizará el análisis de las ventas del portafolio de productos de la c

Histórico de ventas de la empresa ______________________

Para este análisis de Ciclo de Vida de Producto, en lo
Año Descripción
posible del mes
se recomienda hacer comparativos de 5 años
# Nombre # de Mes
Enero M1
Febrero M2
Marzo M3
Abril M4
Mayo M5
Junio M6
2013
Julio M7
Agosto M8
Septiembre M9
Octubre M10
Noviembre M11
Diciembre M12
Enero M13
Febrero M14
Marzo M15
Abril M16
Mayo M17
Junio M18
2014
Julio M19
Agosto M20
Septiembre M21
Octubre M22
Noviembre M23
Diciembre M24
Enero M25
Febrero M26
 Marzo M27
Abril M28
Mayo M29
2015 Junio M30
Julio M31
Agosto M32
Septiembre M33
Octubre M34
Noviembre M35
Diciembre M36
Enero M37
Febrero M38
Marzo M39
Abril M40
Mayo M41
Junio M42
2016
Julio M43
Agosto M44
Septiembre M45
Octubre M46
Noviembre M47
Diciembre M48
Enero M49
Febrero M50
Marzo M51
Abril M52
Mayo M53
Junio M54
2017
Julio M55
Agosto M56
Septiembre M57
Octubre M58
Noviembre M59
Diciembre M60
e realizará el análisis de las ventas del portafolio de productos de la compañía.

Histórico de ventas de la empresa ______________________

de Ciclo de Vida de Producto, en lo En este cuadrante
enda hacer comparativos de 5 años Ventas de los productos, promedio mensual Rentabilidad
En este cuadranteEnseeste cuadrantesesecoloca el
Pesos (si la cifra es muy alta pásela en Miles de Millones de pesos MM) Unidades promedio
colocan las ventas mes a las ventaspromedio
colocan mes a
de
mes en pesos rentabilidad mes a
$ 134,576 87.0 mes en unidades
13% mes de las
$ 345,678 567.0 13% ventas. Se
entiende que
$ 400,567 675.0 13% esta
$ 800,065 876.0 13% información no
siempre en el
$ 549,876 678.0 13% ejercicio
$ 645,209 764.0 13% académico se
puede realizar.
$ 1,786,432 983.0 13% Por esta razón
$ 306,427 562.0 13% no es obligación
$ 276,519 453.0 13% llenar este
cuadrante.
$ 302,635 654.0 13%
$ 635,722 876.0 13%
$ 654,320 765.0 13%
$ 185,230 123.0 13%
$ 396,332 234.0 13%
$ 451,221 345.0 13%
$ 850,719 456.0 13%
$ 600,530 567.0 13%
$ 695,863 569.0 13%
$ 987,736 765.0 13%
$ 357,081 253.0 13%
$ 327,173 250.0 13%
$ 353,289 257.0 13%
$ 686,376 678.0 13%
$ 704,974 689.0 13%
$ 839,550 786.0 13%
$ 581,562 548.0 13%
$ 847,553 765.0 13%
$ 1,301,940 986.0 13%
$ 1,451,249 999.0 13%
$ 1,296,393 1,234.0 13%
$ 1,683,599 1,349.0 13%
$ 1,344,817 1,234.0 13%
$ 684,254 543.0 13%
$ 376,745 163.0 13%
$ 709,832 652.0 13%
$ 728,430 456.0 13%
$ 1,417,899 1,001.0 13%
$ 593,908 654.0 13%
$ 859,899 765.0 13%
$ 1,314,286 976.0 13%
$ 1,463,595 1,230.0 13%
$ 1,308,739 1,234.0 13%
$ 2,261,948 1,567.0 13%
$ 1,923,166 1,876.0 13%
$ 1,262,603 1,345.0 13%
$ 955,094 876.0 13%
$ 722,178 654.0 13%
$ 740,776 657.0 13%
$ 2,697,437 1,834.0 13%
$ 1,956,661 1,453.0 13%
$ 1,984,781 1,653.0 13%
$ 1,234,483 1,674.0 13%
$ 2,827,623 1,865.0 13%
$ 1,926,243 1,876.0 13%
$ 2,335,373 1,897.0 13%
$ 3,456,783 2,345.0 13%
$ 3,452,121 2,764.0 13%
$ 3,234,564 2,134.0 13%
$ 3,987,177 3,000.0 13%
$ 3,457,982 2,345.0 13%
 IR AL

INICIO

ACUMULADO AÑO PROMEDIO

Año PESOS UNIDADES VENTAS UNIDADES RENT

2013 $ 6,838,026 7,940.0 $ 569,836 662 13%
En este cuadrante
se coloca el 2012 $ 6,838,026 7,940.0 $ 569,836 662 13%
cuadrante se
promedio de
as ventas mes a 2013 $ 6,596,524 5,186.0 $ 549,710 432 13%
rentabilidad mes a
unidades 2014 $ 11,845,924 9,715.0 $ 987,160 810 13%
mes de las
ventas. Se 2015 $ 14,824,091 12,835.0 $ 1,235,341 1,070 13%
entiende que
esta
información no
siempre en el
ejercicio
académico se
puede realizar.
Por esta razón
no es obligación
llenar este
Comportamiento de ventas de la empresa ________________________
cuadrante.
2000000
4500000

1800000
4000000
1600000
3500000
1400000
3000000
1200000
2500000
PESOS

1000000
2000000
800000
1500000
600000
1000000
400000
500000
200000

00

Com

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO
Metas de MK generales Conciencia y prueba del producto Aumento de la participación en el mercado al adq
nuevos, búsqueda de nuevas necesidades y nuev
mercado

Estrategia en productos Modelos limitados con Introducción de nuevos modelos con nuevas cara
características limitadas cambios continúan los cambios en el producto
frecuentes en el producto
 Introducción de nuevos modelos con nuevas cara
continúan los cambios en el producto

Estrategia de precios Precios de penetración para Los precios bajan debido a la competencia; estab
establecer una presencia en el precios para igualar o superar a la competencia
mercado, o descremado de
Estrategia de distribución precios
Adopciónpara recuperar
gradual los costos
del producto Intensifica los esfuerzos para ampliar el alcance y
de
paradesarrollo
ampliar la disponibilidad: de los productos
participación de detallistas y
mayoristas.
Estrategia de promoción Publicidad y ventas personales Publicidad, ventas y promoción de ventas agresiv
para crear conciencia; promoción para fomentar el cambio de marcas y las pruebas
de ventas intensa para estimular
la prueba del producto
 16000000 14000

14000000 12000

12000000
12000000
10000
10000
10000000
10000000
8000
8000
8000000
8000000
6000
6000
6000000
6000000
4000
4000000 4000
4000000

2000000 2000
2000000 2000

0 0
01 2 3 4 5 0
Col
PESOS
umn K UNIDADES
Col umn L

________________________
1,600
3,500

1,400
3,000

1,200
2,500
1,000
2,000
800
1,500
600
1,000
400

500
200

--

Como utilizar las estrategias de CVP

CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

cipación en el mercado al adquirir clientes Maximizar las utilidades al defender la participación en el Reducir los gastos y refuerzos del mar
e nuevas necesidades y nuevos segmentos de mercado o quitársela a los competidores última oportunidad de obtener utilida

vos modelos con nuevas características, Línea de modelos completa, aumento de las ofertas de productos Eliminar los modelos y marcas que no
os en el producto complementaros para ayudar a la diferenciación del producto
 Línea de modelos completa, aumento de las ofertas de productos Eliminar los modelos y marcas que no
complementaros para ayudar a la diferenciación del producto

bido a la competencia; establecimiento de Los precios siguen bajando, establecimiento de precios para Los precios se estabilicen en un nivel b
o superar a la competencia vencer a la competencia

rzos para ampliar el alcance y la disponibilidad Ampliar disponibilidad del producto, conservar el espacio en Mantener el nivel necesario para cons
anaqueles, eliminar las tiendas y canales no productivos leales a la marca, eliminar en forma co
productivos.

promoción de ventas agresivas de la marca Señalar las diferencias y beneficios de la marca, fomentar el Reducirla a un nivel mínimo o elimina
mbio de marcas y las pruebas continuas cambio de marcas, conservar actualizado el producto o la marca
 14000

12000

10000
10000

8000
8000

6000
6000

4000
4000

2000
2000

0
5 0

1,600
3,500

1,400
3,000

1,200
2,500
1,000
2,000
800
1,500
600
1,000
400

500
200

--

DECLIVE
ucir los gastos y refuerzos del marketing para maximizar la
ma oportunidad de obtener utilidades

minar los modelos y marcas que no son productivos.

minar los modelos y marcas que no son productivos.

precios se estabilicen en un nivel bajo

ntener el nivel necesario para conservar a los clientes que son

es a la marca, eliminar en forma continua los canales no
ductivos.

ucirla a un nivel mínimo o eliminarla por completo.

 En esta sección se realizará el análisis de compañía restpecto a la competencia de marca o em

MATRIZ BOSTON

1er PASO 2do PASO

Ventas del MERCADO en Miles de Millones Periodos

Periodo I 2014 110,630 Solo colocar Periodo I 2014

el valor total
Periodo II 2015 113,221 Periodo II 2015
de las ventas
Periodo III 2016 116,650 del mercado Periodo III 2016
en cada uno
Periodo IV 2017 119,221 Periodo IV 2017
de los
periodos.

3er

Periodo IV 2017
Periodo IV 2017
POSICIÓN DE LA P
2.2% TCM
Periodo III 2016
Particiopación de Marca
26% PR
Competidor Directo

Periodo III 2016

Particiopación de Marca
3.0% TCM
Periodo III 2016
Particiopación de Marca
47% PR
Competidor Directo

Periodo II 2015 1 0.9 0.8 0.7

Competidor Directo TCM
2.3%
Particiopación de Marca
 1 0.9 0.8 0.7

Particiopación de Marca PR
31%
Competidor Directo
 IR AL

INICIO

etencia de marca o empresa

2do PASO 2do PASO

% de participción de
% de participción de MI MI
EMPRESA en el COMPETENCIA Periodos TCM
mercado en el mismo DIRECTA en el
periodo mercado en el
mismo periodo
Solo colocar el porcentaje, Solo colocar el
1.29% 3.31%
de participción de la porcentaje, de Periodo I 2014
1.07% EMPRESA en 3.42%
2% el mercado participción
3%de laPeriodo II 2015 2.3%
en el mismo periodo. competencia DIRECTA en
1.54% 45% 3.28% el mercado-4%en elPeriodo
mismoIII 2016 3.0%

0.85% -45% 3.22% periodo. -2% Periodo IV 2017 2.20%

3er PASO

POSICIÓN DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO

0.4

0.3

0.2

0.1

0
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0
-0.1

-0.2

-0.3
 0
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0
-0.1

-0.2

-0.3

-0.4
 PR

39%
31%
47%

26%

0.4

0.3

0.2

0.1

0
0
-0.1

-0.2

-0.3
 0
0
-0.1

-0.2

-0.3

-0.4
 ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PR

ESTRATEGIA TACTICA
Descripción Cant. Uni
Las tácticas son cada una
T.1SeMontar un CEDI
sugiere colocar como
1 máximo 3 centro de Personal
de las acciones para 3
refinado,
estrategias envasado
de las y despachos
seleccionadas en
Constructora
cumplir las estrategias. 3
para la
matrices de región
marketingde la Costa.
(DOFA, CVP,
Algunos mercadologos se
BOSTON). Con una sola estrategia Publicidad
guían por las 4Ps
17,000
puede responder a la necesidad del
plan de mercadeo. Recuerden la Materiales 1
estrategia es corta y sencilla y NO son TOTAL..
acciones.
T.2 …………………………………………………… xxxx 3
……………………….. xxxx 3
Estrategia 1. Intensiva de xxxx 1
Penetración de mercado
TOTAL..
T.3 xxxx 3
xxxx 3
xxxx 1,000
xxxx 1
xxxx 1
TOTAL..
TOTAL ESTRATEGIA 1

ESTRATEGIA TACTICA
Descripción Cant. Uni
T.1 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX xxxx 1
XXXXXXXXXXXXXXXXXX xxxx 1
xxxx 1
xxxx 1
TOTAL..
T.2 …………………………………………………… xxxx 2
……………………….. xxxx 2
Estrategia 2. XXXXXXXXX xxxx 1
TOTAL..
T.3 xxxx 3
xxxx 3
xxxx 1
xxxx 1
xxxx 1
 TOTAL..
TOTAL ESTRATEGIA 2
S, TÁCTICAS Y PRESUPUESTO
Presupuesto Colocar en forma
de Tacticas GENERAL los costos de
Responsable
Valor Uni Cant. Eventos Total todo lo que incluyen para
on cada una realizar
s para $ 3,060,000 1 $ 3,060,000 El jefe delas tácticas
trategias. $ 2,250,000 0 $ - contratación
adologos se de la
4Ps
$ 3,400,000 14 $ 47,600,000 compañía
$ 300,000 2 $ 600,000
$ 9,010,000 $ 51,260,000
$ 3,400,000 5 $ 17,000,000
$ 210,000 0 $ -
$ 300,000 2 $ 600,000
$ 3,910,000 $ 17,600,000
$ 300,555 10 $ 3,005,550
$ 2,150,000 2 $ 4,300,000
$ 200,000 10 $ 2,000,000
$ 300,000 2 $ 600,000
$ 300,000 2 $ 600,000
$ 3,250,555 $ 10,505,550
$ 79,365,550

Presupuesto
de Tacticas Responsable
Valor Uni Cant. Eventos Total
$ 3,060,000 4 $ 12,240,000
$ 2,250,000 42 $ 94,500,000
$ 200 232 $ 46,400
$ 300,000 23 $ 6,900,000
$ 5,610,200 $ 113,686,400
$ 3,400,000 5 $ 17,000,000
$ 210,000 2 $ 420,000
$ 300,000 2 $ 600,000
$ 3,910,000 $ 18,020,000
$ 300,555 3 $ 901,665
$ 2,150,000 4 $ 8,600,000
$ 200 555 $ 111,000
$ 300,000 3 $ 900,000
$ 300,000 4 $ 1,200,000
$ 3,050,755 $ 11,712,665
$ 143,419,065
 IR AL
INICIO

Colocar en forma
GENERAL los costos de Fecha Prevista Fecha Ralizado
todo lo que incluyen para
realizar las tácticas
La fecha prevista para iniciar el proyecto es el 12 de enero de 2018 Se colocará
cuando
termine el
proyecto

Fecha Prevista Fecha Ralizado

 INDICADO
Problema 1:
El desplazamiento logístico terrestre, desde la planta de xxxx hacia la costa y los
competidores locales con xxxxxxx propias, hacen que las propuestas de precios
planteadas por xxxx, no sean competitivas en esta región, perdiendo el 25% del mercado
general de la categoría xxxxxx.

OBJETIVO: Aumentar la participación en la costa en un 10% de la categoría de

xxxxxxpara el 2016.

SOLUCIÓN: Montar un CEDI como centro de refinado, envasado y despachos para la

región de la Costa.

ESTRATEGIA: Estrategia intensiva de participación, para el desarrollo del mercado de la

costa.

Problema 2:
La dependencia de proveedores de materias primas importadas, retrasa el proceso de
producción y aumenta el costo de fabricación cuando se presentan problemas que
impidan la llegada oportuna de los insumos. Por ejemplo, problemas climáticos,
ambientales, socioeconómicos o políticos, entre otros.

Mejorar el uso de los recursos en un 90%, para reducir gastos, aumentar

OBJETIVO: la productividad y efectividad en las propuestas presentadas de la
categoría.

SOLUCIÓN: No traer xxxxxx crudo desde países como Argentina y Canadá, sino tener
control de toda la cadena de abastecimientos desde la materia prima.

ESTRATEGIA:
Estrategia de Integración hacia atrás con la obtención de sembrados de
xxxxxx como materia prima para la obtención del xxxxxx, teniendo en
cuenta el proceso de fabricación y conservación del producto, alineando
los costos para una mejor obtención de rentabilidad y PVP.
Reutilización del desperdicio que deja el frijol de xxxxxx:
* La matica y cáscara de la xxxxxx, puede ser utilizada como comida para
los cerdos, que son materia prima para los cárnicos.
* La pepita del frijol, se utiliza para hacer torta de xxxxxx en el desarrollo
de alimentos para animales.
 Estrategia de Integración hacia atrás con la obtención de sembrados de
xxxxxx como materia prima para la obtención del xxxxxx, teniendo en
cuenta el proceso de fabricación y conservación del producto, alineando
los costos para una mejor obtención de rentabilidad y PVP.
Reutilización del desperdicio que deja el frijol de xxxxxx:
* La matica y cáscara de la xxxxxx, puede ser utilizada como comida para
los cerdos, que son materia prima para los cárnicos.
* La pepita del frijol, se utiliza para hacer torta de xxxxxx en el desarrollo
de alimentos para animales.

Problema 3:

Demora en los procesos de desarrollo de Marcas Propias por falta de estandarización.

OBJETIVO: Lograr para el 2015, desarrollar productos con un Lead Time máximo de
10 días.

Optimizar los procesos internos por medio de un sistema Workflow, para

SOLUCIÓN: sistematizar la secuencia de tareas, recursos y reglas que permita
completar el proceso del negocio.

ESTRATEGIA: Montar un sistema de control del proceso desde la solicitud hasta su

venta y post venta.

Problema 1:

El desplazamiento logístico terrestre, desde la planta de Buga hacia la costa y los

competidores locales con embotelladoras propias, hacen que las propuestas de precios
planteadas por xxxxxx, no sean competitivas en esta región, perdiendo el 25% del
mercado general de la categoría xxxxxxs.

Problema 2:
La dependencia de proveedores de materias primas importadas, retrasa el proceso de
producción y aumenta el costo de fabricación cuando se presentan problemas que
impidan la llegada oportuna de los insumos. Por ejemplo, problemas climáticos,
ambientales, socioeconómicos o políticos, entre otros.
Problema 3:

Demora en los procesos de desarrollo de Marcas Propias por falta de estandarización.

NDICADORES
FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Adaptación a nuevos mercados

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Indica la proporción Volúmen Vendido x 100

Efectividad en las Ventas entre las ventas
realizadas sobre las Volúmen Planificado de Ventas
esperadas.

FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Control de Calidad en Materias Primas

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Consiste en medir la
calidad de la
producción sobre el
Volúmen de producción conformex 100
Rendimiento de Calidad total producido, con
base en el concepto Volúmen total producido
de mejora continua.

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Consiste en medir el
tiempo de
producción de la
materia prima sobre
Nivel de cumplimiento de el tiempo que se Tiempo de producción actual x 100
entrega de Materia Prima espera para la Total tiempo esperado
fabricación del
producto.
 producción de la
materia prima sobre
Nivel de cumplimiento de el tiempo que se
entrega de Materia Prima espera para la
fabricación del
producto.

FACTOR CLAVE DE ÉXITO: Satisfacción de Clientes

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Permite calcular el
tiempo empleado en
desarrollar un Total del proceso actual de
Proceso desarrollo de producto sobre el desarrollo x 100
marcas tiempo oportuno Total de tiempo estimado
para tenerlo listo.

INDICADOR DESCRIPCIÓN FÓRMULA

Consiste en calcular
el porcentaje real de
las entregas Total de pedidos no
Nivel de cumplimiento entregados a tiempo x 100
entregas a clientes oportunas y efectivas
a los clientes. Total de pedidos solicitados
 IR AL

INICIO

IMPACTO
Encontrar la efectividad en las
ventas planeadas, para
incrementar la participación en
el mercado.

IMPACTO
Los altos niveles de éste
indicador, muestra la capacidad
de las instalaciones y la
eficiencia en la gestión de
calidad del producto desde las
materias primas.

IMPACTO

Sirve para tener la capacidad

de controlar los tiempos, ser
más eficientes en las entregas y
en el nivel de servicio hacia los
clientes.
 Sirve para tener la capacidad
de controlar los tiempos, ser
más eficientes en las entregas y
en el nivel de servicio hacia los
clientes.

IMPACTO

El tiempo empleado en el
desarrollo y entrega del
producto, infuye directamente
en la satisfacción del cliente.

IMPACTO
Sirve para controlar los errores
que se presentan en la
empresa y que no permiten
entregar los pedidos a los
clientes.
 IR AL

INICIO

Estategias Tacticas Indicador

Este Objetivo responde
Los objetivos
al
rementar la participación en ventas de xxxxx xxxxxx en un 3% durante el 2015 en el canal de xxxxxxxx en Colombia, por
Las estrategias, son las
que se
Montar un CEDI como
mismas que se colocaron Las tácticas, son las
centro de refinado,

plan de mercadeo colocan pueden ser 1 o T.1anteriormente.

envasado y despachos
mismasEfectividad en vent
que se colocaron
mas de 5 anteriormente.
para la región de la
Costa.
Obj Esp 1

…………………………………
…………………………………
T.2 ……….. Indice de Rotación de Me
Estrategia 1. Intensiva de
Penetración de mercado

Obj Esp 2 0
T.3
- Objetivo General.

Obj Esp 3

T.4
dio de las herramientas de merchandising.

Obj Esp 4 T.5

Estrategia 2.XXXXXXXXX

T.6

Obj Esp 5
 1- Obj
Incrementar la participació
medio de las herramientas
Obj Esp 5

GRAN TOTAL DE INV

 Variación 11%
PRESUPUESTO DE VENTAS Enero Febrero
Indicador Presupuesto Ejec. /2017 Ejec. /2018 S1 S2 S3 S4 S1
Las tácticas, son las Los indicadores, son los
E1.T1 Colocar el valor por cada
mismasEfectividad en ventas
que se colocaron mismas que se colocaron táctica Compra y Contra
anteriormente. anteriormente.
Implementación
$ 51,260,000

E1.T2
Indice de Rotación de Mercancía
$ 17,600,000

E1.T3

$ 10,505,550

Total $ 79,365,550 ### $ 13,625,363,860

E2.T1

$ 113,686,400

E2.T2
$ 18,020,000

E2.T3
 $ 11,712,665

Total $ 143,419,065 $ 12,257,634,816 $ 13,625,363,860

GRAN TOTAL DE INVERSION $ 222,784,615

 Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2

Implementación
Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Ev Ev Ev Ev Ev Ev Ev