Mentoring 1

Emprendimiento y Modelo
de Negocios
 Lanzamiento
Premiación
Final Recepción de ideas

Modelo de Negocio

Selección
Prototipos Análisis
tecnología.
Equipo y
Elevator Pitch

Customer Evaluación de
Development y proyectos y
Lean Start Up riesgos
Errores comunes al emprender…

• Extrapolar grandes verdades desde unos

pocos datos.

• Usar el capital inicial para construir un

equipo, arrendar una oficina…

• Millones después, tratar de salir a

mercado con la solución creada.
¿Qué es lo que sucede?

• 90% Nuevos emprendimientos fallan

• 65% nuevos productos en empresas

establecidas fallan

¿Cómo gastando el 10% del presupuesto

puedo evitar perder el 90%?
 Haciendo una adecuada validación de
mercado
Modelo de Negocio
¿Qué es un Modelo de Negocios?

Corazón de la Propuesta
Mostrar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios
Muestra el flujo de generación de valor
Dónde el sistema cobra y a quién.
¿Qué es un Modelo de Negocios?

Un modelo de negocio
describe cómo una
organización CREA,
ENTREGA y
CAPTURA valor.

Cómo ganas dinero: Quién te

paga, Canales de Distribución;
Margen Bruto
Modelo CANVAS: 9 Bloques
 Segmentos de Clientes

1. ¿Para quién creamos valor?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes más

importantes?
 Propuesta de Valor

1. ¿Qué valor entregamos al cliente?

2. ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar?
3. ¿Qué necesidades satisfacemos?
4. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?
 Canales

1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser

servidos?
2. ¿A través de qué canales los atendemos actualmente?
3. ¿Qué canales funcionan mejor?
 Relación con el cliente

1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento

de clientes que establezcamos y mantengamos
con ellos?
2. ¿Qué relaciones tenemos?
 Flujo de Ingresos

1. ¿Por qué están dispuestos a pagar?

2. ¿Por qué pagan actualmente?
3. ¿Cómo están pagando actualmente?
4. ¿Cómo prefieren pagar?
 Recursos Clave

1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de

valor? ¿nuestros canales de distribución?
¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
 Actividades Clave

1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta

de valor? ¿nuestros canales de distribución?
¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?
 Alianzas Clave

1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros

proveedores clave?
2. ¿Qué recursos clave adquirimos de aliados?
3. ¿Qué actividades clave ejecutan nuestros aliados?
 Estructura de Costos

1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro

modelo de negocio?
2. ¿Qué actividades clave son las más costosas?
3. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
 Modelo CANVAS: 9 Bloques

2 Propuesta de valor
7 Actividades clave 4 Relación con el cliente

8 Aliados clave 1 Segmentos

de clientes

9 Estructura de costos 3 Canales de

6 Recursos clave distribución 5 Flujos de ingreso
Modelo CANVAS: 9 Bloques

CREA DISTRIBUYE
VALOR VALOR

CAPTURA
VALOR
 Ejemplos

Descuentos
Freemium Masivos

Suscripción

Publicidad
Long Tail
dirigida
¿Y ustedes…. ?

¿Cómo llegaron a sus ideas?

Explica brevemente tu modelo de negocio

¿Quiénes son sus clientes?

Emprendimiento
Start up vs Gran Empresa
Start up vs Empresa

Un Emprendimiento
es una organización
temporal utilizada
para descubrir un
modelo de negocios
escalable y
repetible
Start up vs Empresa

Start Up: Empresa:

Descubrir Ejecutar Modelo
Modelo de de Negocio
Negocio

Los start up’s NO son versiones chicas de

empresas grandes
Steve Blank
Buscamos emprendimientos
ESCALABLES

Hay una ley de vida,

cruel y exacta, que
afirma que uno debe
crecer o, en caso
contrario, pagar más
por seguir siendo el
mismo.-
Norman Mailer
 Entonces…

1 Segmento
de clientes

Start Up:
Descubrir
Técnicas para descubrir un
Modelo de Negocios
Clientes
Observación
Observación

Observar prácticas:

“Actividades que refieren a significados

compartidos y que están mediadas por el
cuerpo y los objetos materiales”

Schatzki, 2001
La importancia de observar

• Usualmente la gente no hace lo que dice.

• Visitas a terreno nos muestran nuevas

oportunidades e inspiran soluciones.

• Permite ponernos en los zapatos de los

clientes
Durante la Observación
debes fijarte en:
 Cosas que produzcan cambios en los
comportamientos.
 Soluciones alternativas y adaptaciones.
 Lenguaje corporal.
 Cosas que sean importantes para las personas.
 Cualquier cosa que te sorprenda.
 Cualquier cosa que cuestione las presunciones
que tienes acerca de cómo funciona el mundo.
 Cualquier cosa que encuentres irracional.
MOSCA EN LA PARED TOUR GUIADO

Observa y registra todo el Pide a algún encargado que te

comportamiento que ocurre haga un tour guiado de los
dentro de un contexto espacios y actividades más
determinado, sin interferir con relevantes que ellos
las actividades de las personas. experimentan en sus proyectos.

Ejemplos
MAPEO SOCIAL UN DÍA EN LA VIDA DE..

Date cuenta de los diferentes Acompaña a alguien durante un

tipos de relaciones sociales día entero y cataloga sus
dentro de un grupo de usuarios actividades y los contextos en
y has un mapa de su red de que las experimentan.
interacciones.
Observación

Lo concreto Lo emocional

¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de
haciendo? esa manera?
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Verbos ¿?
Actividad

Observa y escribe el comportamiento de

la siguiente imagen…
Lo concreto Lo emocional

¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de
haciendo? esa manera?
Actividad

¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle!

Trata de no interferir con lo que está

haciendo la gente e intenta ser un mero
espectador.
Entrevistas
Entrevistas en profundidad

Las entrevistas son una

herramienta sencilla y
eficiente para descubrir
necesidades de un
mercado.
Al entrevistar se quiere entender:

• Frustraciones con las soluciones

actuales.
• Proceso de decisión para comprar un
producto.

• El qué, cómo y por qué compra.

Problema de preguntarle a los
clientes:

• El cliente NO dice lo que

hace.

• El cliente NO sabe lo que

quiere o necesita.

• El cliente está Si le hubiera

resignado a lo que preguntado a la
gente qué querían,
ocurre y no imagina me habrían dicho
nuevas formas de hacer que un caballo más
rápido.
las cosas.
Henry Ford
Entonces…

• No preguntar sobre atributos del

producto que quieren o sobre qué les
parece mi producto o servicio..

• Preguntar cómo resuelven actualmente

el problema que yo estoy intentando
resolver.

• Nuevamente, el objetivo es entender el

Cómo y Por Qué se comportan de
determinada manera.
 Cómo entrevistar
1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano.
2. Separar lo comportamientos del feedback.
3. Incentivar la sinceridad en el entrevistado.
4. Hacer preguntas abiertas.
5. Escucha, ¡No hables!
6. Mantén la conversación en marcha pero no influyas
en el entrevistado.
7. Sigue tus instintos y profundiza.
8. Nunca preguntar “en general”. Hay que preguntar
sobre instantes específicos. “Dime la última vez que
tú___”
9. Preguntar por qué. Incluso cuando creas conocer la
respuesta.
10.Animar a contar historias.
11.Solo diez palabras en una pregunta.
12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No
emboscar al usuario.
¡Pongamos en práctica lo
aprendido¡
¿Cómo fue tu última experiencia en
el supermercado?

- ¿Cómo escogiste el supermercado?

- ¿Qué define para ti una buena

experiencia de compra? ¿y una mala?

- ¿Cómo es un día típico en el

supermercado?

- ¿Qué productos son los que con más

frecuencia pones en tu carro?

- ¿Cómo se compara comprar en el

supermercado a otros lugares?
Captura lo descubierto

Metas y deseos: ¿Qué

busca el usuario cuando
va al supermercado?
*usa verbos

Insights: nuevos
aprendizajes sobre los
sentimientos y
motivaciones de tu
compañero. ¿Qué ves
tú en la experiencia
de tu compañero que
él no ha visto?
*Haz inferencias respecto a lo que has
visto.
¿Qué es un “Insight”?

Entendemos un insight como una revelación de

oportunidad única que deriva de una manera
especial de percibir la realidad.

Todos vemos los mismos pedazos de realidad.

Lo que hace la diferencia es como los
ordenamos y conectamos entre si.

¿Qué se necesita?
BUENOS INTERPRETES
Para tener en consideración…

Hay diferentes niveles:

• Cliente
• Usuario
• Influenciador
Segmentación
Segmentar por comportamientos
de consumo

Los clientes en realidad no compran

productos sino que los contratan para
hacer un trabajo...

Volvemos al POR QUÉ compran

Existen trabajos:
• Funcionales
• Sociales
• Emocionales
Segmentar por comportamientos
de consumo

Segmentación tradicional “marketing”

 Edad
 Género
 Estado civil
 Nivel de ingresos
 Atributos del producto

Al enfocarme en el “por qué” entiendo

realmente como se comporta el mercado

Competencia real:
Otros candidatos a realizar el trabajo
Segmentar por comportamientos
de consumo

Objetivo: Identificar el segmento de entrada.

Segmento con mayor dolor.

Una empresa NO le puede vender a todo el

mundo

Mercado objetivo inicial: Un subconjunto

discreto y limitado de personas o empresas cuyo
dolor es tan grande sin el producto que están
dispuesto a comprarlo Ya!
 Entonces…

2 Propuesta 1 Segmento
de valor
de clientes

Start Up:
Descubrir
Técnicas para descubrir un
Modelo de Negocios
Propuesta de Valor
Innovación en Valor
 ¿Cómo agrego valor?

“La innovación en valor se trata de mantener

bajos los costos y simultáneamente aumentar
el valor para el cliente”.
 Innovación de Valor

Una herramienta útil:

Matriz CREA
“Búsqueda simultánea de
mayor valor con bajos costos”
Innovación en Valor

Nivel

Atributos
Caso de éxito en
Innovación en Valor.
Innovación de Valor

Lo que ofrece la industria del vino.

VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS

Grupos estratégicos polarizados

Selección Masiva.
Innovación de Valor

Variables de competencia del sector

de Vinos.

• Precio
• Imagen de elite
• Marketing above the line
• Edad del Vino
• Viñedo
Vinos Premium v/s vinos
económicos.
La estrategia de Yellow Tail:

Buscar oportunidades de
innovación.

Enfocarse en el NO cliente…
Matriz CREA
-Crear
¿Qué atributos -Reducir
deben ser
cuestionados?
-Eliminar
-Aumentar
Innovación de Valor

VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS

Yellow Tail creó espacio de

oportunidad
Matriz CREA
Eliminar: Terminología especializada y
distinciones, cualidades de envejecimiento,
mercadeo Above the Line.

Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos,

prestigio del viñedo.

Aumentar: Precios versus Vinos económicos,

Simplicidad del entorno de la tienda de retail,
entusiasmo de la gente de venta.

Crear: Fácil de beber, Fácil de seleccionar,

Sensación de diversión y aventura.
Innovación en Valor
PREGUNTA!

¿Qué tomas en cuenta al

momento de elegir un
supermercado?
¿ATRIBUTOS?

1. Cercanía
2. Precio
3. Variedad de productos
4. Cantidad de cajas
5. Tiempo de compra
6. Atención
MATRIZ CREA
Qué atributos?...
…El cliente no está apreciando? Eliminar!

…Podrían ser disminuidos, sin perjudicar la

atención a este cliente? Reducir!

…Son apreciados por su cliente y que no han

sido reconocidos por la industria? Aumentar!

…Nunca han sido ofrecidos por la industria y

serían muy apreciados? Crear!
Canvas
 Modelo CANVAS

2 Propuesta de valor
7 Actividades clave 4 Relación con el cliente

8 Red de partners 1 Segmentos

de clientes

9 Estructura de costos 3 Canales de

6 Recursos clave distribución y 5 Flujos de ingreso
comunicaciones
Modelo CANVAS
Al diseñar Modelos de Negocio…

No
enamorarse
de la primera
Idea.

Diseñar modelos
alternativos para
un mismo
producto, servicio
o tecnología.
Al diseñar Modelos de Negocio…
Formulario Evaluación
Evaluación

Validación
de
Clientes