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UNIVERSIDAD DEL CARIBE

Multiculturalidad en los
Negocios
Internacionales
Catedrática: Lucy Zárraga Cano

Enero – Mayo del 2005


¿ Qué es cultura ?
La cultura es el comportamiento del ser humano.
Cada individuo tiene su guía de comportamiento, lo
que se puede llamar cultura personal
Spradley y McCurdy ( 1975 ) Cultura es definida
como ell conocimiento
i i t adquirido
d i id que as personas
utilizan para interpretar su experiencia y generar
comportamientos
Collingwood define la cultura como todo lo que una
persona necesita saber para actuar adecuadamente
dentro de un grupo social
Concepto Estética
D
Describe
ib trabajos
b j y práctica
á i d
de actividades
i id d
intelectuales y específicamente artísticas, como en
cultura musical,
musical literatura,
literatura pintura y escultura,
escultura teatro
y cine.(Raymond Williams)
Concepto Antropológico.
Indica una forma particular de vida de gente, de un
periodo,, o de un g
p grupo
p humano. ( Fisher))
Concepto Sociológico
Concepto abstracto que describe procesos de
desarrollo intelectual espiritual y estético. (Fisher)
Concepto psicoanálitico
“La cultura humana comprende, por parte,
todo saber y el poder adquirido por los
hombres para dominar las fuerzas de la
naturaleza; y por otra,
otra todas las
organizaciones necesarias para fijar las
ellos” (Campos de Fisher,
relaciones entre ellos Fisher
1992,Intervención en Psicología Social)
LA CULTURA CONSISTE EN PAUTAS DE COMPORTAMIENTO,
COMPORTAMIENTO
EXPLÍCITAS O IMPLÍCITAS, ADQUIRIDAS Y TRANSMITIDAS
MEDIANTE SÍMBOLOS Y CONSTITUYE EL PATRIMONIO
SINGULARIZADOR DE LOS GRUPOS HUMANOS,
HUMANOS INCLUIDA SU
PLASMACIÓN EN OBJETOS; EL NÚCLEO ESENCIAL DE LA
CULTURA SON LAS IDEAS TRADICIONALES ( ES DECIR,
HISTÓRICAMENTE GENERADAS Y SELECCIONADAS) Y
ESPECIALMENTE, LOS VALORES VINCULADOS A ELLAS; LOS
SISTEMAS DE CULTURAS, PUEDEN SER CONSIDERADOS, POR
PARTE COMO PRODUCTOS DE LA ACCIÓN,
UNA PARTE, ACCIÓN Y POR OTRA,
OTRA
COMO ELEMENTOS CONDICIONANTES DE LA ACCIÓN FUTURA)

K oebe y Cluckhoholom
Kroeber Cl ckhoholom
Elementos de la Cultura
Conocimientos
Comportamientos
p
Artefactos

Ejemplos: El Metabolismo Humano


Supervivencia Física
Reproducción
Salud
Confort
Entendiendo las Culturas Extranjeras
P que es iimportante
Por t t aprender
d acerca
de la cultura
Simplemente para evitar errores, cuando se
esta negociando con países diferentes al
nuestro.
En los modales y costumbres,
costumbres es su
vestimenta, en cuanto a su religión, en la
alimentación etc.
alimentación, etc Hay que entender que esto
varia ampliamente de país en país.
Entendiendo al país en cuanto a sus
costumbres y todas las variables culturales es
critico para tener éxito a nivel internacional.
La falta de familiaridad con el país
culturalmente puede debilitar la posición de la
compañía en el mercado y podría
eventualmente fracasar.

Ejemplos : Nike
Colombia Pictures
American Motors
Preguntas claves para entender las
culturas de otros países
Seis Preguntas para acercarse:
¿Que es lo que los miembros de una sociedad asumen
acerca de la otra?
¿Qué es lo que los miembros de una sociedad asumen
acerca de
d la
l relación
l ió entre
t una persona y lal naturaleza?
t l ?
¿Cómo las personas actúan en sociedad? Trabajan solos o
realizan tareas en grupo?
¿Cómo son formulados y llevados a cabo los planes en la
sociedad? Son respetados los horarios?
¿Cuál es la concepción
p del espacio
p en la sociedad?
Que tan importante es la orientación temporal del pasado,
presente o futuro dentro de la sociedad
Las cuatro dimensiones ( Edward T Hall,
1990) :
La cantidad de información que se necesita para
t
transferir
f i cierta
i t iinformación.
f ió
El concepto de espacio.
L importancia
La i i asignada
i d all tiempo
i h i
y horario.
La velocidad a la cual la información fluye entre
los individuos y las organizaciones.
organizaciones
The Hofstede Model
Poder
Individual o Grupal
Incertidumbre
Genero
Estas preparado para comportarte
adecuadamente en cuando estas
g
realizando negocios?

¿Q é tan familiarizado
¿Qué f ili i d estas tu con losl
factores culturales q
que impactan
p los
negocios internacionales?
Importancia de la Cultura en los
Negocios Internacionales
Raju creo un modelo que ilustra cuatro
niveles en los cuales la cultura puede
afectar transacciones internacionales:
Comportamiento del consumidor
Características de Consumo
Eliminación
Cross - Cultural Literacy
Se necesita estar preparado adaptándose a la
cultura en la cual se quiere hacer negocios,
una posibilidad
ibilid d es mandar d a ejecutivos
j ti a
esos países.
E donde:
En d d
Se eviten prejuicios culturales.
Se desarrolle empatía y sensibilidad a las
culturas extranjeras
Se le de importancia a la experiencia
obtenida
Se eviten los estereotipos y las
generalizaciones ( exageradas)
¿Cómo
ó las culturas extranjeras
impactan a tu negocio?
Impacta en dos caminos:

Por la demanda

Por la administración
¿Qué es lo que se requiere para tener
é it en llos negocios
éxito i en las
l culturas
lt
extranjeras?
Los administradores necesitan obtener más
que un entendimiento superficial de sus
clientes potenciales y el comportamiento del
consumidor.
consumidor
Los administradores deben asegurarse de que
su mensaje sea entendido en las otras
naciones.
Entender el concepto de espacio.
espacio
Entender el lenguaje corporal.
Entender el concepto del tiempo
¿Cuál
¿C ál es ell impacto
i t de
d las
l
culturas en las Negociaciones?
Las negociaciones exitosas tienen la habilidad
de crear tres distintas e importantes tareas
durante la negociación.
Ellos son capaces de ser congruentes con
sus palabras y sus acciones y no mandar
señales malas
malas.
Son capaces de entender el significado de los
socios.
socios
Son capaces de monitorear y entender las
palabras y las acciones de el otro socio
NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Para negociar exitosamente fuera de nuestras
fronteras será necesario poner atención a los
fronteras,
detalles, realzar tu sensibilidad hacia otras
culturas y además cambiar tus patrones de
comportamiento.
esencia las negociaciones ocurren no de
En esencia,
forma independiente, sino dentro del
contexto del ámbito p político,, económico,,
social y cultural del sistema del país con el
cual estemos negociando.
El Arte de Negociar
La palabra negociación viene del latín “neg “
y “otium”
otium que significan no y conveniencia o
facilidad.

Una definición:

sería una discusión entre dos o más socios


con algo en común teniendo conflictos de
intereses lo cual producirá un acuerdo.
Principios Básicos de Negociación
Hay que recordad que se tiene cuatro
principios
i i i básicos
bá i de
d negociación
i ió los
l
cuales son:
Intereses comunes
Conflicto de intereses ( ejemplos:
distribución, ganancias o
beneficios,responsabilidades y calidad)
Compromisos
Criterio
Importancia de la Negociación
Ejecutivos internacionales destinan más del
20 % de un día a negociar. Parte de esto es
que en negociaciones internacionales
consumen más tiempo en tratar de resolver
todos los obstáculos qque existen.
Esto obstáculos se crean ya que tenemos una
creencia ego
g centrista en la cual nuestra
posición es la correcta mientras que la otra
parte ha tomado cierta posición porque:
Son irracionales
Quieren obtener ventajas
Estilos de Negociación
Aunque las negociaciones nacionales e
internacionales son influenciadas por una
amplia variedad de factores, estas
negociaciones requieren cambiar perspectivas
y seleccionar tácticas y estrategias para cada
una
Además un negociador internacional requiere
tener los conceptos
p del hacer lo correcto,, ser
razonable y apropiado así como tener humos
para las negociaciones y tener referencias
culturales.
l l
Otros puntos que hay que tener en
cuenta son: las diferencias entre las
sub- culturas,, las diferencias
ideológicas, la burocracia, las leyes, el
gobierno,, la inseguridad
g g financiera
debido a los factores monetarios
internacionales,, la inestabilidad ppolítica,,
cambios de repente en la política y
cambios económicos.
Cada cultura tiene diferentes tipos de
negociación
i ió en E.U.
E U Encontramos
E t que hay
h
una gran variedad:
Americano.
A i Tiene
Ti habilidad
h bilid d verbal,
b l sabe
b ell valor
l
del producto.
Japones Es dedicado capaz de percibir y
Japones.
manifestar poder, posee la habilidad de ganar
respetando y teniendo confianza, siendo integro,
b
bueno h d y expresando.
escuchando d
Chino. Es efectivo a la hora de negociar, es una
persona interesante que tiene un buen juicio
juicio,
siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento
del producto e inteligente.
Adoptando culturas especificas de
Negociación según el país
país. ( cultrura)

Conocimientos
Status
Futuro
Incertidumbre
Hacer o no hacer dentro de la
negociación
HACER:
Usar lenguaje simple
Preparase bien
Tener objetivos
j claros
Desarrollar relaciones personales
Escuchar más que hablar siendo razonable
d d
Buscar oportunidades
Seguir el protocolo
Valorar la flexibilidad de tu oponente
Ser paciente y usar tiempos limites
Entender como es el proceso para tomar mejores decisiones.
Tomar notas para no olvidar lo que se ha estado
diciendo.
diciendo
Periódicamente hacer un recuento de la negociación
Recordar que la confianza es frecuentemente la llave
de una negociación exitosa
No Hacer:
P
Permitir
iti ser manipulado.
i l d
Llegar hacer emotivo o diferir con algún miembro de
tu equipo
Ser obstinado
Saltar los niveles de autoridad
Buscar puntos de desarme, pasarte de la raya.
D
Demandard una decisión
d i ió que ell otro
t no pueda
d cumplir.
li
“ LA PAZ NO ES LA ELIMINACIÓN DE LAS
DIFERENCIAS SINO SIMPLEMENTE EL
MANEJO CONSTRUCTIVO DE LAS
MISMAS”

(Willi
(William Ury,
U Profesor
P f de
d Negociación,
N i ió
Harvard Law school)
En resumen ....
Debemos de tener en cuenta cuando negociamos
g con
otras culturas:

Entender
E t d llas difdiferencias
i de d comportamientos
t i t y actitudes
tit d de
d
negociación.
Explicar claramente las diferencias culturales
Mostrar respeto y tolerancia
Entender el interés detrás de la postura
Ver cuales son los intereses que motivan a la otra parte
No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la
misma escala de valores
N ttomar en cuenta
No t actitudes
tit d nii palabras
l b como ataques
t
personales
Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.
Puntos importantes
LLes serán
á de
d gran utilidad
tilid d contar
t con
los papeles de trabajo elaborados por el
equipo de respaldo de protocolo para
proceder e incorporarlos
p p a su
estrategias o refinarlos conforme a sus
propios objetivos.
objetivos
Cuándo
Dónde
Quiénes: conocer jerarquías
Cuántos
Sexos
Inteligencia
g de información:recopilación
p de datos
Acciones a realizar: llegada y partida
Qué se deberá tener en cuenta en el caso de ser
negociador local
Preparar escenarios alternativos
El b
Elaborar distintos
di ti t tipos
ti de
d mesas
Asesorar sobre la correcta ubicación de delegaciones
C
Como recibir t .
ibi y presentar
Check List: Aspectos a estudiar para la negociación con
personas de otras culturas:
Forma de trabajar ( orientación hacia la tarea o interacción
social)
Tiempo y espacio.
espacio
Idioma y pensamiento ( contexto)
Forma de administración ( management)
Relación grupo – individuo
Rituales
Importancia de clase social y status
Valores
Climatología:relacionada con la vestimenta
Jet lag
Cultura del anfitrión: usos y costumbres “ fuera de la mesa”
Horario de reuniones: si la primera reunión es el lunes llegar
el sábado anterior
Pasajes, pasaportes y visas
Tipo de cambio
Medios de comunicación
Hotel elegido
Lugar de reuniones: neutral
Conocimiento previo de fumadores y no fumadores
Prever la agenda
g en función a fechas,, feriados y días
festivos por religión
Necesidad de traducción: ideal que sea miembro del propio
equipo
Si no lo es: procurar que sea especialista en negociación; al
hablar y mirar al interlocutor no al traductor; el intérprete se
sienta detrás no a la mesa: no expresar en público el
desagrado con el interprete
Obsequios, estudiar atentamente la cultura al respecto para
que no se confunda una “ atención” con “ soborno”
Tarjetas de presentación de doble cara con traducción al
reverso
CULTURA CHINA
China es una de las
civilizaciones más viejas, se
tienen datos registrados de
3500 años, sin embargo los
Chinos creen que su civilización
tiene más de 5000 años y
empezaron con 2 tribus “Yan Di”
y “Huan Di” con el dragón
como símbolo.
Es por eso que los chinos se
hacen llamar descendientes
Yanhúan o descendientes del
Dragón.
agó
Religión
Ideología de Confusio
FILOSOFÍA CONFUSISTA
Daoism, la cual enfatiza la
importancia de la naturaleza
y la interacción de esta con
el humano.
Budismo, fue introducido
hace unos 2000 años y llego
a ser una religión dominante
cerca de los 600 A.C.
Cuando se declaro, Religión
Nacional.
Entendiendo a los Chinos
Chinese “Face”
Puede tener muchos roles según la teoría de
Confusio, por ejemplo como un Gerente de una
compañía, debería de tener el cuidado propio de
t d
todos sus empleados
l d y sus clientes
li t y all mismo
i
tiempo respeto.
Chinese “Saving”
Saving
La razón de ahorrar es para el futuro; casa,
matrimonio, mayores inversiones.
La gente de negocio en china tiende a invitar a sus
clientes a los mejores restaurantes y los hospedan en
los mejores hoteles para enseñar su hospitalidad.
hospitalidad
Los roles del hombre y de la
mujer
j
La cultura de los Negocios en China
Horarios: Ellos llevan una agenda detallada.
Nombres y Títulos: Los trabajadores no llman
a sus colegas de nivel superior por su
nombre, no importa si ellos no tienen
relación directa.Los subordinados , llaman a
sus superiores por su apellido más su título.
P ejemplo,
Por j l un gerentet con apellido
llid Chen
Ch es
usualmente llamado Chen Jingli donde Jingli
es Gerente en chino
chino.
Cena y entretenimiento son parte integral de
las actividades del chino de negocios.
negocios
Puntos clave para mejorar los negocios
en china.
Tajetas de Presentaciónó
Aprenda hablar de medidas
No espere mucho contacto de ojos
Hable despacio
p y sin slang
g
Especial significado de números
Si o la siguiente vez.
Puntos Interesantes
Población y Natalidad
Desarrollo desequilibrado
Corrupción
Protección ambiental A crowd of people in downtown
Shanghai.
a g a

Pollution control
remains a topic
for debate in
Life in rural China.
China.
C t d
Costos de Hacer
H N
Negocios
i con
China

Fuerza Laboral
Sindicatos
Si di t
Salarios y Beneficios

Bancos y Servicios
Formalidad en los contactos
R
Respecto por edad
d d y jerarquía
j í
Paciencia, mucha paciencia para negociar.
Usan títulos y apellidos
El apretón
p de manos no es el uso común. Es
suficiente inclinar la cabeza en dirección al
dueño de la casa.
No le dicen no, encuentran varias formas
cordiales para hacerle entender ( no es fácil)
que quieran
i decir
d i que no.
Tenga siempre presente en sus planes la
di
dimensión
ió del
d l país
í y de
d la
l población.
bl ió
Es común el aplauso para decir que están de
acuerdo.
acuerdo
Es muy difícil establecer una relación de
amistad.
amistad
La cortesía y la formalidad son las marcas
registradas del área
área.
Es probable que se pueda descubrir el nivel
jerárquico de una delegación cuando entre a
una sala, si observa el orden (en fila india)
con que entran.
entran Normalmente el jefe es el
último.
No le extrane las frecuentes invitaciones a
comidas y cenas.
Frases Negativas son consideradas de pésima
educación. Al hablar, cuando la palabra no es
indispensable, hay que colocarla sólo
ó al final de la
frase, casi desapercibida para no ofender al
interlocutor.
interlocutor
Lleve una buena reserva de tarjetas de presentación.
Los chinos son muchísimos
Prepare su viaje con mucha anticipación e informe
escrupulosamente los detalles de la visita (nada de
sorpresas)
Si puede no viaje solo, los chinos siempre negocian
en grupo.
Lleve catálogos traducidos en el idioma de la
provincia que va a visitar.
Mucho cuidado con las presentaciones.
Tenga paciencia con las preguntas, más si son
repetitivas (nunca le dirán que no entienden)
Las relaciones personales prevalecen sobre las
relaciones jurídicas.
Ab d
Abandonen l idea
la id de
d agilizar
ili los
l encuentros
t
prometiendo favores personales a sus interlocutores
ya que el resultado puede ser un desastre (no olvide
que negocian en grupo)
No piense que están bromeando si con una gran
sonrisa le dan una mala noticia. Es parte de la
cordialidad china.
Argumentos para una buena
conversación: Cultura, tradiciones.
Consejo vital: Estudie la historia y tradiciones
locales