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INTRODUCCION A LA NEGOCIACION Y

CONTRATACION INTERNACIONAL

¿QUÉ ES EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN?

Durante la vida de negocios se deben presentar relaciones comerciales para el


cumplimiento de los objetivos y fines de la empresa; en ese proceso de deben
tomar decisiones, estas serán tomadas inevitablemente mediante alguna forma
de negociación entre los diferentes actores en el acuerdo de una alianza o
relación comercial. Las negociaciones no siempre terminan en acuerdos.
Aquellos que toman decisiones mediante negociaciones usualmente tienen la
opción de escoger alguna otra solución, decir “no”, abandonar la negociación o
no involucrarse. Negociar es, por lo tanto, el proceso de hallar términos de
acuerdo que sean satisfactorios para todos los actores. La negociación consta
de cinco pasos:

1. Preparación para la negociación;

2. los debates;

3. las propuestas;

5. el trato; y

6. la celebración del acuerdo (el contrato).


1. PREPARACIÓN PARA LA NEGOCIACIÓN

La preparación reduce la pérdida de tiempo y esfuerzo. Identifica vacíos en la


información que se necesitará para tomar decisiones y establece los criterios
para juzgar los méritos de posibles soluciones. Al prepararse para negociar, las
siguientes preguntas necesitan ser contestadas:

¿Qué necesitamos hacer primero?

¿Qué es lo que estamos negociando?

¿Qué tan importante es cada problema negociable?

¿Cuáles son los rangos negociables para cada problema negociable?

2. DEBATES

Negociar requiere de comunicación porque si las partes no se comunican de


alguna manera, será imposible para ellos negociar. La comunicación no
necesita ser oral – puede ser escrita; podría ser por medio de una tercera o
cuarta persona. El debate es el acto de comunicación en dos vías entre los
actores de una relación comercial futura. El debate determina el tono de la
negociación y elimina o crea obstáculos en un acuerdo. El debate utiliza una
mayor parte de la interacción cara-a-cara de los negociadores. La etapa de
debate puede ser constructiva o destructiva.

Algunos ejemplos de negociación destructiva incluyen:

 irritar a la otra parte;


 hacer aseveraciones y presunciones negativas;
 interrumpir y obstaculizar;
 calificar por puntos;
 atacar y culpar; y amenazar;

En cambio, un debate constructivo puede incluir:

 hacer aseveraciones neutrales para no provocar a la otra parte;


 tranquilizar a la otra parte;
 hacer preguntas para no malinterpretar a la otra parte;
 resumir los puntos sobresalientes para demostrar su atención; y
 dar señales de deseos de avanzar con la negociación.

A veces existe la necesidad de involucrar a expertos externos (o mediadores)


para ayudar con las negociaciones y debates y mitigar posibles
confrontaciones. A menudo, los representantes del sector público necesitan
ayuda de consultores si van a llevar debates constructivos.

3. LAS PROPUESTAS

Una propuesta es cualquier forma de afirmación que sugiere cómo proceder


durante la negociación o que indica una posible solución al tema en discusión.
Una propuesta es una sugerencia tentativa que se refuerza sobre una señal
enviada o recibida. No es una solución final (ese es papel de la negociación).
Las propuestas efectivas constan de dos partes: la condición y la oferta. Una
propuesta es específica en la condición, pero vaga en la oferta.

Para hacer una oferta efectiva, tres reglas principales deben ser consideradas:

 la propuesta debe ser condicional;


 la propuesta debe ser presentada sin adornos ni explicaciones; y
 al completar la propuesta, la parte proponente debe permanecer en
silencio.

Un ejemplo de una propuesta efectiva es “si usted acepta abastecer agua a


comunidades pobres, entonces nosotros reconsideraremos nuestras políticas
de tarifas en materia de agua”.

4. TRATO

Una propuesta no es un trato – una propuesta es una solución tentativa. Un


trato, en cambio, es una conclusión específica; es también siempre una
condición específica que va adjunta a una oferta específica. Toma la forma de
“si haces tal por cual, entonces yo haré esto y lo otro”. El trato en una
negociación es análogo a lo que los vendedores llaman un “cierre”. Cuando un
negociador dice “sí” a un trato, el proceso de negociación a más o menos
concluido – todo lo que resta por hacer es redactar lo que ha sido acordado
(redactar el contrato).

5. CELEBRACIÓN DEL ACUERDO (EL CONTRATO)

El acuerdo (el contrato) es la parte final de la negociación. En vista de que es


amplio en sí, el mismo será tratado en encabezados separados que
considerarán todo el proceso de contratación.

¿QUÉ ES EL PROCESO DE CONTRATACIÓN?

Un contrato es un acuerdo legal entre dos o más partes en el que una parte (el
contratista) acuerda realizar ciertas tareas a cambio de una recompensa,
pagada por una de las partes (los usuarios del servicio). El proceso de
contratación es, por lo tanto, una serie de interacciones entre los actores de un
contrato; esto a su vez lleva a la ejecución del contrato (entrega de los servicios
requeridos). La negociación caracteriza todas las etapas del proceso de
contratación.

Los derechos, responsabilidades y obligaciones de cada actor, caen dentro de


dos categorías:

 Hay deberes y obligaciones específicas requeridas por el contrato; estos


se establecen en los documentos del contrato.
 También hay requerimientos legales generales – las leyes del país
involucrado.

Se debe resaltar el hecho de que el principal objetivo del contrato es la


culminación exitosa de las tareas identificadas, para las cuales cada parte hace
una contribución (ya sea en efectivo o bienes). Lo ideal es que el contrato sea
ejecutado con el mínimo problema posible y con los estándares más altos
posibles, de acuerdo con las disposiciones del contrato. Esto sólo se puede
lograr si todas las partes involucradas tienen como meta trabajar juntas – no
una en contra de la otra, como sucede en ocasiones. Por lo tanto, la
cooperación es esencial, a pesar de las diferencias de opinión y personalidad 1.

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United Nations Development Programme

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