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U N A O P O R T U NI DA D DE
BILLONES DE
DOLARES
E N I N T E R NE T
TODO S OB R E
E - COMME R C E
B2B
Contenidos

Introducción: una oportunidad de billones de dólares 03

Cap. 1. ¿Cómo funciona un proceso de compra B2B

en eCommerce? 05
Cap. 2. Los mitos del eCommerce B2B 18

Cap. 3. Alrededor del mundo: el eCommerce B2B en cifras 27

eCommerce B2B en Colombia 27

Conclusión 27

Una publicación de
Introducción:

El eCommerce, una oportunidad billonaria.

Por años se ha hablado sobre la “verdadera” primera transacción de

comercio electrónico de la historia ¿fue una pizza de Pizza Hut?
¿acaso el intercambio de información en Arpanet es válido predece-
sor? ¿tal vez dos estudiantes usando esa plataforma para concretar
la venta de marihuana? Como lo describe un artículo del New York
Times1 de 1994, la primera transacción completa en línea fue un CD
de Sting.

Ese año el mundo descubrió, lleno de reacciones mixtas, que era posi-
ble realizar compras a través de internet. La compra del CD de Sting
fue un momento “celebrado como la primera transacción de retail en el
internet usando una poderosa versión de software de encriptación diseña-
do para garantizar la privacidad”.

El diario estadounidense no era el único que reportaba sobre la nueva

tendencia. La revista Money2 publicó una historia sobre las compras
desde casa, donde destacaba las adquisiciones por teléfono y catálo-
go. Como novedad, afirmaba que existía un “servicio de compra en línea
que requiere un PC o Macintosh equipado con un modem”.

La publicación trataba de explicar el moderno canal de compra: “para

ordenar, muchas de las tiendas en línea ofrecen un teléfono para llamar.
Otras tienen un botón donde el comprador puede dar clic y ordena el artícu-
lo que desea, escribiendo su información de pago y la dirección de envío,
luego selecciona ‘enviar orden’”.

Una publicación de
La historia del eCommerce empezó ese año, donde expertos de
Reuters vaticinaban que “en algún punto será un negocio realmente
grande” y analistas de Computerworld afirmaban que “las compras en
línea podrán explotar en 5 mil millones de dólares en ventas en pocos
años”, como cita TIME3. Efectivamente, los primeros rastreos del
modelo4 de eCommerce en Estados Unidos a inicio del milenio revela-
ron que las ventas habían alcanzado los 5.3 mil millones de dólares
en el cuarto trimestre de 1999.

En la actualidad el panorama es muy diferente (y mucho más renta-

ble). Según datos citados por Shopify5, al cierre de 2017 las ventas
de eCommerce alcanzaron 2.3 billones de dólares en todo el planeta.
Eso únicamente en términos de B2C. Hablando de B2B esa cifra
llega mucho más alto, con 7.7 billones de dólares.

Aunque el comercio electrónico B2C es popular entre el público

masivo, la realidad es que el eCommerce B2B es el verdadero prota-
gonista de esta tecnología comercial. Su potencial lo relaciona
irreversiblemente con la transformación digital de las empresas, tan
importante para mantener la competitividad en el mercado global
actual.

Comparado con la incierta imagen que se formaba en 1994, el eCom-

merce ha demostrado ser mejor que los más arriesgados pronósti-
cos. Lo que en su época era llamado como “una experiencia mágica de
telecompra”, es hoy en día un canal al que todo mundo tiene acceso,
inclusive desde la palma de su mano con un smartphone.

Las predicciones de hace 24 años se transformaron en la realidad

que vivimos hoy día. El e-commerce es un modelo que sigue crecien-
do en todas partes del planeta, impulsando una gestión de cambio a
través de la tecnología. Ya no se trata solo de un CD de Sting: se
trata de una oportunidad billonaria para todas las industrias.

Una publicación de
1 ¿Cómo funciona un
proceso de compra

B2B
en e-Commerce?
6 Capítulo 1

Cómo funciona un proceso de

?
compra B2B en e-commerce?

El eCommerce B2B suena como una excelente oportunidad, pero

¿qué es exactamente? Se trata de transacciones de tipo comercial
que suceden en línea entre dos compañías. Estas ocurren a través de
un portal diseñado especialmente para ese tipo de relación, siguien-
do la lógica de una tienda en línea, pero no al pie de la letra.

Las organizaciones se acercan de forma especial a las compras por

internet y durante la post-venta se relacionan con la marca de forma
particular. Existen escenarios especiales que no están presentes en
el comercio electrónico B2C. Empecemos por temas que no son
exclusivos de la plataforma en línea pero influyen en el proceso:

Una publicación de
7 Capítulo 1

Un proceso de decisión más largo:

Si su modelo de negocios es venderle a empresas, toda su estrategia

está preparada para invertir tiempo cultivando una relación con el
potencial comprador, con el objetivo de llegar a un acuerdo que
perdure meses o años. Un cliente de esa naturaleza necesita diferen-
tes propuestas, visitas, llamadas y un equipo de personas encargado
de entenderlo y convencerlo.

Más personas relacionadas con la decisión:

Cuando se acerca a una empresa para vender servicios o productos,

tendrá que hablar con personas con diferentes niveles de poder de
decisión dentro de la organización. Deberá convencer a diferentes
empleados y estos se tendrán que convencer entre ellos. Si una sola
persona durante el proceso de acercamiento descarta su propuesta,
todo su plan de negocio estará aterrizando peligrosamente en el
terreno del fracaso.

Tenga en cuenta que, en muchos casos, el comprador B2B es un

profesional: adquirir servicios y productos es parte de su trabajo y se
esfuerzan por hacerlo eficazmente.

Una relación más extensa:

Un consumidor y una empresa buscan dos tipos distintos de relación

con la marca cuando de tiempo se trata. Un ejemplo simple es la
comida: una multinacional debe comprar yogurt para todas sus
sedes, donde entrega a sus colaboradores un refrigerio en la
mañana. Lo último que la compañía busca es cambiar de proveedor
cada mes: sería una pesadilla para la logística y negociaciones. Por
lo tanto, entre negocios es ideal una relación duradera.

Bajo ese corto contexto ¿qué sucede cuando incluimos en la ecuación una
plataforma de compra a través de internet? Lo mencionado se ve reflejado
en el diseño, estrategia y ejecución del eCommerce.

Una publicación de
8 Capítulo 1

Flujo de Compra

Cuando el comprador es una empresa, hay toda una línea de indivi-

duos que hacen parte de la gestión: representantes de ventas,
líderes de área, encargados de presupuesto, etc. Todo este grupo
tiene necesidades específicas a la hora de acercarse a una platafor-
ma en línea.

No todos los miembros del equipo necesitan acceso a todos los

pasos de la compra dentro de la plataforma: una persona organiza la
orden, pero no tiene la capacidad de decisión para hacer la compra.
Entonces su superior necesita una cuenta para revisar que la orden
sea correcta y realizar la decisión. Posteriormente un empleado que
maneja el presupuesto debe tener una cuenta para revisar el gasto y
tener control del dinero.

El ejemplo anterior responde a un flujo simple. En otros escena-

rios puede haber más personas relacionadas, cada una necesita
cuentas dentro de la plataforma que se ajusten a su labor y no
les reste o agregue libertades más allá de las necesarias para su
trabajo.

Una publicación de
9 Capítulo 1

Precios Personalizados

Un tema importante para la negociación con el cliente: los precios

del producto o servicio que se vende a través de la plataforma.

En un e-commerce B2B los precios están basados en acuerdos con

el cliente. Esto se representa en la mencionada larga relación que
existe entre negocios, la cual incluye diferentes acercamientos y
pactos. Por lo tanto, la plataforma en línea debe tener la capacidad
para adaptarse y reflejar esas condiciones.

El comprador debe poder adquirir un servicio basado en el precio

negociado sin compararse con otros clientes. Por lo tanto los pre-
cios no son públicos. Su plataforma B2B debe mostrar precios y
descuentos dependiendo del cliente que la está visitando, un aspecto
que se administra de varias formas, siendo la más común a través de
cuentas y usuarios.

Una publicación de
10 Capítulo 1

Grandes Pedidos

Como señala la E-commerce Fundation7, el e-commerce B2B

supera en ventas al B2C desde hace años. Aunque para el consumi-
dor final parezca una conclusión extraña por su reducido o nulo acer-
camiento a ese tipo de plataformas, la realidad del mercado es otra:
la compra en línea de una empresa siempre va a superar la de un
consumidor.

La clave para entenderlo es la diferencia de volumen y valor de los

pedidos en línea. En el caso de B2C, un comprador adquiere una o
dos unidades de un mismo producto. Seguramente será una rareza
que ordene 1000 unidades. Pero en B2B es la norma.

Los negocios tienen necesidades más grandes que un usuario final:

suplir sedes, entregar equipo a cientos de empleados, etc. Por ello,
una sola orden puede ser millonaria y superar por mucho una orden
en B2C.

En este punto entran a jugar caracterisiticas de un e-commerce B2B

que no se ven en B2C: por la cantidad de artículos adquiridos existen
descuentos de diferente naturaleza, ya sea por número, entregas o
adquisición de servicios de apoyo y acompañamiento complementa-
rios.

Su plataforma de e-commerce B2B debe tener la capacidad de entre-

gar esas opciones a diferentes compradores, con distintas necesida-
des e intereses de negocio.

Una publicación de
11 Capítulo 1

_ r vk q
j b
m^v

Medio de Pago

Como explica Chron8, la forma de pago en e-commerce B2B y B2C se

diferencia respondiendo al punto anterior sobre el tamaño de los
pedidos. Dado que la compra de un usuario final es reducida, enton-
ces esperan poder pagar de forma directa por el producto o servicio.
Ya sea usando alianzas con entidades bancarias, tarjetas de crédito,
sistemas como PayPal o contraentrega.

En el caso de un negocio, por el tamaño de los pedidos o la extensión

del servicio contratado, las órdenes se pagan a crédito, divididas a
través de semanas y meses. Esto también responde a la larga rela-
ción que ambos negocios quieren crear, facilitando procesos inter-
nos para ambos.

Una publicación de
12 Capítulo 1

bu mo b
pp
a bi fs
bu mo b bo v
pp
a bi fs
bo v

Envíos Programados

Los negocios rara vez hacen una compra inmediata y única, por lo
tanto buscan disponer de una serie de envíos programados. Esto
permite que puedan comprar con diferentes tarifas y acordar des-
cuentos en los envíos.

Una plataforma preparada para esa necesidad debe ofrecer diferen-

tes opciones de métodos de envío, mostrando los distintos precios
que acarrean y otras posibilidades de personalización específicas.
Esta es una herramienta de suma importancia: su cliente puede estar
ubicado en cualquier lugar, con necesidades de distribución únicas y
una capacidad de pago particular, todo esto altera el envío de la
compra.

Toda esa información sobre tiempos y tamaños debe ser manejable

desde la plataforma, donde todo sea intuitivo y no haya campo a
malentendidos.

Una publicación de
13 Capítulo 1

Visitas constantes al eCommerce

Un e-commerce B2B está integrado con el departamento de compras

de una compañía, por lo tanto es necesario un proceso simple cuyo
manejo pueda universalizarse en un equipo de trabajo, que estará
ingresando numerosas veces para realizar diferentes partes del
proceso.

Lo anterior significa dispones de formas simples e intuitivas de

encontrar productos, información de contacto y soporte. Aunque
este grupo de características también son útiles en B2C, cuando se
trata de un proceso empresarial ese acceso debe ser aún más efecti-
vo: de eso dependen decisiones de compra o renovación de acuerdos.

Una publicación de
14 Capítulo 1

Alta Frecuencia de Compra

Según informa Business9, las compras de un solo cliente en e-com-

merce B2B se caracterizan por ser constantes. La explicación es
simple: dado el volumen de los pedidos, los precios, distribución y
necesidades de una empresa, un negocio necesita estar constante-
mente comprando a través de un e-commerce que conozca sus
requerimientos.

Cambiar de proveedor demanda volver a recorrer un camino de

maduración y conocimiento que puede ser contraproducente para el
rendimiento de una empresa. Por lo tanto el escenario ideal para la
relación B2B son compras repetidas a lo largo del tiempo.

Una publicación de
15 Capítulo 1

Mercado de Nicho

Para explicar este punto tomemos como ejemplo la industria de la

ropa: existen muchas compañías que venden pantalones, blusas y
zapatos para mujer (B2C), pero cuando un negocio vende ropa de
seguridad para trabajo en altura (B2B), la variedad es mucho más
reducida y por lo tanto el público objetivo también lo es. Se transfor-
ma en un mercado de nicho.

Por estar centrado en nichos, el vendedor B2B tiene que trabajar de la

mano con su cliente, conociendo la industria donde se desarrolla y
sus necesidades específicas. Esto quiere decir que su e-commerce
debe reflejar ese conocimiento y ser muy preciso con la información
que entrega del producto o servicio.

Volvamos al ejemplo de ropa de seguridad para trabajo en altura: su

cliente querrá saber los materiales y adaptadores de equipo de seguri-
dad que incluye las prendas, para tener claro que los productos le
serán de utilidad. Todo esto es información específica que su produc-
to de nicho necesita exponer en el sitio web.

Una publicación de
16 Capítulo 1

Busqueda por Código de Producto

Como ya lo mencionamos, en el caso del comercio B2B alguien tiene

el trabajo de comprar productos o servicios para la empresa. Para
facilitárse esa tarea, estarán concentrados en buscar específicamen-
te que desean, generalmente a través de códigos de productos. Por
ejemplo, una empresa manufacturera sabe exactamente la maquina-
ria que necesita y la identifica con una referencia.

La E-commerce Fundation10 afirma que un e-commerce B2B debe

tener esto claro para registrar un producto en la plataforma de todas
las formas necesarias. Esto ayuda a atraer todo tipo de clientes, que
usan canales de búsqueda de diferentes maneras para encontrar el
mismo producto. No quiere perder posibles compradores porque no
conoce cómo nombrar correctamente lo que necesitan.

Una publicación de
17 Capítulo 1

Personalización

Como recalca IWD11, en el mundo del e-commerce la personalización

de los productos y servicios es una característica clave. Pero cuando
se trata de B2B este campo es mucho más complejo. Por ejemplo,
vender software para empresas es un proceso específico: para desa-
rrollar cada producto se tienen en cuenta necesidades particulares
del cliente y su negocio. En general los requerimientos del comprador
exigen personalización a otro nivel.

Lo mismo en el caso de la comunicación: en B2B realmente existe

una relación cercana entre vendedor y comprador. Por lo tanto toda
esa familiaridad debe estar reflejada en el e-commerce y la comuni-
cación del marketing digital, contenidos, etc.

Una publicación de
2
Los Mitos del
e-Commerce
B2B

Una publicación de
19 Capítulo 2

Los mitos del e-commerce B2B

Alrededor del concepto de eCommerce B2B existen muchas dudas,

incluso mitos que pueden transformarse en desinformación. A conti-
nuación reunimos los más comunes y les damos respuestas claras y
reales:

Al implementar un e-commerce ¿qué pasa con mi fuerza de

venta? ¿son innecesarios en el nuevo modelo?

Si el cliente ingresa en la tienda en línea, se informa, busca lo que

necesita y realiza la compra ¿entonces para qué necesita una fuerza
de venta? Esa idea parece lógica, pero realmente está simplificando
extremadamente el proceso. Claro que necesita a su fuerza de venta,
pero juegan un rol diferente en su nuevo modelo de negocios.

Se trata de una cultura de transformación dentro de las empresas.

Como lo mencionamos anteriormente, la relación con el cliente B2B
es mucho más cercana. Solidificar esa relación y llevarla a un nuevo
nivel será la tarea de su equipo de ventas, quienes deben estar
dispuestos a generar más valor.

Ya no solo toman pedidos: ahora escuchan al cliente, entienden sus

necesidades y se enfocan en aprovechar ese conocimiento para
buscar nuevas oportunidades de negocio.

Una publicación de
20 Capítulo 2

Con un sitio web de por medio ¿se enfría la relación

con mi cliente?

Parte de la respuesta anterior nos ayuda con esta duda: su fuerza de

ventas no deja de tener contacto con el cliente, en cambio deben
estar aún más relacionados con el mismo. Pero ¿cómo se logra esto?
Si cree que el canal digital va a enfriar la relación de cercanía, la reali-
dad es opuesta: va a interactuar de formas distintas con sus com-
pradores.

Tendrá más maneras para estar presente, más allá de una llamada o
una visita: correos, chat, notificaciones, videollamadas, etc. Todo
desde la comodidad de un e-commerce y con la inmediatez del
internet.

Estas interacciones en línea traen una nueva y atractiva herramienta:

la analitica de datos. Las estadísticas de compra, visitas y demás
factores le ayudarán a entender mejor el comportamiento de su
cliente, incluso a niveles que él mismo puede pasar por alto. Puede
tomar decisiones para estar un paso adelante de los requerimientos
del comprador.

La comunicación también se ve beneficiada con un canal digital: todo

la información que su cliente necesita estará disponible en el portar
en todo momento. No dependerá del discurso de un vendedor, que
puede dejar por fuera datos importantes para convencer a su cliente.

Finalmente, la automatización estará en la palma de su mano. Ahora

que conoce a su cliente en una nueva dimensión podrá desde enviarle
nuevas y efectivas propuestas de negocio, hasta un newsletter que lo
mantendrá informado y fidelizado a su marca.

Una publicación de
21 Capítulo 2

¿Tengo que hacer públicos los precios de mi empresa?

Una preocupación entendible para los empresarios. Dado que han

tenido contacto como consumidores finales con modelos de e-com-
merce B2C donde los precios de producto y servicios son públicos,
asumen que lo mismo se aplica a B2B. En ese escenario, es claro que
la competencia sería mucho más complicada, el balance entre clien-
tes imposible y la aplicación de estrategias estaría a la vista de otras
empresas.

Por suerte, las herramientas de e-commerce B2B están hechas para

ser flexibles en ese aspecto. No, no debe hacer públicos sus precios.
Con registro de usuarios puede hacer visibles los precios solo a sus
clientes, ordenándolos por nivel para mostrarles mejores descuentos
y precios diferentes a cada uno.

Recuerde que la relación con su comprador en B2B es mucho más

cercana. Con los canales digitales puede darle forma a ello en la red:
con canales separados para cada cliente, puede crear comunicación
especial, que incluye ofertas y precios que solo llegarán a ojos de
quien desee. Inclusive puede automatizar esos procesos, enviando
información dependiendo de historial de compra o valor del cliente.

Una publicación de
22 Capítulo 2

¿Cómo van a conocer bien mi producto si nadie está para explicarles?

Sus clientes ya están realizando investigación previa por internet. Los

directores de compra tienen un primer contacto con el producto o
servicio a través de su portal online.

Por ello un e-commerce B2B es una excelente ventana para un

primer contacto entre el cliente y su oferta. Su fuerza de ventas
puede dejar datos fuera del discurso a la hora de informar a un com-
prador interesado o incluso no darle el carácter de importancia que
usted desea. Por lo tanto un sitio web es la mejor forma de asegurar-
se que ese primer contacto tiene todas las cifras, números, ventajas,
características y demás información que desea entregar de su
producto.

¿Mis Clientes si van a utiliza esto?

Cuando el trabajo de alguien depende de realizarlo de forma ágil y

precisa, estarán felices de encontrar plataformas web que optimicen
ese proceso. De eso se trata todo el concepto de e-commerce, sea
B2B, B2C o C2C.

El objetivo es mejorar tiempos y las características de autoservicio

funcionan perfectamente para ello, aún más cuando son accesibles a
través de la red, en cualquier momento y lugar.

Existen otras características interesantes que debe tener en cuenta,

como la trazabilidad, que permite una autogestión de pedidos y del
proceso realizado con su empresa. Así el cliente tiene claro cómo
está haciendo negocios con usted. Total transparencia en términos
de formas de pago, línea de crédito, facturación, envíos, etc.

Una publicación de
23 Capítulo 2

Desde el punto de vista de mis sistemas internos ¿va a ser más

complicado el proceso de compra?

Integrar sus sistemas internos no es imposible y la automatización

será el gran resultado para su empresa y su cliente. ¿Su ERP (Enterpri-
se resource planning) no tiene un módulo e-commerce? No es un
problema, existen soluciones como SAP Hybris que son altamente
versátiles.

Cuando sus sistemas internos se conecten con el e-commerce, des-

cubrirá una nueva dimensión de planeación y estrategia que puede
aprovechar para hacer crecer su negocio.

Lo mejor es que busque asesoría con expertos en el tema, que lo

ayuden a integrar sus sistemas de forma óptima Empresas como
BlackSip son líderes en el mercado latinoamericano de este tipo de
servicios.

¿Los procesos logísticos de mi empresa serán más complicados?

Una vez integre sus sistemas con la ayuda de un experto, toda la

logística de su negocio será más eficiente. Con sistemas integrados,
podrá quitar del medio el error humano: las órdenes llegan tal cual el
sistema de pedidos las ha registrado, los despachos ocurren cuándo
y cómo ha sido acordado, los envíos son rastreables en tiempo real.
Olvide las confusiones con referencias u horas de despacho.

Una publicación de
24 Capítulo 2

Lo mismo sucede con temas de inventario. Gracias a herramientas

digitales puede conocer en tiempo real el inventario de sus productos.
Tanto su fuerza comercial como el cliente tendrán claro pedidos y
tiempos de entrega basados en esa información.

Ya está claro qué compone y cómo funciona un eCommerce B2B, así

como los mitos que giran en torno al mismo. Es hora de ver los resul-
tados de usar una plataforma en línea para su negocio. Como puede
deducirlo por las primeras atractivas cifras que presentamos en la
introducción, es momento de echar un vistazo al escenario que hará
de su empresa un negocio competitivo en la era digital.

Una publicación de
3
Alrededor del mundo:
el e-Commerce
B2B en cifras.

Una publicación de
 26 Capítulo 3

El enorme crecimiento del eCommerce B2B

Las cifras son el estandarte del comercio electrónico entre empresas.

Como cita Shopify12, los resultados de B2B “están empequeñeciendo lo
logrado por los negocios B2C”. ¿Cuáles son los resultados del eCom-
merce B2C? Cerca de $2,3 billones de dólares en ventas alrededor del
mundo en 2017. Una cifra nada despreciable y difícil de “empequeñe-
cer”. A menos que se compare con los $7.7 billones de dólares de
B2B.

Es una diferencia de 234% entre ambos mercados:

Points Scored
B2C
B2B

B2C 2,3 billones de dólares

B2B

7,7 billones de dólares

0 2 4 6 8

El dominio del eCommcer B2B es notable y significa dos cosas:

1) El autoservicio está en aumento: los clientes B2B llegan al 57% del

proceso de compra antes de proactivamente contactar a un repre-
sentante de venta, según CEB13 (propiedad de Gartner).

2) Los clientes quieren una experiencia de compra simplificada a

través de canales digitales.

Una publicación de
27 Capítulo 3

El eCommerce B2B en 2021

Datos de Forrester14 afirman que, únicamente en los Estados Unidos,

el comercio electrónico B2B llegará a los $1,2 billones de dólares en
2021, representando el 13,1% de las ventas B2B en el país. Esto se
traduce en un crecimiento, por lo menos, del 7,4% anual.

La firma estima que el porcentaje total de compradores B2B que se

volcarán a las compras en línea aumentará del 38% al 55% en los
próximos 4 años, empujando a que las compañías que comercian
con otras prioricen la experiencia de usuario a través de canales digi-
tales. Inclusive pensando en estrategias omnicanal.

¿Cuáles son los sectores que crecerán más?

Partes y suministros para vehículos y motores.

Bienes de la industria eléctrica o electrónica.
Equipos y suministros para maquinaria.
Productos y servicios varios de farmacéuticas.

17% De estos sectores, el electróni-

co/eléctrico y el farmacéutico
tendrían el mayor crecimiento
(17%) de cara a 2021.

Una publicación de
28 Capítulo 3

Las caras del eCommerce B2B

Según la publicación B2B ecommerce 30015, las 300 compañías más
importantes en el panorama del comercio electrónico en los Estados
Unidos aumentaron sus ventas en un 7,1% durante 2017, alcanzando
colectivamente los $563 mil millones de dólares.

Las 10 compañías que vendieron más de 10 mil millones de dólares

en 2017 a través de e-commerce B2B en ese país fueron:

General Electric.
Exxon Mobil Corp.
Phillips.
Apple.
US Foods.
Chevron.
Nike
General Motors.

Ford Motors. Joor.

Más allá de Estados Unidos, al otro lado del mundo, las cifras que
generan las empresas tienen el mismo espectacular brillo: en China,
la compañía de combustible Sinopec tiene a cerca de 45.000 empre-
sas registradas en su sitio de eCommerce para realizar tratos de
venta y compra, esto se traduce a $23 mil millones de dólares para la
compañía.

Según China Internet Watch16, para 2017, la nación asiática logró tran-
sacciones de 2,6 billones de dólares, creciendo un 17% comparado
con el año anterior. Cuando se trata de negocios pequeños y media-
nos, las transacciones alcanzaron el valor de 1,19 mil millones de
dólares.

Una publicación de
29 Capítulo 3

La cultura del eCommerce B2B en el mundo

La cultura del eCommerce está profundamente relacionada con la

transformación digital. Cuando se trata de B2B, las compañías y sus
clientes tienen claro que ambos conceptos se complementan. Según
un reporte de Sana y Sapio Research17 realizado a compañías de
Reino Unido, Alemania, Australia, Suiza, Bélgica, Austria, Holanda,
Nueva Zelanda y Estados Unidos, el 72% de las empresas consideran
que tener un eCommerce como parte de su transformación digital es
vital.

No solo eso, el 75% de las empresas han recibido peticiones de sus

clientes para poder comprar en línea. Es una necesidad clara para
ambas partes y estas son las razones principales:

72% 52% 42%

Facilidad de la compra No querer esperar por un Poder revisar el inventario y los

en línea. representante de ventas. tiempos de entrega.

40% 38% 25% 13%

Conocimiento directo Capacidad de ver en mejor Capacidad de ver el historial Capacidad de buscar el
de precios y cálculos detalle los productos o de las órdenes en línea. catálogo en línea.
relacionados. servicios.

Una publicación de
30 Capítulo 3

En la actualidad esas necesidades no pasan desapercibidas, gracias a

canales digitales que, por supuesto, incluyen un comercio electrónico:

Cerca del 46% de las empresas B2B tiene un eCommerce propio.

El 27% usa un eCommerce externo para su negocio.
El 26% usa email marketing para vender.
El 17% tienen su propia app para vender.
El 23% usan redes sociales para encontrar nuevas oportunidades
de negocio.

Bajo esas cifras, el 59% de las empresas afirman que su propia tienda
en línea es el canal más importante de ventas para su industria, por
encima de un 37% que considera que sus representantes de ventas
ocupan ese lugar.

STORE

Una publicación de
31 Capítulo 3

¿Cómo ayuda el eCommerce B2B a las empresas?

Como es evidente, hay una necesidad notable de acceder a las facilida-

des de la transformación digital que ofrece la implementación de un
eCommerce B2B, tanto para empresas y como para clientes. Según el
reporte citado de Sapio Research, hay varias áreas donde las compa-
ñías que implementan un eCommerce B2B mejoran notablemente:

91% 77% 72%

El 91% afirma que ha notado El 77% identifica mayor El 72% notó una disminución
mayor eficiencia del proceso de velocidad de procesamiento de los errores al realizar
órdenes de compra. de la órdenes. ordenes.

66% 64%

El 66% identificó una reducción El 64% vio ROI en menos

del tiempo que los representan- de un año.
tes de venta usan generando
nuevos leads.

Todas estas son ventajas competitivas que sin duda aportan al creci-
miento de una empresa, el mejoramiento de su sistema de negocios y
les da un empujón para superar a su competencia en el sector.

Una publicación de
32 Capítulo 3

Esos efectos están claros para las empresas que desean terminar un
proceso de transformación digital:

34% 70%

34% de las empresas considera que fallar en completar un

proyecto de transformación digital hará que la competencia les
saque ventaja.

70% de las empresas dicen que la presión competitiva es la prin-

cipal motivación para optimizar sus estructura como negocio
digital.

Esos efectos están claros para las empresas que desean terminar un
proceso de transformación digital:

72% 74% 71%

considera que venderá el 100% considera que reduce el costo empezará a vender en otros
de sus productos online. de venta, con beneficios para países usando un eCommerce.
sus clientes.

Una publicación de
4
El e-Commerce
B2B en Colombia

Una publicación de
34 Capítulo 4

El eCommerce B2B en Colombia

Los datos sobre comercio electrónico B2B en Colombia son pocos o

no están categorizados específicamente a ese mercado. Aunque
existen informes completos sobre eCommerce como el Reporte de
Industria: el eCommerce en Colombia 201719 (realizado por BlackSip
en colaboración con Nielsen, Facebook, PayU, VTEX y Rappi) o el
Tercer estudio de transacciones no presenciales de eCommerce20
(realizado por la CCCE), los datos específicos sobre B2B no existen en
la misma medida que los referentes a B2C.

Aun así, gracias al 4° Estudio de Transacciones Digitales: eCommer-

ce + Recaudo Colombia 2016 y primer semestre 201721 de la CCCE,
que divide analiza el comercio electrónico en 12 categorías, es posible
identificar sectores de mercado donde están presente el sector B2B:

13% 9%
2%
4% 11%
5%

5% 6%

11%

19%
13%

10%
SALUD Y BELLEZA SERVICIOS PÚBLICOS Y TV POR CABLE

FINANCIERO VIVIENDA

COMERCIO TRANSPORTE

GOBIERNO TECNOLOGÍA Y COMUNICACIONES

ENTRETENIMIENTO OTROS SERVICIOS

EDUCACIÓN SERVICIOS EMPRESARIALES

Una publicación de
35 Capítulo 4

¿Donde se podrían identificar negocios B2B? Según la

descripción de las categorías, serían las siguientes:

1) Servicios empresariales (Consultorías y asesorías, seguri-

dad y asistencias.)

2) Financiero (fiduciarias, fondos de empleados)

3) Transporte (Aéreo, marítimo, terrestre y transporte espe-

cial.)

4) Tecnología y comunicaciones (Comunicaciones, informáti-

ca y software, redes y comunicaciones y telefonía)

5) Comercio (construcción, industrial, software, laboratorios)

La participación de cada uno corresponde a los siguientes

porcentajes:

Servicios empresariales (5%)

Financiero (19%)
Transporte (9%)
Tecnología y comunicaciones (13%)
Comercio (10%)

Aunque en la categoría gobierno pueden encontrarse intere-

ses para las empresas, esta categoría respondería directa-
mente a modelos B2G y recaudo (transacciones electrónicas
relacionadas con pagos o recolección de dinero como
impuestos gubernamentales, servicios públicos, entre otros).

Una publicación de
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Conclusión:
En cifras, el eCommerce B2B es el rey indiscutible del comercio elec-
trónico mundial. ¿Qué mantiene a las industrias de diferentes secto-
res lejos de esa oportunidad? Las dudas se mantienen entre muchos
empresarios pero la realidad es que las respuestas ya están dadas:

Su fuerza de venta no va a desaparecer, será parte de un

nuevo y mejorado modelo de negocios.

Las relaciones con su clientes se van a nutrir con los diferen-

tes canales digitales que tendrá disponibles.

Los precios de sus productos y servicios no serán públicos en

internet.

Los datos en su tienda en línea informará sin falta a los clien-

tes interesados.

Sus compradores quieren usar eCommerce, como una forma

rápida y fácil de compra.

Los proceso logísticos estarán mejor blindados ante los erro-

res humanos.

La transformación digital a través del comercio electrónico es una

oportunidad billonaria alrededor del planeta ¿puede su empresa permi-
tirse perder la ventaja y quedar rezagada en su sector? La tecnología
avanza y con ello las necesidades de sus clientes, estar a la vanguardia
es una necesidad competitiva. El eCommerce es la respuesta.

¿Aún tiene dudas? Contácte a un experto en implementación e-com-

merce como BlackSip, líder en el sector en Latinoamérica, para conse-
guir asesoría personalizada sobre su negocio.

Una publicación de
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