LOS PAISES ARABES

Los países árabes son todos aquellos que tienen origen en la Península Arábiga. Los
árabes provenientes del norte de África y de Siria, Líbano e Iraq, sufrieron los efectos del
colonialismo de ahí el hecho de mantener ciertas reservas a la hora de entablar
negociaciones con gobiernos y empresas de estilo europeo. Ésta, va estrechamente
ligada a su religión, el islam. El islam marca la vida de los pueblos árabes y por tanto los
negocios en ellos. Importante es tener conocimientos básicos de la doctrina islámica y
de su libro sagrado “El Corán”, ya que en el mismo encontramos una parte religiosa y
otra normativa. Ésta última, nos afecta de forma directa al derecho civil y comercial

Costumbres

En general, los árabes son amables y hospitalarios, tienen una doble fama la de ser muy
sinceros y confiables o, por el contrario, muy tramposos o embusteros. De todos es
conocido que los mejores vendedores son árabes o judíos.

Los valores giran en torno a una vida centrada en la familia, por eso la sobreprotección
de las mujeres. Contrario a las costumbres orientales, la demostración de las emociones
es común.

Les gusta el contacto personal, la comunicación no verbal es más habitual entre los
árabes, utilizan mucho las manos, los gestos y los movimientos corporales para expresar
aprobación o rechazo:

 Saludos: Suelen dar dos besos en las mejillas a las personas que ya conocen.
 Sonrisas: Miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para descubrir
qué hay detrás de la persona a la que miran. Los escandinavos aprecian el
contacto ocular como señal de sinceridad.
 Contacto físico: Son más proclives al contacto físico, colocando el brazo o
tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos
efusivos los segundos.
 Gestos: No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida en países
árabes ya que se considera que es la mano impura.

NEGOCIACIONES

 El protocolo es importante, dentro de éste, es normal hacer esperar a la

contraparte extranjera antes de recibirla.
 Algo fundamental antes de comenzar negociaciones con este mercado es tener
unos conocimientos básicos de su historia.
 En reuniones de trabajo es común la participación de numerosos grupos de
funcionarios.
 Las sesiones de negocios suelen ser largas y tediosas, los árabes se pueden
enfrascar en debates filosóficos, cuestión que disfrutan sobremanera.
  Son negociadores hábiles, exigen toda clase de información sobre los detalles
técnicos y evidencia documentada que de soporte a la propuesta de su
contraparte.

Factores culturales a considerar

 El pilar central de su fe.

 Realizar las cinco oraciones diarias. En muchos establecimientos, oficinas o
negocios podemos encontrar una sala destinada a la oración. Durante el rezo los
asuntos laborales pueden quedar temporalmente paralizados.
 Para hacer negocios hay que tener paciencia. Los árabes no van a hacer negocios
hasta que se haya ganado su confianza.
 Es importante ajustarse al calendario islámico y tener presente la fecha del
Ramadán. Es muy mal momento para planear viajes de negocio. Si se va a
introducir un producto, debe ser antes de que empiece. Todo se ralentiza
durante ese mes. Una vez termina, hay regalos, así que es un momento de
compra importante.
 Los países árabes además tienen horarios comerciales más amplios, sin embargo,
tienen días diferentes de descanso como los viernes. Hay que considerarlo para
comunicarse con ellos
 Es una cultura con conducta muy táctil. Es frecuente que a la hora de hacer
negocios te lleven a conocer la ciudad tomándote de la mano.
 Realizar, al menos una vez en la vida, la peregrinación a La Meca. Las empresas
de índole turística se pueden ver beneficiadas ante este fenómeno.
 Referencias
 García, O. (2011) La influencia de la cultura en los negocios internacionales.
https://www.academia.edu/9679265/LA_INFLUENCIA_DE_LA_CULTURA_EN_LOS_NEG
OCIOS_INTERNACIONALES
 https://www.ceupe.com/blog/como-negociar-en-paises-arabes-e-islamicos.html
 Abajo, B. (2016) hacer negocio en los países Árabes.
https://madi.uc3m.es/investigacion-internacional/mercados-industrias/hacer-
negocios-en-los-paises-arabes/