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Técnica de Coaching y PNL “Definir Negocios”

Cómo Aplicar Esta Técnica


Diagnosticar Escenario Uno:

“Caso Real de Muebles Juventud”

Para iniciar toda conversación es importante hacer preguntas abiertas


- Primera pregunta: Abrir Una Conversación
Descripción de la situación de su Negocio:
Don Jorge ¿Cuál Es la Situación de Su Negocio?
Don Jorge: Luis llevamos más de ocho meses sin cumplir el presupuesto
Segunda pregunta
- Segunda pregunta: Controlar
Cuantificar: ¿Qué Porcentaje? Lo Cualitativo Hay Que Llevarlo a Cuantitativo
Don Jorge ¿en qué porcentaje se han quedado, o en qué porcentaje van en el
presupuesto del año?
Don Jorge: Luis Vamos Aproximadamente entre un 60% a un 65% en el año
- Tercera pregunta: Confirmar
Lo Que Usted Ha Mencionado Es… (Feebaack) es una expresión
Don Jorge lo que usted ha mencionado entonces es: que usted no ha cumplido en
los últimos ocho meses el presupuesto y que el porcentaje de cumplimiento
solamente esta en el 65% (el cliente que va a decir: SI) La mente del cliente esta
ratificando todo lo anterior con un SI
Vamos a buscará el segundo Si
Explorar Segundo Escenario
- Primera pregunta: Abrir la Conversación
Esa situación o ese porcentaje ¿Cómo lo Han Recibido las Otras Áreas?
Don Jorge: Luis talento humano esta muy preocupado, el personal de producción,
están muy desmotivado
- Segunda pregunta: Controlar
Implicaciones:
Don Jorge ¿Qué Implicaciones Tiene Esto?
Muchas Luis, éramos 30 personas y ahora tengo solo 12 personas laborando. Y el
clima laboral porque no estamos cumpliendo la gente esta con una incertidumbre
porque no estamos cumpliendo
Hasta este momento no se presenta ni portafolio ni opciones de ayuda al cliente
- Tercera pregunta: Confirmar
Si le Entiendo Bien (Feebaack) Don Jorge lo que usted me acaba de decir es:
Que hay mucha desmotivación, y que fuera de eso muchas personas perdieron el
puesto de trabajo y hay otras que están muy preocupadas de que esta situación
siga o continúe así (SI) El cliente se está diciendo internamente que este consultor
me entiende

Técnica de este Método

Visualizar Tercer Escenario


- Primera pregunta: Abrir la Conversación
Opciones:
Don Jorge ¿Cómo Han Pensado En Resolverlo?
Don Jorge Cuéntame ¿Cómo ha tratado de resolver esta situación en estos
ocho meses sin cumplir?
Aquí buscamos saber que otras propuestas tiene o a tenido sobre la mesa o que
soluciones a buscado
Don Jorge: Luis hemos iniciado algunos procesos de capacitación, pero no es lo
que hemos estado buscando y seguimos igual las mismas ventas
También hemos tratado de resolverlo eliminando tantos puntos de ventas a nivel
nacional y en estos momentos nos quedan solamente tres puntos de ventas
Porque es importante esta pregunta ¿Cómo han pensado en resolverlo?
Porque puede que la solución que yo le vaya a entregar él o la empresa ya la haya
tenido o buscado
Pero si el no me menciona lo que yo en mente tengo para decirle al cliente
entonces eso seria poderoso y una gran oportunidad para mi
- Segunda pregunta: Controlar
Presentación de Opciones Aquí es donde sacamos el portafolio ¿Qué Tal Sí?
Don Jorge ¿Qué tal sí? Con este modelo de aceleración empresarial que nosotros
tenemos donde ya llevamos mas de 100 empresas aceleradas y que nos certifican
que han incrementado las ventas en más de un 35% que tal si certificamos a sus
vendedores o colaboradores en un modelo que se llama Neuroentrenamiento
Comercial y personal para que aprendan a vender mejor
Que tal si se certifican en un modelo de Neuroclienting y Service para que la gente
tenga un excelente servicio al cliente y puedan conservar y fidelizar nuevos y
antiguos clientes
- Tercera pregunta: Confirmar
Aquí buscamos el tercer Si, Llegar a Acuerdos y Definir Negocios
Si Usted Hiciera X Esto le Ayudaría
Don Jorge ¿Si usted eligiera alguno de estos métodos de
Neuroentrenamientos usted cree que le ayudaría? (Si)
Don Jorge hoy viernes llegamos a un acuerdo de reunirnos el martes de la
próxima semana a las 09:00 am para definir este Neuroentrenamiento
Bueno Don Jorge hoy es viernes, yo mañana le envió el contrato estaría bien si
iniciamos el martes o el miércoles de la próxima semana

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