Modulo 1 MPT2015 Encadenamientos Productivos 28.08.15

Más Proveedores Tarapacá 2015 - AII
Módulo 1: Encadenamientos productivos
Julio H. Zepeda Godoy

Agosto 2015
Articuladores de Cambios Transformacionales

AGENDA
 Contexto
 Construyendo Relaciones de Confianza
 Encadenamientos Productivos
 Cierre

ARTICULACIÓN DE INTERESES
FOCO
MINERAS AII
Nuevos Negocios Prestigio

Proveedores con empresas del MPT
Mineras
 Identificar  Proyección
 Registrar  Financiamiento
 Relacionarse Relaciones
Comerciales
Comercialmente
PROVEEDORES
 Establecer contacto comercial

 Que lo inviten (cotizaciones, licitaciones)
 Concretar negocios

OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO
“Fortalecer las capacidades empresariales de las empresas

proveedoras de la región, a través de un modelo innovador de
desarrollo de proveedores que integra y alinea recursos
públicos - privados, con el fin de contribuir a generar mayores
oportunidades de negocios y encadenamientos entre las
principales compañías mineras y las pequeñas empresas
proveedoras de la región de Tarapacá.”
Estándares Negocios Oportunidades

Mineros con empresas de Negocio
Mineras
FOCO DEL
Formación
Estratégico- PROYECTO
Comercial

ETAPA DE DESARROLLO
COMPETENCIAS
ESTRATÉGICOS- Acompañamiento en Desarrollo de Competencias
AII COMERCIALES
Mineras Innovación Desarrollo Propuestas Fortaleci-

Encadena-
Liderando el miento
mientos en Modelos Identidad Comerciales
Cambio Capacidad de
Proveedor Productivos de Negocio Empresarial Competitivas Negociación
Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento

FORMACIÓN EN Personalizado Personalizado Personalizado Personalizado Personalizado Personalizado
ESTANDARES DE LA MINERÍA
GENERACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
PRESENTACIONES DESARROLLO DE
VISITAS A FAENA RUEDA DE
A EMPRESAS OFERTAS
NEGOCIO
MINERAS COMERCIALES

ETAPA DE DESARROLLO
Programa de Formación Temas / Contenidos

1 Encadenamientos  Oportunidades y desafíos en la minería actual
Productivos  Importancia del sector de proveedores de la Minería
 Cadena de valor extendida
 Requerimientos actuales y potenciales compañías mineras
2 Innovación en Modelos de  Identificación propuesta de valor
Negocio  Formalización modelo de negocio
 Innovación en valor
 Instalación de nuevas prácticas de trabajo
3 Liderando el Cambio  Modelos gestión de cambio
 Modelo de liderazgo estratégico
 Diagnóstico e intervención en sistemas organizacionales
 Articulación y movilización del cambio requerido
4 Desarrollo Identidad  Enfoque de orientación a clientes
Empresarial  Desarrollo identidad como proveedor de la minería
 Plan comunicacional
 Incorporación de buenas prácticas comunicacionales
5 Desarrollo de Propuestas  Ciclo de satisfacción de clientes como factor crítico de éxito
Comerciales Competitivas  Entendiendo el ciclo de experiencia del comprador
 Estrategias de vinculación con clientes
 Desarrollo de propuestas comerciales competitivas
6 Fortalecimiento Capacidades  Los conflictos y las conductas disponibles para su resolución
de Negociación  Auto-evaluación de las habilidades en la resolución de conflictos
 Modelo de negociación desarrollado por la Universidad de Harvard
 Preparando el proceso de negociación

EQUIPO CONSULTOR
JULIO ZEPEDA G., Socio Director JOSÉ MAMANI ROJAS, Consultor

Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Univ. de Tarapacá
MBA-UC, Pontificia Universidad Católica de Chile. Diplomado en Control de Gestión, Univ. de Chile
Estudiante Doctorado, Universidad de Lleida Diplomado en Gestión de Proyecto y Servicios, UAI
Coach Ontológico, The Newfield Network Coach
de Equipo, Esc. Europea Coaching.
JORGE TAUCARÉ MIRANDA, Consultor
Ingeniero Civil Industrial, Universidad Arturo Prat
GENARO PÉREZ I., Socio Director Ejecutivo Magíster en Gestión Informática , Univ. Arturo Prat
Ingeniero Civil Eléctrico, USACH. Diplomado en Gestión de Proyecto y Servicios , UAI
Post Grado Biología del Conocimiento y
Comunicación Humana, Universidad de Chile.
Diplomado Gestión y Emprendimiento, UTVPR
VICTOR CANALES M., Socio Director

Ingeniero Civil en Computación e Informática,
Univ. Católica del Norte.
Diplomado Gestión de Personas, UAI
Diplomado en Gestión Mantenimiento centrado
en Confiabilidad -RCM

INNOVACIÓN PERMANENTE EN LA OFERTA DE
VALOR HACIA NUESTROS CLIENTES
Innovación en Valor y
Cambios de Prácticas
(2013)
“Comprometidos con una

permanente agregación de
valor hacia nuestros clientes“
Innovación en Valor
y desarrollo de
Cambios
Transformacionales
ACT Consultores
PROGRAMAS DE DESARROLLO DE PROVEEDORES
Aguas del Altiplano (18)  25 Programas de Desarrollo de Proveedores (PDPs)

MPT 2013, 2014 (24;26)
Iquique ACT ejecutados, acompañando a 428 proveedores en 21.230
Minera Collahuasi (20; 17; 10; 15)
SCM El Abra (15, 12)
hrs. de consultorías.
Div. Codelco Norte (30)
 88% de los PDPs asociados a la Mediana y Gran Minería.
Lomas Bayas (20; 17)
SQM (24)
Los demás PDPs realizados en Empresas Sanitarias.
Antofagasta ACT
Altonorte (20; 15)
Barrick Zaldívar (13)
Minera Escondida (11)
 Múltiples metodologías de intervención: Talleres de
formación, reuniones de trabajo en terreno, coaching
Div. Mantoverde (15) ontológico, coaching de equipos y círculos de aprendizajes
Mantos de Oro (15) colaborativos, entre otros.
Copiapó
CCM Candelaria (17)
 Focos de las intervenciones: Optimizaciones de procesos,

desarrollo estratégico, gestión comercial, calidad de
ACT
Teck Carmen de Andacollo (20) servicios, comercio electrónico, rediseño de procesos,
Minera Altos de Punitaqui (14)
Minera Los Pelambres (16)
innovación, desarrollo estándares de gestión, identificación
oportunidades de negocio y encadenamiento productivo,
Codelco División Andina
entre otros.
Santiago
ACT

PRINCIPALES CLIENTES

AGENDA
 Contexto
 Cierre

IMPORTANTE
Fortalecer la capacidad de construir relaciones de confianza, un

escuchar activo y una mirada de agregación de valor, como aspectos
claves a gestionar en la relación de las empresas proveedoras con sus
actuales y/o potenciales clientes, generando un contexto estratégico-
comercial sobre las actuales oportunidades de negocio en minería, los
desafíos de la industria de proveedores, la importancia de considerar
la cadena de valor extendida y los actuales desafíos de las compañías
mineras a nivel regional.

IMPORTANTE

¿QUÉ TIPO DE OBSERVADOR SOMOS?

… Y CÓMO NACEN LOS PARADIGMAS

CONVERSACIONES PARA…
Contextos de Confianza
Posibilidades
Oportunidad
Coordinación de
Acciones
Futuras Conversaciones

AGENDA
 Contexto
 Cierre

FUENTES DE VALOR AGREGADO
CÓMO INNOVAR Y ADAPTARSE

EN LAS RELACIONES COMPRADOR-PROVEEDOR
Formas en que las empresas (ej. Proveedores) desatan nuevas ofertas de

valor para sus Clientes:
1. Productividad del Cliente: Incrementar Productividad del Cliente (Cliente

puede operar mas rápido, mejor o de otra forma)
2. Simplicidad
3. Conveniencia (Fácil de obtener y usar)
4. Riesgo: Reducción de Riesgos (Físicos y financieros)
5. Diversión e imagen
6. Amigable con el medio ambiente

CICLO DE EXPERIENCIA DEL COMPRADOR

Compra Entrega Uso Suplementos Mtto. Baja

Productividad del Cliente
Simplicidad
Conveniencia
Riesgo
Diversión e Imagen
Amigable con Medio

Ambiente


• ¿El lugar donde se realiza la compra es atractivo y accesible?
• ¿Cuánto le toma al Cliente encontrar el producto que necesita?
• ¿Qué tan seguro es el medio de intercambio (ambiente transaccional)?
• ¿Qué tan rápido se puede hacer la compra?


• ¿Cuánto tarda entregar el producto?
• ¿Qué tan difícil es el desempaque e instalación del nuevo producto?


• ¿Requiere el producto entrenamiento o asistencia de expertos?
• ¿Es el producto fácil de almacenar cuando no está en uso?
• ¿Qué tan efectivas son las características y funciones del producto?


• ¿Necesita el cliente otros productos y servicios para hacer funcionar el

producto?
• Si es así, ¿Qué tan costosos son?


• ¿Requiere el producto mantenimiento externo?
• ¿Qué tan fácil es mantener y upgrade el producto?


• ¿El uso del producto crea desperdicios?
• ¿Qué tan fácil es dar de baja el producto?

FACTORES DE AGREGACIÓN DE VALOR EXPERIENCIA DEL CLIENTE
Productividad del
Cliente
Simplicidad
Riesgo
Amigable con
Medio Ambiente
Conveniencia
Imagen

CONSTRUYENDO LA MATRIZ DE HARVARD
PARA SU EMPRESA Y EMPRESA MINERA
1.- Adecue a su caso tanto las etapas de la “Experiencia del

cliente” como los “Factores de agregación de valor”.
2.- Llene la matriz indicando en % la importancia relativa de

los aspectos elegidos, el total debe sumar 100%.

Productividad del Cliente
Simplicidad
Conveniencia
Riesgo
Diversión e Imagen
Amigable con Medio

Ambiente

DESAFÍO DE LAS ÁREAS DE SERVICIO
DE LAS EMPRESAS MINERAS
VP
• Gerencia 1
• Gerencia 2
• Gerencia 3
Demandas
Demandas
del Negocio
Corporativas
(Clientes
(VP, Gtes.)
Internos)
CLIENTES

DEFINICIÓN DE CALIDAD
PERCEPCIÓN ? EXPECTATIVAS
Si la percepción es < Expectativas = Frustración

Si la percepción es > Expectativas = Satisfacción
El éxito o fracaso del negocio depende del resultado de esta

comparación, que finalmente realiza el cliente o usuario.

La mayor complejidad de la relación
entre Percepción y Expectativas, es que
responde a un proceso interno que
ocurre en el observador que somos.

ESTUDIO SOBRE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA EN LA MINERÍA CHILENA

RESULTADOS: COMPORTAMIENTO DE COMPRA
PROCESOS DE COMPRA:
Definición de criterios o variables críticas de selección de bien o servicio.
Fuente: www.phibrand.com/category/estudios

RESULTADOS: COMPORTAMIENTO DE COMPRA
PERCEPCIÓN SOBRE LAS PYMES
Comunicación: • Nivel de Exposición

• Instancias de Comunicación
Fortalezas de los Proveedores: • Más fáciles de contactar

• Responden más rápido
• Son más flexibles
Debilidad de los Proveedores: • Incumplimiento de deberes laborales

• Estructura organizacional deficiente
(administrador, contabilidad,
marketing)
• Responsabilidad tiempos de
entrega/cumplimiento de plazos
• Poca división de trabajo
• Baja especialización

5 LECCIONES
PARA GANARSE AL VIEJO DE LA MINA
https://www.youtube.com/watch?v=iHLmcoDPsc4
1. A quien madruga, el usuario ayuda
https://www.youtube.com/watch?v=wNuMBAThp3U
2. Poniéndose en los zapatos del viejo
https://www.youtube.com/watch?v=CkXKTViIaYc
3. Más por menos siempre es atractivo
https://www.youtube.com/watch?v=sDHmxYEzdP4
4. El que mucho abarca poco vende
https://www.youtube.com/watch?v=95PLryStBX8
5. Con un ojo en el largo plazo

INTERESES & PREOCUPACIONES
DE EMPRESAS MINERAS
• En ámbito económico que sea igual o menor de propuesta actual

• Costos competitivos respecto a otras ofertas
• Foco en el cliente
• Con una mirada en el largo plazo
• Continuidad operacional
• Seguridad
• Flexibilidad para responder frente a contingencias

HACIA LA GENERACIÓN DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
• Presentaciones a empresas mineras

• Visitas a faena
• Desarrollo de ofertas comerciales
• Rueda de negocio

PRO ACTION CAFE

PRO ACTION CAFÉ:
Ronda 1: Juicios
¿Cuáles son los principales juicios que

las compañías mineras de la Región
tienen de los proveedores locales?

PRO ACTION CAFÉ:
Ronda 2: Propuestas de Acción
¿Qué acciones se pueden realizar

para fortalecer los juicios positivos y
mejorar los juicios negativos?

PRO ACTION CAFÉ:
Ronda 3: Desafíos
Aprendizajes
Pedidos
Compromisos

AGENDA
 Contexto
 Cierre

BIBLIOGRAFÍA
Rafael Echeverría (2000): La Empresa Emergente: La confianza y los

desafíos de la transformación. Editorial Granica.
3er. Ranking de Proveedores de la Industria Minera en Chile.
Phibrand, 2014.
https://www.youtube.com/user/FUNDACIONCHILE
https://www.youtube.com/user/Phibrand
Nivela Minería: Estudio Sobre Comportamiento de Compra en la
Minería Chilena. Phibrand, Diciembre 2013.
Proveedores de la Minería Chilena: Estudio de Caracterización 2014.
Fundación Chile, Abril 2014.

MUCHAS GRACIAS
Articuladores de Cambios Transformacionales 46

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Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento Reforzamiento

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 Focos de las intervenciones: Optimizaciones de procesos,

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Compra Entrega Uso Suplementos Mtto. Baja

• ¿El lugar donde se realiza la compra es atractivo y accesible?

• ¿Cuánto le toma al Cliente encontrar el producto que necesita?

• ¿Qué tan seguro es el medio de intercambio (ambiente transaccional)?

• ¿Qué tan rápido se puede hacer la compra?

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• ¿Cuánto tarda entregar el producto?

• ¿Qué tan difícil es el desempaque e instalación del nuevo producto?

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Compra Entrega Uso Suplementos Mtto. Baja

• ¿Requiere el producto entrenamiento o asistencia de expertos?

• ¿Es el producto fácil de almacenar cuando no está en uso?

• ¿Qué tan efectivas son las características y funciones del producto?

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