AV Evereel s e Objecionesessrepeereere | MDRT ‘The Premier Ascociation of Financial Professionals © The Million Dollar Round Table Manual de Objeciones Edicién Revisada Deseargo de Responsabilidad ‘Million Dollar Round Table (MDRT) no garantiza la exactitad en materia fiseal 0 Juridica nies responsable de erroresu omisiones, Se te exhort & que consults con ‘sesoresfiscales yjuricos de tu estado, provincia 0 pas, Publicacign 2002 por Million Dollar Round Table ® ark Ridge, Ilinois, Estados Unidos de América © 1995, 2002 by the Million Dollar Round Table. Todos los Derechos Reservados. 2015 Printed in the United States of America ‘Obra protegida por las leyes de Estados Uidos e Internacionales de Derechos de Autor. [Ninguna parte de esta obra puede ser reproducida en parte o en su totalidad porningin medio, ‘Marcas Registradas MDRT ®, Million Dollar Round Table®, Top ofthe Table®, Court ofthe Table®, ‘MDRT Foundation®, The Premier Association of Financial Professional, ConaeXion ‘ZoneWd y Global Gift Fund® son marcas regisradas de The Million Dollar Round Table. Cec4 JENMillion Dollar Round Table (MDRT) Informacién de MDRT Fundaca en 1927, Million Dollar Round Table (MDRT), Ia Asociacién Premier de Profesionales Financieros, es una asoviacin global ¢ independiente de los profesionales ‘en seguros y servicios financieros lideres en cl mundo. Los miembros de MDRT ‘muestran un conocimiento profesional exeepcional, una estricta conducta ética yun servicio sobresaliente a sus clientes. La membresia de MDRT esti reconocida intemacionalmente como la norma de excslencia en el negocio de sezures de vida y servicios financieros. ‘La membresia en MDRT se caracteriza por lo siguiente: Prestigio [La membesia en MDRT es un logro profesional altemente codicindo y respetado. Crecimiento Profesional MDRT ayuda a los mejores profesionales en servicios financieros en el mundo a ser ‘mejores, offeciendo una gran variedad de recursos que les ayudan a elevar su roductividad, cultivar su nezocio y realzar su capacidad de servicio asus clientes, Crecimiento Personal MDRTT exhorta a sus miembros a poner atencién en todas las éreas de sus vidas y a encontrar el equilibro entre el trabajo y sus responsebilidades familiares. Visita. www.andstorg para ver més informacién de MDRT, incluyendo los requsitos de _membresiay programs, productos educativos y emblemtics, y fa Fundacién MDRT, Para ordenarefemplares de este libro, visita www.mdrstore.ore, Tebla de Contenido Prefacio, Introduccién Definicién de las Objecione: Clasificacién de las Objector Cémo se Vencen las Objeci Respuestas a las Objecione Seccién "Yo no Seccién Seccién Seccién Seccién "No nei Seccién Seccién Seccin Seccién Seccién Seccién indiceDR’ Round Table (MDRT), la Asociacién Premier de acién global e independiente de los profesionales ligeres en el mundo. Los miembros de MDRT nal excepeional, una est tes La membresia de MDRT esti reconocida de excelencia en el negocio de seguros de vide y za por lo siguiente: profesional altamente codiciado y respetado, nates en servicios financieros en el mundo a ser jedad de recursos que les ayudan a elever sa calzar su eapacidad de servicio a sus clientes. ner stencion en todas las éreas de sus vides y a > y sus responsabilidades familiares, = eS eS sS Ee eS = re Se — eS Fe Ee = = jcativs y embleméticos, y la Fundaci6n MDRT. visita www.mdristore.ors. Tabla de Contenido Prefacio.. Introducci6n ssssss00 Definicién de las Objeciones .. Clasificaci6n de las Objeciones......ssessssseseesee Cémo se Vencen las Objeciones.... Respuestas a las Objeciones.... Fr 2: 3: 4a 5: Seccién Seccién Seccién Seccién Sect Seccién Seccién Seccién Tabla de Contenido "Yo no creo..." "No necesito comprar seguros." “Necesito pensarlo mas" "Yo ya tengo un asesor financiero” "Yo puedo hacer rendir mas mi dinero." “No puedo darme el lujo.” Cuestiones Familiares Ingresos en Caso de Incapacidad Pensiones Anualizadas Misceldneos Objeciones por Teléfono 145Contribuyeron a esta Publicacion Robert L. Belvedere Presidente Garden City, NY Stephen D. Anderson Uncoin, NE Jillian E. De Vaney, LUTFC Redondo Beach, Ca James W. Dwyer, CLU, ChFC Fort Leuderdale, FL Darol D. Walker. CLU, ChEC Presidente Clarksville, TN F. James Ginnane, CLU Buffalo, NY James A. Jacobs, CLU, ChFC Chesterfield, VA ‘Arnold Kahn, CLU New York, NY Richard C, Murphy, CLU, LUTC Syracuse, NY Moshe K. Hadari Londres, Inglaterra Jerry Maier, CLU, ChFC Stillwater, MN Mare A. Silverman, CLU, ChFe Miami, FL. Patrick E. Moore, CLU, ChFC Vicepresidente de Divisién Nashville, TN Mitchell W. Ostgorve, CLU, White Plains, NY Larry E. Springer, CLU, ChFC Jacksonville, FL ¢. Michele Wilson, CLU, ChFC North York, ON, Canada William Van Winkle, CLU, CFP Vicepresidente de Divisién Tinton Falls, NO a MDRT s presenta objeciones de todas las respuestas 8 les o5j libro se ajustarén necesarie= trabajo 0 a su personalidad | ‘con marcado: coincidan més con su pessons concéntrese en estas porous correspondencia y Escadas 5 Las mejores presentacs reuniones anuales de le MOS formato de objeciones y resp ayudarle a mejorar su prospe éxito econémico, ‘Atentamente, Million Dollar Round TabManual de Objeciones ron a esta Publicacion Si su actividad es en ventas, es un hecho que también debe manejar objeciones. Sablendo lo importante que es para el agente poder manejar ‘con éxito las objeciones, el Comité de Programas de Desarrollo de la MDRT siempre se ha asegurado que existan miitiples presentaciones sobre objeciones, durante la reunién anual de la MDRT. El Comité de Ideas de Ventas de 1995 emprendié la ‘monumental faena de recopilar los puntos sobresaliantes de estas presentaciones, en un formato disefiado para ofrecer una herramienta que el agente pueda utilizar en la calle, para responder a las objeciones. El presente manual combina el esfuerzo del Comité de Ideas de Ventas y los Enlaces de Staff de 1995 de la MDRT con la Informacién actualizada proporcionada por el Sistema de Abastecimiento al Mercado y el Comité de Ideas de Ventas de 1998. El libro fue disefiado para darle una idea de le filosofia de las objeciones: cémo se definen y casifican, y cémo vencerlas. Contiene una variedad de respuestas a las objeciones de distintas categorias, cubriendo la mayorla de las objeciones que usted encuentra en su labor. También encontraré aqui, una tarjeta para ordenar audio cintas de las sesiones de trabajo, para que pueda usted escuchar y leer sobre cémo se manejan algunas las, objeciones de manera efectiva. Las cintas permiten al manual tener una aplicacién mucho mas extensa, permitiéndole repararse para responder a las objeciones, mientras se desplaza de una cita y otra. Los comités de la MDRT creadores de este libro reconocen que las personas de distintas personalidades, manejan las objeciones de diversas maneras. Siendo asi, se entiende que no todes las respuestas a las objeciones que s¢ recomiendan en este libro se ajustaran necesariamente a su particular método de trabajo 0 a su personalidad. Le recomendamos leer todo el libro ‘con marcador en mano y escoger aquellas respuestas que coincidan més con su personalidad y su mercado; luego, cconcéntrese en estas para usarles en sus presentaciones, correspondencia y llamadas telefénicas. Las mejores presentaciones sobre objeciones, extraidas de las reuniones anuales de la MDRT, han sido transformadas en este formato de objeciones y respuestas faciles de utilizar para ayudarle a mejorar su prospeccién y su préctica y a alcanzar su éxito econémico. Moshe K. Hadari Londres, Inglaterra Jerry Maier, CLU, ChFC Stillwater, MN © Mate A. Silverman, CLU, ChFC Mia FL hFC Patrick E. Moore, CLU, CREC Vicepresidente d= Division Nashville, TN FC Mitchell W. Ostgorve, CLU, White Plains, NY Larry E. Springer, CLU, ChEC Jacksonville, FL. nF C. Michele Wilson, CLU, ChFC North York, ON, Canade ‘William Van Winkle, CLU, CFP Vicepresidente de Division Tinton Falls, NJ ‘Atentamente, Million Dollar Round Table PITTSMama de Objeciones p>Prefacio Este manual es una coleccién de algunos de los mejores materiales disponibles sobre el tema de amo vencer las objeciones en fa venta de seguros de vida. Aunque las paginas que siguen contlenen un acervo de excelente material, los miembros del Sistema de Abastecimiento al Mercado y el Comité de Ideas de ‘Venta estén conscientes que no representa un trabajo exhaustive Y, por lo tanto, no contiene cada una de las posibles objeciones ue uno se puede encontrar en el proceso de ventas. La intencién es brindar una guia hacie el desarrollo de la habilided de vencer ‘muchas de las objeciones tipicas que se presentan en la venta de seguros de vida. El lector encontraré en este libro una herramienta muy Util para ese fin, ‘Aunque hemos incluido los nombres de los autores de los materiales que presentan una discusién en cuanto a la naturaleza de las objeciones y las distintas estrategias que pueden aplicarse; las objeciones individueles no se han identiticado de le misma manera. Esto se debe 2 que en muchos casos es extremadamente diffcil determinar la autoria, como ocurre con muchas de las ideas de ventas que nos han prestado, o que hemos adaptado, modificado y transformado a lo largo de los afios. Posiblemente usted descubra que una o varias respuestas especificas le recuerden a alguien a quien ha escuchado o leido, sin embargo, en ta mayoria de los casos la autoria original es dificil de determinar. Por favor, tome esta literatura peculiar como una sabiduria colectiva desarrollada de una comunidad rica en talentos especiales, y que ha sido reconocida y capturada por algunos de sus miembros més notables. a B | Introdu 2Y Qué Si Hay Objeciones? Mamé y los Chicos Joseph V. Casale, CLU, ChFE Con a nasiade frecuencia, ca ccuantes objeciones, en luger dé ex logrer, nos vernos envuellos en un Realmente hay que dejar eso atras ‘objeciones y de todos esos ersume de todo esta la base de nuestra int donde debe estar! [a planeacién pare ei retro ~ es Sc familiz, iDinero para Mam y los € Plensa en la compra o venta de ua esente en une situscion, 2ssbes: portante? No es el abogado que domingueras que por qué no se pe ue va 2 encontrar Gen razones pe “una mejor manere” de hacer fas ¢ persona més valiose. Té eres. THe solucién al problema. Tié eres ell ge Danquero. Ti y tu compafiia son el Nunca permites que aiguien = importante, 0 siquiere TAN impor estemos tratando aqui con csdigns ‘tratendo con gente. Estamos tata Nuestra sociedad civikzads. Escama Estamos tratando con Macs y los! vista! Nunca se te olvide la reali enfoque. Cads vez que recbes ung singular p: “Dende ests ANE EEEManual de Objeciones, 16n de algunos de los mejores tema de cémo vencer las ros de vida. Aunque las paginas que excelente material, los miembros al Mercado y el Comité de Ideas de representa un trabajo exhaustivo ja una de las posibles objeciones el proceso de ventas. La intencién sarrollo de la habilidad de vencer is Que se presentan en la venta de itrard en este libro una herramiente nombres de las autores de los jiscusi6n en cuanto a la naturaleze estrategias que pueden aplicarse; e han identificado de la misma ‘muchos casos es extremadarne: no ocurre con muchas de las ideas 2, 0 que hemos adaptado, largo de los afios. Posibiemente 3 respuestas especificas le escuchado 0 lefdo, sin embargo, en ‘a original es dificil de determinar. peculiar como una sabiduria omunidad rica en talentos ocida y capturada por algunos de Ho Introduccion Introduce 2¥ Qué Si Hay Objeciones? Mama y los Chicos Joseph V. Casale, CLU, ChFC Con demasiada frecuencia, cuando nos presentan unas cuantas objeciones, en lugar de enfocarnos en lo que debemos lograr, nos vemos envueltos en una verborrea bizantina. Realmente hay que dejar eso atrés, porque detrés de esas objeciones y de todos esos argumentos y tecnicismos, al otro lado de todo esté la base de nuestra intencién, que es: iponer el dinero donde debe estar! La realidad del asunto - el asunto de la planeacién patrimonial, de la planeacién financiera, del rescate accionario, de la planeacién para el retiro - es siempre lo mismo: Dinero para la familia, iDinero para Mama y los Chicos! Recuerda eso la préxima vez que alguien te mande una objecién necie. Recuerda eso la préxima vez que te veas tentado a impresionar a alguien con tu vasto conocimiento legal. Recuerda eso la préxima vez que alguien te diga: "No puedo darme el lujo.” Piensa en la compra o venta de una casa: Vas al clerre. Estas ahi, La otra persona esté ahi. Tu abogado ahi esta. El otro abogado también. éQuién es la persona mas importante en la mesa? El Fepresentante del banco. éSabes por qué? iPorque él trae el dinero! Asi es. Sin el banquero no hay trato. Cuando estas presente en una situacién, ésabes quign es ia persona mas importante? No es el abogado que te va a dar 16 razones, domingueras que por qué no se puede hacer. No es el contador que va a encontrar cien razones para demorar, confundir e Idear “una mejor manera” de hacer las cosas. Eres ti, TU eres la persona més valiosa. TU eres. TU eres el que trae consigo la solucién al problema. TU eres el que trae el dinero. TU eres el banquero. Tu y tu compafifa son el banco. iJamas io olvidest ‘Nunca permits que alguien te diga que la forma es més importante, o siquiera TAN importante, como la sustancia. No estamos tratando aqui con cédigos, leyes e impuestos. Estamos tratando con gente. Estamos tratando con le piedra angular de nuestra sociedad civilizada. Estamos tratando con familias. Estamos tratando con Mamé y los Chicos. iJamds plerdas eso de vistal Nunca se te olvide la realidad del asunto. Nunca pierdas el enfoque. Cada vez que recibas una objecién, debes hacer esa singular pregunta: "eDénde esté el dinero? Si, ya sé que deberiaManual de Objeciones ser asi o asd, Pero £dénde esté el dinero? éCuénto tiempo vas a tardar? eCuinto vas a pagar? al prospacto a evaluar sus 0 puede contribuir al cumplimiento alternativas. Lo primero y mas ude al prospecto a entender sus ecto simplemente esté pidiendo | temor a cometer un error. El ones como parte natural del 9 mas importancla de la que EE DDTODON ONDHAHAHAHAHA Clasificacion de | |POO ENOQON0N00002 Clasificacién de las ObjecionesManual de Objeciones Clasificaciones ‘A menudo es provechoso para el asesor clasificar las objeciones en categorias generales como herramienta para determinar répidamente qué clase de estrategia se debe usar. Muchos asesores han sugerido diversos métodos de clasificacién, pero todos con caracteristicas similares. El Comité de Ideas de Venta ha identificado varios métodos efectivos de clasificacién utllizados por miembros exitosos de la MDRT. Aprovéchalos para mejorar y fortalecer tu propio sistema, HHH Clasificacion de las Osjeciones Asegirate que las Objeciones Per Objeciones: Verdaderas o Faisas Edwin T. Johnson Sélo uno de ellos esté compuesto p er lugar esté Ia objecie simplemente es une téctice Glleton interpretar como: "No tengo intenc solucién sincere pare que =! srosoeManca! de Objeciones sa el asesor clasificar las es como herramienta para se de estrategia se debe usar. wversos métodos de clasificacién, nilares. El Comité de Ideas de odos efectivos de clasificacion = de la MDRT. Aprovéchalos para Sema, MAE asiticacion de las Objeciones Asegirate que las Objeciones Percibidas Sean Validas Objeciones: Verdaderas o Falsas Edwin T. Johnson Las objeciones se pueden clasificar en dos grupos generales: Sélo uno de ellos esta compuesto por objeciones validas. En primer lugar esté la objecién que no es sincera, sino que simplemente es una tactica dilatoria del prospecto, que se puede Interpretar como: *No tengo intencién de comprar, pero no tengo el valor de decirtelo." La persona que interpone este tipo de abjecién sélo nos hace perder cl tiempo. No pierdas el tiempo con esta persona. El segunda tipo de objecién es aquella que realmente busca conocimiento. Esta es una objecién que implicitamente suplica una solucién sincera para que el prospecto compre el seguro.Manual de Objeciones Condiciones vs. Objeciones Leo Petrini, CLU ChFC Cada asesor necesita tener la habilided para distinguir entre tuna “condicién” y una "objecién". Sélo hay tres condiciones vélidas ‘que impiden la venta del seguro de vida: 1) Que no haya ecesidad; 2) Que no haya salud; 3) Que no haya dinero. Es indispensable, por supuesto, que el asesor determine si alguna de ‘estas condiciones realmente existen, en lugar de que sean simplemente un pretexto, una téctica dilatoria o una cortina de humo. El asesor no puede cambiar ninguna de estas condiciones Vélidas. Puede haber otras formas de ayuda que el asesor puede ofrecer para vencer estas condiciones, de manera que eventualmente se logre la venta en el futuro, pero no podrén ser vencidas inmediatamente a través de ningune respuesta o serie de respuestas ingeniosas. El asesor simplemente debe identificar la condicién y seguir adelante. Sin embargo, si ninguna de estas condiciones realmente existe, cualquler objecién presentada es simplemente cuestién de confianza. Asumiendo que el asesor es digno de confianza, es decir, que sincera y profesionaimente se interese por su ciente, el ‘asesor reconoceré que la objecién es tan solo una peticién de informacién adicional y actararé la objecién, le daré la informacion al cliente, afirmaré los lazos de confianza y cerraré la venta. La falta de confianza inicial afecta @ uno o varios de los cuatro ‘componentes de nuestro negocio: 1) el plan; 2) el producto; 3) la aseguradora; 4) el asesor. "Sr. Prospecto, sélo hay tres condiciones légicas que le Impiden seguir mi consejo. Estas son: que no tiene necesidad, salud y/o dinero. En base a nuestro andlisis, y dadas sus metas y actual situacién 2podemos convenir en que si hay necesidad? éPuede pasar un examen médico? 2Tiene presupuesto?” “Entonces, Sr. Prospecto, si alin queda algo que le impide decidirse a implementar este pian, posiblemente es porque tenga us reservas para con el plan, el producto, Ia compara, o un servidor. éCual es la razén principal para no actuar ahora?" (El prospecto da una razén.) "si yo pudiera solucionar esta (especifica) inquletud, hay alguna otra razén por la cual usted no actuaria ahora?” "Si yo pudiera solucionar esto (especifica otra)...” T0000 00000004 Clasificociéa de Ine Objecienes Cuatro Tipos de Objeciones Basic Guy Baker, CLU, MSFS La mayorie de los axrsos dec objeciones en una de cuatro catens No hay urgencie; 3) No hay dines asesor se puede anticipar = le obje adelante. Sino, necesita identifies 1. No hay Necesidad. Las obje induyen aquellas semefantes 2 las una buena educacién y puede vale haré cargo de ella. Tengo muchas. este dinero para vivir. Se volver 2 hacer rico 2 nadie cuendo me mue mis hijes también lo pueden hacer, El asesor tiene que determina ‘egoismo, fata de entendimiento 6: la muerc. Si se trate de egoismo, debe despedirse y seauir su comin Necesita reestabiecer los comprom antes de comenzar a cerrer Ia vent que el prospecto tome conciencia ¢ impacto econémico que puede tent 2. No hay Urgencia. Las objec ‘siempre son un intenen de hacer a ‘ser bien directo con estes ebeicion quiero que te sientas presionado quieres que insiste, dimelo y olvics Perder algo que nunce taviste. Al darie espacio al prospeca, Y diré *INo, no! Si quiero hacer est Puedo.” Entonces puedes encemnins tender el por qué no. Si deles he Giré como venderie. Le dave pere esta abjecén es Prospecto marque Ia peuta y se co Eventuaimente, el prospecto comp toalla y dejar escas 3. No hay Dinero. la mayoria. Si el asesor he hecho & necesidades y situacién RnanciesHancal de Objeciones 2 habilidad pare distinguir entre Sélo hay tres condiciones validas de vida: 1) Que no haya ; 3) Que no haya dinero. Es el asesor determine si alguna de ten, en lugar de que sean ctica dilatoria 0 una cortina de ninguna de estas condiciones s de ayuda que el asesor puede ones, de manera que en el futuro, pero no podrén ser s de ninguna respuesta o serie de simplemente debe Identificar I2 2stas condiciones realmente ada es simplemente cuestin de sor es digno de confianza, es sente se interese por su cliente, el > es tan solo una peticién de 2 objecién, le dard la informacién onfianza y certaré la venta. fecta a uno 0 varios de los cuatro = 1) el plan; 2) el producto; 3) ia condiciones légicas que le son: que no tiene necesidad, sro anélisis, y dadas sus metas y fen que si hay necesidad? eTiene presupuesto?" zin queds algo que le impide , posiblemente es porque tenga sroducto, la compafiia, o un al para no actuar ahora?” (El 2 (especifica) inquletud, hay d no actuaria ahora?” > (especifica otra)..." UAE Gfasificacion de las Objeciones Cuatro Tipos de Objeciones Basicas * Guy Baker, CLU, MSFS La mayoria de los cursos de capacitacién clasifican las objeciones en una de cuatro categorias: 1) No hay necesidad; 2) No hay urgencia; 3) No hay dinero; 4) No hay conflanza. Si el ‘asesor se puede anticipar a la objecién del prospecto, ird un paso adelante. Si no, necesita identificar el tipo de objecién y contestarla adecuadamente para vencerla, 1. No hay Necesidad. Las objeciones tipicas de "no-necesito’ incluyen aquellas semejantes a las siguientes: "Mi esposa tiene tuna buena educacién y puede valerse por si misma. Su familia se haré cargo de ella. Tengo muchas inversiones y elle puede usar este dinero para vivir. Se volverd a casar, y ademas, no quiero hacer rico @ nadie cuando me muera. Yo comencé sin un centavo y mis hijos también lo pueden hacer.” El asesor tiene que determinar si esta objecién es puro egoismo, falta de entendimiento o temor a enfrentar la realidad de la muerte. Si se trata de egoismo, no hay prospacto. El asesor debe despedirse y seguir su camino. Si es falta de entendimiento, ecesita reestablecer los compromisos adquiridos por el prospecto ‘antes de comenzar a cerrar la venta. Si es una negacidn, necesita que el prospecto tome conciencia de la realidad de la muerte y el Impacto econémico que puede tener en su familia. 2. No hay Urgencia. Las objeciones de "no me urge” casi siempre son un intento de hacer a un lado lo ineludible, Hay que ser bien directo con estas obejciones: Por ejemplo, "Memo, no ‘quiero que te sientas presionado y caerte mal, asi que si ya no Guieres que insista, dimelo y olvidaremos el asunto." No puedes perder algo que nunca tuviste. Al darle espacio al prospecto, la mayoria de las veces volver y diré “iNo, no! Sf quiero hacer esto, pero en este momento no puedo." Entonces puedes encaminar al prospecto @ que te ayude a entender el por qué no. Si dejas hablar al prospecto, por lo regular él mismo te diré como venderle, La clave pare esta objecién es que el asesor logre que el prospecto marque la pauta y se comprometa a hacer algo. Eventualmente, el prospecto compraré o le diré al asesor que no puede hacerlo. Con paciencia y persistencia, el asesor hard la venta, La clave es no darse por vencido. El asesor no debe tirar la toalla y dejar escapar al prospecto. 3. No hay Dinero. Esta objecién es més facil de manejar que la mayoria. SI el asesor ha hecho un buen trabajo y entiende les necesidades y situacién financiera del prospecto, no heré unaManual de Objeciones recomendacién que el prospecto no pueda solventar. El asesor que cree que su recomendacién es lo que él prospecto necesita hard la venta, 4, No hay Confianza. €l prospecto que usa esta objecién por lo regular necesita Informacién adicional. El primer paso del asesor ‘es repetir con claridad lo que entendié que dijo el prospecto. Al repetir lo que escucha, e! asesor le da la confianza al prospecto de que est escuchando con atencién. Ctra ventaje es que el rospecto tlene oportunidad de ofrse a si mismo, lo que le permite evaluar si esto es realmente lo que quiso decir. Es importante que el asesor recuerde que las objeciones son Jas maneras que tiene el prospecto para decir, "Aun no me has convencido.” Al tratar con paciencia cada objecién, el asesor demuestra interés por el prospecto, pero si no le da la debida Importancia, 0 desprecia una objacién, lo més probable es que el prospecto lense que esta mas nteresado en hacer la venta que en ayuderlo a tomar la decisién mas conveniente. " Fragmented arfcule de Baker Wulado: ‘No Hay Palabras Magicas" Life Insurance Sellng Magazine. Enero 1994, impreso con permiso del autor. ADDDDD DDD Clasilicaci6n do Objeelones’ TABLA DE OBJECIONES NoHAY ‘CONFIANZA NoHAY URGENCIA FRLso No Hay DINERO NOHAY NEOESIDAD UALManual de Objeciones no pueda solventar. El asesor que ue el prospecto necesita hard la pecto que usa esta objecién por sicional. I primer paso del asesor endié que dijo el prospecto. Al i= de [2 conflanza al prospecto de n. Otra ventaja es que el «se a si mismo, lo que le permite 2= quiso decir. recuerde que las objeciones son <0 para decir, "Adn no me has objecién, el asesor demuestra no le da la debida Importancia, 0 ‘obable es que el prospecto n hacer la venta que en ayudarlo nite. Re Fay uapazine. TABLA DE OBJECIONES DDD DDD EEE en ‘en Plan Prodiclo Compete Obtener Referidos J ‘obtener | Roferidos car Ayudara Decide "Enouenire la Objecion Real, Consults las paginas 32.38Venciendo la: COC CCE CECE eyTDDDDEPDETIDDY Venciendo las ObjecionesManual de Objeciones Consejos Répidos para Manejar Obj ‘Al prepararte para una presentacién + Asegurate de que te dirjas a la persona que toma las dedsiones. + Cerciérate de que no haya nada que pueda posponer la cite. * Asegtirate de haber hablado de todos los factores financieros y presupuestos relevantes antes de comenzar. + Aseguirate de haber entendido bien las metas y suefios de tu prospecto y qué problemas pueden evitar que se hagan realidad. Motivalo a que desee resolver el problema. + Demuestra que el seguro de vida es la solucién preferida A medida que surgen las objecione + Nunca Discutas. Un asesor nunca debe responder a una objecién discutiendo con el prospecto. Una discusién puede faciimente ser percibida como una presién para vender. En lugar de tratar de ganar un debate, use la objecién como una oportunidad para aprender més. + Nunca Ataques. Has una distincién entre el prospecto y la objecién. Quieres vencer la objecién, no al prospecto. Trata de percibir lo que tu prospecto realmente esta sintiendo y muestra tna preocupacién genuina sin que sienta que estés tratando de hacerie ver que esté equivocado, Esto puede volverse un ataque personal que puede amenazar la autoestima de un prospect. * Escucha con Atencién. Permite siempre que el prospecto presente su objecién sin intarrumpirlo. Asegurate de que entiendes Jo que realmente esté tratando de comuniear, de transmitirle respeto y que piensas que su opinin es importante. ‘+ Usa "y" no "pero". Cuando te encuentres con una objecién, trata de no usar la palabra "pero". Usa "y" en su lugar. Un prospecto que escucha la palabra "pero" se puede sentir retado 0 rechazado. Es mds probable que tu prospecto te escuche si usas la palabra *y '* Plantea la Objecién. Por lo regular esto encaminard al prospecto a contestar su propia objecién. Con frecuencia esto fcasiona que el asesor tenga que parafrasear. "Permitame ver st entendi correctamente. Dijo..." El prospecto aclararé de inmediato cualquier cosa que se te haya pasado y veré que evidentemente tu interés es genuine. + Invita a Elaborar. Pide a tus clientes que elaboren su objecién. Esto debe hacerse con una actitud sincera e interesada, mas que con sarcasmo o contienda. Por lo regular esto daré como resultado que ellos mismos se vean motivados a resolver Ia EDDD DEADManual de Objeciones ar Objeciones esentacion: 2s @ la persona que toma las ya nade que pueda posponer le cita. ado de todos los factores financieros es de comenzar. ido bien las metas y suefios de tu eden evitar que se hagan realidad. 2! problema. > de vida es la solucion preferida. bjeciones: or nunca debe responder @ una sspecto. Una discusién puede una presién para vender. En lugar usa [a objecion como una is. distinci6n entre el prospecto y la jecién, no al prospecto. Trata de aimente esté sintiendo y muestra que sienta que estés tratando de Jo, Esto puede volverse un ataque Ia autoestima de un prospect. ermite siempre que el prospecto umpirlo. Asegurate de que entiendes > de comunicar, de transmitirie spinién es importante. do te encuentres con una objecién, en su lugar, Un bra "pero" se puede sentir retado 0 ge tu prospecto te escuche si usas la -Io regular esto encaminaré al 2 objecién. Con frecuencia esto jue parafrasear. "Permitame ver si " El prospecto aciarerd de inmediato pasado y verd que evidentemente tu tus clientes que elaboren su on una actitud sincera e interesada, enda. Por lo regular esto daré como ‘vean motivados a resolver la DDDDD EEE Venciendo las Objeciones objecién. Ademés esto te da tiempo para intentar clasificar a objecién y prepararte para cerrar le venta. + Responde Positivamente. Responde de una manera que transmita interés por el prospecto: "Me da gusto que haya sacado el tema. Muchas personas se sentian como usted hasta que supieron (su respuesta).” + Afirma tu Actitud Sin Hablar. Mantén contacto visual, una posture no-emenazante y hable con calm + Confirma tu Respuesta Efectiva, Asegirate de que tu cliente esté convencido de tu respuesta a las objeciones. No des por hecho que é! lo ésta. Frases como “Eso aclara muy bien el punto eVerdad?” o "Ese es la respuesta que busca éNo es asi?" 0 "Con esa pregunta fuera del camino, podemes seguir adelante éNo Io + iSigue Adelante! Una vez que estén de acuerdo en que la ‘objecién ye no es un problema, prosigue al sigulente paso en el proceso de venta, No Insistes en el tema.Manual de Objeciones Anticipate! Guy Baker, CLU MSFS Los asesores pueden desarrollar habilidades poderosas aprendiendo a anticperse a las objeciones. Cuando un asesor entlende 2 fondo las necesidades y actitudes del prospecto, debe poder evaluar las verdaderas inquletudes. El proceso de Venta debe permanecer predecible. El asesor usard un cuestionario para dezerminar las necesiéades, dicehar la Solucidn, presentarlay cerrar Ia venta. El asesor que se anticipa @ Tas objediones facia el proceso para entender las preguntas e inguietudes del prospecto y cSmo la solucién resuelve estas preguntas e inguletudes. El prospecto diré que no necesita tanto seguro o que no auiere gaster tanto dinero. Puede decir que quiere esperar 0 que ulere ver otras alternativas. Independientemente de To que dig, @asesor debe estar preparado y tener una buena respuesta. ‘vamos 2 suponer que el prospecto tlene una empresa de buen tamafo. Si el asesor sabe que el prospecto tiene mucho respeto por su contador y sospecha que querré diseutir la propuesta con é, debe considerar offecer entrevistarse con el Contador para que revise la propuesta antes que el prospecto pueda manifestar alguna inqutetud. Esto le permite al asesor fransformar una negative potenclal en una oportunidad positive Hay uno regla que dice que no tienes un caso haste que tienes un problema. Asi que el asezor debe anticparse al problema. Una vez que el problema ha surgido, el asesor tiene la oportunidad de resolvero Sattsfactorlamente y convertir un prospecto en un cliente. E! prospecto puede indicar no estar preparado para tomar una decisién mostrindose indeciso 0 déndole vueltas al asunto. El asesor core el riesgo de arruinar [a relacin, si presion@ al prospecto a tomar Una decisién répide. Mostrando comprensin y Compasién, el asesor transmite un verdadero interés por las necesidades del prospecto y fortalece los lazos de confianza. Siun prospecto dice, “Quiero esperar,” el asesor necesita ileal dee lid Alc dna ples opps int ada prospecto. El asesor puede decir, "Le of decir que quiere esperar {Le molestara si le hago una pregunta? cEsperar va a hacer que esta decision sea mas facil pare usted? Lo Unico que va'a Conseguir con esperar es hacer més diff y mds costoso lograr su objetivo.” Antcipéndose a la objecién, el asesor se pone a la ofensiva en lugar de esperar a que lp objecién fo ponga ala defensive. Muchos‘Manual de Obfeciones srollar habilidades poderosas s objeciones. Cuando un asesor Jes y actitudes del prospecto, debe nguletudes, sermanecer predecible. El asesor rminar las necesidades, disefiar le a venta. El asesor que se anticipa a © para entender las preguntas mo la solucién resuelve estas, iecesita tanto seguro o que no ede decir que quiere esperar o que ndependientemente de fo que diga, y tener una buena respuesta. rospecto tiene una emprese de = que el prospecto tiene mucho echa que querra discutir la rar ofrecer entrevistarse con e! puesta antes que el prospecto 2tud. Esto le permite al asesor ncial en una oportunidad positive e no tienes un caso hasta que asesor debe anticiparse al ima ha surgido, el asesor tiene la factoriamente y convertir un “no estar preparado para tomar una o dandole vueltas al asunto. El ar la relacién, si presiona al | répida. Mostrando comprensién y un verdadero interés por las zlece los lazos de confianza. sro esperar," el asesor necesita se de que entiende las matas del i, "Le of decir que quiere esperar. regunta? éEsperar va a hacer que : usted? Lo Unico que va a mas dificil y mas costoso lograr su 1, €l asesor se pone a la ofensiva en in lo ponga a la defensiva, Muchos = re | eS | eS E ES Se P| = eS Ee Ee Ee = Venciendo las Objeciones instructores ensefiarén una clase de estrategia a la que se refieren frecuentemente como las tres Rsi repetir, reafirmar y resumir. El acercamiento que recomiendo es el de penetrar y precipita Penetrar la barrera de resistencia y precipltar la accién. El asesor ecesita aprender a decir cosas como: "Siento que usted..." "Creo, como usted...” 0 "Si estuviera en sus zapatos,..." Si el asesor dice las objeciones primero,-entonces el prospecto no se puede aduefiar del problema. Si el prospecto las dice primero, puede ‘apropiarse del problema y entonces defender la objecién.Manual de Objeciones Haz Preguntas Frank DeFederico, CLU, ChFC ‘A menudo hay objeciones porque el cuestionario de necesidades no ha desarrollado una necesidad lo suficientemente - fuerte. Si el prospecto no le duele, las oportunidades de hacer una venta no son buenas. El asesor debe establecer una necesidad. Si hace esto, la mayoria de las objeciones caerén por su propio peso. Una de las formas de hacer esto es hacer preguntas durante le primera entrevista 0 en cualquier momento antes del cierre. Por ‘ejemplo, puedes preguntarie a tu prospecto por qué compré una ‘casa 0 por qué su cényuge no esté trabajando. El puede contestar ‘que es importante tener un hogar agradable en un vecindario con una buena escuela o una madre que siempre esté ahi cuando sus hios la necesiten. Més tarde, durante el cierre es dificil para el prospecto decir que no considera asegurarse porque su esposa puede volver a trabajar o vender la casa. ‘Si ambos cényuges trabajan, simplemente pregunta por qué. Frecuentemente la respuesta es que necesitan el ingreso de ‘ambos para sobrevivir, Pregunta si cada cényuge puede mantenerse a si mismo sélo con su sueldo. Si no pueden, serd dificil ponerio como objecién al final de la presentacién. "Sr. Prospecto, épor qué su esposa se queda en la casa?" "Bueno, ‘quiero que se quede en la casa pare que esté con los nifios en sus afios de formacién.” "iAh!, ceso es importante para usted?" "Si, es importante para mi, Es muy importante."éCrees que en alguna ocasién durante la entrevista, él te diré, "Oh no, mi esposa puede volver a trabajar"? No después de haberio confrontado. 2Y si la esposa trabaja? Entonces simplemente pregunta por qué su esposa esté trabajando. “Porque necesitamos ambos salarios." "Ah, ya veo, éPuede usted vivir sélo con el salario de ella?" "iPor supuesto que no!” "Fila puede vivir sélo con el salario de usted?" "iDe ninguna manera!” Seré sumamente dificil para el prospecto decir que si él muere ella podré vivir slo con su propio salario. TROTTER ENED Veacieado las Objeciones Registro de Respuestas Clarence D. "Skip" Kerr HIE, ¢ Asegt lever = cabo wn necesidades, en el que pidas ai ara Personales y financieres més impor este Informacién, ya que podrd ser disipar efectivemente Gersas objec Prospecto: "Me encantarie hac vez que hablamos han surgido nue "Sin duda puedo enter surgen, Pero vamos a reviser las m femiliares que compartié conmigo | asegurarnos de que las registré cox dijo que la seguridad finenciere y & mantenerse en su propio mundo e: estd parte para que dige “Nantes y Prospecto: "ZEn?™ Asesor: "Seria posible que ts familiar a le vez”Manual de Objeciones hFC porque el cuestionario de una necesidad lo suficientemente cle, las oportunidades de hacer una “debe establecer una necesidad. Si eciones caeran por su propio peso. + esto es hacer preguntas durante auler momento antes del cierre, Por tu prospecto por qué compré una 2sté trabajando. El puede contestar sar agradable en un vecindario con ® que siempre esté ahi cuando sus urante el cierre es dificil para el ra asegurarse porque su esposa er la casa, 2n, simplemente pregunta por qué. S que necesitan el ingreso de 2 si cada cényuge puede n su sueldo. Si no pueden, serd Anal de la presentacién. "Sr, se queda en la casa?" "Bueno, ere que esté con los nifios en sus es importante para usted?" "Si, es portante,"éCrees que en alguna te diré, "Oh no, mi esposa puede de haberio confrontado. ;nces simplemente pregunta por Porque necesitamos ambos ssted vivir s6lo con el salario de ZElla puede vivir s6lo con el salario ai” Seré sumamente dificil para el “ella podré vivir s6lo con su propio = = = = = — = ES eS = es | | = re] = Venciendo las Objeciones Registro de Respuestas Clarence D. "Skip" Kerr III, CLU, ChFC Asegtirate de llevar @ cabo un minucioso cuestionario de necesidades, en el que pidas al prospecto que comparta sus metas personales y financieras més importantes. Asegiirate de registrar esta informacion, ya que podrd ser usada durante el cierre para disipar efectivamente ciertas objeciones. Prospecto: "Me encantaria hacer esto, pero desde la ditima vez que hablamos han surgido nuevos gastos y no puedo empezar con el programa ahora. Mejor nos reunimos después para ver esto." Asesor: "... por ejemplo ~ équé gastos?" - Prospecto: "Pues... nuevas llantas y unas vacaciones." Asesor: "Sin duda puedo entenderio, Los gastos siempre ssurgen. Pero vamos a revisar las metas financieras personales y familiares que compartié conmigo la titima vez que nos vimos y asegurarnos de que las registré correctamente. Déjeme ver. Usted dijo que la seguridad financiera y la capacidad de su familia para mantenerse en su propio mundo eran su més grande preocupacién. Sin embargo, si le entendi bien, deberia cambiar esta parte para que diga “llantas y vacaciones” éno es asi?” Prospecto: "Eh: Asesor: "Seria posible que tuviera llantas Y seguridad familiar 3 la vez?"Manual de Objeciones Técnicas Especiales Descubre fa Verdadera* Jefferey E, Raelson, RFP En la mayoria de los casos, la objecién del prospecto no es real. Es més bien una téctica para decir no sin herir los sentimientos del vendedor. Tu primer objetivo al enfrentar una objecién es descubrir si el prospecto esté diciendo la verdad. ZE1 prospecto realmente quiso decir lo que dijo 0 sélo esté tratando de deshacerse de ti? La técnica para descubrir si una objecién es real suena més o menos asf: ‘Asesor: "En su opinién, este plan tiene sentido para usted?" (Siempre mide la temperature de tu prospecto pidiéndole su opinién. Esto es una gran "prueba" para el cierre ya que lo mas seguro es que surgiré una objecién, pero esto es lo que quieres para poder manejario.) Prospecto: "Quiero pensar més acerca de esto." Asesor: "Obviamente dice esto por una razén. cLe molesta si pregunto cual es?” Prospecto: "No me molesta.” AAsesor: "2Cul es?" Prospecto: “Quiero comparar con la competencia.’ AAsesor: "Suponga que por el momento no quisiera comparar, con la competencia. Entonces, en su opinién, Zeste plan tiene sentido para usted?" Le preguntaste a tu prospecto si el plan tenia sentido. €1 respondié que queria pensorio y comparar con la competencia. No le preguntaste si queria pensarlo. Le preguntaste si tenia sentido. Ya que respondié a una pregunta distinta a le que le hiciste, tienes ‘el derecho de conocer su condicién exacta y volver a hacer tu pregunta. ~ Repite el mismo guién de preguntas y termina con "Suponga {que por el momento no quiere comparar con la competencia, entonces, en su opinién, ceste plan tiene sentido para usted? Prospecto: "Bueno, no estoy seguro.” Has detactado su condicién exacta y respondié con otro “no.” As{ que lo de penser y comparar con la competencia no era verdad. Si no es verdad, no respondas. Més bien, trata de averiguar la verdad. Asesor: "Entonces, obviamente debes tener otra razén para su indecisién. éLe molesta si pregunto cuél es?" I EEE DD Veocieado Ins Osjeciones Prospecto: "Por ef moments Asesor: "Suponga que por ¢ 2, en su opinién, Zeste pl Prospecto: “Bueno, en real necesitario.” Asesor “Obviamente tiene molest2 si pregunin cual es la ver Prospecto: "No creo que rea opini Prospecto: “Bueno, clare qu Nétese que todas las objeck desaparecieron y que nunce tuMis ésebe? eso nos lieve 2 ote preg con este producin, 2 peser de sui Y que no es el nico que se siente unio de vista, pero le entlendes. pare cambiar su objecién en preg Surgido otra pregurka y que ésta fendré & peser de su inquictud. pregunie. Y si tu prospecto tiene obligacién de responder. No puedes der respuesta 2 la contestar preguntas. Las palabras “Cul es su pregunka?” Tu prospt diciendo, "La pregunta es_” dems luna pregunta. Las ventas se feta objeciones. Si has creado le neces capacided pare pager, nerds le we responder 2 su "Pregunia,” hezio| necesidad. Una vez que has weeks Bregunte 2 tu prespecto, “en sag més sentido..-Manual de Objeciones lz objecién del prospecto no es 2 decir no sin herir los rimer objetivo al enfrentar una ecto esta diciendo la verdad. 2E1 “Io que dijo 0 sélo esté tratando de ‘una objecién es real suena més 0 te plan tiene sentido para usted?" ura de tu prospecto pidiéndole su ba" para el cierre ya que lo mas i6n, pero esto es lo que quieres mas acerca de esto..." esto por una razén. cLe molesta si ar con la competencia, el momento no quisiera comparar su opinién, ceste plan tiene cto si el plan tenia sentido. £1 / comparar con la competencia. No o. Le preguntaste si tenia sentido. distinta a la que le hiciste, tienes in exacta y volver a hacer tu reguntas y termina con "Suponge mparar con la competencia, an tiene sentido para usted?" 5y seguro.” exacta y respandié con atro "no." r con la competencia no era pondas. Mas bien, trata de ente debes tener otra razén para =gunto cual es?” CLEATS Venciendo las Objeciones Prospecto: "Por el momento el dinero apenas me alcanza,’ Asesor: "Suponga que por el momento el dinero no es problema, en su opinién, deste plan tiene sentido?” Prospecto: "Bueno, en realidad no estoy seguro de necesitario.* Asesor: "Obviamente tiene otras razones pare decir eso, éLe molesta si pregunto cual es la verdadera razin?" Prospecto: "No creo que realmente necesite esto.” Asesor: "Suponga que por el momento necesita esto. 2En su opinién, tiene algun sentido?” Prospecto: "Bueno, claro que si, pero en realided no me visualizo discapacitado 0 muerto." Nétese que todas las objeciones que no eran reales desaparecieron y que nunca tuviste que responder a ninguna de elias. Te mantuviste usando la técnica hasta que el prospecto finalmente admitié la verdadera objecién. No puede ver la necesidad del producto. £Y shora qué? ‘Asesor: "Puedo entenderlo. Otros han dicho lo mismo. Pero ésabe? eso nos lleva a otra pregunta: ¢Se beneficiards lo suficiente ‘con este producto, a pesar de su inguietud? 2Es esa la pregunta?" Tu propésito aqui es doble. Primero, quieres ser mostrar ‘empatia con tu prospecto diciéndole que entiendes cémo se siente Y que no es el Unico que se siente asi. No estés de acuerdo con su punto de vista, pero le entiendes. Segundo, usas una técnica sutil para cambiar su objecién en pregunta, diciéndole que ahora ha surgido otra pregunta y que ésta se rélaciona con el beneficio que obtendré a pesar de su inguietud. Has convertido su objecién en Pregunta. Y si tu prospecto tiene una pregunta, tienes la Obligacién de responder. No puedes dar respuesta a las objeciones, pero puedes contestar preguntas. Las palabras clave son, "esto nos lleva 2 otra pregunta: éle beneficiaria a pesar de su inquletud? éEs esa la pregunta?" Incluso si tu prospecto dice "no, esa no es la Pregunte,” tienes ventaja porque lo ‘inico que tendrés que decir es *éCual es su pregunta?" Tu prospecto normalmente responders diciendo, "La pregunta es...” de manera que cambia su objecién en una pregunta. Las ventas se tratan de como enfrentas las objeciones. Si has creado la necesidad y tu prospecta tiene la ‘capacidad para pagar, hards la venta. Asi que si tienes que responder a su "Pregunta," hazlo volviendo a venderle la necesidad. Una vez que has vuelto a vender la necesidad, pregunta a tu prospecto, "en su opinién, ceste plan tiene ahora ms sentido.Manual de Objeciones Entonces, icierra la venta! * Fragmentos dl etic tulado por Raeleon:TeThot Objection Real Life “Assocation News Magazine, mayo, 1981. Impreso con permiso del autor. LAN es ‘evista ofa dela Aceeiacion Nacional de Sucerptores do Vis. LODE DD Veacieado le Objeciones Amortiguar, Aislar, Desaparecer. Frank DeFederico, CLU, ChF jando te piantean une Obie es respirar profundo y relajarte Li n forma efective las objedones. Amortiguer. El objetivo aqui sienta 2 gusto con les objeciones ejemplo, si el arospecte dice que "Eso es normal. dhe molesiaris co esto?” Eso es amortiguar. Aisiar. Ei objetive aqui es evi objeciones. "Ademés de esto, Zha Interfiriendo?" Si dice que no hay afianzedo. ‘Sacer la Verdad. "Sx_ Prospex completo en este punto, Ztendria adelante con éste pélize hoy" Si entonces debes contester, "Buenc en su mente. cLe molestarie com: podrés contrerrestar cusiquier of Bumerang. “Lo siento Frank, verte.” qué cree que le estoy Remendo? - conveniente pare les dos en la gu usted no esté tan ocupado. Pocre los dos. Lo que esté haciendo es rein cliente, pero en una forme posta “No puedo darme el io." “No puede darse el Injo?” S 0 es de o tenerio. Por! 4 debemos otic. Msc betes de salr con une ocrenca Contrerestel uolzande la Sm Sienten, Sinveron, Encontaanual de Objeciones Venciendo is Objeciones ‘Amortiguar, Aistar, Desaparecer... Frank DeFederico, CLU, ChFC Cuando te piantean una objecién, lo primero que debes hacer es respirar profundo y relajarte. Lo que quieres entonces es amortiguar, aislar y desaparecer la abjecién. Debes practicar ésta y otras técnicas especiales que son habilidades para contrarrestar en forma efectiva las objeciones. Amortiguar. El objetivo aqui es hacer que el prospecto se slenta a gusto con las objeciones sin estar de acuerdo con él. Por ejemplo, si el prospecto dice que quiere pensarlo, debes decir, "Eso es normal. éLe molestaria compartir conmigo por qué siente esto?” Eso es amortiguar. Aislar. Ei objetivo aqui es evitar obtener una serie mas de objeciones. "Ademés de esto, zhay alguna otra razén que esté interfiriendo?" Si dice que no hay nada més, tu caso esta mas que afianzado. ‘Sacar la Verdad. "Sr. Prospecto, si podemos satisfacerlo por completo en este punto, dtendria alguna objecién para seguir adelante con ésta péliza hoy?” Si tu prospecto dice que la hay, entonces debes contestar, "Bueno, entonces debe haber algo mas ‘en su mente. éLe molestaria compartirlo conmigo?" Entonces podrés contrarrestar cualquier otra objecién que esté oculta. Bumerang. "Lo siento Frank, estoy muy ocupado. No puedo verte. El boomerang pondré la pelota otra vez de su lado: "Sr. Prospecto, usted esta ocupado. Yo estoy ocupado. éPor qué cree que le estoy llamando? — para fijar una fecha conveniente para los dos en la que nos podamos reunir cuando usted no esté tan ocupado. Podremos tener un tlempo tranquilo los dos. Lo que esté haciendo es retroalimentando la objecién del cliente, pero en une forma positiva. No puedo darme el Iujo.” "éNo puede darse el lujo?" Sr. Prospecto, de lo que no puede darse el lujo es de 0 tenerlo. Por eso debemos sentarnos @ platicar. ‘Admita y Compense. A veces obtenemos una objecién valida y debemos admitirlo. Ni siquiera piense en sacarle la vuelta. No trates de salir con una ocurrencia. No importa cual sea la abjecién contrarréstela utilizando le férmula SS D: ‘Cijeaion Real Life fepcese con poriso dol autor. LAN 09 fe Siesceree de Vide, | Sienten, Sintieron, Encontramos TPEManus de Objeciones “Entiendo cémo se slente, Francamente, otros han sei mismo, Pero encontramos..” "Sr. Prospecto, estoy de acuerdo. Entiendo cémo se siente, porque Siento lo mismo. Otros se sentian igual hasta que encontramos Ia manera que les permitié.." ‘Anécdotas y Relatos sobe el Seguro de Vida ‘Son mas las objeciones vencidas por respuestas emocionales que a través de apelaciones intelectuales. Puedes educar a los prospectos sobre la validez de tu plan y hacer que estén de acuerdo en cada punto. Pero no serd hasta que los estimules emocionalmente que habré accién. Las ilustraciones y anécdotas cuidadosamente seleccionadas ejercen un tremendo poder sobre las mentes de los prospectos. Deja que se vean a si mismos a la luz de la experiencia de otra persona. Cada uno de nosotros tiende 2 Identificarse con el personaje principal de la historia, asi que si damos ejemplos relevantes, el prospecto se identificaré con el héroe o con el chivo. Sélo hay dos ciases de anécdotas que se pueden seleccionar y usar: aquellas que cuentas bien y aquellas que serén bien recibidas. CLQDDDRDOOE DDD Respuestas a |iManual de Objeciones ete. Francemente, otros han sentido lo s acuerdo. Entiendo cémo se siente, res se sentian igual hasta que = les permits, el Seguro de Vida = vencides por respuestas emocionales sintelectuales. Puedes educar a los ety plan y hacer que estén de 2 no serd hasta que los estimules 2cc6n. Les ilustraciones y anécdotas des ejercen un tremendo poder sobre 5. Deja que se vean a s{ mismos a la = persone. Cada uno de nosotros tiende =e principal de la historia, asf que si _ 21 prospecto se identificaré con el =y dos clases de anéedotas que se squellas que cuentas bien y aquelias, FOUIAIATAAAAN ANT Respuestas a las Objeciones0 creo... é 4 CCC CTC Te0 creo...” > I HAA YtSpee ats ojaioee = D> Objecién: "Yo no creo en el seguro de vida.” ‘Cuando las personas le dicen que no creen en el seguro de vida, lo que probablemente le dicen es que no creen en pagar or tener un seguro de vida. La razén por la que no creen en pagar por tener un seguro de vida probablemente sea porque creen que deben comprar un seguro temporal e invertir la diferencia, 0 creen que estén asegurados de més o tienen alguna otra razén. Esta bien. Todas son objeciones de hechos que tienen que resolverse con bases de hechos. Una persona necesita 0 no necesita mas seguro de vida. O puede o no puede permitirse mas seguro de vida. Pero, éno creer en ello? s ridiculo. Si las personas no creyeran en algo, no lo tendrian, aunque fuera gratis. Tenga cuidado, esto es como discutir sobre la maternidad, el fitbol, la religién o la politica. Puede discutir toda la noche. Trate de resolver répidamente esta objecién. Respuesta: cree en pagar por ello. éPadris Oo enterado de que Sears vende | afio y que nadie quiere comprar nente quiere es hacer agujeros. La ermite hacer agujeros. ES muy e vida: la razén por la que la para reemplazar el ingreso de un ager lo que una persona exitosa -ién por pago de Impuestos, 0 62 favorable cuando es diffe 0 comercial, las familias de los andar a la linea aérea por millones a la cantidad por la que pueden célculo llamado “valor de la vida sstimacién realista del ingreso de Dersona si hubiera vivido, y el un milién de délares. Oividese de Los tribunales de Estados Unidos : vale mucho dinero si se | TDDDDDD DED v os = 8 a a Respuesta a las Objeciones interrumpe antes de llegar a la ancianidad. Cuando usted compra _ Un seguro de Vida, est protegiendo el valor de esa vida humana para sus herederos. “Debo coincidir en que una péliza de seguro de vide no es otra cosa que un pedazo de papel. Déjeme proguntarle esto: éCree fen el hecho de traer el cheque de su sueldo 2 casa para dar de comer a su familia? (SI,) éCree en vestir a su familia y en proveerie un techo? (Si.) éSélo mientras usted esté aqui?” 'No me interesa el seguro de vida." Respuesta: queria que se Imaginara lo que jernes en la noche, Liega al pasilio, 2 Ia escalera y en el rincén est una cubierta y da vueltas a la manivela. vos y flamantes billetes. Coloca otra 2s, sube las escaleras y cierra la ne una ver cada slete dias. Esta zbricante se ha jubllado. Ahora esta semplazar, pero antes de jubilarse él =nimiento on todos sus clientes déiares al mes puede garantizarie rando dinero cada semana. cLe 2 mantenimiento? Claro que st mrarido. Si quitamos las emaciones, sro. Usted confunde la pérdida = con la pérdida financiere que se pager las cuentas. Necesita = im = = Ee = =e =e = e e necesito comprar seguro.” lo necesito comprar seguro...”Respuesta a las Objecones Ni jo necesito comprar un seguro.” Respuesta: (__x_) compatia, yes P Objecion: “Bueno, Sr. Agente, resulta que ya tenemos un plan en vigor.” sta persona puede tener un buen plan y un buen agente, en cuyo caso, este no es prospecto para usted, Sin embargo, podria tratarse de una tactica disuasiva porque e! prospecto no le conoce. = alguien te diga que con esto a concertacién de una entrevista.) leenaaManat de Osjecones Respuesta: Objecién: “Soy soltero. No necesito seguro.” Respuesta: Objecion: "No voy 2 nex 65 altes™ gui la cove es evar 3 pretarter dar Batali. prose Teebal oe usted. Une pregame ~eRecuerda usted el dia en promess de amar, respetar y ce enfermedad, hasta que la muet fuere y en lugar de eso dijo “has nto como las promesssCODD EE EEE EDD Respuesta a las Objeciones ‘Seguros XYZ, no al precio que pagaré cuando tenga 33, sino a un precio que tiene un descuento de 25 por ciento. Asi que hoy es el més bajo de los precios, su salud esta en su mejor momento y ‘sabemos que va @ tener la necesidad a los 33, al estar casado y con un par de hijos. De acuerdo con el Instituto de Investigaciones Stanford, se necesita entre 50 y 75 por ciento del ingreso para permitir que su familia siga viviendo en el mundo en que se ha ‘acostumbrado a crecer. Ahora, si vamos a reemplazar el 50 por ciento de $250,000, necesitaremos $125,000 al afio. Para ganar intereses de 10 por ciento en el capital se necesita $1.25 millones. Ahora, pare que a los 33 compre $1,250,000 del tipo de seguro donde recupere su dinero va a necesitar que separe unos $12,500* al afio. Para que adquiera el mismo tipo de cobertura a los 23 va a ser necesario que separe unos $8,000* al afio. Para cuando realmente tenga 33 habré pagado $80,000* en la péliza, y ‘mi compafiia estara prepared para entregarie un cheque por $80,000* en ese momento, regresarle su dinero, y asi puede ‘reciciario en el depésito de su nueva casa de $500,000. Asi que, Ecudndo le gustaria comprar sus $1,250,000?" "Las ifs wiizadas son hipldcasy eondeadas para Wustar el conaep, 0 "Es clerto... tal como cuando creie que no necesitabe una ‘educacién al asistir a la escuela. La garantizé para el futuro, tal ‘como querré tener seguro de vida para el futuro." D> Objecin: "No voy a necesitar seguro después de los 65 aiios” Aqui la clave es evitar la apariencia de que usted pretender dar batalla. El prospecto est esperando un asalto verbal de usted. Una pregunta fo desconcertara. Respuesta: Objecién: “Estoy cubierto con el seguro de grupo de mi compaiiia.” La cuestién clave a enfrentar cuando alguien tiene un seguro de grupo es la complacencia. El prospecto se ve atraido a una falsa seguridad que puede ser muy dificil de superar. Un descubrimiento de hechos detallado es muy importante, porque con mucha frecuencia, la existencia de un seguro de grupo que se percibe como la adecuada es una objecién oculta. Es importante que entienda cémo funciona el plan del grupo y la actitud que tlene el prospecto para que pueda detallar sus Jimitaciones con anticipacién en el proceso de venta, o disefiar ‘su plan alrededor de ellos. Siempre es mejor revisar una copia de! folleto de beneficios, porque con mayor frecuencia ef prospecto cree saber cémo funciona, pero en realidad no es ast Respuesta: Objecién: "Tengo seguro mediante mi patron. Respuesta: Objecion: “Pero no necesito el seguro. Si me muero mi cényuge heredara el negocio." EEREante 04 — Respuesta:<@ = “Es cierto, pero Lquislera que aconsefara a su viuda a invertir fen un negocio que acaba de perder 2 su director ejecutivo?." P objecion: gente clave del negocio se encargara de manejarlo. Respuesta: Objecion: "Tengo una propiedad que compre muy barata hace afios y se puede vender facilmente. No veo la necesidad de un seguro de vida." Utilice un concepto llamado "la vaca." Dibuje una vaca y pregunte "£Qué es eso?” El dird: "Es una vaca.” Entonces, escriba: "una vaca." Dibuje una cubeta: "éQue hay en la cubeta?” "Leche." Ahora dibuje un basurero. Respuesta: Objecién: “Tengo un buen negocio, un gran negocio. Si muero mi familia puede venderlo y obtendran suficiente dinero. Respuesta 2 as Objeciones y que usted low so dependeré de que usted teng= forma, un fondo de retiro es una in para su futuro beneficio. Si tiene ux en el momento que decide vender, cundo vender el negocio.” DOOgdD009 D> Objecion: “Tengo planes ¢ cotizar en lab acciones se co ventanilla 0 ex Entonces tend tendria ningur asegurarme.” Recuerda al prospect acer informacién privilegiada’ y el hee puede disponer automaticaments acciones que pudiera trestorner< COO0000Respuesta alas Objeciones < Respuesta: “Usted ha deserroliado un gran negocio, pero éno quiere también desarrollar continuldad? No quiere que el negocio continde? El dia que usted se vaya, el gobiemo va a llegar y probablemente va a tomar todo el capital de su compafiia. Ahora bien, si quiere que su negocio continie, y supongo que si, porque mucha gente depende de usted y de su negocio, cpodria su familia manejar la compafila sin capital? Permiteme pagar el impuesto ‘sobre su patrimonio y mantener unido fo que tantos aos le tomé juntar. Daremos continuidad @ su compafia.” "sé que lo es, y que usted lo venderd para vivir de ello. Pero eso dependeré de que usted tenga buena salud. Véalo de esta forma, un fondo de retiro es una inversién con ventajas fiscales pare su futuro beneficio. Si tiene uno del cual pueda echar mano en el momento que decida vender, le dard la opcion de cémo y cuéndo vender el negocio." > Objecia : "Tengo planes definitivos de fusion 0 cotizar en la bolsa, y muy pronto mis aceiones se comercializarian en ventanilla o en el mercado de valores. Entonces tendria liquidez total y no tendria ninguna necesidad de asegurarme. Recuerda al prospecto acerca de las ‘regias sobre informacién privilegiada’ y e! hecho de que uno no siempre puede disponer automaticamente de una gran parte de acciones que pudiera trastornar el mercado. DODDDDDD ODI‘Manual de Objeciones Respuesta: “Yo solia pensar que eso era factible hasta que me vi ‘expuesto de primera mano a situaciones como esta.” “Usted sabe que su futuro, personal, de negocios, etc, tlene un valor potencial de $10 millones. Pero es el valor actual de liquidez de su patrimonio el que es cuestionable, Usted esté programado para el éxito, y lo ‘inico que necesita es tlempo. 2Por ‘qué no hacer una transferencia de les ganancies anuales 0 capital {ue sea suficiente para crear un patrimonio instanténeo de $10 millones? Lo que en realidad tendria serian dos patrimonios, e| actual (que no tiene liquidez y gana un ingreso sustancial) y el futuro (que tiene un potencial positive de $10 millones). Lo que le ssugerimos es simplemente desviar un pequefia porcién de las Objecion: “No necesito un seguro. Tengo suficiente liquidez como para encargarme de los impuestos.” Respuesta: "éHa considerado el costo de su liquidez? Le cuesta al menos un déiar por cada délar cuando maneja efectivo, pero puede ser mucho mas si la liquidez va a tener que salir de Ta venta de propiedades o de préstamos. Por otro lado, el seguro y su “ganancia inevitable" casi siempre demostrarén ser la fuente de liquidez mas econémica.” "Es un principio de Inversién que equellos bienes que tienen mayor liquidez son los més capaces de preducir un flujo de ingresos estable y predecible, Y son los activos con liquidez los que ‘se Van a vender para pagar los impuestos. que en realidad podria peger la prime. Supongames qa Gélzres*. No quiso pagaris cuan pagaria cuando tive sus Bienes | pager cuando tuvo Jas $30 mille Ei dice: "Vaye, eso es mucho él quiere decir. Cusrente y siete 10 en Su seguro de vida? Na. jecesitabe $10,000, ahora necesTO DDD0D DDD DID09 Respuesta a las Objeciones tengan la capacidad de firmar un cheque de $15 millones al Tio ‘Sam o al Tio Brian o al Tio Michael. Cuando la mayorla de las Personas van @ firmar un cheque por tal cantidad, les gustaria tener varias opciones de a quién firmarselo, En este momento usted no tlene eleccién de firmarte 0 no el cheque de $15 millones, ye sea al Tio Sam o al Tio Brian 0 al Tio Michael, porque esos son los impuestos correspondientes por el patrimonio de $30 millones que usted amas6*. Si usted es fandtico del fitbol americano, y ha trabajado toda la vida para llevar el bal6n desde su zona de fondo hacia la primera yarda del oponente, cuando su corazén se detenga, la oposicién va a tomar el balén y lievario directamente al centro del campo, Usted va a perder yardas sin tener ningiin control. Firmard un cheque por $15 millones de délares, y no tendré ningtin poder de decisién acerca de quién recibird ese dinero. La razén por la que estoy hoy aqui es para hablar acerca de tener le eleccién de a dénde irn esos $15 millones. Ahora bien, sia usted no le importa tener opciones, ni control ziguno. sobre a dénde se va, entonces no tenemos nada de qué hablar. Pero si usted quisiera tener opinién sobre quién se va a beneficiar de fa mitad del trabajo de toda su vida, si tenemos algo de qué hablar. Si usted me pusiera en su némina a dos centavos por délar, yo pagaria los impuestos y dejaria los $15 millones a usted y Su esposa, y ella le puede firmar el cheque a quien sea que usted diga en su testamento. 2Podemos platicar?” ‘Ta eater obgactnwlnia sabre paren pusce sar mayor amar, ponSondo Ge Ibstcsn nal Lo que en realidad podria estar diciendo es que no quiere pagar la prima. Supongamos que la prima es de $47,000 délares*. No quiso pagarla cuando no tenia nada, no quiso pagaria cuando tuvo sus bienes por un millén, y no la quiso Pagar cuando tuvo los $30 millones. Ante un problema, haga una pregunta. “éTiene una calculadora?” Nunca haga una pregunta de Seguros, siempre pregunte algo fuera del tema, "Claro." "éPuede traerla?" Mientras va a conseguir la calculadore, dibuje una pequefia caja y escriba $47,000 en ella, que es el equivalente a la prima que no qulere pagar. El dice: "Vaya, eso es mucho dinero." Eso es realmente lo que 61 quiere decir. Cuarenta y siete mil es mucho dinero, ¢Tiene Mucho en su seguro de vida? No. No compré el seguro cuando ecesitaba $10,000, ahora necesita millones y alin asi no la ‘compra porque piensa que las pélizas son siempre demasiado altas.Manual de Objeciones Dibuje un recténgulo mas grande y escriba $30 millones adentro. Diga "Ponga $30 millones en la calculadora. Dividalos entre $47,000. éCuanto es el resultado? Usted sabe cuanto es. iNo es tanto! Un poco después va a llamar a su auditor y diré: ‘cheque por $47,000." El auditor le diré: "Vaya, eso es mucho dinero." Puede que el prospecto simplemente le pregunte: "Tienes, por ahi una calculadora?” *E/ cdlculo de Ia prima es real, pero hipotético. La verdadera prima requerida en una situacién determinada puede ser mayor 0 menor. D> Objecion: “Este pais ha sido tan bueno conmigo, que no tengo ninguna objecién en que el gobierno reciba esa cantidad en impuestos. Respuesta: Usted sabe cuanto es. iNo sector y diré: "Haz un i= pregunte: "éTienes GEe Mipotético. Le verdadera nada puede ser mayor 0 tan bueno conmigo, que ‘objecion en que el esa cantidad en Respuesta: Objecion: “Necesito pensarlo mas" En la mayoria de las circunstancias, la objeci6n de "pensarlo mas” surge cuando el prospecto realmente quiere decir no, pero no quiere decirlo en muchas palabras. Considera més fécil aplazario, esperando que el asunto se olvide, en vez que aguantar las respuestas del agente a otras objeciones. Es la objecién mas facil que el prospecto puede usar para disfrazar la verdadera objecién oculta. Por supuesto, el prospecto podria realmente querer pensarlo més; pero casi siempre solo oculta la verdadera objecién, ‘Més que con cualquiera otra objecién, el agente necesita asumir la responsabilidad con respecto a la objecion de "pensarlo mas”. Esta objecién disminuye dramaticamente cuando el asesor usa bien el cuestionario de necesidades y entiendo lo que el prospecto desea lograr, anticipandose y desviando las objeciones potenciales, y ayudando a encontrar el dinero para la prima. No pelee con el prospecto. Cuando é! diga, “Quiero pensarlo mas", no responda con "éPor qué? éQué es lo que tiene que pensar?” Pruebe lo siguiente. Respuesta: Objecién: “Me gustaria platicar con mi esposa acerca de la péliza”. Respuesta: Objecién: “Tengo suficiente tiempo para planeat Respuesta: <@ "SI, es clerto que lo puede hacer después, siempre y cuando ‘esté dispuesto a vivir un estilo de vida limitado en los afios porvenir comparado con su estilo de vida actual”. Hoy en dia, los jubllados parecen estar dispuestos a vender su casa, rentar y vivir una vida més limitada, si tienen que hacerlo. Ya han pasado por tiempos dificiles anteriormente. Muchos "yuppies" no han querido, y_—_ probablemente nunca querran, dejar su casa y su estilo de vida, De hecho, hoy en dia, algunas personas a menudo hablan de comprar una segunda casa para su jubilacién. ‘Ademés, la meta actual de muchos es ser econémicamente independientes a los 55 afios, comparada con la edad tradicional de 65. Esta clase de decisiones respecto al estilo de — vida requiere enormes programas de ahorro”. ~éSe da usted cuenta que a li ego hasta su jublacion? des para poner el dines esutta benéfico mostrar al prospecto sus propios - ae : programas y planes. 2 mayorla de los “yuppies” se sentién ESE DP Objecion: “suena bien, p ‘mas 9 gusto 5) tienen preparado un plan de Juego para su futuro estilo de vida. Para alguien de 30 affos, jubilarse a fos '55 aos parece estar a aos luz de distancia, pero menciénele = =aRespuesta a las Objeciones que 25 afios es sélo 300 meses y podria crear algin interés para planear ahora. La gente tiende a creer que los planes de pensién de su compatiia, combinados con Ia pensién del gobierno sersn suficientes. En lugar de discutir con ellos, por qué no sugerir que usted esta dispuesto a coordinar esas dreas y calcular la Cantidad exacta que producirén como ingreso por jubilacién? Si usted ha hecho su tarea, las necesidades surgirén. Establezca los objetivos que ellos tienen, qué cantidad de ingreso discrecional esté disponible y que estilo de vida les gustaria tener en e! futuro. Este proceso deberia formar parte de la investigacién general para contestar a la pregunta, antes de que surja en forma de objecién al cerrar. Ellos también deben comprometer un porcentaje del ingreso a estos programas para proteger sus objetivos contra la inflacién. Recuerde que es0s futures jubilados no estardn dispuestos a dejar sus estilos de vida. La tendencia es que la gente hable de comprar una segunda casa para su jubllacién antes de fos 65 afios. Ademés, la expectativa de vida continéa aumentando. ‘Si, es cierto que lo puede hacer después, siempre y cuando ‘esté dispuesto a vivir un estilo de vida considerablemente limitado en los afios porvenir”. oO “Sabe, usted tiene razén. Sin embargo, los actuarios ahora nos dicen que podemos esperar vivir otros 20 afios después de jubilamos. Esto significa que usted podria vivir como jubiiado “durante la mitad del resto de su vide. Tendria que ahorrar lo suficiente durante los préximos 20 afios para poder vivir ‘cémodamente durante os vitimos 20. Es como venir a trabajar sabiendo que debe sostenerse durante dos semanas con el ingreso de una semana. Eso significa planear, y la planeacién necesita ‘empezar ahora”. o "éSe da usted cuenta que a los 40 afios sélo le queden 240 dias de pago hasta su jubilacién? Eso significa que sélo tiene 240 ‘oportunidades para poner el dinero a trabajar". D> Objecion: “suena bien, presénteme una propuesta”. . Respuesta: COCCI T a tengo un asesor...”Respuesta a las Objeciones > Objecion: “No necesito un agente. Pertenezco auna organizacién que me ofrece un seguro”. Respuesta: Objecion: “Ya tengo un agente”. Respuesta: Objecion: “Mi hermano mis metes y necesidades financieres”. Qué téseimat” ePor qué?” “Porque sus asesores financieros sélo estan satisfaciendo sus necesidades y objetivos financieros. No le estén dando lo que usted realmente merece; es dect,alcanzar todo su povencal financiero, quizé millones de déiares més, por encima de su plan actual *ePuede usted lograr eso?" “sr. “eCémo?" “Es facil. Yo veo mas alld de sus metas y necesidades expresadas, y lego disefio un programa que le dé su méximo potencial. Si eso se logra, entonces se satisfacen todas sus necesidades y metas, y 2190 mas". “Supongames que usted ve 2 ‘examen minucioso, le recomiends Le explico que lo misme través de mi. Objecién: “Tengo un cui D> Objecién: “Ya tengo mi propio abogado y contador. Ellos se encargan de mis asuntos financieros y lo estan haciendo bastante bien. Simplemente no estoy interesado. mi historia, porque no pienso usae “No quiero parecer entrometi canticades, pero, diene usted ans Respuesta: Objecion: “Me parece muy bueno, pero no lo puedo comprar de usted. Mi cuiiado (0 cualquier pariente o amigo) esta comenzando a trabajar con ott compaiia y mi esposa piensa que debemos comprar el seguro a través de -. Respuesta: Respeecta 3 iz Objecicnes Ademés, si la sitwacién sargies, probablemente dirs, "Nunce arr: con alguien 2 quien I > Objecion: “Ya alguien me Ea Esto me dice que el prospec tema, que Uene ebogades, conta negodio de los Sequres, PEO, en mala planeacién. CLDDDD00NQDDDDD DDD NaN Respuesta a las Objeciones Ademés, si la situacién surgiera, e! prospecto muy probablemente diria, "Nunca arruino una relacién participando en negocios con alguien a quien conozco muy bien”. Respuesta: “iFabuloso! éCuénto le ha vendido su cufiado en seguros?” En ese momento, el prospecto tendré que darle una cifra o admitir {que todavia no ha compredo nada. Sino ha hecho ninguna compra, la respuesta obvia es, "Quizé sea mas cmodo para usted tratar asuntos confidenciales como éste con alguien que no es su pariente, ¢Podemos vernos temprano en la mafiana o justo después de la comida?” (Si el mencions una cifra, entonces podria ser el momento para animario a una revisi6n y terminar la piatica.) P> Objecién: “Ya alguien me ha hecho ese trabajo”. Esto me dice que el prospecto estd familiarizado con el tema, que tiene abogados, contadores y muchos amigas en el negocio de los segures, pero, en mi experiencia, tiene una mala planeacién. Respuesta: Objecion: £1 contador esti “Mi cliente ncDpDDDDDE Respuesta a las Objeciones riesgo de préctica ilegal sobre seguros de vida, porque, de hecho, el tipo podria morir. Alli hay un problema. 0, 61 puede decir, voy a pensario més. A $175 la hora, por tal vez 10 horas, eso representa $1,750. EI reaccionaré a eso con una de las otras dos respuestas. Asi que él esté perdido. Debemos ver al abogado antes de llegar a ese punto. Sin embargo, si tenemos que ver al abogado después, confiamos que serd una proposicién sencilla, lo cual significa algo que es importante para la planeacién de la persona. ° "E50 esté muy bien, ¢50 es fabuloso, pero antes de que lo Platique con su contador, asegurémonos que tiene algo que Platicarle”. 1 dird, "Bueno, equé quiere decir con eso?” “Bueno, investigue si puede llamar 2 su contador hoy y pregiintele qué piensa de un seguro de vida, equé va a decir su contador? El diré, "Bueno, déme los detalles”. Me gustaria estar seguro que usted tiene suficientes detalles especiicos que le Ueda dar. Asi que pondré su nombre justo arriba del mio en esta solictud; cuando usted llame a su abogado y le diga que acaba de firmar una solicitud pare un seguro de vida universal por un cuarto de millin de délares, pagéndome una prima de $5,000 al afo, equivalente a $400 mensuales*, y usted le pregunta si puede Pagarla, puedo asegurarle que van a tener algo de que platicar. Usted va a hablar con su contador, realmente deberia crear algo s6lido sobre lo cual platicar con su contador, especialmente porque lle va 2 estar cobrando $225 la hora por hablar de ello", Tas cas used oo eis, pore ellos, a ma eal puede varordopendende deta stoaeon ndu D> Objecion: £1 contador esté en la entrevista y dice, “Mi cliente no debe comprar esto”. Respuesta: Objecién: “Mi abogado/contador me ha dicho que no netesito el seguro”. Respuesta: Objecion: “Yo puedo hacer rendir més mi dinero!” ‘A veces se necesita aprovechar ‘mas el dinero para no ahogarse en un mar de gastos. éCémo se contesta esa objecién, especialmente si ef historial de! prospecto sugiere precisamente lo contrario? Evita discutir por discutir. Presentar cifras para contestar la objecién puede resultar contraproducente. Los nimeros confunden al prospecto. ‘Seria tonto sugerirle que "no podria irle mejor”. Para qué involucrarse en una discusién sobre el valor de invertir en el seguros, si realmente no se compara con invertir en un negocio. Los riesgos de liquidez, impuestos y administracién son muy distintos, y no conviene abordar la discusién en base a eso, Si se trata de Juan Simplén, te puedes reir. Pero si tu interlocutor es alguien que sabes que sf podrla hacer rendir ‘més su dinero, dibuja ta representacién visual de su casa y su dinero. Sefiala la parte superior—los pocos délares—en la cantidad de billetes que dibujaste. Respuesta: Objecion: “Hi asesor de bolsa tiene mej para mi dinero.” es planes Respuesta: Objecién: Ei Seguro de La Asegurador Jn pequelio re conseguir wn “Heblemos de menzenes con ensalada de frutas. Si reste el cast prima pagede por e! seguro perma Valores efectivos (y no a la cantice tasa anual competitive alo largod mp. IAA Ah |Respuesta als Objciones Respuesta: vitalicio en un plan de S= © inversién, en vez de correcta!” nada el primer afio!” eecordar a su prospecto cud! = su papel como agente. am contrato de seguro vitalicio, Usted es la persona y2 su familia. Usted le iheoso para ellos. Respuesta: Soraue si Ud muriera en los ne esperaria meramente un Sess, sino que querria el pago Total, la compaiiia ‘esnfisca el valor en jiento prometido Respuesta: Objecién: “Realmente no tengo el dinero para la prima” Respuesta: Objecion: “como sea no lo puedo pagar” Respuesta: Objecién: “Ya no puedo pagar mas seguro de vida” Cuando una persona le dice que ya no puede pagar mas seguro de vida, es probable que sea uno de sus mejores prospectos actuales. ¢Qué piensa usted que le previene no poder pagar algo, si es una persona de negocios? ¢Podria ser que tiene problemas de flujo de efectivo? Yo pensaria eso. La Respuesta 2 las Objecionez mayoria de ellos atraviesa momen {Tal vez el negocio vaye bien y las porque Invirteron en més equipo: ampliando el negocio. Ei asunto« Tujo de efectivo. Los problemes 6 mano con la deuda, exceso de ge Comerciales. 2¥ por qué la gente seguro de vide? Habituaimente la responsabilidades. Asi que cuand tiga, “no puedo pagar mas Segun ea Una persona que lo necesta t pagario. ‘Si quiere avanzar un par de Si su prospecto atraviess por gra Negocio que no puede pagar SSO todas estas obligaciones que i's probabllicades ene su espose = Que hacerse cargo de todas sus 0 ePiensa usted que el cree que su conducir mejor el negone, espe adiclonales por ser viuda? Yo fog “Sefer, la ironia es que la may conocido y que me dijeron que no adecuado lo necesitaban mes que bien, si usted tiene problemas def negocio esta fallando, sino porque crecer. El punto es que si ene ers probable que tenga obligacones # particular de su vida, de les que fe fener en el futuro. Yo creo que le< Gecir no es que no quiere més seg contra estes obligaciones, sino que momento. 2s correcto esta" Habitualmente, el prospect que sigo con, "He podide ayudar 2 que tienen y definiendo sus prior muchas situeciones donde pueden aproximado a lo que estén pagank adicional durente lcs siguientes & critica. No le voy 2 hablar de ges que voy 2 hacer es intenter ayude proteger elgunes de estes contingRespuesta a las Objeciones mayoria de ellos atraviesa momentos dificiles en su negocio. Tal vez e! negocio vaya bien y las finanzas estén apretadas porque invirtieron en ms equipo o inventario, o estan ampliando el negocio. El asunto es que tiene un problema de Mlujo de efectivo, Los problemas de flujo de efectivo van de la ‘mano con la deuda, exceso de gastos fijos y otras obligaciones comerciales. éY por qué la gente compra habitualmente un seguro de vida? Habitualmente la razén es su amor y/o responsabllidades. Asi que cuando tenga una persona que le diga, "no puedo pagar més seguro de vida", probablemente sea una persona que lo necesita mas que la persona que puede pagario. Si quiere avanzar un par de pasos, considere 'o siguiente. Si su prospecto atraviesa por grandes dificultades en su negocio que no puede pagar $50 6 $100 al mes para proteger todas estas obligaciones que él sabe que tiene, équé probabllidades tiene su esposa si el muere mafiana y ella tiene que hacerse cargo de todas sus obligaciones comerciales? <¢Piensa usted que el cree que su esposa puede realmente conducir mejor el negocio, especialmente si ella tiene presiones adicionales por ser viuda? Yo lo dudo. Respuesta: Objecion: (de un propietario de negocio o ejecutivo corporativo) “Yo tengo algunas prioridades importantes de flujo de efectivo” A DODDDDDDDIDDDDAD agregar la otre mite $500 no es significative, pera esperar meses.” DP Objecion: “jNo puede pas: dinero para sidere el ejemplo de une Ela tenia la obgaciéa de impues toda su idez seria usade para muy poco pare ots gastos. Lee Ella tenia un salario modesto y ai que esto afectaris su costo de vi Sxpigue un conceoes some ces solucién basada en capital.DUDDDODTT NANO Respuesta ales Objeciones Respuesta: Objecion: “Esto esta muy bien, pero no puedo dedicar dinero en un plan de retiro.” Respuesta: Dlansacisn jusstes oe nonoare Contanze ue ests justo proporcionar e! valor oe los nono de un plan completo que Gard en conocimientos y estoor2o que se os invaluable usar references Ot técnicas de planes por honoraria: recomengacin de clentss ast “Sr. Prospecto, yo cobre hona pero eso ayuda 2 garentizer le obj plan porque la implementacion de | ecesaria para justificar mi Hempe ° “Si, Sr. Prospecto, yo cobra fa Pero si se hace apropiada une sole Fecomendaré y usted podré commen por la instalacién de un producto 2erolineas pagan 2 les agencias de llamar por teléfono 2 la aerolines y precio y todo lo que recibe es ef bo viajes, el mismo boleto tiene el miManual de Objeciones persona con ganancias de $250,000 1 millén necesite intentar resolverio =stos sobre la renta. El monto del ca relacién con la necesidad de =n la parte equivocada de! xr donde buscamos la prima es el nos en mercados relacionados con él puede atin ser el mejor lugar para , fendré un mejor éxito con el Hdad de capital de un uso a otro y en el banco para la prima, si es de justificar el uso de su linea de Smo se sentiré con su familia si ésta ar el capital después de su muerte? or la prima, écémo podré su familia s transfiriendo montos que de otra lores a corto plazo, inventarios 0 inversién liquida en valores de o que realiza una funcién esencial fo, tal vez liquidemos un bono 0 2 ordenada y gradual, digamos o, con el fin de tener ese capital a la ar, principalmente para > 6 $3 millones en lugar de 3s de Interés adicional sobre los 0s esto, es mucho mas facil pedir 2, €5 mucho més fécil que el cliente wy bien, pero no puedo ero en un plan de retiro.” Respuesta: Objecion: “Yo no quiero pagar una prima mas alta debido a la clasificacion.” = Si se expide una péliza clasificada, no hay duda de que el agente tendré dificultades para colocarla. Todas las compaflas tienen tablas de mortalidad sobre las que se basan las primas. Conforme a estas tablas, ellas suponen que todos moriran a los 100 afios. Por lo tanto, las primas que cobran son calculadas a esa edad. Respuesta: Objecion: “Mi esposa se volveria casar” ‘Algunos obstéculos deben evitarse. SI al individuo BE eatmente no le importan su esposa e hijos, entonces el agente debe considerar la retirada. Los agentes deben trabajar con gente de cardcter. Usted no les puede vender todo ni tiene que HE Cixer un héroe 0 heroina en cada caso, Es probable que tenga = ue alejarse de este caso. ce Respuesta: Objecién: “Nada me va a pasar. No quiero comprar.” Este es un caso en que no se enfrenta la realidad. Los prospectos necesitan ayuda para darse cuenta que son ‘humanos y vuinerables, Muchos profesionistas simplemente no se imaginan a si mismos incapacitados. Los médicos, por ejemplo, estén tan enfocados en sanar gente que se creen que 1no hay posibilidades de convertirse en un “enfermo”. Cuénteles sobre alguna incapacidad real que usted 0 algin conocido haya sufrido. Respuesta: Objecién: Respuesta: “En muchos casos la mayorfa de la gente gasta el dinero que gana, y cuando se invierte parte o todo el ingreso del segundo conyuge, ese ahorro para la jubllacién desaparece completamente si sufren una invalidez grave, por algo como un accidente en el auto. La funcién del ingreso por invalidez es proteger el capital, ya sea el que se gana o el que esté en el banco 0 el que se deja de ccobrar por estar enfermo. Pase lo que pase, con una invalidez grave y duradera, alguien tiene que trabajar para culdar a la persona discapacitada y eso Implica un gasto completamente ‘nuevo para la mayoria de las familias.Manaal de Objeciones ” P Objecion: “Voy a seguir con mi pension milita Respuesta: Esta es similar a la anterior. La mayoria de las veces se gasta el ingreso de la pensién, no se invierte. Se responde casi de la misma manera. Oo (Debe lograr que el prospecto le explique sus respuestas. No le levaré mucho tiempo darse cuenta que no /e ira muy bien econémicamente. Cuando le haga las preguntas dificiles, haga una pausa y observe a su prospecto. Las respuestas serén obvias, pero obliguelo(a) a expresarias.) “Pensemos en eso un minuto. Si deje de percibir su ingreso en los préximos 6 meses équé tendria que hacer para arregiérselas con el sueldo de su esposa? (Silencio) Por supuesto que si usted no estuviera aqui, sus gastos serfan considerablemente menores; pero sino estuviera aqui, tampoco habria alguien para ayudarie con los nifios, 0 ési? Déjeme preguntarle €Cémo le va a hacer ella > Obje In: “Mi jefe me pagara. Hace mucho que trabajo con él. Respuesta: Objecion: “Mi negocio pues “La may sus negocios m © tempreno los negocios se probebilidades de que si usted no D> Objecion: “Puedo recibir 5 si quedo incag “La gente piensa que puede d Incapacidad, les prestaciones del $ indemnizacién, Pero la verdad es ¢ hacer los pagos son burdcrates y < bien sabido que rechazan el 75 pe yy cerca del 90 por ciento ¢ gestcere ener BE P Objecion: “Mi negocio puede funcionar sin mi.” Respuesta: “La mayorla de los duefios de negocios me comentan que si ellos no estén al frente, tarde temprano los negocios se salen de control. Los gastos se elevan debido a que, como mucha gente coinelde, no existe un plan hospitalario que cubra todo; y en cualquier caso, es el periodo de recuperacién en el que la mayoria de los planes no cubren gran cosa. Cuando esto sucede, lo que se tenia como excedente y ahorro se acaba, y2 aue, lteralmente, usted tendré que recuperarse y gastaré hasta e! tiltimo centavo para logrario.” DP Objecion: “mi negocio va segui necesitan.” ellos no me Respuesta: Objecion: «No acabarén pagando los impuestos mis beneficiarios si yo muero?” Respuesta: Objecion: “Me temo que esto seré una pérdida de tiempo para usted.” ee Respuesta: “Le aseguro que si me regala 20 6 30 minutos, no perderé el tiempo. Lo voy a regalar un par de ideas que le pueden ahorrar dinero en impuestos sobre la renta, y mas en impuestas federales patrimoniales, Si lo peor que me puede pasar es ganar un amigo, entonces velié la pena. Yo no estoy en contra de hacer nuevos ‘amigos y espero que usted tampoco. éQué le parece si nos vemos ara comer? Estoy disponible el lunes y el miércoles de la proxima semana.” D> Objecién: “Sobra el tiempo para planear; tengo 40 afios y me retiraré hasta que cumpla 60.” Respuesta:- Objecion: “Esos planes son muy complicados.” Respuesta: “Aunque no son tan sencillos como quisiéramos, sin embargo, practicamente cualquier empleado los puede entender. Requiere de buena planeacién en el proceso de Respuesta 2 [as Objeciones comunicacin para asegurar gt posible obtenga la camunicack DP Objecion: “Ei gobierno si reglas y ni sic “Esto es verdad pricticamens ‘gobierno, pero si se espera hasta palabre o 2 un plan que nunca cag Nuestra posicién es adopter progr Por lo general, el deuciio de que las prestaciones de grupo sa Ge su empresa. No se percata de beneficios pueden estar Gisponib circunstancias pare compafiles primero que tenemos que hacer grar el objetivo deseado con px principio, a fa luz de que normal establecidas superiores que son deja de operer o los empleados UUDDDDOD DOOD DDPOQDOQQODDDD TOONS Respuesta a las Objeciones ‘comunicacién para asegurar que tanta gente como sea posible obtenga la comunicacién adecuada.” D> Objecion: “E1 gobierno siempre esta cambiando las reglas y ni siquiera hay reglamentos que nos digan qué esta correcto y qué no.” i Respuest “Esto es verdad précticamente con todo lo que hace el gobierno, pero si se espera hasta que se haya dicho la ultima palabra o a un plan que nunca cambie, nunca se haré nada. ‘Nuestra posicién es adoptar programas que operen to més ventajosamente posible a favor del mayor niimero de gente. Pruebe con todo lo que pueda y adapte su estrategia para conformarias a las reglas cambiantes segin sea necesario.” D> Objecion: «Mi empresa es muy chica como para considerar un plan de beneficios de grupo.” Por fo general, el duefio de una compaiiia pequefia asume que las prestaciones de grupo son imposibles debido al tamafio de su empresa. No se percata de que estos planes de beneficios pueden estar disponibles bajo determinadas circunstancias para compaiiias hasta de un empleado. Lo primero que tenemos que hacer es investigar si podemos 0 no lograr el objetivo deseado con programas individuales en un principio, a la luz de que normalmente tienen prestaciones establecidas superiores que son transferibles si la compafiia deja de operar 0 los empleados se marchan.Manual de Objeciones A menudo, las compafiias pequefias no tienen acceso @ buena asesoria en cuanto a las prestaciones de los empleados, pues son muy pequefias como para contratar profesionales de Recursos Humanos. Por consiguiente, e! consejo de un agente competente es invaluable para ellos. Usted puede ayudar al propietario de la compafiia mostréndole qué tipo de prestaciones funcionan mejor de acuerdo al tamajio de su compafiia y antiguedad. Por efemplo, mientras que una compafia establecida necesitaré prestaciones que estén disefiadas para retener a sus empleados, como programas de retiro, planes de compensacign diferidos y planes dentales, las compaitias nuevas se deben concentrar en las prestaciones de ley, tales como compensaciones laborales, seguro social, incapacidades a corto plazo otorgadas por el gobierno y prestaciones usuales (vacaciones y dias festivos, seguro médico, etc.) La otra cosa que debe sefalarse al pequefio empresario es que puede también ofrecer programas voluntarios a sus empleados mediante el descuento por némina. Respuesta: Objecion: “zpeme razones por las que deba comprar esto?” Respuesta: Objecion: “de qué se trata, algiin seguro? No me interesa.” Respuesta: Objecion: “zs usted otro vendedor de seguros?” Respuesta: Obje In: “No puedo gastar més en seguros.” Respuesta: Objecion: “Mi agente me atiende muy bien y no pienso cambiarlo.” Respuesta: Objecion: “Nadie me lo ha recomendado, y en realidad no me interesa.” Respuesta: Objecion: “Eso me suena demasiado bueno para ser verdad.” Respuesta:

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