Plan de negocios

Cómo desarrollar tu primer plan de negocios

Josip Sekul Lara

Asesor Senior Centro Desarrollo de Negocios La Serena
Ingeniero Agrónomo Universidad de La Serena
Magister en Dirección de innovación Empresarial Universidad Mayor
jsekul@centrolaserena.cl
 ¿Qué es un plan de negocios?

Una definición simple es:

• “Un Plan de Negocios es un documento escrito, sobre qué se desea hacer y qué se necesita para
lograrlo, ya sea que se trate de su actual empresa o de un nuevo emprendimiento”.

En términos prácticos (operativos):

• “Un Plan de Negocios es un resumen detallado de un negocio y de su proyección futura,
incorporando información cualitativa y cuantitativa; de la empresa, del emprendedor, del producto
o servicio, del mercado, de la estrategia, de los procesos y tecnología, del financiamiento, y de
todos los aspectos claves que sustenten la viabilidad del negocio”.
¿Para qué nos sirve?
• Estructurar (formular) una idea de negocio o proyecto.
• Comunicar (compartir) la idea de negocio o proyecto.
• Convocar (motivar) a nuevos socios o participantes en el negocio.
• Solicitar (obtener) financiamiento para el negocio.
• Visualizar (anticipar) las oportunidades y los riesgos del negocio.
5 Claves
1. Desarrollar y Validar un modelo de negocios (Lean Canvas o Business Canvas).
2. Tener claridad sobre la idea que se desea llevar a cabo, ya sea de su negocio actual o
de su nuevo emprendimiento.
3. Analizar los aspectos claves del negocio, investigar el mercado, los clientes, los
competidores, los procesos, la tecnología, estimar todos los ingresos y los costos.
4. Estimar las necesidades de financiamiento, es decir, el capital necesario para llevar a
cabo el negocio, identificando cuánto dinero se requerirá pedir a terceros.
5. Dedicar tiempo y esfuerzo, y hacer un trabajo “en conciencia”.
CONTENIDOS MÍNIMOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS EXITOSO
1. Datos Generales de la Empresa
2. Datos Generales del Empresario
3. Resumen Ejecutivo
4. Descripción General del Negocio
5. Descripción General del Producto y/o Servicio
6. Descripción General del Mercado
7. Descripción de la Estrategia de Comercialización
8. Descripción de los Procesos y Tecnología
9. Descripción de la Estructura Organizacional
10.Información Económica y Financiera
11.Plan de Implementación
12.Recomendaciones Generales
ANALISIS DE CADA
PUNTO
• Buscaremos entregar datos importantes para que usted comience el
desarrollo de su propio plan de negocios.
3. Resumen
Oportunidad de negocio • Describa cuáles son las necesidades y/o problemas de los clientes.

• Describa el producto o servicio, y su propuesta de valor para los

Producto o servicio clientes.

• Describa los clientes, el tamaño del mercado y su crecimiento

Clientes esperado.

• Describa los competidores, las características de la industria, y las

Competidores tendencias futuras.

• Describa los procesos de producción, la tecnología utilizada, los

Procesos y tecnología recursos materiales, humanos y financieros empleados.

Inversiones y necesidades de • Indique cuál es el monto de la inversión requerida, los aportes

financiamiento propios, y las necesidades de financiamiento.

Resultados esperados • Señale cuáles son los resultados proyectados del negocio.

Plan de implementación • Señale los principales hitos y plazos de puesta en marcha.

 3. Resumen
3 Claves
1. No te extiendas más de 1 hoja.
2. Se claro y conciso, recuerda que a nadie le sobra el tiempo.
3. Piensa quién será la persona que leerá tu documento. Crea valor
para él.

Ejemplo
4. Descripción General del Negocio
• Indicar cómo, cuándo y por quién fue creada, si se trata de una empresa, y
cuáles han sido los principales hitos. Si se trata de un nuevo
Historia del Negocio emprendimiento, indicar las motivaciones que se tienen para llevarlo a
cabo.

Estrategia • Describir la visión, misión y objetivos del negocio.

• Describir el producto o servicio entregado, y los clientes a quienes va

Producto y clientes dirigido.

Tamaño y Localización • Indicar el tamaño del negocio y la localización de la empresa.

 4. Descripción General del Negocio
Ejemplo de visión y misión

Conoce el círculo de oro, Simon Sinek. https://youtu.be/agSwAr7AZgA

4. Descripción General del Negocio
Segmento de mercado
Herramientas para segmentar:
- Facebook Ads
- http://www.mientorno.cl
- Web de marketing
- Encuestas (Google Forms)

https://youtu.be/t0_aUip6koQ Conoce más de los millennials

5. Descripción General del producto o servicio

•Describa el o los (nuevos) productos y/o servicios,

Producto y/o que desea ofrecer presentando su oferta de valor
Servicio para los clientes, y destacando sus principales
atributos y características diferenciadoras.
5. Descripción General del producto o servicio /
Propuesta de valor http://advenio.es/tu-propuesta-de-valor-desde-el-cliente-value-proposition-canvas
5. Descripción General del producto o servicio /
Propuesta de valor
6. Descripción General del Mercado
• Describa el mercado de clientes, indicando quiénes y cuántos son,
Clientes principales segmentos de clientes, sus preferencias y su proceso de
decisión al momento de comprar, y proyecciones futuras. En lo posible
aportar información cuantitativa.

• Describa el mercado de competidores, indicando quiénes y cuántos son,

Competidores los precios, las características de la industria y las tendencias futuras. En
lo posible aportar información cuantitativa.

• Describa el mercado de los proveedores, indicando quiénes y cuántos

Proveedores son, los precios, las características de la industria y las tendencias
futuras. En lo posible aportar información cuantitativa.
5. Descripción General del Mercado
Análisis del entorno del Mercado (PESTEL)
Factor Restricciones
Políticos - Nuevas normativa para restringir
las importaciones de insumos
Económicos - Variación de tipo de cambio
- Freno de la economía
Social - Paros aduanero y portuario
- Paros de la salud pública
- Algunos personas reconocen un
riego en realizarse operaciones.
Tecnológicas - Ingreso de nuevas tecnologías.
Ecológicos - Insumos son probados en
laboratorio con animales
Legal
CONCLUSIÓN Plan de mitigación
Exigencias
N/A
- Boletas de garantía altas
- Calidad del resultado de la cirugía
- Mayor conocimiento de las personas a
través de internet
- Pacientes referidos por personas que ya
han pasado la experiencia quirúrgica.
- Que cada vez se perfeccionen los equipos
y cambian los insumos
- Requisitos de licitaciones públicas
Plan de operaciones
Oportunidades
- Uso único de insumos
- Debería presentarse un contra-ciclo
de la contracción económica
- Uso de dispositivos provoca deseo
de mejorar su visión, también
provocan deterioro de la vista.
- Tecnologías más fáciles de utilizar
por lo médicos, mayor masividad y
bajo costo.
- Licitaciones públicas, nuevo
mercado.
- Operaciones que ingresan al
sistema Auge**
Plan de marketing
CONCLUSIÓN
Hay que hacer una planificación
logística de insumos.
Mitigar el riesgo de tipo de cambio con
precio o seguros. Buscar nuevas
fuentes de capital para acceder a
boletas gtía.
Mayor capacitación de médicos. Estar
atento a posibles paros para planes de
mitigación.
Estar al tanto de las últimas
tecnologías en el mundo, visitas a
ferias y proveedores.
No hay consideraciones con el medio
ambiente.
Desarrollar mayor expertiz en el tema
de licitaciones
5. Descripción General del Mercado
Análisis del entorno del Mercado (5F Porter + A)
Fuerza
Amenazas nuevos entrantes
Amenaza de los sustitutos
Poder de negociación de lo
proveedores
Poder de negociación de los
clientes
Nivel de rivalidad de la
competencia
Poder de satisfacción del
producto al cliente (usuario)
Poder influenciador hacia el
cliente
Análisis (Alto-Medio-Bajo)
No se ve ven nuevos entrantes ya que no hay muchos nuevos proveedores en el Baja
extranjero y los más importantes del mundo ya están con acuerdos comerciales
con los actores actuales.
En pacientes de entre 40 y 55 años los doctores pueden sustituir el procedimiento Medio
por laser.
Los proveedores exigen pagos en corto plazo, hay algunos acuerdos para tener Alto
mejores condiciones de pago pero no es una práctica de la industria.
Debido a la mayor oferta de equipos e insumos hay un gran poder de negociación Alto
de las clínicas, sobre todo en casos de conflicto.
Alcon un gran actor con mucho respaldo internacional y financiero. Alto
SM Medical un gran competidor integrado hacia adelante lo que lo hace muy difícil
de competir.
Oftomed muy buen portafolio mal gestionado. Con el resto se compite de igual a
igual.
Cada vez se está informado de la calidad de los lentes y las mercados marcas de Medio
mercado.
Es muy importante que hayan doctores influenciadores de la tecnología. Alta
7. Descripción estrategia de comercialización

• Señale a qué segmentos de clientes apuntará el negocio, quiénes y cuántos son, y

Mercado objetivo
dónde están ubicados. Señale cuál es la proyección y las metas del negocio.

• Señale cuál(es) es (son) la(s) ventajas(s) competitivas(s) del negocio por sobre sus
Ventajas competitivas
competidores.

• Indique cómo dará a conocer su producto y/o servicio a sus potenciales clientes. Si
Estrategia de promoción
hará publicidad, campañas promocionales, telemarketing, u otros.

• Indique cuál es la estrategia de precios que aplicará. Si tendrá precios bajos (líder
Estrategia de precios
en costos), políticas de descuento o crédito, entre otros.

• Indique cómo llegará a los clientes con su producto y/o servicio. Si tendrá canales
Estrategia de distribución
de distribución o venderá en forma directa.
 7. Descripción estrategia de comercialización

Qué es una estrategia?

Estrategia es la determinación de los objetivos a largo plazo y la
elección de las acciones y la asignación de los recursos necesarios para
conseguirlos” A. Chandler

Quieres un documento guía para tu plan de marketing?

https://drive.google.com/file/d/0B0MO1c76xOMyQzBmX3QxaW8zNWM/view?usp=sharing
8. Descripción de los procesos y tecnología
• Describa el proceso a través del cual se produce el producto o servicio
(compra de materias primas e insumos, inventarios, proceso de
Procesos de producción
elaboración, control de calidad del producto terminado o entrega, canal
de distribución, etc.

• Señale cuál(es) es (son) la(s) tecnologías (equipos), que soportan el

Tecnologías utilizadas
proceso de producción del producto o servicio.

• Indique cuál es la infraestructura necesaria para la producción del

Infraestructura
producto o servicio, y la operación del negocio del negocio en general.
 9. Descripción la estructura organizacional

• Describa el organigrama de la empresa, especificando

Estructura
el personal necesario, para iniciar el negocio y una
organizacional
proyección a futuro.

IMPORTANTE:
- DEFICNIÓN DE CARGOS Y EXPERIENCIAS
- DEFINICIÓN DE COMPETENCIAS
- ORGANIZACIONES EN RED

http://www.elmostrador.cl/vida-en-linea/2016/12/18/el-organigrama-una-vieja-estructura-jerarquica-que-se-resiste-a-morir/}
10. Información económica y financiera
• Presente el flujo de caja proyectado del negocio, estimando todos los
Flujo de caja proyectado ingresos y egresos en un horizonte de tiempo determinado (supuesto a 5
años).

• Señale cuál es la rentabilidad esperada del negocio, el tiempo de

Indicadores del negocio recuperación de la inversión, el nivel de producción de equilibrio, entre
otros.

Necesidades de • Señale cuál es la necesidad de aportes de capital para poder llevar a

financiamiento cabo el plan de negocio.
10. Información económica y financiera
Flujos de caja http://economipedia.com/definiciones/
tasa-interna-de-retorno-tir.html

$VAN > 0 acepta

$VAN < 0 rechaza
$VAN = 0 indiferente

Excel: Fx VNA

% TIR > Tasa de

Descuento del proyecto

Excel: Fx TIR