Guía para

encontrar
oportunidades
en el exterior
Estos son los pasos
que debes seguir para iniciar
el camino de la exportación:

1. Efectúa el registro como exportador:

Debes tramitar el Registro Único Tributario (RUT) en cualquier oficina de la DIAN o

SuperCade, el cual se constituye en el único mecanismo para identificar, ubicar y clasificar
a los sujetos de obligaciones administradas y controladas por la DIAN. Por supuesto, para
adelantar actividades de exportación, se debe tramitar este registro, especificando dicha
actividad. Teniendo en cuenta que el RUT sustituyó e incorporó, entre otros, el Registro
Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios, es importante que los interesados obser-
ven estrictamente las disposiciones establecidas para el efecto, tanto en el Decreto 2788
como en la Resolución 8346 ambos de 2004.

2. Elabora un estudio de mercado y localización

de la demanda potencial:

Selecciona el mercado en el que desees incursionar. Identifica las características del país
a donde se va a exportar y entiende las preferencias de los consumidores y la normativi-
dad.

3. Ubica la posición arancelaria:

la partida arancelaria es un código de 10 dígitos en donde se describe la mercancía con el

fin de facilitar su identificación en el comercio internacional y determinar los requisitos e
impuestos a pagar. Para localizarlo tienes dos opciones:

1. A través del arancel de aduanas.

2. Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Información Empresarial ZEIKY

y de la Biblioteca de Mincomercio. Es importante aclarar que la DIAN es el único
ente autorizado para determinar la clasificación arancelaria, según el Decreto
2685/99 Art.236 y la Resolución 4240/00 Art. 154 al 157 de la DIAN – División
de arancel.

4. Realiza los procedimientos de visto bueno:

consulta a la DIAN si tu producto requiere permisos previos para la autorización de la

exportación. Luego de tramitarlos, debes presentar la Solicitud de Autorización de
Embarque ante el sistema informático de la DIAN.
5. Realiza los procedimientos aduaneros
para despacho ante la DIAN:

Cuando tenga lista la mercancía verifique términos de negociación o Incoterms, que son
un conjunto de reglas internacionales regidas por la Cámara de Comercio Internacional,
las cuales determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.

FOB (Free On Board) DDU (Delivered Duty Unpaid)

CFR (Cost and Freight) DEQ (delivered Ex-Quay)
CIF (Cost, Insurance and Freight) DES (Delivered Ex Ship)
CIP (Carriage and Insurance Paid to) EXW (Ex-Works)
CPT (Carriage Paid To) FAS (Free Along Ship)
DAF (Delivered At Frontier) FCA (Free Carrier)
DDP (Delivered Duty Paid)

El propósito es proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los

términos más usados en el comercio internacional. Estos determinan, entre otros, los
siguientes aspectos:

El alcance del precio.

Tiempo y lugar donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega.
Quién contrata y paga el transporte.
Quién contrata y paga el seguro.
Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Puede utilizar un agente En la DIAN del puerto, Si la exportación tiene

de carga o marítimo para
la contratación de
transporte internacional.
aeropuerto o paso de
frontera, puede solicitar la
Solicitud de Autorización
de Embarque.
un valor superior a
USD10.000, este
procedimiento se debe
hacer a través de una
Agencia de Aduanas.
6. Define los medios de pago:

El Centro Internacional de Negocios (CIN) de la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB)

elaboró una práctica guía acerca de los llamados “Medios de pago Internacionales”, que
no son otra cosa que instrumentos bancarios que permiten tener certeza en el pago, deri-
vado de la venta (exportación) o compra (importación) de bienes.

Carta de crédito:
Un documento utilizado como instrumento de pago, emitido por un banco (Banco Emisor), por
cuenta de uno de sus clientes (ordenante), por medio del cual autoriza a otro banco (Banco Corres-
ponsal) en el exterior a cancelar a una persona natural o jurídica (Beneficiario) una cierta cantidad
de dinero, previo cumplimiento de determinados requisitos indicados en la Carta de Crédito.

Cobranza documentaria:
Mecanismo de pago por medio del cual el exportador de una mercancía solicita los servicios de un
Banco (Remitente o Cedente) para que cobre el producto de una venta, entregándole los documen-
tos originales necesarios y las instrucciones de cobro. El Banco Cedente deberá utilizar un Banco
Corresponsal (Cobrador), al cual le enviará los documentos citados para que éste los presente al
Girado (Importador).

Giros internacionales:
Mecanismo de pago por medio del cual el Ordenante (Importador) de una mercancía solicita los
servicios de un banco girador de su país, para que envíe las divisas producto de una transacción
comercial, utilizando como intermediario a un banco receptor, donde el Beneficiario (Exportador)
tiene una cuenta. En este medio de pago, los documentos son enviados por correo u otro medio, sin
la intervención de los bancos comerciales.

Órdenes de pago:
La transferencia bancaria también llamada orden de pago, es un pago que efectúa el banco del
importador al banco del exportador, el cual abona los fondos en la cuenta de su cliente cobrador
(exportador). Esta forma de pago se hace por medios electrónicos, siendo el más utilizado el siste-
ma SWIFT. La red swift agrupa a la gran mayoría de los bancos del mundo, y hace posible una comu-
nicación rápida y segura entre ellos. El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria
para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello,
solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador.

Cuentas corrientes en divisas:

La cuenta corriente en divisas es la que se constituye en cualquiera de las divisas (Dólar, Euro, Libra
o Yen) convertibles a pesos colombianos, a residentes y/o no residentes en el país.

Aval del exterior:

Mecanismo mediante el cual se emite o se acepta una Letra de Cambio por parte de un Banco, que
se constituye en deudor solidario al garantizar el pago de mercancías a un exportador, antes de su
respectivo despacho. También el banco otorga un aval a sus clientes, cuando éste no puede atender
sus necesidades crediticias. En estos casos le solicita, mediante dichos avales, el acceso a financia-
ciones de otras entidades financieras del país o del exterior.

Garantía del exterior:

Es un documento a través del cual un Banco se compromete a pagar una suma de dinero, dentro de
un plazo determinado, a un tercero (Beneficiario), en el evento de que el cliente, al cual presta el
servicio de garantía (Ordenante), incumpla la obligación pactada en el contrato. Existe una diversi-
dad de garantías que se puede emitir, sin embargo, las más comunes son las que cubren operacio-
nes comerciales internacionales: Las garantías de licitación (Bid Bonds) y las de fiel cumplimiento
del contrato (Performance Bonds).
7. Realiza procedimientos cambiarios
o reintegro de divisas:

Debe reintegrar las divisas, a través de los intermediarios del mercado cambiario, como
son: bancos comerciales y otras entidades financieras.

Modalidades
de exportación
Al iniciar el proceso de exportación es importante entender que existen diferentes tipos
de exportación, dados por la forma de trasladar los bienes y servicios desde el lugar de
origen hasta el destino, y que dependen también de los regímenes más conocidos a nivel
internacional para llevar a cabo el negocio o la aplicación de los aranceles.

La definición de las modalidades de exportación necesariamente considera dos variables:

la temporalidad, que es el periodo de tiempo que la mercancía estará en el destino, y la
representatividad, que se refiere a la intervención de terceras personas en el desarrollo
del proceso. De acuerdo con eso, ProColombia define así los más generales tipos de
exportación, tanto de bienes como de servicios:

Exportación de bienes:

Exportación definitiva:

Consiste en la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranje-

ro de forma indefinida para su libre disposición.

Exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo:

Es la modalidad de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales o

nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para ser sometidas a transformación,
elaboración, o reparación en el exterior o en una Zona Franca Industrial de Bienes y de
Servicios, debiendo ser reimportadas dentro del plazo que la Aduana autorice para cada
caso antes de su exportación.
Exportación temporal para reimportación en el mismo estado:

Se trata del tipo de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales o
nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para atender una finalidad específica en
el exterior, en un plazo determinado, durante el cual deberán ser reimportadas sin haber
experimentado modificación alguna.

Reexportación:

Es la forma de exportación que regula la salida definitiva del territorio aduanero nacional
de mercancías que estuvieran sometidas a una modalidad de importación temporal o a la
modalidad de transformación y ensamble.
Reembarque:

Consiste en el tipo de exportación que regula la salida del territorio aduanero nacional de
mercancías procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento y respecto
de las cuales no haya operado el abandono legal ni hayan sido sometidas a ninguna
modalidad de importación.

Exportación por tráfico postal y envíos urgentes:

Podrán ser objeto de exportación por esta modalidad los envíos de correspondencia, los
paquetes postales y los envíos urgentes, siempre que su valor no exceda de mil dólares
(US$1.000).

Exportación de muestras sin valor comercial:

Para efectos del régimen de exportación se consideran muestras sin valor comercial
aquellas mercancías declaradas como tales, cuyo valor FOB total no sobrepase el monto
que señale la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) mediante resolución.

Exportaciones temporales realizadas por viajeros:

Serán objeto de esta modalidad de exportación las mercancías nacionales o nacionaliza-

das que lleven consigo los viajeros que salgan del país y que deseen reimportarlas a su
regreso en el mismo estado, sin pago de tributos al momento de la entrada, por ser de
carácter temporal.

Exportación de menajes:

Corresponde a este modelo de exportación los menajes de los residentes en el país que
salen del territorio aduanero nacional para fijar su residencia en el exterior.

Programas especiales de exportación:

Es la operación mediante la cual un residente en el exterior compra materias primas a un

productor residente en Colombia, disponiendo su entrega a otro productor también
residente en el territorio aduanero nacional, quien se obliga a laborar y exportar el bien
manufacturado a partir de dicha materia prima, según las instrucciones que reciba del
comprador externo.
Exportación de servicios:

Suministro transfronterizo:

Es la modalidad bajo la cual un servicio es exportado a otro país sin la necesidad de movi-
lizar personas para suministrarlo.

Movimiento de personas:

Para prestar el servicio se tiene que desplazar el personal de manera temporal, mientras
cumple la función que va a desarrollar en el exterior.

Movimiento de consumidores:

La persona del exterior tiene que movilizarse al país local para que le sea suministrado
el servicio.

Presencia comercial:

Modelo bajo el cual, para poder prestar el servicio, la empresa debe establecer una sede
o sucursal en el país donde operará.

Como hacer un buen

estudio de mercado
para exportar
Las empresas interesadas en conquistar los mercados internacionales requieren conocer
en profundidad los destinos a los que pretenden llegar, para garantizar el éxito de su
producto o servicio. Por tal razón, los expertos sugieren tener en cuenta una investigación
muy juiciosa de cada mercado, que considere el contexto actual, la demanda potencial, la
competencia y la estructura del mercado:

Contexto:

El entorno del mercado a donde el empresario desea llegar se hace fundamental para
conocer la viabilidad del negocio, por esa razón es importante conocer las condiciones
económicas, comerciales, políticas, culturales, jurídicas y reglamentaciones técnicas del
sector en el que entrará a competir.
Demanda:

El potencial de la demanda es una variable determinante que solo se obtiene con un aná-
lisis cuantitativo (subsectores, regiones, áreas geográficas, habitantes) y cualitativo (tipo-
logía del comprador, motivaciones de compra, hábitos y ritmos de consumo, preferencias
de calidad, precio o segmentos).

Competencia:

Se hace esencial conocer la oferta de otras empresas del sector para descubrir posibles
nichos de mercado. Para ello es necesario conocer estructura, situación y perspectivas de
la industria local; principales fabricantes nacionales; volumen, origen y cuota de mercado
de las importaciones; fabricantes extranjeros; segmentos de mercado cubiertos por la
competencia y ranking de cuotas de mercado y zonas geográficas.

Estructura del mercado:

En este punto es clave hacer un análisis de los precios que maneja la competencia, már-
genes comerciales, costos logísticos, canales de distribución, estrategias de promoción o
cobertura de medios publicitarios. Esta información será definitiva para decidir la factibili-
dad del producto o servicio en el mercado.

Mercados y productos
con potencial
La tasa cambiaria y una demanda con tendencia creciente desde los mercados interna-
cionales marcan un panorama positivo para las exportaciones en el país.

De acuerdo con el presidente de Analdex, Javier Díaz, se empieza a ver en el sector agro-
pecuario un mejor desarrollo de productos como café, plátanos, flores y pescado. Sobre
este último producto, “la tilapia y la trucha han comenzado a exportarse al mercado esta-
dounidense. Aprovechando la ubicación geográfica de Colombia podemos enviar pesca-
do refrigerado a los Estados Unidos. Así pueden llegar a los restaurantes de Estados
Unidos como filetes refrigerados no congelados, lo que les da un mejor precio”, afirma.

Explica el dirigente gremial que también se están desarrollando protocolos que permiti-
rán ingresar a ese mercado con las frutas que no se requieren someter a tratamientos de
cuarentena de seguridad, como en el caso de la uchuva, que tuvo que someterse a un
tratamiento en frío que disminuyó su vida útil.
Lo mismo ocurre con el aguacate, que luego de la aprobación para el mercado de Améri-
ca del Norte, Analdex empezó a desarrollar un proyecto en siete departamentos colom-
bianos, entre más de 800 productores, para garantizar que un kilómetro alrededor de
esos campos esté libre de enfermedades. Eso permite que esos productos lleguen, sin
someterse a ningún tratamiento de frío, vapor o calor, al mercado de EE. UU.

“Otros productos vienen a continuación. Ya firmamos el plan de trabajo operativo para

cítricos, que incluye naranjas dulces, mandarinas y pomelos. Y después de esto, viene
pimientos y otros productos. Entonces, esta etapa seguramente permitirá que Colombia
comience a aprovechar, de una mejor manera, los acuerdos de libre comercio”, asegura
Díaz.

Y lo mismo está sucediendo con Europa. El ejecutivo de Analdex describe que anterior-
mente se exportaba básicamente petróleo o carbón o ferroníquel a Europa. Pero ahora
los fabricantes están empezando a encontrar otros nichos específicos. Por ejemplo, trajes
de baño, ropa interior femenina y ropa deportiva, entre otros productos de alta calidad y
alto precio con atributos de diseño y exclusividad.

“Vamos a tener un mejor desempeño para nuestras exportaciones. Desde los últimos días
del año pasado, hemos tenido un crecimiento de las exportaciones agrícolas y agroindus-
triales, y la fabricación ha sido constante. Por lo tanto, esperamos que llegue la consolida-
ción de ese proceso y comencemos a ver nuevos productos en los mercados internacio-
nales”, concluye Javier Díaz.

Las posibilidades son infinitas con los acuerdos comerciales que tiene vigentes Colombia
o los que están en proceso de negociación. ProColombia tiene en su página un mapa de
oportunidades para exportadores colombianos en tiempo real, georreferenciado por
país, con el tipo de productos que está demandando.

http:/ oportunidades.procolombia.co/home
Consulte ingresando aquí