MÓDULO 1

INTRODUCCIÓN A
CADENAS DE
VALOR
 CADENAS DE VALOR
Capacidad: Comprende lo que es una cadena de valor

1 Importancia del
Mercado para las
cadenas de valor
Normalmente el productor lo que sabe y conoce es como producir
Eje temático
los cultivos; pero tiene poco conocimiento del mercado. Por ello
muchas veces, cuando ya se obtiene el producto comienza la  Concepto de cadena
preocupación de a quién vender su producción e intentar obtener de valor
el mejor precio posible, sin haber contactado antes a los  Selección de cadenas
potenciales compradores que le permitan conocer de antemano, a
qué precio podría venderse y qué costo de producción debería
tener para obtener ganancias. En esta unidad se responderán a las
preguntas que frecuentemente se hace cada productor: qué
produzco?, cuánto?, a quién le vendo?.

Atención: iniciamos la identificación de las personas que

participan en una cadena de valor.

DESCRIBO LA SECUENCIA SEGUIDA POR EL PRODUCTO EN LA LÁMINA:

Analizo en aula
¿Quiénes compraron y vendieron las frutas de Mburucuyá hasta que el jugo llegue
al vaso del consumidor?

¿Qué acciones se necesitaron para que el Jugo de Mburucuyá llegue de la chacra

a la mesa del consumidor?
 CONCEPTUALIZAMOS a. Investigo

¿Qué rubros
CADENAS DE VALOR agropecuarios son los que
más se producen para la
venta en la comunidad
donde vivo? ¿Quiénes son
Para trabajar en cadenas de valor, primero se debe los compradores?
entender qué significa. A continuación tenemos algunas
definiciones: _____________________
“Un modelo económico que combina la elección de un producto y _____________________
la tecnología apropiada con una forma de organizar a los
_____________________
actores para acceder al mercado”.
_____________________
“Una cadena de valor es un sistema económico que puede ser
descrito como una secuencia de actividades comerciales conexas _____________________
(funciones) comenzando por el suministro de insumos _____________________
específicos (plantines, semillas, abonos especiales, etc.) para un
producto determinado hasta la producción primaria,
transformación, comercialización, llegando a su venta final al
consumidor”.

Proveedores Productores Centros Comercian Consumido

de insumos Primarios logísticos, tes res finales
específicos industrias
Glosario

Decimos que una cadena de valor es, por una parte, un

sistema porque está compuesto por partes o elementos
Insumos específicos: son
organizados y relacionados que interactúan entre sí para aquellos que están
lograr un objetivo; y por directamente relacionados y
otra parte económico son indispensables para la
porque se relaciona con producción de una cadena
recursos y la forma de específica.
producir, distribuir,
Bienes: objetos materiales que
utilizar y consumir
poseen un valor económico.
bienes y servicios.
Servicios: conjunto de
actividades que buscan
responder a las necesidades de
un cliente.
Todos aquellos operadores (productores, procesadores o
transformadores, comerciantes y distribuidores) que agregan
Atención!
valor a un determinado producto, son considerados parte de
la cadena. El valor agregado es equivalente al valor total
Para que una cadena de
generado por los operadores de una cadena (ingreso de la
valor sea considerada
cadena=precio final de venta * volumen vendido). Por lo tanto
como tal, los productores,
un operador es aquel que en alguna fase de la cadena es dueño
procesadores o
del producto.
transformadores,
A menudo en el mercado se dan varias situaciones o tipos de distribuidores y
relacionamiento comercial. Por ejemplo: comerciantes deben
trabajar en forma
coordinada y con un alto
1- Aquellos en los que los productores solo venden los productos que les
sobra, una vez que su consumo familiar haya sido satisfecho; grado de compromiso, así
2- Aquellos en los que los productores producen primero y luego buscan como todos deben tener
a quien vender; posibilidades de beneficio.
3- Aquellos en los que los productores producen de acuerdo a lo que el
mercado demanda.
4- Aquellos en los que los productores están organizados, conocen a los
compradores y producen de acuerdo a lo que estos compradores
demandan.

En los puntos 1 y 2 las relaciones generalmente no son de

compromiso, los vendedores no conocen a los compradores y
tampoco hubieron conversaciones previas para coordinar las
ventas. En este tipo de relaciones solo algunos manejan b. Marco con una X la
información acerca del mercado y normalmente el productor respuesta correcta
no maneja precios, volúmenes, estacionalidades, lista de
compradores, etc.
Cuáles son las
En el punto 3 y 4, los productores tienen un mayor características de una
conocimiento sobre precios, volúmenes, estacionalidades y cadena de valor:
conocen a sus compradores, existe mayor compromiso y
coordinación entre las partes.
1. Coordinación de
Una cadena de valor se crea cuando los participantes participantes.
comparten una visión y tienen metas comunes, determinan 2. Desinformación.
objetivos específicos para satisfacer las necesidades de los
consumidores.
3. Metas comunes.
En una cadena de valor se debe crear una situación de ganar-
ganar de todos los participantes, en la que todos se benefician
financieramente, son parte de la toma de decisiones y 4. Compromiso.
comparten la información.
5. Beneficios
En una cadena de valor se trabaja desde la demanda antes que compartidos.
desde la oferta, es decir, trabajar para responder a las
necesidades del mercado mediante la cooperación, comunicación
y coordinación.
 Importante
Selección de cadenas

Consideraciones básicas Para obtener información

de mercado a nivel local, se
La cadena de valor está definida por el producto final a ser pueden hacer consultas en
producido y comercializado, sea este para consumo fresco o como las siguientes entidades:
1. MAG (Ministerio de
materia prima para la industria. Algunos ejemplos se pueden
Agricultura y Ganadería).
observar a continuación:
1.1. DC (Dirección de
Comercialización).
1.1.1. SIMA (Sistema de
Mercado fresco o Mercado fresco o
Información de
Mercados al Agricultor).
industrial industrial
2. MIC (Ministerio de
(kétchup, (almidón, fariña,
Industria y Comercio).
extractos, salsa, harina, etc)
2.1. REDIEX (Red de
deshidratados)
Importadores
Exportadores).
Mercado fresco 3. ONGs que trabajan en
o industrial el sector productivo.
(queso, yogurt, (Ponedoras, 4. Organizaciones o
crema, etc.) parrillero)
agencias de desarrollo
internacional.
Estas entidades pasan
informaciones de mercado
de:
Para seleccionar la cadena de valor en donde operar, deberá - DAMA (Mercado de
tenerse en cuenta la existencia de una demanda actual y Abasto Municipal de
potencial o futura para el producto en cuestión. Por consiguiente Asunción).
deberá recabarse información de mercado sobre el rubro - Abasto Norte.
seleccionado. - Supermercados.
- Mercados municipales
Es necesario tener en cuenta 2 criterios de las ciudades más
clave, la “demanda del mercado y el importantes.
interés de los compradores”. Es - Mercados y precios
importante que primeramente se internacionales.
identifique cuál es el tamaño del mercado y
las oportunidades específicas del mismo. El
estudio de mercado constituye una herramienta importante para
obtener esa información.

Debido a que la cadena de valor depende de los mismos

consumidores finales, es necesario que los operadores tengan un
conocimiento profundo del mercado al que han de insertarse.
Esto implica conocer el volumen requerido, los precios de venta,
canales de distribución, productos similares existentes, etc.
Ejemplo de matriz para selección una cadena de valor
Para tener en
Puntaje por cada cuenta:
cadena de valor
Criterios y sus ponderaciones (*)
alternativa
CV1 CV2 CV3 Algunas consideraciones:
Demanda de mercado (ponderación 15 %) 1. Demanda en aumento
 Evidencia de mercado creciente o (mercado local creciente
fuerte demanda de productos del rubro
o posibilidades de
en cuestión.
 Perspectivas de crecimiento positivo y
exportar).
oportunidad de aumento de ingresos. 2. Tecnología disponible.
Tecnología disponible (ponderación 15 %)
 Accesibilidad. 3. Insumos disponibles.
 Facilidad en el empleo de nuevas 4. Utiliza recursos locales.
tecnologías.
Insumos disponibles (ponderación 20 %) 5. No requiere gran
 Número o importancia de proveedores habilidad.
de insumos específicos (semillas, 6. Capacidad para
fertilizantes, etc.).
responder a la demanda
 Proveedores locales.
(volumen y exigencias).
Recursos locales (ponderación 30 %)
 Mano de obra familiar o contratación
de personal adicional.
 Agua, suelo, etc. disponible y accesible.
 Capacidad de responder a la demanda.
Oportunidades (ponderación 10 %)
 Existencia de restricciones/cuellos de
botellas que podrían potencialmente
ser superadas.
Complementariedad (ponderación 10 %)
 Existencia de otras actividades
importantes de actores (coordinación,
asociación, comercialización conjunta).
*Ponderaciones: darle valor.

Teniendo en cuenta el ejemplo de la matriz anterior, analizo 3 c. Investigo la existencia

alternativas de cadenas de valor que se podrían desarrollar en la de
comunidad en la que vivo.
Al menos 3 cadenas de
Es importante considerar al momento de seleccionar una cadena, valor que apoya el
la disponibilidad de recursos como tiempo, dinero, capacidad, el Ministerio de Agricultura y
saber hacer (know how), accesibilidad, etc., además de la Ganadería:
posibilidad de alianzas.
1. _______________
Para que una cadena de valor sea exitosa, debe haber un 2. _______________
ambiente político favorable, compromiso por parte de los
operadores o participantes de la cadena, predisposición para el
3. ________________
cambio, entre otros.
 Evaluamos lo aprendido 3. Trabajo en grupo:

Teniendo en cuenta lo que

1. Demuestro qué aprendí sobre las cadenas de valor, aprendimos, realizamos
explicando: lo siguiente:
a. Escogemos 3 cadenas
a. ¿Qué son? que conozcamos y
aplicamos la Matriz de
Selección para evaluar
en cuál de ellas nos
b. ¿Por qué se dice “de valor”? conviene trabajar.
b. Elaboramos una
conclusión acerca de la
c. ¿Cuál es la condición para que una persona o entidad sea cadena de valor
considerada participante de la cadena? seleccionada.

_________________
_________________
2. Cito 5 bienes o servicios que agregan valor a un producto: _________________
a. _______________________________________
_________________
b. _______________________________________
c. _______________________________________
_________________
d. _______________________________________ _________________
e. _______________________________________

4. Completo el crucigrama y descubro la palabra clave teniendo en cuenta las

orientaciones:
a. Cantidad de productos elaborados o
producidos en la agricultura, ganadería,
a V N pesca o industria.
b B S b. Objetos materiales que poseen un valor
c C económico.
c. Pago asignado a la obtención de un bien o
d C M servicio.
e N A d. Persona o empresa que demanda bienes o
f M A servicios.
g P A e. Traspasar la propiedad de algo a otra
persona tras el pago del precio convenido.
f. Cantidad de bienes o servicios que se
solicitan o desean en un determinado
Palabra clave:_______________________________ mercado.
g. Aquel que en alguna fase de la cadena es
dueño del producto.
 CADENAS DE VALOR
2 Capacidad: Interpreta la conformación de una cadena de valor.

Importancia de identificar
a los participantes de una
cadena de valor.
Una cadena de valor conecta las actividades comerciales, es decir, Eje temático
la producción, transformación y comercialización, necesarias para
atender a los clientes de un producto específico. Estas actividades  Definición de actores,
eslabones, proveedores
son realizadas por distintas personas, entidades u organizaciones
de servicios.
que trabajan en forma acordada y coordinada. En esta unidad  Mapeo de cadena de
aprenderemos quiénes actúan directamente en una cadena de valor.
valor, y quienes ofrecen los servicios que requiere la cadena para
poder implementarse.

Atención: Analicemos la siguiente información.

 En una cadena de valor, no todas las personas u organizaciones que participan en las actividades de
producción o comercialización de un producto, son operadores de la cadena. Para ser operador, las
personas u organizaciones deben tomar el riesgo de la propiedad de la mercadería o bien en alguna
parte de la cadena.
 Existen otras personas u organizaciones, cuya participación es muy importante para que las
mercaderías o bienes lleguen a las manos del siguiente actor o eslabón de la cadena. Este tipo de
personas u organizaciones prestan servicios muy específicos para cada cadena y sin ellos es difícil que
las mismas funcionen eficientemente. Por ejemplo los servicios de flete, que si bien transportan las
mercaderías, no necesariamente implica que son dueños o propietarios de dichas mercaderías.
 También existen personas u organizaciones que prestan otros tipos de servicios como investigaciones,
asistencia técnica general, crédito, asistencia en organización. Estos tampoco son propietarios de las
mercaderías, pero sus servicios apoyan a la cadena de valor.
 Por último, a nivel superior (normalmente gobiernos departamentales o nacionales), están aquellas
entidades que regulan actividades productivas, comerciales, ambientales y salubridad e higiene, como
MAG, SENAVE, MH, MIC, SENACSA, SEAM y otros.
 Investigo las funciones
CONCEPTUALIZAMOS de las siguientes
instituciones:
CADENAS DE VALOR SEAM: Secretaria del
Ambiente www.seam.gov.py
SENACSA: Secretaria
Nacional de Calidad y
Sanidad Animal
Para poder interpretar una cadena de valor es importante www.senacsa.gov.pu
primero saber quiénes la componen y qué hace cada uno. Una
MOPC: Ministerio de Obras
cadena de valor está compuesta por actores: operadores, Públicas y Comunicaciones
eslabones y proveedores o prestadores de servicios. www.mopc.gov.py
MAG: Ministerio de
A continuación definimos cada uno de estos elementos: Agricultura y Ganadería
www.mag.gov.py
Actores Se refiere a todos los individuos, las empresas y agencias
públicas relacionadas a las cadenas de valor, en especial a MIC: Ministerio de Industria y
los operadores de las cadenas de valor, a los prestadores de Comercio www.mic.gov.py
servicios operacionales, a los prestadores de servicios de INAN: Instituto Nacional de
apoyo, a los reguladores y a los consumidores. Alimentación y Nutrición
Operadores Se refiere a todos los individuos o empresas que www.inan.gov.py
desempeñan las funciones básicas en una cadena de valor.
Los típicos son los agricultores, pequeñas y medianas
empresas, cooperativas, empresas industriales,
Diferenciemos
exportadores, mayoristas y minoristas.

Proveedores Productores Transforma Comercializ Consumidor 1. Prestadores de servicios

de insumos dores adores operacionales: son
específicos
aquellos que desempeñan
en forma directa funciones
de la cadena en nombre de
los operadores de la
cadena de valor, por
ejemplo flete, proveedores
de insumos, laboratorios de
Eslabones Son las funciones básicas relacionadas directamente con la
control, etc.
obtención de un producto dentro de una cadena de valor. Por
2. Prestadores de servicios
ejemplo: provisión de insumos, producción, transformación,
de apoyo: son aquellos que
distribución y comercialización.
no apoyan directamente a
Proveedores Se refiere aquellos que prestan servicios directa o
las funciones de la cadena,
de servicios indirectamente a las funciones básicas de la cadena de valor.
más bien apoyan a varios
Estos pueden ser prestadores de servicios operacionales o
operadores de la cadena,
prestadores de servicios de apoyo.
por ejemplo proyectos,
Entes Son aquellos que se encargan de controlar y asegurar el buen
asociaciones,
reguladores funcionamiento de aquellos sectores esenciales para la vida
organizaciones, etc.
económica y social de un país. Por ejemplo: MAG, SENAVE,
SEAM, MOPC, MIC, municipalidades, gobernaciones, etc.
Consumidor Es la persona u organización que finalmente utiliza o
final consume el producto o servicio.

Para comprender la interacción entre los operadores

(productores, procesadores, comerciantes) que se ocupan de un
mismo producto en un mercado específico, es necesario analizar
la cadena de valor de dicho producto. Este análisis nos da una
descripción del funcionamiento de la cadena, es como una
fotografía de la situación actual de la misma.
 Sabías que….
MAPEO DE LA CADENA DE VALOR
Competitividad Sistémica
Analizar una cadena de valor genera información valiosa que se refiere a la interacción
compleja y dinámica entre el
permite detectar debilidades en las que se pueden establecer Estado, las empresas, las
actividades o estrategias para mejorar las funciones de los instituciones intermediarias y
operadores. la capacidad organizativa de
la sociedad.
El análisis de la cadena de valor puede realizarse mediante 3 Nivel micro: este nivel
incluye a los operadores de la
métodos: cadena de valor y a los
1. Mapeo de la cadena de valor prestadores de servicios
2. Cuantificación de la cadena operacionales, tomados en
3. Análisis económico de la cadena conjunto.
Nivel Meso: este nivel incluye
a todos los actores de la
En esta sección estudiaremos en qué consiste el Mapeo de la cadena que prestan servicios
cadena. de apoyo, o que representan
el interés común de los
El mapeo de la cadena es la representación gráfica de las actores de la cadena de valor
operaciones comerciales, quiénes son los operadores y sus como los gremios,
asociaciones, Gobiernos
vínculos, así como los proveedores de servicios de apoyo, dentro departamentales, etc.
de una cadena de valor. Este método es el núcleo del análisis de la Nivel Macro: este nivel
cadena. incluye a las agencias e
Esto significa que el mapeo de la cadena de valor está compuesta instituciones públicas a nivel
por los siguientes elementos: nacional que constituyen el
entorno que posibilita los
negocios.
Vínculos comerciales
Eslabones o funciones Operadores
verticales
El mapeo de las cadenas debe incluir todos los niveles: 1. nivel micro, 2. nivel meso y 3. nivel
macro.

La Competitividad Sistémica
Nivel Meta (o: del orden básico)
Patrones de la organización política
y económica de la sociedad
Patrón competitivo de la orientados hacia el desarrollo
organización económica Capacidad para formular
visiones y proyectos
Cohesión social
Nivel macro estratégicos
Condiciones macro-
Política presu- económicas, políticas y Memoria colectiva
Cultural de puestaria y jurídicas estables Política fiscal
aprendizaje y gestión financiera
Presupuesto
cambio
disponible para
Política de Nivel meso inversión pública
comercio exterior Políticas selectivas e
instituciones de fomento
Regulaciones Educación y Marco regulatorio
antimonopolio y formación profesional Infraestructura que afecta a las
política de empresas
competencia Investigación y Fomento
Desarrollo tecnológico
Nivel micro
Regulaciones Empresas y redes eficientes Fomento del
ambientales empleo
Promoción de
exportaciones Otras políticas
territoriales
Dentro de la empresas Entre empresas

FUENTE: Mesopartner – PACA®

Para realizar el mapeo de la cadena se utilizan unos símbolos
gráficos, con diferentes colores que facilitan la comprensión A tener en cuenta
visual de la misma.
Antes de iniciar el mapeo
En qué se utiliza el símbolo de una cadena, es
Formas de tarjetas y colores
Nivel micro de la Cadena de Valor importante determinar el
mercado del producto
Eslabón de la cadena (función)
final, es decir, si la cadena
va a extenderse hasta la
/ Texto Actividad comercial específica industria, supermercado,
mercado externo o
Operador de la cadena consumidor final.

Prestadores de servicios
operacionales
Vínculos entre operadores
Relación contractual

Relación esporádica no formal

Relación exclusiva

Mercado final de la cadena de valor Nos ejercitamos

a. Marco con una X

Existen otros actores intervinientes en la cadena de valor, pero a 1. Quienes son operadores
nivel meso y macro. A nivel meso están los prestadores de
servicios de apoyo, a nivel macro están los patrocinadores. Productor de sandia
Fletero
En qué se utiliza el símbolo Acopiador
Formas de tarjetas y colores Nivel meso y macro de la Cadena de Contador
Valor Técnico de campo

Prestadores de servicios de apoyo 2. Cuáles son eslabones

(nivel meso)
Publicación
Comercialización
Entes reguladores (nivel macro)
Acopio
Traslado
Consumo
Para comenzar el mapeo de la cadena, debemos seguir unos
pasos básicos: 3. Una relación formal está
1. Definición del producto final: qué producto produce la representada por:
cadena?. Ejemplo: tomate para consumo fresco, pollo
parrillero y leche para industria, etc.
2. Se identifica el mercado final o grupo de clientes: mercado
externo, mercado fresco, industria, etc.
3. Se elabora una lista de actividades/funciones, es Informaciones útiles
preferible empezar con el punto de venta final e ir hacia
atrás. Por ejemplo: 1. Consumidor final, 2.
Comercialización (Supermercado), 3. Acopio, 4. DEAG: Dirección de Extensión
Agraria. www.mag.gov.py
Producción, y 5. Provisión de insumos específicos.
4. Es necesario agregar la lista de actividades/funciones, CAH: Crédito Agrícola de
estableciendo una secuencia de 4 a no más de 7 u 8 Habilitación. www.cah.gov.py
eslabones de la cadena, desde el suministro de insumos CAPASU: Cámara Paraguaya
específicos hasta la venta final. de Supermercados.
5. La entrega de insumos está restringida a insumos muy www.capasu.org.py
específicos que se necesitan solamente para ese producto, SENAVE: Servicio Nacional de
como semillas, fertilizantes, etc. Calidad y Sanidad Vegetal y de
Semillas. www.senave.gov.py
6. Luego de establecer la secuencia de funciones, se traza la
cadena, indicando los tipos de operadores que realizan las INTN: Instituto Nacional de
funciones. Tecnología, Normalización y
Metrología. www.intn.gov.py

MAPEO DE LA CADENA
Nivel Micro Para cada cadena de valor, se
5. Provisión 4. 3. Acopio 2. 1. debe identificar la secuencia
de insumos Producción Comercializa Consumidor apropiada de segmentos y las
ción Final
categorías correctas de
•Semillas •Cultivar •Acopiar •Transportar operadores.
•Equipos •Cosechar •Distribuir
•Secar •Vender
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes, Mercado
de insumos
específicos
Supermercad
os
local
b. Identifico
Nivel Meso
1. En mi comunidad, son los
DEAG ENT. productores parte de una
BANCARIAS cadena de valor?, De qué
producto?
CAH CAPASU
________________________________

ENT. MUNICIPALIDADES
________________________________
FINANCIERAS
2. Quiénes intervienen en esa
MUNICIPALIDADES GOBERNACIONES cadena de valor?
________________________________
GOBERNACIONES ________________________________
________________________________
Nivel Macro
________________________________
SENAVE INTN
3. A qué tipo de mercado
venden?
Si los operadores asumen más de una función, el ________________________________
recuadro que los representa se amplía para cubrir los
dos o más eslabones de funciones. Por ejemplo, el ________________________________
Acopiador además de acopiar también comercializa.
Las líneas discontinuas indican una relación no formal,
mientras que las líneas rectas una relación estable más
formal como los contratos.
 Evaluamos lo aprendido 3. Cito 5 eslabones de una
cadena de valor:

1. Demuestro qué aprendí sobre los actores de la cadena de a. ___________________________

valor, explicando: b. ___________________________
a. ¿Quiénes son los actores de la cadena? c. ___________________________
d. ___________________________
b. ¿Quiénes son operadores de la cadena? e. ___________________________

c. ¿Qué son los eslabones?

2. Dibujo los símbolos que se utilizan para mapear una cadena.

4. Trabajo en grupo
Seleccionamos un producto y elaboramos el mapeo de la cadena de valor del producto
seleccionado (a nivel micro).
 CADENAS DE VALOR
3 Capacidad: Analiza el aspecto económico de la cadena de valor

Importancia de reconocer las

relaciones de fuerzas entre
oferentes y compradores
Todo productor, empresa u organismo público que trabaje con Eje temático
miras a una mayor competitividad de su cadena de valor debe
comprender su funcionamiento y sus deficiencias. El rol del  Cuantifica número de
análisis de la cadena es proveer una visión general y un buen actores, participación en
entendimiento de fuerzas comerciales y económicas que la términos de género,
edad, volúmenes, costos,
rigen. El mapeo de la cadena de valor solo puede ser útil para la
precios, y márgenes de
toma de decisiones si es complementada con información sobre
los diferentes eslabones
la relación de fuerzas entre los actores y sus magnitudes. Por de la cadena de valor.
eso, una forma de complementar el mapeo de la cadena de valor
es agregando informaciones cuantitativas y análisis detallados
de los aspectos concretos. En esta unidad aprenderemos a
analizar una cadena de valor desde el punto de vista económico.

Atención: Analicemos la siguiente imagen y el texto a

continuación.

Normalmente la teoría enseña que la

formación de los precios de los productos, se
da al llegar al mercado, cuando muchos
productores u oferentes presentan sus
productos a una gran cantidad de
compradores. Negocian las cantidades hasta
llegar a un precio de equilibrio en donde la
cantidad ofrecida coincide con la cantidad
requerida por el mercado. A esta condición se
conoce como mercado de “competencia
perfecta”.

En la práctica existen muy pocos productos cuyos mercados cumplen con estas
condiciones. En la mayoría de los casos un gran número de productores oferentes ante
unos pocos compradores (que tienen mayor poder de negociación) deben negociar el
precio de la mercadería. Es por eso que resulta importante identificar no solo a los
compradores, sino también conocer la cantidad y el poder relativo de compra en un
determinado mercado, así como la cantidad que los demás productores están
dispuestos a ofrecer y el número de aquellos que están dispuestos a ofrecer la misma
mercadería que uno produce; esto porque cuanto hay menos compradores y más
oferentes, el poder de negociación queda en los compradores.
 CONCEPTUALIZAMOS

Dónde obtenemos
CUANTIFICAR Y ANALIZAR UNA CADENA DE VALOR informaciones cuantitativas?
EN DETALLE
1. Datos estadísticos oficiales en
internet, por ejemplo en la
página web de la Dirección de
Para que el mapeo de la cadena de valor pueda ser de utilidad en Comercialización del MAG, a
través del Sistema de
la toma de decisiones y en la planificación, es importante
Información de Mercados
complementarla con información cualitativa y cuantitativa. Agropecuarios (SIMA).
2. Entrevistas con agricultores
líderes, empresas y
comerciales locales.
Información Es aquella referida al comportamiento de los
3. Visitas/observaciones de
cualitativa elementos de la cadena (funciones y operadores).
campo. Por ejemplo observar
Ejemplo - Las deficiencias actuales, el comportamiento de
negociación en mercados
- Servicios ineficientes, rurales, actitudes del
- Limitaciones técnicas o problemas de consumidor en los mercados
coordinación. minoristas, problemas de
transporte en rutas, entre
Información Se refiere a agregar número a los elementos de la otros.
cuantitativa cadena.
- Número de proveedores de insumos específicos,
Ejemplo productores, industrias, comercializadores, etc.
(categoría de operadores).
- Número de empleos y empleados por cada a. Selecciono y cuantifico
categoría de operadores (hombres y mujeres).
- Precios pagados en cada eslabón. 1. Rubro de mayor producción
- Volumen de producto y volumen de negocios en mi comunidad:
en cada eslabón.
- Participación del flujo de producto de los
diferentes canales de distribución. 2. Cantidad de productores que
- Participación de la cadena en el mercado, se dedican a la producción del
como porcentaje del valor de ventas en el rubro seleccionado:
mercado global.

La información complementaria que se genera a partir de este 3. Cantidad de acopiadores del

análisis sirve para identificar la posición de cada operador con producto:
respecto a los demás, la oportunidad de negociación, el poder de
negociación, el nivel de ingreso y la rentabilidad, entre otros.

La cuantificación depende de la disponibilidad y confiabilidad de

los datos secundarios, especialmente las estadísticas, es por eso
que los datos deben ser verificados desde las diferentes fuentes.

La cuantificación de la cadena se puede realizar por elementos, es

decir, por número de operadores, por volumen de productos, por
distribución de costos y márgenes, etc.

A continuación realizaremos el análisis de una cadena de valor,

por elementos.
Analizamos el número de operadores b. Analizo

Cuantificar el número de operadores en la cadena sirve para De acuerdo al Gráfico 1, en

identificar cuál es el canal más importante y a veces el más cuál de los canales es más
conveniente trabajar? Marco
conveniente para la comercialización de los productos de una con una X
cadena, es decir, identificar el acceso al mercado y la capacidad
de los operadores para la cooperación entre los mismos y su 1
poder de negociación. 2
3
Gráfico 1
Porqué?
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,
de insumos primarios 1 Supermercados 1
1
n=2 n=30 n=3 n=60

2 En la producción del rubro

Proveedores Productores Mayoristas A seleccionado anteriormente,
de insumos primarios 2 cuántos varones y cuántas
mujeres trabajan?
Comerciantes,
n=2 n=2000 n=8 Supermercados 2
Varones
Mujeres
Importadore Mayoristas B n.a.
s
3
n=10 n=80

Al analizar el número de operadores, también podemos realizar

el análisis de participación de género y por edad. Como ejemplo
tomaremos los elementos de la cadena número 1:

Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,

de insumos primarios 1 Supermercados 1

1 Info extra
n=2 n=30 n=3 n=60

2 (25 a 30 años) 10 (20 a 40 años) 1 (38 años) 15 (25 a 50 años)

20 (25 a 45 años) 2 (30 a 45 años) 45 (30 a 60 años)

Según la organización Mundial

Analizamos el volumen de productos de la Salud, Género se refiere a
“los roles socialmente
Cuantificar el volumen de los productos sirve para saber por construidos, comportamientos,
donde pasa mayor volumen de productos y muestra la actividades y atributos que una
sociedad considera como
importancia relativa del canal dentro de la cadena. apropiados para hombres y
mujeres”
El volumen de productos puede ser cuantificado en toneladas o
en %, de acuerdo a la información disponible.
 Gráfico 2
c. Investigo
20% 20%
Proveedores Productores Acopiadores Comerciantes,
En mi comunidad cuál es el
de insumos primarios 1 Supermercados 1
volumen de producción y
comercialización del rubro
principal.
30%
Proveedores Productores Mayoristas A 20% Actividad Volumen
de insumos primarios 2
Producción
Comerciantes,
Supermercados 2 Comercialización

Importadore Mayoristas B 60%

s
50%

Como se puede notar en el gráfico 2, el mayor volumen de

productos proviene de las importaciones. Este ejemplo podría
aplicarse a la realidad actual del país con respecto a la cadena de
valor de las frutas y hortalizas, en ciertos periodos del año.

Analizamos la distribución de costos y márgenes a lo largo

de los eslabones de la cadena. Margen: es la
diferencia entre “los
Debemos tener en cuenta que en la medida en que los productos ingresos por ventas” y
pasan al siguiente eslabón de la cadena, los costos y márgenes “el precio de costo”.
van aumentando de acuerdo al tipo de inversión que requiere
cada actividad comercial. Esto quiere decir que los costos de un
comerciante, no son los mismos que los de un productor d. Calculamos
primario. Veamos porque. Un productor compra semillas
de sésamo por valor de Gs.
100.000 para sembrar una
Insumos Producción Acopio Comercio Consumo hectárea. El costo de la
específicos preparación del suelo más los
productos fitosanitarios
ascienden a Gs. 2.000.000. Al
Precio de venta/unid. 2.500 6.000 10.000 momento de la cosecha
Costo/unidad 2.300 2.700 3.000 contrata a 3 ayudantes, a
Ingreso/unidad 200 800 1.000 quienes pagará Gs. 50.000 por
Distribución en % día, durante 1 semana. El
rendimiento fue de 800 Kg. y el
- De valor agregado 25% 35% 40%
precio pagado por la empresa
- De ingreso 10% 40% 50% es de Gs. 5.000 por Kg. El flete es
suministrado por la empresa
Proveedores de Productores Acopiadores Comerciante Consumidore compradora.
insumos primarios s s 1. Cuánto es el costo total del
específicos productor?

Pero el análisis no termina con la mera identificación de datos

2. Cuál es el margen de
cuantitativos. El análisis apenas comienza con dicha ganancia?
identificación.
Análisis económico de las cadenas de valor.

La mayoría de los agricultores no conoce sus costos, así como los e. Averiguo
transportistas y empresas pequeñas. Los costos son el factor más
importante que determina la competitividad. El análisis de los
costos provee datos que ayudan a crear conciencia entre los
operadores sobre cómo se podría agregar valor a los productos, 1. Cuál es el costo de un kilo de
cuáles son los factores que tienen una relación directa con el mandioca puesto en el mercado
de local?
costo y cómo se podrían negociar los precios.

El análisis económico incluye la evaluación de algunos elementos, 2. Cuál es el valor agregado en

que luego serán explicados: cada eslabón hasta que llega al
mercado local?
a- El valor agregado total generado por la cadena y proporción
en los diferentes eslabones,
b- Los costos de producción y comercialización en cada fase de
la cadena y la estructura de costos a lo largo de los eslabones
de la cadena.
Bienes intermedios:
Cálculo del valor agregado son aquellos bienes o
productos semi-
En términos sencillos, el valor agregado es la diferencia entre el terminados o
valor del producto inicial (o de compra) con respecto a su valor terminados
final (o de venta). suministrados por los
operadores en el
En una cadena de valor específica, para llegar al valor agregado segmento anterior de
generado, el costo de los insumos ingresados, componentes y la cadena, más los
servicios deben ser deducidos (restados) del valor de la venta. insumos
suministrados por
Valor agregado = Valor total de venta – Valor de los bienes proveedores externos.
intermedios.

Para entenderlo mejor, observemos el siguiente gráfico.

La suma de los
cinco pequeños Valor agregado: no
cuadros que necesariamente
indican el valor implica los ingresos o
agregado es ganancias, pues
igual al valor también está
agregado total compuesto por otros
consumido tipos de costos
(valor de (salarios, impuestos,
producto final). insumos, servicios, etc.
 Evaluamos lo aprendido 3. Basado en la cadena de
valor seleccionada en la
capacidad anterior,
1. Demuestro qué aprendí sobre análisis de la cadena de valor, calculo el costo de
explicando: producción y el margen.

a. ¿Por qué es importante analizar la cadena a. Costo

cuantitativamente? Actividades Costo

b. ¿Cuáles son los elementos de la cadena que podemos

analizar cuantitativamente?

c. ¿Qué significa valor agregado?

Total
2. Cito 5 bienes intermedios:
a. _______________________________________ b. Precio de venta
b. _______________________________________ _______________________________
c. _______________________________________
c. Cantidad Cosechada
d. _______________________________________ _______________________________
e. _______________________________________
d. Margen
_______________________________

4. Trabajo en grupo
Utilizando el mapeo de la cadena de valor del producto seleccionado en la capacidad
anterior, analizamos el número de operadores y el poder de negociación de los mismos.