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2019

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Y


LOS ESTÁNDARES DE CRÉDITO

Integrantes:
Juan Calle
Sara Hurtado
Roxana López
Diana Perlaza
Pablo Vera
Omar Ulpo
7/6/2019
Contenidos
Administración de cuentas por cobrar y los estándares de crédito ................................... 2

Administración de cuentas por cobrar .......................................................................... 2

Políticas de crédito ....................................................................................................... 4

Clasificación de las políticas de crédito ................................................................... 4

Ejercicio de Administración de Cuentas por Cobrar.............................................. 4

Estándares de crédito .................................................................................................... 7

Método de las cinco “C” ............................................................................................... 7

CARÁCTER: Cumplir con sus obligaciones de manera oportuna y en condiciones


normales. .................................................................................................................. 7

CAPACIDAD: .......................................................................................................... 7

CAPITAL: ................................................................................................................ 8

COLATERAL: ......................................................................................................... 8

CONDICIONES: ...................................................................................................... 8

Ejercicio de Estándares de Crédito ........................................................................... 8

Conclusiones................................................................................................................... 12

Bibliografía ..................................................................................................................... 13
Administración de cuentas por cobrar y los estándares de crédito
Administración de cuentas por cobrar
La administración de cuentas por cobrar se refiere al conjunto de políticas,
procedimientos y prácticas empleados por una empresa con respecto al manejo de ventas
ofrecidas a crédito. Es el manejo de todas las facturas pendientes que tiene una empresa
por recibir su pago después de haber entregado un producto o servicio. (James C. Van
Horne & John M. Wachowicz, 2010)
Son uno de los pilares de la generación de ventas y deben administrarse para garantizar
que se conviertan finalmente en ingreso de efectivo. Una empresa que no convierte
eficientemente sus cuentas por cobrar en efectivo puede tener una liquidez deficiente,
paralizando su capital de trabajo y enfrentando desagradables dificultades operativas.
Es el manejo de la cobranza del dinero que los clientes le deben a una compañía. La
mayoría de las empresas ofrece a sus clientes la oportunidad de comprar sus productos y
servicios a crédito.
Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes debe:
 Establecer políticas de crédito y cobranzas
 Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crédito en particular.
Características
Incluye la evaluación de la solvencia y el riesgo del cliente, el establecimiento de los
términos y políticas de crédito, y el diseño de un proceso adecuado de cobranza de estas
cuentas.
 Evaluar el historial financiero y crediticio
La empresa lleva a cabo un análisis de la solvencia y liquidez a corto plazo del
mismo, verificando su historial crediticio, sus estados financieros y las
condiciones económicas generales del cliente.
 Establecer términos de pago claros
Se debe negociar un acuerdo factible para el cliente sin sacrificar la rentabilidad
del negocio. Por ejemplo, el término de pago “5 % a 10 días, neto a 30 días”
permite al cliente pagar 30 días después de la fecha de facturación.
También ofrece un descuento del 5 % en caso que el pago se cumpla dentro de los
10 días siguientes a la fecha de la factura.
 Proporcionar varios métodos de pago
Los retrasos en el pago a menudo son causados por la inconveniencia de los
métodos de pago para los clientes. Se pueden agregar diferentes opciones al
sistema de pago de la compañía.
El método de pago de banco a banco a través del sistema electrónico de
transferencia de fondos es mucho más accesible para los clientes.
 Hacer facturas electrónicas
La tecnología ha hecho posible que las empresas envíen las facturas escaneadas
por medio del correo electrónico. Así se pueden enviar facturas tan pronto como
se completen los proyectos. El envío oportuno de facturas puede ayudar a los
clientes a prepararse para la fecha de vencimiento estipulada.
 Proceso de cobranza
El proceso de cobranza de pagos es bastante simple si se mantienen actualizadas
todas las comunicaciones, documentaciones, contabilidad y asuntos pertinentes
relacionados con esta.
 Cuentas morosas
En caso de impago puede ser efectivo contratar agencias de cobranza (o del
departamento de la empresa) para recuperar la totalidad o parte de las deudas
incobrables.
Objetivos
 Brindar un mejor flujo de efectivo y la mayor liquidez disponible para su uso en
inversiones o adquisiciones, reduciendo el saldo total pendiente de cuentas por
cobrar.
 Usar procedimientos que aseguren que se maximice el potencial financiero de las
cuentas por cobrar de la empresa.
 Determinar con anticipación la calificación de crédito del cliente, estableciendo
los términos de crédito y pago para cada tipo de cliente.
 Supervisar con frecuencia a los clientes en busca de riesgos crediticios.
 Detectar pagos atrasados o vencimiento de créditos a su debido tiempo.
 Contribuir directamente con los beneficios de la empresa mediante la reducción
de las deudas incobrables.
 Mantener una buena relación profesional con los clientes.
 Incrementar la imagen profesional de la empresa.
Políticas de crédito
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares
de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al
tomar decisiones de crédito.
Clasificación de las políticas de crédito
Restrictivas: Entrega créditos en periodos sumamente cortos.
Políticas liberales: Estás son lo opuesto a las políticas restrictivas, tienden a ser
generosas.
Políticas Racionales: Son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crédito y de cobranza.
Pasos básicos para la concesión de un crédito
El establecimiento de una política óptima de concesión de crédito exige que la empresa
examine y trate de medir los costos y rendimientos marginales asociados a las diversas
políticas, estos son los cuatros pasos para la concesión de crédito
 Desarrollar una idea sobre la calidad de crédito
 Investigación del solicitante de crédito
 Análisis del valor del crédito del solicitante
 Aplicación o Rechazo de la solicitud de crédito
A la hora de establecer políticas óptimas de crédito, los administradores financieros de
una empresa deben considerar diversas variables de gran importancia, la cuales puedan
controlarse y utilizarse para alterar el nivel de cuentas por cobrar, entre ellas tenemos:
 Estándares de crédito
 Condiciones de crédito
 Procedimientos y control de cobranza.
Ejercicio de Administración de Cuentas por Cobrar
La empresa ABC está considerando flexibilizar su política crediticia para ofrecer crédito
a clientes con una calificación de riesgo alta y así poder vender 20% más, ya que tiene
una capacidad de producción inactiva.
En base a esto, se presentan los siguientes datos:
Datos actuales:
Venta a crédito anual 300.000 unidades
Precio de venta unitario $80
Costo variable unitario (CV) $50
Costo fijo unitario (CF) $10
Costo total unitario = CV + CF $60
Periodo de cobranza 2 meses
Tasa de retorno 16%
Con la propuesta de flexibilización en la política crediticia se espera:
Escenario con nueva política crediticia:
Aumento en ventas 20%
Nuevo periodo de cobranzas 3 meses
Perdidas por deudas incobrables 3% del aumento en ventas
Aumento en el costo de cobranzas $20.000

Resolución:
Para saber si es factible, se debe calcular la rentabilidad resultante de las ventas
adicionales y ver si es mayor o menor que la suma total de:
 Pérdidas por deudas incobrables.
 Aumento en el costo de cobranza.
 Costo de oportunidad mayor por el capital de trabajo inmovilizado en cuentas por
cobrar por un mayor período de tiempo.
Cálculo de rentabilidad adicional:
 Aumento de ventas en unidades: 300.000 x 20% = 60.000 unidades
Cuando existe capacidad de producción inactiva, la rentabilidad adicional es el
margen de contribución incremental, ya que los costos fijos permanecen igual.
 Margen de contribución unitario: $80 – $50 = $30
 Rentabilidad adicional = 60.000 x $30 = $1.800.000
Cálculo de pérdidas por deudas incobrables:
 Aumento en las ventas: 60.000 x $80 = $4.800.000
 Pérdida por deudas incobrables = $4.800.000 x 3% = $144.000
Cálculo del costo de oportunidad:
El monto promedio de capital de trabajo en cuentas por cobrar viene dado por:
(ventas a crédito / rotación cuentas por cobrar) x (costo unitario / precio de venta).
Entonces se procede a calcular los componentes de la fórmula.
 Ventas a crédito actual: 300.000 x $80 = $24.000.000
 Ventas a crédito con el incremento: 360.000 x $80 = $28.800.000
 Rotación cuentas por cobrar actual: 360 / 60 días = 6 veces anual
 Rotación cuentas por cobrar con el incremento: 360 / 90 días = 4 veces anual
Como existe capacidad inactiva, el costo unitario por el incremento en las ventas es
únicamente el costo variable: $50
Unidades Costo unitario Costo total
Actual 300.000 60 18.000.000
Incremento 60.000 50 3.000.000
Total 360.000 21.000.000

Nuevo costo unitario promedio = $21 000 000 / 360 000 = $58,33
Monto promedio de capital de trabajo en cuentas por cobrar actual:
 ($24.000.000 / 6) x ($60 / $80) = $3.000.000
Monto promedio de capital de trabajo en cuentas por cobrar con el nuevo escenario
es:
 ($28.800.000 / 4) x ($58,33 / $80) = $5 249 700
Incremento en el monto promedio de capital de trabajo en cuentas por cobrar es:
 $5.249.700 – $3.000.000 = $2.249.700
 Tasa de retorno= 16 %
Costo de oportunidad es:
 $2.249.700 * 16% = $359.952
Factibilidad de la propuesta:
Incremento de la rentabilidad $1.800.000
Deudas incobrables adicionales $144.000
Costos de cobranza adicionales $20.000
Costo de oportunidad $359.952
Total costos $523.952
Ganancia / pérdida neta $1.800.000 - $523.952 = $1.276.048
Conclusión:
Dado que la ganancia neta es considerable, la empresa ABC debería flexibilizar su
política crediticia, por lo cual la propuesta es factible.
Estándares de crédito
Los Estándares de crédito son criterios que utiliza una compañía para estudiar los
demandantes de crédito y establecer qué monto se les puede aprobar. El establecimiento
de estas normas y estándares permite a la compañía obtener cierto grado de control sobre
la calidad de las cuentas aprobadas.
La calidad del crédito dado a los clientes es un concepto con diversas variables
relacionadas con los siguientes elementos:
 El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crédito
efectivamente.
Para determinarlo podemos utilizar el indicador de período promedio de pago o
cobranza. La razón nos muestra la cantidad promedio de días que una empresa
debe esperar, después de hacer la venta a crédito, para recibir el pago efectivo del
cliente. Por supuesto, a mayor sea el período promedio de pago mayor serán los
recursos invertidos en cuentas por cobrar de los créditos concedidos a los clientes.
 La probabilidad de que un cliente no pague el crédito concedido.
Lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y lo podemos determinar con la
razón de cartera vencida, que es la proporción del volumen total de cuentas por
cobrar que una compañía nunca cobra, por lo tanto, a mayor sea el indicador de
cartera vencida, mayores serán los costos de otorgamiento de crédito.
Método de las cinco “C”
El método de las cinco “C”, proporciona un panorama general de los clientes para realizar
un análisis detallado del crédito, y que se utiliza en diversas empresas para tener mayor
certeza de que se recuperará el crédito.
CARÁCTER: Cumplir con sus obligaciones de manera oportuna y en condiciones
normales.
CAPACIDAD: determina la capacidad que el solicitante del crédito posee para
reembolsar el crédito solicitado, generalmente se analizan los estados financieros y los
flujos de efectivo para el cumplimiento de los compromisos.
CAPITAL: se refiere el monto de la deuda en relación con el capital propio, es un
indicador del cubrimiento.
COLATERAL: el monto de los activos que el cliente solicitante posee disponibles para
garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los activos disponibles, mayor es la
probabilidad de otorgamiento del crédito.
CONDICIONES: la aceptación de las condiciones existentes en la industria y
peculiaridades en torno a la operación.
Ejercicio de Estándares de Crédito
Dodd Tool, un fabricante de herramientas de torno, vende en la actualidad un producto
en $10 por unidad. Las ventas (todas a crédito) del año pasado fueron de 60.000 unidades.
El costo variable por unidad es de $6. Los costos fijos totales de la empresa son de
$120.000.
La empresa considera una relajación de los estándares de crédito que se espera dé como
resultado lo siguiente: un aumento del 5% de las ventas unitarias a 63.000 unidades; un
incremento del período promedio de cobro de 30 días (del nivel actual) a 45 días; un
aumento de los gastos por deudas incobrables del 1% de las ventas (el nivel actual) al 2%.
El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo similar, que es el costo
de oportunidad por la inmovilización de fondos de cuentas por cobrar, es del 15%.
Para determinar si debe relajar sus estándares de crédito, Dodd Tool debe calcular:
a) El efecto de la relajación en la contribución adicional de las ventas de la empresa
a las utilidades.
b) El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar.
c) El costo de deudas incobrables marginales.
Resolución:
a) Contribución adicional de las ventas a las utilidades:
Como los costos fijos son costos “hundidos” y, por lo tanto, un cambio en el nivel de
ventas no los afecta, el único costo relevante para un cambio en las ventas son los costos
variables.
Se espera que las ventas aumenten 5%, o 3.000 unidades. La contribución a las utilidades
por unidad será igual a la diferencia entre el precio de venta por unidad ($10) y el costo
variable por unidad ($6).
Por la tanto, la contribución a las utilidades por unidad será de $4. La contribución
adicional total de las ventas a las utilidades será de $12.000 (3.000 x 4).
b) Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar:
Para calcular el costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar, Dodd Tool debe
determinar la diferencia entre el costo de mantener las cuentas por cobrar con los dos
estándares de crédito.
Como su interés se centra sólo se centra en los costos pagados en efectivo, el costo
relevante es el costo variable.
La inversión promedio en las cuentas por cobrar pude calcularse con la fórmula siguiente:

Costo variable total de ventas anuales


Inv. Prom. en cuentas por cobrar = -------------------------------------------------
Rotación de cuentas por cobrar
Dónde:
360
Rotación de cuentas por cobrar = ----------------------------
Período Prom. de Cobro
El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto se
determina de la manera siguiente, usando el costo variable por unidad $6.
Costo variable total de ventas anuales
Con el plan presente ($6 x 60.000 unidades) = 360.000
Con el plan propuesto. ($6 x 63.000 unidades) = 378.000
La rotación de cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas por cobrar
de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo 365
(supuestamente el número de días en un año) entre el período promedio de cobro.
Con el plan presente. 365/30 =12,2
Con el plan propuesto 365/45 = 8,1
Si sustituimos los datos de costo y rotación calculados anteriormente para cada caso,
obtenemos las siguientes inversiones promedio en las cuentas por cobrar.
Con el plan presente 360.000/12,2 = 29508
Con el plan propuesto. 378000/8,1 = 46667
La inversión marginal en cuentas por cobrar y su costo se calculan de la manera siguiente:
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Inversión promedio con el plan propuesto $ 46667
(-) Inversión promedio con el plan presente $ 29508
-----------
Inversión marginal en las cuentas por cobrar $ 17159
(x) Rendimiento requerido sobre la inversión 0.15
----------
COSTO DE LA INV. MARG. EN CxC $ 2574.-
El valor resultante de $2.574 se considera un costo porque representa el monto máximo
que se podría haber ganado de los $17.159. si estos se hubieran colocado en la mejor
alternativa de inversión de riesgo similar disponible en el rendimiento sobre la inversión
del 15% que requiere la empresa.
c) Costo de deudas incobrables marginales
El costo de deudas incobrables marginales se calcula obteniendo la diferencia entre los
niveles de deudas incobrables antes y después de la relajación propuesta de los estándares
de crédito.
Plan Propuesto (0.02 x 10 Bs. x 63000 unidades) =$12.600
Plan Presente. (0.01 x 10 Bs. x 60000 unidades) =$ 6.000
----------
Costo de deudas incobrables =$6.600

Observe que los costos de deudas incobrables se calculan usando el precio de venta por
unidad $10 para deducir no solo la pérdida verdadera del costo variable $6, que ocurre
cuando un cliente no cumple con el pago de su cuenta, sino también la contribución a las
utilidades por unidad (en este caso $4) que está incluida en la “contribución adicional de
las ventas a las utilidades”. Por lo tanto, el costo resultante de las deudas incobrables
marginales es de $6.600.
Conclusión:
Toma de la decisión sobre los estándares de crédito.
Para decidir si debe relajar sus estándares de crédito, la empresa debe comparar la
contribución adicional de las ventas a las utilidades con los costos agregados de la
inversión marginal en las cuentas por cobrar y las deudas incobrables marginales. Si la
contribución adicional a las utilidades es mayor que los costos marginales, los estándares
de crédito deben relajarse.
Los efectos en Dodd Tool de una relajación de los estándares de crédito
Contribución adicional de las ventas a las utilidades $ 12.000
(3.000 unidades x ($10 – $6)
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar
Inversión promedio con el plan propuesto:
$6 x 63.000 = $378.000 = $46.667
8,1 8,1
Inversión promedio con el plan presente:
$6 x 60.000 = $360.000 = $29.508
12,2 12,2
Inversión marginal en las cuentas por cobrar $17.159
Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar ($2.574)
(0,15 x Bs. 17.159)
Costo de las cuentas incobrables marginales
Deudas incobrables con el plan propuesto (0.02 x $10 x 63.000) $12.600
Deudas incobrables con el plan presente (0,01 x $10 x 60.000) 6.000
Costo de las deudas incobrables marginales ( $6.600)
Utilidad neta obtenida de la puesta en marcha del plan propuesto
$2.826
El procedimiento descrito aquí para evaluar un cambio propuesto en los estándares de
crédito también se usa comúnmente para evaluar otros cambios en la administración de
las cuentas por cobrar.
Por ejemplo, si Dodd Tool hubiera hecho hacer más estrictos sus estándares de crédito, el
costo habría sido una reducción de la contribución de las ventas a las utilidades y el
rendimiento se habría obtenido de las reducciones del costo de la inversión en las cuentas
por cobrar y el costo de las deudas incobrables.
Conclusiones
Juan Calle
Respecto a lo investigado cabe por concluir que es de suma importancia no solo tener
sino saber que es una buena administración dará buenos frutos brindara seguridades y
permitirá a una empresa a desempeñarse de una mejor manera, los estándares proporciona
los requisitos que debe cumplir un cliente antes de darle un crédito y no solo eso sino que
da a conocer las 5 c lo que es el perfil de un buen cliente para certeza de que el crédito
que se dio lograra recuperar.
Sara Hurtado
Roxana López
Diana Perlaza
Mediante la investigación realizada sobre la administración de cuentas por cobrar y
estándares de crédito se puede concluir que gracias a la implementación de políticas y
reglas crediticias las empresas y los bancos pueden dar o negar un crédito a un cliente,
mediante los métodos de las cinco c o las variables fundamentales del crédito como
medida de salvaguardar su capital.
Pablo Vera
Omar Ulpo
Bibliografía
James C. Van Horne & John M. Wachowicz, J. (2010). Fundamentos de Administración
Financiera. Mexico : Pearson Education.
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