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7 Preguntas para Un Vendedor de Software - SCervantes
7 Preguntas para Un Vendedor de Software - SCervantes
Los pronósticos deben ser rápidos, completados en horas y no en días o semanas y con
aplicaciones capaces de calcularlos en tiempo real. Las aplicaciones también deben ayudar a
los gerentes a obtener un mayor entendimiento de los gastos y desempeño como parte del
mismo proceso.
Este artículo discute algunos de los requerimientos clave para crear un proceso de planeación
y de presupuestos que genere valor, como cálculos en tiempo real, costos integrados y análisis
de rentabilidad. El objetivo es proveer a los compradores potenciales de una lista contra la cual
comparar y revisar lo que el vendedor está ofreciendo para asegurarse de que la aplicación
elegida realmente se adapte a sus necesidades y que en verdad facilite el proceso para que el
negocio se beneficie.
La alternativa es una aplicación que trabaje en tiempo real, que calcule y consolide los datos
cuando se necesite, además de almacenar la información en una sola base centralizada.
2. ¿De qué manera la aplicación optimizará la colaboración entre los gerentes y sus
centros de responsabilidad?
Los presupuestos departamentales y los planes operacionales deben estar bien equilibrados y
coordinados para que toda la organización alcance sus objetivos de manera eficiente. Sin
embargo, las asignaciones de los recursos se hacen con mucha frecuencia basados en
negociaciones y no en una necesidad justificada.
Los cambios hechos en un centro de responsabilidad son accesibles para toda la organización,
lo cual alienta la colaboración y facilita su alineación. Además, al construir relaciones entre los
conductores de los centros de costos y los departamentos, los pronósticos realizados en un
área del negocio ( por ejemplo: Ventas) pueden llevar a predicción de requerimientos de
recursos en departamentos relacionados.
3. ¿La aplicación puede ayudar a pronosticar con precisión desde los niveles staff en los
diferentes departamentos de la organización?
Los jefes de departamento y los planeadores financieros se enfrentan con el reto permanente
de equilibrar los recursos del staff con los que está sucediendo en el negocio. Cuando el
comercio es impredecible, virtualmente la única manera de optimizar la rentabilidad es
mantener los costos del staff alineados con los ingresos. Pero, ¿cómo tomar decisiones acerca
del cómo y dónde disminuir los costos del personal y que la calidad en el servicio no se vea
comprometida?
Entonces, ¿cuál es la solución? Primero, la aplicación debe ayudar a los gerentes a entender
qué está conduciendo los costos dentro del negocio para poder tener una idea más clara de la
capacidad. Segundo, esta aplicación también debe reflejar el hecho de que ciertos productos y
clientes consumen más recursos que otros. Esto dejará al descubierto cómo las actividades
llevadas a cabo por algunos empleados están ligadas al nivel de comercio, así como identificar
qué productos y servicios consumen más recursos. Gerentes pueden ligar secuencias de
comercio a actividades, actividades a requerimientos de personal y requerimientos de personal
a costos para construir una planeación operacional dinámica y modelos de presupuestos que
les permitan manejar niveles de personal en lapsos mucho menores.
5. ¿La aplicación ayudará a entender cómo alinear los ingresos con los costos de la
organización?
La mayoría de las organizaciones utilizan modelos complejos de pronósticos para estimar el
volumen de ventas e ingresos por producto / servicio, cliente y canal de distribución. Pero,
¿cómo puede la aplicación de pronósticos ayudarle alinear costos a estos pronósticos de
ingresos?
Desarrollar una visión real sobre cómo se comportan los costos y la rentabilidad a través de
una organización significa ir más allá de las cuentas de pérdidas y ganancias en los artículos
de línea tradicionales. Significa tomar los recursos y sus costos y repronosticar su uso de
acuerdo con las actividades que se llevaron a cabo dentro del negocio, y luego asignar estos
‘costos de actividad’ a las salidas de información – como productos, canales y clientes. Una vez
que esto se hace, los planeadores financieros pueden alinear rápidamente presupuestos de
gastos con pronósticos de ingresos y fijar expectativas de desempeño realistas de arriba hacia
abajo para el proceso de presupuesto. Los pronósticos confiables son consecuencia de una
serie de escenarios estratégicos.
6. Tienen una lista de clientes impresionante, pero ¿cuántos de ellos utilizan en realidad
la aplicación en la que estamos interesados y qué tan grandes son estas
implementaciones; así como cuáles han fracasado?
Varios de los vendedores de software de planeación y presupuestos grandes y ya establecidos
hace tiempo, mencionan una larga e impresionante lista de clientes de Fortune 500 que han
comprado su software en el pasado. Sin embargo, los clientes potenciales deberían indagar un
poco más y darse cuenta cuántos clientes del vendedor en verdad usan la aplicación propuesta
y qué tanto ha implantado con referencias y experiencia comprobada la aplicación en la
organización.
De esta forma podrán darse cuenta que la mayoría de los clientes del vendedor utilizan una
aplicación diferente a la propuesta y que sólo un bajo porcentaje de clientes alcanzó con éxito
la implementación del sistema en toda la organización.
Mucho de lo que se le enseña puede que no venga “en el paquete”. Esto significa que se
tendría que construir la funcionalidad desde cero. Además, los usuarios deben ser competentes
en este idioma de programación no-estándar para generar la funcionalidad vista en el modelo
de demostración.
Una forma de saber si la aplicación requerirá mucha mano de obra para mantenerse es
preguntándole al vendedor el costo de implementación. Si el precio resulta muy elevado, debe
cuestionarse entonces qué tan difícil es mantenerlo y qué tan caro resultará la asistencia
continua.