SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

Tecnólogo Gestión de mercados

Jairo Mendoza Cuervo

Integrantes

Juan David Herrera Amaya

Cristian David Cifuentes Aldana

Bogotá

Agosto 22 de 2019
INTRODUCCION

La formación profesional permite a los estudiantes desarrollar proyectos en los cuales

pueden generar herramientas para ser aplicados al medio empresarial. El trabajo que se
pretende desarrollar se refiere al Plan de Mercadeo en la parte de incluir un nuevo
producto al mercado para el YOGURT DE FRUTAS Y SEMILLAS DE CHIA Y
QUINUA. Para realizar debidamente su gestión de mercadeo YOGURT DE FRUTAS Y
SEMILLAS DE CHIA Y QUINUA no dispone de un plan estructurado de mercadeo que
le permita direccionar sus esfuerzos de manera estratégica. El objetivo principal es
desarrollar el Plan de Mercadeo Estratégico que le permita tener un mejor manejo de su
gestión Mercadológica y poder así incrementar sus ventas con la incursión del nuevo
producto. En la actualidad se observa que los negocios del Sector Restaurantes y más
concretamente del Subsector Comidas Rápidas son muy dinámicos debido al gran
aumento de la competencia y su carrera por abarcar un mayor nicho de mercado
originando alternativas y productos innovadores a los clientes. Los restaurantes de
comidas rápidas se han constituido en una de las mayores preferencias por parte de los
colombianos a la hora de alimentarse pues existen factores de decisión de compra, en
donde la evolución de los estilos de vida y la intensidad de las actividades diarias hacen
que las personas no tengan tiempo para la preparación de alimentos.

De igual manera la costumbre de comer fuera de casa evidencia la preferencia por

concurrir a diferentes sitios identificados por tener precios favorables y productos de
buena calidad. De acuerdo con esto, es importante tener claro los diferentes aspectos que
permitan a la empresa poder desarrollar su plan de mercadeo el cual facilite afrontar los
diferentes cambios y tendencias que se presentan en el mercadeo mejorando cada día más
y pensando hacia un futuro.

OBJETIVO GENERAL
Identificar el proceso integral del desarrollo de una nueva variedad de productos lácteos
saludables para ofrecer a nuestros consumidores un producto con atributos y beneficios
diferenciadores que satisfagan las necesidades del mercado, buscando que este se haga
más fuerte frente a los competidores y ayuden al posicionamiento en la variedad de
productos lácteos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Estudiar las preferencias del consumidor para de esta forma encontrar el momento
exacto para implementar el nuevo producto.
Identificar variables en el mercado con respecto a la competencia para acertar un factor
diferenciador frente a esta y lograr así mantener el posicionamiento adicionando una
ventaja competitiva.
Elaborar pruebas necesarias sobre el nuevo producto, para conocer las preferencias del
consumidor y de esta forma determinar qué tan factible es para la empresa.
Proponer un valor agregado al producto para demostrar una innovación frente a la
competencia.

PASOS PARA LA GENERACION DE NUEVOS PRODUCTOS

GENERACION DE IDEAS
En la fase de generación de ideas se trata de conseguir ideas mediante diversas fuentes.
En función del nuevo producto que queramos crear, siempre para cubrir una necesidad
observada; este proceso puede ser más o menos complejo. No obstante, hay muchos
productos que una vez ideados, pensados o creados, generalmente de forma individual o
en pequeños equipos de trabajo.

SELECCIÓN DE IDEAS
Esta fase se trata más que todo de evaluar que ideas son interesantes y cuales no lo son.
No siempre las primeras impresiones o las impresiones subjetivas, son las que el mercado
se va a ver motivado; por lo que hay que descartar ideas.

DESARROLLO DEL CONCEPTO DEL PRODUCTO

Para el desarrollo del nuevo producto se aplicara la descripción detallada de la idea
escogida. El nuevo producto comienza a tener atributos y sobre ellos se debe seguir
pensando antes del lanzamiento de este al mercado que se sentirá confuso si los detalles
no han sido pulidos y, sobretodo, sus necesidades cubiertas. Además se podrá dar paso a
la competencia a mejorar rápidamente los errores, perdiendo el primero su posición de
líder de mercado, con un difícil top of mind y posicionamiento en el mercado.

ESTRATEGIAS DE MARKETING
En esta fase se plantearan aspectos relacionados al producto como el mercado, el
posicionamiento, la participación de mercado y las ventas esperadas. También los precios
los canales de distribución y la promoción que vamos a aplicar al producto. Aunque en
las fases anteriores ya se tuvo al mercado en cuenta ahora e profundizara más en los
diferentes públicos y se empezará a determinar cuál va a ser el target comprador o usuario.
.
ANALISIS ECONOMICO
Para esta fase vamos a tratar el tema del dinero. La inversión costes ingresos, etc para ello
debemos realizar un estudio cuantitativo para determinar ingresos y costes futuros del
nuevo producto. También habrá que tener suma atención ya que los conceptos de nuevo
producto que superen esta fase se convertirán en productos reales.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

Para el desarrollo de nuestro nuevo producto se realiza el prototipo y se crean iteraciones
de diseños posibles que dará lugar al producto final

TEST DEL PRODUCTO

Para llevar a cabo el desarrollo del test se dará el producto a los consumidores su prueba
utilizando muestras gratuitas. La finalidad de esta fase es recibir impresiones, obtener
sugerencias, saber que opinan sobre el nuevo producto y ver si cumple con las necesidades
que deseamos cubrir; ya que de otra forma no tendríamos nunca ventas ya que las
necesidades se cubren, no se crean. Con ello pasaremos a desarrollar finalmente el
producto.

TEST DE MERCADO
En esta penúltima etapa se comercializa el producto a escala reducida se trata de una fase
de prueba o evaluación, en la que se observara su precio, presentación y productos deben
sufrir alguna modificación.

CAPACIDAD DE PRODUCCION
Aquí se ve y se mide la capacidad para alcanzar los volúmenes proyectados de ventas y
los costos unitarios, la conformidad de las especificaciones y otras medidas de calidad.
Sin embargo recientemente y des la perspectiva del desing driven innovation (innovación
orientada al diseño), se han realizado contribuciones a la gestión de la innovación y al
proceso de desarrollo de nuevos productos, desde la primera etapa de generación de ideas
hasta su implementación en el mercado. Estas contribuciones a la innovación han sido
divididas por acción(2010) en las categorías de diseño. Todas estas categorías ofrecen
una seria de actividades, herramientas, métodos y procesos que complementan el proceso
el proceso de gestión de la innovación:

Gestión del diseño: es considerada reactiva, porque gestiona principalmente los

recursos el tiempo, la gente el dinero necesario para las actividades de diseño en la
compañía.

Liderazgo en diseño: es considerado proactivo al fijar la agenda de una empresa

utilizando el diseño para tener una ventaja competitiva y previniendo el futuro

Pensamiento de diseño: actúa como un puente entre las nociones reactiva y proactiva
estableciendo una cultura del diseño en la compañía.

Diseño de la investigación: proporciona una visión detallada de las necesidades

(latentes) a través de la utilización de la investigación etnográfica o la investigación del
contexto en el cual los productos y servicios son utilizados.

PRUEBAS DE MERCADEO

Una prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación,

es una técnica de investigación que consiste en procurar conocer directamente la
respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con el fin de
obtener determinada información necesaria para una investigación. Generalmente, una
prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de
evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al
mercado y que éste no tenga suficiente demanda.
Podemos establecer un pequeño puesto de venta ubicado estratégicamente de acuerdo a
nuestro público objetivo, en donde vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida
que tiene del público; a la vez, que medimos las compras realizadas en el día para, en base
a ello, pronosticar las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Podemos establecer un stand de degustación en donde demos aprobar o degustar el nuevo

producto, y observemos la aceptación y reacción del público ante éste; a la vez que le
consultamos por sus impresiones u opiniones.

Si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo producto en sólo uno
de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso de trabajar con intermediarios,
podemos pedirles a algunos de ellos que vendan nuestro nuevo producto, a cambio de
darles dichos productos gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.

Si queremos determinar qué precio que ponerle a un nuevo producto, podemos introducir
el producto en dos puntos de ventas similares pero ubicados en lugares distantes, y con
dos precios distintos, para que, de ese modo, podamos evaluar

El efecto sobre las ventas de cada uno de los precios y así saber cuál es el más
conveniente. Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo
producto, debemos tener en cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse fácilmente,
los competidores podrían copiar rápidamente nuestra idea, e introducir al mercado el
nuevo producto antes que nosotros.

TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

Organización del surtido según las tendencias del mercado

Hoy la exhibición buscar ser todo un programa de comunicación visual, funcional y
emocional de un producto en el punto de venta. Lo más importante convertir la compra
en una verdadera experiencia, que genere un momento inolvidable para el cliente y que
esto redunde en ventas y rentabilidad para la compañía.

La exhibición de nuestros productos es la conversión de las características y beneficios

para el cliente. Una buena exhibición debe consolidar las marcas que se hallen dentro de
las misma categoría de las demás. Las técnicas de exhibición buscan presentar el producto
en ubicaciones, formas y disposiciones que generen atracción. Por tanto, el área del punto
de venta en que sea exhibido, el lugar que el producto tenga en la góndola, la altura en
que fue ubicado, las formas de opilación en que se presente y los accesorios gráficos y
físicos (display, exhibidores, stand, etc) que se monten, determinan la mayor o menor
venta que el producto tendrá. Una buena exhibición debe evitar la comparación
desventajosa con la competencia, ubicando al centro de nuestro bloque las marcas propias
que deban ser protegidas. Una buena exhibición debe acompañarse del material P.O.P
correspondiente, sin recargar la góndola particularmente recomendables son fletes, y
tarjetas de precio.
Plan de exhibición
El merchandising es una herramienta de la mezcla promocional conformada por técnicas,
características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que
tienen como objetivo estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho
establecimiento o punto de venta. Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los
productos de tal manera quesean más atractivos y llamativos para el consumidor, o al
obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras,
etc., que lleven el logo o la marca de la empresa. Veamos algunos de los elementos del
merchandising:

EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS

Una exhibición de los productos dentro del establecimiento que implique ubicarlos de tal
manera que sean lo más atractivos y llamativos posible para el consumidor es una de las
principales formas de hacer merchandising. Una buena exhibición de productos también
podría implicar: Ubicar los estratégicamente, por ejemplo, teniendo en cuenta las compras
por impulsos, poner productos de alta rotación cerca de la caja (tal como sucede, por
ejemplo, con las gomas de mascar en las cajas de los supermercados).
Procurar que la cantidad de productos exhibidos sea la adecuada.
Procurar que el mobiliario no contenga, sino que exhiba los productos. Destacar o darle
una mayor visibilidad a los mejores productos o a los más vendidos, por ejemplo,
colocarlos a la altura de los ojos en los estantes.
DECORACIÓN DEL LOCAL

Otra forma de hacer merchandising consiste en realizar una buena decoración del local
del negocio, la cual podría consistir en el buen uso de macetas, cuadros, lámparas, posters,
afiches, carteles, adornos pequeños, u objetivos comunes que vayan de acuerdo con la
idea o estilo del negocio.

DISPOSICIÓN DE LOS ESPACIOS

Otra forma de hacer merchandising consiste en procurar una buena disposición de los
espacios dentro del establecimiento, que tenga como objetivo lograr el libre tránsito y
buscar la comodidad de los consumidores.
DISTRIBUCIÓN DEL MOBILIARIO

Así como buscar una buena disposición de los espacios dentro del establecimiento o local
del negocio, procurar una buena distribución o ubicación del mobiliario también es otra
forma de hacer merchandising.

ILUMINACIÓN DEL LOCAL

Otra forma de hacer merchandising consiste en contar con una buena iluminación del
local del negocio, la cual podría tener como objetivo estimular al consumidor a que
ingrese al local, procurar que se sienta relajado y permanezca en él, servir como elementos
decorativo, destacar los principales productos, etc.
COMBINACIÓN DE COLORES

Una buena combinación de los colores del negocio en las paredes, en el mobiliario y en
los uniformes de los trabajadores, que estimule los sentidos de los consumidores, los
incite por ingresar al establecimiento y por comprarlos productos, también es otra forma
de hacer merchandising.
DEGUSTACIONES, DEMOSTRACIONES Y EXHIBICIONES

El uso de puestos de degustación así como las demostraciones o exhibición es del uso o
funcionamiento de productos para impulsar las ventas dentro del establecimiento o punto
de venta, también es otra de practicar el merchandising.

Artículos publicitarios
Otra forma común de hacer merchandising consiste en obsequiar a
losclientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras,
destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.

Fachada de negocio
Finalmente, otra forma de practicar el merchandising consiste en contar con una fachada

del negocio atractiva, lo cual podría significar contar con una fachada bien decorada, con
un escaparate atractivo, permanente mente limpia, y con una entrada que facilite y
estimule el ingreso.

INFORME FINAL

La exhibición de productos es simplemente dar al espectador una muestra visual de la

marca sin que esta conlleve un proceso de compra-venta, aunque casi siempre después de
la exhibición está el merchandising. Consecuencia de lo anterior, es la aparición de
reponedores o repositores, que son personas encargadas de mantener siempre las
estanterías de exhibición con productos frescos y en impecable estado. De hecho, cada
punto de ventas está dividido en áreas “Frías y calientes”, conocidas y probadas, según
los niveles de circulación de público y el nivel de atención que ellos tienen. Si a ello
agregamos las técnicas de promoción, consistentes en degustaciones, sugerencias y
explicaciones personales, ofertas de regalo de mayor cantidad o de productos anexos,
regalos publicitarios, presencia de bellas promotores, sorteos de premios, etc., resultara
muy difícil que el consumidor pueda escapar a la tentación.
Por estos motivos, es que resulta importante conocer y dominar dichas técnicas, ya que
de lo contrario se otorga un amplio espacio a la competencia. La fachada es la imagen
externa del establecimiento.