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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA


“ANTONIO JOSE DE SUCRE”
EXTENSION BARINAS

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA OPTIMIZACIÓN DE


LA GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA CONFECCIONANDO
SUEÑOS BARINAS,
ESTADO BARINAS, AÑO 2019

Propuesta de Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al
Título de Técnico Superior Universitario en Administración
Mención Ciencias Comerciales

Autora: Ederis Sánchez


C.I. V- 27.278.042

Barinas, Enero 2019

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
“ANTONIO JOSE DE SUCRE”
EXTENSION BARINAS

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA OPTIMIZACIÓN DE


LA GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA CONFECCIONANDO
SUEÑOS, BARINAS,
ESTADO BARINAS, AÑO 2019

Autora: Ederis Sánchez

Docente de la Materia: Lcdo. Jonni Barreto


Tutor Académico: ___________________

Barinas, Enero 2019

ii
ÍNDICE GENERAL

pp.
LISTA DE CUADROS…………………………………………………………… vii
RESUMEN……………………………………………………………………….. viii
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………… 1
CAPÍTULO
I. EL PROBLEMA
Contextualización del Problema…...…………………………………… 3
Objetivos de la Investigación. ....…….……………………………......... 7
Justificación de la Investigación.……………………………………….. 8
II. MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigación……………………………................. 10
Bases Teóricas. …………………………….……………………….......... 16
Planificación Estratégica………………………………………..……. 16
Estrategia……………………………………………………………….. 21
Comercialización………………………………………………………. 24
Características de la Comercialización……………………………… 26
Objetivos de la Comercialización……………………………………. 28
Tipos de Comercialización…………………………………………… 28
Estrategias de Comercialización….………………………………… 30
Tipos de Estrategias de Comercialización………………………… 31
Gestión de Ventas……………………………………………………. 34
Análisis FODA………………………………………………………… 37
Bases Legales. …………………….…………………….………….......... 41

iii
Sistema de Variables…………………………………………………….. 45
Operacionalización de Variables…………………………..…….……… 46
Definición de Términos Básicos.……………………..…………………. 49
III. MARCO METODOLÓGICO
Modalidad de Investigación…………………………………………....... 53
Tipo de la Investigación…………………………………….……………. 53
Diseño de la Investigación………………………………………………. 55
Población y Muestra ……………………………………..……………….. 56
Técnica e Instrumentos de Recolección de Datos….…………………. 57
Validez del Instrumento…………………………………………………… 58
Confiabilidad del Instrumento…………………………………………….. 59
Técnicas de Análisis de Datos……………………………………………. 60
CONCLUSIONES………………………………………………………….. 62
REFERENCIAS………..………………………………...………………… 64
ANEXOS……………………………………………………....................... 67
A. Cronograma de Actividades…………………………….……………. 68
B Instrumento de Recolección de Datos (Cuestionario)…………….. 70
C. Validez del Instrumento………………………………………………. 74

iv
LISTA DE CUADROS

CUADRO Pp.

1. Variables……………………………….……………………………….. 46
2. Operacionalización de Variables…………………………………….. 48

v
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
EXTENSIÓN BARINAS

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA OPTIMIZACIÓN DE


LA GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA CONFECCIONANDO
SUEÑOS, BARINAS,
ESTADO BARINAS, AÑO 2019

Línea de Investigación: ______________________

Propuesta de Trabajo Especial de Grado

Autora: Ederis Sánchez


Tutor: ________________
Docente de la Asignatura: Lcdo. Jonni Barreto
Enero 2019

RESUMEN

La presente investigación esa dirigida a Proponer Estrategias de


Comercialización para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa
confeccionando sueños Barinas, Estado Barinas, año 2019. De tal modo, que
el estudio se encuentra determinado por ser Proyecto Factible, con sustento
en una investigación de campo descriptiva y documental, diseño no
experimental, la población estará integrada por diecisiete (17) clientes
fidelizados con la mepresa, siendo la muestra los mismos componentes, es
decir, el 100 por ciento, como técnica para recolectar datos se estima la
encuesta respalda con un cuestionario de tipo dicotómico elaborado con diez
(10) interrogantes, la validez se vislumbra a través del juicio de 3 expertos, la
confiabilidad será formalizada con el método de Kuder Richardson, para el
análisis de los datos se utilizaran técnicas de la estadística descriptiva
respaldadas por cuadros y gráficos que suscitaran la interpretación de los
resultados que propiciaran el desarrollo de los objetivos específicos.

Palabras Claves: Estrategias de Comercialización, Gestión de Ventas.

vi
INTRODUCCIÓN
El objetivo principal de cualquier organización es ofrecer un producto
y/o servicio para satisfacer o generar unas necesidades, deseablemente con
un plan de negocio viable. Bajo dicho contexto, en este entorno competitivo,
no solamente se deben hacer las cosas bien, sino que hay que hacerlo mejor
que la competencia. Para ello, es necesario desarrollar una cultura
empresarial de creatividad que permita estar a la vanguardia de los cambios
necesarios.
Es de acotar, que las organizaciones están afrontando cambios y
adecuaciones con respecto a la evolución de los mercados competitivos por
lo que se requiere establecer claramente las estrategias a seguir para
comercializar los productos o servicios que ofrecen, por lo que se hace
necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, siendo
ello de vital importancia para asegurar el éxito de las empresa. Por lo tanto
hacer uso de una adecuada gestión de ventas que proyecte donde está el
negocio y hacia donde está dirigida la unidad empresarial contribuirá a
establecer u proceso y próspero
De tal manera, que contar con estrategias de comercialización que
orienten a las organizaciones en el conocimiento real del negocio, del
entorno político, social, de los consumidores y la competencia, servirá para
canalizar procedimientos, detectar posibles fallas y debilidades, así como,
oportunidades de mejoras con el fin de generar ganancias, crecimiento
sostenible y lo más importante la satisfacción al cliente. En virtud de lo
esbozado, esta investigación se enfoca en Proponer Estrategias de
Comercialización para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa
Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas, año 2019, con la cual se
busca perfeccionar los objetivos y sus políticas, mejorar la coordinación del
equipo de ventas, ayudar a desarrollar estándares de desempeño óptimos
dentro de la organización. Lo cual permitirá anticiparse a los cambios del
entorno y responder a ellos de forma más eficaz.

1
En consecuencia, parar cumplir los objetivos establecidos que
conduzcan a llevar adelante la investigación se organizó de la siguiente
manera: Capítulo I: Contextualización del Problema, los objetivos, y la
justificación de la investigación. Capítulo II: Marco Referencial, que contiene
los Antecedentes de la Investigación, las Bases Teóricas y Legales, el
Sistema de Variables, la operacionalizaciòn de las mismas y la definición de
términos básicos. Capítulo III: se exteriorizó el Marco Metodológico,
que contiene los lineamientos metodológicos, modalidad, tipo y diseño de la
investigación, Población, Muestra, Técnica e Instrumento de Recolección de
Datos, Validez, Confiabilidad y las Técnicas de Análisis de Datos,
Conclusión, Referencias, así como, los anexos que respaldan la
investigación.

2
CAPÌTULO I

EL PROBLEMA

Contextualización del Problema

En el ámbito mundial a medida que las empresas crecen, puede ser


más difícil de controlar y administrar el proceso de ventas sin una adecuada
gestión que se encargue de plantear las tácticas requeridas para lograr la
comercialización de los productos, ya que la principal forma para que las
organizaciones logren y mantengan el crecimiento es aumentar sus cifras de
marketing. En tal sentido, sin una adecuada gestión de ventas será imposible
dirección y realizar un seguimiento de las ventas globales de la empresa, así
como las ventas individuales de cada empleado, por tanto, la administración
no será capaz de saber si la empresa está en camino de cumplir sus
objetivos o si los miembros propios del equipo de ventas están produciendo
la correcta comercialización de los productos.
Es por ello, que mantener acciones para que la fuerza de ventas este
constantemente al día sobre la comercialización y venta de los productos, se
podrán ajustar las técnicas requeridas para alcanzar los objetivos de ventas
de la compañía. Ahora bien, la comercialización es la estrategia que hace
uso de la psicología humana representa un conjunto de normas a tener en
cuenta para hacer crecer una empresa. A tales efectos, es necesario
exponer lo planteado por Hernández (2014), cuando precisa que “la decisión
de la comercialización involucra cuándo (momento), dónde (ubicación
geográfica), a quién (mercados meta) y cómo (estrategia de
comercialización) (p. 87). Es decir, que se debe hacer una planeación

3
estratégica para lograr una gestión de ventas que abarque todos los
componentes que contribuirá a desarrollar un proceso eficiente y exitoso.
Sobre el particular, Aguirre (2012), que:

En el caso de la comercialización se vuelve una filosofía de


negocios que todas las áreas de la organización sean conscientes
de que deben responder a las necesidades de los clientes y
consumidores. Toda empresa o entidad debe actuar de acuerdo
con este principio para lograr que los clientes reciban el trato que
esperan, por lo cual confiarán en los productos o servicios de esa
organización (p.102).

De acuerdo a lo expuesto, se puede indicar que la comercialización


puede ser entendida como una función gerencial que ocupa un lugar dentro
de la estructura organizacional, así como de las actividades claves de la
cadena de valor. En base a ello, los sistemas de comercialización deben ser
dinámicos, competitivos, sujetos a cambios y mejoramiento continuo; de igual
modo, deben orientarse al consumidor al tiempo que deben proporcionar un
beneficio a las organizaciones, pero para ello es requerido que los implicados
en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los
compradores o consumidores, tanto en términos de producto como de
condiciones de negocios.
Según lo antes planteado, se hace como la función de ventas ha
evolucionado desde su enfoque en el desarrollo del producto, hacia una
perspectiva que enfatiza el establecimiento de relaciones con el cliente y una
oferta de soluciones, que asesoran al consumidor. Es por ello, que una de
las principales preocupaciones de toda empresa, es enfrentarse a la
competencia, sobre todo por medio de las ventas de productos y servicios.
Esto se ha visto fortalecido por las exigencias cada vez más fuertes de los
consumidores, por comprar productos de mayor calidad y a precio
competitivo. Al respecto, Anderson (2015), señala que “los avances en las
tecnologías de la información y comunicación, el crecimiento de las

4
expectativas de los clientes, el aumento de su conocimiento y de sus
exigencias, impactan de manera específica en el área de ventas” (p. 235).
Ante este escenario, Ingram, La Forge, Ávila, Schwepker y Williams
(2011), plantean la necesidad de “dirigir la fuerza de venta hacia nuevas
necesidades y funciones para dar respuesta a las dinámicas del mercado” (p.
89). Todo ello ha implicado que las empresas nacionales no solo compitan
entre ellas, sino que también lo hagan con mayor intensidad con empresas
extranjeras. En este sentido, se hace necesario que los ejecutivos en
Venezuela pongan especial énfasis en el estudio de cómo ser aún más
competitivos, y de cómo lograr un mejor desempeño organizacional.
Por lo tanto, establecer estrategias de comercialización que influyan en
la gestión de ventas, permitirá a los directivos del área mejorar la toma de
decisiones, permitiendo mejores resultados y una cuidadosa selección de los
segmentos apropiados, definiciones de los procesos y roles de ventas, y las
prácticas relacionadas con la gestión para un desempeño motivador y
sistemático de las empresas. Por otro lado, la importancia de la gestión de
ventas radica en la interacción de ésta con los clientes y su impacto en el
desempeño de la organización, por lo que se deben establecer las
interrelaciones entre la empresa y los clientes a partir del área de ventas.
En este contexto, es relevante indicar que un sistema de ventas que
considera que la fuerza de ventas afecta efectivamente tiene un impacto en
los resultados de la compañía. Además de discurrir que las habilidades,
capacidades, valores y motivación de los vendedores, influyen en las
actividades que realizan y en sus comportamientos, enmarcados dentro de
una estructura y funciones de venta determinadas. Esta estructura, es
definida por los directivos de la fuerza de ventas, al igual que los roles del
personal, con el fin de formar a los vendedores e influir en sus actividades,
de un modo coherente con los objetivos de la organización. Es así, que en la
nueva era de negocios, se exige ser innovadores, por lo que para competir

5
en el mercado, se debe alcanzar el éxito desarrollando herramientas y
soluciones pensadas para aprovechar al máximo los recursos disponibles.
En virtud de lo antes expuesto, a nivel del Estado Barinas se observa
que las empresas han descuidado la forma de atraer a los clientes o
consumidores, observándose debilitamiento en las estrategias de
comercialización, derivado de una gestión de ventas ineficiente y poco
cónsona con las condiciones económicas por las que atraviesa el país. En tal
sentido, se denota, que en la actualidad, las empresas no le otorgan la
importancia debida a las estrategias mercadológicas para el desarrollo del
proceso de comercialización en todas las etapas de vida de un producto,
tomando en cuenta que estas proporcionan pautas que permiten la eficiente
utilización de los diferentes recursos, obteniéndose así una mayor
probabilidad de éxito al incursionar en el mercado.
Tal escenario, se presenta en el caso de la empresa Confeccionando
sueños, Barinas, Estado Barinas, ya que por ser nueva en el mercado y
comenzar su funcionamiento online debe sin duda establecer dentro de la
planificación estrategias de comercialización que contribuyan a promover la
venta de los artículos, tomando en cuenta que no todos los consumidores
acuden a los medios electrónicos para la compra de productos, ya que
muchos prefieren los medios tradicionales, toda vez que hoy en día muchos
han sido víctimas de estafa y engaño que son más factibles a través de las
redes sociales y medios tecnológicos.
De acuerdo a ello, y en vista de las bajas ventas que ha tenido la
empresa desde el inicio de su creación, se hace relevante la búsqueda de
alternativas que fomenten una mayor comercialización, es decir, mejorar la
gestión de ventas, a través de tácticas que involucren no solo los medios
tecnológicos sino que agrupe a la fuerza de ventas hacia una mayor
perspectiva que amplié barreras y contribuya a reforzar cada competencia y
actitud de los encargados del proceso comercial sin condicionarse a lo
ofrecido en línea sino que se deben enfocar en llevar más allá la razón

6
organizacional. Adicionalmente, se debe considerar el constante aumento de
los productos y el bajo poder adquisitivo que hoy en día tienen los
consumidores debido a la hiperinflación existente en el país.
En virtud de lo planteado con esta investigación se busca englobar
todas las bondades de las estrategias de comercialización que pueden
optimizar la gestión de ventas para que los consumidores estén más
dispuestos en la compra de los productos que promociona la empresa,
destacando la calidad y atributos de los mismos, y aumentar los ingresos
para que pueda seguir continuar competitiva en el mercado. De tal manera,
que en función de brindar una alternativa precisa al problema diagnosticado
se formulan las siguientes interrogantes:
¿Cuál es el enfoque de la Gestión de Ventas en la Empresa
Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas?
¿Qué atributos claves duden tener las Estrategias de Comercialización
para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando
sueños, Barinas, Estado Barinas?
¿Cómo será el diseño de las Estrategias de Comercialización para la
optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando sueños
, Barinas, Estado Barinas?

Objetivo de la Investigación

Objetivo General

Proponer Estrategias de Comercialización para la optimización de la


Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando sueños, Barinas, Estado
Barinas, año 2019.

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Objetivo Especifico
Diagnosticar el enfoque de la Gestión de Ventas en la Empresa
Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas, año 2019
Enumerar los atributos claves de las Estrategias de Comercialización
para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando
sueños, año 2019
Diseñar Estrategias de Comercialización para la optimización de la
Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando sueños, Barinas, Estado
Barinas, año 2019.
Justificación de la Investigación
La gestión de ventas ofrece a las empresas un sistema para entrenar y
manejar a los empleados al tiempo que agiliza el proceso de venta desde el
empleado de ventas individual hasta el cliente, esto es beneficioso porque si
hay un problema en cualquier punto del proceso de venta que puede afectar
a la rentabilidad de la empresa, se puede identificar y corregir rápidamente.
Para lograr los objetivos de ventas, la empresa necesita establecer
estrategias de comercialización que contribuyan a la promoción de los
productos de una manera constante, dinámica y perdurable en el mercado.
Es por ello, que este estudio se enfoca en Proponer Estrategias de
Comercialización para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa
Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas, año 2019, siendo
relevante por cuanto, a través de esta se podrá impulsar el logro de los
objetivos, además de ayudar a tener controladas todas las actividades
financieras y aumentar los ingresos. Por otro lado, apuntar a los potenciales
clientes, posicionarse en lugar de calidad, ganar mayor atención, contar con
nuevas alternativas de promoción, mejorar la lealtad de los clientes
incrementando el compromiso con la empresa, mayor satisfacción del
consumidor, más eficiencias, entre otros factores necesarios para
mantenerse competitiva.

8
Adicionalmente, se podrá adoptar una cultura estratégica en
comercialización, mediante una gestión de ventas que se ocupe del análisis
continuo del negocio desde lo económico a lo financiero, pero también
desde lo simbólico y lo competitivo, para enfrentar a los competidores
teniendo claro los objetivos y planes, operar en un mercado entendiendo
qué quieren los clientes hoy y que querrán en el futuro. Basándose en lo
anterior, este estudio también a nivel conceptual, ofrecerá una visión más
clara sobre todos aquellos factores que intervienen en el proceso de ventas y
comercialización, ya que se aportaron contribuciones tomadas de textos que
ampliaran el conocimiento de significados propios de las variables
abordadas, conceptualizaciones y decisiones de todo lo que involucra el
marketing y sus procesos. Posibilitando además, una mayor comprensión del
mercado tanto a los integrantes de la organización como al propio
investigador, quien deberá presentar y desarrollar las estrategias propuestas.
Al mismo tiempo, esta investigación tiene una relevancia social, ya que
abordara a los consumidores, quienes merecen la oferta de productos de
calidad, a través de mecanismos innovadores y dinámicos que faciliten el
acceso de los mismos, por tanto, abordará a la comunidad según los grupos
de interés ofreciendo artículos ajustados a los gustos y necesidades
existentes. En cuanto a la temática metodológica, este estudio resulta
característico pues interesará como fuente documental para otras
exploraciones, también tiene características que servirán de base en la
organización y esquema para otros proyectos. Por otro lado, esta
investigación se define por estar respaldada en la Línea Matriz ajustada a las
normativas del Instituto Universitario de Tecnología “Antonio José de Sucre”,
Extensión Barinas para la carrera de Administración, mención Ciencias
Comerciales.

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CAPÌTULO II

MARCO REFERENCIAL

Este apartado se refiere al conjunto de aportes teóricos, existentes


sobre el problema objeto de estudio, estos se encuentran contenidos en
fuentes documentales. Al respecto, Rojas (2014) plantea que el marco
referencial implica “analizar y exponer aquellas teorías, enfoques teóricos,
investigaciones y antecedentes en general, que se consideran válidos, para
el conecto encuadre del estudio" (p.22). Por tal motivo, en este se debe
reflejar las implicaciones del estudio, así como su relación con otras áreas de
conocimiento, tomando en consideración que toda información debe estar
sustentada científicamente, es decir, mencionar específicamente a cada
autor que emitió la conceptualización, definición o hipótesis.
En tal sentido, hay que describir, explicar y predecir el objeto del
estudio; así como también la organización del conocimiento y la orientación
de la investigación. Dadas las enunciaciones anteriores, seguidamente se
procede a desarrollar esta sección cumpliendo con las normativas en cuanto
a contenido, relacionadas con la propuesta realizada en la empresa
Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas.

Antecedentes de la Investigación

Con referencia a este componente, se puede decir, que los


antecedentes reflejan los avances y el estado actual del conocimiento en un
área determinada y sirven de modelo o ejemplo para futuras

10
investigaciones. A tales efectos, según Rojas (2014), se refieren “a todos los
trabajos de investigación que anteceden al realizado” (p. 22). Por lo tanto,
son aquellos trabajos donde se hayan manejado las mismas variables o se
hallan propuestos objetivos similares; además estos sirven de guía al
investigador para hacer comparaciones y desarrollar ideas sobre cómo se
trató el problema en esa oportunidad.
De tal modo, que los antecedentes de la investigación son una
referencia para analizar o hablar sobre un tema en cuestión que influye en
hechos posteriores y sirve para juzgarlos, entenderlos, buscar más acerca
del tema a tratar en el proyecto e indagar la temática, buscando referencias
de temas tratados. En consecuencia en esta sección se realizará una breve
reseña de las más relevantes investigaciones realizadas sobre la temática
planteada, tal como se refleja a continuación:
Guevara y Santillán (2015), presentaron un de graduación previo la
obtención del título de Ingenieras Comerciales titulado Estrategias de
Comercialización del Queso de la Hacienda El Sinche, Parroquia Guanujo,
Cantón Guaranda, año 2014, en la Universidad Estatal de Bolívar Facultad
de Ciencias Administrativas, Gestión Empresarial e Informática Escuela de
Gestión Empresarial Carrera de Ingeniería Comercial. Guaranda. Ecuador.
Precisaron las autoras que La hacienda el Sinche vía a Salinas de Bolívar,
ubicado en la comunidad el Sinche, parroquia Guanujo, cantón Guaranda,
Provincia de Bolívar; dedicada a la producción de quesos, que oferta el
producto en menor cantidad dentro de la ciudad y en mayor proporción fuera
de ella, misma que refleja un bajo consumo debido a la inexistencia de
estrategias de comercialización que contribuyan a mejorar las ventas dentro
de la ciudad de Guaranda.
Por su parte, las investigadoras consideraron que el estudio era factible
por lo que realizaron el análisis de la situación actual y posteriormente la
recopilación de información a través de entrevista y encuestas realizadas al
propietario, trabajadores y consumidores; con la apertura brindada por parte

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del propietario y en si con el apoyo de todo el personal que está conformada
la misma, así como también la información para la teoría científica obtenida
de libros, páginas web relativo al tema planteado. Es de acotar, que el
desarrollo de la propuesta constituyó toda la información recopilada de la
Hacienda el Sinche. Elaborando un Plan de Estrategias de Comercialización
de acuerdo al mercado donde se buscó incrementar las ventas del producto,
el mismo que se dio a conocer en la hacienda a todos los involucrados y
realizaron un control continuo para de esta manera verificar el cumplimiento
de los objetivos planteados, permitiendo mejorar la comercialización del
queso dentro de la ciudad de Guaranda.
En tal sentido, la investigación que se menciona con anterioridad
representa una fuente documental muy relevante por cuanto a través de ella
se podrá establecer la importancia de las estrategias de comercialización
para mejorar las ventas, lo cual es la principal meta de la empresa
Confecciones Entre Suelos y Puntadas C.A, Barinas, Estado Barinas, ya que
para poder mantenerse competitiva en el mercado debe incluir acciones que
conlleven a promocionar los productos que esta comercializa.
Hernández (2015). Elaboró una tesis de Grado titulada Diseño de Plan
Estratégico de Mercadeo para Reposicionar un Diario Impreso del Municipio
Valencia del Estado Carabobo Caso: Diario El Carabobeño. Universidad de
Carabobo Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Dirección de
Estudios de Postgrado Maestría Administración de Empresas Mención:
Mercadeo Campus Bárbula. El presente trabajo tuvo como objetivo elaborar
un plan estratégico de mercadeo para reposicionar un diario impreso – Caso
Diario El Carabobeño - del municipio Valencia, del estado Carabobo para el
primer semestre de 2016, el cual está fundamentado en las teorías relativas
al mercadeo, de Kotler, P. y Armstrong, G.; marketing estratégico, de Lambin,
J.; estrategia competitiva, de Porter, M.; estrategia según Trout, de Trout, J. y
además de marketing y gestión de periódicos, de Iglesias, F. y Verdeja, S.

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Es de acotar, que el tipo de investigación es Tecnicista en la modalidad
de propuesta ya que el mismo está dirigido a encontrar soluciones de
problemas o satisfacción de necesidades a través de un plan, fundamentado
en la experiencia o conocimiento que tiene el investigador sobre la situación
a resolver; con apoyo en una investigación diagnóstica descriptiva con
diseño de campo no experimental transeccional. Para la recolección de datos
se utilizó la técnica de la encuesta con un cuestionario de respuestas
cerradas que arrojó una confiabilidad α = 0,95 para la parte de respuestas
dicotómicas y α = 0,99 para la parte policotómica. La muestra estuvo
conformada por 96 sujetos. Una vez recolectados y analizados los resultados
de dicho estudio y verificar cuáles son los atributos que lo diferencian de su
competencia, se diseñó un plan estratégico para reposicionamiento y
adecuarlo al funcionamiento de la empresa editora.
En virtud del tema abordado se destaca que un plan de mercadeo es un
instrumento indispensable para el crecimiento coordinado y próspero de una
empresa, ya que representa un documento escrito, que a manera de
esquema, orienta a las organizaciones en el conocimiento real del negocio,
del entorno político-social, de los consumidores y la competencia, para
canalizar procedimientos, definir estrategias, detectar posibles fallas y
debilidades, así como oportunidades de mejoras con el fin de generar
ganancias, crecimiento sostenible y lo más importante satisfacción al cliente,
por lo cual servirá de sustento para esta investigación ya que se podrá
sugerir como estrategia para solucionar la problemática diagnosticada en la
empresa Confecciones Entre Sueños y Puntadas C.A, Barinas, Estado
Barinas.
Torres (2015). Presentó una Tesis de Grado previa a la obtención del
Título de Ingeniería en Administración de Empresas y Negocios en la
Universidad Regional Autónoma Los Andes, titulada Modelo de Gestión
Administrativa para el Área de Producción y Ventas de la Empresa “Solinpec”
de la Ciudad de Ventanas. La presente investigación, modelo de gestión

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administrativo que contribuya a los procesos de venta, es de gran
importancia para las empresa sean esta, comercial o industrial, para
mantener un orden, en la administración empresarial, es por esto que el
objetivo de la investigación es dotar a la industria Solinpec una herramienta
que le permita la sobrevivencia y recuperación de la mencionada industria; el
trabajo de titulación se desarrolló considerando la investigación descriptiva
que ayudara a describir las características, competitividad, formas de
administración y situación actual de la industria.
También se indica que la relación entre la actividad económica, el tipo
de investigación que se empleó es el documental que incide en la
fundamentación teórica y conceptualización de modelo de gestión y procesos
de ventas; así como la investigación de campo que es la parte sistemática de
la situación problemática. El desarrollo del modelo de gestión administrativa y
los procesos de venta consiste en brindar pautas para el direccionamiento
estratégico a través de una declaración de la misión, visión, objetivos y
valores corporativos; también la estrategia de producción y precio. Además
se presenta un diagrama de proceso en función a la venta del producto,
considerando los pasos que se deben llevar para mantener un control de
actividades y contribuya al mejoramiento administrativo de la industria
Solinpec.
Sobre el estudio que antecede, se puede indicar que un modelo de
gestión administrativa es un conjunto de acciones orientadas al logro de los
objetivos de la empresa u organización, a través del cumplimiento y la óptima
aplicación del proceso administrativo el cual abarca planear, organizar, dirigir,
coordinar y controlar, por lo que la investigación servirá de sustento para dar
alternativas de permitan solucionar la problemática identificada en la
empresa Confecciones Entre Sueños y Puntadas C.A, Barinas, Estado
Barinas.
Cardona (2014). Trabajo presentado al Consejo de la Facultad de
Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Rafael Landívar

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para optar al Título de Mercadotecnista en el Grado Académico de
Licenciada. Titulado Administración de Ventas en la Empresa El Manantial.
Huehuetenango. Guatemala. La presente tesis tuvo como objetivo determinar
la forma como se realiza la administración de ventas en la empresa El
Manantial. Para el efecto, se utilizó un proceso investigativo estructurado que
incluyó información primaria y secundaria. Se utilizó un diseño descriptivo,
con la finalidad de establecer la situación actual del área de ventas de la
empresa. Se trabajó directamente con tres grupos de sujetos, que incluyeron
al Gerente de ventas, Supervisores, Vendedores y Auxiliares de ventas.
Asimismo, los instrumentos utilizados para recolectar datos incluyeron
entrevistas y cuestionarios, por medio de los cuales se pudo concluir que la
empresa no cuenta con un plan de marketing, pero sí posee planes y metas
para el departamento de ventas; el proceso de selección y reclutamiento de
miembros del equipo de ventas no sigue un proceso formal y estructurado,
además que se carece de planificación para actividades de capacitación,
supervisión, motivación y evaluación. A raíz de esta información se
recomendó a la empresa implementar acciones enfocadas a mejorar estos
aspectos y estructurar procesos formales de administración de ventas.
Finalmente se presenta una propuesta denominada Programa de
Administración de Ventas para El Manantial, que pretende no cambiar
estructuras y procesos, sino fortalecerlos, por medio de un esquema que
incluye tres etapas bien definidas: Formulación, Implementación y Evaluación
y Control de las actividades de la fuerza de ventas de la empresa.
En base a lo expuesto, en la investigación que antecede se puede decir
que fue tomada en consideración porque toda organización con fines
lucrativos necesita de todas las áreas para un funcionamiento deseable y es
precisamente el área de comercialización quien materializa todos los
esfuerzos, ya que a través de dicha unidad administrativa es que los
artículos resultantes de los procesos productivos pueden llegar y ser
adquiridos por el consumidor o intermediarios, consiguiendo con ello los

15
ingresos financieros para el sostenimiento de la empresa, lo cual debe tener
presente la gerencia de Confecciones Entre Sueños y Puntadas C.A,
Barinas, Estado Barinas.
Bases Teóricas

En toda investigación hay que tomar en consideración los aportes


teóricos realizados por autores y especialistas en el tema a objeto de estudio,
de esta manera se podrá tener una visión amplia sobre el contenido tratado y
el investigador tendrá conocimiento de los adelantos científicos en ese
aspecto. En referencia a ello, Rojas (2014), explica que este apartado
consiste en “presentar las investigaciones recientes, con sus teorías y
conclusiones, así como la postura del investigador respecto a la información
revisada” (p. 23).
En tal sentido, es necesario revisar los estudios realizados por
diferentes investigadores para así conocer las diferentes posturas y
conclusiones planteadas en sus respectivas investigaciones. Además, la
revisión de la literatura incluye el compendio de artículos, libros y otros
documentos que describen el estado actual del tema a investigar, ya que
esto ayudará a documentar cómo la investigación efectuada agrega valor a lo
ya conocido. Es así que, en el presente componente se expondrán las bases
teóricas y legales que sustentan los planteamientos de este proyecto, tal
como se muestra seguidamente.

Planificación Estratégica

La planificación estratégica constituye el marco referencial de acciones


que permiten a las organizaciones desarrollar sus actividades, orientadas al
alcance de metas y objetivos, tomando en consideración las características
de la cultura organizacional de cada entidad. Al respecto, Fred (2013), señala
que la planificación es “el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar

16
decisiones multidisciplinarias que permiten que una empresa alcance sus
objetivos” (p. 5). En este sentido, se considera necesario la formulación de
estrategias realistas que puedan ser aplicadas, para poder ser aplicadas,
esto no depende del tamaño de una empresa si no de tener bien definidos
cuáles son sus objetivos. Por consiguiente Amaya (2015), descompone las
estrategias en los siguientes niveles: Estrategia de Nivel corporativo,
estrategia a nivel funcional y estrategia de unidad de negocios.
Estrategia de Nivel Corporativo: esta estrategia la formula la alta
administración con el fin de supervisar los intereses y las operaciones de las
organizaciones que cuentan con más de una línea de negocios. Las
principales preguntas que se deben responder a este nivel son:
¿En qué tipo de Negocios se debe involucrar la compañía?
¿Cuáles son las metas y las expectativas de cada negocio?
¿Cómo se deben asignar los recursos para que se puedan alcanzar las
metas?
Estrategia a Nivel Funcional: esta estrategia es formulada por un área
funcional específica como un refuerzo para llevar a efecto la estrategia de la
unidad de negocio. En esta estrategia se crea el marco de referencia para la
administración de funciones (entre ellas finanzas, investigación y desarrollo,
mercadotecnia y recursos humanos), de modo que de ellas se susténtela
estrategia de la unidad a nivel comercial.
Estrategia de Unidad de Negocios: esta estrategia es formulada para
alcanzar las metas de negocios específicos y se ocupa de la administración
de los intereses y operaciones de un negocio particular. Este trata con
preguntas tales como:
¿Cómo competirán los negocios dentro de su mercado?
¿Qué productos debería ofrecer?
¿A qué clientes intenta servir?

17
¿De qué manera deberán ser administrados las diversas funciones
(producción, finanzas, mercadotecnia y otros) a fin de satisfacer las metas
del mercado?
Así mismo, la planificación estratégica habla de la oportunidad de
posicionar una marca en el mercado a través de metas trazadas, esto
mediante el análisis de la situación de una empresa, visión (a donde quieren
llegar, porque quieren llegar, como se puede llegar), metas u objetivos que
quieren ser alcanzados, posibles estrategias aplicables para llegar a los
objetivos. Por su parte Fred (2013), define tres etapas de la planificación
estratégica como son: “formulación, implementación y evaluación de
estrategias” (p. 5). Según dicho autor, la formulación de estrategias implica
desarrollar una visión y misión, identificar las oportunidades y amenazas
externas a la empresa, determinar las fortalezas y debilidades internas,
establecer objetivos a largo plazo, generar estrategias alternativas y elegir
las estrategias particulares que se han de seguir.
Es de acotar, que entre los temas implicados en la formulación de
estrategias están decidir en qué nuevos negocios incursionar, qué negocios
abandonar, cómo asignar los recursos, expandir operaciones o diversificarse,
ingresar a mercados internacionales, fusionarse o formar una sociedad, y
cómo evitar una adquisición hostil. En cuanto a la implementación de la
estrategia, explica Fred (2013), que “se requiere que la empresa establezca
objetivos anuales, cree políticas, motive a los empleados y asigne recursos
para que las estrategias formuladas puedan ejecutarse” (p. 6). Por ello, la
implementación de estrategias implica desarrollar una cultura que apoye la
estrategia, crear una estructura organizacional efectiva, redirigir los esfuerzos
de marketing, preparar presupuestos, desarrollar y utilizar sistemas de
información y vincular la remuneración de los empleados al desempeño
organizacional.
En referencia, a la evaluación de estrategias asevera Fred (2013), que
“es la etapa final de la administración estratégica” (p. 6). Por ello, los

18
directivos necesitan con urgencia saber si ciertas estrategias no están
funcionando bien; la evaluación de la estrategia es el medio principal para
obtener esta información. Todas las estrategias están sujetas a
modificaciones futuras, debido al cambio constante de los factores externos e
internos. Sobre el particular, Fred (2013), explica que la evaluación de
estrategias consta de tres actividades fundamentales:
1) revisar los factores externos e internos en función de los cuales se
formulan las estrategias actuales
2) medir el desempeño
3) Aplicar acciones correctivas. La evaluación de estrategias es necesaria
porque el éxito de hoy, no garantiza el éxito de mañana. El éxito siempre
genera problemas nuevos y diferentes; las organizaciones complacientes con
ellas mismas tienden a desaparecer.
Es importante destacar, que a la hora de realizar una planificación
estratégica hay que detenerse, y visualizar un antes y un después de la
historia empresarial de la organización; con esto, se hace referencia a el
pasado de la empresa (donde estuvo, que hizo, que funciono y que no) y la
meta a la cual desea llegar a corto, mediano o largo plazo. Bajo el mismo
contexto, cabe destacar algunas ventajas de la Planificación Estratégica,
planteadas por Navajo (2014):
a) Hace explicito el sistema de valores y principios de la organización
proponiendo un proyecto común sobre su futuro. Permite imaginar el futuro
deseado de la organización.
b) Contribuye a revisar y actualizar la misión y los objetivos institucionales,
fomentando un mayor compromiso de todos los miembros con estos
elementos claves.
c) Recoge la situación de partida y describe los contratiempos y las
evoluciones acaecidas en el entorno, lo que hace que las elecciones
efectuadas y los resultados alcanzados sean más comprensibles para el
conjunto de la organización.

19
d) Evita que las acciones a realizar sean dictadas por la presión de las
circunstancias o por la presión del tiempo, y resulten por lo tanto
precipitadas.
e) Obliga a tener en cuenta anticipadamente eventuales crisis y los
instrumentos más adecuados para hacerles frente. En la medida en que se
haya llevado a cabo una reflexión sobre el alcance de cambios en el entorno,
aumenta la agilidad en la reacciones de la organización frente a los cambios
imprevistos.
f) Es un instrumento de motivación que posibilita la coherencia entre los
objetivos, también favorece el arbitraje, sobre las base d criterios objetivos,
cuando se presentan conflictos o incompatibilidad.
g) Constituye una guía y una orientación segura hacia la cual encauzar los
esfuerzos dirigidos a la consecución de los objetivos, evitando tener que
tomar decisiones sobre cómo se actúa en cada caso.
h) Lleva a definir y analizar críticamente caminos alternativos que la
organización podría seguir y a seleccionar la estrategia concreta que se
considere más conveniente.
i) Brinda el marco más adecuado para las planificaciones operativas de cada
programa y proyecto, permitiendo una gestión más rigurosa, basada en
normas, presupuestos y programas.
j) Permite una revisión periódica de funcionamiento organizacional, abierto y
participativo. Su carácter participativo favorece la capacitación y el
compromiso de todos los miembros, mejorando la capacitación y motivación
de los recursos humanos.
k) Promueve una mayor eficiencia y eficacia del funcionamiento,
economizando esfuerzos, tiempo y dinero, permitiendo un empleo más eficaz
y económico de los recursos.
l) Facilita las funciones de dirección, porque favorece que todos conozcan a
donde se quiere llevar a la organización, favoreciendo la delegación de las
tareas y obligaciones.

20
m) Facilita el seguimiento de las acciones emprendidas, permitiendo una
interpretación objetiva de las desviaciones entre las previsiones y los
resultados. Facilita el control de la actividad de toda la organización y de
todos sus miembros. (p.34).
En consecuencia, la empresa Confecciones E, debe tener presente que
una planificación estratégica no va a resolver la totalidad de las
incertidumbres que puedan presentarse, pero si es una herramienta de
cuantiosa importancia y de gran utilidad a la hora de replantear cualquier
situación interna o externa de la cual se pueda obtener un beneficio, logro o
avance organizacional.

Estrategia

Actualmente se habla de estrategia en todos los ámbitos: en los


negocios, en la política, en la religión, en la cultura, en fin en cada aspecto de
la vida diaria. Esta palabra se convirtió en una acepción de uso generalizado,
que debe adornar o formar parte en toda la literatura relacionada con
distintos campos del conocimiento. De la mano de la estrategia surgen
también una serie de conceptos afines que tienen relación; estos son:
Estratega, planeación estratégica, administración estratégica, gestión
estratégica, evaluación estratégica, diagnóstico estratégico, entre otros, que
normalmente se utilizan pero de los cuales no se sabe cómo ni cuándo
aplicarlos. Eso permite que se encuentren, en la literatura, artículos
atiborrados de conceptualizaciones acerca de la estrategia, de sus temas
afines, que muchos leen, pero que al final no entienden; quedan más
perplejos que cuando iniciaron la lectura; otros no comprenden lo que el
autor quiere decir o, definitivamente, lograron hallar el documento que los
sacó de la oscuridad.
Como lo expresa Davies (2013), debido a que “la estrategia se
caracteriza por tener múltiples opciones, múltiples caminos y múltiples

21
resultados, es más complejo su diseño y son más difíciles de implementar
que otras soluciones lineales” (p. 45). Tal como lo afirma el autor, hablar de
estrategia se puede convertir en una torre de babel en la que muchos
expresan ideas y quieren hacerlas valer, pero que nadie entiende a nadie.
Esto ha hecho que muchas organizaciones hayan implementado estrategias
que las han empantanado y las han llevado a cometer errores graves, cuyo
efecto ha sido alejarlas de los verdaderos objetivos hacia los cuales querían
llegar o encaminarse.
Otro aspecto importante, es el relacionado con la innovación al tratar de
fijar objetivos, debe entenderse que una estrategia no es perdurable y que la
competencia de una u otra forma va a lograr permear la estructura y sabrá lo
que se está haciendo y copiar las ideas. Por eso es necesario, estar en
constante movimiento en lo que tiene que ver con las ideas o pensamientos
para elaborar las estrategias. Al respecto, Dandira (2012), afirma que “se
viven tiempos difíciles a causa de demasiadas suposiciones que se han
hecho sobre la gestión estratégica a largo plazo, y estas suposiciones no han
sido correctas ya que las organizaciones han seguido enredadas en una
maraña de errores” (p. 115).
Por lo anterior se puede deducir, que parte del éxito de la estrategia se
concibe cuando se establecen los objetivos de la organización, y si los
estrategas o los individuos encargados de elaborarlas no tienen bien claro
qué es lo que desea realmente, de seguro todo lo que haga será un gran
fracaso. Según Jackson (2011), “conseguir implementar nuevas estrategias
comerciales con éxito puede ser muy difícil” (p.61). Es de acotar, que se
suele creer que la implementación de la estrategia en el entorno corporativo
es algo fácil. En realidad, esto no funciona así. Por un lado, la mayoría de los
líderes empresariales se resisten a adoptar cambios en las organizaciones,
ya que la gente odia el cambio, sobre todo el planeado. Y lo más dramático
es que el inicio de una nueva estrategia, muy probablemente genere
resistencias en la organización e incluso socaven la idea.

22
Por lo tanto, es importante saber hacia dónde se dirigen los objetivos o
las políticas de la empresa en el futuro, organizar y optimizar esas energías
de tal manera que sea posible establecer decisiones y revisar al final los
resultados obtenidos, contra lo que se había establecido, para poder
determinar aquellos aspectos en los que no se lograron los objetivos
propuestos y de esa forma realizar la respectiva retroalimentación que
permita viabilizar mejor esas decisiones.
De tal modo, se trata de mostrar a los empresarios lo importante que
resulta saber exactamente en qué actividad se encuentran involucrados,
tratar de establecer qué posibilidades existen en el mercado aún para la
empresa. Si se tiene la posibilidad de seguir en la actividad bajo los
parámetros actuales, entonces la acción a futuro sería sostenerse a través
de la innovación y mejora de los productos, servicios o las actividades que se
realizan. Pero si se logra entender que hay muchas limitantes, o que de
seguir se podría continuar en el mercado y reducir paulatina las utilidades, lo
más sensato es ser capaces de mirar hacia el futuro y evolucionar a nuevas
actividades, campos o mercados en los que se pueda ser más competitivo.
Por ello, toda organización requiere contar con un esquema de
objetivos para el presente y otro para el futuro, toda vez que no siempre va a
poder dedicarse a la misma actividad porque la recurrente competitividad del
mercado la va a impulsar a ir más allá, a pensar en que en un futuro deberá
ampliar su horizonte de acción, ya sea en lo que respecta a nuevos
mercados o productos. Según Carneiro (2012), la estrategia es “la
orientación en el actuar futuro, el establecimiento de un fin, en un plazo
estimado como aceptable hacia el cual orientar el rumbo empresarial” (p. 89).
De acuerdo a lo citado, la gerencia de la empresa Confeccionando
sueños, Barinas, Estado Barinas, debe pensar siempre en la aplicación del
principio de continuidad o negocio en marcha, y eso quiere decir que los
objetivos se deben establecer siempre en el largo plazo para que se puedan
estructurar de forma congruente con lo que el mercado exige. Es decir, tener

23
una visión a futuro, colocando todas las fichas necesarias en la palestra y
moviéndolas de tal manera que el horizonte se torne lo más predecible
posible.

Comercialización

Kotler (2009), menciona que “el proceso de comercialización incluye


cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? Y ¿cómo?”
(p. 95). En el primero, el autor se refiere “al momento preciso de llevarlo a
efecto” (p. 95). En el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero,
a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la
estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado. Es de
acotar, que en la comercialización de un nuevo producto la decisión del
tiempo de entrada es crítica. Por lo tanto, cuando una empresa ha
completado rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe
que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, según Kotler
(2009), se enfrenta a tres elecciones:
1. Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un
nuevo mercado disfruta de las "ventajas de ser el primero", que consisten
en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la
reputación de liderazgo. Por el contrario, si el producto se lanza al
mercado antes de que esté totalmente desarrollado la empresa podría
adquirir una imagen de productos imperfectos.
2. Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el
competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el
competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo,
usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación
podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran
compartidos por ambos.

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3. Entrega posterior: la empresa podría retrasar su lanzamiento hasta que lo
haya hecho la competencia, lo que supondría tres ventajas potenciales.
La competencia habrá soportado el costo de educar el mercado. (p. 97).
Se puede decir entonces, que la comercialización es un sistema total de
actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y
distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los
consumidores actuales o potenciales. En consecuencia, comercializar es un
modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio con la finalidad de
que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad mediante el
desarrollo, valoración, distribución y promoción por una de las partes de los
bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita vender.
Por ello, se debe dar carácter comercial a las actividades de mercadeo,
desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la
importación y exportación de productos, compra-venta de materia prima y
mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en
mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas,
logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los
clientes, financiamiento.
Por otra parte, Stanton, Etzel y Walker (2012), mencionan que “el
proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto
producir alguna reacción deseada en el cliente.
1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del
proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
2. El acercamiento previo: Luego de elaborada la lista de clientes en
perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o
pre entrada que consiste en la obtención de información más detallada de

25
cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas
adaptada a las particularidades de cada cliente.
3. La presentación del mensaje de ventas: Según Kotler (2009), "este paso
consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la
fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo
y obtener la Acción (compra)" (p. 99). Por ende, la presentación del mensaje
de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en
perspectiva.
4. Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel y Walker “la etapa
final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros" (p. 89). También indican que, “los servicios de posventa tienen el
objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es
en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera
el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa”
(p. 89).
De acuerdo a lo citado, se puede decir que toda comercialización ya
sea de un producto o servicio que se quiera llevar con éxito y arroje buenos
resultados, deberá pasar por ciertos procesos. Por ende, la Gerencia de la
empresa Confecciones Entre Sueños y Puntadas C.A, Barinas, Estado
Barinas, debe evaluar la situación desde el estudio del mercado para saber
la opinión del posible consumidor acerca de un punto en particular, o para
determinar las fallas de la competencia.

Características de la Comercialización

Para Kotler (2009), los canales de comercialización cumplen con la


“función de facilitar la distribución y entrega de nuestros productos al
consumidor final” (p. 101). Sobre el particular, Kotler (2009), explica que los

26
canales de comercialización pueden ser “directos o indirectos”, detallándolos
de la siguiente manera:
1. Canales directos: Cuando somos nosotros mismos los encargados de
efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al cliente.
Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y
medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de
una ciudad que se puede abarcar con medios propios. Para los tales
fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos
con días u horarios establecidos por áreas geográficas preestablecidas.
2. Canales indirectos: Son apropiados para medianas y grandes empresas,
que están en condiciones de producir bienes o servicios para un número
grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los
cuales estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal
de nuestra empresa.
3. Representantes autorizados: Empresas que se dedican a comercializar
en forma exclusiva productos, en áreas o ciudades que no son la
cotidiana.
4. Distribuidores autorizados: Empresas mayoristas que junto a los
productos de otras empresas, también trabajan con la línea de productos
o servicios ofertados, en áreas, ciudades o países que no son los
usuales.
5. Comerciantes mayoristas: Se refiere a supermercados, zonas francas o
de libre comercio, cadenas de tiendas, entre otros. Los cuales
comercializan en forma directa con el consumidor final de otras áreas,
ciudades o países que no son los propios de la empresa. (p.102).
Según lo antes planteado, es muy amplia la caracterización de la
comercialización por lo que la empresa Confeccionando sueños, Barinas,
Estado Barinas, debe ajustar las estrategias de acuerdo a la estructura
diseñada para la distribución o venta de los productos, alineándose a los
objetivos y metas trazadas en la panificación estratégica.

27
Tipos de Comercialización

Kotler (2009), detalla los siguientes tipos de comercialización:


1. Comercialización directa: Constituye un canal de distribución dinámica,
vibrante y de crecimiento rápido de comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores. El propósito de este
documento es describir la venta directa y las ventajas que trae al
mercado. La comercialización de productos y servicios se realiza
directamente al consumidor, cara a cara, generalmente en sus hogares o
los hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de
locales minoristas permanentes, normalmente mediante la explicación o
demostración personal de un vendedor directo independiente.
2. Comercialización boca a boca: la publicidad de persona a persona ocurre
como resultado de la experiencia positiva de un cliente. Enfócate en
superar las expectativas de tus clientes y muy pronto podrás hacer uso de
las estrategias de publicidad de persona a persona.
3. Comercialización Estratégica: analiza las necesidades de los individuos y
las organizaciones. Otra función que realiza es el seguimiento de la
evolución del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y
segmentos actuales o potenciales. La función del marketing estratégico
es, orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas
para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber
hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El
marketing estratégico fija la misión de la empresa. ·
4. Comercialización Operativa o táctica: Consiste en "el análisis y
comprensión del mercado, la identificación de las oportunidades y formas
de desarrollo de las habilidades y recursos de la empresa que permitan
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores mejor que la
competencia". El Marketing táctico u operativo desciende al plano de la

28
acción para hacer frente a la puesta en marcha de las estrategias. Toda
acción táctica debe ir precedida de un profundo análisis del mercado y de
una rigurosa reflexión estratégica, sin los cuales el mejor de los planes
tiene pocas posibilidades de éxito.
Por tal motivo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para
conseguir que los clientes elijan los productos deben ser fruto de un estudio
exhaustivo de todos los factores que afectan a la comercialización. Por lo
que, el área comercial y de marketing debe encargarse de la análisis
y estudio del mercado, de la competencia, de los consumidores, para poder
saber qué es lo mejor para poder vender el producto, ya que solo así podrán
decidir cuál es el precio, la forma de distribución y la promoción que debe
realizarse, para obtener los objetivos planteados.
Visto de dicha manera, el modo en que la empresa Confeccionando
sueños, Barinas, Estado Barinas, va vender un producto no puede dejarse a
la improvisación, sino que debe ser el producto de una estrategia coordinada
de acciones encaminadas a conseguir que el producto llegue al consumidor y
que este la elija entre las diferentes opciones que posee en el mercado.

Estrategias de Comercialización

Al respecto Chávez (2012), explica que “en las estrategias de


comercialización interviene todo el proceso de la venta de un producto de
manera tangible” (p. 85). Dicho autor puntualiza lo siguiente “la negociación,
la distribución, el colocarse en ciertos mercados y estar en ellos en la
cantidad necesaria y en el tiempo adecuado” (p. 85). De igual modo, explica
Chávez (2012), que para contar con una buena estrategia de
comercialización se tienen que tomar en cuenta cuatro interrogantes
“¿Cuando? (momento oportuno, ¿Dónde) (estrategia geográfica), ¿A quién?
(mercado, meta) y ¿Cómo? (estrategia de distribución?” (p. 86).

29
En consecuencia, un adecuado sistema de comercialización ayudará a
la empresa a aprovechar todas las oportunidades que le ofrece el entorno, a
superar las amenazas del mismo, también hacer frente a los retos constantes
que se le presenten. Es por ello, que las organizaciones deben tomar
decisiones constantemente tomando en cuenta como pueden afectar el
futuro, y pronosticar los posibles cambios que puedan surgir en el entorno,
además de perfeccionar al máximo los recursos internos de los que se
disponen y que pueden representar una ventaja competitiva con respecto a
la competencia.
Adicionalmente, menciona Chávez (2012), que “debe asegurarse de
que el producto esté accesible para que el mercado meta lo compre, una vez
iniciada su demanda” (p. 88). Es decir, tener en consideración la
conveniencia del mercado meta, sin perder de vista aspectos culturales,
económicos, políticos, sociales y legales de la localidad o región en dónde se
aplicaran las estrategias, todo ello con el fin de determinar una ventaja
competitiva susceptible de desarrollarse y explotarse. Por otra parte,
Alvarado (2008), explica que para lograr éxito en las actividades de
comercialización “estas deben ser estructuradas considerando todos los
aspectos de la relación cliente-canal” (p. 116). Se puede indicar entonces,
que los elementos que le dan valor a estas actividades se deben definir
claramente manteniendo una unidad conceptual coherente. Asimismo, que
los productos y promociones conserven una relación congruente con las
necesidades del cliente, considerando los canales de ventas, el punto de
venta y la relación entre el canal vs proveedor.
En consecuencia, es posible identificar una gran variedad de
estrategias para ser aplicadas en diferentes niveles de una organización, sin
embargo, se debe establecer con claridad lo que se busca para poder
identificar qué tipo de estrategia se necesidad para alcanzar las metas
planificadas. En pocas palabras, se trata de acciones que deben realizar la
empresa Confeccionando sueños, Barinas, Estado Barinas, para alcanzar los

30
objetivos planteados como lanzar al mercado un producto nuevo,
incrementar la participación o las ventas.

Tipos de Estrategias de Comercialización

Las estrategias de comercialización según Chávez (2012), se dividen


en cuatro tipos en cuatro (4) tipos las relativas al producto, las que afectan al
precio, las estrategias de plaza o distribución y las de promoción también
conocidas de comunicación” (p. 91). Afirma el autor citado, que son las que
se conocen como “las 4 p del marketing empresarial, ya que son los pilares
básicos para mantener competitivas a las organizaciones” (p. 91). Por ende
una estrategia de comercialización integral debe combinar esos cuatro
aspectos centrales de forma coherente, alineada y orientada al público
objetivo, ya que de ello dependerá en gran parte el éxito comercial de los
productos o servicios. Para dejar claro cada estrategia Chávez (2012), la
explica de la siguiente manera:
1. Estrategias de Producto: Una vez descrito el producto servicio
correspondiente, las estrategias de producto reflejan las acciones que se
van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en
relación a dicho producto o servicio. En este sentido, se incluirá así se
van añadir uno más prestaciones o servicios, la forma en que se va a
realizar, en su caso. Habrá de decidirse si se va a trabajar o no con un
producto piloto, o si se va a lanzar primero a pequeña escala y después
de lanzar a una escala mayor. ¿Se piensa en un producto único en la
gama de productos que se irá ampliando en el futuro? Todo lo anterior
debe también tener como mira qué es lo que va a ofrecer nuestro
producto o servicio de forma diferente a los de la competencia, pues, es
necesario tener claro por qué razón los clientes van a inclinarse por
nuestro producto y no por otro diferente.

31
2. Estrategias de Precio: Antes de lanzarse establecer un precio para un
producto o servicio específico es necesario realizar un análisis de
aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo.
En concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes variables,
ligados a la producción, como costes fijos. La razón es que una
empresa tiene ánimo de lucro. Por tanto, para poder seguir en el
mercado resulta necesario que los ingresos obtenidos por las
ventas, en las que el precio forma una parte esencial, excedan los
costes totales de la empresa atribuibles al producto o servicio de
que se trate.
Además, hay que plantearse posibles variaciones estratégicas en
un periodo de tiempo determinado, como descuentos, promociones
de ventas que, en definitiva, ayuden a los clientes aprobar el nuevo
producto o servicio. O quizá se prefiere optar por un alto precio
desde inicio, que puede ayudar al producto o servicio a situarse
entre los considerados de calidad. Otra cuestión a tener en cuenta
de forma global, es la previsión de flujos de caja de la empresa.
3. Estrategias de Plaza o Distribución: Para que el producto se venda es
necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta necesidad, está
directamente relacionada con las estrategias de distribución de
productos. Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que
vende directamente a sus clientes, a si en la totalidad o en
determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de
distribuidores. Además, será necesario prever todo lo relativo al
transporte, o, al menos, quién se va a encargar de contratarlo. Sin
olvidar los canales de distribución elegidos. Además, han de
precisarse todo tipo de contratos, tanto con distribuidores, como con
agentes, comerciantes o mayoristas.

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4. Estrategias de Promoción o comunicación: Estas se orientan a hacer
llegar el mensaje al cliente, destacando siempre los beneficios que para
éste tiene el producto o servicio. Al tratar dichas estrategias, que utilizan a
su vez herramientas como la publicidad, la fuerza de ventas, la promoción
de ventas, las relaciones públicas y las redes sociales, debe tenerse no
sólo en cuenta el coste de la comunicación, sino también la forma en que
impacta en el público objetivo. Además, hay que determinar la imagen del
producto o servicio que se desea proyectar, incluyendo marca, logotipo,
denominación y lo mismo, es predicable respecto de la imagen de la
empresa.
En definitiva, la gestión de ventas de la empresa Confeccionando
Sueños., Barinas, Estado Barinas, debe elegir los medios de difusión, el
estilo y todo aquello que sirva como estrategia de comercialización para que
el cliente ideal adquiera el producto que se le ofrece.

Gestión de Ventas

Según West (2009), es “un proceso dinámico donde interactúan


diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo
como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente” (p. 75).
Asimismo, indica el autor que existen seis elementos fundamentales de la
gestión de ventas a saber:
1. El enfoque hacia el cliente.
2. El equipo de ventas.
3. El proceso de ventas.
4. La supervisión y motivación del equipo de ventas.
5. La comunicación en las ventas.
6. Merchandising.
Bajo el mismo contexto, es necesario indicar, que todo negocio tiene la
oportunidad de realizar distintos tipos de ventas de sus productos o servicios.

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En particular de decisión de vender de manera directa, o mediante el uso de
canales de distribución masiva, lo que conlleva a usar, o no, publicidad para
mejorar el desempeño de ventas del producto o servicio.
Vale la pena precisar, que la verdadera esencia de la gestión de ventas
es la dirección de personal de esta área en las operaciones de
mercadotecnia de una empresa. En relaciones con el personal es la
responsabilidad más importante e implica desde reclutamiento, selección,
entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su
desempeño y la determinación de las medidas correctivas que sean
necesarias para el buen funcionamiento del vendedor. Por tal motivo, el
gerente de ventas es responsable de las estrategias de planeación del
programa de ventas, según se aplique al distrito o región, así como del
análisis de los resultados y de los señalamientos de mejoras, así como de las
oportunidades que se presenten.
En tal sentido, la gestión de las ventas es una de las claves para
establecer competitividad en un determinado mercado, los elementos que la
componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas,
procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas
retributivas, entre otros. Bajo el mismo contexto, West (2009), precisa los
siguientes objetivos de la gestión de ventas:
1. Definición de las correctas estrategias de ventas
2. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
3. Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
4. Definición de objetivos para el equipo de ventas.
5. Definición de presupuestos de ventas
6. Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.
7. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
8. Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.
9. Determinación de sistemas de remuneración adecuados. (p. 77).

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En virtud de lo antes expuesto, es determinante el desarrollo de una
eficaz gestión de ventas para aumentar las ganancias de cualquier negocio.
Sin embargo, llegar a ese nivel requiere que quien está al frente del proceso
se esfuerce para hacer la empresa cada vez más eficiente. Por consiguiente,
la gestión de ventas involucra diferentes procesos, entre los que se destacan
el desarrollo de los productos, elaboración de los precios, servicio al cliente,
marketing, planificación y evaluación de resultados, son algunas de las áreas
que deben recibir una debida atención para que un negocio crezca y
tenga mayores beneficios.
Sobre el particular, West (2009), expone que “más que tener un equipo
eficiente y capacitado, la cualificación del liderazgo es fundamental para la
optimización de la gestión de ventas” (p. 77). Agrega dicho autor, que se
deben tener presente cuatro pasos cuatro pasos que ayudaran a gestionar
de forma más productiva las ventas, enumerándolas de la siguiente manera:
1. Control del proceso de ventas: sugiere que el gestor asuma la
responsabilidad personal de asegurar que cada etapa del proceso de
ventas se despliegue en un tiempo hábil. También afirma West (200)9,
que “si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida o no se completa
de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados
cambian” (p. 78). Entonces, lo ideal es establecer una planificación
correcta y seguirla.
2. Planificación de Ventas: Esto es esencial para las empresas que quieren
alcanzar mejores resultados en el mercado. Sirve como una guía para el
equipo, pues establece metas y objetivos. Con este recurso se hace una
gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario definir algunos
criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y
ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la
competencia. Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas
deben ser realistas y comunicadas a todo el equipo. Mientras más

35
comprometidos están los empleados, hay más oportunidades de llegar a
los resultados esperados en determinado periodo.
3. Contratación de Talentos: La gestión de ventas de una empresa se
perjudica cuando el equipo carece de profesionales comprometidos y
capacitados. Por eso, invertir en la contratación de talentos es una
estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto. Si el
emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces
es necesario contar con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de
profesionales calificados genera aún más gastos para el emprendimiento,
principalmente a largo plazo, debido a la rotación.
4. Capacitación del Equipo: Además de contratar talentos para la empresa,
es esencial apostar por la capacitación constante del equipo de ventas,
con el fin de mejorar las habilidades de los profesionales, como la
capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas, así mismo, los
gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en
cuanto al conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante
que ellos también estén informados sobre la competencia, productos,
perfil del cliente y planificación del negocio.
Se puede decir, entonces, que para desarrollar una gestión de ventas
productiva, se requiere poner en práctica las acciones citadas ya que pueden
ser de gran ayuda para el emprendedor, teniendo en cuenta que para
alcanzar el éxito es fundamental planear, establecer metas e invertir en un
equipo capacitado. Por lo tanto, para la empresa Confeccionando Sueños
Barinas, Estado Barinas, la habilidad y destreza que se tenga para conducir
al equipo hacia el logro de los resultados esperados, dentro de una situación
de alta competencia, resulta relevante para conquistar el mercado en el cual
ha incursionado.

Análisis DOFA

36
Francés (2016), define el análisis DOFA como:

Una herramienta de diagnóstico y análisis para la generación


creativa de posibles estrategias a partir de la identificación de los
factores internos y externos de la organización, dada su actual
situación y contexto. Se identifican las áreas y actividades que
tienen el mayor potencial para un mayor desarrollo y mejora y que
permiten minimizar los impactos negativos del contexto. (p.25).

En el mismo orden de ideas, Francés (2016) indica que la matriz DOFA:

Se puede emplear para establecer una tipología de estrategias.


Las oportunidades que se aprovechan con las fortalezas, originan
estrategias ofensivas. Las que se deben enfrentar teniendo
debilidades generan estrategias adaptativas. Las amenazas que
se enfrentan con fortalezas, originan estrategias reactivas,
mientras que las enfrentadas con debilidades generan estrategias
defensivas. (p.25).

A tal efecto, la matriz DOFA es una estructura conceptual que se puede


entender como una herramienta para la determinación de debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas; donde las oportunidades y amenazas
corresponden a un análisis externo (ambiente) mientras las debilidades y
fortalezas corresponden a un análisis interno (empresa), mediante un análisis
que se realiza a las empresas utilizando toda la información que sea de
utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de situaciones dentro
de ella. Dvoskin (2014), afirma que la organización puede ubicarse en 4
posiciones posibles:
1. Una empresa débil en un ambiente positivo, de oportunidades.
2. Una empresa fuerte en un ambiente positivo, de oportunidades.
3. Una empresa fuerte en un ambiente negativo, de amenazas.
4. Una empresa débil en un ambiente negativo, de amenazas. (p. 179)

Sobre el particular, Zabala (2014), define y explica cada componente de


la DOFA de la siguiente forma:

37
Las fortalezas son el conjunto de factores que están posibilitando
el desarrollo; por el contrario las debilidades son el conjunto de
factores que están impidiendo, limitando o colocando barreras al
desarrollo institucional. Las oportunidades son factores externos
que pueden permitir o favorecer el desarrollo de una institución
(en gran medida el buen administrador es quien sabe aprovechar
las oportunidades) y las amenazas son el conjunto de barreras
externas que pueden impedir el desarrollo. (p.27).

Factores Externos

El factor externo dentro de la matriz DOFA, está compuesto por las


oportunidades y amenazas, el cual se orienta hacia el entorno ya que sin
este una organización no puede existir. Al respecto, Artal (2015), define
factores externos: “como los cambios tecnológicos, sociales, culturales,
políticos, legislativos, económicos, ecológicos y competitivos” (p. 140). Es
así, como los factores externos hacen referencia a todos los elementos que
conforman el entorno donde se encuentra una empresa, tomando en cuenta
principalmente los que afectan a la hora de la toma de decisiones. Del mismo
modo, Muñoz (2012), expresa que “existen factores externos que repercuten
el comportamiento de una empresa así como pueden ser: clientes, canales
de distribución, influencia social, influencia política, influencia económica” (p.
461). Según el autor precitado, estos contemplan los siguientes:
1. Clientes: son los compradores potenciales de los bienes y servicios que
ofrece la empresa, quienes están dispuestos a adquirirlos si se satisfacen
sus niveles de calidad y utilidad del bien o servicio que adquieren.
2. Canales de distribución: es la forma en que se hacen llegar los a los
clientes los bienes o servicios que ofrece la empresa; estos canales de
distribución pueden tener muchas modalidades de acuerdo con las
características del producto, el mercado al cual se accede y las
peculiaridades de los compradores.

38
3. Influencia Social: al estar inmerso dentro de una sociedad, la influencia
que la empresa recibe de su entorno social es determinante, debido a que
en ella se concentran los aspectos sociales de sus propios trabajadores,
los de sus clientes y proveedores y los de su entorno regional.
4. Influencia Política: es obvio que cualquier empresa pertenece a una
sociedad con preferencias y comportamientos políticos muy particulares;
por esta razón el análisis de todos los factores relacionados con el
entorno político del lugar donde se asienta la empresa debe hacerse
desde el punto de vista de la repercusión que tendrán dichos factores en
el comportamiento interno y externo de la misma.
5. Influencia Económica: el comportamiento del mundo actual está muy
influido por los factores económicos no solo de la región o el país al que
pertenecen las empresas, si no por los de un mundo globalizado que
influye grandemente en las decisiones económicas de una nación, de una
sociedad y de sus individuos y, por consecuencia, de las empresas.
Al respecto, puede decirse que estos son los factores no controlables,
los mismo identifican elementos de los alrededores que van a influenciar de
manera directa o indirecta el desenvolvimiento de la organización. Es por
ello, que el buen funcionamiento dependerá de cómo se aprovechan y
analizan estos recursos para el crecimiento de la empresa Confeccionando
sueños, Barinas, Estado Barinas, ya que a pesar de ser aspectos externos
pueden utilizarse de manera que no afecten en gran medida a la misma,
aprovechando cada elemento en función de lograr los objetivos
empresariales.

Factores Internos

Según Molina (2015), “los factores internos se refieren a todo lo que


tiene origen dentro de la empresa” (p14). Asimismo, Artal (2015), también
define factor interno de la siguiente manera “generalmente admitidos son

39
cultura de empresa, la organización general, el estilo y profesionalidad de los
dirigentes, el mix de marketing y por supuesto todo lo consiguiente a la
empresa” (p. 140). Entonces, los factores internos se refieren a los aspectos
controlables que tiene a su disposición la organización; por su parte Muñoz
(2012), clasifica los factores internos de la siguiente forma:
1. Misión, Visión y objetivo.
2. Factor Humano.
3. Cultura Empresarial.
4. Estrategias.
5. Bienes y servicios.
6. Estructura de organización.
7. Filosofía de calidad.
8. Finanzas y economía. (p. 458).
Sin duda, los factores internos tienen el mayor peso a la hora de
desarrollar una empresa, son inherentes y la misma puede adaptarse a las
condiciones que esta desee ya que pueden controlarse desde adentro. Por
tal motivo, el conocimiento y aplicación de estos factores para la empresa
Confeccionando Sueños, Barinas, Estado Barinas, le puede permitir realizar
una buena selección estratégica, es así como hay que tener y tomarlos en
cuenta, ya que de no hacerlo podrían provocarse errores elementales.

Bases Legales

Según Villafranca (2012), las bases legales no son más que “leyes que
sustentan de forma legal el desarrollo del proyecto” (p. 36).Explica además,
que se incluyen “reglamentos y normas necesarias en algunas
investigaciones cuyo tema así lo amerite” (p. 36). En consecuencia, esta
constituida por el conjunto de documentos de naturaleza legal que sirven de
testimonio referencial y de soporte a la investigación que se realiza. A tales

40
efectos, seguidamente se presentan las normativas por las que se apoyará
este estudio:

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (CRBV). Gaceta


Oficial Nº 5.543 del 24 de Marzo de 1999

El Artículo 112, precisa que:

Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad


económica de su preferencia, sin más limitaciones que las
previstas en esta Constitución y las que establezcan las leyes, por
razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad, protección del
ambiente u otras de interés social. El Estado promoverá la
iniciativa privada, garantizando la creación y justa distribución de
la riqueza, así como la producción de bienes y servicios que
satisfagan las necesidades de la población, la libertad de trabajo,
empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para
dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la economía e
impulsar el desarrollo integral del país.

El artículo que antecede es resaltado por cuanto en él se evidencia la


garantía de organizarse como empresa para ofrecer un bienes o servicios, lo
que respalda el funcionamiento de la Comercializadora Confeccionando
Sueños. Barinas, Estado Barinas, mientras cumpla con las prerrogativas
estipuladas en la ley y sus equivalentes dentro del marco jurídico respectivo
y atendiendo al tipo de comercialización a la que se dedica. Por otra parte, el
Artículo 117, puntualiza que:

Todas las personas tendrán derecho a disponer de bienes y


servicios de calidad, así como a una información adecuada y no
engañosa sobre el contenido y características de los productos y
servicios que consumen; a la libertad de elección y a un trato
equitativo y digno. La ley establecerá los mecanismos necesarios
para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y
cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del
público consumidor, el resarcimiento de los daños ocasionados y

41
las sanciones correspondientes por la violación de estos
derechos.

De acuerdo a lo citado, los consumidores, clientes, o usuarios sea la


denominación que se le dé en la empresa tienen el derecho de conocer las
características de los productos que se ofertan, lo cual debe tener presente
la gerencia de Confeccionando Sueños Barinas, al momento de establecer
estrategias de comercialización, a fin de dar cumplimiento al artículo que
antecede. Bajo el mismo esquema el Artículo 299, sostiene que:

El régimen socioeconómico de la República Bolivariana de


Venezuela se fundamenta en los principios de justicia social,
democracia, eficiencia, libre competencia, protección del
ambiente, productividad y solidaridad, a los fines de asegurar el
desarrollo humano integral y una existencia digna y provechosa
para la colectividad. El Estado, conjuntamente con la iniciativa
privada, promoverá el desarrollo armónico de la economía
nacional con el fin de generar fuentes de trabajo, alto valor
agregado nacional, elevar el nivel de vida de la población y
fortalecer la soberanía económica del país, garantizando la
seguridad jurídica, solidez, dinamismo, sustentabilidad,
permanencia y equidad del crecimiento de la economía, para
lograr una justa distribución de la riqueza mediante una
planificación estratégica democrática, participativa y de consulta
abierta.

Con respecto al aparte que antecede, se puede indicar que esta sobre
la base de las garantías que ofrece el estado para el funcionamiento de las
empresas, ya que sustenta y promueve el desarrollo económico de la nación
a través de las pequeñas y medianas industrias, que ofrecen bienes o
servicios a las personas, lo cual es el fin principal de Confeccionando
Sueños , Barinas, Estado Barinas.

42
Ley para la Defensa de las Personas en el acceso a los Bienes y
Servicios (2010). Gaceta Oficial de la República Bolivariana de
Venezuela Número 39.358

Esta norma jurídica establece en su Artículo 4, la definición de


términos importantes e inherentes a la investigación que se realiza, por lo
que se cita seguidamente:

Para los efectos de la presente Ley se considerará: Personas:


Toda persona natural o jurídica, de carácter público o privado,
organizada o no, que adquiera, utilice o disfrute bienes y servicios
de cualquier naturaleza como destinatario final. Comercializadora
o Comercializador o Prestadora o Prestador de Servicios: Toda
persona natural o jurídica, de carácter público o privado, que
efectúe la comercialización Ley para la defensa de las personas
en el Acceso a los Bienes y Servicios o prestación de servicios, de
uno o más bienes o servicios destinados a las personas.

Puede observarse como el aparte abordado menciona la definición de


personas y comercialización aspectos relevantes para el estudio ya que la
empresa Confeccionando Sueños, Barinas, Estado Barinas, se dedica a la
venta de productos dirigidos a personas que requieren la utilización de los
mismos, bien sea para otros negocios y simplemente para el hogar. Por otra
parte, el Artículo 8, expone que: son derechos de las personas en relación a
los bienes y servicios declarados o no de primera necesidad en su numeral
2 que “La adquisición en las mejores condiciones de calidad y precio, sin
condicionamientos, tomando en cuenta las previsiones legales que rigen el
acceso de bienes y servicios nacionales y extranjeros”. Así mismo en el
aparte 3 menciona que:

La información suficiente, oportuna, clara, veraz y comprensible


sobre los diferentes bienes y servicios, puestos a su disposición,
con especificaciones de precios, cantidad, peso, características,
calidad, riesgo y demás datos de interés inherentes a su

43
elaboración o prestación, composición y contraindicaciones que
les permita tomar conciencia para la satisfacción de sus
necesidades.

Se hace evidente como los parágrafos citados exponen las


características que deben presentarse a los clientes, lo cual tiene relevancia
pues lo que se busca y proponer estrategias para la comercialización de los
productos que vende la empresa Confeccionando Sueños Estado Barinas,
siendo estos datos necesarios para garantizar el cumplimiento de las normas
y evitar sanciones que puedan poner en riesgo el óptimo funcionamiento de
la unidad empresarial abordada.

Sistema de Variables

En toda investigación es importante plantear variables, ya que éstas


permiten relacionar algunos conceptos y hacen referencia a las
características que el investigador va a estudiar. A tales efectos, Ramírez
(2017), precisa que una variables es "una propiedad que puede variar y cuya
variación es susceptible de medirse, controlar y estudiar” (p.25). Se puede
decir, entonces que las variables son los elementos que van a medir,
controlar y estudiar dentro del problema formulado, de allí que se requiera la
posibilidad real y cierta de que se puedan cuantificar. Ahora bien, según
Álvarez (2012), un sistema de variables consiste en “una serie de
características por estudiar, definidas de manera operacional, es decir, en
función de sus indicadores o unidades de medida” (p.59). Según lo citado, el
sistema puede ser desarrollado mediante un cuadro, donde además de
variables, se especifiquen sus dimensiones e indicadores, y su nivel de
medición.
Bajo el mismo contexto, es importante señalar que para Álvarez (2012),
los tipos de variables de una investigación “se pueden clasificar y distinguir

44
de diversas maneras dependiendo de los tipos de valores que toman las
mismas, pero para iniciarse en el mundo de la investigación es necesario que
distinguir las siguientes: variables independientes, dependientes e
intervinientes” (p. 59). Agrega el autor que la Variable Independiente, se
refiere a “aquella donde el investigador puede manipular ciertos efectos; en
otras palabras supone la causa del fenómeno estudiado” (Ibid, p. 59). En
cuanto a la Variable Dependiente, este menciona que implica “el efecto
producido por la variable independiente, es decir representa lo que se quiere
determinar en forma directa en la investigación” (Ibid, p.60). De tal manera,
que una vez precisado lo anterior seguidamente se presentan las variables
de esta investigación

Cuadro 1.
Variables
Variable Dependiente Gestión de Ventas
Variable Interviniente Estrategias de Comercialización
Nota: Sánchez (2019)

Operacionalización de Variables

Con respecto a esta sección Ramírez (2017), expone que “es un


proceso que se inicia con la definición de las variables en función de factores
estrictamente medibles a los que se les llama indicadores” (p. 26). Por lo
tanto, el trabajo de manejar las variables, insertarlas en cuadros,
manipularlas en los instrumentos del caso se llama Operacionalización, este
proceso se realiza a manera de cuadro, con las respectivas secciones
siguientes: Variable, Definición Operacional de las Variables, Dimensión,
Indicadores, Ítems.
De acuerdo a lo antes planteado, en la sección señalada con el título
Variable, se procede a identificar la variable, en el componente identificado
como Definición Conceptual, se coloca una enunciación de la variable

45
emitida por un autor, en la parte que incluye la Definición Operacional, se
concreta la variable en términos operativos; en la parte correspondiente a la
Dimensión, se enfocan los aspectos, áreas, secciones, niveles, estados,
entre, desde donde se sitúan las variables; en los Indicadores, se mencionan
cada una de las áreas temáticas que intervienen en el radio de acción de la
variable; y en los ítems, se indican las preguntas y el número que les
corresponde en el instrumento aplicado en la recolección de datos.
Es necesario indicar, que a partir de todo ello se puedan extraer
conclusiones parciales que unidas a los resultados pueden dar una
información relevante para el desarrollo de la propuesta realizada. En
consecuencia seguidamente se procede a presentar el cuadro de
Operacionalización de variables correspondiente a esta investigación:

46
Cuadro 2.
Operacionalización de Variables

Objetivo General: Proponer Estrategias de Comercialización para la optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando
Sueños, Barinas, Estado Barinas, año 2019.
VARIABLES DEFINICIÓNES DIMENSIONES INDICADORES ÌTEMS
Conceptual Operacional
Es un proceso dinámico Representa todos - Orientación hacia el 1
donde interactúan aquellos elementos que cliente.
diferentes elementos que contribuyen a la - Comportamiento del 2
contribuyen a que la venta comercialización de los Proceso de Consumidor
Gestión de Ventas se realice, teniendo como productos en una Comercialización - Demanda del 3
premisa la satisfacción de empresa producto.
48

las necesidades del cliente. - Promociones de 4


(West 2009) Venta.
- Comunicación Interna 5
Se refiere a las acciones Tiene que ver con las - Calidad del Producto 6
7
que se implementen para tácticas inherentes a - Precio competitivo
Estrategias de
llevar a cabo el proceso de promocionar un Planificación - Plaza 8
Comercialización
la venta de un producto de producto en el mercado. Estratégica - Promociones
9
manera tangible (Chávez continuas
10
2012). - Proceso de ventas
Nota: Sánchez (2019)

47
Definición de Términos Básicos

Administración Estratégica: Es un proceso de evaluación sistemática de la


naturaleza de un negocio que: define los objetivos a largo plazo, identifica metas y
objetivos cuantitativos, desarrolla estrategias para alcanzar dichos objetivos y
localiza recursos para llevar a cabo dichas estrategias.
Comercialización: Se refiere a aquella actividad completa de una empresa desde
la obtención de los recursos con los que se construirá productos y servicios hasta
las actividades de soporte y venta.
Canal de Distribución: Se definen como los conductos que cada empresa
escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos
o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo
posible.
Consumidor: es aquella persona que para satisfacer sus necesidades usa un
determinado producto o servicio, y que puede haber sido comprado directamente
por el mismo o por otra persona.
Clientes: son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o
servicio que la empresa puede satisfacer.
Distribución: Es el conjunto de actividades realizadas por personas y entidades,
que realizan las funciones de intermediación entre los sectores de producción y
consumo. Por lo tanto, el objetivo principal de la distribución comercial es poner en
contacto a los productores con los consumidores.
Diagnóstico Estratégico: Es una herramienta que se utiliza para analizar la
situación interna y externa de una institución.
Estrategia: Es la orientación en el actuar futuro, el establecimiento de un fin, en
un plazo estimado como aceptable hacia el cual orientar el rumbo empresarial.
Evaluación Estratégica: Consiste en revisar las principales variables
relacionadas con el negocio, tanto internas como externas, con la finalidad de
seleccionar las estrategias que la organización utilizará en corto, mediano y largo
plazo.

48
Fidelizar: consiste en conseguir mantener relaciones comerciales estrechas y a
largo plazo con los clientes.
Gestión Estratégica: Es la encargada de conducir a la empresa a un futuro
deseado, lo que implica que la misma debe influir directamente en el cumplimiento
de los objetivos establecidos.
Meta: Es el enunciado general de la dirección en que se desea avanzar, o
impulsar mejoras. La meta fija puntos a alcanzar mientras que los objetivos son
más específicos y proporcionan medidas concretas para acceder a cada meta. La
manera más eficaz de fijar una meta es estableciendo dos marcos temporales
generales: corto plazo y largo plazo. Esas dos etapas se concretan de manera
conjunta.
Mercado: Es el conjunto de compradores que necesitan o pueden necesitar los
productos o servicios ofertados por la empresa.
Mercadeo: Es el conjunto de actividades por las cuales se proporcionan servicios
e información que contribuyen a determinar el nivel conveniente de la producción
en relación con las necesidades del mercadeo y el traslado del producto (o materia
prima) del lugar de producción al lugar de consumo.
Merchandising: Es una técnica de gestión de ventas que se dedica a estudiar la
manera de incrementar la rentabilidad en los propios puntos de venta.
Objetivo: Se pueden definir como las metas intentadas que prescriben o
establecen un determinado criterio y señalan dirección a los esfuerzos del
administrador.
Organización: es el arreglo del personal para facilitar el logro de ciertos
propósitos pre-establecidos, a través de una adecuada ubicación de funciones y
de responsabilidades.
Posicionamiento: la posición de un producto es la forma en que los
consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes; es decir,
el lugar que ocupa en la mente de los consumidores en relación con los productos
de la competencia.

49
Planeación Estratégica: Es la elaboración, desarrollo y puesta en marcha de
distintos planes operativos por parte de las empresas u organizaciones, con la
intención de alcanzar objetivos y metas planteadas
Planificación: es una actividad racional que tiene por objeto decidir sobre la
asignación de recursos escasos en el logro de objetivos múltiples, a través de
medios adecuados para su obtención.
Producto: Es el conjunto de atributos físicos, de servicio y simbólicos que
producen satisfacción o beneficios al usuario o comprador.

50
CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

El marco metodológico representa el plan o metodología a seguir como un


conjunto ordenado de fases y procedimientos que van a permitir obtener,
clasificar, comprender y organizar los datos relevantes y poder así plantear las
soluciones al problema investigado. Este marco representa un mecanismo de
control de la investigación, ya que los investigadores pueden verificar, por cada
fase cumplida, si se van logrando de manera secuencial los logros parciales del
estudio. Cabe citar a Bavaresco (2012), quien señala que el marco metodológico:

Es una fase mecánica, que conduce al ser humano a penetrar en el


manejo de una serie de métodos y técnicas no comunes, por cuanto la
investigación científica, así como las otras investigaciones que se
lleven a cabo: pura, aplicada, descriptiva, exploratoria, predictiva, de
campo y también la bibliográfica o documental (propia de una
monografía), llevan al investigador a utilizar o emplear los aspectos
metodológicos, debiendo explicar cómo tendría que hacer en esa
investigación en particular (p. 89).

Tomando en consideración lo señalado en la cita, en esta sección del


proyecto de investigación, se aborda el tipo de investigación, método, población o
unidad de análisis, técnicas o Instrumentos utilizados en la recolección de la
información, técnicas de análisis de información y descripción de los
procedimientos a emplear en el estudio.

Modalidad de la Investigación

Según el nivel de estudio, la investigación estará concebida dentro de la


modalidad general de estudio como Proyecto Factible. Por lo antes expuesto, cabe

51
citar a la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (UPEL, 2016), quien en
su Manual de Trabajos de Grado de Especialización, Maestría y Tesis Doctorales,
define esta modalidad investigativa como:

La elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo operativo


viable para solucionar problemas, requerimientos o necesidades de
organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la formulación de
políticas, programas, tecnologías, métodos o procesos. El proyecto
debe tener apoyo en una investigación de tipo documental, de campo o
un diseño que incluya ambas modalidades (p. 16)

En tal sentido, un proyecto factible se enfoca en desarrollar posibles


soluciones de problemas planteados, basándose en la operatividad de las
propuestas de las necesidades y así cumplir el propósito fundamental de esta
investigación como lo es Proponer Estrategias de Comercialización para la
optimización de la Gestión de Ventas en la Empresa Confeccionando Sueños,
Barinas, Estado Barinas, año 2019.

Tipo de Investigación

De igual manera, este estudio tiene sustento en una Investigación de


Campo Descriptiva con soporte documental. Al respecto López (2012), indica que
una investigación de campo “está compuesta de fuentes de datos basadas en los
hechos que se producen espontáneamente en el entorno del investigador y por
aquellos que este genera para conocer un fenómeno” (p. 112). Se puede
interpretar que el investigador recurre a cualquiera de las fuentes con la finalidad
de acercarse a un juicio que le permita comprobar o rechazar una hipótesis, por lo
que debe entrar en el contexto para entender cómo puede afectar el problema en
dicho lugar, así como también tendrá que consultar a fuentes cercanas; datos que
obtendrá y deberá analizar teniendo en cuenta los diferentes factores, como las
variables psicológicas, educativas, sociales, entre otros.
Por ende es un tipo de investigación utilizada para entender y encontrar una
solución a un problema de cualquier índole, en un contexto específico. Tal como

52
su nombre lo indica, se trata de trabajar en el sitio escogido para la búsqueda y
recolección de datos que permitan resolver la problemática en el caso de este
estudio directamente en la empresa Confeccionando Sueños, Barinas, Estado
Barinas. Por otra parte, según Sabino (2012), la investigación de tipo descriptiva
“trabaja sobre realidades de hechos, y su característica fundamental es la de
presentar una interpretación correcta” (p. 51). Asegura el autor citado, que para la
preocupación primordial de este tipo de investigación radica en “descubrir algunas
características fundamentales de conjuntos homogéneos de fenómenos, utilizando
criterios sistemáticos que permitan poner de manifiesto su estructura o
comportamiento. De esta forma se pueden obtener las notas que caracterizan a la
realidad estudiada”. (p. 51).
En consecuencia, el objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar
a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la
descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. De acuerdo a
ello, su meta no se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e
identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Por lo que
el investigador de este estudio no solo se encargara de tabular, sino que recogerá
los datos sobre la base de una hipótesis o teoría, exponiendo y resumiendo la
información de manera cuidadosa y para luego analizar minuciosamente los
resultados, a fin de extraer generalizaciones significativas que contribuyan al
conocimiento investigativo.
En relación al aspecto documental López (2012), menciona que es “una
técnica que consiste en la selección y recopilación de información por medio de la
lectura y crítica de documentos y materiales bibliográficos, de bibliotecas,
hemerotecas, centros de documentación e información” (p. 114). Puede inferirse,
que a través de esta investigación se puede hacer un análisis de la información
escrita sobre un determinado tema, con el propósito de establecer relaciones,
diferencias, etapas, posiciones o estado actual del conocimiento respecto al tema
objeto de estudios, gracias al empleo de registros gráficos como fuentes de
información como mensajes registrados en la forma de manuscritos e impresos, es
decir, esta asocia con la investigación archivística y bibliográfica.

53
De tal manera, que el objeto de este tipo de investigación es elaborar un
marco teórico conceptual para formar un cuerpo de ideas sobre el objeto de
estudio y descubrir respuestas a determinados interrogantes a través de la
aplicación de procedimientos documentales. Bajo dicha perspectiva, es una
técnica que permite obtener documentos nuevos en los que es posible describir,
explicar, analizar, comparar, criticar entre otras actividades intelectuales, un tema
o asunto mediante el análisis de fuentes de información.
Diseño de la Investigación

En función a las características de la presente investigación, se determinó


que la misma es de tipo no experimental, definida por Toro y Parra (2016) como:

La investigación que se realiza sin manipular deliberadamente


variables. Es decir, se trata de estudios donde no hacemos variar de
forma intencional las variables independientes para ver su efecto sobre
otras variables. Lo que hacemos en la investigación no experimental es
observar fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para
después posteriormente analizarlos (p.158).

En este sentido, se establece que en la investigación a ejecutar se realizará


el proceso de indagación identificando las variables las cuales no serán
manipuladas. Asimismo, el tipo de diseño es transaccional, dado que los datos se
recolectarán sólo en un momento o punto único, donde se desglosaran las
estrategias básicas que el investigador adoptará para generar información exacta
e interpretable.

Población y Muestra

Población

Para efectos de este estudio la población será el conjunto total de individuos,


objetos o medidas que poseen algunas características comunes observables en
un lugar y en un momento determinado, donde se desarrollará la investigación. Al
respecto, para Tamayo (2012), la población es:

54
La totalidad de un fenómeno de estudio, incluye la totalidad de
unidades de análisis que integran dicho fenómeno y que debe
cuantificarse para un determinado estudio integrando un conjunto N de
entidades que participan de una determinada característica, y se le
denomina la población por constituir la totalidad del fenómeno adscrito
a una investigación. (p. 45).

Atendiendo a lo expuesto, según se especifica seguidamente la población


estará conformada por los grupos de interés, en este caso en particular por lo
clientes que acuden continuamente a comprar los artículos que comercializa la
empresa, esta información fue proporcionada por la gerencia, específicamente por
el Departamento de Administración quienes llevan el registro de los procesos
administrativos, la cual aborda a diecisiste (17) compradores fidelizados con la
organización.
Muestra

Para Tamayo (2012), la muestra es “un subconjunto representativo y finito


que se extrae de la población accesible” (p. 46). Se puede deducir, que la muestra
es un subconjunto de la población, que se obtiene para averiguar las propiedades
o características de esta última, por lo que interesa que sea un reflejo de la
población, que sea representativa de ella. En el caso de la investigación que se
realizará la muestra estará representada por todos los componentes identificados
en la población, es decir, los diecisiete (17) clientes más constantes con la
empresa, ya que se considera que la población es finita ya que consta de un
número limitado de elementos que pueden manejarse efectivamente.

Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

Técnica de Recolección de Datos

55
Hernández (2012), lo define como el “conjunto de operaciones, estrategias y
tácticas que el investigador realiza antes y con el fenómeno en estudio en relación
a las operaciones que le otorga el mismo” (p. 354). De acuerdo a ello, se refiere al
uso de una gran diversidad de técnicas y herramientas que pueden ser utilizadas
por el analista para desarrollar los sistemas de información. En atención a lo
expuesto, para este estudio se determina a la encuesta como medio para obtener
datos que contribuyan a desarrollar la investigación.
Sobre el particular, Hernández (2012), explica que la encuesta se refiere a “la
recolección sistemática de datos en una población o en una muestra de la
población, mediante el uso de entrevistas personales y otros instrumentos para
obtener datos” (p. 355). Según lo precisado, una encuesta es un conjunto de
preguntas normalizadas dirigidas la muestra representativa de la población, con el
fin de conocer estados de opinión o hechos específicos que conduzca a dar
soluciones a la problemática detectada en la empresa Confeccionando Sueños.
Barinas. Estado Barinas.

Instrumento de Recolección de Datos

Para Sabino (2012), los instrumentos de recolección de datos son “los


recursos de que puede valerse el investigador para acercarse a los problemas y
fenómenos, y extraer de ellos la información: formularios de papel, aparatos
mecánicos y electrónicos que se utilizan para recoger datos o información, sobre
un problema o fenómeno determinado”. (p. 45). Puede decirse, que se trata de
cualquier tipo de recurso que utiliza el investigador; para allegarse de información
y datos relacionados con el tema de estudio. Es necesario acotar, que por medio
de estos instrumentos, el investigador obtiene información sintetizada que podrá
utilizar e interpretar en armonía con el Marco Teórico.
En vista de lo expuesto, se determina como instrumento para recolectar la
información al Cuestionario, el cual según Sabino (2012), es “un instrumento de
investigación, utilizado de un modo preferente, en el desarrollo de una
investigación en el campo de las ciencias sociales” (p. 46). Es conveniente indicar,

56
que un medio útil y eficaz para recoger información en un tiempo relativamente
breve, por lo que el mismo será diseñado con respuestas dicotómicas (Si/NO) y
estará estructurado por diez (10) interrogantes.

Validez del Instrumento

Esta sección se refiere al grado en que un instrumento de recolección de


datos mide lo que pretende medir López (2012), señala que “la validez se
determina antes de aplicar el instrumento. El procedimiento que se utiliza se
denomina Juicio de experto con la aplicabilidad del Coeficiente de Proporción de
Rango (CPR), el mismo requiere un mínimo de tres (3) expertos (profesionales)”
(p. 118). En consecuencia, para validar los resultados obtenidos de la aplicación
del instrumento de recolección de datos, se procederá a la consulta de tres (3)
expertos uno en el área de metodología, otra en estadística y el tercero
especialista en administración, quienes cotejaran y verificaran que las
interrogantes estén ajustadas a la medición que se pretende, así como su
objetividad, concordancia y pertinencia con los objetivos específicos trazados en la
investigación.

Confiabilidad del Instrumento

Para Hurtado (2012), la confiabilidad es:

El grado de acuerdo entre medidas de una misma característica


realizadas en diversas oportunidades puede ser calculado usando
técnicas de correlación. Así, el coeficiente de correlación entre medidas
realizadas en condiciones similares es el coeficiente de
confiabilidad del instrumento, y sus valores pueden oscilar entre 0 y 1.
La raíz cuadrada del coeficiente de confiabilidad proporciona la
correlación entre los puntajes observados los puntajes verdaderos del
test; a este valor se le denomina índice de confiabilidad del
instrumento. (p. 808).

57
De acuerdo a ello, se refiere al grado en que una aplicación reiterada a un
grupo de individuos o sujetos, produce resultados, produce resultados similares.
En vista de ello, es necesario indicar que la confiabilidad se obtiene mediante la
aplicación de un "Estudio Piloto" el cual consiste en aplicar el instrumento una vez
validado, a una pequeña muestra, con características similares a la del estudio a
realizar para determinar su confiabilidad. En tal sentido, como se trata de un
instrumento cuyas características están determinadas por ser Dicotómico (sí/ no),
se aplicará el coeficiente de Correlación de Kuder Richardson (KR -20 O KR-21),
según se detalla seguidamente:

Dónde:

= variación de las cuentas de la prueba.


N = a un número total de ítems en la prueba
pi = es la proporción de respuestas correctas al ítem I.
Índice de inteligencia = proporción de respuestas incorrectas al ítem I.
De tal manera, que la confiabilidad se determinará calculando el coeficiente
de confiabilidad, las cuales varían entre 0 y 1. Se aplicará el instrumento escogido
a la muestra anteriormente descrita. A los datos que se obtengan se aplicará la
fórmula de Kuder Richardson o KR20, lo que se considerará una confiabilidad de
_____, por lo que sus resultados podían ser tomados en cuenta para la solución
de la problemática planteada.

Técnica de Análisis de los Datos

Una vez recolectada la información, será preciso seguir una serie de pasos a
fin de organizarla e intentar dar respuesta a los objetivos planteados en la
investigación. Según Hurtado (2012), “comprenden procedimientos y actividades
que le permiten al investigador obtener información necesaria durante la
investigación”. (p. 809). Es por ello, que el procedimiento ayuda al investigador

58
recabar datos que luego pasan por un análisis de la información. Por ende, los
datos empíricos obtenidos después de aplicar las técnicas e instrumentos de
recolección, se clasificaran, registraran y tabularan para su posterior análisis e
interpretación. En primera instancia, se empleará la recopilación de la información
a través de fuentes bibliográficas provenientes de libros, revistas, publicaciones
periódicas, textos legales, y páginas de internet, la misma fue revisada,
organizada y analizada, a través de un resumen crítico y analítico de los hechos
relacionados con el tema de estudio.
Seguidamente, se procederá a la lectura-escritura con el objeto de
reconstruir o contextualizar las respuestas obtenidas a través de la aplicación de la
encuesta. Esto supone codificar el nivel o niveles de importancia de los datos
recolectados. De igual modo, para procesar los datos se realizan básicamente dos
técnicas fundamentales, como el registro y la tabulación. Es de acotar, que el
análisis de la investigación es muy importante porque permite evaluar la actividad
de campo y la eficacia de la guía de encuesta en general, además permite mejorar
la base para futuras investigaciones, así como, eliminar errores en los datos. En
tal sentido, los datos serán sometidos a las técnicas de registro y tabulación, lo
que permitirá la reducción y sintetización de los mismos en función de su posterior
interpretación.
Finalmente se puede decir, que la información recabada con la aplicación del
cuestionario como instrumento, se procesará por medio de la estadística
descriptiva, definida por Hernández (2012) “como la descripción de datos, valores
o puntuaciones obtenidas para cada variable” (p.34). Esta se hará a través de
hojas de cálculo con el programa de puntuación Microsoft Excel para Windows XP,
lo que generará la presentación, análisis e interpretación de los resultados.

59
CONCLUSION

El objetivo principal de cualquier organización es ofrecer un producto y/o


servicio para satisfacer o generar unas necesidades, pero para ello, no solo se
deben hacer las cosas bien, sino que se tiene actuar mejor que la competencia.
Para ello, es relevante desarrollar acciones que permitan estar a la vanguardia de
los cambios necesarios. En tal sentido, en el caso de las empresas
comercializadoras de productos, sin una adecuada gestión de ventas será
imposible dirección y realizar un seguimiento de las ventas globales de la
empresa, así como las ventas individuales de cada empleado, por tanto, la
administración no será capaz de saber si la empresa está en camino de cumplir
sus objetivos o si los miembros propios del equipo de ventas están produciendo la
correcta comercialización de la mercancía.
Es por ello, que mantener acciones para que la fuerza de ventas este
constantemente al día sobre la comercialización y venta de los productos, se
podrán ajustar las técnicas requeridas para alcanzar los objetivos de ventas de la
compañía. Es así, que en la nueva era de negocios, se exige ser innovadores, por
lo que para competir en el mercado, se debe alcanzar el éxito desarrollando
herramientas y soluciones pensadas para aprovechar al máximo los recursos
disponibles.
En virtud de lo antes expuesto, a nivel del Estado Barinas se observa que las
empresas han descuidado la forma de atraer a los clientes o consumidores,
observándose debilitamiento en las estrategias de comercialización, derivado de
una gestión de ventas ineficiente y poco cónsona con las condiciones económicas
por las que atraviesa el país. Cabe acotar, que en la actualidad, las empresas no
le otorgan la importancia debida a las estrategias mercadológicas para el
desarrollo del proceso de comercialización en todas las etapas de vida de un
producto, tomando en cuenta que estas proporcionan pautas que permiten la

60
eficiente utilización de los diferentes recursos, obteniéndose así una mayor
probabilidad de éxito al incursionar en el mercado.
Tal escenario, se presenta en el caso de la empresa Confeccionando
Sueños, Barinas, Estado Barinas, ya que por ser nueva en el mercado y comenzar
su funcionamiento online debe sin duda establecer dentro de la planificación
estrategias de comercialización que contribuyan a promover la venta de los
artículos, tomando en cuenta que no todos los consumidores acuden a los medios
electrónicos para la compra de productos, ya que muchos prefieren los medios
tradicionales, toda vez que hoy en día muchos han sido víctimas de estafa y
engaño que son más factibles a través de las redes sociales y medios
tecnológicos.
De acuerdo a ello, y en vista de las bajas ventas que ha tenido la empresa
desde el inicio de su creación, se hace relevante la búsqueda de alternativas que
fomenten una mayor comercialización, es decir, mejorar la gestión de ventas, a
través de tácticas que involucren no solo los medios tecnológicos sino que agrupe
a la fuerza de ventas hacia una mayor perspectiva que amplié barreras y
contribuya a reforzar cada competencia y actitud de los encargados del proceso
comercial sin condicionarse a lo ofrecido en línea sino que se deben enfocar en
llevar más allá la razón organizacional. Adicionalmente, se debe considerar el
constante aumento de los productos y el bajo poder adquisitivo que hoy en día
tienen los consumidores debido a la hiperinflación existente en el país.
En virtud de lo planteado con esta investigación se busca englobar todas las
bondades de las estrategias de comercialización que pueden optimizar la gestión
de ventas para que los consumidores estén más dispuestos en la compra de los
productos que promociona la empresa, destacando la calidad y atributos de los
mismos, y aumentar los ingresos para que pueda seguir continuar competitiva en
el mercado.

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64
IV CAPITULO

RESULTADOS
El análisis de los datos, se debe comenzar por la revisión y organización de los ítems,
tabulando el número de respuestas, calculando el porcentaje que representan el total de las
respuestas apoyado en la tabulación, organización de las informaciones en cuadros y
gráficos, con la intención de facilitar su visualización e interpretación, orientando el análisis
en el contexto de los objetivos de la investigación.
Dichas técnicas gráficas, se relacionan con tablas estadísticas o ilustraciones como
gráficos circulares, que permitieron ilustrar los hechos estudiados, atendiendo a las
características del mismo y al conjunto de variables que se analizaron.
Para la elaboración de tablas y diagramas se usó un computador personal conjunto a la
aplicación Microsoft Excel, se le introdujo la cantidad de datos para ordenar, clasificar y
resumir, esos resultados se presentan en tablas que luego con herramientas del mismo, se
producen los diferentes tipos de diagramas. El uso del computador como herramienta de
esta investigación facilitó el diseño y la presentación de diagramas escogidas para
representar los resultados. A continuación, se presentan los resultados:

Fase Diagnostica

Ítems 1.- ¿Conoce usted la empresa confeccionando sueños en el estado Barinas?

VARIABLES FRECUENCIA PORCENTAJE


SI 6
NO 94
TOTAL 96
Fuente: Instrumento de Recolección de datos aplicado 2018.

65
Ventas

6 94

Análisis: para el 6% de los encuestados respondieron que, si conocen la existencia de la


MICRO EMPRESA CONFECCIONANDO SUEÑOS objeto de estudio ya que son
consumidores de la misma, por su parte para el 94% de los encuestados respondieron que
desconocen la existencia de la empresa confeccionando sueños, ni tampoco conocen en que
tienda física las pueden ubicar y tampoco conocen sus precios.

66