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Técnicas de manipulación interpersonal

[7.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[7.2] Técnicas que utilizan la trampa de la decisión

[7.3] Técnicas que utilizan el señuelo y el compromiso

[7.4] Otras técnicas de manipulación interpersonal

[7.5] Técnicas combinadas

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TEMA
Psicología Social

Esquema

TEMA 7 – Esquema 2 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)


Psicología Social

Ideas clave

7.1. ¿Cómo estudiar este tema?

Para estudiar este tema lee el capítulo 9 del manual de referencia de la asignatura:
Ovejero, A. (2015). Técnicas de manipulación interpersonal. En Autor, Psicología social.
Algunas claves para entender la conducta humana (221-239 pp.). Madrid: Biblioteca
Nueva.

La capacidad de influir sobre los demás se puede realizar básicamente mediante


tres formas: a través de la fuerza, a través de la ley y, sutilmente, mediante la
manipulación. Cabe destacar que esta última forma no tiene únicamente connotaciones
negativas pues, en ocasiones, es la única forma que tenemos para conseguir algo de los
demás cuando no tenemos poder.

Formas de influir en los demás:

1 2 3

A través de la fuerza A través de la ley Mediante la manipulación

En este tema se abordarán las diferentes técnicas de manipulación con el objetivo


de aprender a cómo no dejarnos manipular y, por otro lado, cómo conseguir que otros
hagan lo que nosotros queremos que realicen, ya sea de una forma a modo de
intervención, por ejemplo para la disciplina de Educación Social o, bien, de una forma
un tanto más maliciosa, puede ser desde el ámbito comercial o de la negociación.

Por tanto, en este tema se abordarán los siguientes apartados:

Técnicas que utilizan la trampa de la decisión.


Técnicas que utilizan el señuelo y el compromiso.
Otras técnicas de manipulación interpersonal.
Técnicas combinadas.

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Psicología Social

7.2. Técnicas que utilizan la trampa de la decisión

Estas técnicas se basan en la «trampa de la decisión» relacionada con la consecuencias


en la toma de decisiones de la teoría de Festinger (1957).

Es decir, la exigencia de dos decisiones de modo que la segunda dependerá de


la primera, siempre y cuando la primera se haya adoptado.

Como hemos visto en el tema anterior sobre el concepto de persuasión, las personas
podemos comportarnos de modo muy diferente en diversas situaciones, por lo que esta
razón es el principal inconveniente a la hora de intentar predecir la conducta humana a
partir de sus actitudes o sus rasgos de personalidad (factores internos). Pero el hecho
de que una persona tome una decisión será suficiente como para que actúe según ella.
Es decir, tal comportamiento será la consecuencia de una decisión tomada
libremente.

A este fenómeno se le conoce con el nombre de efecto de congelación, pues una vez
tomada esa decisión los sujetos se adhieren a ella y actúan según ella en cuanto tengan
oportunidad.

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Psicología Social

Existen las siguientes técnicas que se basan en la trampa de la decisión tomada:

Escalada del compromiso. Es la tendencia que tienen las personas a mantener


una decisión inicial aunque los hechos la pongan en tela de juicio. Este aspecto está
muy relacionado con las explicaciones al experimento de Milgram. Pero la escala de
compromiso no solo afecta a los individuos, sino también, y de modo muy especial, a
los grupos, pues los estos tienden a tomar decisiones más extremas y arriesgadas
que los individuos. Este fenómeno es un claro ejemplo de la irracionalidad humana.

Técnica del gasto desperdiciado. Se produce cuando una persona se mantiene


fiel a una estrategia o línea de conducta en la que previamente se ha invertido de
alguna forma (mediante dinero, tiempo, energía, etc.) y ello desechando otras
estrategias o líneas de conducta con más ventajas. Por ejemplo, si algo nos ha
costado dinero aunque sea muy malo no lo desestimamos por el hecho de que nos ha
costado dinero, en cambio si fuera gratis sí lo haríamos. Este hecho está relacionado
con la teoría de la disonancia cognoscitiva de Festinger (1957), puesto que lo que
intentamos a toda costa es percibirnos a nosotros mismos como coherentes, para no
dañar nuestra autoestima.

Técnica de la bola baja. Consiste en inducir a un cliente potencial a que tome una
decisión de compra ocultándole información sobre determinados inconvenientes o
mostrándole falsas ventajas. Cuando el sujeto toma la decisión, la compra no es
cuestionada a pesar de percatarse del coste real. La respuesta a este fenómeno es que
los sujetos se sentían comprometidos con la decisión por el hecho de haberla
tomado. Esta técnica presenta grandes problemas éticos y su uso continuado puede
perder poder, por lo que existe otra modalidad más eficaz que es la de ocultar
parte de la verdad, que será contada una vez tomada la decisión.

7.3. Técnicas que utilizan el señuelo y el compromiso

Esta técnica consiste en incitar al individuo a que tome de manera libre una
decisión sobre un determinado comportamiento, para obtener una serie de
beneficios. Una vez que ha tomado dicha decisión, se le informa que las
cosas han cambiado y que ya no puede emitir dicho comportamiento y se
le ofrece la posibilidad de emitir otro comportamiento que ya no tiene tantas ventajas.

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Esta técnica será más eficaz cuanta mayor libertad sea inducida en el
individuo a la hora de tomar la primera decisión, de esta manera el sujeto se verá
comprometido con dicha decisión, por lo que si le cambian el comportamiento a
posteriori considerará que se deriva de las decisión que él ha tomado, luego actuará
según la segunda opción aunque no presente las mismas ventajas que la conducta
primera.

Así, la libre emisión de un acto poco costoso hará que sea más probable la emisión de
actos más costosos que van en la misma dirección.

Las técnicas más conocidas que utilizan el compromiso son:

Técnica del pie en la Técnica de la puerta en


puerta las narices

Técnica del pie en la puerta

Consiste en pedirle a una persona que emita una conducta no problemática y poco
costosa en un ambiente de libertad, facilitando así el compromiso, y poco después ir
pidiéndole comportamientos ligeramente más costosos, con poca probabilidad de
realizarlo si no se hubiera realizado el primero. Esta técnica suele utilizarse en el
ámbito comercial. Para que esta técnica sea eficaz debe cumplir dos condiciones:
que la petición inicial sea poco costosa, aunque no insignificante, y la segunda es que el
plazo entre la primera y la segunda petición no sea muy largo.

Técnica de la puerta en las narices

En esta ocasión el comportamiento preparatorio es el rechazo de una petición


desmesurada, para inmediatamente después hacerle una petición menos costosa. En
esta técnica se basa el regateo o negociación, aunque no consiste exactamente en esto
pues en algunas ocasiones los sujetos no entran voluntariamente como podría ocurrir
cuando quieren negociar algo. Por otro lado, esta técnica se basa en la ley del «todo o
nada» y la posición final en esta técnica sí está definida a priori, no así en el regateo.
Para que la técnica de la puerta en las narices sea eficaz, la primera petición debe ser
exorbitante, pero no ridícula ni descabellada; que la segunda solo varíe en el coste y

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que el intervalo entre ambas peticiones sea breve. Además, es conveniente que ambas
peticiones sean hechas por la misma persona, pues puede interpretarse como una
concesión que realiza el que hace la petición, viéndose obligado a responder con otra
concesión el sujeto que debe realizar dicha petición.

7.4. Otras técnicas de manipulación interpersonal

Existen pequeñas variaciones a la técnica del pie en la puerta que las convierten de
algún modo en otras técnicas de manipulación.

La técnica del contacto físico

Técnica del pie en la boca


Otras técnicas de
manipulación Técnica del etiquetado positivo
interpersonal:
La técnica del "pero si usted es libre de"

La técnica de "más vale un poco que nada"

La técnica del "eso no es todo"

La técnica del contacto físico. Esta técnica se basa en los buenos resultados que
obtiene el hecho de realizar un pequeño contacto físico, por ejemplo tocar el brazo
de la otra persona para persuadir a los demás.

Técnica del pie en la boca. Consiste en introducir antes de la petición una


pregunta de cortesía como por ejemplo, «¿cómo está usted?» Por cortesía social casi
siempre se responde a esta pregunta «bien», de esta manera nos cuesta más
resistirse a una petición seguida de ese saludo.

Técnica del etiquetado positivo. Consiste en etiquetar a las personas en el


sentido que queramos que respondan, por ejemplo, si queremos que tengan una
conducta de limpieza les etiquetaremos como limpios, aumentando así la
probabilidad de que presenten una conducta limpia.

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La técnica del «pero si usted es libre de». Para que a una persona se le pueda
manipular esta se debe sentir libre, por lo que si antes de realizar una petición se
introduce esta frase aumentará la probabilidad de obtener del otro la conducta
deseada.

La técnica de «más vale un poco que nada». Esta técnica tiene la estrategia de
legitimar las contribuciones más modestas, de tal manera que cualquier excusa
resulta inadmisible.

La técnica del «eso no es todo». Consiste en aumentar una petición de manera


considerable y antes de que aparezca el posible rechazo por parte del sujeto a
manipular, se rebaja a la petición deseada de manera que así se perciba un descenso
o rebaja considerable.

7.5. Técnicas combinadas

Las técnicas expuestas anteriormente son muy eficaces por ellas mismas, pero se puede
conseguir una influencia mayor si se realizan diferentes combinaciones de las mismas:

Un contacto físico en el pie en la puerta, es decir, añadir el contacto físico a la


técnica del pie en la puerta, de modo que el contacto físico tiene un efecto de
refuerzo a la técnica del pie en la puerta.
Añadir una etiqueta en el pie en la puerta, así, al atribuir un rasgo
socialmente deseable a la técnica del pie en la puerta se aumentan más las
probabilidades de conseguir la manipulación deseada.

Aprender a replantearnos nuestras decisiones


Se establecen los
siguientes consejos Aprender a plantearnos dos decisiones
para evitar ser sucesivas como independientes una de la otra
manipulados
Valorar nuestra libertad en su justa medida

Aprender a replantearnos nuestras decisiones pues, como hemos visto,


muchas de las técnicas de manipulación parten de la idea de que la tendencia que
tenemos es adherirnos a nuestras decisiones, olvidándonos de lo que puede haber
cambiado la situación inicial.

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Aprender a plantearnos dos decisiones sucesivas como independientes


una de la otra, es decir, fomentar la toma de una nueva decisión, olvidándose de la
que se ha tomado anteriormente, sin sentirnos culpables por no ser consistentes, y
desconfiar de los efectos de la congelación.

Valorar nuestra libertad en su justa medida pues para que un individuo sea
manipulado debe ser supuestamente libre, pero realmente eso no es así, pues se está
haciendo exactamente lo mismo que si hubiera hecho bajo coacción.

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Lo + recomendado

Lecciones magistrales

Técnicas de manipulación interpersonal

En esta lección se abordan las diferentes técnicas sobre la capacidad de influir sobre los
demás.

Accede al vídeo desde el aula virtual.

No dejes de leer…

Influencia

Cialdini, R. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Nueva York:


HarperCollins.

Se plantea la necesidad de reflexionar sobre la influencia, la persuasión y los motivos


que inducen a las personas a cambiar de comportamiento y a aceptar las proposiciones
de los demás.

Para ello recomendamos esta obra de Robert Cialdini, donde se tratan las seis
herramientas básicas para lograr la persuasión y el cambio de comportamiento: la
coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez.

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No dejes de ver…

Manipulación desde la infancia de la Publicidad para prepararnos en


consumidores

Recomendamos este vídeo pues se expone que los


niños son fácilmente influenciables y cómo a través
de ellos se incita el consumismo en sus padres.

Accede al vídeo desde el aula virtual o a través de la siguiente dirección web:


http://www.youtube.com/watch?v=w9ekHRYuM58&feature=related

Obediencia a la autoridad

Vídeo relativo al experimento de Milgram sobre la


obediencia a la autoridad.

Accede al vídeo desde el aula virtual o a través de la siguiente dirección web:


https://www.youtube.com/watch?v=vxBCbX4f4po

Experimento sobre la conformidad

En este vídeo se trata con más detalle la cuestión


relativa a la sugestión: tipo sutil de conformidad;
qué supone adaptar nuestra conducta o nuestro
pensamiento a las normas de algún grupo.

Accede al vídeo desde el aula virtual o a través de la siguiente dirección web:


https://www.youtube.com/watch?v=u745OQL9-LI&feature=youtu.be

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+ Información

A fondo

La norma de compromiso social: cumplir lo prometido

Smith, E., & Mackie, D. (1997). Psicología social (pp. 416-419). Madrid: Editorial
Médica Panamericana.

En el siguiente texto se explica en qué se basa la técnica del golpe bajo. El compromiso
social, es decir, la obligación de respetar los acuerdos, puede hacer a las personas
vulnerables a las influencias cuando hacen un trato y luego descubren que tiene
desventajas ocultas.

Bibliografía

Mucchielli, A. (2002). El arte de influir. Madrid: Cátedra.

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Actividades

Trabajo: Técnicas de manipulación interpersonal

Muchos de nosotros podremos recordar alguna ocasión en la que, después de acceder a


ayudar o colaborar con alguien, terminamos más involucrados de lo que deseábamos y
de lo que nos habían dicho.

¿Cómo sucede esto? Muchos experimentos sugieren que si deseamos que alguien nos
haga un gran favor, una estrategia efectiva es lograr que primero nos hagan uno
pequeño (fenómeno de pie en la puerta).

Para poner a prueba este fenómeno, investigadores se hicieron pasar por voluntarios y
pidieron a las familias que colocaran un enorme y feo letrero en su jardín con la frase
«conduzca con cuidado». Sólo el 17 % aceptó.

A otro grupo se le hizo una pequeña solicitud. ¿«Podría colocar este anuncio de 7
centímetros en su ventana con la frase: sea un conductor seguro»? Casi todos
accedieron de inmediato. Cuando, dos semanas más tarde, se les abordó para que
colocaran los enormes y feos letreros en sus jardines, el 76 % aceptó.

Algunos investigadores han puesto a prueba la efectividad de ésta y otras técnicas de


manipulación. Lo que debes hacer es buscar información sobre estudios donde se haya
puesto a prueba la efectividad de al menos dos técnicas de manipulación de las
mencionadas en este tema. Debes resumir cómo se llevó a cabo la investigación y cuáles
fueron los resultados principales. Además, busca información sobre ámbitos donde se
apliquen estas técnicas hoy en día.

Extensión máxima: tres páginas (Georgia 11, interlineado 1,5).

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Test

1. La manipulación tiene connotaciones:


A. Siempre negativas.
B. Únicamente positivas.
C. Positivas y negativas dependiendo de la situación y del objetivo perseguido.

2. Las técnicas que utilizan la trampa de la decisión consiste en:


A. La exigencia de dos decisiones de modo que la primera será consecuencia de la
segunda.
B. La exigencia de dos decisiones de modo que la segunda dependerá de la
primera.
C. La exigencia de dos decisiones totalmente independientes.

3. Las técnicas que utilizan la trampa de la decisión se basan en:


A. El fenómeno del efecto de congelación.
B. El fenómeno del efecto de difusión de la responsabilidad.
C. El fenómeno del pie en la puerta.

4. Identifica las técnicas que se basan en el señuelo y compromiso:


A. Técnica del pie en la puerta.
B. Técnica de la bola baja.
C. Técnica del gasto desperdiciado.

5. La técnica de escalada de compromiso se basa en la idea de:


A. La tendencia que tienen las personas a ser inconsistentes.
B. La tendencia que tienen los grupos de tomar decisiones arriesgadas.
C. La tendencia que tienen las personas a mantener una decisión inicial.

6. La técnica del gasto desperdiciado consiste en:


A. Mantenerse fiel a una estrategia o línea de conducta en la que previamente se
ha realizado alguna inversión.
B. Desechar siempre aquellas opciones menos ventajosas.
C. A y B son falsas.

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7. Para las técnicas que se basan en el compromiso o señuelo es fundamental:


A. Inducir libertar en el individuo a manipular.
B. Ejercer la coerción sobre el individuo a manipular.
C. Eliminar cualquier clase de libertad en el sujeto a manipular.

8. Las condiciones para que la técnica del pie en la puerta sea eficaz son:
A. Que la petición inicial sea poco costosa.
B. Que el plazo entre la primera petición y la segunda no sea largo.
C. A y B son verdaderas.

9. En la técnica de la puerta en las narices:


A. La primera petición debe ser poco costosa.
B. La primera petición debe ser desmesurada.
C. Las peticiones las deben realizar personas diferentes.

10. Diversos estudios han puesto de manifiesto que el contacto físico:


A. Puede aumentar la eficacia en las técnicas de manipulación.
B. Puede disminuir la eficacia en las técnicas de manipulación.
C. No tiene ningún tipo de influencia en las técnicas de manipulación.

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