La Reunión de Ventas

Casos de Estadística1
Profesor Juan Timaná, Ph.D.

Rev. Junio 2009

Era mi primera semana de trabajo y ya tenía que preparar mi primer informe para una reunión que
se llevaría a cabo en menos de tres horas. Siendo nuevo quería hacerlo lo mejor posible, pero
conforme veía las cifras, empecé a darme cuenta que a algunos no les iba a gustar los resultados.
Me preguntaba cómo podía yo quedar bien con todos y a la vez, hacer un informe objetivo que
realmente sea útil. Además de la información que me habían dado, yo estaba preparando una lista
de información adicional que sería muy importante para hacer una evaluación apropiada.
Antes de la reunión
Me habían contratado como analista en el departamento de ventas, y tendría que trabajar
directamente con el gerente de ventas. Mi impresión era que mi jefe era una persona bastante
trabajadora, con mucho impulso, y hasta un poco “acelerado”. Sin embargo pensaba que podía
trabajar muy bien con él. El lunes a las 10 de la mañana recibí una llamada de Marsha, su
secretaria, indicándome que tendríamos una reunión con los supervisores de ventas el día
miércoles. Media hora después recibía un sobre con una nota de Ron Hagler, el gerente de ventas,
indicándome que revisara las cifras de ventas que estaban en el informe que me enviaba. Él ya las
había revisado, y me pedía que preparara una exposición que yo debía presentar después de que él
hiciera sus comentarios.
En realidad, Ron no estaba contento con todos los resultados. “Marsha, por favor llama a los
supervisores regionales, y diles que necesito hablar con ellos esta tarde. Todos deben asistir, no
aceptaré excusas”. Marsha había sido la secretaria Ron por más de diez años y sabía lo que
significaba ese tono de voz. Así que llamó a todos los supervisores, avisándoles de la sorpresiva
reunión el miércoles a las 4 de la tarde.
Durante la reunión
Todos habían llegado antes de la hora fijada. Sabían que él sólo llamaba a este tipo de reuniones
cuando no estaba contento.
Cuando Ron Hagler ingresó a la sala de reuniones, no perdió tiempo. “Acabo de recibir el informe
de las ventas trimestrales. Las ventas en la región Noreste han sido fantásticas. Steve, no sólo has
mejorado 17.6% en relación con el trimestre pasado, sino que además has saltado un 20.6% con
respecto del año pasado. Realmente no sé cómo lo has logrado, pero te felicito.” Steve sonrió. Su
método de abarrotar de productos a sus clientes, a fin de año, le había dado sus frutos una vez
más. Hagler no se había dado cuenta que las ventas en el primer trimestre de cada año eran
siempre algo flojas.
Hagler continuó: “Terry, las ventas del Sudoeste fueron también excelentes. Has mostrado un
incremento del 11.7% en el cuarto trimestre y un aumento del 11.8% con relación al año pasado”.
Terry sonrió igualmente. Ella no estaba segura de qué había hecho para lograr esos resultados,
pero estaba segura también que no iba a hacer ningún cambio.
“Jan, las ventas del Noroeste subieron el 17.2% en el cuarto trimestre, pero han estado 8.2% por
debajo del valor del año pasado”, dijo Hagler. “Necesitas averiguar qué hiciste para elevar las
ventas hasta el techo, Aun con eso, tu desempeño en el cuarto trimestre ha sido bueno. Jan trató de

1
Traducido y adaptado de Galen Britz, Don Emerling, Lynne Hare, Roger Hoerl, Janice Shade. (1997). How
to teach others to apply statistical thinking. Quality Progress, 30(6), 67-79. Retrieved March 18, 2008, from
ABI/INFORM Global database. Sólo para discusión en clase.
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ocultar su fastidio. Aunque había recibido una orden muy grande en noviembre. Era la primera
orden de gran magnitud que estaba recibiendo en mucho tiempo. En general, el se daba cuenta que
las ventas del Noroeste estaban declinando.
Hagler estaba ahora listo para tratar lo que él consideraba las regiones problema. Leslie, las ventas
de la región Norte Central bajaron el 5.5% en el cuarto trimestre, pero subieron el 4.7% con respecto
al año pasado. No entiendo por qué las ventas en esa región varían tanto. ¿Se necesitan más
incentivos? Leslie bajo la mirada en silencio. Ella había estado trabajando muy fuerte los cinco
últimos años y había ganado numerosas cuentas nuevas. En realidad ella había ganado un bono
de productividad, debido a que había logrado el mayor número de nuevos clientes en 1994.
“Kim, las ventas de la región Sudeste han bajado el 3.2% in el cuarto trimestre. Y están 2.6% por
debajo del nivel del año pasado. Estoy muy decepcionado de tu desempeño. Tú fuiste en alguna
oportunidad, mi mejor represéntate de ventas. Yo tenía altas expectativas con respecto de ti. Ahora
sólo me queda esperar que el primer trimestre de este año, muestres signos de vida.”. Kim sintió
que su cara se enrojecía de la vergüenza. Ella sabía que en 1996 había vendido más unidades que
en 1995. “De cualquier manera, qué puede sabe Hagler”, se decía para ella misma.
Entonces Hagler, se dirigió a Dave, quien seguramente sintió que le subía la adrenalina. “Dave, ¡la
región Sur Central es la peor de todas! Las ventas bajaron el 19.7% en el cuarto trimestre, y están
22.3% por debajo de las ventas del año pasado. ¿Cómo puedes explicar esto? ¿No valoras tu puesto
de trabajo? Quiero ver una mejora dramática en este trimestre, de otra manera tendré que tomar
algunas decisiones”. Dave se sintió aturdido. Su región era muy difícil. Con mucho competidores.
De seguro, se habían perdido algunas cuentas en los últimos años, pero las pérdidas fueron
suplidas con nuevas cuentas. Se preguntaba, cómo era posible que le fuera tan mal.
La presentación de mi informe
Yo había sido un testigo silencioso de todo lo que había pasado, y realmente esta sorprendido por
la forma de actuar de Hagler, por decir lo menos. Yo había analizado los datos y por cierto, los
porcentajes que mencionaba eran todos correctos, pero su enfoque en el análisis estaba equivocado.
Ahora era mi turno; estaba seguro de mis observaciones, pero no dejaba de preocuparme la forma
en que Hagler reaccionaría a mis comentarios, viendo lo duro que había sido con los supervisores.
Sin embargo, estaba determinado a darle un informe que realmente ayude a mejorar las ventas,
pues consideraba que esa era mi responsabilidad.

2 Profesor Juan Timaná, Ph.D.

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ANEXO 1

VENTAS TRIMESTRALES POR REGIÓN

1992-1996
Ventas en 1992 (en miles)
Región 1er. trimestre 2do. trimestre 3er. trimestre 4to. trimestre
Noreste 924 928 956 1222
Sudoeste 1056 1048 1129 1073
Noroeste 1412 1280 1129 1181
Norte Central 431 470 439 431
Sudeste 539 558 591 556
Sur Central 397 391 414 407

Ventas en 1993 (en miles)

Región 1er. trimestre 2do. trimestre 3er. trimestre 4to. trimestre
Noreste 748 962 983 1024
Sudoeste 1157 1146 1064 1213
Noroeste 1149 1248 1103 1021
Norte Central 471 496 506 573
Sudeste 540 590 606 643
Sur Central 415 442 384 448

Ventas en 1994 (en miles)

Región 1er. trimestre 2do. trimestre 3er. trimestre 4to. trimestre
Noreste 991 978 1040 1295
Sudoeste 1088 1322 1256 1132
Noroeste 1085 1125 910 999
Norte Central 403 440 371 405
Sudeste 657 602 596 640
Sur Central 441 366 470 426

Ventas en 1995 (en miles)

Región 1er. trimestre 2do. trimestre 3er. trimestre 4to. trimestre
Noreste 765 1008 1038 952
Sudoeste 1352 1353 1466 1196
Noroeste 883 851 997 878
Norte Central 466 536 551 670
Sudeste 691 723 701 802
Sur Central 445 455 363 462

Ventas en 1996 (en miles)

Región 1er. trimestre 2do. trimestre 3er. trimestre 4to. trimestre
Noreste 1041 1020 976 1148
Sudoeste 1330 1003 1197 1337
Noroeste 939 834 688 806
Norte Central 588 699 743 702
Sudeste 749 762 807 781
Sur Central 420 454 447 359

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