EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONESEJEMPLO

1Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que haceun gran
pedido de mercancía y que amenaza con cancelar el pedido sino se leotorga el máximo
descuento posible
1. Identificación del Problema ¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aún cuando
la políticaindica que debe tener un año como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?
2. Generar alternativas de solucióna) Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin
consultarlo con eldirectorb) Seguir al pie de la letra lapolítica, no otorgar el descuento y perder el
pedido.c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial.d) Negociar con el
cliente nuevo para que acepte el descuento máximopermitidosegún la política.
3. Evaluar las Alternativas(Ponderación de 1-10) Alternativa Ventaja Desventaja
Ponderacióna Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría
infringiendolapolítica de la empresa, mal ejemplo para los subordinados.
3b Se estaría respetando la política de la empresa, ejemplo para los subordinados.Se perdería el
pedido, además de generar inconformidadal cliente y riesgo quebusque a la competencia 5c Se
estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarlesatisfacción. Cabria la
posibilidad que cada vez que el cliente compreen grandescantidades exija un descuento mayor al
que se le puede otorgar. 9d Se le estaría otorgando el descuento que establece la política,
aplicada tambiénpara los demas clientes. Insatisfaccióny molestia del cliente 94. Elección de la
mejor alternativaSe ha escogido la opción C, otorgarle el descuento al cliente previa
negociacióncon el director, de esta forma no se tiene que saltar lapolítica sin autorización,
nitampoco se pierde un pedido importante5,6. Aplicación y Evaluación de resultados.