CONTRATOS COOPERATIVOS

Cuando una organización quiere expandir sus negocios a nivel global sin hacer
compromiso financiero muy grande, dicha organización puede fumar un contrato
cooperativo con el dueño de un negocio extranjero que paga a la compañía una tarifa por
el derecho a administrar ese negocio en su país. Existen dos tipos de contratos
cooperativos: licencia y franquicia.
Con base en un acuerdo de licencia, una compañía nacional, el licenciante, recibe pagos
de regalías por permitir que otra compañía, el licenciatario, fabrique su producto, venda
su servicio o utilice su nombre de marca en un mercado extranjero en particular.
BioDelivery Sciences International (BDSI), una compañía farmacéutica en Carolina del
Norte, llegó a un acuerdo de licencia con TIY Biopharm, una compañía farmacéutica
taiwanesa. TIY Biopharrn pagó a BDSI una tarifa de licencia de $1.3 millones, a cambio
del derecho a fabricar y vender el fármaco contra el dolor Onsolis de BDSI, para pacientes
con cáncer en Taiwán.
Una de las ventajas más importantes de la licencia es que permite a las compañías hacer
ganancias adicionales sin invertir más dinero. Conforme aumentan las ventas en el
extranjero, aumentan las regalías pagadas al licenciante por el licenciatario. Incluso, el
licenciatario, no el licenciante, invierte en equipo e instalaciones de producción para
fabricar el producto. La licencia también ayuda a las compañías a evitar las barreras
arancelarias y no arancelarias, pues dado que el licenciatario fabrica el producto dentro
del país extranjero, las barreras arancelarias y no arancelarias no se aplican. Royal Philips
Electronics, una compañía holandesa de electrónicos de consumo, firmó un acuerdo de
licencia con Videocon Industries, con sede en la India, para fabricar televisores de la
marca Philips "acorde con las especificaciones y los estándares que Philips mantiene a
nivel global". El acuerdo da entrada a Philips al creciente mercado indio, que está
dominado por Samsung, LG y Panasonic. Alok Shende, de Ascentius, una compañía de
investigación tecnológica, comentó que "se trata de una situación de ganar-ganar para
ambas compañías, puesto que Videocon, coa una base de bajo costo y grandes
instalaciones de fabricación, tiene acceso a una marca global ". La desventaja más grande
relacionada con las licencias es que el licenciante cede el control sobre la calidad del
producto o servicio vendido por el licenciatario extranjero. A menos que el acuerdo de
licencia contenga restricciones específicas, el licenciatario controla el negocio completo,
desde la producción y la comercialización hasta las ventas finales. Muchos licenciantes
incluyen cláusulas de inspección en sus contratos de licencia, pero monitorear la calidad
de un producto o servicio a miles de kilómetros de distancia puede " resultar difícil. Una
desventaja adicional es que los licenciatarios al final pueden convertirse en competidores,
en especial cuando el acuerdo de licencia incluye el acceso a conocimientos importantes
de tecnología o privados del negocio.
Una franquicia es un conjunto de compañías en red en las que el fabricante o comercializa
dar de un producto o servicio, el franquiciado, licencia el negocio completo a otra persona
u organización, el franquiciado. Por el precio de una cuota inicial de franquicia más
regalías, los franquiciadores brindan a los franquiciados capacitación, ayuda con la
comercialización y la publicidad, y el derecho exclusivo a realizar negocios en un lugar
en específico. La mayoría de las cuotas de franquicia van de $5,000 a $35,000. Los
franquiciados pagan a McDonald's, uno de los franquiciadores más grandes del mundo,
una cuota inicial de franquicia, de $45,000. Después de esta cuota inicial, se requiere otra
de $950,900 a $1,797,700 para pagar el inventario de comida, el equipo de cocina, la
construcción, el diseño del paisaje Y otros gastos (el costo varía dependiendo del país).
Aunque, por lo general se solicita un préstamo de una parte de este dinero a un banco ,
McDonald's requiere que los franquiciados pongan el 40% en efectivo para la inversión
inicial." Dado que las regalías típicas van de 2.0 a 12.5% de las ventas brutas, los
franquiciadores reciben una buena recompensa por la ayuda prestada a los franquiciados.
Más de cuatrocientas compañías estadounidenses franquician sus negocios a socios
extranjeros de franquicia.
A pesar de las muchas ventajas de las franquicias, los franquiciadores enfrentan una
pérdida de control cuando venden sus negocios a franquiciados que se encuentran a miles
de kilómetros de distancia. La especialista en franquicias, Cheryl Scott, argumenta: "Un
franquiciador que conozco se pregunta por qué las regalías que provienen de la India eran
tan pocas cuando sabía que la tienda siempre estaba repleta, y fue porque el franquiciado
no estaba ingresando todas las ventas en la máquina registradora
Aunque existen excepciones, el éxito de las franquicias puede estar supeditado de alguna
forma a la cultura. Dado que la mayoría de los franquiciadores globales empezaron a
concesionar franquicias de sus negocios en países o regiones similares (Canadá es por
mucho la primera opción de las compañías estadounidenses cuando dan el primer paso
hacia la concesión de franquicias globales), y porque e165% de los franquicia dores no
realizan ningún cambio en absoluto a su negocio para 'las franquicias en el extranjero, el
éxito no puede generalizarse a las culturas que tienen estilos de vida, valores, preferencias
e infraestructuras tecnológicas diferentes. El personalizar los menús para los gustos
locales es una de las formas principales en las que las compañías de comida rápida pueden
tener éxito en los mercados internacionales. Con una participación de mercado del 40%,
3,000 sucursales en 650 ciudades y la apertura de un nuevo restaurante cada dieciocho
horas, KFC, de origen estadounidense, que es parte de las Yum! Brands, es la cadena de
restaurantes extranjeros más exitosa en China, incluso más que McDonald's, que tiene el
16% del mercado. A diferencia de McDonald's, que en general vende la misma comida
en China que la qué vende en los' Estados Unidos, KFC.china, dirigido por gerentes
chinos contratados por Yum! Brands, se ha enfocado en ofrecer platillos con sabor chino,
como el Dragan Twisrer, un rollo de pollo con salsa de pato y arroz con tofu estilo pollo,
diseñado para reflejar la comida picante de la provincia china de Sichuan. Aunque los
clientes chinos encontrarán alguno,'>elementos del menú occidental f como pollo y elote
en mazorca, también encontrarán especiales chinos como palitos de pato fritos, congee
(arroz), huevos centenarios y otros platillos que deleitan a los paladares más locales.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Las compañías que forman alianzas estratégicas combinan recursos clave, costos, riesgos,
tecnología y gente, Garmin, que produce dispositivos satelitales de navegación, y Volvo
Penta, que fabrica motores y sistemas propulsión para botes comerciales y de
entretenimiento, han conformado una alianza estratégica para desarrollar y comercializar
en conjunto equipo de instrumentación, navegación y comunicación marítima." La
alianza estratégica más común es una joint Venture, que se da cuando dos compañías
existentes forman una tercera compañía. Las dos compañías fundadoras permanecen
intactas y sin cambio, excepto porque juntas ahora poseen una joint Venture recién creada.
Una de las ventajas de las joint Ventures globales es que, al igual que en el caso de las
licencias y franquicias, éstas ayudan a las compañías a evitar las barreras arancelarias y
no arancelarias para ingresar al mercado. Otra ventaja es que las- compañías que
participan en una joint Venture asumen sólo una parte de los costos y los riesgos de ese
negocio. Esto resulta atractivo para muchas compañías dados los gastos que se realizan
al entrar a los mercados extranjeros O desarrollar nuevos productos. Starbucks estableció
una joirn Venture 50-50 con Tata Global Beverages, que forma parte de Tata Group, el
conglomerado más grande en India. Starbucks- Tata planea abrir cincuenta tiendas en el
lapso. De un año, para al final establecer 3,000 tiendas en India. John Culver, presidente
ele Starbucks Asia, dijo: "Vamos a movernos' lo más rápido posible para sacar ventaja de
la oportunidad que existe en la India. Es una economía que se mueve muy rápido, y los
consumidores evolucionan con gran rapidez.
Las joint Ventures globales pueden ser especialmente ventajosas para los socios locales
más pequeños que se vinculan con compañías extranjeras más grandes y experimentadas
que pueden brindar una administración, recursos y habilidades comerciales avanzados la
joint Venture. Por ejemplo, Daimler AG, el fabricante alemán de automóviles,
recientemente acordó una joint Venture con Beiqi Fotón Motor Company, de origen
chino, para fabricar y vender grandes camiones en China. En tanto que Daimiel' se
beneficiará al establecer una presencia en el mercado chino de rápido crecimiento, Beiqi
Foton se beneficiará con el acceso a la experiencia de Daimler en motores y sistemas de
escape Diesel.
Las joint Ventures globales también tienen inconvenientes. Puesto que las compañías
comparten costos y riesgos con sus socios en la joint Venture, de la misma forma, éstas
deben compartir las ganancias. El administrar joint Ventures globales también puede ser
difícil porque representan una fusión de cuatro culturas: la. cultura del país y la cultura
organizacional del primer socio y la cultura del país y la cultura organizacional del
segundo socio. A menudo, para ser justos con todos los involucrados, cada socio de una
joint Venture global tendrá propiedad y facultades iguales, pero esto puede resultar en
luchas de poder y falta de liderazgo. Debido a estos problemas, las compañías que
conforman joint Ventures globales deben desarrollar cuidadosamente contratos detallados
que especifiquen las obligaciones de cada una de las partes. Toshiba, que participó en su
primera joint Venture global a principios de 1900 al fabricar filamentos para focos con
General Electric, trata las joint Ventures como un matrimonio entre las dos compañías y
ve el contrato como un acuerdo prenupcial. El contrato de joint Venture especifica cuánto
invertirá cada compañía, cuáles son sus derechos y responsabilidades y a qué tiene
derecho si la joint Venture no funciona. Estos pasos son importantes porque se calcula
que la tasa de fracaso de las joint Ventures globales es tan alta como del 70%.