FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CURSO: GESTIÓN COMERCIAL

PLAN COMERCIAL

ENROLLADO DE TOFFEE CON ARÁNDANO

PROFESOR:

DAVID CRISANTO ALFARO RAMÍREZ

INTEGRANTES

LLALLICO QUISPE, ISABEL COD. 1510891

LÓPEZ PALACIOS, ALEJANDRA COD. 1523090
SÁNCHEZ CISNEROS, VÍCTOR COD. 1521438
TORRES AYALA, MARLIT COD. 1510924
YAMPUFE VALDIVIESO, MERCEDES COD. 1320100

PERÚ-LIMA
2019
 Contenido

1. Resumen Ejecutivo .......................................................................................................... 3

2. Determinación de la oportunidad del negocio ......................................................... 4
2.1. Identificación de la idea de negocio.................................................................... 4
2.2. Evaluación de las ideas planteadas .................................................................... 4
2.3. Elección del negocio ............................................................................................... 5
3. Planificación estratégica ................................................................................................ 5
4. Análisis Situacional ......................................................................................................... 6
4.1. Análisis Interno ......................................................................................................... 6
4.1.1. Ventaja Competitiva ........................................................................................... 10
4.1.2. Análisis de las áreas funcionales de la empresa ................................... 12
4.2. Análisis Externo...................................................................................................... 14
5. Análisis FODA ................................................................................................................. 30
6. Decisiones estratégicas comerciales y de marketing .......................................... 33
6.1. Determinación del concepto de producto ....................................................... 34
6.2. Determinación del mercado objetivo ..................................................................... 35
6.3. Posicionamiento de marca .................................................................................. 37
7. Tácticas Comerciales .................................................................................................... 38
7.1. Política de Producto .............................................................................................. 38
7.2. Política de Precios ................................................................................................. 43
7.3. Política de Distribución ........................................................................................ 45
7.3.1. Canal de distribución .................................................................................... 46
7.3.2. Merchandising................................................................................................. 47
7.3.3. Logística de la distribución .............................................................................. 48
7.4. Política de Comunicación .................................................................................... 49
7.4.1. La venta personal ........................................................................................... 49
7.4.2. La publicidad ................................................................................................... 51
7.4.3. Segmento de mercado .................................................................................. 51
7.4.4. objetivos ............................................................................................................. 52
7.4.5. Mensaje a transmitir ...................................................................................... 53
7.4.6. Las relaciones públicas ................................................................................... 53
7.4.7. La promoción de ventas .................................................................................. 53
8. Conclusiones................................................................................................................... 55
 1. Resumen Ejecutivo
El presente proyecto tiene como propósito realizar un nuevo producto basado en
TOFE, dándole el valor agregado al producto ya existente en el mercado
peruano. Nosotros como futuros empresarios debemos de proyectar la imagen
del nuevo producto terminado para la satisfacción total de nuestros clientes.

Avocados a este motivo, presentaremos el siguiente producto Dulces arandillas

en el que hemos planteado todos nuestros conocimientos teniendo como un
objetivo único posicionar el producto en la mente del consumidor habitual y
captar mediante una combinación de estrategias de publicidad, promoción y
relaciones públicas.

Para este Plan de Negocios identificaremos nuestro segmento al que estará

dirigido nuestro producto Dulces arandillas posicionando a través de una
estrategia de “segmentos múltiples¨ con un diseño adecuado de las variables de
Marketing Mix (producto, precio, promoción y plaza) para alcanzar los objetivos
generales de la empresa dulces camel.

Como futuros empresarios queremos lograr a obtener un buen posicionamiento

en el mercado con respecto a los demás competidores, es decir, formar parte del
12,5 % de participación en el mercado peruano.

Para obtener un buen análisis del lanzamiento del producto se va implementar

una misión, visión, principios y valores para luego pasar a un diagnóstico
situacional, en el que se analizaremos las variables internas y externas que
influirán en el desarrollo de la empresa, este diagnóstico resume las fortalezas y
debilidades internas, oportunidades y amenazas externas “FODA, luego de ello
implementaremos el direccionamiento estratégico y estrategias que guiarán a la
ejecución de la empresa DULCES DEL BOSQUE S.A.C, los mismos que serán
medidos con el uso de la herramienta PESTEL y las 5 fuerzas de Porter.
Finalmente se describen las conclusiones y recomendaciones del presente
proyecto, basada en el análisis situacional y FODA.

https://es.slideshare.net/leonardoyauriquesquen/la-iberica-49390025
2. Determinación de la oportunidad del negocio

2.1. Identificación de la idea de negocio

Se presentó las siguientes ideas de negocio: jugo de arándano con fresa batido
con leche y proteína de alto valor biológico, mermelada de fresa y rocoto,
mermelada de membrillo y enrollado de tofe con arándano, las cuales se basaron
en el valor nutricional, originalidad del producto y su factibilidad, sin embargo, la
idea de negocio elegido es el enrollado de tofe con arándano, esto debido a que
uno de los integrantes tiene la habilidad de preparar tofes y la necesidad de
conseguir un producto hecho a base de productos naturales que cuiden su salud
y a la vez cumplir un antojo.

2.2. Evaluación de las ideas planteadas

A continuación, se expondrá las razones y beneficios por las se presentaron las
ideas como posibles oportunidades de negocio:
 La idea del jugo de arándano con fresa batido con leche y proteína de alto
valor biológico se propuso por su aporte de proteína la cual es un
elemento fundamental para el cuerpo humano, especialmente para el
desarrollo y recuperación de fibras musculares de las personas que
realizan ejercicios de manera frecuente. por otro lado, mejora la digestión,
aporta calcio la cual según MedlinePlus es un elemento que ayuda a
formar y mantener dientes y huesos sanos, ayuda la coagulación de la
sangre, mantenimiento de un ritmo cardíaco.
https://medlineplus.gov/spanish/ency/article/002412.htm
 La mermelada de fresa y rocoto, un producto que satisface la curiosidad
y el capricho de las personas al querer sentir un sabor a picante en sus
comidas, pero para el desayuno no existe, por ello, hemos la idea es crear
una crema hecha a base de la verdura oriunda de nuestro país “rocoto”
junto con fresa, una combinación que resulta agradable con el exquisito
sabor y aroma para estas personas curiosas.
 La mermelada de membrillo es un producto óptimo y recomendado para
su consumo por poseer las propiedades tales como un alto nivel en
 glúcidos, bajo aporte calórico, vitaminas A, C, B1, B2 y B3, presencia de
minerales; potasio, fósforo, hierro, calcio y sodio y su elevado contenido
de fibra.
 Enrollado de tofe con arándano, es una golosina que otorga energía,
mejora e humor por su contenido de azúcar, por otro lado, posee
propiedades que según la plataforma la vanguardia reduce el riesgo de
sufrir cáncer, es antiinflamatorio, rejuvenece, previene enfermedades
neurodegenerativas, previene el daño en el ADN, Ayuda a luchar contra
la diabetes y reduce la presión
arterial.(https://www.lavanguardia.com/comer/materia-
prima/20180710/45783544503/arandanos-frutas-propiedades-
beneficios-valor-nutricional.html)

2.3. Elección del negocio

El enrollado de tofe con arándanos es la idea de negocio que cumple las
variables de factibilidad, innovación y beneficios. Primero el producto es factible
porque está hecha a base de ingredientes accesible, tales como el arándano y
otros ingredientes necesarios para la elaboración del tofe. Segundo, es
innovador ya que la combinación, sabor y aroma del arándano con el tofe resulta
agradable y nuevo para el paladar de los clientes esto en base a la encuesta
realizada (ver anexo 1). Finalmente, el producto es fuente de beneficios para la
salud física y mental de los consumidores al poseer productos naturales que
ayudan a combatir diferentes malestares tales como los síntomas de ulcera,
tratamiento contra el acné, diabetes y aspectos estéticos, ya que según Juan
Armando (2018) en su artículo 14 propiedades y beneficios del arándano
(https://psicologiaymente.com/nutricion/propiedades-beneficios-del-arandano)
3. Planificación estratégica
3.1.1. Datos generales:
 Nombre comercial: Dulces camel SAC
 Dirección: Lince Nª 1580.
 Teléfono: 912 123 456
 Ruc: 20123456780
 3.1.2. Declaración de Misión y Visión
Misión:

“Mejorar la salud de nuestros clientes, asegurándoles innovación, calidad y

empeño para satisfacer sus necesidades, a través de productos saludables con
componentes 100% naturales”

Visión:

“Ser reconocidos como una empresa comprometida con la salud y el bienestar

de nuestros clientes, debido a la excelente calidad de nuestros productos y por
ser una alternativa confiable y segura a sus problemas y gustitos”

Valores
 Respeto: respeto entre nuestro grupo de interés.
 Honestidad: mostrar importancia a los comentarios, quejas y opiniones de
nuestros clientes y asociados.
 Compromiso: compromiso para brindar la mejor calidad de enrollados de
tofe con arándanos a nuestros clientes superando sus expectativas.

4. Análisis Situacional

4.1. Análisis Interno

El análisis interno será una fuente de información para la toma de decisiones

respecto a los recursos con la que contamos, los cuales las podemos convertir
en nuestra ventaja competitiva teniendo en cuenta su escasez y usos alternativos
para aumentar su eficacia, renta económica a corto y largo plazo y a su vez lograr
nuestra posición competitiva creando valor para el cliente. En base al análisis de
los recursos, factores, medios, habilidades y capacidades con la que contamos;
logrando así identificar nuestras fortalezas y debilidades para su mejora posterior
de las mismas.
Capacidad Directa
 Capacidad de comunicación: Saber delegar y su capacidad para saber
transmitir a la compañía los recursos y plazos necesarios para
desempeñar el trabajo del equipo.
 Capacidad de gerencia: Es necesario llevar una buena planificación,
desarrollo, gestión y evaluación del proyecto, así como las estrategias
que se llevarán a cabo.
 Funciones correctamente definidas de los colaboradores.
 Responsabilidad Social: Compromisos, valores y obligaciones como
miembros del equipo de Arandilla (entre sí y con la sociedad).
Capacidad del Talento Humano
 Nivel académico: Equipo conformado por estudiantes de décimo ciclo, los
cuales ya tienen conocimiento de diversas áreas y ponerlos en práctica
conocimientos que fueron adquiridos a lo largo de los ciclos previos y
experiencias laborales.
 Motivación del equipo: El equipo de trabajo conformado trabajo, realiza
sus funciones con entusiasmo y motivados hacia el éxito de este proyecto,
lo cual nos permite mejorar constantemente nuestro rendimiento y
productividad.
 Experiencia en el mercado: La experiencia con la que contamos es el
mercado es poca, se trata de un emprendimiento sin embargo se cuenta
con información y se realizarán algunos experimentos para conocer el
desarrollo del mercado.
 Equipo de trabajo competitivo: Entre las características que nos identifican
como equipo es que somos muy competitivos. Nos gusta la sana
competencia, en las cuales se logre aprender de lo demás y de los errores
propios.
 REPRESENTANTES
ALUMNO CARRERA CICLO SKILLS FUNCIONES
Celis León, Ana Administraci 10 Buena habilidad Inversor del negocio. Velar
ón de comunicativa, por el buen funcionamiento
Empresas Creatividad, del negocio.
trabajo en
equipo,

Llallico Quispe, Administraci 10 Proactividad, Inversor del negocio. Velar

ón de empatía, por el buen funcionamiento
Isabel
Empresas pensamiento del negocio.
crítico, trabajo
en equipo.

López Palacios, Administraci 10 Buena habilidad Inversor del negocio. Velar

ón de comunicativa, por el buen funcionamiento
Alejandra
Empresas cooperatividad del negocio.
efectiva en
equipo,
esfuerzo y gran
empeño
Sánchez Administraci 10 Creatividad, Inversor del negocio. Velar
ón de empatía, trabajo por el buen funcionamiento
Cisneros, Víctor
Empresas en equipo, del negocio.
compromiso.

Torres Ayala, Administraci 10 Creatividad, Inversor del negocio. Velar

ón de trabajo en por el buen funcionamiento
Marlit
Empresas equipo, del negocio.
minuciosa,
compromiso,
investigación.
Yampufe Administraci 10 Empatía, Inversor del negocio. Velar
ón de trabajo en por el buen funcionamiento
Valdivieso
Empresas equipo, del negocio.
Mercedes capacidad de
análisis,
comunicación
proactiva.
Capacidad Competitiva
 Alianzas: Acuerdos realizados con nuestros distribuidores con el fin de
incrementar nuestra participación en el mercado.
 Recetas únicas: Arandilla, cuenta con recetas únicas que involucran
compuestos de ingredientes naturales tales como la leche y el arándano.
 Insumos naturales: La materia principal de nuestros productos es
proveniente de especies nativas del hemisferio norte, que dependiendo
de los factores de su entorno pueden alcanzar desde centímetros a
metros de altura, posee hojas simples y caedizas, cuyo fruto es una baya
redondeada de 7 a 9 mm de diámetro, de color negro azulada con un
sabor agridulce.
 Calidad y exclusividad del producto: Arandilla tiene muy pocos
competidores directos, pues el producto que ofrece es exclusivo en
receta, y envasado.
 Producto de alto valor curativo y nutricional

Distribución masiva que facilita la distribución: Se cuenta con diversos

distribuidores (casas naturistas) quienes son los intermediarios entre nuestros
productos y los consumidores.

Capacidad Financiera
 Accesibilidad a financiamiento por aporte de accionistas: Los
inversores aún no contamos con algún crédito otorgado por una
institución financiera. Adicionalmente, tenemos como opción de
acceso a un préstamo por parte de los familiares de uno de nosotros
y préstamo personal como capital social.
 Competitividad en los precios: En el mercado existe competencia
indirecta que ofrecen productos similares a una variedad de costos
distintos que dependen del tamaño, beneficio, cantidad, etc.
Capacidad Tecnológica
 Capacidad de Innovación: A través la mejora continua; enfocarnos hacia
otra forma de conocimiento creativo para incrementar la innovación.
 Falta de software de gestión: Gracias a los recursos que cuenta Arandilla,
contamos un software que de soporte a los procesos de gestión de la
empresa.
 Relación directa con el cliente a través de la comunidad On-line: Redes
sociales (venta e información) y página web (informativa y prospectos)
abierta a recibir cualquier consulta o comentario de los usuarios.
Asimismo, se propone un protocolo definido para los pedidos por web y
redes sociales con la finalidad de brindar un servicio durante y post-
compra.
 Desarrollo publicitario a través de redes: Se manejará publicaciones
informativas tanto en redes, como vía página web.

4.1.1. Ventaja Competitiva

Lo que nos diferencia del resto de competidores y sería como un plus para
los consumidores, es la composición 100% natural de los productos, además
de su fácil ingesta y manipulación, y les aseguramos mejorar su estado de
ánimo. Esto debido a que nuestros productos están hechas a base de insumo
que brindan beneficios. Por ello, la diferenciación se da mediante la
diferenciación, ofreciendo una propuesta de productos de tofe con altos
beneficios para la salud, además de un envase que lo diferencia de la
competencia. Además de contar con aliados estratégicos que funcionan
como proveedores de los envases y etiquetado, y a un costo menor por
mayor, haciendo que el proceso más eficiente y obteniendo mayores
ganancias. Dentro de la cadena de valor se presentan las actividades que la
empresa debe realizar para la elaboración del producto final, desde la
adquisición de los caramelos procesados hasta el etiquetado final, en el caso
de las operaciones principales, buscamos adquirir mejores costos al comprar
al por mayor, y determinar la cantidad exacta que tendrá cada envase de
caramelos. En el caso de marketing y ventas, se estableció que estaríamos
actualizando constantemente la publicidad en redes sociales, para tener un
mayor alcance y dar a conocer el producto, y los canales de distribución.
Finalmente, se menciona que en servicio post- venta que se realizará por
medio de la comunidad y medios digitales para mantener comunicación
activa con los clientes, consultas, recomendaciones, etc.
 Alivio de dolores y síntomas leves: Es preciso señalar que los tofes que
elaboramos son fáciles de digerir, muy prácticos y brindan mejoría a
aquellas personas que aquejan de ligeros dolores y malestares.
 Insumos naturales: La materia prima principal del producto que
presentamos es 100% natural compuesta por leche, arándanos con
añadidos de Stevia y miel de abeja, panelas.
 Mejora la salud y la calidad de vida.
 Regula el sistema digestivo: Ayuda a facilitar el proceso de la digestión
(transporte de alimentos, secreción de jugos gástricos y absorción de
nutrientes)
 Cantidades mínimas del nivel de azúcar: Al ser una empresa peruana
que busca promover los productos naturales oriundos del Perú,
impulsamos el consumo de alimentos saludables. Con el objetivo de
mantener la esencia y los beneficios de nuestra materia prima
(arándanos), el producto final es ofrecido con la cantidad mínima de
azúcar y, en su lugar, usamos miel de abeja, stevia y panela, que son
ingredientes naturales que pueden reemplazar al azúcar y así, se evita
perjuicios a la salud en el largo plazo.
 4.1.2. Análisis de las áreas funcionales de la empresa

GERENCIA GENERAL
(Llallico Isabel)

Contador
(Ana Celis)

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA

LOGISTICA Y FINANZAS MARKETING COMERCIAL
PRODUCCION (Yampufe (Sánchez (López
(Torres Marlit) Mercedes) Víctor) Alejandra)
Procesos importantes para la organización

 Marketing: Para las actividades de marketing, estamos empleando

promoción mediante medios online, principalmente nuestra página de
Facebook, en las cuales presentamos las características de nuestros
productos y los beneficios de estas. Con ello buscamos captar clientes
potenciales.
 Gestión de almacén: La gestión del almacén estará encargada por
dos personas las cuales recibirán los tofes, los envases y etiquetas y
llevarán un control de cada unidad en un inventario, esto también
incluye el etiquetado y envasado del producto.
 Venta de productos: Para el proceso de venta de productos, usamos
los siguientes canales: de distribución mediante casas naturista,
ventas a través de la página de Facebook y ventas directas, bajo
actividades que logren impulsar las ventas en lugares
estratégicos.
 Selección de personal: Para la selección de personal se requerirán
operarios para el envasado y etiquetado de nuestros tofes.

 Relación con los clientes: La manera en la que fidelizaremos a

nuestros clientes será a través de la creación de una comunidad en la
página de Facebook, la cual permitirá a los clientes informarse sobre
las propiedades de los productos, valores nutricionales, sobre eventos
promocionales y en el cual ellos puedan participar de forma activa en
las campañas y a través de sus comentarios.
 Recursos Clave: Para nuestro proyecto, tenemos como principal
recurso clave a los recursos humanos que son los colaboradores que
trabajan en el emprendimiento y harán posible la comercialización de
los caramelos saludables.
 Actividades Clave: Las actividades clave a realizar comenzarán con
la supervisión de la calidad de los productos para garantizar una buena
experiencia al consumidor. Otra actividad clave consistirá en
centrarnos en el envase y etiquetado del producto para que sea de
fácil uso y el consumidor esté informado de todas las propiedades de
 nuestros tofes. Asimismo, promoveremos campañas de marketing y
publicidad a través de redes sociales, lo cual nos permitirá introducir
nuestra marca y posicionarla en el mercado y, de este modo,
ahorraremos costos de publicidad en medios masivos. Finalmente,
seremos encargados de la distribución del producto mediante el
delivery que será realizado por nosotros, con lo cual se firmará un
contrato para que se encargue de la distribución del producto.
 Socios Clave: Nuestro principal socio clave son los productores del
tofe, quienes se encargarán de abastecer de los suficientes insumos
para la producción y el correcto manejo del stock del negocio. Otro
socio clave son las empresas que nos proveerán del envase y
etiquetado. Además, también contamos con nuestros socios clave que
son las casas naturistas.

4.2. Análisis Externo

4.2.1. Consumidor
 Segmento de clientes:
Dirigido especialmente a hombres y mujeres desde los 18 hasta los 55
años del nivel socioeconómico B y C que habitan en los distritos de la
zona 6 (Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel), que
tengan interés de adquirir productos a base de insumos naturales como
es ARANDILLA para mantener un estilo de vida saludable.

4.2.2. canal
 Casas Naturistas: Las casas naturistas se caracterizan por ofrecer
productos únicamente naturales y que contribuyen con la salud, están en
pleno auge debido a la tendencia a llevar una vida saludable. La empresa
desea exponer el producto a la venta en estos centros minoristas que
ofrecen el mismo concepto que nuestra marca.
 Facebook: Se contará con un perfil en la principal red social en la
actualidad (Facebook) para mantener contacto con los consumidores y
captar nuevos clientes, ya que se sabe que es el medio que más usa
nuestro mercado.
 Venta directa.
  A pesar de que no se encuentra contemplada como canal de venta,
contaremos con una página Web oficial que tendrá únicamente fines
informativos acerca del producto y de la empresa.

4.2.3. Competencia:

CORPORACIÓN RENASE: DIRECTO - NACIONAL

A pesar de la creciente industrialización de la agricultura, la gran mayoría de

agricultores en los Andes son campesinos o productores a pequeña escala. Aún
cultivan los valles y laderas con métodos tradicionales y de subsistencia.
Después de siglos de evolución cultural y biológica, los agricultores tradicionales
han desarrollado y heredado sistemas agrícolas complejos, adaptados a las
condiciones locales. Esto los ayudó a administrar ambientes agrestes de manera
sostenible ya satisfacer sus necesidades de subsistencia sin depender de la
mecanización, los fertilizantes químicos, pesticidas u otras tecnologías de la
ciencia agrícola moderna

De acuerdo a ello y a la gran biodiversidad de nuestro país y el creciente interés

por diversas frutos y plantas oriundas, es que Corporación Renase SAC viene
desarrollando nuevas formas de aprovechamiento nutricional para que tanto la
población Nacional y Extranjera se beneficie de los grandes atributos de nuestros
productos.

Corporación Renase está presente en el mercado con una variedad de productos

relevantes: entre los cuales se destacan caramelos elaborados con insumos
naturales como los son las hierbas en polvo (muña, eucalipto, coca) y otras como
canela y ayrampo, maca, quinua).

CARAMELOS DE MUÑA Y COCA

Fuente: https://renase.com.pe/
KESHUA: DIRECTO - NACIONAL
Keshua desde 1996 fue la primera marca registrada del mundo para maca tanto
en Perú como en el mundo. En ese mismo año lanzamos al mercado el primer
toffee de maca del mundo. Hemos identificado más de 40 especies promisorias
de la etnobotánica ashaninka y quechua que esperamos y estamos seguros
contribuirán al bienestar, nutrición y salud de la población humana como lo
hicieron la papa, el maíz, el cacao, el tomate, el árbol de la quina (representando
a nuestra flora en nuestro escudo nacional) y ahora lo vienen haciendo la maca,
la coca, la uña de gato, la quinua y pronto lo harán la tara y muchas plantas
medicinales, nutritivas y mágicas nativas del Perú.

Productos: goma de mascar con coca; caramelo de coca; caramelo de tara con
eucalipto, kion y miel; toffee de maca, quinua y kiwicha; caramelo de boldo-limón.

CARAMELOS DE BOLDO-LIMÓN/TARA

Fuente: http://www.keshua.com/

ALICORP: INDIRECTO – NACIONAL

Empresa de comercialización de alimentos de consumo masivo que tiene base
en el Perú, pero producen además en otros 5 países de la región (Argentina,
Brasil, Chile, Colombia y Ecuador) y nuestros productos están en más de 23
países.

Tienen otros negocios que responden a necesidades de exigentes clientes del

sector acuicultura. Como es el de negocio de Nutrición Animal, dirigido a la
industria acuícola. En resumen, lo que buscan es hacer en el Perú es la
compañía y ser parte de todos sus momentos.

Según el segmento de marcas, Alicorp administra varias marcas de consumo

masivo tales como: Aceites, Aderezos, Ayudas Culinarias, Caramelos, Cereales,
Chocolates, Conservas, Detergentes, Fideos, Galletas, Harinas, Jabones,
Margarinas, Panetones, Postres, Premezcla, Refrescos, Salsas, Sémola y
Suavizantes. Respecto a dulces están bajo la marca sayón (limón, perita, chicha
morada, bambie, freeze ice); chicle de chica morada; toffees; caramelos rellenos
de yogurt de fresa; caramelos surtidos ojo loco.

CARAMELOS DE LIMÓN
Fuente: http://www.alicorp.com.pe/alicorp/marcas/consumo-masivo/caramelos.html

CONFIPERU: INDIRECTO – NACIONAL

Empresa con 50 años desde que se empezaron a producir los primeros

productos y que buscan la innovación y creación de nuevos productos bajo las
marcas ya existentes. Confiteca C.A., en la actualidad consta de seis líneas de
producción: Caramelería, Chicles, Pastillas, Sugar Free, Chocolates y Empaque
General; las cuales se manejan bajo estrictas normativas de BPM y seguridad
alimentaria.

Confiteca C.A., como organización industrial está enfocada al área de la

confitería y tiene establecida su política de calidad y seguridad alimentaria, que
busca satisfacer las expectativas, necesidades y gustos de los clientes y
consumidores, a través de adecuados procedimientos de producción,
distribución y comercialización de confites seguros e inocuos mediante la mejora
constante de la calidad, con el compromiso de la alta dirección y el desarrollo de
nuestra gente.

Cuenta con presencia en tres países: Ecuador, Colombia y Perú. Confiteca tiene
en su cartera las siguientes marcas en dulces y confitería: Plop, Confiteca,
Agogó, Artic, Katabom, Tumix, Chocotin, Dr. Look y Chicles super ácidos.
 CHICLES BOOGIE ICE

Fuente: http://confiteca.com.ec/pdf/completo/#book/32
➢ AMBROSOLI: INDIRECTO - NACIONAL

En la década de 1960 se constituye Ambrosoli Perú S.A., con el objeto de

fabricar y comercializar sus productos desde este país. Ambrosoli es una
empresa especializada en la producción de dulces. Pertenece a la multinacional
chilena Carozzi.

Además, desde 1988 Ambrosoli exporta productos de su fabricación a los

mercados de los Estados Unidos, Canadá, Australia, Nueva Zelanda, Japón,
Emiratos Árabes Unidos, Rusia, México y a los países latinoamericanos.

En el año 2001, AMBROSOLI PERÚ es adquirida por Molitalia S.A. Con planta
propia de caramelos, gomitas, marshmallows, chupetes y toffees, Molitalia
fabrica el total de productos de su marca AMBROSOLI comercializados en Perú,
productos que ya se han convertido en los preferidos del consumidor peruano.
AMBROSOLI siempre se ha preocupado de sus consumidores, especialmente
de los niños, brindando productos de alta calidad e innovadores; productos
deliciosos, pero a la vez entretenidos. La misma dedicación de nuestro fundador,
presente en cada detalle de nuestros productos, en la calidad del servicio a
nuestros clientes y en el respeto en la comunicación a nuestros consumidores,
se ha mantenido vigente hasta nuestros días. Esto es el mejor ejemplo de que
las cosas buenas permanecen en el tiempo.

Productos: caramelos duros; caramelos rellenos; caramelos blandos; chupetes;

gomas de mascar; marshmellows; chocolates; toffees.
 CARAMELOS DE LIMÓN REFRESCANTES "FULL"

Fuente: http://www.ambrosoli.com.pe/productos.html

CADBURY ADAMS: DIRECTO - NACIONAL

Cadbury fue fundada en 1824 por el inglés John Cadbury. En 1905 lanzó el Dairy
Milk, un chocolate con gran cantidad de leche.

En 1969, Cadbury se fusionó con Schweppes. En 2008, la división de bebidas

de Estados Unidos se escindió con el nombre Dr Pepper Snapple Group. En
2010, Kraft Foods compró a Cadbury. En 2012, Kraft Foods se convirtió
Mondelēz International.

Productos: Chiclets; Bubbaloo; Trident; Halls; Sparkies; Clorets

Halls gotas para la tos (categorizados como un supresor de la tos/anestésico por

vía oral por el fabricante) se venden por la División de Cadbury-Adams, de
Cadbury, ahora propiedad de Mondelēz International. Halls se hizo por primera
vez en la década de 1930 en Stanley Road, Whitefield, Lancashire, Reino Unido
por la empresa Halls Brothers (fundada en 1893). Halls Brothers fue adquirida
por Warner-Lambert en 1964.

Posteriormente en 2010 es comprada por Kraft Foods, y que más tarde fue
estructurado y rebautizado como Mondelēz International en 2012 (a partir de
2015, Mondelēz International posee la marca Halls en todo el mundo).

HALL´S SABOR MIEL-LIMÓN

Fuente: http://www.cadburyschweppes.com/
 ➢ ARCOR: INDIRECTO – INTERNACIONAL
Arcor se especializa en la elaboración de productos alimenticios de consumo
masivo, a través de estos negocios busca brindar una oferta exclusiva con una
constante innovación y un amplio portfolio de marcas.

Alimentos de consumo masivo (Golosinas, Chocolates, Helados, Galletas y

Alimentos), Agronegocios y Envases.

Productos: maneja muchas marcas relacionadas al consumo masivo, entre las

cuales tenemos: Arcor; Bon o Bon; BC La Campagnola; Cofler; Formis; Godet;
Mogul; Menthoplus; Salsati; Topline; Sonrisas; Rumba; Saladix; Poosh; Mr pops
y otros.
CARAMELOS DE MIEL Y LIMÓN

Fuente: http://www.arcor.com/
GOLOZZINI PERÚ: INDIRECTO – NACIONAL
Desde 1998, somos la empresa pionera, líder y de mayor prestigio en el mercado
peruano de golosinas publicitarias ofreciendo productos innovadores y de alta
calidad, acompañando a reconocidas marcas a nivel nacional e internacional en
sus exitosas campañas promocionales. Asimismo, nuestra marca Golozzini ha
ido evolucionando a través de los años renovando no sólo su imagen institucional
si no también desarrollando un proceso de reingeniería para poder ofrecerles a
nuestros clientes los mejores productos y servicios año tras año.

CARAMELOS CON PUBLICIDAD DE EMPRESA - VARIADOS SABORES

Fuente: http://www.golozziniperu.com/
FÁBRICA DE GOLOSINAS JACONT'S S.R.L.: INDIRECTO - NACIONAL
Empresa peruana dedica a la fabricación de golosinas, pero dirigidos a un
segmento diferente. Su misión es ofrecer a nuestros clientes, una amplia gama
de productos (golosinas y afines), con la mayor calidad y el mejor servicio, a un
precio competitivo. Con nuestras diferentes marcas cubrimos todos los ámbitos
del mercado, ofreciendo en cada caso el producto que usted necesita para su
negocio. CHUPETINES CHAPOSOS

Fuente: http://peru.gugadir.com/fabrica-de-golosinas-jaconts-e13338.html

CARAMELOS CERDÁN: INDIRECTO – INTERNACIONAL

Caramelos Cerdán es una empresa líder en Europa en la fabricación de

caramelo duro, con una amplia gama de productos destinados tanto al
consumidor infantil como adulto. Además, estamos especializados en caramelos
personalizados. Fundada en 1.914, esta empresa familiar combina las más
modernas tecnologías con la imaginación y el cuidado artesanal. En la actualidad
estamos presentes en más de 35 países.
Calidad: En Caramelos Cerdán empleamos únicamente las mejores materias
primas, lo que unido a un exhaustivo control a lo largo de todo el proceso
productivo garantiza la máxima calidad de nuestros productos. Caramelos
Cerdán cuenta con las certificaciones de calidad ISO-9001, BRC, IFS y APPCC.
Saber más.
Instalaciones: En junio de 2005 la empresa se trasladó a sus nuevas
instalaciones, que cuentan con una superficie de 20.000 m2, las más modernas
líneas de producción y capacidad para fabricar 22.000 kilos al día.
 PIRULETAS DE FRUTOS ROJOS

Fuente: http://www.carameloscerdan.com/es/empresa/
POSICIÓN DE COMPETIDORES:
Las características tomadas en consideración para evaluar la posición de
ARANDILLA frente a la competencia son las siguientes:

 Innovación en productos, donde se identifican el cambio tecnológico a

través de las características del diseño de los productos que se
ofrecen.
 Variedad de sabores, donde se evalúa la diversidad de caramelos en
sabor, color y en propiedad nutricional por la variedad de insumos,
frutas, y otros dentro de la formulación de caramelos.
 Ingredientes naturales: lo cual indica que caramelo contiene
ingredientes naturales, que no provienen de procesos químicos que
puedan afectar la salud
 Empaque creativo, se evalúa el diseño y la innovación en el empaque
o envasado del producto, ya que al considerar el tipo de producto este
debe ser llamativo.
 Canales de venta, característica que evalúa la cantidad y diversidad
de canales por los que los clientes pueden adquirir los productos de
las diferentes marcas.
 Comunicación con el cliente a través de redes evalúa el nivel de
respuesta que
brindan las empresas a través de redes a consultas de los clientes.

Como se puede apreciar, las grandes empresas como Arcor, Alicorp, Ambrosoli,
entre otros tiene un mercado ya ganado y posicionado en cuanto a productos
golosinarios se refiere.

Sin embargo, pocas empresas como la nuestra, ARANDILLA, se diferencian de

las mencionadas líneas arriba, debido a los ingredientes naturales que utilizan
en su producción, lo cual ayuda a que se mejore la salud de los consumidores.
Factores económicos:
 Potencial crecimiento de sector de golosinas: Según el gerente Niels
Sergesbol de la empresa Grams, el mercado de golosinas aumenta cada
año en Perú de manera proporcional con la demanda local, los cuales se
está diversificando en opciones más saludables o light (El Comercio,2016)
 Crecimiento de la economía peruana: Cepal eleva a 3.6% el pronóstico
de crecimiento para la economía peruana. Esta estimación se fundamenta
en el impulso de una política fiscal expansiva con gasto en obra pública
(obras de reconstrucción en el norte del Perú y para los Juegos
Panamericanos, renovación de la Refinería de Talara y ampliación del
Metro de Lima, entre otras)", dice el estudio. (El Comercio, 2018)
 Dificultades para acceder al crédito de instituciones financieras: El 30%
de jóvenes empresarios accede a préstamos en entidades financieras. La
mayoría (17%) lo hace a través de un préstamo personal; mientras que el
6% lo realiza mediante una tarjeta de crédito y un 7%, a través de un
producto de banca de negocios Según un sondeo de Aprenda, 6 de cada
10 jóvenes emprendedores no cuentan con financiamiento y 3 no han
accedido a él por no contar con historial crediticio. (El Comercio, 2018)
 Incertidumbre de inversionistas: Debido a la coyuntura del país y sus
conflictos políticos se prevé que se está generando incertidumbre entre
los inversionistas. "Estamos en un contexto en que no cabe seguir
confrontando cuando tienes un gobierno que le falta tres años. Ya has
tenido dos años muy convulsionado desde que comenzó PPK. Hay que
poner una pausa a esa situación para dar estabilidad a la inversión privada
y los agentes económicos"(RPP Noticias, 2018)

Factores políticos:
 Leyes de apoyo para productos saludables: El decreto supremo que
aprueba el reglamento de la N° 30021, Ley de Promoción de la
Alimentación Saludable Ley, la cual tiene como objetivo tiene como objeto
la promoción y protección efectiva del derecho a la salud pública al
crecimiento y desarrollo adecuado de las personas, a través de las
acciones de educación, el fortalecimiento y fomento de la actividad física,
la implementación de kioscos y comedores saludables, en las
 instituciones de educación básica regular y la supervisión de la publicidad
y otras prácticas relacionadas con los alimentos, bebidas no alcohólicas
dirigidas a niños, niñas y adolescentes para reducir y eliminar las
enfermedades vinculadas con el sobrepeso, la obesidad y las
enfermedades crónicas conocidas como no transmisibles. (El Peruano)
 Programas de apoyo a las Pymes: Presentan programa de apoyo de
internacionalización a las MYPE. Denominado Programa de Apoyo a la
Internacionalización (PAI), busca incentivar el proceso de
internacionalización de la PYME peruana mediante el cofinanciamiento no
reembolsable de actividades dirigidas a la internacionalización. Con ese
fin, se dispone de recursos por S/ 25 millones del Fondo Mipyme, los
cuales estarán dirigidos a beneficiar a cerca de 200 empresas
exportadoras en los próximos 4 años. (Mincetur, 2017)
 Reforma tributaria para Mypes: Los contribuyentes con ingresos anuales
de hasta 1700 UIT tributarán con tasas del 10% (hasta 15 UIT) y 29,50%
(para más de 15 UIT) de manera progresiva, resultando una tasa menor
a la prevista para el Régimen General del Impuesto a la Renta (29,50%)
y acorde a su capacidad para contribuir al Fisco .Los sujetos que inicien
actividades durante el 2017 y aquellos que provengan del Nuevo Régimen
Único Simplificado (NRUS), durante el ejercicio gravable 2017, la SUNAT
no les aplicará las sanciones referidas al llevado y exhibición de libros
contables y presentación de las declaraciones determinativas previstas, a
fin de crear condiciones favorables para su acogimiento. (Gestión, 2017)
 Aprobación de paquete simplificador: El Consejo de Ministros aprobó un
"paquete simplificador administrativo" con el fin de eliminar los trámites
inútiles que deben realizar los ciudadanos ante las entidades del Estado
y que también afectan a las micro y pequeñas empresas (mypes). "Con
esta primera reforma, los trámites que el Estado le pida al ciudadano
deben tener una lógica y un sentido. Las entidades públicas ahora se
tienen que organizar mejor. Ya no se le puede trasladar al ciudadano los
costos de una ineficiente administración", remarcó Fernando Zavala.
 Factores Sociales:
 Mayor consumo de productos saludables: Consumo de productos
nutricionales se cuadruplican en Perú en últimos dos años. Según
David Novoa CEO de Teoma Se ha iniciado una transformación
social favorecida que se promueva el consumo de productos para
mejorar su estilo y calidad de vida. Asimismo, explicó que a nivel
mundial está en auge llevar una vida sana, cada vez más hombres y
mujeres modifican sus hábitos alimenticios y rutina de actividades
centrándose en su salud y bienestar.
 Consumo per cápita de golosinas de 3.5kg por año: Según Niels
Segersbol, gerente general de la empresa Grams, empresa nacional
que desde el 2014 ofrece más de 90 tipos de confiteria a granel, el
consumo per cápita por golosinas es de 3,5 kilos, menor que en otros
países como México, Brasil y Argentina. Sin embargo, con ello el reto
es hacer crecer el mercado, pero alternando con ofertas saludables
(Codigo.pe,2016)
 Búsqueda de información saludable de los consumidores: El 94% de
peruanos decide una compra basado en lo que investiga en Internet,
actualmente en el mundo hiperconectado que vivimos los
consumidores buscan lo mejor, el mejor producto, precio y
comentarios. Con lo que la publicidad en redes sociales de nuestro
producto y las propiedades que tienen harán que sea una oportunidad.
Factores tecnológicos:
 Uso de internet en Lima: Lima Metropolitana lideró el avance en el
acceso a Internet, alcanzando un crecimiento de 71,7% y registrando
una variación de 2,7 puntos porcentuales. En el último año de
gobierno, el Ejecutivo alcanzó 188 capitales de distritos de extrema
pobreza y 104 tambos en beneficio de 223.239 habitantes quienes hoy
ya cuentan con Internet. Esto mediante la instalación de redes locales
que se desprenden de la Red Dorsal de Fibra Óptica. El esfuerzo es
meritorio, pero aún existe una tarea pendiente (La República, 2017)
 Aumento de ventas online de productos alimenticios: Según
investigaciones las compras online cada vez tienen más acogida entre
los consumidores, siendo los productos de alimentación, higiene
 personal, cosmética, ocio, viajes son los más habituales. Según
solostocks.com el 56% de las empresas que venden sus productos en
Internet han aumentado sus ventas en un 20%. En el reciente informe
de NIELSEN, Global E-commerce and the New Retail Survey, se
destaca que más de la mitad de los consumidores globales están
dispuestos a comprar productos alimenticios online.
 Influencia del uso de internet en las compras físicas: El 94% de
peruanos decide una compra basado en lo que investiga en Internet,
si bien la mayoría de compras aún se realicen en las tiendas físicas,
estas son influenciadas por el uso de internet y la información que los
usuarios recopilan antes de decidir que comprar, buscando el mejor
producto, al mejor precio y con las mejores opiniones. (El
Comercio,2018)
 Crecimiento del ecommerce: EL crecimiento del comercio electrónico
en Perú alcanzó crecimiento récord debido al Mundial de fútbol Rusia
2018, con lo que crecieron las ventas en más del 30% superando
países como México, Colombia, Chile y Argentina. Ello es
consecuencia de los esfuerzos que los grandes e-commerce están
haciendo en términos de venta, servicios complementarios, marketing
y suministro de información de productos y servicios a través de
Internet. Con lo que es una buena oportunidad de mercado para el
crecimiento de las ventas online. (Gestión, 2018)

Factores competitivos:
 Reconocimiento científico de propiedades del arándano: Según
diversos autores basados en investigaciones científicas, señalan que
el arándano cuenta con diversos beneficios para la salud por su
elevado contenido de antioxidantes, fibra dietaria, vitamina C y su bajo
contenido de carbohidratos. Con lo que nuestro producto será más
valorado ya que hay pruebas científicas que respaldan sus
propiedades, incluso probadas con personas
 Reconocimiento de efectos adversos de medicamentos: Actualmente
existen estudios de los efectos adversos que tienen los medicamentos
en las personas, es así como el estudio de un total de 27 centros de
 salud y 147 médicos de familia de las áreas de salud de la Arrixaca,
Cartagena y Noroeste concluyó que cerca de un tercio de las personas
mayores experimenta un efecto adverso relacionado con los
medicamentos.
 Diversidad del arandano: En el Perú hay más de 2500 plantas
medicinales, encontrándose Perú entre los diez países con la mayor
diversidad del mundo en ecosistemas, especies y recursos genéticos,
con lo que es favorable para nuestro negocio, ya que tenemos unos
abundantes insumos. El arándano posee beneficios, ya que posee
vitamina c, fibra, potasio, hierro y calcio, por todo lo expuesto es
considerado un buen antioxidante, antibiótico, des inflamatorio, es
recomendado por el tratamiento de ulceras estomacales. En nuestro
país, las variedades que mejor se adaptan son: Biloxi, Misty y Legacy,
sin embargo, para su cultivo se necesita mucha luz y protección de la
fuerza del viento, ya que no lo soporta, no obstante, una técnica para
su producción en el Perú: la siembra entre árboles para que los
protejan. Por otro lado, los arándanos se adaptan a climas húmedos,
resisten heladas, por ello se adaptan en la época de inviernos fríos.

Biloxi
La variedad más plantada en zonas donde no hay frío. Por su
floración temprana, podría ser afectada por las heladas, por lo tanto,
la recomendamos para la costa norte. Tiene frutas de tamaño
mediano, de color azul claro, es muy firme y de muy buen sabor. La
planta, habitualmente, es de crecimiento erecto, muy vigorosa y
productiva.
Misty
De 1989. Alto, erecto y de copa pequeña. Fruto atractivo, azul claro,
grande, firme y de cicatriz pequeña. En la actualidad, junto con Biloxi,

es la variedad más sembrada en costa y sierra mediana .

Legacy

De 1989. Posee todas las características de la Misty y es asimilable

a la O’Neal por su adaptabilidad y sus características fenológicas.
Da muy buena producción en costa como en sierra mediana, esta
también hasta 2000/2400 msnm.
Factores geográficos
 Centralismo poblacional en Lima: Según estimaciones y proyecciones de
INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática) dio a conocer que de
acuerdo con las estimaciones y proyecciones de la población. La provincia
de Lima tendría 9 millones 111 mil habitantes. Con lo que centrarnos en Lima,
la ciudad donde concentra más comercio y posibles clientes resultará
favorable para tener más ventas.
 Limeños mayores consumidores de golosinas en Perú: Según Niels
Segersbol, gerente general de Grams, empresa peruana dedicada al
expendio de confiteria a granel, las ciudades en las cuales se gasta más en
golosinas son Lima, seguida de Arequipa, Trujillo, Piura y Cusco. En la
medida que la situación económica y demanda interna del país mejore, el
gasto destinado a golosinas también subirá, y eso se debe a que las personas
cuentan con mayores excedentes de recursos para adquirir más productos
que no son considerados de primera necesidad.
 Crecimiento de la población limeña: De acuerdo a la consultora Ipsos, Lima
Metropolitana representa el 41.2% del Perú urbano, teniendo una tasa de
crecimiento anual de población peruana de 1.01%. También se estima que la
población adulta, personas entre 21 a 59 años, representa el 51.1% de los
peruanos. Esto revela un incremento paulatino de las poblaciones en edades
adultas. Con lo que nuestro público objetivo abarca una gran cantidad de
población.
 Fenómeno del Niño: El Niño costero deja entre 6,000 y 7,000 agricultores
afectados. El 80% de los afectados son pequeños agricultores, señaló el
viceministro de Políticas Agrarias del Minagri. Añadió que hasta el momento
se han perdido más 10 mil hectáreas de cultivo, principalmente en la Costa
Norte, pero con las últimas lluvias registradas en Piura ayer y anteayer, esta
cifra podría incrementarse. En el caso de los agroexportadores, Quijandría
indicó que el principal problema que tienen es trasladar sus productos a los
mercados y a los puertos, pues algunas vías de comunicación están
destruidas o afectadas. Con lo que el Fenómeno del Niño es una amenaza
potencial para obtener nuestros insumos, no solo afectando su cultivo,
también su comercialización y traslado.
Legal:
Según el decreto Supremo que aprueba el Reglamento de la Ley N° 30021, Ley
de Promoción de la Alimentación Saludable niños, niñas y adolescentes las
cantidades mínimas de ingredientes permitidas se detalla en la tabla 1.
Plazo de entrada en vigencia
A los treinta y nueve (39)
A los seis (6) meses de la
Parámetros Técnicos meses de la
aprobación del Manual de
aprobación del Manual de
Advertencias Publicitarias
Advertencias Publicitarias
Sodio Mayor o igual a 800 mg
Mayor o igual a 400 mg /100g
en Alimentos Sólidos /100g
Sodio Mayor o igual a 100 mg
Mayor o igual a 100 mg/100ml
en Bebidas /100ml
Azúcar Total
Mayor o igual a 22.5g /100g Mayor o igual a 10g/100g
en Alimentos Sólidos
Azúcar Total
Mayor o igual a 6g/100ml Mayor o igual a 5g/100ml
en Bebidas
Grasas Saturadas
Mayor o igual a 6g/100g Mayor o igual a 4g/100g
en Alimentos Sólidos
Grasas Saturadas
Mayor o igual a 3g/100ml Mayor o igual a 3g/100ml
en Bebidas
Según la Normatividad
Grasas Trans Según la Normatividad Vigente
Vigente
Fuente: El Peruano, cantidades mínimas.
https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/decreto-supremo-que-aprueba-el-
reglamento-de-la-ley-n-30021-decreto-supremo-n-017-2017-sa-1534348-4/

sin embargo, nuestro producto esta hecho a base de productos que se

encuentran en el límite permitido, es decir no atenta contra la salud de nuestros
clientes.

Ecológico:

Respecto al cuidado del medio ambiente, ARANDILLA hará uso de envases de

vidrio para la presentación del producto lo cual permitirá reciclar y cuidar el medio
ambiente, esto respuesta a la ley N.º 30884 que regula el plástico de un solo uso
y los recipientes o envases descartables.

https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/ley-que-regula-el-plastico-de-un-solo-uso-y-
los-recipientes-ley-n-30884-1724734-1/
5. Análisis FODA

Fuente: Elaboración propia

 FORTALEZAS DEBILIDADES

Motivación del equipo Experiencia en el mercado

F1 D1

Alianzas Disponibilidad de fondos

F2 D2

Producto de alto valor Competitividad en precios

F3 curativo y nutricional D3

Relación directa con cliente Falta de software de

a través de la comunidad gestión
F4 on line D4

OPORTUNIDADES F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

Potencial crecimiento de sector

O1 de golosinas X X X X X

Aumento de consumo de
O2 productos saludables X X X X X

Consumo de per-capita de
O3 golosinas de 3.5kgs por año X

Crecimiento del e-commerce

O4 X X X X X X X

AMENAZAS F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4

Fenómeno del niño

A1 X X

Aumento de empresas peruanas

que ofrecen productos
A2 saludables X X X X X X

Dificultades para acceder a

crédito de instituciones
A3 financieras X X X X X

Incertidumbre de inversionistas
A4 X X X X

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia
6. Decisiones estratégicas comerciales y de marketing
❖ Estrategia Genérica:
La estrategia genérica de ARANDILLA es la diferenciación, basada en
nuestra generación de valor y ventaja competitiva que se centra en
nuestros insumos que contienen propiedades que alivian malestares
respiratorios y digestivos en combinación de mínima cantidades de
azúcares, lo que nos da cualidades diferenciadoras en el mercado de ser
un producto natural.

Estrategias FO

● Ingresar al mercado con una estrategia de diferenciación, productos

de alto valor nutricional con lo cual aprovecharemos la oportunidad
del mercado que está habiendo sobre el consumo de alimentos
saludables y con nuestros insumos destacar de los demás.
● Para aprovechar el crecimiento del ecommerce, utilizaremos
campañas de marketing y ventas mediante redes sociales, con la
cual interactuamos con nuestros clientes para poder fidelizarlos.
Estrategias FA

● Aprovechar nuestras alianzas con proveedores para elaborar un

plan de adquisición de recursos y materias prima óptimo para evitar
quedarnos sin insumos por motivos externos como el Fenómeno del
Niño, asimismo el plan de adquisición debe prever la estacionalidad
del producto.
● Enfocar la diferenciación de nuestro producto en los clientes, para
poder destacar de las otras empresas de productos saludables.
Estrategias DO

● Mejorar la coordinación con los proveedores para asegurar altos

niveles de calidad, de igual manera con los distribuidores, para hacer
notar la presencia de ARANDILLA en el mercado.
● Desarrollar un plan adecuado para mantener constante
comunicación con los clientes, además de herramientas publicitarias
para los canales digitales de ARANDILLA.
 Estrategias DA

● Transmitir el valor del producto y evitar una guerra de precios,

competitividad en calidad y valor de la línea de productos.
● Mejorar el respaldo crediticio en base al crecimiento en ventas que
sustente un crecimiento progresivo del negocio.

6.1. Determinación del concepto de producto

Para comprobar la viabilidad de la idea de negocio, el nivel de aceptación y la
segmentación idónea se recurrió al instrumento de focus group.

Edad <30,56+ Edad <23,30> Edad<18,23>

Edad <12,18> Edad <5,12>

En base a los resultados del focus group se realizó la siguiente segmentación de
mercado
6.2. Determinación del mercado objetivo

VARIABLES SOCIODEMOGRÁFICAS:

Tabla # 1. Segmentación por sexo

Fuente: Elaboración propia

En la tabla N°1 se muestra el número de habitantes total del Perú de los cuales se
segmenta por género; sin embargo, nuestro público objetivo serán ambos sexos,
hombres y mujeres. Por ello, tomamos el total de habitantes.

Tabla #2. Segmentación por departamento1

Fuente: Elaboración propia

En la tabla N°2 muestra el número de habitantes según departamentos de los
cuales tomaremos al departamento de Lima con 10,893,866 habitantes, ya que es
nuestro público objetivo.

1
Información extraída de CPI 2017
 Tabla #3. Segmentación por nivel socioeconómico

Fuente: Elaboración propia

En la tabla N°3 muestra el número de habitantes según nivel socioeconómico de

los cuales tomaremos a los NSE B y C con 912,689 habitantes, ya que es nuestro
público objetivo.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
Tabla #4. Segmentación por nivel socioeconómico

Fuente: CPI 2017

En la tabla N°4 muestra el número de habitantes según la edad de los cuales
tomaremos a las personas que se encuentran en un intervalo de 18-56 años,
por otro a las personas que tienen un estilo de vida saludable: deportistas y
preocupados por mantener una vida saludable.
 6.3. Posicionamiento de marca
Para lograr posicionar la marca realizaremos los siguientes pasos: el
análisis del público, determinación de objetivos, estrategias y tácticas,
determinación de indicadores y acciones y control.

 Análisis del público

Como ya hemos indicados anteriormente (en segmentación), las

características del público - Dirigido principalmente a aquellas personas
que presentan preocupación por mantener un estilo de vida saludable, ya
sean varones y mujeres desde los 18 hasta los mayores 55 años con nivel
socioeconómico B y C que habiten en los distritos de la zona 6 (Jesús
María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena y San Miguel).

 Objetivos SMART

Objetivo 1: Aumentar la notoriedad de la empresa en un 10% en cada

año
Objetivo 2: Generar un 15% más de interacciones en redes sociales
cada año
Objetivo 3: Mejorar el posicionamiento web con un incremento de 25%
de visitas por año.
 Estrategias y tácticas digitales
Objetivo 1:

● Estrategia: Crear página de Facebook

● Táctica: Creación de contenido informativo y comercial
Objetivo 2

● Estrategia: Publicidad de la página de Facebook

● Táctica: Realizar campañas de promociones en
Facebook
Objetivo 3

● Estrategia 1: Desarrollo de blog corporativo

● Táctica 1: Escribir noticias para MYPES y para
estudiantes universitarios
● Estrategia 2: Publicidad por internet
● Táctica 2: Realizar anuncios publicitarios de la página
en páginas web de bolsas de trabajo y consultoras.
  Indicadores

Sitio web
■Número de acciones: resultado de las personas que interactúan
con la página y realizaron una acción.
■Número de visitas: cantidad de personas que ingresan a la
página
■Porcentaje de rebote: usuarios que han ingresado por lo menos
una vez en un periodo de 30 días.
■Duración media de la sesión: duración promedio que las
personas que ingresan a la página se quedan en esta.
 Redes sociales
■Número de clics: las personas que han ingresado al enlace del
anuncio.
■Número de leads: cantidad de personas que muestran interés
en el servicio lo suficiente para registrarse y deje sus datos.
■ Costo por resultado: cuánto ha costado cada clic realizado.
■Número de acciones: resultado de las personas que interactúan
con la página o la visitan y realizó una acción.
 Acciones y control
En este punto se tiene que analizar los resultados cada mes para
ver la evolución y cumplimiento de los objetivos. De esta manera, se
debe revisar los objetivos o modificar las estrategias y tácticas. Al fin
de cada trimestre, se tiene que comparar los resultados con el
trimestre anterior y el mismo trimestre del año anterior.

7. Tácticas Comerciales

7.1. Política de Producto

Niveles de producto
 Producto básico: tofes a base de arándanos
 Producto real: tofes que ayudan mejorar el ánimo, mejoran los síntomas
de algunas enfermedades leves.
 Producto aumentado: Los beneficios adicionales que ofrecemos es la
información gratuita a los usuarios con dudas sobre el uso o consumo del
producto entre otros.
 Nombre y estrategias de marca
Como se mostró anteriormente, el nombre “ARANDILLA” fue correctamente
validado por los clientes, luego de ser llevado a prueba directamente, mediante la
venta del producto. Además, la marca intenta unir la búsqueda de experiencia los
clientes, velando así procurar su alivia y posterior recomendación

7.1.1. Atributos del producto

El Producto que ofreceremos, TOFFEE DE ARÁNDANOS, será elaborado por los
grandes beneficios que ofrece esta fruta, las cuales mencionaremos líneas abajo:

 Son muy bajos en calorías, tienen un gran contenido de fibra, vitamina C y

vitamina K.
 Tienen la capacidad antioxidante más alta de todas las frutas y vegetales
que se consumen generalmente, con los flavonoides como principales
antioxidantes presentes.
 El consumo regular de arándanos ha demostrado disminuir la presión
sanguínea. Comer este fruto de manera regular puede ayudar a prevenir
ataques cardíacos.
 Contiene antioxidantes que son beneficiosos para el cerebro, ayudando a
mejorar la función cerebral y retrasando el declive relacionado con el
envejecimiento.
 Varios estudios han demostrado que los arándanos tienen efectos
protectores contra la diabetes, ayuda a bajar los niveles de azúcar en la
sangre.
 Los arándanos contienen sustancias que podrían prevenir que ciertas
bacterias se adhieran a las paredes de la vejiga. Esto podría ser útil al
momento de prevenir infecciones del tracto urinario.
 Está claro que los arándanos tienen un impacto altamente positivo sobre la
salud y son muy nutritivos. Además, que son de agradable sabor y puede
disfrutarse tanto fresco como congelado.

Por ello nuestra propuesta de valor se basa, principalmente, en ofrecer a

nuestros clientes productos a base de mínimas cantidades de azúcar, con el
fin de mejorar la salud y calidad de vida del consumidor brindando insumos
naturales, lo cual es muy valorado por la mayoría, además de que sea
 accesible de conseguir, de fácil uso y que, con el producto, logre mejorar su
ánimo.

PRODUCTO.

ARANDILLA
Es uno de los nombres poco comunes con las que se conoce el arándano, por otro lado, hace
referencia aran(arándano) dilla (pequeña en el coloquio quechua) representa el tamaño del
producto (tofe), es de fácil recordación.
Logo:
El cual transmite la esencia de la marca en letras o imágenes,
es decir la imagen de un espiral que toma forma del arándano.
Esto en base a la psicología del color:
 NEGRO: Representa formalidad y profesionalismo.
 MORADO: Representa elegancia e imaginación.
 ROJO: Representa emoción, energía y fuerza.
 VERDE: Representa el crecimiento, naturaleza y sobre
todo cuidado del medio ambiente.
Slogan: “Endulza tu día”
Acompaña a nuestra marca e intenta trasladarles a nuestros
clientes el valor que tiene tu producto, el beneficio que le ofrece.

Tipo de Receta Dulce

Temporada Invierno, otoño, primavera y Verano
Con salsa No
Picante No
Temperatura de consumo Ambiente
Condimento No
Temperatura al servir Frío
Etapa De 18 a 56+
Preparación: enrollado de Tofe con arándano

Ponerr una
olla limpia cortar el arandano en vertir en el
cuadritos molde
al fuego (2
minutos)

hechar la panela
o azucar, leche,
Remover la olla esperar que
hasta que el
canela,
azucar este se enfrie y a
mantequilla en la
olla.
espeza disfrutar

Ingredientes:

 150 gramos de azúcar rubio o panela

 leche
 50 gramos de mantequilla
 Canela
 Arándano
Envase:
Nuestros Tofe con Arándanos serán vendidos en envases de vidrio, con
capacidad de aproximadamente 12 unidades, esto debido a que el tipo de material
es higiénico, seguro, resistente, guarda al producto y es un material que puede
ser reciclable es decir si el cliente desea le puede dar usos alternos (guardar
alimentos, mermelada, legumbres, etc.), lo cual ayuda la conservación del medio
ambiente.
 Atributo Detalle
Material Vidrio
Uso Doméstico
Color Transparente
Origen Nacional
Tipo cierre Rosca
Capacidad 250 ml
Tipo Vidrio
Apto para Si
microondas

7.1.2. Productos y servicios complementarios

Nosotros, como equipo de trabajo decidimos un nombre el cual sea fácil de
recordar, brinde confianza al consumir y sobre todo delicioso y nutritivo, además
de ello no contar con competidores directos. Por otro lado, se brindará servicios
de post venta.

Etiqueta: Información nutricional

VITAMINA C
Peso: 20 gr.
Sabor: Arándano
Color caramel: Marrón Fecha de
Relleno: Arándano producciòn:
Color empaque: Metálico 10/07/2019
dorado Consumir antes
Unidades – Empaque: 1 de
unidad 16/07/2019
Unidades – Caja: 12
unidades
CONSERVE EN LUGARES
SEGUROS
Hecho: Lince, Nª1580.
 7.2. Política de Precios
7.2.1. Factores en la fijación de los precios

Se estudio a la competencia indirecta del sector y con esto se fijó un precio

promedio de S/ 15.00 (Quince con 00/100) soles. Se espera que este precio sea
estable y mantenga una tendencia estándar en el tiempo, acorde al
comportamiento del mercado.

Estructura de costos:

Gastos Mensuales
Gastos indirectos de producción Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones

Material para manipulación de

1 productos (gorros, guantes y 1.00 S/. 10.00 S/. 10.00
tapabocas)

TOTAL S/. 10.00

Servicios Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
Un integrante
1 Agua, Luz 1.00 S/. 100.00 S/. 100.00
del grupo
Servicio Dúo Claro (internet,
2 1.00 S/. 75.00 S/. 75.00
teléfono)
TOTAL S/. 175.00
Alquileres Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
Un integrante
1 Local de 80 m2 1.00 S/. 50.00 S/. 50.00
del grupo
2
TOTAL S/. 50.00
TOTAL S/. 235.00

Inversión Inicial
Mobiliario (inversión)* Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
1 Escritorios con sillas 1.00 279.90 279.90
2 Mesa de trabajo 2.00 299.90 599.80
3 Estante de metal 2.00 119.90 239.80

3.00 54.90 164.70

4 sillas de trabajo (producción)
5 utilería oficina 2.00 27.90 55.80
7 sillón clientes 2.00 599.90 1,199.80
2,539.80
De los cuales el 50%, será de financiación de un tercero (de un familiar)

Presupuesto para 12 unidades de tofe con Arándano

Detalle cantidad precio total

Azúcar rubio o panela 1 S/ 5.5 S/ 5.5
Leche 1 S/ 4.5 S/ 4.5
Mantequilla 1 S/ 3.5 S/ 3.5
Canela 1 S/ 1.00 S/ 1.00
TOTAL S/ 14.5

𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶 𝑭𝑰𝑱𝑶
(𝑷𝑹𝑬𝑪𝑰𝑶 𝑽𝑬𝑵𝑻𝑨 − 𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶 𝑽𝑨𝑹𝑰𝑨𝑩𝑳𝑬)

COSTO FIJO: S/ 235.00

COSTO VARIABLE: S/ 14.50

PRECIO VENTA S/ 15.00

Mediante la ecuación, se determina que el punto equilibrio se logra con 470 soles,
es decir tenemos que vender 31 envases de tofe con arándano para lograr el punto
muerto.

7.2.2. Estrategias de precios

Estrategia para utilizar:

Para la presentación se estableció una política de precios basados en el

presupuesto que estaríamos dispuestos a pagar. Así mismo los precios estarán
relacionas al de la competencia indirecta ya que el empaque tiene el mismo
tamaño y unidades.

A asimismo, el precio del producto se fijó en relación al del mercado y al del

competidor directo. Por lo cual consideramos una estrategia de precios de tipo
PRECIO FIJO
 Fuente: Corporación Renase (https://renase.com.pe/tienda.html)

Los tofes tendrán un precio final de venta de S/ 15 el empaque con 12 unidades

cada uno debido al aditivo de miel de abeja, panela y arándanos con el que cuenta.
La unidad se venderá a S) 1.00.

7.2.3. Política permanente de descuentos

Para maximizar las ventas se utilizar la técnica agrupación de precios (2x1),

descuentos promocionales en los días festivos tales como: Aniversario de la
empresa, Dia de la amistad, del padre, día de la madre, 28 de Julio, con
degustaciones, etc.

7.3. Política de Distribución

Para las estrategias de plaza o distribución de ARANDILLA usaremos la estrategia

distribución selectiva, ya que los caramelos estarán en algunos puntos
estratégicos de venta convenientes para el tipo de producto que tenemos y para
nuestro mercado (los locales de la casa naturista “La Reina”), que son las
personas con problemas digestivos y respiratorios. Además, usaremos canales de
distribución con intermediarios y ventas directas.

7.3.1. Canal de distribución

Los canales que emplearemos para llegar a nuestro público objetivo son:
 Venta Directa
Las ventas directas, se realizaron en favor al alcance que se tiene de poder vender
directamente el producto a nuestro público objetivo, entre este aspecto
consideramos vender en zonas específicas que se encontraban dentro de
nuestros sectores elegidos, como son las zonas 6. Para ello realizamos
activaciones en zonas de recurrencia de nuestro público a los que les vendimos.

 Venta en Redes Sociales (Facebook)

Las ventas en Redes como es Facebook se realizan mediante la página de la
empresa creada, y asimismo el pago se realiza mediante depósito bancario en
cuentas tanto BCP como Interbank a nombre de Victor Cortez Chipana

 Consignación (Casa Naturista)

En lo que respecta a consignación, vía contacto y trato con la Gerenta de Grupo
Mekeya SAC (Casa Naturista L a Reina).
 7.3.2. Merchandising
 Entrega de tarjetas

Dia de la amistad Cumpleaños

 Polos

 Degustaciones
 7.3.3. Logística de la distribución
Para este aspecto hemos considerado conveniente realizar un breve estudio de
los diferentes tipos de canales de distribución, así como cuestiones claves:

Las alternativas estratégicas se han de basar en el análisis de estos aspectos

básicos:
a) Longitud del canal de distribución.

En la figura 3.4 se muestra las opciones estratégicas atendiendo a la longitud del

canal de distribución. La longitud del canal de distribución se basa en el número
de intermediarios que existen entre el fabricante y el consumidor final. Nosotros
nos enfocaremos en el diseño de canal de distribución directo. El canal de
distribución directo supone la plena integración de las funciones de distribución al
nivel del fabricante. Es decir, nosotros nos pondremos en contacto directamente
con el consumidor para, a través de su fuerza de ventas, realizar la venta del
producto. Gracias a Internet, muchas empresas ya optan por este canal de
distribución para ofrecer sus productos y servicios, tanto es así que muchas
empresas nacen ya a raíz de este sistema.
En definitiva, el canal de distribución directo se basa en el suministro de bienes
de consumo y servicios sin que haya ningún agente intermediario, ni distribuidor
en la cadena de suministro. “Directamente del productor al consumidor”.
Por otro lado, hay que destacar que, aunque el canal de distribución electrónico
tiende a eliminar intermediarios, las relaciones entre los agentes no son tan
simples como se muestra en la figura:
El esquema presentado es una representación muy simple del canal de
distribución electrónico. En la realidad, es muy difícil que en el sistema de
distribución no intervenga ningún agente, dado principalmente a un motivo que es
la sobredimensión de la red de Internet.
También surgen otros nuevos intermediarios que prestan servicios después de la
transacción como sistemas de pago en línea, sistemas de seguridad, de
confidencialidad, de servicios logísticos, etc. Estas entidades se conocen como
inframediarios.

7.4. Política de Comunicación

7.4.1. La venta personal
Estrategia promocional de fidelización

La estrategia de fidelización será principalmente manteniendo la calidad Premium

de nuestro producto buscando obtener el sabor único que podrán encontrar en
Arandilla. Para los clientes de alto valor, los cuales serán quienes más productos
consuman, se les enviará a sus casas un pack especial para que se sientan
diferenciado y reconocidos, de esta manera reforzamos la relación del cliente con
la marca y así alcanzaremos una buena recomendación boca a boca.
Tarjeta de regalo

“Se estima que uno de cada tres clientes que consumen una giftcard aumentan el
valor de la compra.” (“Arandilla”). Se propone implementar una giftcard que
funcione como una tarjeta de crédito o débito previamente cargada con cierta
cantidad de dinero con el fin de que le permita al titular de la misma adquirir
productos de la tienda. Se quiere que las personas tengan una alternativa de
compra ya que en algunas oportunidades buscan un regalo perfecto para una
persona especial pero no saben con seguridad que obsequiarles. Esto facilita la
decisión de compra para que el beneficiario de la tarjeta elija con libertad los
productos que desee. Al implementar esta estrategia también se quiere lograr
atraer nuevos a clientes como amigos, familiares o conocidos del cliente que
compró la tarjeta, aumentar la recurrencia de compra y a su vez incrementar las
ventas.
 7.4.2. La publicidad
Pauta tentativa de medios digitales

La Pauta de medios inicial está pensada para los tres primeros meses donde se
incluye una campaña de intriga con 13 días de vigencia, una campaña de
lanzamiento que durará 2 meses y medio, donde se reforzará en la comunicación
del producto, beneficios, puntos de venta y promociones. El generar Brand
Awareness y nos enfocaremos en Instagram y Facebook con un alcance potencial
de 640mil personas según nuestra segmentación demográfica y por edades.

Según el estudio realizado por la consultora GFK, queda demostrado que la red
social más utilizada por los peruanos es el Facebook, seguido de Youtube y whats
App.

7.4.3. Segmento de mercado

De acuerdo con todo el análisis previo que se ha realizado comenzaremos a
enfocarnos en un mercado más específico al cual dirigiremos todas nuestras
estrategias de marketing y ventas. Por ello describiremos más a nuestro
consumidor final:
Elección del mercado

Nuestra primera segmentación será que nos enfocaremos en el mercado limeño,

pero sobre todo haciendo énfasis o dirigiendo todas nuestras estrategias al
segmento que comprende los distritos de la “Lima Moderna” puesto que en
aquellos puntos es donde se concentra el público objetivo al cual nos dirigimos.
Según cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática (2018), el 13 % de
toda Lima Metropolitana corresponde a Lima moderna.

Público objetivo

El producto que se está proponiendo va dirigido a jóvenes - adultos, de ambos

sexos, del NSE AB; que gustan de cosas novedosas, saludables, activas,
divertidas, alegres y que están dispuestos a consumir arandilla a base de
arándanos. Estos clientes realizan compra de productos usualmente mediante el
canal moderno por lo cual se está planteando la distribución por este medio.
Además, se implementará una tienda propia con el fin de poder establecer una
relación más cercana con este público objetivo para poder posicionar la marca del
producto.

7.4.4. objetivos
Sitio web

■ Elevar el número de acciones cuyo resultado refleja la interacción de las

personas con la página y realizaron una acción.

■Aumentar el número de visitas a las redes sociales lo cual refleja la

cantidad de personas que ingresan a la página y por ende conocimiento de
la existencia del producto.

■ Tener conocimiento del porcentaje de rebote, es decir los usuarios que

han ingresado por lo menos una vez en un periodo de 30 días.

■ Conocer la duración media de la sesión: duración promedio que las

personas que ingresan a la página se quedan en esta.

Redes sociales

■ Aumentar Número de clics: las personas que han ingresado al enlace del
anuncio.
 ■ Aumentar Número de leads: cantidad de personas que muestran interés
en el servicio lo suficiente para registrarse y deje sus datos.

■ Conocer el Costo por resultado: cuánto ha costado cada clic realizado.

■ Aumentar Número de acciones: resultado de las personas que

interactúan con la página o la visitan y realizó una acción.

7.4.5. Mensaje a transmitir

Queremos transmitir el mensaje de que si es posible mantener una vida saludable
a través de productos hecho a base productos naturales y alternativos como es el
caso de ARANDILLA.

7.4.6. Las relaciones públicas

Se relaciones publicas a través de las redes sociales (Facebook, whats App,
Instagram y YouTube, asistencia ferias, volantes.

7.4.7. La promoción de ventas

Estrategia promocional de lanzamiento:

Se utilizará publicidad de pago en Facebook ya que esta ofrece una segmentación

muy detallada y a su vez no se necesita de mucha inversión. En los anuncios de
Arandilla se segmentará por sexo, edad, ciudad, gustos y preferencias. Por otro
lado, se volverá a tener activa la página de Facebook de Arandilla para retomar
esa visibilidad en el mundo digital. Se buscará que el cliente se informe sobre la
marca, interactúe con la misma a través de las publicaciones y concursos de
manera que los seguidores de la página involucren también a sus amigos y así
sucesivamente hasta alcanzar gran popularidad. Además, las personas podrán
hacer comentarios y sugerencias que ayuden a mejorar la empresa.
Será a través de las redes sociales y utilizaremos a influencers que tengan más
de 15 mil seguidores y sean reconocidos por la buena imagen física y saludable
que proyectan. También se desarrollarán concursos que te permitirán ganar packs
del producto. Para participar solo deberán seguir las redes sociales, mencionar a
tres amigos y comentar por qué eres amante de los chocolates. Serán 10 los
ganadores que se llevarán packs de Arandilla podrá generar brand awareness y
engagement.
8. Conclusiones

 En conclusión, a nuestro problema de investigación y el cual permitirá

desarrollar el modelo de negocio, tenemos que existe una gran
necesidad de una nueva alternativa de tofe para aliviar los mantener un
estilo de vida saludable, levantar el estado anímico esto en base los
resultados del focus group.
 El estilo de vida actual de los consumidores es buscar productos
nuevos, innovadores y de fácil acceso que les permite tener una vida
saludable sin sacrificar gustos y antojos.
 Los habitantes del distrito de Jesús María, de los niveles
socioeconómico B y C, tienen la capacidad de adquirir nuestro producto,
Tofe de Arándanos, ya que el precio se encuentra acordé al mercado.
BIBLIOGRAFIA
 https://trend.pe/analisis-politico-y-economico-enero-2019/
 https://es.slideshare.net/destrella/anlisis-externo-de-las-empresas
 https://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/decreto-supremo-
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 https://www.rcrperu.com/ley-alimentacion-saludable-beneficia-a-
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 https://www.efe.com/efe/america/economia/la-economia-de-peru-
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 https://gestion.pe/economia/peru-reporto-superavit-comercial-us-
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 https://www.abc.es/tecnologia/informatica/soluciones/abci-
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 http://repositorio.lamolina.edu.pe/bitstream/handle/UNALM/2827/E71-
G3537-T.pdf?sequence=1&isAllowed=y
 https://barcode.tec-it.com/es
 http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacion_per
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