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08•09•20

INBOUND
SALES
PROCESS
LA GUÍA PASO A PASO
PARA IMPLEMENTAR UN
PROCESO INBOUND SALES
Un proceso de ventas estandarizado y
fácil de seguir para cerrar más ventas

El mundo de las ventas cambia constantemente, y las empresas que utilizan


inbound sales crecen tres veces más rápido que las empresas con metodologías
tradicionales. Si estás dando tus primeros pasos o buscas aumentar y expandir
tu equipo de ventas, necesitas una guía uniforme que puedan utilizar todos los
comerciales.

El 60% de las empresas B2B no cuenta con un proceso de ventas bien definido,
por lo que crear uno te ofrecerá la ventaja competitiva que necesitas para
potenciar el crecimiento de tu empresa.

En aventaja hemos creado esta guía simple y fácil de utilizar sobre el proceso
de ventas, con el objetivo de ayudar a las empresas a poner en marcha un
proceso estandarizado y de eficacia probada, desde la creación de una
oportunidad hasta su cierre.

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Metodología Inbound Sales

Inbound sales es una metodología elaborada por HubSpot

Para poner en marcha este nuevo proceso comercial es


indispensable que las personas implicadas realicen el
siguiente curso y certificación gratuita, haz clic en la
imagen para acceder al curso.

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Pasos a realizar en cada fase

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IDENTIFY 1. DEFINIR EL IDEAL


BUYER PROFILE

2. IDENTIFICAR LOS
CLIENTES
POTENCIALES QUE
COINCIDAN CON ESTE
PERFIL

3. CUALIFICA EL LEAD
CON INFORMACIÓN
ADICIONAL

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1. DEFINIR EL IDEAL BUYER
PROFILE

IDENTIFY Ejemplo: Administración y Gran Empresa con más de 500


puestos de trabajo y con la central situada en Europa
Servicio a promocionar: Escritorio Remoto Virtual - DaaS

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IDENTIFY
2. IDENTIFICAR LOS
CLIENTES POTENCIALES
QUE COINCIDAN CON
ESTE PERFIL

Ejemplo:

 Se crean workflows en el CRM basados en este perfil


para notificar aviso de nuevas incorporaciones
Se trabaja una BBDD de empresas target para intentar
averiguar el email de nuestro buyer persona.
Análisis y seguimiento de perfiles target en linkedin

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IDENTIFY

3. CUALIFICAR EL LEAD
CON INFORMACIÓN
ADICIONAL

Ejemplo:

Se analiza la dispersidad geográfica de la empresa


Se investiga la cantidad de personas en el
departamento IT

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CONNECT 1. DEFINIR LOS BUYER


PERSONA

2. DEFINIR LAS
SECUENCIAS DE CADA
PERSONA

3. DEFINIR EL
PASOS PARA CONTENIDO DE
CONFIGURAR UNA ALCANCE PARA CADA
ESTRATEGIA DE SECUENCIA
CONEXIÓN

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CONNECT

1. DEFINIR LOS BUYER


PERSONA

Ejemplo:

Nombre: BPD Buyer Persona Director


Cargo: CIO o Director de Área
Objetivo Principal: Aumentar la productividad y reducir el
tiempo de inactividad para alcanzar sus objetivos
ROL en fase de compra: Decisor
Tipo de lenguaje: Negocio / Técnico

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CONNECT
2. DEFINIR LAS SECUENCIAS DE CADA BUYER PERSONA

MEJORES PRÁCTICAS PARA DEFINIR EL CONTENIDO DE LA SECUENCIA

Revisa los contenidos existentes


Márcate objetivos a corto plazo
Haz el doble de referencias al contacto o su empresa que a ti o tu empresa
Finaliza todos los correos electrónicos con una pregunta
Mantén una comunicación útil y cercana
Personaliza la línea del asunto y el contenido
Adapta el contenido al estilo y personalízalo al contexto del cliente

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CONNECT
2. DEFINIR LAS SECUENCIAS DE CADA BUYER PERSONA

EJEMPLO

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CONNECT

3. DEFINIR EL
CONTENIDO DE ALCANCE
PARA CADA SECUENCIA

Desarrollar las plantillas de contenido para cada una de


las secuencias y compartirlas con todo el equipo, a la vez
que adaptarlas y modificarlas dependiendo de su
resultado

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CGPT, CI & AB:

EXPLORE CHALLENGES, GOALS,


PLANS, TIMELINE,
CONSEQUENCES,
IMPLICATIONS,
AUTHORITY, BUDGET.

DESAFÍOS, METAS,
PLANES,
CRONOLOGÍA,
CONSECUENCIAS,
UTILIZAR LA IMPLICACIONES,
METODOLOGÍA AUTORIDAD,
CGPT, CI & AB PRESUPUESTO

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EXPLORE
PLANTILLA TIPO GUÍA DE
LA METODOLOGÍA CGPT,
CI & AB PARA UTILIZAR
EN LA LLAMADA
EXPLORATORIA

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EXPLORE
EN CUALQUIER EXPLORACIÓN CON UN CLIENTE
POTENCIAL, SE DEBE DETERMINAR UNA DE LAS 3
SITUACIONES POSIBLES:

Determinar que es un posible cliente en fase de compra


Determinar que nunca será cliente
Determinar que en este momento no es cliente potencial

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08•09•20 1. REPASAR LA LLAMADA

ADVISE EXPLORATORIA

2. SUGERIR MANERAS EN
QUE EL CONTACTO PUEDE
ALCANZAR SUS METAS O
SUPERAR SUS DESAFÍOS

3. CONFIRMAR EL
PRESUPUESTO, LOS
PROCESOS DE TOMA DE
DECISIONES Y LA LÍNEA
DE TIEMPO
PASOS A
REALIZAR: 4. CONSEGUIR EL
COMPROMISO DEL
COMPRADOR

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ADVISE
DESARROLLAR UNA PRESENTACIÓN DE PROPUESTA
QUE PUEDA FÁCILMENTE PERSONALIZARSE PARA
CADA CLIENTE. INTENTAR EVITAR LAS PLANTILLAS
DE VALORACIONES ECONÓMICAS IGUALES PARA
CADA CLIENTE.

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EMPIEZA A MEJORAR TUS
RESULTADOS CON
INBOUND SALES

EN CASO DE QUE TENGAS DUDAS


EN LA IMPLANTACIÓN DE ESTE
TIPO DE PROCESOS TE
OFRECEMOS SIN COMPROMISO
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EXPERTOS EN INBOUND SALES
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DUDAS Y PREGUNTAS

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