Formulación y

Evaluación de Proyectos

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Unidad de Aprendizaje 1:
Aspectos Fundamentales en la Formulación de
Proyectos de Inversión y Estructura de los
Proyectos de Inversión.

Clase 03:
Visión general del Proyecto.
El Estudio del Mercado, Tamaño y
Localización.

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 Visión general del Proyecto

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 Las Estrategias.

Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la

empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un
conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la
base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que
determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y
del sector.
Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las
fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cómo
poner remedio a los puntos débiles.

Michel Porter identifica tres tipos:

Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
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El liderazgo en costos se centra en la producción de
bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos,
para consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por
muchos compradores sensibles a los precios, cuando
existen pocos caminos para lograr diferencias entre
productos, cuando a los compradores no les interesa
éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en
costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo Sistema
de distribución de bajo costo, precios bajos.

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La diferenciación.

Es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios

“únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de
este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que
el producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de
productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio,
etc.
Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor
Agregado. Algunos factores que se deben considerar cuando se
implementa una estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización, Grupo de clientes con mayor
poder adquisitivo, Tradición en la industria, Precios medios y
relativamente altos
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La estrategia de nicho o focalización.

Es una estrategia que significa producir bienes y servicios

que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de
consumidores.

Estas estrategias son más eficaces cuando los

consumidores tienen preferencias o necesidades
distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la
mira el mismo segmento para especializarse.

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 Estudio de Mercado

Es la identificación, recopilación, análisis y

difusión sistemática y objetiva de la
información, constituyéndose en una
herramienta de la mercadotecnia que
permite satisfacer las necesidades de
información para la toma de decisiones.

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 Estudio de mercado

La empresa que desea iniciar una nueva actividad o

que pretende ampliar su actual producción, debe
considerar la potencialidad de la demanda del bien o
servicio que desea lanzar al mercado.
Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una
mayor eficiencia.

Constituye el punto de partida de la elaboración de la

mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y
económico financieros.

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Es un estudio diseñado para definir:

• Clientes potenciales para el proyecto.

• Determinar la tendencia de la demanda.
• Determinar la competencia actual y potencial.
• Determinar la tendencia de la oferta.
• Definir las principales estrategias comerciales
(intermediación).
• Determinar la viabilidad del mercado
proyecto de inversión.

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 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
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 Tipos de Información

Fuentes Secundarias:
 Estadísticas oficiales

 Publicaciones especializadas

 Informes internos

Fuentes Primarias:
 Proveedores

 Clientes/ Consumidor

 Prospectos de clientes

 Distribuidores

 Competencia

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 1. Estudio de la Demanda

El objetivo de este estudio es cuantificar

la demanda existente por el bien o
servicio que se pretende producir, este
estudio debe realizarse para las
situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que
satisfacerá el proyecto.

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 Partes del Estudio de la Demanda

1.- Descripción del bien o servicio.

2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y
Pasada 4.- Demanda Futura

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 Descripción del bien o servicio

Definición
Zona de influencia
tipo de bien

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 Análisis del Entorno del Mercado

 Marco económico.
 Marco tecnológico.
 Marco socio cultural.
 Marco institucional y político.

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 En el marco económico, se analizan variables
relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el análisis de la inflación,
devaluación, tasa de interés, balanza
comercial, entre otros. No sólo se trata de
análisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las políticas que
definen estas variables económicas.

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 En el marco socio cultural, considerar aquellos
aspectos que involucren los cambios en los
gustos, preferencias, modas, hábitos de
consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa
de crecimiento poblacional, estratos sociales,
etc.

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En el marco tecnológico, considerar el avance de
la tecnología en la actividad productiva en que se
va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad
de incorporar ese ritmo de cambio, pueden
determinar la posibilidad de competir en el
mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el
poder aprovechar las ventajas de esa dinámica
sería favorable para el proyecto, pero el estar
fuera de su alcance constituiría una amenaza.

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 En el marco institucional y político, se debe
observar la estabilidad jurídica e institucional,
las políticas gubernamentales, acción de los
grupos políticos, entre otros; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de
la inversión y la sostenibilidad de relaciones
comerciales en el largo plazo.

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DEMANDA PRESENTE Y PASADA

Determinación del consumo histórico y actual

Determinación de la demanda insatisfecha o

satisfecha parcialmente.

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 Variables que afectan la demanda

 Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y

complementos
 Renta personal
 Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo,
grupo social,etc.)
 Preferencias de los consumidores

 Coeficientes técnicos: Economía de Escala

 Bien final: mejoras técnicas
 Infraestructura productiva
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 DEMANDA FUTURA

Los métodos más usuales para proyectar el

mercado son:

1. Método del Estudio de Mercado

2. Métodos Subjetivos
3. Métodos de pronósticos causales
4. Método de la serie de tiempo
5. Análisis de Elasticidad

3,4 y 5: Métodos Cuantitativos

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 Método de estudio de mercado

• Segmentar el mercado: fraccionamiento

homogéneo.

• Mercado potencial:”necesidad”.
• Mercado disponible: necesidad + intención
de compra.
• Mercado objetivo: porcentaje del mercado
disponible.

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 Segmentación: consiste en dividir el mercado en
grupos de clientes que puedan requerir diferentes
productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

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 Mercado DEMANDA DEL
Potencial PROYECTO

Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo

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 Métodos de proyección

Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:

Métodos Subjetivos
Métodos de pronósticos causales
Método de la serie de tiempo

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Estudio de Mercado de un Proyecto

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 Taller Formulación Evaluación
Proyectos N° 3

• Leer el Capitulo 2 “Estudio de mercado”, del Libro

“Proyectos de Inversión, Formulación y Evaluación”, del
autor: Nassir Sapag Chain, 2da. edición 2011.

• Resolver en equipos de trabajo las 18 preguntas y

problemas que se encuentran en la pagina 82, para
luego exponerlo en diapositivas en el aula de clases

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 Gracias por la atención

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