Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un producto

desde Colombia hacía un país europeo.

En 1965 se realizó la primera exportación comercial de flores del país por

US$20.000, cuatro años después ya había 50 firmas exportadoras y hoy
Colombia es el segundo productor mundial de flores. Pese al rotundo éxito de
esta idea, que no solo tiene valor agregado, sino que además incluye al campo,
desde entonces no se ha encontrado un nuevo cultivo que acompañe al café, el
banano y la palma y con el que realmente se puedan impulsar las ventas al
exterior de nuestro sector agrícola.

Durante los años de revaluación no había mucho incentivo para ampliar la

oferta exportable, pero ahora que el dólar ronda los $3.000, la pregunta
obligada es ¿por qué no se vende más al exterior? Entre las múltiples
respuestas e stá la falta de nu evo s pro duct os que se pu edan
comercializar afuera y en los que el país sea competitivo. En medio de esa
búsqueda, desde hace siete años apareció una nueva posibilidad:

EL AGUACATE HASS

Por su rentabilidad y poca necesidad de mano de obra, este cultivo ha interesado

a los agricultores. Su demanda en Europa y ahora en Estados Unidos vaticina la
llegada de un nuevo producto estrella, que se suma al cacao, el banano y el café.

Hoy el principal destino de las ventas externas de hass colombiano es Europa, en

particular Países Bajos, Reino Unido y España.
El aguacate, en particular el aguacate hass, está más vivo que nunca. El principal
productor del mundo es México, pero Colombia quiere hacerle competencia. Aquí,
las ventas externas de la fruta llegan a unos US$35 millones al año, y en volumen
vienen creciendo a más de 200 % al año. Además, a raíz de los resultados del
plan Colombia Siembra del Gobierno -que nació con el objetivo de sembrar un
millón de hectáreas nuevas a nivel nacional-, el país en los últimos tres años ha
sumado 11.362 hectáreas de aguacate, principalmente de tipo hass. Con
seguridad, el área seguirá en aumento.

Hoy el principal destino de las ventas externas de hass colombiano es Europa, en

particular Países Bajos, Reino Unido y España.

El Aguacate Hass es por fuera un producto raro: chiquito, arrugadito y oscuro,

diferente a las coloridas frutas del trópico. De hecho, se corta del árbol cuando ha
perdido todo su brillo. Pero su interior ha sido reconocido por ser muy nutritivo,
lleno de grasas saludables. A la Corporación Colombia Internacional (CCI),
entidad que hace 10 años empezó a promover y acompañar su siembra, la motivó
la demanda externa del fruto. A los campesinos los empezó a atraer porque es un
cultivo que sin problema se puede alternar con el café, otro de los productos
característicos de la región.

Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de

transferibilidad; explique porqué se presenta este tipo de riesgo y describa
detalladamente las opciones que existen para disminuirlo.

El riesgo de transferibilidad: Es la dificultad o imposibilidad de poder girar las

divisas al exterior.

Este riesgo se presenta cuando el país de destino afronta un riesgo político de tipo
gubernamental que afecta en materia económica y advierte el no pago de las
exportaciones, es decir es la imposibilidad de girar y/o transformar la moneda local
en Divisas y su envío al exterior.

Las alternativas para mitigar este tipo de riesgos son:

 Póliza de Seguro de Crédito: Permite además de cubrir el riesgo de pago
del cliente, cubrir el riesgo del país en el cual reside, ejemplo, países con
inestabilidad política, comercial o económica. Si se cuenta con la póliza de
seguro de crédito es posible ampliar la cobertura de la operación cubriendo
también el riesgo político.
  Triangulación: Operación no solo entre su banco y el de su cliente sino
que además se incluye un tercer banco, esto para garantizar la operación
del banco de su cliente a su banco en Colombia.
 Convenio ALADI: (Asociación Latinoamericana de Integración) Se puede
canalizar operaciones a través de este convenio, cuando existe una
percepción de alto riesgo político.
Cualquier banco que esté autorizado por su banco central para operar en
el convenio ALADI, puede emitir los instrumentos de pago como cartas de
crédito, letra de cambio avalada, pagares avalados u órdenes de pago.
La moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a través del
convenio ALADI, es el dólar americano.

Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar

que ya exista en el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los
riesgos del mercado para que su producto sea elegido por encima de la
competencia.
 El producto escogido es el Aguacate Hass
Es cierto que a medida que las empresas buscan encontrar nuevos mercados
internacionales para sus productos y los servicios, se enfrentan a retos que van
mano a mano con la expansión en el extranjero. Estos desafíos incluyen la gestión
de flujo de efectivo, pero también ser conscientes de los riesgos. Sin embargo,
hay mucho que se puede hacer para manejar esas amenazas, y las empresas no
deben temer a lo desconocido, siempre y cuando estén preparadas y equipadas
con las herramientas e información adecuada.

Las instituciones financieras y los bancos pueden ser de gran ayuda en el

suministro de soluciones de comercio. La clave es la gestión de tu flujo de
efectivo, disminuir el riesgo mediante la garantía de los pagos, y estar inteligente
y eficiente con la gestión de tus fondos. Siguiendo esa orientación, te permitirá
tener más éxito cuando hagas comercio exterior.

 Se pueden vencer los riesgos de la siguiente manera:

 Aumentar la calidad de nuestros productos:

Uno de los principales factores que los consumidores toman en cuenta al
momento de elegir una empresa es la calidad percibida de sus productos,
por lo que una clave para superar a la competencia radica en aumentar la
calidad de nuestros productos, por lo menos un peldaño más que la de los
productos de ésta.

 Mejorar el servicio al cliente: Otro de los principales factores que los

consumidores toman en cuenta al momento de elegir una empresa es
el servicio al cliente recibido, por lo que otra clave para superar a nuestros
competidores radica en mejorar nuestro servicio al cliente, por lo menos un
poco más que el servicio al cliente brindado por ellos.
 Para mejorar nuestro servicio al cliente podríamos procurar brindar un
trato más amable, una atención más personalizada, un servicio más rápido,
etc.

 Conocimiento del cliente: Conocer al cliente, tener claridad sobre su

actividad, su posición en el mercado, sus referencias comerciales y
bancarias, y en general obtener más información posible que le permita
determinar su hábito de pago.

 Conocer los mercados Extranjeros: Se debe tomar el tiempo necesario

para entender los mercados potenciales extranjeros. Sabe si el producto
o servicio ofrecido es relevante para un mercado en particular, y que es lo
que necesitas para hacerlo potencialmente accesible a tus clientes.
Saber que regulaciones necesitan tener para cada mercado en específico.
Para identificar tanto los clientes potenciales como la competencia,
probablemente tendrías que visitar el mercado. Es también de hecho algo
crucial para entender los riesgos que están relacionados, tanto política
como financieramente.

 Analizar las formas de pago vigentes: Básicamente hay 3 formas de

pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un banco de la
localidad del comprador. La forma más segura es mediante una carta de
crédito pues es el banco emisor quien garantiza la cobrabilidad de la
operación.
Para ampliar la información sobre mecanismos de cobro de una
exportación, le sugerimos leer las siguientes notas:

 Mecanismos de cobro de una exportación

 La carta de crédito

 Papeles en Regla: Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente

consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en
contratos internacionales.
Un despachante de aduana de su confianza la asesorará convenientemente
sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la
documentación en regla.
Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador no puede
retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted
difícilmente cobrará.

 Finalización de cualquier papeleo: Estar preparado para los

diferentes requisitos documentarios. Los diferentes países a menudo
requieren distintos tipos de documentaciones por encima de las normales
generalmente exigidas.
Asegurar los certificados de exportación y otra documentación requerida
tan pronto como sea posible.
Estar segura de que el producto importado cumpla con todas
las regulaciones gubernamentales del país de destino. El no hacerlo puede
retrasar el proceso de compensación de la aduana e incurrir en impuestos
importantes.
Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador
cuando el mercado colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos
y la divisa se deprecia respecto a la europea.
 Balanza de pagos: Es un registro contable de todas las transacciones
económicas de los residentes de un país con el resto del mundo, que
ocurren en un período dado de tiempo, generalmente un año. Vale decir,
muestra el total de pagos hechos al extranjero y el total de ingresos
recibidos del extranjero. Registra tanto los flujos de recursos reales (bienes
y servicios) como los flujos de recursos financieros (movimientos de
capitales).
La balanza de pagos comprende dos grandes partidas: la cuenta corriente
y la cuenta de capitales.
La cuenta corriente resume todas las transacciones por concepto de
exportaciones e importaciones de bienes y servicios, o, en otras palabras,
todo el comercio visible e invisible. La cuenta de capitales recoge todas las
transacciones que no se incluyen en la cuenta corriente, siendo las más
importantes las transferencias de capital y las compras y ventas de oro y
divisas.

 El tipo de riesgo que asume es el de Tasa de Cambio, ya que este se

conoce como riesgo de tipo de cambio a la potencial perdida como
consecuencia de las fluctuaciones de las divisas de acuerdo con la
volatilidad y posición de ésta en un momento determinado.
El riesgo en el tipo de cambio hace referencia a los posibles cambios de
cotización de una divisa frente a otra, de forma que dependiendo de la
posición que tengamos, la volatilidad de la moneda y el espacio de tiempo
que consideremos, un movimiento del valor puede hacernos ganar o perder
posiciones (valor).

Ejemplo: Vendemos un embarque de aguacates a Rusia, donde el rublo

cotiza a 1€=7 rublos, pagadera a 180 días.

Si el precio de venta es de 3.000 euros, la venderemos a 21.000 rublos

rusos en el momento de ahora, sin embargo, imaginemos que, por algún
factor económico o político, el euro se aprecia o el rublo reduce valor
durante los seis meses que se va a demorar el pago, de tal forma que el
euro ahora cotiza a 10 rublos.
De esta forma tan sólo recibiremos 2.100 euros, perdiendo parte del valor
que inicialmente teníamos con la conversión.

Esto es lo que se conoce como riesgo tipo de cambio, de tal forma que para
las transacciones y comercio internacional es un elemento importante a
tener en cuenta, ya que el valor de las monedas varía cada día y esto puede
 suponer un perjuicio para los productores (y así mismo una ganancia para
compradores).

Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen

cambiario de Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento
de la normatividad de este país, este resumen debe contener lo siguiente:

El artículo 100 de la Constitución Política de Colombia establece como regla

general que los extranjeros disfrutarán de los mismos derechos civiles que las
personas colombianas. Asimismo, el artículo 2 del Decreto 2080 de 2000
establece el mismo principio de igualdad de trato de la inversión del exterior en
Colombia con la inversión colombiana.
La Ley 9 de 1991 (ley marco de cambios), el Decreto 2080 de 2000, la Resolución
8 de 2000 y la Circular Reglamentaria Externa DCIN 083, ambas de la Junta
Directiva del Banco de la República (en adelante el "BR"), regulan todo lo
relacionado con el régimen de cambios, su reglamentación y el régimen de
inversiones internacionales.
Para efectos de entender cómo funciona el régimen cambiario es importante tener
claro el concepto de operación de cambio. Se entiende por operaciones de cambio
todas aquellas obligaciones que se efectúan entre un residente y un no residente.
Las operaciones de cambio se dividen en dos:
- Operaciones de obligatoria canalización a través del mercado cambiario (a través
de un intermediario del mercado cambiario o a través de una cuenta de
compensación)
- Operaciones del mercado libre.
Asimismo, es importante tener en cuenta que en Colombia existe un régimen
cambiario especial, al cual pertenecen las sucursales de sociedades extranjeras
que realicen actividades de exploración y explotación de petróleo, gas natural,
carbón, ferroníquel o uranio o aquellas sucursales de sociedades extranjeras que
presten servicios inherentes al sector de hidrocarburos de conformidad con lo
establecido en la Ley 9 de 1991 y el Decreto 2058 de 1991 (a partir de la
expedición del certificado de dedicación exclusiva que emite el Ministerio de Minas
y Energía).

 Propósito de este régimen dentro de las negociaciones

internacionales:

Promover el desarrollo económico y social y el equilibrio cambiario con

base en los siguientes objetivos:
- Internacionalizar la economía para lograr competitividad en mercados
externos.
- Promover, fomentar y estimular el comercio exterior.
- Estimular inversión de capitales del exterior en el país.
- Aplicar controles a los movimientos de capital.
- Propender por un nivel de reservas internacionales.
 - Coordinar políticas y regulaciones cambiarias – políticas
macroeconómicas.
- Facilitar el desarrollo de las transacciones y establecer mecanismos de
control y supervisión adecuados.

 Manera de evitar las sanciones cambiarias.

La infracción cambiaria es la contravención administrativa a la normatividad
cambiaria vigente en el momento de la ocurrencia de los hechos a la cual
le corresponde la imposición de una sanción de carácter económico.
 Se evita no haciendo los siguientes:
- No presentarla dentro de la oportunidad legal señalada
- Presentarla con datos equivocados o no exhibirla junto con sus soportes.
- No conservarla junto con los documentos soporte.
- No transmisión al Banco de la Republica: Cuentas de Compensación.

 Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la

Ley 9 de 1991, mencione cada una de las operaciones de cambio y
explique de manera breve porqué deben ser canalizadas a través del
mercado cambiario.

 Operaciones de Cambio son:

- Los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia o
disposición de bienes o derechos en el extranjero realizados por
residentes, y los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia
o disposición de bienes o derechos en Colombia por parte de no
residentes.
- Los actos, contratos y operaciones en virtud de los cuales un residente
resulte o pueda resultar acreedor o deudor de un no residente y los
actos de disposición sobre los derechos u obligaciones derivados de
aquéllos.
- La tenencia, adquisición o disposición de activos en divisas por parte de
residentes o, cuando se trate de no residentes, la tenencia, adquisición
o disposición de activos en moneda legal colombiana.
- Las entradas o salidas del país de divisas o moneda legal colombiana y
de títulos representativos de las mismas.
- Los actos en virtud de los cuales se produzca la extinción de
obligaciones entre residentes y no residentes.

Son de obligatoria canalización, es decir que tienen que ser efectuadas

con la intervención de un Intermediario del Mercado Cambiario, los
cuales se encuentran enunciados en el artículo 58 de la Resolución
Externa 08 de la Junta Directiva del Banco de la República de la
siguiente forma:
 Son intermediarios del mercado cambiario los bancos comerciales, los
bancos hipotecarios, las corporaciones financieras, las compañías de
financiamiento, la Financiera de Desarrollo Nacional, el Banco de
Comercio Exterior de Colombia S.A. -BANCOLDEX-, las cooperativas
financieras, las sociedades comisionistas de bolsa, las sociedades de
intermediación cambiaria y de servicios financieros especiales y las
sociedades especializadas en depósitos y pagos electrónicos”

Bibliografia

https://www.dinero.com/edicion-impresa/informe-especial/articulo/aguacate-
exportacion-y-mercado-en-colombia/243434

https://www.citricaldas.com.co/aguacate-el-oro-verde-de-la-economia-
colombiana/

https://www.portafolio.co/economia/exportaciones-colombianas-a-europa-503728

https://www.elpais.com.co/economia/exportaciones-de-colombia-hacia-la-union-
europea-crecieron-en-10-19.html

http://proyectos.andi.com.co/es/GAI/GuiInv/SisFin/RegCam/Paginas/default.aspx

https://www.dian.gov.co

https://www.asuntoslegales.com.co/actualidad/nuevo-regimen-cambiario-no-
afecta-normas-sancionatorias-2734089

https://www.gerencie.com/las-operaciones-de-cambios-y-el-mercado-
cambiario.html

http://www.banrep.gov.co/es/node/34739

http://www.suin-juriscol.gov.co/viewDocument.asp?id=1565811

https://www.superfinanciera.gov.co/