Pisco Peruano Proyecto de Tesis

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
FACULTAD PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

ESCUELA PROFESIONAL DE FINANZAS
“IMPACTO DE LA POLÉMICA CHILENA EN EL COMERCIO

INTERNACIONAL DEL PISCO PERUANO EN LA REGIÓN AREQUIPA,
AÑO 2017”
Proyecto de Investigación presentado por:
 Carreón García Deyanira

 Chullunquia Ramírez Deysi
 Espinal Cahuana Karina
 Gómez Torres Brigitte Lucero
 Ticona Meza Sharlot
 Vizcarra Miranda Jaime
Asesor: CPC. Virginia Gonzales Escalante
AREQUIPA – PERÚ
2017
Contenido
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 5
CAPITULO I: INTRODUCCIÓN ...................................................................................... 6
1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 6
1.1 Línea de Investigación General ............................................................................... 6
1.2 Línea Específica o Problema de Investigación ........................................................ 6
1.3 Justificación del problema ....................................................................................... 9
a) Actualidad: ................................................................................................................. 9
b) Trascendente: ............................................................................................................. 9
c) Útil: ........................................................................................................................... 10
1.4 Delimitación del problema..................................................................................... 10
1.5 Formulación del problema ..................................................................................... 11
1.6 Objetivos de la investigación ................................................................................. 11
1.7 Justificación de la Investigación ............................................................................ 11
1.8 Antecedentes .......................................................................................................... 12
CAPITULO II: MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL .............................................. 14
2. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL ................................................................... 14
2.1 Promoción de Las Exportaciones ........................................................................... 14
2.2 Exportación Definitiva ........................................................................................... 17
2.3 Otorgamiento De Licencias .................................................................................... 20
2.4 Análisis de la Demanda del Pisco........................................................................... 28
2.4.1 Análisis del país: Estados Unidos de Norte América .......................................... 28
2.4.2 Análisis por Regiones Geográficas...................................................................... 29
2.4.3 Análisis del mercado de licores por regiones geográficas ................................... 30
2.4.4 Análisis del Consumidor Final ............................................................................ 31
2
2.4.5 Por Generación y Rango de Edades .................................................................... 32
2.4.6 Consumo Doméstico de Bebidas Espirituosas por Edad ..................................... 32
2.5 Análisis de Competidores Potenciales .................................................................... 34
2.6 Análisis de la Oferta Exportable del Pisco ............................................................. 35
2.6.1 Análisis del Producto ........................................................................................... 36
2.6.2 Principales zonas de producción de uvas para la elaboración del Pisco ............. 37
2.6.3 Producción del Pisco ........................................................................................... 38
2.6.4 Tipos del Pisco .................................................................................................... 40
2.6.5 Precios del Pisco .................................................................................................. 41
2.6.6 Análisis de La Oferta Exportable del Pisco Peruano ........................................... 42
2.6.7 Análisis de las Empresas exportadoras de Pisco ................................................. 44
2.7 Marco Legal y Tributario en Perú y Chile .............................................................. 50
2.7.1 Procedimiento de exportación ............................................................................. 50
2.7.2 Proceso operativo ................................................................................................ 53
2.7.3 Documentación requerida .................................................................................... 55
2.7.4 Según la naturaleza de la operación .................................................................... 56
2.7.5 Exportación con valor comercial ......................................................................... 57
2.7.6 Procedimiento adecuado al sistema de la calidad de aduanas ............................. 57
2.7.7 Etapas del procedimiento .................................................................................... 57
2.8 controversia del Origen de la denominación del pisco ............................................... 60
2.8.1 Perú y Chile: el viejo conflicto por la denominación del origen del pisco .......... 60
2.8.2 Opiniones de Expertos ......................................................................................... 63
2.9 Hipótesis ..................................................................................................................... 65
CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION .................................. 66
3. METODOLOGÍA ...................................................................................................... 66
3
3.1 Tipo de Investigación ............................................................................................. 66
3.2 Nivel de Investigación ........................................................................................... 66
3.3 Diseño de Investigación ......................................................................................... 66
3.4 Universo o Población ................................................................................................. 66
3.5 Muestra .................................................................................................................. 66
3.6 Definición y Operacionalización de Variables ...................................................... 67
3.6.1. Definición de Variables .......................................................................................... 67
3.6.2. Operacionalización de Variables ............................................................................ 67
3.7 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos ................................................ 67
3.8 Validez y Confiabilidad de los Instrumentos ......................................................... 68
3.9 Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos .................................................... 68
CAPITULO IV: EXPOSICION Y ANALISIS DE RESULTADOS ............................. 69
4 ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................................................ 69
4.1 Contrastación de la Hipótesis ..................................................................................... 80
5 PRESUPUESTO........................................................................................................... 81
6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .................................................................... 82
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................. 83
CONCLUSIONES ................................................................................................................ 83
RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 84
CAPITULO VII: REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................... 85
ANEXOS ............................................................................................................................. 87
ANEXO N° 01 .................................................................................................................. 87
ANEXO N° 02 .................................................................................................................. 88
4
INTRODUCCIÓN
En medio de la diseminación de la globalización y la amenaza de que productos exclusivos
de un país se conviertan en productos genéricos, como lo que pasó con el vodka y el queso
parmesano, el registro de indicaciones geográficas ha resultado cada vez más común. Una
indicación geográfica se define como un nombre o identificación de ciertos productos que
indica un lugar geográfico específico o de origen.
El uso de esa indicación geográfica suele actuar como una certificación de que ese producto
posea características únicas debido a su lugar geográfico de origen. Una indicación
geográfica puede incluir marcas de fábrica, sellos característicos, patentes, indicaciones
geográficas genéricas, indicaciones geográficas homónimas, o denominaciones de origen.
De hecho, el pisco está declarado como una denominación de origen en Perú y en Chile lo
cual ha causado un conflicto comercial.
La industria peruana de pisco es más grande y más conocida que la de Chile, entonces Chile
piensa que, puesto que ellos también aportaron a la reputación del pisco, deben tener también
el derecho de usar ese nombre.
En reacción a las medidas tomadas por Perú, Chile también ha declarado el Pisco como una
denominación de origen, aunque lo que ellos buscan no es exclusividad sino competir con
nuestra industria de pisco.
Ambos países, para fortalecer su argumento han tomado medidas que incluyen la promoción
nacional e internacional del pisco bajo su nombre, establecimiento de un criterio estricto para
la definición de lo que es pisco y como se produce, e incorporando el tema en acuerdos
comerciales multilaterales y bilaterales.
5
CAPITULO I: INTRODUCCIÓN
1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN
1.1 Línea de Investigación General
Comercio Internacional.
1.2 Línea Específica o Problema de Investigación
En Perú y en Chile se ha generado un conflicto comercial por la denominación de origen del

pisco. Perú afirma que el pisco es solo peruano dado su fuerte vínculo con la identidad,
historia y tradición peruana, mientras Chile afirma tener también un vínculo histórico con el
pisco, que Perú.
Al investigar este conflicto en detalle uno ve que la denominación de origen del pisco es
demasiado restrictiva en este caso.
Los argumentos peruanos, dentro de las restricciones de la definición de una denominación

de origen, son tan fuertes como parecen. La resolución de este conflicto se encuentra en las
diferencias entre una denominación de origen y una indicación geográfica homónima.
Para este caso una denominación homónima resolvería el conflicto dado que ambos
argumentos para una denominación de origen no son muy fuertes y ambos países ya han
diferenciado suficientemente sus productos.
Las diferencias entre la producción y la industria del pisco en Perú y Chile son marcadas, sin
embargo, ambos usan por lo menos una variedad de uva en común y lo definen de la misma
manera. El argumento principal de Perú sobre la producción implica que en Perú se usa dos
uvas originales que no se usan en Chile. A pesar de eso, lo que en Perú se define como Pisco
aromático, en Chile se considera como pisco, por lo tanto, producen el mismo producto final,
pero de distintas maneras, lo que da motivo para una denominación homónima en vez de una
de origen.
Además, en Perú el pisco artesanal e industrial es reconocido, aunque se produce de distintas

maneras, pero obtienen el mismo producto final, paralelo al caso entre la producción de pisco
en Chile y el pisco aromático en Perú.
6
Por lo tanto, se produce el pisco artesanal y el pisco industrial semejantemente pero no
exactamente, mientras el pisco industrial que produce Perú es lo mismo que produce Chile,
quiere decir que hay una falla en su denominación.
Sería una denominación de origen solo si se reconociera el pisco artesanal, que se produce
de acuerdo con el pisco tradicional, pero como la denominación incluye el pisco industrial,
se convierte en una denominación homónima. Según el argumento peruano, el pisco es parte
la identidad nacional, pero de acuerdo con el argumento chileno, el pisco es tanto parte de la
cultura chilena como de la cultura peruana.
Por lo tanto, frente a la globalización de la definición de identidad nacional, el pisco se ha

convertido en la identidad peruana actual. Por ejemplo, un peruano consume unos 3 litros de
pisco al año, mientras un chileno consume unos 0.5 litros o menos.
La batalla contra Chile para que se reconozca al pisco como bebida bandera
del Perú continúa. En esta oportunidad, las leyes chilenas impidieron que productores de
nuestro país registren sus productos como 'pisco' en el Concurso Mundial de Bruselas, que
se celebra en dicho país.
"Para cumplir con el ordenamiento jurídico chileno, los piscos provenientes de Perú deberían
ser registrados como “Aguardiente de Perú”, ya que, en caso contrario, se estaría
contraviniendo lo dispuesto por la Ley chilena", destacó Baudouin Havaux, gerente general
del concurso, en una carta dirigida al medio "La Yema del Gusto".
EL PISCO EN OTROS PAÍSES
En agosto del 2006 fue rechazada la solicitud que Perú hizo ante el Sistema de Lisboa (que
agrupa a 25 países del mundo, principalmente europeos) para registrar la denominación de
origen Pisco como exclusiva del país. Esto habría logrado impedir el acceso del pisco chileno
bajo el mismo nombre en los mercados de Europa.
En tanto, países como Israel, Nicaragua, Argelia, Cuba, Georgia, Haití, entre otros, se
acoplaron al Arreglo de Lisboa y hasta hoy reconocen en forma exclusiva al Perú la
denominación 'pisco'.
7
En la región, destacan Bolivia, Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Panamá,
República Dominicana, Venezuela y Nicaragua como los países que reconocen el pisco a
favor de Perú.
En cuanto a Chile, los países que reconocen al pisco como chileno son Australia, México,
Turquía, Japón, Nueva Zelanda, Hong Kong y Brunei.
Canadá, Costa Rica, Estados Unidos, la Unión Europea, China, Malasia, Singapur, Tailandia
y Vietnam aceptan ambas denominaciones de origen de pisco.
CONTROVERSIA
Si bien el caso del pisco en Chile es perjudicial para los productores peruanos y los intereses
nacionales, el Estado peruano no tendría la potestad de denunciar estos hechos debido a las
leyes chilenas.
"Nuestro producto pisco no puede llevar esa denominación en Chile porque evidentemente
no es un aguardiente que provenga de uvas de las regiones chilenas de Atacama y Coquimbo.
Prohibir el ingreso de productos peruanos con la denominación Pisco a Chile constituye el
ejercicio del derecho de los chilenos sobre su denominación de origen", destacó Marta
Fernández, socia y jefa del área de Propiedad Intelectual del estudio Muñiz.
Fernández añadió que tanto el sector público como el privado de nuestro país deben tomar
iniciativas comerciales como, por ejemplo, haber realizado el concurso en Perú. "Nos
hubiésemos podido encontrar ante la misma situación, pero a la inversa; es decir, no
permitiendo participar a los aguardientes de uva de las regiones chilenas de Atacama y
Coquimbo en dicha categoría".
Para el abogado Erick Iriarte, del estudio Erick Iriarte y Asociados, el estado debe
incrementar la divulgación del pisco como bebida bandera del Perú y también añadir a más
países que reconozcan nuestra denominación de origen. Además, mencionó que se debe
incluir el reconocimiento del pisco como un fundamental punto de negociación en los
Tratados de Libre Comercio que el país firme.
8
1.3 Justificación del problema
a) Actualidad:
Las razones por las cuales se lleva a cabo el estudio se da tras los cuestionamientos a
18 marcas que usaron la denominación “aguardiente” para competir con el pisco en
el polémico concurso de Bruselas, se conoció que, en las últimas cuatro ediciones de
dicha competencia, Perú obtuvo medallas de oro, mientras que Chile ninguna.
Entre los años 2013 y 2017, Perú ha alcanzado 61 medallas, de las cuales 7 han sido
Gran Medalla de Otro. Chile, por su parte, no ha conseguido ninguna Gran Medalla.
Es decir, en las últimas cuatro ediciones del concurso, el pisco se impuso al
aguardiente chileno.
b) Trascendente:
En el Perú la titularidad de las denominaciones de origen recae en el Estado. Nuestra
denominación de origen emblemática es el pisco, un producto obtenido
exclusivamente por destilación de mostos frescos de uvas pisqueras recientemente
fermentados, utilizando métodos que mantienen los principios tradicionales de
calidad. Son ocho estas uvas pisqueras: quebranta, negra criolla, mollar, italia,
moscatel, albilla, torontel y uvina. La zona geográfica reconocida exclusivamente
para la elaboración del pisco comprende los valles costeros de Lima, Ica, Arequipa,
Moquegua y, en Tacna, los de Locumba, Sama y Caplina.
La denominación de origen pisco cuenta con un reconocimiento y protección

internacional mediante los diversos acuerdos firmados por el Perú. Entre estos cabe
destacar el Arreglo de Lisboa relativo a la Protección de las Denominaciones de
Origen y su Registro Internacional, el mismo que facilita el reconocimiento y la
protección de nuestras denominaciones de origen entre los 28 países que lo suscriben.
Además, la denominación de origen pisco está protegida por los diferentes tratados
de libre comercio celebrados por el Perú con países de América, Europa, Asia y
África.
9
c) Útil:
Luego del incidente por las condiciones para marcas peruanas para participar en el
Concurso Mundial de Bruselas a desarrollarse en Chile.
William Urbina, presidente del Comité de Pisco de la Asociación de Exportadores

(ADEX), asegura que, entre el Pisco, producto de origen peruano, y el aguardiente
chileno no hay comparación en calidad. Además, asegura que las exportaciones del
Pisco son mayores que las del aguardiente chileno.
En Chile no compran el pisco por la marca sino por la calidad. Este es un tema más
político. El mismo chileno reconoce la calidad del pisco peruano. Son productos
diferentes. Nuestro pisco es un destilado en mosto y el de ellos es de un orujo. En
calidad nunca va a ser igual. Ahora, el público chileno reconoce nuestra calidad y lo
consume. ¿Cómo exportamos nuestro pisco? Por leyes chilenas, la denominación de
origen es de ellos y nuestro pisco está ingresando como aguardiente.
El impacto en las redes por este problema será trascendental en las exportaciones, va
a afectar a estas empresas. Están vendiendo un producto con un nombre que no les
pertenece. Esta es una historia de 400 años atrás. Si tenemos pisco tenemos que
vender pisco, no podemos vender aguardiente de uva. En las redes sociales a las
marcas las han golpeado porque el público peruano es orgulloso de su bandera.
1.4 Delimitación del problema
Dada la amplitud de este tema, esta investigación será realizada a las empresas del sector
vitivinícola de la ciudad de Arequipa.
Siendo más específicos el presente proyecto de investigación se enfocará solo a las

principales empresas del sector vitivinícola de la ciudad, existen 478 productores vitivinícola
aproximadamente que cuentan con Registro de DDO, distribuidos en la costa sur del Perú y
en la Región Arequipa se cuenta con un total de 35 vitivinícolas.
10
1.5 Formulación del problema
Problema Principal:
¿Cuál es el Impacto de la polémica chilena en el comercio internacional del pisco peruano en

la Región Arequipa?
Problemas Específicos:
 ¿Cuál es la situación del comercio internacional del Pisco Peruano?

 ¿Cuáles son las posibles causas del Impacto de la polémica chilena en el Pisco
Peruano?
 ¿Cómo disminuir el Impacto de la polémica chilena en el Pisco Peruano?
1.6 Objetivos de la investigación
Objetivo General:
Determinar el Impacto de la polémica chilena en el comercio internacional del pisco peruano

en la Región Arequipa.
Objetivos Específicos:
 Conocer la situación del comercio internacional del Pisco Peruano.

 Identificar las posibles causas del Impacto de la polémica chilena en el Pisco
Peruano.
 Determinar cómo disminuir el Impacto de la polémica chilena en el Pisco Peruano.
1.7 Justificación de la Investigación
La presente investigación se lleva a cabo tras la polémica que ha generado la Denominación

de Origen de pisco en Chile y la participación del mismo destilado peruano en el concurso
Mundial de Bruselas, Spirits Selection.
La batalla contra Chile para que se reconozca al pisco como bebida bandera del Perú
continúa. En esta oportunidad, las leyes chilenas impidieron que productores de nuestro país
registren sus productos como 'pisco' en el Concurso Mundial de Bruselas, que se celebra en
dicho país.
11
No es desconocido el conflicto que existe entre el Perú y su país vecino por el pisco. Según
los chilenos, el aguardiente proviene de una ciudad formada entre dos pueblos en 1936,
denominada "Pisco Elqui". El pisco chileno fue reconocido de origen en 1931 (cinco años
antes), delimitando a las regiones de Atacama y Coquimbo como las de producción.
En el caso de Perú, se sabe que el nombre de esta bebida guarda relación con la ciudad de
Pisco (Ica) y sus alrededores, al ser el espacio donde se empezó a producir desde finales del
siglo XVI, tal y como lo registró el historiador Lorenzo Huerta Vallejos.
Asimismo, el historiador argentino Pablo Lacoste destacó en una de sus investigaciones que
el uso del nombre 'pisco' para denominar la bebida se remonta a 1764, dato que pudo verificar
en una Guía de Aduana de la época.
Pero nuestro país recién registró la denominación de origen Pisco a través de un decreto
supremo en 1991. Se destacaron como zonas de producción las ciudades de Lima, Ica
Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama, y Caplina, en el departamento de
Tacna. Chile, de otro lado, ya había realizado esta acción décadas atrás.
¿Cuánto afectará la presente polémica a las exportaciones chilenas?
Chile exporta mucho más que nosotros porque tienen los canales abiertos. Hace muchísimos
años exportan su vino. Para introducir un nuevo producto es mucho más fácil. En Perú, llegar
a países europeos o del Asia es más complicado porque es un producto nuevo. En ADEX
tenemos la Expo alimentaria, el salón del pisco, traemos compradores de todo el mundo para
hacer negocios y es una buena vitrina para el pisco y otros productos que hacemos en Perú.
Por estos motivos la presente investigación tiene como propósito investigar el verdadero
origen de la denominación “Pisco”, a la vez demostrar las tendencias de las exportaciones de
este producto y ver cuánto ha repercutido en ello dicha polémica.
1.8 Antecedentes
En la búsqueda de antecedentes bibliográficos, no se ha encontrado trabajos similares, sin

embargo, cabe destacar la tesis desarrollada por la Bachiller Evangelina Gabriela Dulce para
optar al título de Especialista de la Universidad de Buenos Aires, tesis titulada “Escenario
Comercial del Sector del Pisco Peruano”. El Objetivo es describir el ambiente comercial
12
nacional e internacional del Pisco peruano, con la finalidad de identificar nuevas
oportunidades de mercado.
También tenemos otras tesis sobre el pisco: Grace Cristina Lévano Arredondo para optar el
título de Ingeniero en Economía Agraria. Tesis titulada "Análisis de las preferencias del
consumidor de pisco puro en el distrito de Tacna". El propósito es establecer que
características son apreciables y distinguibles entre los consumidores de esta bebida, y que
determinan incidencia significativa sobre sus volúmenes de compra.
Guilio Francisco Mignogna Arce para optar el grado de Magíster en Gestión para la
Globalización, tesis titulada “Plan de Exportación del Pisco Chileno a EEUU.” El objetivo
principal de este trabajo es mostrar el gran potencial que representa el pisco chileno para la
Compañía Pisquera de Chile S.A (CPCH) en el mercado de Estados Unidos. Esto debido a
tres razones: Como primer factor está que EE.UU. es el principal consumidor de licores
“Spirits a nivel mundial tanto en ventas como en volumen. Segundo, este producto nacional
es poco conocido no tan solo en los Estados Unidos, sino también en otros países. Como
tercera razón está el gran crecimiento que está experimentando el segmento de licores
conocido como “Cocktail” dentro de Estados Unidos.
The Influence of Different Production Processes on the Aromatic Composition of Peruvian

Piscos. Juan Cacho, Liliana Moncayo, Juan Carlos Palma, Vicente Ferreira and Laura Culleré
Laboratory for Aroma Analysis and Enology, Aragon Institute of Engineering Research
(I3A), Department of Analytical Chemistry, Faculty of Sciences, University of Zaragoza,
Zaragoza, Spain Vitivinicultural Research Center, La Molina National Agrarian University,
Lima, Perú. November 30, 2013.
13
CAPITULO II: MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL
2. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL
2.1 Promoción de Las Exportaciones

Patrimonio cultural
El Instituto Nacional de Cultura del Perú, por Resolución Jefatural Nº 179 del 7 de
abril de 1988, declara el término "pisco" como patrimonio cultural de la nación.
LEY Nª 30460: Ley que declara de interés nacional la promoción y difusión del vino peruano
y del pisco como bebidas nacionales.
Artículo 1. Declaración de interés nacional

Declárase de interés nacional la promoción y difusión del vino peruano y del pisco como
bebidas nacionales.
Artículo 2. Alcances de la Ley

Los alcances de la presente Ley son los siguientes:
a. Promover la imagen y la marca del vino peruano y del pisco en todo tipo de eventos
oficiales en el país y en el exterior.
b. Promover el desarrollo tecnológico y comercial de las economías regionales a partir de
acciones relacionadas con actividades de servicios vinculadas al sector vitivinícola y
pisquero del país.
c. Promover estudios, investigaciones y organizaciones tendientes a la definición de las
distintas regiones vitivinícolas y pisqueras de cada provincia y departamento del país.
d. Difundir las características culturales que implican la producción, elaboración y consumo
del vino peruano y del pisco, conjuntamente con sus tradiciones.
Artículo 3. Autoridades competentes

El Ministerio de Cultura, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el Ministerio de
Relaciones Exteriores y el Ministerio de la Producción, de conformidad con sus competencias
y funciones, dispondrán las normas y acciones pertinentes para la aplicación e
implementación de la presente Ley.
14
Artículo 4. Financiamiento
La aplicación de lo establecido en la presente Ley se financia con cargo al presupuesto
institucional de los pliegos respectivos, en el marco de las leyes anuales de presupuesto,
conforme a sus competencias y sujetándose a la normatividad vigente.
Día del pisco y del pisco sour
El cuarto domingo del mes de julio, fue instituido como el Día del Pisco en el Perú, por
Resolución Ministerial Nº 055-99-ITINCI/DM del 6 de mayo de 1999.
También se ha institucionalizado el Día del Pisco Sour que se celebra el primer sábado del
mes de febrero, según lo dicta la Resolución Ministerial Nº 161-2004-PRODUCE del 22 de
abril de 2004.
Ruta del pisco en el Perú
En la mayoría de bodegas vitivinícolas del Perú, se ha incorporado el turismo a su

elaboración y es paso obligado, visitar una bodega en los tours turísticos programados; en
donde además de degustar el pisco, se pueden compartir conocimientos, experiencias y
anécdotas con los anfitriones. Ellos muestran al viajero sus viñedos, sus bodegas, sus
alambiques y sus piscos. Las siguientes son algunas rutas del pisco del Perú, instituida a partir
del año 2004:
15
 Lima. Dado el crecimiento urbano de Lima, las bodegas tienen sus tiendas en pleno
centro urbano. Estas se ubican en los distritos de Pueblo Libre, Surco y Pachacámac.
 Cañete. Se pueden encontrar bodegas en el distrito de Santa Cruz de Flores en el valle de
Mala, y en los distritos de San Luis de Cañete, San Vicente de Cañete, Imperial, Nuevo
Imperial en la parte baja del valle de río Cañete. Uno de los viñedos más importantes de
la zona es la de la bodega "Santiago Queirolo".
 Lunahuaná. En el anexo de Socsi, antes del puente sobre el río Cañete, tiene piscos que
han obtenido medallas de oro en eventos nacionales. El anexo de Jita, es popular por su
pisco Italia; en lo alto del valle, en Catapalla, se producen una amplia variedad de
macerados y piscos.
 Zúñiga. En el anexo de Cascajal, cuyas tierras surca el río Cañete, sus piscos de la
variedad Uvina han obtenido medalla de oro en eventos internacionales (Concurso
Mundial de Bruselas 2011).
 Chincha. Todo el valle de Chincha, produce vinos y piscos. Un caso que merece
destacarse es la de la bodega "Tabernero", cuyos tintos se exportan a Estados Unidos de
América y cuyos vinos y piscos, han sido galardonados con medallas de oro y plata en
festivales de vinos de París, Francia.
 Ica. El Centro de Innovación Tecnológica Vitivinícola (CITE-VID), es la encargada en
el departamento de Ica de aportar nuevas tecnologías y vigilar la calidad, tanto en la
conducción de viñedos, como en la elaboración de piscos y vinos. Ica es
el valle productor más importante y las bodegas que se pueden visitar se cuentan por
decenas. Algunas de las más importantes bodegas iqueñas son "Ocucaje", "Tacama",
"Vista Alegre", "'La Caravedo", (esta última es uno de los más antiguos productores de
pisco y una de las más antiguas viñas de Sudamérica, con 323 años de existencia75 ),
entre otras.
 Arequipa, Moquegua y Tacna. Los productores de esta zona, gracias a las condiciones
climáticas, producen piscos Italia y mosto verde. Una de las bodegas más conocidas, es
la bodega "Omo" que produce el pisco "Biondi"; en Moquegua, se encuentra una de las
bodegas que ya son reliquias del pasado llegadas al siglo XXI. En Ilo, también se produce
pisco. En el valle de Vítor, también hay piscos como en el valle del Majes en donde
16
también se ha instalado un Centro de Investigación Vitivinícola. Finalmente en Tacna,
se produce pisco en Magollo y otros sitios del departamento.
2.2 Exportación Definitiva
A pesar de la falta de competitividad y articulación de los actores participantes en el sector

vitivinícola, la internacionalización del pisco peruano presenta un escenario favorable, dada
la tendencia alcista que han registrado sus exportaciones, las cuales pasaron de 140 mil
dólares a 458 mil dólares en los últimos seis años. En el año 2006, solo el 13% de la
producción de pisco se destinaba al mercado de exportación; el mercado interno constituía
su principal destino.
En el año 2005 se exportaron 82,7 mil litros de pisco; es decir, más de 9 mil cajas de 12
unidades de 750 mililitros cada una, volumen superior en 44,6% al del año anterior. Por su
parte, en el mismo periodo, Chile exportó 392 mil litros a un valor FOB de 863 mil dólares
(ProChile y Business Chile).
En cuanto al precio promedio, también se observa un incremento: el litro de pisco pasó de

2,2 dólares en el 2001 a 5,5 dólares en el 2005. Al analizar el comportamiento de las
exportaciones, se asume que la recuperación del precio fue resultado de una mejora en la
oferta exportable como consecuencia tanto del ingreso de productos de mayor calidad como
del reconocimiento a la calidad del producto en los mercados externos.
Con relación a los destinos, en el 2005 el principal mercado receptor del pisco fue Estados
Unidos, con una participación de 56,94% del total (equivalente a 257 mil dólares), le
siguieron Reino Unido, con 12,28%, España, con 9,57%, y Chile, con 3,15%. Para tener una
idea de la participación relativa de la partida del pisco en el total de las exportaciones, se
puede indicar que el valor FOB del total de las exportaciones peruanas en el 2005 ascendió
a 17 mil millones de dólares, las exportaciones no tradicionales alcanzaron 4 280 millones
de dólares, mientras que el valor correspondiente a la partida del pisco representó sólo el
1,06% de las exportaciones no tradicionales, es decir, 458 mil dólares.
17
2.2.1 Empresas exportadoras de pisco
La agrupación de las empresas exportadoras a Estados Unidos ha sido realizada sobre la base
de la clasificación de las empresas productoras de pisco del Ministerio de la Producción.
A continuación, se presenta cada tipo de empresas y sus principales características.
Empresas industriales
Esta categoría la forman los siguientes productores industriales: Viña Tacama, Viña
Ocucaje y Santiago Queirolo. Estas empresas se encuentran integradas verticalmente
hacia atrás, pues poseen cultivos de uvas. Su principal giro de negocio es el vino,
mientras que la producción de pisco es una actividad secundaria. Sus mayores
esfuerzos se destinan a promover el desarrollo del mercado interno y a asegurar su
participación en este, porque están en proceso de posicionamiento. Por esta razón,
participan de la oferta exportable en forma limitada y su comportamiento es pasivo
en este aspecto, pues sus exportaciones se generan por la demanda de los
importadores de nacionalidad peruana en Estados Unidos, quienes les solicitan ser
atendidos. Sus productos se orientan al mercado étnico, es decir, la colonia peruana,
por medio de licorerías.
18
19
2.3 Otorgamiento De Licencias
Distribución del pisco en Estados Unidos
Como se ha visto, los exportadores de pisco a Estados Unidos obtienen resultados positivos,
pues muestran crecimiento tanto en los volúmenes de venta como en el valor exportado, ya
sea atendiendo mercados étnicos o el estadounidense nativo. Sin embargo, para lograr
mejores resultados en la comercialización del pisco peruano en dicho país, es necesario
conocer al detalle los canales de distribución a los cuales está sujeto el producto como bebida
alcohólica para poder llegar hasta el consumidor final.
Marco legal para la comercialización de licores en Estados Unidos
Toda persona o empresa que desee importar y/o comercializar bebidas alcohólicas en Estados
Unidos debe obtener los permisos correspondientes ante tres organismos: La Food & Drug
Administration (FDA), que regula las normas sanitarias y medidas de seguridad alimenticia;
el Bureau of Alcohol Tobacco & Firearms (BATF), que otorga las licencias federales para la
importación y regula el etiquetado del producto; y la State Liquor Control Board, organismo
estatal que otorga la licencia del estado donde se distribuirán los productos.
20
Acuerdo con Estados Unidos (TLC)
 Perú no permitirá la venta de ningún producto como Bourbon Whiskey o Tennessee

Whiskey, a menos que haya sido elaborado en Estados Unidos.
 Estados Unidos reconocerá el "Pisco Perú" como producto distintivo del Perú. Por
consiguiente, Estados Unidos no permitirá la venta de ningún producto como "Pisco
Perú”, a menos que haya sido elaborado en Perú, de conformidad con las leyes y
regulaciones del Perú que rigen para el Pisco
Aspectos arancelarios
Partida arancelaria
La partida arancelaria en ambos países concuerda en los seis primeros dígitos.
Preferencia arancelaria
El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en vigencia el
01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el pisco:
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este
debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los
criterios de calificación de origen indicados en dicho Tratado (ver la sección de Reglas de
Origen y Certificación de Origen). Si un producto no califica origen la tarifa arancelaria a
pagar es la del Arancel General. Para conocer cuál es el Arancel General que paga un
21
producto en EE.UU., puede visitar USITC, y luego de buscar la partida correspondiente al
producto de interés, fijarse en la columna “General” de las columnas de la sección “Rates of
Duty”.
Requisitos técnicos no arancelarios para exportar a EE.UU.
La venta de licores en los EE.UU. está estrictamente reglamentada a nivel federal por la
Federal Alcohol Administration Act (FAA) la que a su vez es aplicada por el Alcohol and
Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB). Esta ley establece un sistema de triangulación para
la venta y distribución, que se conoce como sistema de distribución de tres canales - “the
three tier system”- en alusión a que el producto ha de pasar por tres agentes (importador /
distribuidor / minorista) para llegar desde el productor al consumidor final. El objetivo de
este sistema es aumentar los impuestos y reducir el acceso de los menores al alcohol.
Entidades que regulan
En PERU:
DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental). Es el órgano técnico normativo en los

aspectos relacionados al saneamiento básico, salud ocupacional, higiene alimentaria,
zoonosis y protección del ambiente. Es la entidad que norma y evalúa el Proceso de Salud
Ambiental en el Sector, asimismo concerta el apoyo y articulación para el cumplimiento de
sus normas con los organismos públicos y privados que apoyan o tienen responsabilidades
en el control del ambiente y coordina el marco técnico-normativo con los Institutos
Especializados, Organismos Públicos Descentralizados de Salud, y con la Comunidad
Científica Nacional e Internacional.
En EE.UU:
ATF: Alcohol, Tobacco, Firearms and Explosives. Para el alcohol y tabaco y las armas de
fuego el Departamento de Hacienda de Estados Unidos tiene una entidad de control propia
independiente de FDA que se encarga de la regulación y control de estos productos.
22
Procedimiento de importación establecido por la TTB
Requisitos generales
Para poder retirar la mercancía de la Aduana de EE.UU., el importador requiere:
 Permiso de importación para bebidas alcohólicas del BAFT (Bureau of Alcohol,

Tobacco, Firearms and Explosives) o ATF (Alcohol, Tobacco, Firearms and
Explosives).
 Cumplimiento de las regulaciones federales, estatales y municipales para bebidas
alcohólicas.
 Pago del impuesto federal en el puerto de entrada.
 Certificado de aprobación de etiquetado, incluyendo la PRE aprobación de las
etiquetas por el BAFT o ATF.
 Certificado de Origen emitido normalmente por las Cámaras de Comercio, aunque
puede darse que algunos Consejos reguladores de Denominaciones de Origen puedan
expedirlo.
 Factura comercial en inglés.
 Packing List.
 En determinados estados se puede requerir alguna documentación adicional.
 Por último, deben cumplirse también las disposiciones derivadas de la Ley contra el
Bioterrorismo.
A continuación, se describen algunos de los requerimientos indicados anteriormente:
 Certificado de Aprobación de Etiquetado
El Federal Alcohol Administration Act requiere que las bebidas alcohólicas obtengan
un Certificado de Aprobación de Etiquetado (Certificate of Label Approval). Este
documento se exige a todas las bebidas alcohólicas para asegurar que los productos
cumplen las leyes federales de etiquetado. El certificado debe ser obtenido con
anterioridad a la importación de bebidas alcohólicas en EE.UU. y debe ser solicitado
directamente por el importador estadounidense al TTB a través del formulario
5100.31, denominado Application for and Certification/Exemption of label/bottle
approval. Este formulario puede obtenerse en la página web del TTB.
23
 Procedimiento de Aprobación
Se deben enviar muestras de las etiquetas impresas para PRE aprobación, usando el
formulario que se encuentra en el portal principal del TTB. La solicitud de aprobación
de la etiqueta es gratuita y el trámite suele tardar unas dos semanas. Una vez llenado
el formulario, la etiqueta debe ser enviada por carta. Se recomienda enviar una
muestra de la etiqueta propuesta para obtener indicaciones antes de la impresión. Esta
debe ser enviada con una carta y no con el formulario. Si la etiqueta es aprobada, el
director del BATF enviará de regreso el formulario firmado, en forma de Certificado
de Aprobación del Etiquetado. Este certificado debe ser presentado en la aduana
norteamericana previo a la liberación del cargamento.
Requisitos físicos, químicos, microbiológicos y sensoriales
No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales reglamentados u

obligatorios para el ingreso del pisco a los EE.UU. Los requisitos que debe cumplir el
producto se basarán en lo indicado en el contrato o solicitud de compra.
Sin embargo, se pueden considerar los requisitos especificados por la Norma Técnica
Peruana NTP 211.001:2006.
El pisco no debe presentar olores y sabores o elementos extraños que recuerden a aromas y
sabores de sustancias químicas y sintéticos que recuerden al barniz, pintura, acetona, plástico
y otros similares; sustancias combustibles que recuerden a Kerosene, gasolina y otros
similares; sustancias en descomposición que recuerden a abombado; sustancias
empireumáticas que recuerden a quemado, leña, humo, ahumado o cocido y otros similares
así como otros semejantes a la grasas, leche fermentada y caucho.
Requisitos relativos a colorantes, aditivos, acidificación y control del permiso de emergencia
 Colorantes
No aplican al proceso de elaboración de pisco.
 Aditivos
24
 Productos de Baja Acidez o acidificados
 Control del Permiso de Emergencias
Buenas prácticas de manufactura
Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM por sus siglas en español o GMP por las siglas
en inglés de “Good Manufacturing Practices”) establecen condiciones básicas y actividades
necesarias para mantener un ambiente higiénico durante la producción, manipulación y
provisión, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo humano. El Código de
Regulaciones Federales de EE.UU., Título 21, Parte 110 (21 CFR 110) establece las
disposiciones para la implementación de las BPM que incluye, entre otros:
 Personal.
 Edificios e instalaciones.
 Equipos.
 Producción y procesos de control.
 Almacenaje y distribución.
Sistema de análisis de peligros y de puntos de control crítico (HACCP)
Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y

para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU.
En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que el plazo
establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su plan HACCP no es
de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentaria actualmente.
Lo dispuesto en el mencionado párrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de las
demás disposiciones del presente reglamento que les sean aplicables ni del control sanitario
de sus actividades por el organismo de vigilancia competente.
25
Certificación CTPAT y BASC
Las certificaciones CTPAT y BASC son recomendables mas no obligatorios para el ingreso
de productos a EE.UU.
C-TPAT (Customs – Trade Partnership Against Terrorism) es una iniciativa conjunta entre
el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es construir relaciones de
cooperación que fortalezcan la seguridad de toda la cadena de suministro y la seguridad en
las fronteras. C-TPAT reconoce que la Aduana puede proveer el mayor grado de seguridad
a través de una cercana cooperación entre los propietarios de la cadena de suministro:
importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depósito, y empresas de
manufactura.
BASC (Business Alliance for Secure Commerce) - Alianza Empresarial para un Comercio
Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de asegurar y facilitar el
comercio internacional mediante el establecimiento y administración de estándares y
procedimientos globales de seguridad aplicados a la cadena logística del comercio, en
asociación con administraciones aduaneras y autoridades gubernamentales.
La certificación BASC, que está dirigida a las empresas dedicadas a actividades industriales,
comerciales, y de servicio que participan en la cadena logística, la expide La Organización
Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha certificación de 1 año, contado a partir
de la fecha de expedición.
Reglas de origen y certificación de origen
El Tratado de Libre Comercio (TLC) también establece en el Capítulo 4 las reglas de origen
y procedimientos de origen que deben cumplir los productos o mercancías que sean
comercializados entre Perú y EE.UU.
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC debe
ser procedente de los países signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser procedente
del Perú.
De acuerdo al TLC, para productos exportados de Perú a EE.UU., se considera que un

producto o mercancía es originaria del Perú cuando:
26
a) La mercancía es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el Perú.
b) Es producida enteramente en el Perú.
c) La mercancía es producida enteramente en el Perú a partir exclusivamente de
materiales originarios.
Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente para evitar la
triangulación, es decir, si un producto de un tercer país sea exportado a Perú y luego éste sea
reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del acuerdo. Para el presente
producto, habría que considerar dos escenarios, partiendo de las reglas generales arriba
mencionadas:
a) Si es enteramente producido en el Perú y los insumos utilizados en su producción

son originarios de Perú o EE.UU.; es decir, que el producto principal utilizado para
la elaboración del pisco sea cultivado o cosechado completamente en el Perú
b) Si es enteramente producido en el Perú y los insumos utilizados en su producción no
son originarios de Perú o EE.UU.; en este caso, se deberá revisar el Requisito
Específico de Origen (REO), el cual indica que el producto podrá ser considerado
originario si los insumos utilizados en su producción se clasifican en cualquier
capítulo diferente del correspondiente al producto final, en el caso del pisco,
cualquier capítulo distinto del 22, excepto de las preparaciones alcohólicas
compuestas de la subpartida 2106.90.
Si el pisco cumple con cualquiera de estos dos puntos, se podrá considerar como producto de
origen peruano.
Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si están
clasificados con el producto, no se tomarán en cuenta para determinar el origen de este
producto. Además, se permite el trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del producto
y no salga del recinto aduanero del país de trasbordo, lo cual debe estar sustentado con la
documentación oficial respectiva.
Los materiales indirectos serán considerados como originarios independientemente del lugar
de su producción. Una vez determinado si la mercancía cumple con la regla de origen, se
debe solicitar el trato preferencial a través de:
27
a) Una certificación escrita o electrónica emitida por el importador, exportador o
productor.
b) El conocimiento del importador de que la mercancía es originaria, incluyendo la
confianza razonable en la información que posee el importador de que la mercancía
es originaria.
2.4 Análisis de la Demanda del Pisco

2.4.1 Análisis del país: Estados Unidos de Norte América
Estados Unidos, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510 Km2, así
pues, es uno de los países más grandes del mundo.
Estados Unidos, con una población de 323.127.513 personas, es uno de los países más
poblados del mundo 33 habitantes por Km2.
Su capital es Ciudad de Washington y su moneda Dólares USA.
Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en
2015 fue de 17.166.182 millones de euros, es el país más endeudado del mundo, con una
deuda del 105,61% del PBI. Su deuda per cápita es de 53.494 € euros por habitante, luego
sus habitantes están entre los más endeudados del mundo.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Estados Unidos es de junio de 2017
y fue del 1,6%.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos,
en 2016, fue de 51.917€ euros. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de
vida, ya que ocupa el puesto número 9 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per
cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes,
indica que los estadounidenses se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
Si la razón para visitar Estados Unidos son negocios, es útil saber que Estados Unidos se
encuentra en el 8º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica
los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
28
Un sondeo realizado por la consultora Gallup entre más de 1.000 estadounidenses ha revelado
que los niveles actuales de consumo de alcohol son los más altos registrados en los últimos
25 años, con unos resultados que apuntan a que siete de cada diez personas adultas en Estados
Unidos toma bebidas alcohólicas de forma regular.
Según los autores del estudio, el porcentaje de estadounidenses que beben alcohol se ha
mantenido “sorprendentemente estable” durante los últimos años. El máximo consumo de
alcohol se registró entre 1976 y 1978, cuando el 71 por ciento respondió que tenía el hábito.
La cifra de este año (67%) ha sido la mayor desde 1985.
Según el estudio de Adams Handbook Advance 2004, el mercado de bebidas espirituosas

creció en 50.8% entre 1993-2003. Cabe tener en cuenta, que las importaciones de bebidas
espirituosas de EE.UU. han mostrado un crecimiento del 8.7% en el periodo 1999 – 2003.
2.4.2 Análisis por Regiones Geográficas

Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda de bebidas espirituosas, se
hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación, por consiguiente, se procedió
a segmentar el mercado de licores de EE.UU. por región geográfica.
De las 4 regiones geográficas existentes, la región Sur es la principal región en consumo de

bebidas alcohólicas con 30.4%, y la segunda región con mayor consumo en bebidas
espirituosas con 29.1%. En ella se localizan los estados de Texas y Florida, los cuales
presentan una considerable influencia latinoamericana por la cercanía fronteriza.
29
Los cuatro principales estados en consumo de bebidas espirituosas, son: New York
(Northeast), California (West), Texas y Florida (South) por orden de importancia.
2.4.3 Análisis del mercado de licores por regiones geográficas
En cuanto al consumo de bebidas espirituosas, la región del Oeste muestra un mayor consumo
(32,5%), seguida por el sur (29,1%), el norte central (20,9%), y la región noreste (17,5%).
Como se puede observar, el mercado de licores de la región sur está valorizado en US$ 44
billones, mientras que el mercado de bebidas espirituosas en aproximadamente US$ 13
billones. Por consiguiente, debido a que las cifras siguen siendo inmanejables, se determina
realizar el análisis a un nivel mayor de profundidad, es decir, a nivel de estado.
30
El Mercado de Bebidas Espirituosas Texas es uno de los cuatro estados que registra mayor
consumo de bebidas alcohólicas y con mayores tasas de crecimiento. En el año 2005, Texas
consumió 2.4 billones de litros. Según: Texas Per Capital Consumption Statistics, el mercado
de bebidas espirituosas alcanzó los 81 millones de litros consumidos en el 2005. En base al
consumo, se puede valorizar el mercado de bebidas espirituosas en US$ 2.7 billones.
En lo que respecta a volumen, las ventas de bebidas espirituosas representaron el3.74%, pero
a nivel de ingresos éstas representaron el 32.12%. La diferencia entre el volumen y el valor
indica el alto precio que existe en la comercialización de estos productos.
2.4.4 Análisis del Consumidor Final

Actualmente las empresas exportadoras de pisco peruanas y chilenas definen como segmento
objetivo un mercado étnico conformando por peruanos, chilenos y latinos residentes en
EE.UU. Ello se debe, a que las inversiones necesarias en promoción, difusión y educación
del producto son menores, ya que no tienen que invertir en educar al consumidor. Sin
31
embargo, este mercado por su naturaleza étnica, posee menores dimensiones; es un mercado
maduro y con una demanda prácticamente abastecida por el actual nivel de la oferta.
Para asegurar la demanda, se hace necesario desarrollar un conocimiento del producto en el

mercado americano. Educar al consumidor sobre el pisco, tipos de pisco, recetas de cócteles,
etc. invirtiendo y comprometiendo los recursos de la empresa en promoción, difusión y
desarrollo de marca. Para ello es necesario conocer al consumidor americano y sus
preferencias.
Para un mayor análisis, a continuación, se analizará el consumidor americano por rango de

edad y por lugares de consumo.
2.4.5 Por Generación y Rango de Edades

Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados del os
alcoholes consumidos en los EE.UU. Anteriormente los consumidores de 60 años más eran
los principales consumidores de las bebidas espirituosas (33%), seguidos por la categoría de
edad 30-39 (28%). Sin embargo, en 1998, se inicia la tendencia del consumo por parte del
segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes
representan una categoría clave para las compañías, las cuales están enfocándose en
desarrollar marcas dirigidas a este segmento.
2.4.6 Consumo Doméstico de Bebidas Espirituosas por Edad
El estudio de mercado de las bebidas espirituosas en EE.UU. de la Cámara de Comercio de

Industria de la Provincia de Huesca de España, señala:
32
“El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar
su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven. Los
cócteles clásicos se consumen, pero pierden parte de su estatus. Se enfatiza el gusto por las
fiestas, el consumo en el hogar, los gustos alcanzables y no adquiridos y la diversión.”
Según un estudio de mercado Mintel, acerca del comportamiento de los consumidores de

bebidas alcohólicas, señala que: en cuanto a edad, los principales consumidores de licores
blancos fueron los del rango de 21 a 24 años. El 48% de este grupo eran consumidores de
bebidas alcohólicas. El grupo de 25 a 34 años, fue el segundo en mayor consumo, con un
42%, que afirmaron consumir licores blancos.
En EE.UU., existen cuatro clasificaciones de bebidas espirituosas nominados como:

Masivos, Premium, Súper-Premium y Ultra-Premium. Dichas categorías se rigen
básicamente por la definición del precio del producto, es decir, el precio final al consumidor
determina la clasificación del producto en el mercado.
Por ejemplo, en la categoría de productos Masivos, los precios bordean entre los US$ 12.99
y US$ 13.99. En dicha categoría se puede encontrar productos como pisco Capel de Chile,
Bacardi Ron, etc.
En la categoría de productos denominados Premium, los precios se encuentran en el rango

de los US$ 16.99 hasta los US$ 19.99; en dicha categoría se encuentran productos como
Sauza Tequila, José Cuervo, Absolut Vodka, etc.
En la categoría de productos Súper-Premium, los precios se encuentran en el rango de los

US$ 20.99 hasta los US$ 27.99; en dicha categoría se encuentran productos como Jack
Daniels, Hannessy, Jhonny Walker, entre otros. Esta categoría se encuentra dominada por
productos de alta calidad, que poseen una gran aceptación y un posicionamiento ganado por
tipos de licores como: wiskis y coñacs.
Finalmente, en la categoría de licores Ultra-Premium, los precios se encuentran en el rango

de los US$ 39.99 hasta los US$ 53.99 a más. En esta categoría se encuentran productos como
Don Julio Tequila, Patrón Tequila, productos considerados una “delicatesse” (de lujo) y que
tienen baja rotación, dado que su estrategia es diferenciación, pero, a un alto precio para
obtener alto margen.
33
Así, los posibles competidores del pisco peruano, estarán en función del precio al cual se fije
el producto. Por ello, se analizarán las categorías principales: vodka, ron, whisky y tequila,
que son los de mayor consumo en los segmentos estudiados.
Las marcas más importantes de la competencia están controladas por reconocidas

trasnacionales que producen en diversos países y comercializan en forma global.
La tendencia creciente y a las dimensiones del tamaño del mercado de bebidas espirituosas
de EE.UU. de 1.5 billones y el enfoque de aproximación al mercado, se decide disminuir el
alcance de la investigación a un mercado de menores dimensiones, seleccionando zonas
geográficas con una demanda de tamaño manejable, como región, estado y ciudad.
2.5 Análisis de Competidores Potenciales

El análisis por regiones identificó que la región sur es la más importante en consumo de
licores y la segunda en importancia en bebidas espirituosas, la cual registró un consumo de
450 millones de litros. El análisis del estado de Texas, identificó una demanda de bebidas
espirituosas de 81 millones de litros.
34
Finalmente, el análisis de la ciudad de Austin, identificó un nivel de demanda manejable,
ascendiente a un mercado de 2.5 millones de litros al año.
Por otro lado, una de las tendencias del mercado, es la demanda de sabores inusuales, que
cobra popularidad en las bebidas para coctelería, y el deseo de experimentar con diferentes
clases de bebidas por parte de los jóvenes, en edades entre 21 a 39 años, los cuales representan
mayores tasas de consumo. Ello, abre una ventana de oportunidad para el ingreso de nuevos
productos que logren acomodarse a esta tendencia de gustos.
Con respecto a los competidores, el nivel de posicionamiento alcanzado, es en parte, debido

al nivel de la oferta que les permite alcanzar una participación de mercado de dos dígitos y
concretarse como una categoría propia. El tequila, el de menor participación, alcanza los 72
millones de litros de comercialización al año, mientras que el vodka alcanza los 396 millones
de litros.
2.6 Análisis de la Oferta Exportable del Pisco

El objetivo es determinar el tamaño y las características de la oferta exportable de pisco sour
peruano, e identificar las estrategias de las empresas exportadoras que integran la oferta
exportable.
Para introducir al lector en el tema se realizará un análisis del producto: características que
posee, formas y costos de elaboración, proceso de producción, precios del mercado,
variedades del producto, y la denominación de origen del pisco (Acuerdo de Lisboa), como
instrumento para asegurar la internacionalización del producto.
Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola, para determinar el
comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.
Para entender mejor la oferta exportable, se estudiará las empresas que la conforman; para
ello se ha realizado una clasificación de las mismas, en base a un estudio del Ministerio de la
Producción, y del trabajo de campo realizado en Perú, que servirá para poder identificar
comportamientos y niveles de desarrollo.
Finalmente, se identificará las actividades de promoción del estado, así como de otras
instituciones, que sirven de soporte a la exportación del pisco peruano.
35
2.6.1 Análisis del Producto
En el Perú, Pisco es una denominación que se reserva para la bebida alcohólica perteneciente
a una variedad de aguardiente de uvas (brandy). Se produce en el Perú desde finales del siglo
XVI. Es la bebida destilada típica de este país, elaborada a partir de la uva, cuyo valor ha
traspasado sus fronteras, como lo atestiguan los registros de embarques realizados a través
del puerto de Pisco hacia Europa y otras zonas de América desde el siglo XVII, tales como
Inglaterra, España, Portugal, Guatemala, Panamá, y a Estados Unidos de América, desde
mediados del siglo XIX.
Es uno de los productos bandera peruanos y sólo se produce en los departamentos de Lima,
Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.
El pisco es la bebida destilada típica del Perú, elaborada a partir de la uva, cuyo valor ha
traspasado las fronteras del país. Se trata de un sector dominado por la mediana industria,
muchas veces artesanal. Ésta cuida los antiguos procesos de elaboración y la calidad, y a
menudo no responde a fines comerciales sino a una especie de orgullo familiar generacional.
Se produce en la costa sur del Perú, brindando empleo a 2000 familias. Desde 2008 es el
primer exportador de aguardientes de este tipo.
El pisco sour es el cóctel más tradicional preparado con pisco. El pisco, nuestra bebida de
bandera, que ya generó más un dolor de cabeza al aguardiente chileno, fue exportado en este
periodo por US$ 471 mil creciendo en 38%, principalmente a Estados Unidos que concentró
el 48% del total y Chile (16%), país al que ya se le pisa los talones en cuanto a ventas al
exterior.
36
El pisco sour es un coctel preparado con pisco y el jugo de limón con diversos agregados.
Nuestro pisco, bebida de bandera del Perú, si bien en estos diez años ha ido incrementando
sus exportaciones (excepto en 2009), en el 2011 fueron casi el doble. El 2011 las
exportaciones ascendieron a US$3’964,744 mientras que el total 2010 fue US$2'055,533.
Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386,730 en el 2011 (60.2% del
total); el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448,964, seguido de España
US$252,840, Colombia US$167,159 y Japón US$108,350 de un total de 42 destinos. Las
principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del
total, Qeros Perú SAC (11.6%), Inversiones Alepa SA (8.5%), Vino Tacama SA (8.2%) y
Santiago Queirolo SAC (6.6%).
2.6.2 Principales zonas de producción de uvas para la elaboración del Pisco

En el año 1999 el área total de plantaciones de vid en producción fue de 8,430 has, siendo el
departamento con mayor área Ica, que comprende los valles de Chincha, Ica y Nazca y
comprende el 55% del área total, le sigue en extensión el departamento de Lima que
comprende a los valles de Barranca, Rímac y Lunahuaná - Cañete, que representan el 35%,
le siguen a continuación Tacna con 440 has, (5%), Arequipa con 259 has. (3%) y Moquegua
con 176 has (2%).
37
Estas se han adecuado de manera particular en los distintos valles, según la calidad de los
suelos y el tipo de clima. En Ica se producen todas las variedades, siendo la uva Quebranta
la de mayor producción. La uva Italia se ha adaptado mejor en los valles de Moquegua y
Tacna.
Fuente: Prom Perú año 2007
En el caso de la Uva, esta se produce en los valles de Cañete y Lunahuaná (Lima)
2.6.3 Producción del Pisco

Los rendimientos de uva por hectárea promedio en Europa son de 12 TM/ha, estos mismos
rendimientos son alcanzados por la uva peruana. Sin embargo, en el Perú dicho indicador es
explicado fundamentalmente por los cultivos de uva de mesa de exportación, que alcanzan
niveles superiores a 22 TM/ha, y por la uva del norte del país (Valle de Cascas), que permite
hasta dos cosechas al año.
38
Ello no refleja la problemática de la mayoría de los productores, los cuales poseen menos de
3 has, y debido al bajo nivel tecnológico presentan rendimientos entre 6 y 8 TM/ha.
Desde 1994, el precio promedio de chacra por kilo de uva se ha mantenido en S/.1 Sin
embargo últimamente el precio ha ido en aumento, alcanzando los S/. 1.5 el kilo.
Para la producción de pisco se utilizan diversas variedades de uvas pisqueras: no aromáticas

(Quebranta, Negra Corriente, Mollar y Uvina), y aromáticas (Italia, Moscatel, Albilla y
Torontel). Los volúmenes de producción en la mayoría de las bodegas artesanales aún no
alcanzan economías de escala (como el sector en Chile).
Usualmente, la producción de pisco es complementaria al vino, considerada más rentable, ya

que para producir un litro de vino se necesita 1.5 kilos de uva, mientras que para producir
pisco son necesarios de 6 a 7 kilos. Si bien el vino presenta un menor precio que el pisco, se
vende en mayor volumen dependiendo del tipo de uva pisquera y del grado de Brix de la uva.
La uva es transportada desde el campo, luego de comprobar que su grado Brix fluctúa entre
13 y 13.5. Un Brix menor produciría una deficiente cantidad de alcohol y, por lo tanto, menor
cantidad de pisco.
Un Brix mayor no permitiría un buen proceso enzimático, de modo que las levaduras
transformarían sólo parcialmente el contenido de glucosa, dando lugar a un mosto dulcete y
no seco, que significaría una transformación total del azúcar en alcohol etílico.
Maceración (los instrumentos que se utilizan son falca o el alambique)
Los volúmenes de producción de pisco por bodega son mayoritariamente pequeños y van
desde los 500 lts a más de 150,000 lts.
39
En el 2004 se produjo un incremento de la producción del orden del 23% con respecto al
2003, y de 36% para el año 2005 con respecto al 2004. Las cifras oficiales de producción
indican que en el 2004 se produjeron 600 mil lts; y en el 2005, se produjeron aprox. 814 mil
litros28; sin embargo, extraoficialmente se estima que la producción total de pisco alcanza
los 2.56 millones de litros (Olaechea, 2005). En Chile, se produjeron alrededor de 50 millones
de litros.
Asimismo, cabe resaltar que, de continuar la tendencia alcista, según Pedro Olaechea
(Presidente del CITE vid y del Comité Vitivinícola de la SNI.) la proyección de la producción
nacional en diez años alcanzará los 14 millones de lts; comparados con los 55 millones de lts
que crecería Chile en el mismo lapso. Es decir, Perú lograría un crecimiento de más del 438%,
mientras que Chile crecería tan sólo 5%.
2.6.4 Tipos del Pisco

Los piscos se elaboran exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie Vitis
Vinifera L. denominadas “uvas pisqueras”, las mismas que deben ser cultivadas en zonas de
producción reconocidas. Uno de los criterios que se utiliza para clasificar los piscos toma en
consideración si el destilado es de una sola variedad de uva o de una mezcla de ellas; así la
Norma Técnica Peruana distingue entre los Piscos Puros, aquellos elaborados con una sola
variedad de uva, y los Piscos Acholados, aquellos que combinan dos o más variedades. La
tercera categoría de clasificación toma en cuenta si la fermentación del destilado es completa
o no; la clasificación de Pisco Mosto Verde, se diferencia de los otros dos porque proviene
de la destilación de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente fermentados.
En resumen, los piscos peruanos se clasifican en tres categorías:
 Pisco Puro: Aquel que en su elaboración solo ha sido usada una variedad de uva.
Estas uvas deben pertenecer al grupo de las no aromáticas.
 Pisco Mosto Verde: Aquel obtenido de la destilación de mostos con fermentación
interrumpida, es decir, el jugo o mosto es destilado antes de que termine de
convertirse todo el azúcar en alcohol. Por esta razón es necesaria una mayor cantidad
de mosto, lo que lo convierte en un producto más fino de mayor calidad.
 Pisco Acholado: Aquel que surge de la mezcla de mostos fermentados tanto de uvas
aromáticas como no aromáticas. La proporción la determina el productor, por lo tanto,
la calidad del producto la determina las cualidades del mismo.
 Pisco Aromático: Aquel que se obtiene de la destilación de uvas aromáticas. De
acuerdo con Revoredo son “piscos finos y exquisitos para disfrutarse tanto en nariz
como en boca” (Revoredo 2008:113).
Además, existen dos tipos de pisco que aún no son reconocidos en la Norma Técnica
Peruana:
 Pisco Aromatizado: Aquel que se realiza de forma tradicional, pero que además se
aromatiza con otras frutas al momento de la destilación. Para conseguir esto, se coloca
una canastilla dentro de la paila con la fruta seleccionada. La canastilla debe de colgar
de la base del capitel, que es uno de los componentes del alambique, para que luego
los vapores vínicos extraigan los vapores de la fruta.
 Pisco Macerado: Aquel que ha sido macerado con alguna fruta. Su preparación es
muy sencilla, por lo que suele ser preparado en casa con la finalidad de ser usado
como digestivo.
2.6.5 Precios del Pisco
Los productores de pisco fijan su precio en base a una estructura de costos, donde la materia
prima (uva pisquera) es su mayor componente. El precio promedio de una botella de pisco
de 750 ml en el mercado interno es de S/. 30 soles. El incremento del costo de la materia
prima influye en la determinación del precio final, ya que existe un gran número de
propietarios de bodegas que no cuentan con producción propia de uva, y, por lo tanto,
dependen del acopio.
Las pequeñas bodegas están orientadas al mercado interno, principalmente dentro de sus
localidades provinciales. Un problema del sector, es el nivel de la demanda, producto del
reducido consumo de pisco. Sin embargo, a partir del año 2009, el consumo interno de pisco
ha mostrado un incremento significativo, según información Conapisco.
41
2.6.6 Análisis de La Oferta Exportable del Pisco Peruano
El Pisco Peruano tiene un grado alcohólico de (40%) que otras bebidas alcohólicas como el
Whisky, el Tequila, el vodka, el Gin y el Ron. En cuanto al nivel de alcohol utilizado en la
preparación de cócteles, se ha establecido por práctica utilizar una medida de 1.25 o 1.5 onzas
de alcohol por cóctel.
Esta práctica está basada en que se le asegura al consumidor de un cóctel en un bar o en un

restaurante que al consumir un solo cóctel no superará el máximo permitido de alcohol en la
sangre al momento de conducir, por lo que no infringirá la ley.
Las empresas productoras de Pisco en el Perú son muy variadas según regiones, se mostrarán
a continuación según la data obtenida según los años 2014 – 2015.
42
La producción estimada de pisco en el Perú en millones de litros, según los años 2000 - 2015
es la siguiente:
43
2.6.7 Análisis de las Empresas exportadoras de Pisco
Evolución de la exportación del Pisco Peruano en los años 2000 - 2015.
44
Evolución de las exportaciones del Pisco Peruano a los principales países de destino en
los años 2014 - 2015.
Las exportaciones en el año 2016, tiene a Chile como el principal destino de nuestro Pisco
Peruano.
45
Fuente: SUNAT
Elaboración: AGRODATAPERU
El 37% de las exportaciones de Pisco en el mes de mayo del 2017, se dirigen a Chile con U$
951 mil. Luego le sigue USA con U$ 641 mil (25%).
Fuente: SUNAT
A diciembre del 2016 se incrementa en 5% las exportaciones alcanzando los U$ 8.3 millones
a un precio promedio de U$ 5.21 el litro.
46
Fuente: SUNAT
A mayo del 2017 se viene exportando U$ 2.6 millones a un precio de U$ 4.83 kilo promedio.
Fuente: SUNAT
Principales Empresas Exportadoras de Pisco Peruano.
47
Dentro las empresas exportadoras del Pisco Peruano que más destacan en los años 2014 -
2017 como se puede apreciar en el siguiente cuadro son las siguientes:
Fuente: SUNAT.
En el año 2016 destacan las operaciones de Bodegas Tabernero con U$ 1.9 millones a un
precio de U$ 3.79 litro. Le sigue Destilería La Caravedo con U$ 1.5 millones, pero con un
mejor precio ascendente a U$ 9.27 litro.
48
En el año 2017 destacan con mayor participación Bodegas y Viñedos Tabernero que lidera
con las ventas de U$ 208 mil.
Fuente: SUNAT
Según la controversia con Chile se destacan las Empresas que vienen realizando
transacciones, se entiende con el nombre de “Aguardiente”, que son las siguientes:
49
Fuente: SUNAT
2.7 Marco Legal y Tributario en Perú y Chile

2.7.1 Procedimiento de exportación
La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior. La institución encargada
de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas,
la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no se encuentra
afecta a tributo alguno. Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir
con los siguientes requisitos:
1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para

exportar, para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe
contar con el Registro Único d Contribuyentes - RUC, que es normado a través del
Decreto Ley No.25732 de fecha 24.09.92, que se crea el ante la necesidad de reemplazar
las deficiencias del sistema de identificación a través de la Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los contribuyentes y/o

responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria - SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo
número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la
exportación de sus productos.
50
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente garantizados.
Asimismo, tener la capacidad de producción de modo que garantice el cumplimento del
volumen suficiente y la continuidad en los plazos y condiciones pactadas con el
comprador.
 La determinación de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripción

del producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentación, tipo de envase
y embalaje, marcas, código de barras internacional, denominación de origen.
 Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va a exportar.
 Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador
fijar precios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen
muchas empresas que compiten con productos similares.
3. Mercados, para exportar es necesario realizar una investigación de mercados, para lo cual se
recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cámaras de comercio, y
otros medios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los mercados
de destino.
Procedimientos de importación de la FDA
 El importador presenta notificación de entrada de los productos a la Aduana de los

Estados Unidos.
 La Aduana notifica a la FDA.
 La FDA determina si el envío puede admitirse y si es necesario examinarlo.
 Si la FDA no realiza la inspección.
 Deben pagarse los aranceles correspondientes.
 El producto puede comercializarse en los Estados Unidos.
 Si la FDA inspecciona la entrada.
 Se toman muestras para realizarles pruebas.
 La parte responsable deberá retener el envío y lo mantendrá sin alteraciones
hasta ser contactado por la FDA.
51
 Después de la revisión, si los productos cumplen con lo establecido, el envío es
liberado una vez se cancelan los aranceles correspondientes.
 Si los productos no cumplen lo establecido.
 Se emite un “Aviso de Detención y audiencia”.
 El importador puede solicitar el reacondicionamiento del producto.
 Si se niega la entrada de los productos.
 Se solicita al importador re-exportar el producto o destruirlo.
Import Alert– Alerta de Importación
 Notificación a los empleados de la FDA que evalúan entradas con información de

productos de alto riesgo e instrucciones de cómo deben tratarse ciertas entradas.
 Las instrucciones pueden variar y podrían indicar muestreo 100% o detención sin examen
(Detention without examination)
Detención sin Examen Físico
 El producto puede ser detenido en la frontera de los Estados Unidos

 El producto es detenido al momento de su entrada debido a:
 Antecedentes
 El producto no cumple con los requisitos
52
2.7.2 Proceso operativo
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico),
o por medio de un "bróker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del
producto que desea vender. A continuación, se le hace llegar muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de

cada una de las partes contratantes (exportador -importador), con relación a determinado
objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.
Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa
exportadora de acuerdo su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y de
entrega. Los principales elementos del contrato son:
 Información del exportador e importador.

 Condiciones de entrega – INCOTERMS.
 Ley aplicable al contrato.
 Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
 Precio unitario y total.
 Condiciones y plazos de pago.
 Bancos que intervienen en la operación.
 Documentos exigidos por el importador.
 Plazo de entrega o de disponibilidad.
 Modalidad de seguro
 Modalidad de transporte y pago de flete.
 Lugar de embarque y desembarque.
 Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
53
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crédito
documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable, confirmado y
a la vista. Los sujetos que intervienen son:
 Datos del ordenante.

 Datos del beneficiario.
 Banco Emisor
 Banco Pagador
 Importe del crédito y la condición de compra.
 Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
 Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un compromiso

del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque.
4. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
5. El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador.
La Agencia de Aduana O Despachador Oficial en base a la documentación recibida del

exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden
de Embarque y la Declaración Única de Aduanas(DUA) que es el documento oficial para
regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana
solicita a la Agencia de Carga el Vº Bº de la Orden de Embarque y la numeración del
Bill of Lading o Airway Bill.
6. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading

o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a
la nave.
54
7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su
vez los remita a su banco y vía courrier a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
2.7.3 Documentación requerida
 Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio,

lugar y condiciones definitivas de venta).
 Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadería.
 Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin
este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo a medio
de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill
of Lading" si es por vía marítima o conocimiento de embarque aéreo "Airwail" (guía
aérea) si es por vía aérea).
 Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias
que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio
tanto de Lima como de provincias.
 Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios,
expedido por SENASA.
 Certificado de calidad, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro
tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
 Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA.
55
2.7.4 Según la naturaleza de la operación
a. Exportación temporal Este régimen permite la salida temporal al exterior de
mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de reimportarlas en un
plazo no mayor de 12 meses.
b. Régimen definitivo Este régimen es aplicable a las mercancías en libre circulación
que salen del territorio aduanero para uso o consumo definitivo en el exterior. Las
mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10 días) contados
desde de la fecha de numeración de la orden de embarque. Se puede regularizar la
declaración de exportación dentro de un plazo de quince días computado a partir del
término del último embarco.
c. Exportación sin valor comercial Comprende el equipaje, menaje de casa, rancho de
naves, y donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y
otras mercancías cuyo valor FOB no exceda de US $ 2,000.00.
 La exportación de muestras se encuentra regulado por la Directiva Nº 7-D-

05-94-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. Nº 1967.
 La exportación de equipaje y menaje de casa, se encuentra regulado por D.S.
Nº 59-95-EF.
 Las mercancías consideradas de Rancho, se encuentra regulado por la
Directiva Nº 7-D-08-95-ADUANAS/INTA, aprobado por R.I.N. Nº 1977.
 Las mercancías consideradas Obsequios, se encuentra regulado por el Art.
148 del Reglamento de la Ley General de Aduanas.
 Las mercancías enviadas por Mensajería Internacional y Envíos Postales, se
encuentra regulado por el D.S. Nº153-93-EF, el D.S. Nº 032-93-TCC.
 El Comercio Fronterizo, se encuentra regulado por el D.L. Nº 20153, la
Directiva Nº 7-D-03-93-ADUANAS, y la R.S. Nº 271-93-ADUANAS.
Dichas mercancías están comprendidas en el Procedimiento de Régimen Simplificado

de Exportación, previsto en la Ley General de Aduanas y su Reglamento, así como en la
Resolución de Superintendencia 01564, del 9.12.93.
56
2.7.5 Exportación con valor comercial
Se considera una exportación con valor comercial cuando el valor FOB de la exportación es
superior a los Dos mil dólares americanos (US $2,000.00).
Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportación con la presentación de todos los documentos que la misma exige.
2.7.6 Procedimiento adecuado al sistema de la calidad de aduanas
El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Régimen de
Exportación Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para el
Despacho Aduanero de Mercancías.
2.7.7 Etapas del procedimiento

2.7.7.1 Del llenado y presentación de la Orden de Embarque
El Despachador de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la

información contenida en la Orden de Embarque.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la información y de ser conforme genera el número
correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica para las
correcciones pertinentes.
Obtenida la numeración el Despachador de Aduana procede a imprimirla Orden de Embarque
para su presentación en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la mercancía.
El Despachador de Aduana debe ingresar la mercancía a la zona primaria (terminales de
almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zonas adyacentes a las aduanas, etc.),
como requisito previo a la elección aleatoria de la orden de embarque (Reconocimiento Físico
o Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa el sello de admitido o
ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la mercancía
recibida.
Puede exceptuarse el ingreso de las mercancías a terminales cuando se trata de mercancías
de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberías y los animales.
2.7.7.2. Selección Aleatoria
Para efectos de la selección aleatoria para reconocimiento físico de las mercancías, el
Despachador de Aduanas presenta la Orden de Embarque numerada, autorizaciones
especiales e información necesaria ante el Área de Exportación con una antelación suficiente
57
según el tipo y cantidad de mercancías que permita el embarque sin contratiempos de resultar
seleccionado a reconocimiento físico.
Aquellas Órdenes de Embarque con más diez (10) días de numeradas no participan de la
selección aleatoria, debiendo de ser anuladas automáticamente.
Para fines de reconocimiento físico el SIGAD selecciona aleatoriamente el 5% de las Órdenes

de Embarque numeradas, estableciéndose como mínimo cinco (5) reconocimientos físicos
diarios. La condición de físico documentario se indicará en la orden de embarque.
A solicitud del interesado, el Intendente de la Aduana, autoriza el reconocimiento físico de
las mercancías en los locales del exportador, cuando se trate de mercancías perecibles,
explosivos, mercancías de gran peso y volumen, otras que califiquen a criterio del Intendente
de Aduanas.
Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las mercancías sean reconocidas
físicamente en el Terminal de Almacenamiento.
No se considera dentro del 5% de reconocimiento físico obligatorio:
• Las mercancías que se reconocen físicamente en el local del exportador

• Las mercancías restringidas.
• Las mercancías prohibidas en caso de excepciones
• Las mercancías a ser reconocidas a solicitud del exportador
• Las mercancías que se numeren en una Aduana y son exportadas por otra.
2.7.7.3. Del Reconocimiento Físico
El reconocimiento físico se efectúa las 24 horas del día en presencia del exportador y/o
Despachador de Aduana y/o representante del Almacén, debiendo el Despachador de
Aduanas presentar la orden de embarque acompañada de las autorizaciones especiales en
caso de corresponder. El Especialista en Aduanas determinará aleatoriamente entre las
mercancías seleccionadas a aquellas que reconocerá físicamente; inclusive en el caso de
contenedores que transporten un mismo tipo de mercancía declarada, en los que no es
58
necesario la apertura o verificación del llenado total de éstos. El mismo criterio puede
aplicarse una vez abierto cada bulto, cumpliéndose con una o varias de las siguientes
actuaciones, luego de reconocer las mercancías comparándolas con lo declarado: extraer
muestras para el análisis químico o extraer etiquetas que señalen la característica del
producto, de ser el caso.
Concluido el reconocimiento físico el Especialista en Aduanas, coloca el precinto respectivo

de ser carga única (contenedores) y consigna como parte de la diligencia el número de bultos
reconocidos.
Producto del reconocimiento, se puede presentar dos situaciones:
- Reconocimiento Físico sin incidencia.

Practicado el reconocimiento físico y de no haber incidencia, el Especialista en Aduanas
procede a registrar el resultado de la diligencia en el recuadro respectivo de la Orden de
Embarque e ingresa la información correspondiente al SIGAD.
- Reconocimiento Físico con incidencia
En el caso que exista diferencia de mercancías consignadas y encontradas, no sujetos a
causal de suspensión del despacho, procederá a realizar las enmiendas respectivas en la
orden de embarque.
Son causales de suspensión del trámite de despacho:
- Encontrar mercancías prohibidas o restringidas sin haber sido declaradas como tales.
- Presunción de fraude o delito.
- En estos casos el Especialista en Aduanas formula el informe correspondiente al Jefe del
Área de Exportación para la determinación de las acciones legales pertinentes. En caso
que las incidencias sean subsanadas, éste último podrá disponer la continuación del
despacho.
59
- La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar el reconocimiento
físico, culmina una vez realizada dicha diligencia, quedando las mercancías bajo
responsabilidad de los terminales de almacenamiento o exportador de ser el caso.
2.8 controversia del Origen de la denominación del pisco

2.8.1 Perú y Chile: el viejo conflicto por la denominación del origen del pisco
La batalla contra Chile para que se reconozca al pisco como bebida bandera del Perú
continúa. En esta oportunidad, las leyes chilenas impidieron que productores de nuestro país
registren sus productos como 'pisco' en el Concurso Mundial de Bruselas, que se celebra en
dicho país.
"Para cumplir con el ordenamiento jurídico chileno, los piscos provenientes de Perú deberían
ser registrados como “Aguardiente de Perú”, ya que, en caso contrario, se estaría
contraviniendo lo dispuesto por la Ley chilena", destacó Baudouin Havaux, gerente general
del concurso, en una carta dirigida al medio "La Yema del Gusto".
El origen del pisco

No es desconocido el conflicto que existe entre el Perú y su país vecino por el pisco.
Según los chilenos, el aguardiente proviene de una ciudad formada entre dos pueblos en
1936, denominada "Pisco Elqui". El pisco chileno fue reconocido de origen en 1931
(cinco años antes), delimitando a las regiones de Atacama y Coquimbo como las de
producción.
60
En el caso de Perú, se sabe que el nombre de esta bebida guarda relación con la ciudad
de Pisco (Ica) y sus alrededores, al ser el espacio donde se empezó a producir desde
finales del siglo XVI, tal y como lo registró el historiador Lorenzo Huerta Vallejos.
Asimismo, el historiador argentino Pablo Lacoste destacó en una de sus investigaciones

que el uso del nombre 'pisco' para denominar la bebida se remonta a 1764, dato que pudo
verificar en una Guía de Aduana de la época.
Pero nuestro país recién registró la denominación de origen Pisco a través de un decreto
supremo en 1991. Se destacaron como zonas de producción las ciudades de Lima, Ica
Arequipa, Moquegua y los valles de Locumba, Sama, y Caplina, en el departamento de
Tacna. Chile, de otro lado, ya había realizado esta acción décadas atrás.
El pisco en otros países

En agosto del 2006 fue rechazada la solicitud que Perú hizo ante el Sistema de Lisboa
(que agrupa a 25 países del mundo, principalmente europeos) para registrar la
denominación de origen Pisco como exclusiva del país. Esto habría logrado impedir el
acceso del pisco chileno bajo el mismo nombre en los mercados de Europa.
61
En tanto, países como Israel, Nicaragua, Argelia, Cuba, Georgia, Haití, entre otros, se
acoplaron al Arreglo de Lisboa y hasta hoy reconocen en forma exclusiva al Perú la
denominación 'pisco'.
En la región, destacan Bolivia, Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Panamá,

República Dominicana, Venezuela y Nicaragua como los países que reconocen el pisco
a favor de Perú.
En cuanto a Chile, los países que reconocen al pisco como chileno son Australia,
México, Turquía, Japón, Nueva Zelanda, Hong Kong y Brunei.
Canadá, Costa Rica, Estados Unidos, la Unión Europea, China, Malasia, Singapur,
Tailandia y Vietnam aceptan ambas denominaciones de origen de pisco.
Controversia
Si bien el caso de veto del pisco en Chile es perjudicial para los productores peruanos y
los intereses nacionales, el Estado peruano no tendría la potestad de denunciar estos
hechos debido a las leyes chilenas, según especialistas consultados por El Comercio.
"Nuestro producto pisco no puede llevar esa denominación en Chile porque

evidentemente no es un aguardiente que provenga de uvas de las regiones chilenas de
Atacama y Coquimbo. Prohibir el ingreso de productos peruanos con la denominación
Pisco a Chile constituye el ejercicio del derecho de los chilenos sobre su denominación
de origen", destacó Marta Fernández, socia y jefa del área de Propiedad Intelectual del
estudio Muñiz.
Fernández añadió que tanto el sector público como el privado de nuestro país debe tomar
iniciativas comerciales como, por ejemplo, haber realizado el concurso en Perú. "Nos
hubiésemos podido encontrar ante la misma situación, pero a la inversa, es decir, no
permitiendo participar a los aguardientes de uva de las regiones chilenas de Atacama y
Coquimbo en dicha categoría".
Para el abogado Erick Iriarte, del estudio Erick Iriarte y Asociados, el estado debe
incrementar la divulgación del pisco como bebida bandera del Perú y también añadir a
más países que reconozcan nuestra denominación de origen. Además, mencionó que se
62
debe incluir el reconocimiento del pisco como un fundamental punto de negociación en
los Tratados de Libre Comercio que el país firme.
Datos
La Asociación de Productores de Pisco en Chile indicó que dicho país consume un total
de 36 millones de litros del aguardiente al año.
Adex destacó que, para el Perú, el principal destino de las exportaciones de pisco es
Chile, que abarca un 34% del total.
2.8.2 Opiniones de Expertos

El ministro de la Producción, David Lemor, declaro que se iba a buscar "que esta
denominación sea replicada por otros organismos que tienen que ver con propiedad
intelectual, a fin de que todos los países del mundo reconozcan el pisco como producto
originario del Perú".
El abogado Luis García Muñoz - Nájar, sugirió que el país debe seguir avanzando en extender
la protección del pisco en el mercado internacional. "Para poder extender ésta protección es
necesario lograr su reconocimiento en cada uno de los países", dijo, tras indicar que el Perú
ha avanzado mucho en cuanto a la protección internacional del Pisco.
De los productos bandera, el único que está logrando éxito internacional –y no se duerme en
sus laureles– es la gastronomía. Si queremos que el pisco sea identificado con el Perú, el
Gobierno tendrá que sacudirse la modorra y animar a las empresas pisqueras a poner de su
parte, porque ellas serán las principales beneficiadas –y quizás ya no tendrían que exportar
“aguardiente de uva”, ni siquiera a Chile–.
Pisco: Perú supera a Chile en encuesta a nivel mundial sobre su origen

El resultado en la encuesta mundial sobre el origen del Pisco es demoledor. Hasta el momento
el Perú ha logrado el 96% de los votos en el sondeo que realiza la prestigiosa cadena de
televisión History Channel. Chile solo tiene el 4% de los votos. La votación se realiza en la
página web del medio internacional, donde se plantea la siguiente pregunta: ¿El pisco es de
origen peruano o chileno? Luego se informa sobre la gran polémica que existe entre ambos
países en torno a la bebida. Para ello hace una comparación entre sus historias.
63
Cillóniz: No haría cuestión de Estado con esto de la denominación del Pisco
El gobernador regional de Ica, Fernando Cillóniz, señaló que no haría una cuestión de Estado
por la decisión de algunas empresas peruanas de cambiar la denominación Pisco a
aguardiente para participar en un concurso en Chile.
"Desde el punto de vista emocional me parece error renunciar a eso, pero así son los
mercados. Yo no haría cuestión de Estado con esto de la denominación, Pisco o aguardiente
en Chile", señaló.
En declaraciones a Canal N, indicó que las compañías cometen un error en renunciar a esta
denominación. Sin embargo, aclaró que el país vecino es el principal comprador de estos
productos.
"Los chilenos prefieren lo que ellos llaman el aguardiente peruano al pisco chileno. A la hora
del negocio es importante que reconozcan la calidad y paguen mejor precio por el pisco
peruano", aseguró.
Por ultimo muchos países en el mundo reconocen la calidad del pisco peruano, gracias a su
calidad el pisco peruano ha ido creciendo en volúmenes de exportación y que a su vez se ha
incrementado su consumo interno "que es muy importante", la directora de Turismo de
Promperú, Marisol Acosta, afirmó que nuestra bebida de bandera siempre ha destacado por
su calidad, y es reconocida como pisco en muchos otros países del mundo.
64
2.9 Hipótesis
Es probable que el Impacto de la polémica chilena afecte el comercio internacional del pisco
peruano en la Región Arequipa, año 2017.
65
CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION
3. METODOLOGÍA
3.1 Tipo de Investigación
El estudio de Investigación tiene como finalidad determinar el Impacto de la polémica chilena

en el comercio internacional del pisco peruano en la Región Arequipa. El tipo de
investigación será explicativo.
EXPLICATIVO: Porque analiza la información escrita y da razones del porqué de los

fenómenos sobre el tema objeto de estudio, para finalmente determinar la importancia y la
relación de incidencia con la población de estudio.
3.2 Nivel de Investigación
El nivel de la investigación es descriptivo, porque describe fenómenos sociales en una

circunstancia temporal y geográfica determinada y tiene por finalidad describir a la población
de estudio.
3.3 Diseño de Investigación
El tipo del diseño de investigación será no experimental, porque en un estudio no

experimental no se construye ninguna situación, sino que se observa situaciones ya
existentes, en este tipo de instigación el investigador no tiene control directo sobre las
variables.
3.4 Universo o Población
La población de estudio se situará en la región Arequipa, exactamente las empresas del rubro
industrial dedicadas a la elaboración y producción de pisco.
3.5 Muestra
Las empresas de producción de pisco ubicadas en la Región de Arequipa serán muestra de

estudio para el presente proyecto de investigación, de acuerdo a la investigación realizada se
obtuvo una muestra de 35 empresas productoras de pisco en la región de Arequipa.
66
3.6 Definición y Operacionalización de Variables
3.6.1. Definición de Variables
a) Variable Independiente:
Impacto de la Polémica Chilena.
b) Variable Dependiente:
3.6.2. Operacionalización de Variables
Variable Independiente:
Impacto de la Polémica Chilena.
- Indicadores
 Controversia Pública.
 Conflicto Social.
 Disputa.
 Discusión.
 Debate.
Variable Dependiente:
- Indicadores
 Exportación.
 Importación.
 Intercambio Comercial.
 Regulación del Comercio Internacional.
 Optimización del Comercio Internacional.
3.7 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Técnicas: Observación, Entrevista, Encuesta, Internet y Análisis Documental.
67
Instrumentos: Fichas de Observación, Cuestionario de Entrevistas, Cuestionario de
Encuestas y Análisis de Contenido.
3.8 Validez y Confiabilidad de los Instrumentos
Fichas de Observación: Validado por un experto en Comercio Internacional.
Cuestionario de Entrevistas: Validado por un experto en Comercio Internacional.
Cuestionario de Encuestas: Validado por un experto en Comercio Internacional.
Análisis de Contenido: Validado por la firma del funcionario que presenta la información.
3.9 Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos
La información que se obtendrá en la elaboración del proyecto de investigación debe ser

procesada y analizada después de la recolección de datos, para poder determinar que
herramientas de análisis son las adecuadas para el propósito de la investigación.
Para el análisis de la información que se obtendrá, se realizará el siguiente proceso:
a) Desarrollo de formularios y encuestas.

b) Identificación de pruebas de hipótesis.
c) Uso de pruebas estadísticas.
d) El nivel de Medición de las variables utilizadas.
e) El Diseño de Investigación utilizado para la comprobación de hipótesis.
f) Análisis, interpretación y evaluación de los resultados obtenidos.
68
CAPITULO IV: EXPOSICION Y ANALISIS DE RESULTADOS
En las técnicas de recolección de datos se mencionó que el instrumento de recopilación de

datos a utilizar fue el uso del cuestionario y encuestas elaboradas, las cuales han sido dirigidas
a las empresas exportadoras de pisco.
Seguidamente se muestra el desarrollo y análisis de la información obtenida a través del

trabajo de campo realizado para el logro de resultados según los objetivos propuestos y la
contratación de las hipótesis.
4 ANÁLISIS DE RESULTADOS
1. A la pregunta ¿En qué provincia de la región Arequipa está ubicada su vitivinícola?
TABLA N° 1
LA UBICACIÓN Y RELACIÓN CON LA
EMPRESA
ALTERNATIVAS NÚMERO PORCENTAJE
Arequipa 13 37%
Caravelí 11 31%
Caylloma 2 6%
Castilla 9 26%
Camaná 0 0%
Islay 0 0%
Condesuyos 0 0%
La Unión 0 0%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: El 37% de

empresas vitivinícolas pertenecen a la provincia de Arequipa, el 31% pertenece a la
provincia de Caravelí, el 6% a la provincia de Caylloma y el 26% a la provincia de
Castilla.
69
LA UBICACIÓN Y RELACIÓN CON LA EMPRESA
0% 0% 0% 0%
26%
37%
6%
31%
Arequipa Caravelí Caylloma Castilla

Camaná Islay Condesuyos La Unión
2. A la pregunta Actualmente ¿Se encuentra exportando algún tipo de pisco?
TABLA No 2
Exportación de Pisco
SI 3 9%
NO 32 91%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: El 9% de los

empresarios encuestados representado por 3 empresarios vitivinícolas de Arequipa
respondieron que, si exportan algún tipo de pisco, por otro lado, el 93% que representan
32 encuestados aun no exportan su producto.
Exportacion Pisco
9%
1
2
91%
70
3. A la pregunta A donde exporta el producto del Pisco Peruano
TABLA No 3
Destino Exportación
EEUU 3 27%
CHILE 2 18%
CHINA 3 27%
SINGAPUR 0 0%
OTROS
3
PAISES 27%
TOTAL 11 100%
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: el 27 % de

los tres exportadores exportan a EEUU el 18% de los exportadores 2 exportan a Chile en
un porcentaje de 27% a Singapur y otros países siendo solo 2 exportadores.
Destino Exportacion
27% 27%
0%
18%
27%
EEUU CHILE CHINA SINGAPUR OTROS PAISES
4. A la pregunta ¿Conoce de algún obstáculo que pueda dificultar la entrada de su producto

al país al cual va exportar?
TABLA No 4
Dificultad de Exportación
SI 10 29%
NO 25 71%
TOTAL 35 100%
71
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: 29% si
conoce de alguna dificultad para exportar su producto, el 71% no conoce alguna
dificultad.
Dificultad de Exportacion
29%
71%
SI NO
5. A la pregunta ¿De qué manera cumplen sus trabajadores con las normas y estándares en
la elaboración del pisco?
TABLA No 5
Normas y Estándares
Muy Bueno 15 43%
Bueno 20 57%
Regular 0 0%
Deficiente 0 0%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: EL 43%
indica que sus trabajadores cumplen con las normas en un aspecto muy bueno, el 57% lo
cumplen de forma buena y en un 0% de manera regular o deficiente.
Normas y Estandares
0% 0%
43%
57%
Muy Bueno Bueno Regular Deficiente
72
6. A la pregunta ¿Conoce usted los aspectos necesarios en la exportación de sus
productos?
TABLA No 6
Aspectos Necesarios
SI 3 9%
NO 32 91%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los encuestados indicaron lo siguiente: el 9% si
conoce los aspectos necesarios para exportar sus productos siendo los únicos que exporta,
el 91 % no conoce los aspectos necesarios para exportar siendo estos los 32 productores
que no exportan.
Aspectos Necesarios
9%
91%
SI NO
7. A la pregunta: Actualmente ¿Con que denominación se encuentra exportando el

producto?
TABLA N° 1
DENOMINACIÓN DEL PRODUCTO
EXPORTADO
Pisco peruano 19 54%

Aguardiente de
Uva 14 40%
Otros 2 6%
TOTAL 35 100%
73
INTERPRETACIÓN
Con respecto a la pregunta señalada, los productores encuestados indicaron lo siguiente:

El 54% se encuentra exportando actualmente su producto con la denominación pisco
peruano mientras que el 40% se encuentra exportando con la denominación de
aguardiente de uva y tenemos un 2% de otros sin especificar.
DENOMINACIÓN DEL PRODUCTO EXPORTADO
6%
40%
54%
Pisco peruano Aguardiente de Uva Otros
8. A la pregunta: ¿Está usted de acuerdo que otros países cambien la denominación de

origen del producto que exporta?
TABLA N° 1
CAMBIO DE DENOMINACIÓN DEL PISCO
PERUANO
SI 1 3%
NO 34 97%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
El 97% no está de acuerdo que cambien la denominación del pisco peruano en otros
países, pero se tiene un 3% que está de acuerdo con dicho cambio de denominación.
74
CAMBIO DE DENOMINACIÓN DEL PISCO PERUANO
3%
97%
SI NO
9. A la pregunta: Considera Usted ¿Que la controversia originada por la denominación de

origen del pisco afectará a sus exportaciones?
TABLA N° 1
RELACIÓN DE LA CONTROVERSIA DE LA
DENOMINACIÓN DEL ORIGEN DEL PISCO
CON LAS EXPORTACIONES
SI 24 69%
NO 11 31%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
El 69% considera que la controversia ocasionada entre Perú y Chile por la denominación
del origen del pisco si afectará a sus exportaciones mientras que el 31% piensa lo
contrario.
RELACIÓN DE LA CONTROVERSIA DE LA
DENOMINACIÓN DEL ORIGEN DEL PISCO CON
LAS EXPORTACIONES
31%
69%
SI NO
75
10. A la pregunta: ¿Conoce algún producto que puede sustituir a su producto que está
exportando?
TABLA N° 10
RELACIÓN PRODUCTO SUSTITUTO Y

PRODUCTO EXPORTADO
SI 32 91%
NO 3 9%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACIÓN
El 91% conoce de algún producto que pueda sustituir el producto que se encuentra
exportando actualmente, mientras que el 9% desconoce de productos sustitutos a su
producto de exportación.
RELACIÓN PRODUCTO SUSTITUTO Y PRODUCTO

EXPORTADO
9%
91%
SI NO
11. ¿Cuáles de los siguientes productos puede ser competitivo a su producto de exportación?
tabla 11
ALTERNATIVAS NUMERO %
CERVEZA 7 20%
RON 9 26%
76
WHISKY 10 29%
TEQUILA 6 17%
OTRO 3 9%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACION
Se hizo una encuesta a 35 personas de las cuales las 10 personas prefieren whisky que
representa a un 29 % y un 9% prefieren otras bebidas que son 3 personas.
PRODUCTO COMPETITIVO
9%
20%
17%
26%
29%
CERVEZA RON WHISKY TEQUILA OTRO
12. ¿Considera usted que es factible la exportación del Pisco?
tabla 12
SI 26 74%
NO 9 26%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACION
Se hizo una encuesta a 35 personas de la población de los cuales obtenemos resultados
positivos de 74% que respondieron que sí y un 26% dijeron que no.
77
FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN
26%
74%
SI NO
13. ¿Cree usted que Estados Unidos es una buena opción para exportar el Pisco Peruano?
De ser no la Respuesta ¿A qué país exportaría?
tabla 13
SI 29 83%
NO 6 17%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACION
La encuesta realizada nos dio un resultado positivo de 83% de aceptación obteniendo una
buena demanda al país norteamericano.
EXPORTACIÓN A EE.UU.
17%
83%
SI NO
78
14. ¿Afectó las ventas promedio de su empresa, la polémica originada por la denominación
de origen del pisco?
tabla 14
SI 15 43%
NO 20 57%
TOTAL 35 100%
INTERPRETACION
En la encuesta realizada se obtuvimos como resultado que afectaría un 43% a la
producción de pisco.
RELACIÓN POLÉMICA DE LA DENOMINACIÓN Y VENTAS
43%
57%
SI NO
15. Con relación a la denominación de origen, ¿el pisco peruano en la actualidad es

reconocido en el mercado internacional?
tabla 15
SI 25 71%
NO 10 29%
TOTAL 35 100%
79
INTERPRETACION
A pesar de la denominación de origen del pisco peruano tenemos un resultado
satisfactorio de la población con 71%.
RELACIÓN DENOMINACIÓN DE ORIGEN Y MERCADO

INTERNACIONAL
29%
71%
SI NO
4.1 Contrastación de la Hipótesis
Para el análisis correspondiente se plantea las siguientes hipótesis:
 H1: La primera pregunta de investigación, ¿Cuál es el Impacto de la polémica chilena en

el comercio internacional del pisco peruano en la Región Arequipa? Saber si este impacto
de controversias originadas a partir del origen del pisco muestra el efecto esperado.
Para esta pregunta se plantea la siguiente hipótesis:
 H1: El impacto de la polémica chilena está relacionada negativamente con el desempeño

de las exportaciones del Pisco Peruano hacia el exterior. Una empresa exportadora busca
lograr mejoras en el desempeño de exportaciones, mejorar las relaciones comerciales. Por
lo tanto, se verificará los crecimientos comerciales que han tenido las exportaciones.
 H2: El desempeño de las exportaciones está relacionado positivamente con el desempeño
organizacional de cada empresa; sin embargo, la polémica con chile ha originada el
decrecimiento de las exportaciones.
Para la segunda pregunta de investigación, ¿Cuál es la situación del comercio internacional

del Pisco Peruano? se plantea la siguiente hipótesis:
80
 H3: Las prácticas de las buenas operaciones del pisco peruano ha llevado a un buen
crecimiento y esto depende de la calidad de estas y su promoción ante los mercados.
Para la tercera pregunta de investigación, ¿Cuáles son las posibles causas del Impacto de la
polémica chilena en el Pisco Peruano?, se plantea la siguiente hipótesis:
 H4: La polémica con Chile sobre la exportación ha generado que el comercio

internacional del pisco peruano disminuya.
Para la cuarta pregunta de investigación, ¿Cómo disminuir el Impacto de la polémica chilena

en el Pisco Peruano?, se plantea la siguiente hipótesis:
 H4: La Polémica chilena sobre el pisco peruano no necesariamente se va a involucrar en

la calidad del pisco que realizan las empresas Arequipeñas de Pisco, sino que a causa de
esta polémica ha generado que las exportaciones del pisco disminuyan causando en el
exterior países como EEUU la preferencia de otros proveedores.
5 PRESUPUESTO
El presente Proyecto de Investigación será financiado con recursos propios, de acuerdo al

siguiente presupuesto que se adjunta:
RUBROS PARCIAL TOTAL

A) RECUSOS HUMANOS
Asesor 2,000.00
Consultorías 1,200.00 3,200.00
B) BIENES
Material de Escritorio 600.00
Libros 300.00
Material Bibliográfico 150.00 1,150.00
C) SERVICIOS
Movilidad 250.00
Viáticos 300.00
Tipeo e impresión 350.00
Empastado 200.00
Otros 200.00 1,300.00
TOTAL 5,650.00
81
6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
DURACIÓN (MESES) FECHA DE INCIO

N° ACTIVIDAD
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
1 Análisis del proyecto X
2 Verificación en la X
población de estudio
3 Diseño de instrumentos X
para la investigación
4 Diseño y elaboración del X X
marco teórico
Recopilación de
5 X X
información
Procesamiento de la
6 X
información
7 Aplicación de instrumentos X
Obtención y análisis de
8 X
resultados
9 Elaboración y revisión del X
informe final
Presentación del informe
10 X
final
82
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
 En conclusión, en términos de marca esta controversia no le favorece a nadie. Es un

debate sin sentido. A Chile no le favorece y a Perú tampoco. A ninguna otra bebida
que compita. No resultan todos afectados porque vaya a sufrir el sector, porque el
pisco va a seguir fortaleciéndose. Pero se afecta la percepción del mercado. Son
batallas estériles.
 El mercado de destino fue elegido debido a que el TLC firmado entre Perú y el país
norteamericano está en vigencia. Ello incentiva la exportación hacia ese mercado ya
que los aranceles son más bajos y por tanto el precio del producto disminuye,
adquiriendo de esta manera una alta competitividad.
 Se ha elegido el Pisco Peruano como producto de exportación debido a la creciente
demanda internacional de este destilado y al impacto que este tiene en sus
exportaciones frente a la denominación de origen. Además, en nuestro país se dan las
condiciones necesarias para su elaboración, desde el cultivo y la cosecha de las uvas,
hasta el proceso de destilación necesario.
 Hay grandes esfuerzos dentro del sector del pisco que conllevan a tener expectativas
de mejoramiento, pero esto pasa por aprovechar mejor los recursos, entre ellos la uva.
Las bodegas no deben utilizar uva pisquera para producir pisco que no contenga el
nivel de calidad que exige el mercado interno de exportación. Se trata de un
desperdicio de materia prima.
 Si bien es cierto el pisco peruano y el chileno presentan diferencias en cuanto a las
materias primas con las que se elabora y sus procesos de manufactura difieren, ambos
son en esencia destilados de uva. En consecuencia, será el propio público quien, luego
de conocer y probar ambos destilados, podrá optar y definir cuál prefiere,
sometiéndose el asunto a las reglas del mercado y generándose, en consecuencia, una
sana competencia entre el pisco peruano y el pisco chileno en los mercados
extranjeros.
83
RECOMENDACIONES
 Se recomienda seguir impulsando el pisco peruano para seguir ampliando el mercado

que ya tiene captado el sector.
 Según la encuesta mundial realizada por History Channel el 95% reconoce la
denominación de origen del pisco peruano, aspecto muy importante para el mercado
peruano.
 El estado a través de los organismos públicos y las instituciones creadas en el sector
deben fomentar y apoyar los planes de mejoramiento continuo de las microempresas,
en aspectos de capacitación financiamiento o formación de consorcios de
microempresarios con la finalidad de nivelar en calidad de pisco producido en
microempresas con el elaborado por las grandes empresas del sector y que ya
exportan, estableciendo los mecanismos que permitan aprovechar mejor las ventanas
de oportunidad que ofrece el mercado extranjero.
 Se recomienda encontrar una pronta solución de preferencia amistosa para esta
disputa histórica anacrónica y jurídica vigente, que exige una real preocupación tanto
de parte de la industria como de la autoridad. No hacerlo, implica desaprovechar
grandes oportunidades comerciales que están a la espera de ser explotadas.
84
CAPITULO VII: REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 JARA ORTEGA, Constante Eduardo. (2017) Bases para la Investigación en

Contabilidad y Finanzas. Editorial ALFIL, Perú.
 SANCHEZ GOMEZ, Gonzalo. (2004) El Acto Social de Investigar, Universidad
Pedagógica Nacional. Editorial/Editor, Colombia.
 SEIVEWRIGHT, Simón. (2008) Diseño e Investigación (2da ed.). Editorial Gustavo
Gili, España.
 SOLEDAD MARROQUIN MUÑOZ, HANS HILLBURG. (2008) Pisco, El Espíritu
del Perú. Investigación y textos. Editorial Graph Ediciones, Perú.
 CÉSAR ÁNGELES CABALLERO. (2008) Peruanidad del Pisco y la Vendimia.
Diccionario del Pisco. Sexta edición Cabe mencionar que la primera edición fue en
el año 1972. Perú.
 LICIANO REVOREDO. (2008) El Pisco una Declaración de Amor al Perú. Editorial
R. Editado por la Municipalidad de Magdalena del Mar, Perú.
 ISMAEL BENAVIDES, DIEGO LORET DE MOLA, LUIS REPETTO, LUCIANO
REVOREDO, ANTONIO YONZ, ANEL PANCORVO, OLGA BACA Y JUAN
ARRIETA. (2006) Pisco "Espíritu de Plata, Esencia del Perú". Interbank, Centura
Sab, Graph & Consult. Edición y Dirección general Anel Pancorvo Investigación y
textos, Perú.
 JOHNNY SCHULER RAUCH. (2006) Pasión por el Pisco-Rutas y Sabores.
Publicado por E.Wong. QW Editores S.A.C, Perú.
 MARY ANN RICKETTS CHOPITEA, ALEJANDRA LLOSA RICKETTS,
KARLA POGGI MANRIQUE. (2005) Pisco Arte y Tradición. Editado y publicitado
por. Grupo editorial Unimundo, Perú.
 JOHNNY SCHULER. (2004) Pasión por el Pisco. Depósito legal 15010322004-
5506, Perú.
 MARIELLA BALBI. (2003) Pisco es Perú. Editorial Publicación de Prom Perú, Perú.
 MANUEL ZANUTELLI ROSAS. (1990) Crónicas y Relaciones que se refieren al
Origen y Virtudes del Pisco. Bebida Tradicional y patrimonio del Perú. Editorial
Banco Latino. 1ª Edición Diciembre, Perú.
85
 KEITH GRAINGER; HAZEL TATTERSALL. (2007) Producción de Vino. Desde
la Vid hasta la Botella. Editorial Acribia Editorial,
 EMILE PEYNAUD Y JACQUES BLOUIN. (2003) Enología Práctica:
Conocimiento y Elaboración del Vino (4ª ed.). Editorial Mundi-Prensa Libros,
 TIM UNWIN. (2001) El Vino y la Viña: Geografía Histórica de la Viticultura y el
Comercio del Vino. Editorial Tusquets Editores,
 BELA HAMVAS. (2014) La Filosofía del Vino. Editorial El Acantilado 1ra Edición,
México.
 GUILLERMO TORO LIRA. (2013) Alas de Querubines. Crónica Novelada del re
descubrimiento del Pisco Punch, coctel preparado con Pisco, del autor: Enlace de la
fuente. CLIC. Perú.
 LORENZO HUERTAS VALLEJOS (2012). Cronología de la producción del vino y
del pisco. Editorial Universidad Ricardo Palma, Lima – Perú.
 WIKIPEDIA (2011). Pisco: Pisco del Perú, Pisco chileno, Pisco sour, Historia del
pisco iqueño, Pisco en los mapas históricos, Piscola, Miniaturas de licor. Editorial
Books LLC, Wiki Series, Mannheim, Alemania.
 CABALLERO, CÉSAR ANGELES (1995). Peruanidad del pisco. Editorial Banco
Latino, Lima. Chile.
 R, VELA NAVARRETE - F. SERRANO MANGAS (1998). Crónica de Hernando
Enríquez, Médico extremeño y de cuzco, destilador de pisco y martir judeo-
Alborayco. 1500-1542. Editorial UNEX UAM, Madrid – España.
 SLOAREZ MORENO, Oscar. (2008) Por las Bodegas Peruanas del Pisco y Vino.
Editorial Universidad de San Martin de Porres. Lima – Perú.
 BANCO LATINO, LIMA, PERU (1990) Crónicas y Relaciones que se refieren al
origen y virtudes del Pisco. Bebida tradicional y patrimonio cultural del Perú.
Editorial Banco Latino. Fulshear, TX, Estados Unidos de América.
 http://peru21.pe/noticias-de-pisco-peruano-56711
86
ANEXOS
ANEXO N° 01
MATRIZ DE CONSISTENCIAS
TÍTULO OBJETIVO GENERAL
“Impacto de la Polémica Chilena en el Determinar el Impacto de la polémica
Comercio Internacional del Pisco Peruano chilena en el comercio internacional del
en la Región Arequipa, año 2017” pisco peruano en la Región Arequipa.
OBJETIVO ESPECÍFICO HIPÓTESIS

 Conocer la situación del comercio Es probable que el Impacto de la polémica
internacional del Pisco Peruano. chilena afecte el comercio internacional del
 Identificar las posibles causas del pisco peruano en la Región Arequipa, año
Impacto de la polémica chilena en 2017.
el Pisco Peruano.
 Determinar cómo disminuir el
Impacto de la polémica chilena en
el Pisco Peruano.
VARIABLE INDEPENDIENTE INDICADORES

Impacto de la Polémica Chilena.  Controversia Pública.
 Conflicto Social.
 Disputa.
 Discusión.
 Debate.
VARIABLE DEPENDIENTE INDICADORES

Comercio Internacional.  Exportación.
 Importación.
 Intercambio Comercial.
 Regulación del Comercio
Internacional.
 Optimización del Comercio
Internacional.
TIPO DE INVESTIGACIÓN NIVEL DE INVESTIGACIÓN

EXPLICATIVO: Porque analiza la El nivel de la investigación es descriptivo,
información escrita y da razones del porqué porque describe fenómenos sociales en una
de los fenómenos sobre el tema objeto de circunstancia temporal y geográfica
87
estudio, para finalmente determinar la determinada y tiene por finalidad describir
importancia y la relación de incidencia con a la población de estudio.
la población de estudio.
POBLACIÓN MUESTRA
La población de estudio se situara en la Las empresas de producción de pisco serán
región Arequipa, exactamente las empresas muestra de estudio para el presente
del rubro industrial dedicadas a la proyecto de investigación.
elaboración y producción de pisco.
ANEXO N° 02
ENCUESTA
ENCUESTA PARA EL PLAN DE EXPORTACION DE PISCO PERUANO A ESTADOS UNIDOS
1. ¿ En qué provincia de la región Arequipa está ubicada su vitivinícola?
Arequipa
Caravelí
Caylloma
Castilla
Camaná
Islay
Condesuyos
La Unión
2. Actualmente ¿Se encuentra exportando algún tipo de pisco?
SI NO
3. A donde exporta el producto del Pisco Peruano
EEUU
CHILE
CHINA
SINGAPUR
OTROS PAISES
4. ¿Conoce de algún obstáculo que pueda dificultar la entrada de su producto al país al cual va exportar?
88
SI NO
5. ¿De qué manera cumplen sus trabajadores con las normas y estándares en la elaboración del pisco?
a. Muy Bueno
b. Bueno
b. Regular
c. Deficiente
6. ¿ Conoce usted los aspectos necesarios en la exportación de sus productos?
SI NO
7. Actualmente ¿Con que denominación se encuentra exportando el producto?
Pisco peruano
Aguardiente de Uva
Otros
8. ¿Está usted de acuerdo que otros países cambien la denominación de origen del producto que
exporta?
SI NO ¿Por qué?
9. Considera Usted ¿Que la controversia originada por la denominación de origen del pisco afectará a
sus exportaciones?
SI NO ¿Por qué?
10. ¿Conoce algún producto que puede sustituir a su producto que está exportando ?
SI NO
11. ¿Cuáles de los siguientes productos puede ser competitivo a su producto de exportación ?
CERVEZA
RON
WHISKY
TEQUILA
OTRO CUAL?
12. ¿Considera usted que es factible la exportación del Pisco?
89
SI NO
13. ¿Cree usted que Estados Unidos es una buena opción para exportar el Pisco Peruano? De ser no la
Respuesta ¿A qué país exportaría?
SI NO
14. ¿Afectó las ventas promedio de su empresa, la polémica originada por la denominación de origen
del pisco?
SI NO
Otros:
15. Con relación a la denominación de origen, ¿el pisco peruano en la actualidad es reconocido en el
mercado internacional?
SI NO
Otros:
90

Idioma

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

Pisco Peruano Proyecto de Tesis

Cargado por

Información del documento

Descripción:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Descripción:

Copyright:

Formatos disponibles

Pisco Peruano Proyecto de Tesis

Cargado por

Descripción:

Copyright:

Formatos disponibles

Títulos relacionados

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

“IMPACTO DE LA POLÉMICA CHILENA EN EL COMERCIO

Proyecto de Investigación presentado por:

 Carreón García Deyanira

Asesor: CPC. Virginia Gonzales Escalante

CAPITULO I: INTRODUCCIÓN ...................................................................................... 6

1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................... 6

1.1 Línea de Investigación General ............................................................................... 6

1.2 Línea Específica o Problema de Investigación ........................................................ 6

1.3 Justificación del problema ....................................................................................... 9

1.4 Delimitación del problema..................................................................................... 10

1.5 Formulación del problema ..................................................................................... 11

1.6 Objetivos de la investigación ................................................................................. 11

1.7 Justificación de la Investigación ............................................................................ 11

1.8 Antecedentes .......................................................................................................... 12

CAPITULO II: MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL .............................................. 14

2. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL ................................................................... 14

2.1 Promoción de Las Exportaciones ........................................................................... 14

2.2 Exportación Definitiva ........................................................................................... 17

2.3 Otorgamiento De Licencias .................................................................................... 20

2.4 Análisis de la Demanda del Pisco........................................................................... 28

2.4.1 Análisis del país: Estados Unidos de Norte América .......................................... 28

2.4.2 Análisis por Regiones Geográficas...................................................................... 29

2.4.3 Análisis del mercado de licores por regiones geográficas ................................... 30

2.4.4 Análisis del Consumidor Final ............................................................................ 31

2.4.6 Consumo Doméstico de Bebidas Espirituosas por Edad ..................................... 32

2.5 Análisis de Competidores Potenciales .................................................................... 34

2.6 Análisis de la Oferta Exportable del Pisco ............................................................. 35

2.6.1 Análisis del Producto ........................................................................................... 36

2.6.3 Producción del Pisco ........................................................................................... 38

2.6.4 Tipos del Pisco .................................................................................................... 40

2.6.5 Precios del Pisco .................................................................................................. 41

2.6.6 Análisis de La Oferta Exportable del Pisco Peruano ........................................... 42

2.6.7 Análisis de las Empresas exportadoras de Pisco ................................................. 44

2.7 Marco Legal y Tributario en Perú y Chile .............................................................. 50

2.7.1 Procedimiento de exportación ............................................................................. 50

2.7.2 Proceso operativo ................................................................................................ 53

2.7.3 Documentación requerida .................................................................................... 55

2.7.4 Según la naturaleza de la operación .................................................................... 56

2.7.5 Exportación con valor comercial ......................................................................... 57

2.7.6 Procedimiento adecuado al sistema de la calidad de aduanas ............................. 57

2.7.7 Etapas del procedimiento .................................................................................... 57

2.8 controversia del Origen de la denominación del pisco ............................................... 60

2.8.2 Opiniones de Expertos ......................................................................................... 63

2.9 Hipótesis ..................................................................................................................... 65

CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION .................................. 66

3.2 Nivel de Investigación ........................................................................................... 66

3.3 Diseño de Investigación ......................................................................................... 66

3.4 Universo o Población ................................................................................................. 66

3.5 Muestra .................................................................................................................. 66

3.6 Definición y Operacionalización de Variables ...................................................... 67

3.6.1. Definición de Variables .......................................................................................... 67

3.6.2. Operacionalización de Variables ............................................................................ 67

3.7 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos ................................................ 67

3.8 Validez y Confiabilidad de los Instrumentos ......................................................... 68

3.9 Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos .................................................... 68

CAPITULO IV: EXPOSICION Y ANALISIS DE RESULTADOS ............................. 69