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TESIS DE GRADO

EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

INDUSTRIALIZACIÓN DE LA ALFALFA PARA


EXPORTACIÓN: UNA OPORTUNIDAD PARA ARGENTINA

Autor: Francisco Pasquini Butler


Legajo: 46075

Tutor Externo: MBA Horacio Guibert


Tutor Interno: Ing. Rifat Lelic

AÑO 2010
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

RESUMEN EJECUTIVO

El presente Proyecto Final tiene como objetivo fomentar la industrialización de alfalfa


para obtener Pellet´s, Cubos y Fardos de Alta Densidad en el país. La propuesta propone
industrializar el cultivo con la tecnología adecuada y poder acceder a los mercados
internacionales. Actualmente en la Argentina, el cultivo se comercializa principalmente
sin ser compactado lo cual deriva en productos de bajo valor agregado, elevado costo de
flete y con pocas posibilidades de exportación por su relación peso-volumen.

Hoy en día existe una gran demanda internacional insatisfecha de alfalfa industrializada
en los tres formatos recién mencionados, y el país posee grandes ventajas competitivas
que le permitirían capturar dicha oportunidad agregándole valor a la producción local e
integrando la cosecha de medianos y pequeños productores zonales, para el
abastecimiento de las materias primas a industrializar.

Complementando el trabajo de los productores con el de los industrializadores locales se


podrá acceder a nuevas tecnologías en cosecha e industrialización, y obtener mejoras de
logística y comercialización de la alfalfa. De ésta manera se logrará llegar a los
mercados internacionales que tienen un gran potencial y en el cual, hoy en día, la
Argentina no participa por ineficiencias en los formatos de comercialización y la baja
capacidad para producir alfalfa industrializada.

Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

EXECUTIVE SUMMARY

The aim of this Final Project is to promote the industrialization of alfalfa to obtain
Pellets, Cubes and Compressed Bales here in Argentina. It proposes to process alfalfa
with the proper technology in order to be able to reach internationals markets.
Nowadays in Argentina, this hay is mainly traded without being compressed, which
translates into products with low added value, high freight costs and with few
possibilities for export due to a weak weight/volume relationship.

There is today a big unsatisfied international demand for industrialized alfalfa in the
three formats just mentioned. Our country has significant competitive advantages that
would allow seizing such opportunity, adding value to the local production and
integrating the crop of medium and small producers to supply the raw materials to
process.

By integrating the work of the producers with the local industry, it will be possible to
improve the logistics and commercialization of alfalfa, and access new and better
technologies, both for crops and for the industrialization process. In this way, it will be
able reach the international markets that show a great potential and which Argentina is
not taking part of today because of its inefficiencies in the formats of marketing and the
low capacity to produce industrialized alfalfa.

Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

AGRADECIMIENTOS

Quisiera agradecer a todos aquellos que han aportado sus conocimientos e información,
permitiéndome así poder realizar este Proyecto Final de Ingeniería Industrial en tiempo
y forma.

Me gustaría hacer una especial mención a mi familia que me ha apoyado desde el


comienzo hasta el final del proyecto, a mi tutor el Ing. Rifat Lelic que ha sabido
guiarme correctamente y al EMBA Horacio Guibert, Socio-fundador y Presidente de
Alfa Agro S.A., que gracias a su vasto conocimiento en la producción de alfalfa ha
logrado contribuir en toda etapa del trabajo y ha sido vital tanto en la búsqueda de
información como en la elección del tema a desarrollar.

Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

ÍNDICE GENERAL

I. INTRODUCCIÓN................................................................................................. 1
II. IMPORTANCIA DEL AGREGADO DE VALOR EN EL ORIGEN................................... 3
III. DESCRIPCIÓN DEL BIEN...................................................................................... 7
III-1. LA ALFALFA ............................................................................................................ 7
III-2. CLASIFICACIÓN DE LA ALFALFA SEGÚN FORMATO DE COMERCIALIZACIÓN ............................. 8
III-2.1. Fardos Tradicionales ................................................................................... 9
III-2.2. Rollos ......................................................................................................... 10
III-2.3. Mega fardos .............................................................................................. 10
III-2.4. Fardos de Alta Densidad ........................................................................... 11
III-2.5. Pellets ........................................................................................................ 11
III-2.6. Cubos de alfalfa ........................................................................................ 12
III-2.7. Harina ....................................................................................................... 13
III-3. TENDENCIA DEL MERCADO DE LA ALFALFA .................................................................. 13
IV. LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA ......................................................................... 15
IV-1. VENTAJAS COMPARATIVAS DE LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA........................................... 15
IV-2. VENTAJAS ECONÓMICAS DE LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA.............................................. 16
V. LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA EN LA ARGENTINA ............................................ 17
V-1. EXPORTACIONES ARGENTINAS DE ALFALFA .................................................................. 20
V-2. FALLAS DE LOS CASOS DE INDUSTRIALIZACIÓN DE ALFALFA EN LA ARGENTINA ..................... 22
VI. ESQUEMA DE PORTER ...................................................................................... 25
VI-1. COMPETIDORES .................................................................................................... 25
VI-1.1. Estados Unidos .......................................................................................... 25
VI-1.2. Canadá ...................................................................................................... 28
VI-2. COMPETIDORES POTENCIALES .................................................................................. 30
VI-3. PROVEEDORES ...................................................................................................... 31
VI-4. PRODUCTOS SUSTITUTOS ........................................................................................ 31
VI-5. COMPRADORES ..................................................................................................... 32
VI-5.1. Compradores nacionales........................................................................... 32
VI-5.2. Compradores a nivel internacional ........................................................... 33
VI-5.1.a. Japón ..................................................................................................... 33
VI-5.1.b. Corea del Sur ......................................................................................... 34
VI-5.1.c. Emiratos Árabes Unidos ........................................................................ 35
VI-5.1.d. Taiwán ................................................................................................... 36
VII. ANÁLISIS FODA DE LA ARGENTINA.................................................................... 39

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Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VII-1. FORTALEZAS .......................................................................................................... 39


VII-2. OPORTUNIDADES ................................................................................................... 39
VII-3. DEBILIDADES ......................................................................................................... 40
VII-4. AMENAZAS ........................................................................................................... 40
VIII. PROPUESTA ..................................................................................................... 41
IX. DESCRIPCIÓN DE LA TECNOLOGÍA PROPUESTA ................................................. 47
IX-1. MÓDULO DE PELLETS DE ALFALFA .............................................................................. 47
IX-2. MÓDULO DE CUBOS DE ALFALFA ............................................................................... 49
IX-3. MÓDULO DE FARDOS DE ALTA DENSIDAD (FAD´S)....................................................... 53
X. ANÁLISIS MACRO DE LA DEMANDA HISTÓRICA DE ALFALFA ............................. 61
X-1. DEMANDA NACIONAL ............................................................................................. 61
X-1.1. Caballos de alta competencia ................................................................... 61
X-1.1.a. Caballo de carrera en actividad ............................................................. 62
X-1.1.b. Caballos de salto .................................................................................... 63
X-1.1.c. Caballos de polo y pato.......................................................................... 63
X-1.2. Caballos en establo .................................................................................... 63
X-1.2.a. Caballos en haras ................................................................................... 63
X-1.2.b. Caballos en chacras y establos .............................................................. 64
X-1.3. Vacas y terneros ........................................................................................ 64
X-1.4. Terneros y novillos en tambo..................................................................... 65
X-1.5. Industria de Alimentos Balanceados ......................................................... 65
X-2. DEMANDA INTERNACIONAL ...................................................................................... 67
X-2.1. Japón.......................................................................................................... 69
X-2.2. Corea del Sur .............................................................................................. 72
X-2.3. Emiratos Árabes Unidos ............................................................................ 73
X-2.4. Taiwán ....................................................................................................... 73
XI. ESTIMACIÓN DE LOS PRECIOS ........................................................................... 77
XI-1. PRECIO PROMEDIO PARA EL MERCADO INTERNO .......................................................... 77
XI-2. PRECIO PROMEDIO PARA EL MERCADO EXTERNO.......................................................... 77
XII. BENEFICIOS POTENCIALES ................................................................................ 79
XII-1. CUANTIFICACIÓN DE LOS BENEFICIOS ......................................................................... 79
XII-1.1. Beneficios percibidos por la compañía industrializadora .......................... 81
XII-1.2. Beneficios percibidos por el Estado ........................................................... 82
XIII. IMPACTO AMBIENTAL ...................................................................................... 83
XIV. IMPACTO SOCIAL ............................................................................................. 85

II Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XV. CONCLUSIONES ................................................................................................ 87


XVI. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................. 89
XVII. ANEXOS .......................................................................................................... 91
XVII-1. PLANTA PELLETIZADORA CON DESHIDRATACIÓN ARTIFICIAL ......................................... 91
XVII-2. PLANTA PELLETIZADORA DE ORIGEN NACIONAL......................................................... 94
XVII-3. MÁQUINA CUBETEADORA UTILIZADA EN ARGENTINA ................................................ 99
XVII-4. MÁQUINA PARA LA COMPACTACIÓN DE FARDOS..................................................... 101
XVII-5. INDICADORES DE CALIDAD MÁS RELEVANTES .......................................................... 103
XVII-6. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE LA CUBETEADORA AMERICANA ................................. 104
XVII-7. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE LA COMPACTADORA AMERICANA .............................. 106
XVII-8. PEDIDOS DE EAU REALES DE ALFALFA INDUSTRIALIZADA ......................................... 109
XVII-9. BENEFICIOS ESTIMADOS DE LA “EMPRESA MODELO” ............................................... 111
XVII-9.1. Estimación de la demanda .................................................................. 111
XVII-9.2. Necesidad de Materia Prima y hectáreas a cosechar ......................... 113
XVII-9.3. Dimensionamiento de la planta .......................................................... 114
XVII-9.4. Proyección de Ventas .......................................................................... 115
XVII-9.5. Gastos variables de Ventas ................................................................. 116
XVII-9.6. Gastos y costos variables de Producción............................................. 117
XVII-9.7. Gastos Fijos ......................................................................................... 118
XVII-9.8. Inversiones Previstas ........................................................................... 119
XVII-9.9. Amortizaciones Previstas .................................................................... 120
XVII-9.10. Utilidades estimadas ........................................................................... 121
XVII-10. BENEFICIOS ESTIMADOS PARA EL GOBIERNO ARGENTINO ......................................... 122
XVII-10.1. Resultados del Gobierno argentino ..................................................... 122
XVII-10.2. Tratamiento del IVA ............................................................................ 123

Francisco Pasquini Butler III


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

ÍNDICE DE TABLAS

TABLA VI.1 – TONELADAS DE ALFALFA EXPORTADAS POR LOS ESTADOS UNIDOS ............................... 26
TABLA VI.2 – EXPORTACIONES DE FARDOS COMPRIMIDOS DE ALFALFA REALIZADAS POR ESTADOS UNIDOS
EN EL AÑO 2008 ........................................................................................................... 27
TABLA VI.3 –EXPORTACIONES DE ALFALFA DESDE CANADÁ EN MILES DE TONELADAS.......................... 28
TABLA IX.1 – DETALLE DE PRECIOS DEL MÓDULO DE CUBOS .......................................................... 52
TABLA IX.2 – DETALLE DE PRECIOS DEL MÓDULO DE FAD´S .......................................................... 58
TABLA X.1 – DISTRIBUCIÓN DE LOS CABALLOS DE CARRERA EN ACTIVIDAD SEGÚN LAS LOCALIDADES MÁS
IMPORTANTES ............................................................................................................... 62
TABLA X.2 – CUANTIFICACIÓN DE VARIABLES MIDEN EL TAMAÑO DEL SEGMENTO. ............................. 65
TABLA X.3 – RESUMEN DE LA DEMANDA ANUAL DE ALFALFA EN EL MERCADO INTERNO ...................... 67
TABLA X.4 - TONELADAS DE ALFALFA IMPORTADAS POR JAPÓN EN CUBOS Y FARDOS COMPRIMIDOS
DIFERENCIADOS SEGÚN PAÍS DE ORIGEN ............................................................................. 69
TABLA X.5 - IMPORTACIONES DE JAPÓN DE FARDOS DE ALFALFA COMPRIMIDA .................................. 71
TABLA X.6 – TONELADAS DE ALFALFA IMPORTADA POR COREA DEL SUR EN CUBOS Y FARDOS
COMPRIMIDOS DIFERENCIANDO POR PAÍS DE ORIGEN ............................................................ 72
TABLA X.7 - TONELADAS DE ALFALFA IMPORTADAS POR TAIWÁN DIFERENCIADAS SEGÚN PAÍS
DE ORIGEN ................................................................................................................... 74

IV Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA III.1 – CULTIVO DE ALFALFA .......................................................................................... 8
FIGURA III.2 – FARDOS DE ALFALFA RECIÉN CONFECCIONADOS EN EL CAMPO ................................... 10
FIGURA III.3 – ROLLOS DE ALFALFA.......................................................................................... 10
FIGURA III.4 – PELLETS DE ALFALFA ......................................................................................... 12
FIGURA III.5 – CUBOS DE ALFALFA........................................................................................... 13
FIGURA V.1 – DESTINO DE LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS DE ALFALFA EN EL 2008....................... 20
FIGURA V.2 – DESTINO DE LAS EXPORTACIONES ARGENTINAS DE ALFALFA EN EL 2009....................... 20
FIGURA V.3 – EXPORTACIONES DE ALFALFA DESDE LA ARGENTINA ................................................. 21
FIGURA V.4 – EVOLUCIÓN DEL PRECIO FOB PROMEDIO DE ALFALFA DESDE LA ARGENTINA ................. 22
FIGURA VI.1 – EXPORTACIONES DE ALFALFA DESDE LOS ESTADOS UNIDOS ...................................... 26
FIGURA VI.2 – PORCENTAJES REPRESENTATIVOS DE LAS EXPORTACIONES DE ALFALFA REALIZADAS POR
U.S.A. DIFERENCIADAS POR FORMATO DE COMERCIALIZACIÓN ............................................... 27
FIGURA VI.3 – EXPORTACIONES DE FARDOS COMPRIMIDOS DE ALFALFA REALIZADAS POR ESTADOS UNIDOS
EN EL AÑO 2008 .......................................................................................................... 28
FIGURA VI.4 – EXPORTACIONES DE ALFALFA EN MILES DE TONELADAS DESDE CANADÁ (1998-2007) .. 29
FIGURA VI.5 – PORCENTAJES REPRESENTATIVOS DE LAS EXPORTACIONES DE ALFALFA REALIZADAS POR
CANADÁ DIFERENCIADAS POR FORMATO DE COMERCIALIZACIÓN ............................................. 29
FIGURA VI.6 – DESTINO DE LAS EXPORTACIONES CANADIENSES EN EL AÑO 2007.............................. 30
FIGURA VIII.1 – MAPA DE LAS ARGENTINA CON LAS SUPERFICIES SEMBRADAS CON ALFALFA ............... 41
FIGURA IX.1 – DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE FABRICACIÓN DE PELLETS DE ALFALFA ............... 47
FIGURA IX.2 – DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE FABRICACIÓN DE CUBOS DE ALFALFA ................. 49
FIGURA IX.3 – MODELO DE PLANTA PARA EL MODULO DE CUBOS PRESENTADA POR LA COMPAÑÍA
WARREN & BAERG INC. MANUFACTURING........................................................................ 50
FIGURA IX.4 – VISTA UNO DE LOS RODILLOS ENCARGADOS DE MOLER LA ALFALFA ............................. 50
FIGURA IX.5 – VISTA DOS DE LOS RODILLOS ENCARGADOS DE MOLER LA ALFALFA .............................. 51
FIGURA IX.6 – DISTINTOS TAMAÑOS DE LOS CUBOS DEPENDIENDO DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE ... 51
FIGURA IX.7 – ENFRIADOR DE CUBOS DE WARREN & BAERG INC. MANUFACTURING ........................ 52
FIGURA IX.8 – SISTEMA DE ENTRADA ....................................................................................... 53
FIGURA IX.9 – PRENSA ENCARGADA DE LA COMPRESIÓN.............................................................. 54
FIGURA IX.10 – COLOCACIÓN DE LAS BANDAS PLÁSTICAS QUE RETIENEN EL FARDO ........................... 55
FIGURA IX.11 – SISTEMA DE SALIDA ........................................................................................ 56
FIGURA IX.12 – UNIDAD DE VARIOS FARDOS APILADOS EN BLOQUES Y UNIDOS POR BANDAS PLÁSTICAS. 57
FIGURA IX.13 – APILADOR Y EMBALADOR ................................................................................ 58
FIGURA X.1 – DISTRIBUCIÓN POR ZONA DE LOS CABALLOS DE CARRERA EN ACTIVIDAD ....................... 62
FIGURA X.2 – DISTRIBUCIÓN DE LOS ALIMENTOS BALANCEADOS POR CONSUMIDOR .......................... 66
FIGURA X.3 - IMPORTACIONES JAPONESAS DE CUBOS Y FARDOS COMPRIMIDOS DE ALFALFA ................ 69
FIGURA X.4 - MARKET SHARE DE LAS IMPORTACIONES JAPONESAS................................................. 70

Francisco Pasquini Butler V


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

FIGURA X.5 - DISTRIBUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE LOS DISTINTOS FORMATOS DE IMPORTACIÓN DE


ALFALFA ....................................................................................................................... 71
FIGURA X.6 - EVOLUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES COREANAS ....................................................... 72
FIGURA X.7 - MARKET SHARE DE LAS IMPORTACIONES COREANAS DE ALFALFA SEGÚN PAÍS DE ORIGEN .. 73
FIGURA X.8 - EVOLUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES DE ALFALFA DE TAIWÁN ...................................... 74
FIGURA X.9 - MARKET SHARE DE LAS IMPORTACIONES DE ALFALFA DE TAIWÁN SEGÚN PAÍS DE ORIGEN . 75
FIGURA XI.1 - EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS CIF DE LAS IMPORTACIONES JAPONESAS DE ALFALFA .......... 77
FIGURA XII.1 - UTILIDADES ESTIMADAS PARA EL CASO DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
INDUSTRIALIZACIÓN DE ALFALFA ....................................................................................... 81
FIGURA XII.2 - BENEFICIOS PERCIBIDOS POR EL ESTADO DEBIDO A LA CREACIÓN DE LA EMPRESA
INDUSTRIALIZADORA DE ALFALFA ...................................................................................... 82

VI Francisco Pasquini Butler


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

I. INTRODUCCIÓN

Actualmente gran parte de la alfalfa se cosecha para la producción de fardos y rollos,


ambos con bajo valor agregado, elevado costo de flete y sin posibilidades de
exportación por la relación peso - volumen. Los cubos y pellets de alfalfa son productos
de excelente conservación; volumen y flete reducido, con demanda en aumento en los
mercados extranjeros, especialmente los países asiáticos, árabes y de Europa del Este.
Por otro lado, teniendo en cuenta los problemas derivados de la alimentación animal con
proteínas animales que producen el conocido mal de la “vaca loca”, se permite
vislumbrar un importante aumento en el consumo de cubos y pellets para los próximos
años en casi todo el mundo.

La Argentina cuenta con extensas regiones óptimas para el desarrollo de alfalfares con
riego asegurado, hoy en día ociosas y difíciles de encontrar en otras partes del mundo.
Si bien el país posee un mercado interno muy activo de alfalfa en forma de fardos y
rollos, la producción de cubos y pellets es muy baja, ya que la tecnología usada no es la
adecuada (máquinas automotrices de bajo rendimiento: 1-1,5 ton/hora).

Los bajos volúmenes producidos se están vendiendo satisfactoriamente en el mercado


interno y externo, principalmente a Brasil. Cabe destacar que pocos países reúnen las
condiciones para el cultivo de este producto y los productores tradicionales, EEUU y
Canadá, destinan a la exportación 2.000.000 de toneladas anuales y están desbordados
por la demanda. España es el principal productor y exportador a otros países de Europa.
La alfalfa en pellets, cubos y Fardos de Alta Densidad que puede producir la Argentina,
por sus características, clasifica en el ámbito internacional dentro de la calidad
"Premium”; además las características del cultivo, del producto y la tecnología de
procesamiento excluyen a los cubos y pellets del mercado de commodities.

Hasta la actualidad, la empresa Agro Servicios Podestá ha abierto caminos en el


mercado externo, exportando a países tales como Panamá, Uruguay y Egipto. También
ha iniciado contactos con Chile y Brasil, y ha cotizado el producto para algunos países
asiáticos.

Lo que se pretende con el proyecto es agregar valor a la producción tradicional de


fardos y rollos con la instalación de plantas de cubeteado y pelleteado de alfalfa,
integrando a los actuales productores. Los pellets y cubos son un nicho de mercado, no
son un commodity por las características de cultivo y la tecnología de procesamiento
que emplea. Son productos con un alto potencial de competitividad para la Argentina
por su muy buena calidad de alfalfa. Con amplias posibilidades de exportación, se
apunta a generar proyectos de desarrollo en regiones de regadío donde podamos
producir alfalfa de forma eficiente, compartir entre varios productores tareas de siembra,
cultivo y procesado de alfalfa en torno a una misma planta, como también de gestión

Introducción Francisco Pasquini Butler 1


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

integral de la comercialización para la exportación conjunta, creando una marca común


con una calidad reconocida internacionalmente y con precios más rentables.
Actualmente, los países compradores solicitan un volumen y calidad que los
productores nacionales no pueden proveer. Cabe destacar que por falta de oferta, desde
el año 2000 se ha producido un descenso de las importaciones de pellets y cubos en
países compradores como Corea, Lituania, Alemania, Rusia, Colombia, Venezuela,
Perú, España, Chile y Japón.

Para satisfacer parte de esta demanda, se estudiará la posible aplicación de tecnología a


nivel de plantas que estén preparadas para producir aproximadamente de 8 a 12
toneladas por hora.

2 Francisco Pasquini Butler Introducción


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

II. IMPORTANCIA DEL AGREGADO DE VALOR EN EL ORIGEN

En los últimos años se han producido cambios profundos a nivel global y también en
Argentina. Estos cambios, entre otras cosas, indican un crecimiento de la siembra sobre
campos alquilados con contratos de muy corto plazo (muchas veces una campaña). Este
proceso dificulta la planificación de un sistema de rotación de cultivos. También afecta
el desarrollo de estructuras fijas que permiten integraciones que faciliten procesos de
industrialización en origen, transformaciones de proteína vegetal a proteína animal,
biocombustibles, etc. Finalmente desalienta la integración asociativa para encarar
proyectos de mayor valor agregado, que conlleven a un crecimiento con desarrollo y
equidad del interior del país.

Por tal motivo surge la necesidad de diseñar estrategias tecnológicas integrales que
orientan al desarrollo de políticas activas que mejoren la realidad mirando a los
próximos 20 años. La propuesta tiene como base la idea de comenzar a dejar de ser
exportadores de productos de bajo valor agregado, para pasar a ser uno de los
protagonistas de las transformaciones que debemos al menos considerar, discutir, para
luego elaborar proyectos concretos que se conviertan en productos industrializados.

Lo más claro de la realidad es que la cadena de agro alimentos argentina debería crecer
en productividad, valor agregado y sustentabilidad. Para ello es conveniente crecer en
procesos de industrialización primaria en origen. Crecer en la transformación de ese
alimento vegetal en proteína animal (carne bovina, leche, cerdo, producción avícola), y
también en la industrialización secundaria (o sea frigoríficos, plantas lácteas diversas,
etc., todos con calidad trazable y denominación de origen), y si es posible una terciaria
(carnes cocinadas listas para ser consumidas). Pero éstos últimos no son el objetivo de
éste trabajo en particular sino que se concentrará en la demostración de la oportunidad
que tiene la Argentina para agregar valor en el origen a través de la integración de los
productores nacionales de alfalfa y los responsables de industrializar y comercializar la
misma. Actualmente este producto es comercializado en el país con muy bajo valor
agregado. Efectivizando la integración propuesta se logrará un primer paso para pasar
de país exportador de productos primarios a un país exportador de productos de gran
valor agregado.

Hoy existen muchos ejemplos exitosos de grandes complejos agroindustriales, pero


también es real que el grueso de la exportación agropecuaria argentina está constituido
por “commodities”. Esto debe dejar de ser así para que el país pueda crecer en
industrias. Argentina tiene todas las características para lograr este objetivo en lo que
respecta a los productos agropecuarios. Cuenta con una gran capacidad de lograr
obtener productos de alta calidad, clasificados internacionalmente como productos
“Premium”, lo cual brindaría la facilidad de contar con materias primas de excelente
relación precio/calidad, permitiendo así obtener, a través de correctas gestiones de

IAVO Francisco Pasquini Butler 3


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

fabricación, productos elaborados de alta gama. Esto permitirá que el país logre explotar
al máximo su potencial para agregar valor a todo producto agropecuario, posicionándolo
frente al mercado internacional de otra manera totalmente distinta y mucho más
beneficiosa que la actual.

Para poder llevar a cabo lo propuesto, se deberá analizar una serie de preguntas tales
como, ¿el país es competitivo respecto del resto del mundo? A pesar de que gran parte
de los países han pasado hace ya gran tiempo esta tranquera hacia la evolución,
Argentina cuenta con todas las aptitudes para poder posicionarse entre los mejores. La
segunda pregunta que podría surgir es, ¿cómo lo hacemos? La respuesta se responde
con lo que se viene remarcando. Participando activamente de manera asociativa en toda
la cadena de agroalimentos, o sea una integración vertical del productor primario.

Al “exportar” productos primarios de una zona a otra, se pierde la potencialidad de


agregar valor y generar mano de obra en origen, o sea pierde el potencial desarrollo del
territorio generado por la actividad agropecuaria. Particularmente en el caso de la alfalfa
podemos mencionar que la Argentina cuenta con gran cantidad de zonas en las que se
podría implementar éstas integraciones productivas.

El grado de desarrollo de un país es precisamente el valor agregado por tonelada


exportada en relación al valor agregado por tonelada importada. De la misma manera se
mide el desarrollo de un territorio particular de un país. Hoy en día en Argentina existen
provincias y ciudades agroindustriales y otras que solo producen y “exportan” con fletes
caros, materia prima sin elaborar (como es el caso de las zonas productoras de alfalfa).
Es evidente que es difícil crecer cuando la producción de bajo valor viaja por camión
más de 200 km al lugar del primer destino.

Claro está que mirando a 10 años se debe evolucionar mucho al respecto, sin perjudicar
a nadie y a favor de todo el país, avanzar con propuestas y acciones concretas en las que
la gran mayoría de los habitantes estemos de acuerdo, y que se transformen en políticas
agroalimentarias de Estado.

Para lograr esto se deberá generar y difundir un nuevo concepto de agro


industrialización del campo donde el valor agregado sea producido en origen, donde la
producción primaria sea producida con la mejor tecnología, con precisión por ambiente,
con el concepto de que la calidad comienza desde el principio, donde se eviten pérdidas
físicas y de calidad, dentro de un marco de “aseguramiento de la calidad”.

Posteriormente a este proceso primario, con productos de calidad pero de bajo valor
agregado, viene el próximo eslabón, la industrialización primaria, o sea fabricar. Es
decir que, luego de algunos procesos precisos (molienda y extrusado), ese producto
primario no debe trasladarse muchos kilómetros para ser transformado en proteína
animal ya que de ser así pierde gran parte su potencial.

4 Francisco Pasquini Butler IAVO


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Los cambios propuestos en ésta visión de modelos productivos, a modo de ejemplo,


están indicando una evolución en el manejo del valor agregado donde muchos
productores trabajan de manera asociativa con ubicaciones geográficas estratégicas y así
poder alcanzar las cantidades necesarias para industrializar su producción primaria. Este
valor agregado en origen genera crecimiento con desarrollo generando nuevos puestos
de trabajo en el país.

Todo indica que el campo argentino del mediano plazo debería abandonar la idea de
exportación sin transformación, sin industrialización, sin valor agregado en origen para
evolucionar hacia sistemas productivos donde el productor primario supere la tranquera,
participe y se apropie de la renta, recuperando la competitividad territorial, progresando
con desarrollo, con gestión ambiental y energética, conservando los recursos naturales,
con equidad de distribución de la renta que fueron capaces de generar mediante la
integración vertical de la cadena agroalimentaria.

Cada milímetro de agua almacenada en el suelo fértil con cultivos de alta capacidad
fotosintética debe ser aprovechado al máximo, y eso no será posible de lograr si el
“grano” producido es industrializado y transformado a muchos kilómetros de distancia y
a veces hasta a miles de kilómetros de donde se produce. En el futuro la medición de
productividad de un campo deberá dejar de ser la unidad kg/ha de cultivo, para
transformarse en parámetros como valor agregado en góndola/ha, o bien, puestos de
trabajo generados en origen por hectárea. Esto es lo que debe buscar lograr el país.

El objetivo de éste trabajo será aportar un primer paso hacia una Argentina con un
posicionamiento frente al mundo distinto a la de productor agropecuario. Será el mismo
país el encargado de industrializar su propia producción primaria para que, luego
alcanzar un valor agregado significativo, pueda volcar los productos obtenidos tanto en
el mercado nacional como en el internacional.

Muchos son los modelos productivos que se pueden diseñar bajo esta filosofía
asociativa de escala competitiva con integración vertical y agregado de valor en el
origen. El siguiente Proyecto Final de Ingeniería Industrial se concentrará únicamente
en el de la alfalfa como producto primario, y desarrollaremos sus capacidades de ser
industrializado para luego ser comercializado tanto en el mercado interno como en el
externo, éste último escasamente abordado actualmente por su inviabilidad económica.

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Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

6 Francisco Pasquini Butler IAVO


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

III. DESCRIPCIÓN DEL BIEN

III-1. La alfalfa
La alfalfa tiene su área de origen en Asia Menor y en países como Turquía, Irak, Irán,
Siria, Afganistán y Pakistán. Los persas introdujeron la alfalfa en Grecia y de ahí pasó a
Italia en el siglo IV a. C. La gran difusión de su cultivo fue llevada a cabo por los árabes
a través del norte de África, llegando a España donde se extendió a toda Europa.

La alfalfa pertenece a la familia de las leguminosas, cuyo nombre científico es


Medicago sativa. Se trata de una planta vivaz y de porte erecto que está compuesta por
los siguientes elementos:

 Raíz: La raíz principal es pivotante, robusta y muy desarrollada (hasta 5 m de


longitud) con numerosas raíces secundarias. Posee una corona que sale del
terreno, de la cual emergen brotes que dan lugar a los tallos.
 Tallos: Son delgados y erectos para soportar el peso de las hojas y de las
inflorescencias, además son muy consistentes, por tanto es una planta muy
adecuada para la siega.
 Hojas: Son trifoliadas, aunque las primeras hojas verdaderas son unifoliadas.
Los márgenes son lisos y con los bordes superiores ligeramente dentados.
 Flores: La flor característica de esta familia es la de la subfamilia Papilionoidea.
Son de color azul o púrpura, con inflorescencias en racimos que nacen en las
axilas de las hojas.
 Fruto: Es una legumbre indehiscente sin espinas que contiene entre 2 y 6
semillas amarillentas, arriñonadas y de 1.5 a 2,5 mm de longitud.

La mejor época para sembrar éste tipo de pastura es fin de verano - principios de otoño.
En estas siembras tempranas, fin de Febrero y principio de Marzo para la Argentina, el
suelo tiene la temperatura ideal para lograr una germinación rápida de la alfalfa.
Además, hay una temperatura ambiente óptima para un crecimiento inicial vigoroso.
Este crecimiento permite que las plantas de alfalfa compitan mejor con las malezas y
lleguen temprano al momento para aplicar los herbicidas, por lo que habrá buena
temperatura para un control eficiente de las malezas.

La alfalfa es el forraje por excelencia para la alimentación de equinos, vacunos y en la


formulación de alimentos balanceados para aves, cerdos, conejos y ovejas. Es un cultivo
que vive de tres a cuatro años y que con suelos, clima apropiado, riego y buena
luminosidad, se puede obtener nueve/diez cortes por año con un rinde de 14 toneladas
anuales por hectárea sembrada.

Éste cultivo tiene un ciclo vital de entre cinco y doce años, dependiendo de la variedad
utilizada y del clima. Llega a alcanzar una altura de 1 metro, desarrollando densas

Descripción del bien Francisco Pasquini Butler 7


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

agrupaciones de pequeñas flores púrpuras (ver Figura III.1). A lo largo del año se
obtienen varios cortes dependiendo de la zona donde se haya implantado. Sus raíces
suelen ser muy profundas, pudiendo medir hasta 4,5 metros. De esta manera, la planta
es especialmente resistente a la sequía.

Figura III.1 – Cultivo de alfalfa

III-2. Clasificación de la alfalfa según formato de


comercialización
Una de las características salientes del cultivo, que contribuyó al crecimiento de los
sistemas de alimentación a corral, es que la alfalfa fresca, en su estado natural, es de
difícil digestión. Debe acondicionarse y secarse en cierta medida para evitar
indigestiones. El otro factor, fue su mayor eficiencia, ya que en el pastoreo directo el
animal tiende a pisotear y estropear el cultivo y ello es altamente perjudicial para los
rindes y vida útil de los alfalfares.

Existen varios sistemas de conservación y almacenaje de uso comercial. A continuación


se nombran los más comúnmente utilizados a nivel mundial:

III-2.1. Fardos Tradicionales


III-2.2. Rollos
III-2.3. Mega fardos
III-2.4. Fardos de Alta Densidad (FAD´s)
III-2.5. Pellets
III-2.6. Cubos
III-2.7. Harinas

Cada uno de los sistemas de conservación tiene particularidades propias que los hace
más ventajosos para determinados usos pero con ciertas limitaciones para su uso
generalizado. Como principio general, la alimentación animal requiere de tres
componentes: proteínas, energía y fibra, complementados por minerales y vitaminas.

8 Francisco Pasquini Butler Descripción del bien


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Una característica distintiva de la alfalfa es que provee todas ellas en cantidades


suficientes para los requerimientos de la gran mayoría de los mamíferos.

En el proceso industrial, la alfalfa puede procesarse conservando toda su proteína y


según el formato de presentación difiere la fibra efectiva que se aporta. Los Fardos de
Alta Densidad conservan toda la fibra, seguidos por los cubos y luego los pellets. Cabe
recordar que la fibra es un nutriente básico en las raciones de las vacas lecheras
cumpliendo con dos funciones clave:

 Como elemento voluminoso, también llamado “fibra efectiva”, que actúa


generando condiciones rúmiales adecuadas, a través de la estimulación a la
masticación e insalivación (la saliva es el principal amortiguador a la acidez del
rumen).

 Como fuente de energía, ya que en el rumen las bacterias la pueden fermentar a


productos que luego el animal utilizará como nutrientes para mantenerse y
producir.

A continuación se hará una breve descripción de cada uno de ellos:

III-2.1. Fardos Tradicionales


Es el sistema que conserva la mayor cantidad de fibra y el que resulta más palatable
para el animal. A su buena digestibilidad se le agrega su alto valor nutricional.

Tiene el inconveniente de su difícil manipulación, ya que cada fardo mide


aproximadamente 0,80 m x 0,40 m x 0,35 m y pesa entre 18 y 22 kilogramos (ver
Figura III.2). Cuentan con una proporción de Proteína Bruta (PB) de 17-20 %.

Otro problema que trae el fardo tradicional es la dificultad de fraccionar y suministrar el


mismo en forma precisa y uniforme, lo cual lo torna ineficiente en un proceso de
alimentación controlada, como el que necesitan los tambos y feedlots.

A su vez, tiene un elevado porcentaje de mermas cuando el animal lo consume en


comederos o en el piso. Por otra parte es muy ineficiente para su transporte, ya que un
equipo completo (camión, remolque o semirremolque) viaja en promedio con 800
fardos y aproximadamente 15.000 kilogramos desaprovechando casi un 50 % de su
potencial de carga.

Descripción del bien Francisco Pasquini Butler 9


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura III.2 – Fardos de alfalfa recién confeccionados en el campo

III-2.2. Rollos
Poseen casi las mismas características que los fardos pero a diferencia de éstos, los
rollos tienen un peso promedio de aproximadamente 500 kilogramos (ver Figura III.3).
Al igual que los fardos tradicionales también son muy ineficientes para su transporte,
fraccionamiento y suministro.

Cuentan con una alta concentración de proteína y un elevado potencial de consumo para
ganado.

Figura III.3 – Rollos de alfalfa

III-2.3. Mega fardos


Los Mega fardos son fardos de más de 500 kilogramos con medidas aproximadas de
1,20 m x 0,70 m x 2,20 m. Al igual que los fardos tradicionales y/o fardos de alta
densidad conservan toda la fibra. Tiene un porcentaje de PB del 17-20 %.

Es un formato que se adapta muy bien a las necesidades de los feedlots, tambos y haras
de gran escala, ya que mejora la estiba y la conservación aunque también tiene
dificultades para su suministro controlado.

Actualmente están reemplazando el uso de los rollos tradicionales, que son muy difíciles
de transportar y solo resuelven las necesidades de consumo en un mismo
establecimiento.

Se requiere de equipamiento de alta de tecnología y elevado costo para su


procesamiento, lo cual resulta inconveniente para pequeños y medianos productores que
optan por las enrolladoras tradicionales para el almacenamiento de su forraje.

10 Francisco Pasquini Butler Descripción del bien


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Es un formato que mejora la capacidad de carga de transporte hasta unos 22.000 kilos
por equipo, sin llegar a optimizar el 100 % como lo hacen los fardos de alta densidad.
Por otra parte, cabe aclarar que actualmente se considera el sistema más eficiente para
cosechar la producción y trasladarla a plantas de compactación, cubeteado o pelletizado.

III-2.4. Fardos de Alta Densidad


Los fardos de Alta Densidad tienen un peso aproximado de 95 kilogramos y
dimensiones de 0,4 m x 0,55 m x 0,90 m. Éste tipo de formato conserva las principales
ventajas de los fardos tradicionales de “mayor cantidad de fibra” y contienen una PB
superior al 20 %.

También resuelven de una forma eficiente la problemática del transporte, compactando


el producto a niveles adecuados para alcanzar los 28.000 kilogramos permitidos por
equipo.

Actualmente es el sistema de conservación de forraje con mayor crecimiento en Canadá


y Estados Unidos, quienes exportan gran parte de su producción con este formato.

Su confección requiere de una planta de compactación, que se alimenta con Mega-


Fardos y/o rollos cosechados en el campo, para luego agregarle mayor compresión, y así
adaptar su medida optimizando la carga máxima permitida en los contenedores HC, que
es aproximadamente de unos 26.500 kilos por contenedor.

III-2.5. Pellets
El pellet de alfalfa es un formato novedoso en la Argentina pero no en el mundo.
Consisten en secar la alfalfa cortada, para luego molerla, prensarla y pelletizarla en
forma de pequeñas barras con dimensiones aproximadas de 8 mm de longitud y 5 mm
de sección (ver Figura III.4). Se comercializan en bolsas desde 35 a 45 kilogramos o a
granel y cuentan con una PB del 18-22%.

Este sistema de conservación es altamente aceptado por el mercado de productores que


utiliza productos pelletizados, ya sea de alfalfa, soja u otro tipo de cultivo compatible
con el formato, para preparar sus propios alimentos concentrados.

La alfalfa comercializada de ésta manera, es una alternativa más para utilizar como
suplemento proteico en distintas producciones. Recordemos que para la producción
bovina necesita de ir acompañada con fibra de calidad, debido a que el tamaño de fibra
que poseen los pellets no es efectivo.

También cabe mencionar que permite un fácil manejo y manipuleo aunque su


almacenaje requiere de cuidados.

Descripción del bien Francisco Pasquini Butler 11


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Tiene el inconveniente de que al molerlo disminuye la cantidad de fibra y genera un


polvillo que puede ocasionar problemas en la respiración de los animales, especialmente
en los caballos de alta competición.

Por otra parte, este tipo de formato en la alfalfa, permite regular con facilidad el
consumo diario por animal, no produce timpanismo y puede suministrarse con otros
suplementos sólidos.

Una de sus principales ventajas es el gran ahorro tanto en el transporte como en el


almacenamiento debido a que posee mayor peso por unidad de volumen. Su
almacenamiento es más higiénico, mantiene la calidad y las pérdidas son despreciables
resultando ventajoso económicamente en la dieta de muchos tambos. La ventaja
económica del pellet de alfalfa con respecto al rollo disminuye con el incremento de la
distancia desde la zona de elaboración hasta el destino en donde será consumido.

Para producirlo se requiere una planta con ciertas características específicas, ya que la
abrasividad de la alfalfa no es compatible con las plantas tradicionales de pellets
desarrolladas para otros productos (ejemplo: la soja), lo cual hace que se deban utilizar
maquinarias especialmente fabricadas para ésta industria.

Figura III.4 – Pellets de alfalfa

III-2.6. Cubos de alfalfa


Este sistema de conservación también es de muy poco uso en la Argentina pero no en el
resto del mundo. Consiste en compactar la alfalfa, comprimiéndola en trozos con forma
prismática y de dimensiones aproximadas de 6 cm x 3 cm x 3 cm (ver Figura III.5). Al
igual que los pellets se comercializan tanto en bolsas de 35 a 45 kilogramos como a
granel.

La alfalfa así presentada conserva todas sus virtudes forrajeras en particular fibra y hoja
pero sin llegar a los niveles de un Fardo de Alta Densidad.

Su facilidad de manejo, transporte y almacenaje contribuyó a su rápida difusión en


particular en la exportación a países donde se practica ganadería y lechería intensiva,
como por ejemplo, a Japón y países del Sudeste Asiático y de Europa.

12 Francisco Pasquini Butler Descripción del bien


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Además presenta una alta eficiencia en el uso, ya que no tiene casi merma y es muy
conveniente especialmente en invierno cuando puede ser distribuido directamente en el
suelo para su ingesta.

Figura III.5 – Cubos de alfalfa

III-2.7. Harina
Se llama harina de alfalfa a la alfalfa molida. En la práctica se la obtiene a partir de la
molienda de cubos o pellets. Es la forma comercial que prefieren comprarla algunos
feedlots para preparar su propio alimento balanceado en forma de pellets o de forraje y
granos molidos. Se la utiliza como fuente proteica únicamente, ya que al ser molida
pierde el aporte de fibras.

III-3. Tendencia del Mercado de la alfalfa


La diversidad de sistemas de conservación y modalidades de consumo requiere
segmentar la producción en varios segmentos para satisfacer la demanda de diferentes
mercados y oportunidades de negocios.

La tendencia internacional es hacia productos “compactados con toda la fibra”, es decir


hacia los FAD´s, no obstante hay gran demanda de pellets, para uso industrial, como así
también de cubos que son una alternativa intermedia ya que cuentan con un buen
equilibrio de fibra y facilidad de racionamiento.

Descripción del bien Francisco Pasquini Butler 13


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

14 Francisco Pasquini Butler Descripción del bien


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

IV. LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA

La alfalfa industrializada está compuesta principalmente por los siguientes bienes:

 Pellets.
 Cubos.
 Fardos de Alta Densidad.

Son productos de origen industrial cuya materia prima es la alfalfa deshidratada. Ésta
deshidratación puede ser natural, en cuyo caso se realiza el corte e hilerado y luego se
deja secar a campo. Una vez finalizado dicho secado, se roto enfarda. Otra forma de
deshidratar la alfalfa es artificialmente, donde luego del corte se hace un picado para
finalizar secando la alfalfa en una caldera. Aunque éste último método de deshidratación
es mucho más costoso, la alfalfa obtenida será de mejor calidad ya que el secado se hace
en condiciones controladas y no corre el riesgo que posee el secado natural de sufrir
lluvias.
Como ventaja comparativa hacia otros productos proteicos, la alfalfa es una fuente de
vitaminas y minerales además de tener una buena palatabilidad.

En otros países, principalmente los que tienen inviernos muy duros y no pueden cultivar
debido a las nevadas continuas, habitualmente se importan pellets o cubos de alfalfa
deshidratados. Al igual que otras fuentes proteicas, mejoran el consumo y la utilización
de forrajes de baja calidad. A esto contribuye la mayor densidad de los comprimidos
comparados con los henos de forma de rollos, dado que ocupa menos volumen ruminal.

IV-1. Ventajas comparativas de la alfalfa industrializada


A continuación se mencionan algunas de las ventajas de la alfalfa industrializada:

1. La alfalfa (verde) pura y altamente comprimida, permite la conservación del


producto por largos períodos, manteniendo intactas sus propiedades
nutricionales, el color, el aroma y el sabor.

2. Ahorro de transporte y almacenamiento en relación 3 a 1 lo cual aporta a la
viabilidad de exportar el producto.

3. A diferencia de lo que ocurre durante el transporte, distribución y uso de los
fardos, la pérdida en los cubos y pellets es sólo la décima parte.

4. Se elimina el uso de alambres y los riesgos aparejados.

5. No produce timpanismo.
6. Mayor valor por la menor pérdida de hojas.

7. Fácil utilización en mezclas.

8. Mejor monitoreo y regulación del consumo.

9. Mayor aporte proteico.

La alfalfa industrializada Francisco Pasquini Butler 15


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

10. Mejor conservación y preservación contra los insectos, hongos y mico toxinas.

IV-2. Ventajas económicas de la alfalfa industrializada


Además del ahorro por la disminución de los costos de transporte y almacenaje que trae
aparejado la utilización de la alfalfa en sus formas industrializadas (Pellets, Cubos o
FAD´s) frente a su forma tradicional (Fardos, Rollos o Mega fardos), también se
obtienen otros beneficios.

Normalmente en los planteos de tambo, las dietas están compuestas por 2 a 3


kilogramos por día de Materia Seca (MS) de heno de alfalfa. Habiendo 170 gramos de
PB por cada 1 kilogramo de MS (tomando una proporción del 17 % que es la
correspondiente a los rollos o fardos), el consumo “efectivo” de los tambos es de 510
gramos de PB.

Si tomamos el caso que se decida suministrar dicha proteína con rollos, se debe tener en
cuenta que las pérdidas de los mismos, desde su confección hasta su suministro, son en
la mayoría de los establecimientos del 30 % (compuesto 20 % de pérdidas de
almacenamiento y el 10 % de pérdidas en el suministro)1. Tomando en cuenta dicho
supuesto, entonces para obtener los 510 gramos de PB diarios se deberá contar con 3,9
kilogramos de rollo (MS).

En cambio, comparándolo a modo de ejemplo con el pellet de alfalfa, para lograr


suministrar 510 gramos de PB habría que dar solamente 2,55 kilogramos de MS, ya que
el porcentaje de Proteína Bruta es aproximadamente, para estos, del 20 %.

En conclusión, suministrando las proteínas necesarias en forma de pellets en vez de


hacerlo con rollos o fardos tradicionales, se tendrá un ahorro de MS de 1,35 kilogramos
por día en una dieta diaria de 3 kilogramos diarios (sin tener en cuenta los desperdicios).

1
Dato obtenido a partir de Alfa Agro S.A. empresa dedicada a la producción y comercialización de
alfalfa.

16 Francisco Pasquini Butler La alfalfa industrializada


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

V. LA ALFALFA INDUSTRIALIZADA EN LA ARGENTINA

Actualmente la alfalfa industrializada no abunda en el mercado regional. Esto se debe a


que en general hay una fracción muy pequeña de la alfalfa producida en el país que
luego se industrializa. El desarrollo en este mercado se encuentra muy por debajo del de
otros países como Estados Unidos y Canadá a pesar de que Argentina es uno de los
mayores productores de alfalfa en el mundo a continuación de los países mencionados.
La tecnología nacional para la industrialización es escasa por no haber sido muy
explorada hasta el momento.

Existen algunas plantas de pellets de pequeña escala en funcionamiento. La gran


mayoría pertenecen a los mismos productores de alfalfa que buscaron extender su
propia participación en la cadena de la alfalfa.

Se estima que no más de un 15 % de la producción de alfalfa en fardos se vende a las


fábricas de alimentos balanceados, que los muelen y transforman en pellets.

Hasta hace dos décadas existían cerca de 25 plantas pelletizadoras en el país. Hoy el
número se redujo a 8 y solo una que produce pellets de alfalfa deshidratada: Rosso, de
Marco Juárez, Córdoba, que produce unas 8.500 toneladas por año. Hay otra planta con
horno de secado instalada en Santiago del Estero (ver Anexo XVII-1) pero actualmente
se encuentra en desuso.

El resto elabora pellets a partir de fardos molidos o cubos. Entre ellos podemos nombrar
a:

1. Planta de Besso Servicios Agrícolas S.A. radicada en la localidad de Ordoñez,


provincia de Córdoba. Se encuentra instalada en campos del Comando de
Remonta y Veterinaria del Ejército Argentino a quién abastece de fardos, rollos
y pellets de alfalfa. La planta de pellets actualmente trabaja a plena capacidad,
exporta gran parte de su producción y abastece al mercado interno con productos
embolsados y a granel para nutrición animal en tambos, haras y plantas de
alimento balanceado de todo el país. Hoy en día la planta produce 8.000
toneladas anuales.

Besso Servicios Agrícolas S.A. cuenta con la visión de expandirse en la


producción de pellets, cubos y Fardos de Alta Densidad en la provincia de
Santiago del Estero como socio fundador de Alfa Agro S.A.

2. Planta de Héctor Bernardi ubicada en la provincia de Santiago del Estero (ver


Anexo XVII-2). Actualmente la planta se encuentra en desuso debido a una
mala elección de la maquinaria utilizada así como también una incorrecta
estrategia de gestión de la planta.

AIA Francisco Pasquini Butler 17


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

3. Bio Tay, instalados en Colonia 25 de Mayo, La Pampa. Producen alrededor de


6.000 toneladas por año.

4. Agrocal, ubicados en Pozo del Molle, provincia de Córdoba. Tienen un nivel de


producción de 7.500 toneladas por año.

5. Jorge Bollati radicado en Calchín, provincia de Córdoba. Produce


aproximadamente 9.000 toneladas por año.

6. Cereales Victoria, instalados en Victoria, provincia de Entre Ríos.

7. Planta de Villa María, radicada en la provincia de Córdoba.

En su gran mayoría la alfalfa en pellets se vende a las fábricas de alimentos


balanceados, donde ingresa como componente en alimentos concentrados para vacunos,
cerdos, aves, conejos y animales domésticos.

El precio al mercado nacional del pellet de alfalfa no deshidratado se encuentra en el


orden de los 150 dólares por tonelada dependiendo la época del año y de si es a granel o
en bolsa. El precio de pellet deshidratado es un poco mayor debido al costo de
deshidratado que es de aproximadamente de 40 dólares por tonelada.

Actualmente se exportan alrededor de 500 toneladas por año de pellets de alfalfa sin
deshidratar a un precio FOB de 225 dólares por tonelada. Brasil y Uruguay son los
principales mercados de exportación. Últimamente se ha exportado algo a Perú y a
Chile.

Los compradores más importantes nacionales son: Cargill (Rosario, provincia de Santa
Fe), Paladini (Villa Amedia, provincia de Santa Fe), Ganave (Pilar, provincia de Buenos
Aires) y Sagemuller (Concordia, provincia de Entre Ríos).

Existe un grupo de formuladores de alimentos balanceados “Premium”, que por lo


general trabajan con marcas o licencias de empresas del extranjero como Royal Canin o
Eukanube.

La oferta de pellets de alfalfa deshidratada es aproximadamente de 8.000 toneladas por


año, mientras que la de pellets de alfalfa no deshidratada llega a las 77.000 toneladas
por año generando un total de 85.000 toneladas por año de alfalfa comercial en pellets.
Además hay una producción de pellets para autoconsumo de fábricas de alimentos
balanceados y otras tantas integradas que producen su propio alimento de 75.000
toneladas por año.

También hay un incipiente desarrollo en la producción y comercialización de cubos de


alfalfa. Al igual que en la pelletización, son los mismos productores del cultivo los
encargados de industrializarlo. Sin embargo en la Argentina, esto es aún en menor

18 Francisco Pasquini Butler AIA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

escala que la planta de pellets. En el país el cubeteado se realiza mediante máquinas


antiguas (ver Anexo XVII-3), comúnmente John Deere, que producen los cubos
directamente en el campo. Obviamente las capacidades productivas de éstas son muy
bajas. Existen pocos productores donde el más importante que podemos mencionar es
Bio Tay (radicada en Colonia 25 de Mayo, La Pampa). Dicha empresa es pionera en el
país y opera con 3 equipos de cubeteado en 800 hectáreas de alfalfa (propias y de
asociados). Exporta alrededor de 1.000 toneladas de cubos por año a Uruguay y Brasil
pero básicamente su producción está destinada al mercado local comercializando cerca
de 6.000 toneladas por año. Tiene buena calidad de alfalfa pero debido a las condiciones
climáticas de la zona, solo obtiene entre 4 y 5 cortes por año, lo que limita su
producción total a no más de 6.000 toneladas por año.

En San Rafael, provincia de Mendoza, existe una producción a cargo del Señor Bonetto
quien cuenta con una máquina de cubeteado pero no tiene cultivo propio. Bonetto
Vende cerca de 2.000 toneladas por año que coloca en el mercado nacional.

Existe un equipo perteneciente a un grupo de productores de Santa Fe pero el mismo se


encuentra inactivo. Otras empresas argentinas dedicadas a la producción de cubos de
alfalfa que se pueden mencionar son: Alfalfa Marotti Edgardo Horacio (Panamericana
km 41,500 (1668), Pilar, provincia de Buenos Aires) y Costamagna S.A. (Av. 51 Nº 110
(2607), Villa Cañás, provincia de Santa Fe).

El precio FOB de los cubos exportados varía entre 180 y 225 dólares por tonelada.

La oferta total de cubos en el mercado asciende a 7.000 toneladas por año


aproximadamente.

En cuanto a la confección de Fardos de Alta Densidad que hay desarrollado en el país,


podemos nombrar a la planta de compactación radicada en La Pampa. Ésta ha sido
diseñada, producida e instalada por ABECOM, más específicamente por el Ingeniero
Lewis, pertenecientes a Pompeya provincia de Buenos Aires, Argentina. La capacidad
real de la misma es muy baja logrando obtener aproximadamente 2,5 ton/hora. Esto es
así, debido que este tipo de compactación de fardos requiere que se coloque de a un
fardo a la vez de forma manual en la máquina donde una vez colocados correctamente el
pistón será el encargado de comprimirlo (ver imágenes en Anexo XVII-4). Cabe aclarar
que éste tipo de máquina requiere que la materia prima venga en formato de fardo
tradicional, para así poder llevar a cabo la compactación del mismo. Esto quita la
posibilidad de transportar los insumos a la planta en Mega Fardos o Rollos que como se
ha mencionado, son considerados la mejor opción para dicho traslado.

AIA Francisco Pasquini Butler 19


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

V-1. Exportaciones argentinas de alfalfa


Como se mencionó en oportunidades anteriores, actualmente las exportaciones
argentinas de alfalfa son de bajo volumen. Los principales destinos de las mismas para
los últimos años han sido Uruguay y Brasil (ver Figura V.1 y Figura V.2).

Destino de las exportaciones del 2008


0.8%
14.3% 7.4%
24.0%

49.3%
0.9%

3.3%

Brasil Colombia Chile Ecuador Panamá Uruguay Venezuela

Figura V.1 – Destino de las exportaciones argentinas de alfalfa en el 2008


Fuente: CEI (Centro de Economía Internacional) – Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y
Culto.

Destino de las exportaciones del 2009


4.8% 4.6% 1.3% 3.2%

85.3%

Barbados Brasil Chile Panamá Paraguay Uruguay Venezuela Qatar

Figura V.2 – Destino de las exportaciones argentinas de alfalfa en el 2009


Fuente: CEI (Centro de Economía Internacional) - Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y
Culto.

Como se puede observar Uruguay es el principal destino de las exportaciones argentinas


de alfalfa seguido por Brasil y Venezuela. La participación por parte de éste
primeramente mencionado, ha crecido vertiginosamente del 2008 al 2009 logrando

20 Francisco Pasquini Butler AIA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

captar el 85 % de las exportaciones de los forrajes provenientes de Argentina pasando


de importar 4.264 toneladas a 7.511 toneladas respectivamente.

Cabe aclarar que éste gran aumento de las importaciones uruguayas ha ido acompañada
del aumento de las exportaciones totales de alfalfa por parte del país así como han
crecido las ventas hacia otros destinos del mundo. Todo esto nos demuestra que la
Argentina ha estado creciendo en el comercio internacional de la alfalfa (ver Figura
V.3).

Exportaciones Argentinas de alfalfa


10,000
9,000
8,000
Toneladas de alfalfa

7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Figura V.3 – Exportaciones de alfalfa desde la Argentina


Fuente: CEI (Centro de Economía Internacional) - Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y
Culto.

Aunque el crecimiento del país en el comercio exterior de alfalfa ha crecido fuertemente


en los últimos años, para poder acompañar el mismo, el país debe hacerse de tecnología
que le permita entrar en el gran mercado internacional de la alfalfa y así poder satisfacer
a importadores como Japón que importa alrededor de 2,3 millones de toneladas anuales.

Los precios FOB de la alfalfa argentina han sabido crecer lentamente ubicándose en el
2009 en un promedio de 225 dólares por tonelada (ver Figura V.4).

AIA Francisco Pasquini Butler 21


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Evolución del precio de la alfalfa argentina


250
Precio FOB Promedio (U$S/Ton.)

200

150

100

50

0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Figura V.4 – Evolución del precio FOB promedio de alfalfa desde la Argentina
Fuente: CEI (Centro de Economía Internacional) - Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y
Culto.

V-2. Fallas de los casos de industrialización de alfalfa en la


Argentina
Como ya se mencionó anteriormente todas las plantas industrializadoras de alfalfa son
de muy baja capacidad. La maquinaria seleccionada no ha sido la correcta para lograr
los niveles de producción que se requieren para posicionarse en el mercado exterior
como un proveedor internacional. Países como Estados Unidos y Canadá, principales
exportadores de alfalfa en el mundo, exportan alrededor de 2.000.000 de toneladas de
alfalfa por año. Con los niveles de producción actuales, la Argentina exportó alrededor
de 9.0002 toneladas en el año 2009 en sus distintos formatos industrializados. Esto está
muy por debajo de lo que es posible lograr.

¿Por qué los niveles de producción de alfalfa industrializada son tan bajos en el país? Es
simple, porque la tecnología requerida no ha sido un campo muy explorado aún en el
ámbito nacional y las maquinarias extranjeras requieren de una gran inversión inicial.
Además los desperdicios de las máquinas utilizadas en el país son altos, llegando
aproximadamente al 10 % por cada tonelada de alfalfa procesada3, lo cual dificulta aún
más obtener niveles de producción para exportar. Actualmente los principales
productores de alfalfa industrializada exportan gran parte de su producción pero en
escalas muy pequeñas en comparación al potencial que tiene el país y los principales
exportadores como USA y Canadá.

2
Fuente: CEI (Centro de Economía Internacional) – Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio
Internacional y Culto.

3
Dato estimado por el representante de Alfa Agro S.A., empresa dedicada a la producción de alfalfa.

22 Francisco Pasquini Butler AIA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

¿Por qué no se ha importado aún maquinaria desde el exterior? Esto no se debe


solamente al alto valor de la misma, sino que también a que para operar una planta con
las capacidades obtenidas por éstas, se necesitarían grandes volúmenes de materia prima
(alfalfa). Actualmente no hay ningún productor de alfalfa que logre estos volúmenes
requeridos. Tampoco existen alianzas entre los mismos que logren una integración total
entre los productores e industrializadores de la cadena, permitiendo trabajar así con las
cantidades necesarias para poder operar una planta de maquinaria extranjera con
porcentajes aceptables de utilización de las mismas. Si se logra poder traer maquinaria
de gran capacidad productiva, será necesario lograr alianzas y firmar contratos entre los
productores para que estos destinen su producción para proveer a la planta
industrializadora de la zona. Este punto es fundamental, ya que de no lograrse la planta
no contaría con la materia prima necesaria para trabajar y se tendría ociosa gran parte de
su tiempo disponible, impactando fuertemente en los indicadores de rendimiento de la
planta.

También se puede mencionar el problema de la presentación final del producto obtenido


con las maquinarias nacionales. Como se puede observar en el Anexo XVII-4, el
producto da una imagen de baja calidad, no permitiendo al país lograr posicionarse
como un exportador profesional frente al mundo, cuando realmente la calidad de la
alfalfa Argentina se encuentra muy por encima del promedio mundial.

Sin lugar a duda todos los tipos de industrialización de alfalfa son una alternativa muy
interesante ya que permiten darle un gran valor agregado a una especie forrajera muy
común en nuestro país y muy demandada en los países que no la pueden producir. Pero
para lograr esto se deben resolver todas éstas cuestiones recientemente mencionadas.

Éste camino que se debe recorrer para obtener los beneficios de ésta oportunidad de
negocios parece ser que ya ha sido visto por empresas tanto de capital nacional como
extranjero. Entre ellas podemos mencionar proyectos de industrialización de alfalfa para
su exportación, como el de las firmas de capital nacional Alfa Agro S.A. o Agro
Servicios Podestá S.A. que realiza en conjunto con el INTI el Proyecto “Alfalfa 2010”.
También existen empresas extranjeras predispuestas a explotar ésta oportunidad que
tiene la Argentina. Es así, el caso de Alfalfa y Forrajes de la Patagonia de capitales
españoles que invertirá inicialmente unos cuatro millones de euros y prevé alcanzar un
nivel máximo de dos mil contenedores por año. La misma planea instalarse en el Parque
Industrial de Bahía Blanca, con el fin de exportar alfalfa desde el puerto local. Se trata
de una firma que ya se encuentra trabajando en el parque industrial de Viedma, donde
concentra la forrajera para luego estibarla en contenedores y ser exportada. El proyecto
tiene como principal objetivo lograr la exportación de fardos de alfalfa a través de 2.000
contenedores por año, es decir, duplicar lo que hoy se exporta por el puerto de Bahía
Blanca. La empresa se abastecerá, este año, de 5.000 hectáreas de sembrado.

AIA Francisco Pasquini Butler 23


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

24 Francisco Pasquini Butler AIA


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VI. ESQUEMA DE PORTER

VI-1. Competidores
Si bien a nivel nacional existen plantas dedicadas a la producción de pellets y cubos de
alfalfa, éstas son casi escazas y de baja capacidad de producción. También cabe
mencionar que a pesar de que el procesamiento de alfalfa permite trabajar diferentes
segmentos ningún productor actual se encuentra correctamente posicionado en ninguno
de ellos.

No es de esperarse que nos encontremos en una competencia por precios (entre los
diferentes países exportadores), ya que las características del cultivo, del producto y la
tecnología de procesamiento excluyen a la alfalfa industrializada del mercado de
commodities. Además, cabe aclarar que la Argentina es capaz de producir alfalfares que
se clasifican como “Premium” en el ámbito internacional.

El mercado internacional se concentra alrededor de dos grandes exportadores, Estados


Unidos y Canadá, seguidos por Australia y España.

Estos dos países americanos son los que predominan en el comercio con Japón y sudeste
de Asia a pesar de que su producción, situada principalmente en la costa oeste, se realiza
en zonas cuya temperatura media y luminosidad no es la óptima para obtener un gran
número de cortes por año.

España es el tercer exportador y canaliza sus ventas al mercado de la Comunidad


Europea y hacia países de África y Medio Oriente.

En América del Sur el comercio se limita de exportaciones pequeñas, en comparación


con las realizadas por USA y Canadá, desde Argentina a Brasil, Uruguay, Paraguay y
Chile.

VI-1.1. Estados Unidos


Los norteamericanos concentran la mayor parte de su producción en el lado oeste de su
país. La mayoría de sus las plantas industrializadoras se encuentran cercanas a las áreas
productivas ya que los costos de transporte de la materia prima (alfalfa no
industrializada) son mucho mayores que si lo que se transporta es alfalfa comprimida en
pellets, cubos o FAD´s. En la Tabla VI.1 podemos visualizar las exportaciones
realizadas por USA en los últimos años.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 25


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Alfalfa Alfalfa
Alfalfa Alfalfa
Cubes, Cubes,
Year Hay Total
SUN DHY
1998 574.995 203.499 20.773 799.267
1999 640.181 181.362 33.999 855.542
2000 651.356 118.924 60.376 830.656
2001 602.432 87.121 45.739 735.292
2002 897.872 78.385 60.987 1.037.244
2003 929.128 29.813 150.404 1.109.345
2004 941.807 16.247 145.029 1.103.083
2005 859.220 27.347 109.896 996.463
2006 808.767 16.214 104.287 929.268
2007 748.505 54.980 115.352 918.837
2008 918.883 127.326 44.585 1.090.794

Tabla VI.1 – Toneladas de alfalfa exportadas por los Estados Unidos


Fuente: NASS (National Agriculture Statistical Service).

Acorde con la Tabla VI.1 se presentan las exportaciones de alfalfa por parte de los
Estados Unidos en las Figura VI.1 y Figura VI.2.

Exportaciones de Alfalfa - USA


1,200,000

1,000,000

800,000
Toneladas

600,000

400,000

200,000

Figura VI.1 – Exportaciones de alfalfa desde los Estados Unidos

26 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Exportaciones USA
100%
95%
90%
85%
80%
75%
70%
65%
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Alfalfa Hay Alfalfa Cubes, SUN Alfalfa Cubes, DHY

Figura VI.2 – Porcentajes representativos de las exportaciones de alfalfa realizadas por U.S.A. diferenciadas por
formato de comercialización

Se puede observar en el gráfico que la mayor parte de las exportaciones desde los
Estados Unidos son realizadas en Fardos de Alta Densidad, identificados en la Figura
VI.2 como “Alfalfa Hay”. También es posible apreciar en el gráfico que la tendencia de
los cubos se inclina a la producción de los mismos deshidratados más que los de
secados naturalmente. Cabe recordar que estos primeramente mencionados son de mejor
calidad que los secados al sol debido a que el mismo se realiza en hornos con
condiciones controladas.

Las exportaciones de FAD´s por parte de U.S.A. son destinadas a diferentes partes del
mundo con Japón como principal importador seguido por Corea del Sur y Emiratos
Árabes Unidos que entre los tres abarcan casi el 90 % de las exportaciones
estadounidenses (ver Tabla VI.2 y Figura VI.3).

Country Percentage u$s TON u$s/ton


Japan 60,9% 134.686.000 558.538 241
South Korea 17,4% 37.528.000 159.235 236
United Arab
11,3% 21.925.000 103.419 212
Emirates
Taiwan 5,6% 11.065.000 51.248 216
China 2,1% 4.394.000 19.348 227
Canada 2,4% 4.088.000 21.575 189
Others 0,5% 1.160.000 4.272 272
100% 214.846.000 917.635 1.593

Tabla VI.2 – Exportaciones de fardos comprimidos de alfalfa realizadas por Estados Unidos en el año 2008
Fuente: NAAS (National Agriculture Statistical Service).

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 27


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Exportaciones USA (Alfalfa Hay)


China:
Año 2008
2,1% Canada: 2,4% Otros: 0,5%
Taiwan: 5,6%
United Arab
Emirates: 11,3%

Korea, South:
Japan: 60,9%,
17,4%

Figura VI.3 – Exportaciones de fardos comprimidos de alfalfa realizadas por Estados Unidos en el año 2008

VI-1.2. Canadá
Canadá es otro de los dos grandes exportadores de alfalfa. Actualmente exporta en los
tres formatos industrializados: pellets, cubos y FAD´s (ver Tabla VI.3).

Año Pellets Cubes FAD´s Total


1998 220 93 186 499
1999 275 83 219 577
2000 274 115 274 663
2001 384 94 318 796
2002 158 61 299 518
2003 121 65 253 439
2004 240 66 368 674
2005 183 58 364 605
2006 156 64 441 661
2007 167 68 499 734

Tabla VI.3 –Exportaciones de alfalfa desde Canadá en miles de toneladas


Fuente: Statistics Canada.

28 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Acorde a la Tabla VI.3 se puede obtener la Figura VI.4 y la Figura VI.5.

Exportaciones de alfalfa - Canadá


900
800
700
Miles de toneladas

600
500
400
300
200
100
0

Figura VI.4 – Exportaciones de alfalfa en miles de toneladas desde Canadá (1998-2007)

Exportaciones Canadá
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Pellets Cubes FAD´s

Figura VI.5 – Porcentajes representativos de las exportaciones de alfalfa realizadas por Canadá diferenciadas por
formato de comercialización

Como se puede observar en la Figura VI.5, la tendencia canadiense también es hacia


los Fardos de Alta Densidad. Esto es así debido a que los FAD´s, como se mencionó
anteriormente, son los que mejor preservan los características nutricionales de la alfalfa
(seguidos por los cubos y luego los pellets) logrando también reducir fuertemente los
costos de transporte frente a los fardos tradicionales. Es por esto que los pellets se
utilizan básicamente como materia prima para la fabriación de alimentos balanceados y
no para el suministro directo.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 29


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Los principales destinos de las exportaciones de alfalfa canadiense son cuatro: Japón,
USA, Corea del Sur y Taiwán (ver Figura VI.6).

Exportaciones de alfalfa - Canadá


Año 2007
Taiwan
South Korea Otros
3%
4% 1%

USA
25%

Japan
67%

Figura VI.6 – Destino de las exportaciones canadienses en el año 2007


Fuente: Statistcs Canada.

Si se observa la Figura VI.6 se puede apreciar que Japón es el principal destino de la


alfalfa canadiense. Hacia este país asiático se destina un 67 % de las exportaciones y en
conjunto con Estados Unidos logran cautivar casi el 95 % de la alfalfa canadiense
exportada.

VI-2. Competidores potenciales


Debido a que la industrialización de la alfalfa requiere de know-how de procesos para el
correcto manejo de alfalfares, así como también se necesita experiencia en la nutrición
animal, se puede concluir que existen barreras de entrada para nuevos participantes.
Además es necesario contar con el capital para la adquisición de los Bienes de Uso,
producidos principalmente en Estados Unidos y Canadá.

La formación de alianzas entre productores de alfalfa y encargados de industrializarla y


comercializarla, permitirá una integración completa de la cadena de valor del cultivo
que le dará al país una ventaja competitiva importante frente a países que no cuentan
con zonas óptimas para la producción de alfalfa como las tiene Argentina.

Cabe aclarar que la Argentina ya cuenta con empresas destinadas a la comercialización


de alfalfa lo cual nos brinda el know-how para el manejo de la logística y la generación
de canales de venta nacionales e internacionales.

30 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VI-3. Proveedores
La alfalfa necesaria como materia prima para las plantas industrializadoras, será
obtenida en el mercado local. Actualmente los proveedores no se encuentran bien
organizados ni agrupados en cámara alguna. Son productores independientes con poca
escala, bajos recursos, sin acceso a capital, y sin la capacidad para integrarse hacia
adelante.

Por otro parte, es importante remarcar que el suministro continuo de alfalfa es clave
para el correcto funcionamiento de la planta. Las mismas al contar con grandes
capacidades, requerirán grandes cantidades de insumos. Si estos no se obtienen en
tiempo y forma, la instalación se encontrará ociosa bajando así los indicadores de
rendimiento de la misma. En consecuencia, las plantas deben instalarse en una zona con
vieja tradición en la producción de alfalfa con destino para la venta.

Además será necesario crear convenios y alianzas entre los productores e


industrializadores así como también contratos a largo plazo. De ésta manera, ambos
saldrán favorecidos, logrando asegurarse tener una venta (o compra) más estable que les
permita planear mejor su producción futura.

Los industrializadores también deberían analizar la posibilidad de contar con campos


propios y/o arrendados. La creación de cooperativas y acopio para compra directa
podría ser de gran ayuda.

Como conclusión, el punto clave para el éxito de ésta propuesta es la integración total
de la cadena de alfalfa argentina. El país cuenta con los medios y recursos necesarios
para lograr enriquecer la cadena utilizando la mayor cantidad de eslabones de origen
nacional. En los principios quizás sea necesario importar la maquinaria requerida para la
industrialización, ya que la tecnología utilizada aún no es un campo muy explorado a
nivel nacional, pero a medida que la cadena crezca, irán apareciendo fabricantes
nacionales similares a los extranjeros, que permitirán adquirir la misma a menor costo
agrandando aún más la participación de la industria argentina en la cadena de valor de la
alfalfa.

VI-4. Productos sustitutos


La alfalfa no tiene muchos sustitutos. Una dieta balanceada requiere su aporte en
diferentes cantidades. Los compuestos existentes resultan de mayor costo y no logran
aportar el componente requerido en las dietas. Por ahora no ha habido mejoras
tecnológicas que permitan equiparar las características nutricionales de los mismos con
las de los forrajes. Tampoco se ha sabido de una reducción de los costos para su
producción ya que no es de interés a menos que se logre alcanzar o acercarse los valores
nutricionales de los compuestos a los necesarios en las dietas.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 31


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

La necesidad de utilizar suplementos proteicos en alimentación animal se ve satisfecha


por una variada gama de productos de origen vegetal. Entres ellos se encuentran los
pellets, cubos y FAD´s de alfalfa. La amplia y vasta gama de suplemento proteico que
se ofrece en el mercado actualmente es de todo tipo y origen. Entre los mismos se puede
mencionar a los:

1. De origen animal: harina de pescado, de carne, de sangre, de plumas, etc.


2. De origen vegetal: subproductos de la industria aceitera, pellets de alfalfa, etc.
3. De origen químico: urea.

Actualmente los suplementos de origen animal se encuentran prohibidos para su


utilización especialmente para dietas destinadas a bovinos ya que son una fuente de
enfermedades transmisibles al hombre, tal como es “el mal de la vaca loca”. Debido a
esto se hace imprescindible utilizar otro tipo de origen, por ejemplo, vegetal (alfalfa).

VI-5. Compradores
Los clientes de alfalfa están muy atomizados (Studs, tambos, feedlots, criaderos, etc.) y
no realizan pooles de compra. Las necesidades de cada uno de ellos son distintas siendo
muy puntuales en lo que buscan.

Existe a nivel mundial una gran demanda insatisfecha y en pleno crecimiento desde
hace varios años.

VI-5.1. Compradores nacionales


Se puede hacer una diferenciación en segmentos de los distintos compradores de alfalfa
a nivel nacional. A continuación se muestra una segmentación posible:

1. Caballos de alta competencia.


2. Caballos en establo.
3. Vacas y terneros en tambos.
4. Terneros y novillos en feedlots.
5. Consumidores de alimentos balanceados (tambos de carne de exportación,
conejos, chinchillas, entre otros).

Cada uno de estos sectores tiene una distinta necesidad de alimentación por lo tanto un
requerimiento diferente de alfalfa. Para evaluar la demanda de cada uno de ellos es
fundamental saber cuánto, para qué y cada cuánto necesitan proveerse. De ésta manera
se podrá diferenciar los requerimientos de cada cliente y satisfacer los mismos de una
manera más eficiente. En el Análisis macro de la demanda histórica de alfalfa
(Capítulo X) se hará un análisis más detallado y se determinará la cantidad demandada
por cada segmento.

32 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VI-5.2. Compradores a nivel internacional


Los principales países importadores de alfalfa en el mundo son Japón, Corea del Sur,
Taiwán seguidos de Emiratos Árabes Unidos. Estos mercados tienen algunos factores en
común como:

 Grandes poblaciones con una gran proporción de personas con ingresos


relativamente altos.
 No cuentan con tierra disponible para producir alfalfa de calidad y satisfacer su
propia demanda.
 Gobiernos que desean incrementar el nivel de producción de carne de alta
calidad lo que requiere una dieta estricta.

Por estos tres factores la demanda de alfalfa por parte de los mismos ha crecido
fuertemente en los últimos años y con tendencia a seguir haciéndolo. Como se
mencionó anteriormente los principales proveedores de estos países son Estados Unidos
y Canadá, seguidos por Australia quien ha sabido crecer en éste mercado.

A continuación se hará un análisis de la situación de algunos de éstos países y las


restricciones que debería solucionar nuestro país para poder entrar en dichos mercados.

VI-5.1.a. Japón
El mercado japonés busca comprar la mejor relación precio-calidad. Alrededor del 80 %
de la alfalfa importada es dirigida al mercado dietario y la gran mayoría se destina a la
producción bovina es por esto que adquieren únicamente alfalfa rica en nutrientes.

Además la misma ha crecido vertiginosamente y en consecuencia ha aumentado


fuertemente la demanda de alfalfa.

A continuación mencionaremos las consideraciones necesarias para que la Argentina


pueda convertirse en proveedor de alfalfa de Japón.

Pellets de alfalfa:

Los pellets de alfalfa pueden ser considerados productos procesados, su importación es


permitida tras la verificación del cumplimiento de los requisitos sanitarios establecidos.

El ingreso de cada cargamento se autoriza en base a la inspección del producto y el


análisis del proceso de elaboración.

La alfalfa debe ser sometida a la acción del vapor durante al menos 10 minutos a una
temperatura de 80 °C. Esto debe ser incluido en el certificado. El mismo debe decir la
temperatura de pelletizado del producto adjuntando esquema de producción con tiempos
y temperaturas utilizadas.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 33


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

La consistencia de los pellets debe ser firme; no deben quedar rastros del heno, es decir,
la alfalfa debe haber sido molida completamente4.

El funcionario sanitario consultado ha sugerido que, antes de proceder a embarcar el


producto, el importador japonés consultase con la estación sanitaria más cercana si el
proceso de elaboración de los pellets de alfalfa a ser importados satisface los
requerimientos japoneses.

Cubos y fardos de alfalfa:

La importación de estos productos no está permitida desde nuestro país ya que se


considera que el proceso de elaboración de los mismos no elimina los agentes patógenos
que pudiera contener.

Para la exportación de estos productos, el Servicio Nacional de Salud Animal


(SENASA) deberá acordar oficialmente con MAFF un protocolo, que debería incluir los
requisitos que se tienen que cumplir en el tratamiento sanitario, así como en el registro y
habilitación del establecimiento5. De esta manera se logrará la habilitación para exportar
dichos productos a Japón.

VI-5.1.b. Corea del Sur


En Corea del Sur no se cultiva la alfalfa. Por ende su demanda está atendida
exclusivamente por la importación. Los principales proveedores son Canadá, España y
Estados Unidos. En este mercado la alfalfa se destina en su totalidad como forraje.

Fardos:

En el mercado local la alfalfa se demanda mayormente en forma de fardos comprimidos


pero en este caso, está prohibido el ingreso desde nuestro país debido a la restricción
sanitaria - fiebre aftosa. En cambio México y Chile se ubican en la zona permitida para
la exportación a Corea. Nuevamente se deberán hacer acuerdos entre el gobierno
argentino con el coreano para que se permitan la exportación de fardos desde nuestro
país.

Harinas, Pellets y cubos:

En caso de alfalfa en forma de harina, pellets y cubos (todo para uso como forraje)
nuestro país puede exportar a Corea acompañando el certificado fitosanitario.

Impuestos arancelarios:

1. Impuesto Internacional Cooperativo 15 %

4
Fuente: Embajada Argentina en Japón.

5
Fuente: Embajada Argentina en Japón.

34 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

2. Para uso forraje: 1 % 


Restricciones no arancelarias: No hay restricciones.

En caso de la importación del producto para uso forraje se requiere la declaración a las
“Korea Livesttock Cooperative”, “Korea Feed Association” y “Korea Feed Industry
Association”.

A continuación se mencionan algunos importadores coreanos de alfalfa en cubos:

 DAE HHYUN TRADING CO., LTD. (Demanda del producto: 200 – 300 ton
por mes).
 HANLIN T&C CO., LTD. (Demanda del producto: 5 contenedores de 20”
(17,5 ton cada contenedor) por mes).
 SHINCHANG GLOBAL CO., LTD. (Demanda del producto: 500 ton por
año).
 COREA SILO CO., LTD. (Demanda del producto: 10 contenedores de 40”
(21 ton cada contenedor) por mes + Demanda del alfalfa en cubos: 7
contenedores de 40” (21 ton cada contenedor) por mes).
 Y.A. TRADING CO., LTD. (Demanda del producto: 7 contenedores de 40”
por mes).

VI-5.1.c. Emiratos Árabes Unidos


En general no existen restricciones a las importaciones, excepto aquellas basadas en
consideraciones sanitarias. No hay cupos ni barreras para-arancelarias. Sólo las
compañías que tienen licencia comercial en los EAU pueden importar al país. A
continuación se muestran algunas consideraciones que deben ser tenidas en cuenta para
la exportación hacia este país del Medio Oriente6.

Estructura arancelaria

EAU es miembro del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG), que utiliza una tarifa
común. La estructura del sistema arancelario de EAU se basa en el Sistema Armonizado
y existen 4 niveles de aranceles. La alfalfa entraría en el nivel de Arancel general:

 5 % - Arancel general, excepto productos antes mencionados.

Documentos y formalidades

 Factura pro-forma

6
Todas las consideraciones han sido elaboradas por la Sección Económica y Comercial de la Embajada
Argentina en EAU en Diciembre del 2008.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 35


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

 Factura comercial: debe incluir país de origen, descripción completa de los


bienes, peso neto y bruto, valores unitarios, totales y detalles del empaque,
nombre del fabricante.
 Certificado de origen: usualmente los exportadores argentinos legalizan el
certificado de origen en la Cámara de Comercio Argentino-Árabe. Debe incluir
el nombre y domicilio del fabricante.
 Bill of lading: se emite en dos copias originales como mínimo. Debe ser
endosado por el transportista.
 Certificado de proveedor: Puede requerirse si la compra es realizada a través de
terceros.
 Lista de empaque: No obligatoria pero es conveniente para facilitar la liberación
aduanera.

Certificados especiales:

 Fitosanitario, para plantas y productos vegetales, emitido por la autoridad


competente en el país de origen.

Normas y requisitos técnicos

EAU no cuenta con una extensa reglamentación técnica. En principio se aceptan los
certificados técnicos emitidos por las autoridades competentes del país de origen de las
exportaciones, que deben traducirse al inglés o/y al árabe.

VI-5.1.d. Taiwán
Para el análisis del mercado de éste país, se contacto a la embajada del mismo la cual
brindo la siguiente información:

El derecho de importación de harina y pellets de alfalfa y sus semillas es de 0%.


Actualmente según los registros de importación de la autoridad correspondiente, no
existen antecedentes de importaciones de alfalfa a Taiwán desde Argentina.

Conforme con los “Reglamentos de Cuarentena para la Importación a la República de


China (Taiwán) de Plantas y Productos Vegetales”, estipulados por el Consejo de
Agricultura, Poder Ejecutivo el día 21 de Octubre de 2005, a fin de solicitar la
importación por primera vez de plantas o productos vegetales a Taiwán, la autoridad de
cuarentena vegetal de Argentina deberá proporcionar al Bureau of Animal and Plant
Health Inspection and Quarantine (BAPHIQ) cierta información a los fines de la
evaluación de riesgo. En caso necesario, BAPHIQ puede enviar inspectores para realizar
verificaciones en Argentina. Hasta no terminarse estos procedimientos (información

36 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

solicitada y evaluación de riesgo) en forma completa, no se permitirá la exportación de


productos agropecuarios frescos hacia Taiwán7.

7
Los reglamentos pertinentes de inspección de plantas y productos vegetales pueden consultarse en el
sitio web de BAPHIQ: http://www.baphiq.gov.tw.

Esquema de Porter Francisco Pasquini Butler 37


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

38 Francisco Pasquini Butler Esquema de Porter


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VII. ANÁLISIS FODA DE LA ARGENTINA

A continuación se mencionarán las Fortalezas y Debilidades que posee la Argentina


frente al mercado de la alfalfa y también las Oportunidades y Amenazas que el mismo le
presenta al país.

VII-1. Fortalezas
 El país cuenta con extensas regiones para la producción de alfalfares que
clasifican como “Premium” en el ámbito internacional, por lo que habrá
disponibilidad abundante de materia prima de buena calidad.
 Bajo costo de oportunidad a nivel mundial de las tierras con riego aptas para la
alfalfa pero no para soja.
 Infraestructura adecuada en zonas de producción (caminos, energía, gas).
 Mano de obra idónea tanto para la producción así como también para el manejo
y comercialización de alfalfares.
 Altos índices de productividad forrajera en comparación al resto del mundo.

VII-2. Oportunidades
 La Argentina cosecha a contra estación de Estados Unidos y Canadá, lo cual le
permite capturar mejores precios para satisfacer la habitual carencia de pasto
existente en todo el Hemisferio Norte de Octubre a Marzo, período en el cual los
alfalfares argentinos tiene su pico de mayor productividad.
 Importantes beneficios para el fisco.
 Se elimina las fluctuaciones estacionales de precios que existen actualmente.
 La propuesta agrega valor a un producto básico Argentino de forma rentable y
sustentable.
 Se reducen costos de transporte, abastecimiento, almacenamiento y manipuleo
de los alfalfares.
 Gran demanda mundial insatisfecha por falta de oferta.
 Se mitiga el riesgo que tienen los pequeños productores sin capacidad de acopio
retirando su cosecha liberándolos de tener que mantener la misma a la
intemperie a la espera de compradores (el alfalfa pierde calidad si permanece
más de 12 horas expuesta al sol en un lote o recibe tan solo unos pocos
milímetros de agua una vez enfardada).
 Posibilidad de integración de los productores locales para acceder a escalas que
permitan trabajar con las nuevas tecnologías y comercializar sus productos en
mercados internacionales.
 Generación directa e indirecta de empleos actualmente no existentes.
 No hay limitaciones para crecer.
 Mercado segmentable y en potencial crecimiento.
 Captación de ventajas competitivas Argentinas en la cadena Agro-Industrial.
Análisis FODA de la Argentina Francisco Pasquini Butler 39
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

 Fomento hacia una nueva industria dedicada a la exploración y fabricación de


maquinarias, a nivel nacional, con rendimientos comparables o mejores que los
obtenidos por las extranjeras.
 Pocos países poseen las condiciones para el cultivo de la alfalfa.

VII-3. Debilidades
 Poco reconocimiento del país en el mercado internacional frente a los grandes
exportadores como Estados Unidos y Canadá.
 No se cuenta con tecnología nacional necesaria por no haber sido un campo muy
explorado aún.
 Deficiencias actuales en el suministro, transporte y exportación debido a la
relación peso-volumen.

VII-4. Amenazas
 Fuerte presión por parte del mercado internacional de otros cultivos (soja, maíz,
trigo, etc.).
 Políticas que prohíban la comercialización con los principales países
importadores de la alfalfa del mundo.
 Tendencia mundial hacia el consumo de mezclas pre formuladas que provee la
industria de alimentos para animales.

40 Francisco Pasquini Butler Análisis FODA de la Argentina


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

VIII. PROPUESTA

Actualmente se calcula que en el país se producen 15 millones de toneladas de materia


seca (MS) de alfalfa con una producción promedio de 6 toneladas de Materia Seca por
ha anualmente. El 30 % es destinado a pastoreo directo y el resto como forraje
conservado (rollos o fardos de alfalfa pura), y en menor proporción se utiliza el silo y el
henolaje empaquetado en polietileno. Existen diversas regiones del país donde se puede
cultivar este forraje siendo las zonas cercanas a la fronteras entre La Pampa, Córdoba,
Entre Ríos y Buenos Aires las de mayor concentración de siembra (ver Figura VIII.1).

Figura VIII.1 – Mapa de las Argentina con las superficies sembradas con alfalfa

Otra zona de gran importancia en el cultivo de la alfalfa actualmente es la localidad de


Fernández, provincia de Santiago del Estero. Esta región cuenta de tierras con riego, que
por su salinidad no son adecuadas para el cultivo de soja, pero ofrecen excelentes rindes

Propuesta Francisco Pasquini Butler 41


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

con alfalfa8. El forraje obtenido de ésta provincia es una de las mejores en materia de
calidad a nivel mundial, ya que posee el mejor tipo de suelo y clima. Además, permite
once cortes por año, en lugar de los cuatro que se logra en la provincia de Buenos Aires.

Cabe aclarar que Argentina cuenta con la ventaja de producir en contra-estación de USA
y Canadá, principales exportadores del cultivo, lo cual le permite capturar los mejores
precios para satisfacer la habitual carencia de pasto existente en todo el Hemisferio
Norte de Octubre a Marzo, período en el cual los alfalfares argentinos tienen su mayor
pico de productividad.

Actualmente los productores locales no tienen acceso ni escala para acceder a las nuevas
tecnologías de corte, enfardado y logística, limitando su producción a fardos
confeccionados en forma manual (malacate). Por otra parte tienen poco acceso a los
mercados y baja capacitación en la comercialización de sus productos, con todos los
riesgos que ello implica.

La propuesta debe permitir a los productores enfocar sus esfuerzos en la productividad y


al mismo tiempo acceder a nuevos mercados que demandan productos más compactados
(Pellets, Cubos y/o Fardos de Alta Densidad) a efectos de abaratar los costos de
transporte ya que los fardos tradicionales ocupan tan solo el 40 % de la capacidad de
carga, resultando así en un producto de muy bajo valor agregado y muy alto costo de
transporte.

El gobierno debe promover la producción e industrialización de alfalfa, un producto


actualmente primario y muy abundante en nuestro país que tiene una demanda mundial
sumamente insatisfecha. ¿Dónde se debe fomentar dicha industria? En todas aquellas
zonas que presentan mayor concentración de cosecha del cultivo así como también en
las que tienen un gran potencial para la producción de alfalfa pero que aún no se ha
explotado. De ésta manera se diversificará la actividad del campo y se crearán
actividades que obtengan como resultado productos de mayor valor agregado.

Para cumplir con estos objetivos se debería:

1) Promulgar leyes de Promoción y Desarrollo Industrial en las zonas que haya gran
capacidad de producción de alfalfa sin tener que entrar en competencia con otros
cultivos propios del país como la soja, el trigo y el maíz. Por ejemplo, leyes similares a
la publicada en Santiago del Estero (Ley de Promoción y Desarrollo Industrial 6.750).
Las mismas deberán tener por objetivo:

 La creación genuina de empleo.


 Lograr el equilibrio territorial.
8
La alfalfa es un cultivo con variedades muy resistentes a la salinidad presente en los suelos de la zona
de riego.

42 Francisco Pasquini Butler Propuesta


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

 Crear y consolidar la agroindustria argentina.


 Propiciar la instalación de nuevas industrias y ampliaciones existentes.
 Incrementar la actividad industrial en zonas de escasa población y tendencia
migratoria.
 Fomentar el aprovechamiento racional de los recursos e insumos (como la alfalfa)
del país.
 Incentivar la utilización y el desarrollo de mejoras tecnológicas.
 Apoyar la expansión y el fortalecimiento de la Micro, Pequeña y Mediana
Industria.

Sistema Promocional

Estas leyes deberán ser formadas bajo un Sistema Promocional que abarqué lo necesario
para que la implementación de las mismas tenga éxito. Algunos puntos que deberían
incluirse en el mismo son que la ley:

a) Contemple industrias derivadas de los sectores agrícola, ganadero, forestal,


minero, turístico y aquellas que el poder ejecutivo declare de interés para el
desarrollo económico y social del país.
b) Contemple industrias que:
i) Utilicen materia prima, productos semi-elaborados y recursos naturales
originarios del país, por ejemplo, alfalfa.
ii) Permitan facilitar las exportaciones argentinas.
iii) Tengan gran efecto multiplicador en la economía del país.
iv) Impulsen a consolidar la industria existente y promuevan actividades
agroindustriales
v) Tiendan a una efectiva integración de los procesos productivos.

Beneficios promocionales:

Las leyes deberán hacer públicos los beneficios promocionales que brindan. Entre otros
se puede mencionar:

a) Devolución de hasta un 30 % de la inversión nueva realizada o de la ampliación


de las existentes en un plazo que no podrá exceder los cinco (5) años, contados
efectivamente a partir de la primera producción efectuada en ambos casos
considerados, en términos del proyecto de inversión. A tal fin el Poder Ejecutivo
establecerá en cada caso el porcentual de reintegro, con los plazos y flujos de
devolución. A todos los efectos el importe de las devoluciones, podrá ser
descontado por los beneficiarios, de los costos de las respectivas inversiones. .
b) Reintegro de hasta el cincuenta por ciento (50%) o crédito fiscal a los efectos del
pago de futuros impuestos por las inversiones en caminos, redes eléctricas,
provisión de agua, desagües y otras obras de infraestructura que realicen las
empresas vinculadas con el proyecto, y que redunden en beneficio del bien
Propuesta Francisco Pasquini Butler 43
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

común, siempre que hubiese sido considerado y aprobado por la Provincia en el


instrumento legal de promoción. .
c) Ventajas impositivas y exención de tributos por un plazo determinado, en forma
total o escalonada.
d) Facilidad para la compra, locación o comodato con opción de compra dentro de
cinco años de bienes muebles e inmuebles del país.
e) Asistencia y asesoramiento técnico por parte de los organismos del Estado, tanto
en el aspecto administrativo como tecnológico y financiero.
f) Apoyo y participación estatal en la gestión de exenciones y reducciones
impositivas, tarifarias, medidas de promoción o amparo y otras franquicias en el
orden nacional o municipal.
g) Subsidios de hasta el cincuenta por ciento (50%) a la tasa de interés de la línea
crediticia para las empresas promocionadas, según lo determine el Poder
Ejecutivo, mediante el dictado del acto administrativo pertinente.
h) Otorgamiento de préstamos de fomento de inversión.

Beneficiarios:

Se deberá aclarar los requisitos necesarios para poder obtener los beneficios otorgados
por las leyes. Podrían ser:

a) Personas físicas domiciliadas legalmente en el país.


b) Personas jurídicas, públicas, provinciales o privadas, constituidas o habilitadas
para operar en el país de conformidad con la legislación vigente.
c) Los inversores extranjeros que constituyan domicilio legal en el país, conforme a
las normas vigentes.

Fondo de Promoción y Desarrollo Industrial

a) Creación de una cuenta especial que atenderá a los beneficiarios promocionales


con recursos propios del Estado a través de dicho Fondo.
b) Creación de programas de asistencia crediticia al emprendedor industrial.

2) Desarrollar acuerdos con los países asiáticos, principalmente Japón, Corea y


Taiwán para identificar y satisfacer sus requerimientos sobre los procesos de
industrialización de alfalfa.

3) Importación de tecnología de punta para la industrialización de la alfalfa (Warren


& Baerg Inc., Stephen Systems, Double Press, etc.).

4) Formar alianzas entre productores, industrializadores y comerciantes de alfalfa


para así poder integrar la capacidad de medianos y pequeños e instalar adecuadas
industrias de compactación, que permitan que Argentina logré satisfacer la gran
demanda internacional.

44 Francisco Pasquini Butler Propuesta


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

5) Promover producción bajo estrictas normas de calidad. A partir de los indicadores


de calidad más importantes (ver Anexo XVII-5) se deberán definir estándares que
permitan controlar la calidad de la alfalfa producida.

6) Promoción de “Denominación de Origen”, es decir, lograr que la Argentina se


posicione en el mercado internacional como un productor/exportador de alfalfa
“Premium” ya que el país cuenta con las condiciones para hacerlo. Para esto se podría
identificar los productos con indicaciones que digan “Alfalfa de Argentina”.

7) Agilización de los trámites de ADUANA para la exportación de alfalfa al mercado


asiático (vía Chile).

8) Hacer pública la información que pueda fomentar a aprovechar la oportunidad que


posee el país para industrializar la alfalfa.

Propuesta Francisco Pasquini Butler 45


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

46 Francisco Pasquini Butler Propuesta


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

IX. DESCRIPCIÓN DE LA TECNOLOGÍA PROPUESTA

IX-1. Módulo de pellets de alfalfa


Para lograr entender mejor el proceso necesario para la fabricación de los cubos de
alfalfa se realizó un Diagrama de Flujos (ver Figura IX.1).

Figura IX.1 – Diagrama de flujo del proceso de fabricación de pellets de alfalfa

DTP Francisco Pasquini Butler 47


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Como se mencionó anteriormente, los principales consumidores de pellets son las


fábricas de alimentos balanceados y sus cantidades demandadas pueden ser satisfechas
con tecnología de origen nacional. Esto se debe a que existe en el país tecnología para la
producción de pellets de capacidad suficiente para abastecer dicha demanda. Además la
de origen extranjero es de un precio mucho más elevado y no es necesario para este
producto. Más específicamente se propone utilizar, para éste módulo, equipamiento de
la empresa Bernandebi S.A. radicada en el Parque Industrial de Rafaela, provincia de
Santa Fe. Esta empresa ofrece una planta con maquinaria de capacidad suficiente para lo
que se requiere. Para llevar a cabo dicho proceso se requieren las siguientes máquinas:

1. Molienda posterior al desmenuzador de rollos y fardos.


2. Sistema de filtro de mangas, ciclón, turbina y cañerías varias.
3. Transporte de molienda a pulmones.
4. Depósitos pulmones sobre prensa.
5. Prensa plateadora de alfalfa modelo DAB 10000 súper medida 8/10.
6. Enfriador a contra flujo.
7. Sistema de aspiración con ciclón, turbina y cañerías varias.
8. Noria de expedición y silos paso camión.

La capacidad total real de la planta es de 2 toneladas por hora con un costo de inversión
de $ 1.100.0009.

9
No incluye instalación, armado y puesta en marcha con asesoramiento técnico, para lo cual se debe
considerar un 18 % del valor de compra de equipos.

48 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

IX-2. Módulo de cubos de alfalfa


Al igual que para el de pellets, para lograr entender mejor el proceso necesario para la
fabricación de los cubos de alfalfa se realizó un Diagrama de Flujos (ver Figura IX.2).

Figura IX.2 – Diagrama de flujo del proceso de fabricación de cubos de alfalfa

La tecnología a utilizar que se propone para dicho proceso es de origen extranjero. La


empresa recomendada para la creación de la planta de cubos es Warren & Baerg
Manufacturing Inc. Ésta compañía americana produce equipamiento tanto para la
agricultura en sí misma como también para industrias de compactación (plantas
compactadoras de basura, alfalfa, etc.). Luego de analizar los distintos prototipos de
plantas presentados por la compañía se ha seleccionado uno para la propuesta (ver
Figura IX.3).

DTP Francisco Pasquini Butler 49


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura IX.3 – Modelo de Planta para el modulo de cubos presentada por la compañía Warren & Baerg Inc.
Manufacturing

El proceso comienza en el “Punto 1” donde se cargan los mega-fardos que gracias a la


cinta transportadora que posee pasan hacia el “Punto 2”. En este lugar la materia prima
se encuentran con unos rodillos con cuchillas como los que se muestran en las Figura
IX.4 y Figura IX.5 y son molidos a 5 cm10.

Figura IX.4 – Vista uno de los rodillos encargados de moler la alfalfa

10
En el caso de que la alfalfa venga picada a 5 cm, estos dos pasos no serían necesarios.

50 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura IX.5 – Vista dos de los rodillos encargados de moler la alfalfa

Luego la cinta transportadora, marcada en la Figura IX.3 como el “Punto 3”, se encarga
de trasladar la alfalfa molida hacia la tolva de alimentación (Punto 4) de la cubeteadora
(Punto 5). Para el proceso de cubeteado propiamente dicho, se propone utilizar el
modelo 200HD Cuber ofrecido por Warren & Baerg Inc. Manufacturing (ver Anexo
XVII-6 para específicaciones técnias y fotos de la máquina). Éste es el cuello de botella
del proceso y tiene una capacidad de 8 toneladas por hora, dando como resultado cubos
de lados de 7,62 cm (con un intervalo de 10 a 12 % por encima o por debajo) y una
densidad a granel de 450 a 512 kilogramos por metro cúbico.

El Modelo 200HD Cuber cuenta con la posibilidad de realizar mantenimientos mientras


opera, reduce el requerimiento de potencia y brinda la posibilidad de ajustar el tamaño
de los cubos para poder satisfacer las diferentes necesidades del mercado (ver Figura
IX.6).

Figura IX.6 – Distintos tamaños de los cubos dependiendo de las necesidades del cliente

DTP Francisco Pasquini Butler 51


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Una vez obtenidos los cubos, estos son trasladados por un nuevo transportador (Punto 6)
hacia el Enfriador (Punto 7). El mismo tiene como objeto reducir el tiempo requerido en
el proceso de curación del cubo quitando la humedad y refrescando los mismos a la
temperatura ambiente. Es un proceso que demora aproximadamente una hora. Contiene
una espátula que asegura la profundidad y una distribución apropiada de los cubos,
asegurando un buen flujo de aire. Luego de finalizado el proceso, los mismos son
descargados y gracias a su curación, éstos pueden ir directamente a un sistema de
empaquetado, al contenedor o al almacenaje. Para este proceso de enfriamiento se
propone el Cube Cooler también de Warren & Baerg Inc. Manufacturing (ver Figura
IX.7).

Figura IX.7 – Enfriador de cubos de Warren & Baerg Inc. Manufacturing

Detalle de precios

Unit Description Dollars per unit


Bale Feed Coveyor 54x24 $ 39.605,00
VRC Series Grinder $ 93.968,00
Adjustable Leveler $ 7.648,00
Cube Infeed Coveyor $ 29.418,00
Model 200HD Cuber (with cube deflector) $ 226.993,00
Takeaway Conveyor $ 23.813,00
Cube Cooler - Dual Pass $ 77.550,00
Spare parts $ 56.070,00
Electrical equipment $ 115.610,00
Installation $ 10.000,00
Start-up and training $ 10.000,00
Freight to Argentina $ 18.000,00
TOTAL $ 708.675,00

Tabla IX.1 – Detalle de precios del módulo de cubos

52 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

IX-3. Módulo de Fardos de Alta Densidad (FAD´s)


La tecnología que se recomienda para este módulo es de origen americano y/o
canadiense debido a que a pesar de existir un desarrollo local para estas plantas, los
rendimientos y calidad obtenida con la maquinaria nacional es muy baja.
Específicamente la tecnología elegida es el modelo 3400H de la empresa americana
Stephen Systems.

Básicamente estos módulos toman en la entrada mega-fardos de 2,3 a 2,6 metros de


largo y aproximadamente unos 500 kilogramos, y devuelven a la salida un corte de los
mismos o un Fardo de Alta Densidad de 0,40 m x 0,55 x 0,89 y un peso de casi 95
kilogramos por fardo. Estás plantas tienen una capacidad de procesar hasta 22 toneladas
de alfalfa por hora y cuentan principalmente con los siguientes elementos:

1. El sistema de entrada

El sistema de entrada consiste en una mesada que puede recibir hasta ocho mega-fardos,
un cortador que corta los mega-fardos entrantes en tres secciones. Luego un controlador
mueve la sección más baja hacia una tabla alimentadora la cual empuja las secciones
cortadas dentro de la prensa principal (ver Figura IX.8).

Figura IX.8 – Sistema de entrada

DTP Francisco Pasquini Butler 53


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

2. La prensa principal

La prensa principal consiste en una balanza que pesa la alfalfa entrante que cuenta con
un separador para marginar el producto último pesado del siguiente. Luego la parte
pesada es levantada hacia la cámara de compresión por la misma tabla que la sostenía
donde es físicamente comprimida en columnas. Además cuenta con sistema de atadura
que coloca corras alrededor de las mismas para mejorar su estabilidad (ver Figura
IX.9).

Figura IX.9 – Prensa encargada de la compresión

3. Twine Tie System

Es un sistema que logra hacer que la compactación dure por largos períodos de tiempo
sin que el producto sufra modificaciones durante el almacenamiento o manipuleo del
producto.

4. Strap Tie System.

Este sistema utiliza múltiples bandas plásticas para retener los fardos compactados.
También se encarga de expulsar a un lado los mismos para ser dirigidos hacia el sistema
de salida (ver Figura IX.10). El sistema es completamente ajustable a los fardos que se
busque obtener.

54 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura IX.10 – Colocación de las bandas plásticas que retienen el fardo

5. El sistema de salida

A la salida el módulo consiste de un cortador que corta los fardos compactados en tres
porciones que miden aproximadamente 0,30 m x 0,40 m x 0,55 m (ver Figura IX.11).
También cuenta con un sistema que acumula estos fardos en grupos con forma de cubo
de 0,89 m x 1,12 m x 1,22 m.

DTP Francisco Pasquini Butler 55


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura IX.11 – Sistema de salida

6. Power Unit

La unidad de poder consiste de un motor eléctrico de 75 hp. Es una unidad que produce
poco polvo y ruido.

7. Computer control System

El sistema de control consiste de un Controlador Lógico Programable (PLC) que


monitorea y controla todos los aspectos de la máquina. También es donde se encuentran
los botones de arranque, parada y otras funciones manuales de la máquina. Se puede
optar por una pantalla “Touch Screen” con una inter fase amigable que permite al
operador monitorear fácilmente la producción.

8. Main Ram Control System

Este sistema controla la dirección de los fluidos hidráulicos presurizados. Este control es
electrónico.

9. Block Building System (opcional)

Como opcional se da la posibilidad de adquirir, junto a todo el equipamiento


recientemente descripto, un sistema que permite automáticamente crear cubos
compuestos por varios fardos (ver Figura IX.12) y removerlos de la máquina. También

56 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

la máquina puede colocar bandas plásticas alrededor de cada uno de estos para
mantenerlos juntos y así facilitar el almacenamiento y manipuleo.

Figura IX.12 – Unidad de varios fardos apilados en bloques y unidos por bandas plásticas

10. Block Wraping System (opcional)

Otra opción es el formador de bloques y embalador que crea automáticamente cubos de


fardos y los embala con un film strech alrededor de ellos para mantenerlos unidos (ver
Figura IX.13). Es otra forma de facilitar el almacenamiento y manipuleo del producto
final.

DTP Francisco Pasquini Butler 57


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Figura IX.13 – Apilador y embalador

Detalle de precios

Description of units Dollars per unit


Model 3400H Twine Tie (Includes halfcutter and Cube Stacker) $ 688.000,00
Upgrade to 3400S plastic strap tie version $ 140.000,00
Upgrade to higher performance power $ 88.000,00
- Add for freight to Argentina Port11 $ 16.000,00
- Add for travel cost to install $ 6.000,00
- Add for standard spare parts package $ 32.000,00

Tabla IX.2 – Detalle de precios del módulo de FAD´s

Para concluir se puede mencionar que para adquirir una unidad de éste modelo (sin
ningún upgrade) se requerirá de una inversión de 742.000 U$S. La misma tendrá una
capacidad teórica de procesar 22 toneladas de alfalfa por hora con un rendimiento del 90
% lo cual da una capacidad real de 19,8 toneladas por hora (en el Anexo XVII-7 se
muestran las especificaciones y garantías de las máquinas así como también de los
productos obtenidos). La tecnología propuesta por esta empresa da la posibilidad de
11
La empresa está radicada en Oregon, Estados Unidos.

58 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

hacer una ampliación por 88.000 dólares (Upgrade to higher performance power) para
llevar la capacidad teórica a 30 toneladas por hora, es decir, una capacidad real de 27
toneladas por hora.

Cabe aclarar que la tecnología propuesta tiene la posibilidad de adaptarse para trabajar
con paja y pasto, lo cual le da flexibilidad si es que el mercado de la alfalfa no funciona
como se había previsto.

DTP Francisco Pasquini Butler 59


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

60 Francisco Pasquini Butler DTP


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

X. ANÁLISIS MACRO DE LA DEMANDA HISTÓRICA DE


ALFALFA

Para estudiar la demanda de alfalfa se dividió el mercado en dos grandes grupos. A


continuación se mencionan ambos:

X-1. Demanda Nacional


X-2. Demanda Internacional

X-1. Demanda Nacional


Por su excelencia dentro de lo que es la alfalfa industrializada en Argentina, los cubos
son destinados a la alimentación de equinos de equitación, polo o de carrera y está en
creciente aumento su demanda en tambos quienes también consumen pellets. Esto se
debe a que se está comenzando a apreciar las ventajas del pellet y el cubo para ajustar
adecuadamente la dieta, dado el fácil manejo que tienen los pellets a la hora de preparar
raciones para un tambo.

Además del suministro directo, las empresas elaboradoras de alimentos balanceados


comerciales, lo reprocesan para utilizarlo como uno de los componentes en sus procesos
de fabricación de concentrados.

Como se mencionó en el Esquema de Porter (Capítulo VI), la demanda nacional la


podemos agrupar en varios segmentos diferenciados:

X-1.1. Caballos de alta competencia


X-1.2. Caballos en establo
X-1.3. Vacas y terneros
X-1.4. Terneros y novillos en tambo
X-1.5. Industria de Alimentos Balanceados

X-1.1. Caballos de alta competencia


Éste segmento está comprendido por caballos de carrera en entrenamiento, de salto,
polo y pato.

Hoy en día los caballos de alta competencia son consumidores obligados de alfalfa.
Éstos consumen de 3 a 4 kilogramos por día (aproximadamente 100 kilogramos por
mes). Buscan alfalfa de primera calidad la cual tiene un precio de venta que varía entre
11 y 14 pesos por fardo en verano y 15 a 21 pesos por fardo en invierno (precio en
Buenos Aires).

AMDHA Francisco Pasquini Butler 61


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

X-1.1.a. Caballo de carrera en actividad


El caballo de carrera en actividad y alojado en caballerizas en el área urbana requiere de
una ración diaria de alfalfa de 3 kilogramos aproximadamente más unos 5 kilogramos
de avena.

El principal centro de consumo está en San Isidro, donde hay aproximadamente unos
3.500 caballos en cuida, de los cuales 1.400 se encuentran dentro del Hipódromo.
También existen otros centros de consumo de importancia como lo son: La Plata y
Palermo, entre otros (ver Tabla X.1 y Figura X.1).

LOCALIDAD CABALLOS DE CARRERA EN ACTIVIDAD


San Isidro 3.500
La Plata 1.200
Palermo 700
Córdoba 400
Rosario 400
Mendoza 200
Otras localidades del Interior 1.500

Tabla X.1 – Distribución de los caballos de carrera en actividad según las localidades más importantes
Fuente: Estudio realizado por Alfa Agro S.A.

Distribución por zona de los caballos de


carrera en actividad
Otras localidades
del Interior
19%
Mendoza
3% San Isidro
Rosario 44%
5%
Córdoba Palermo
5% 9% La Plata
15%

Figura X.1 – Distribución por zona de los caballos de carrera en actividad

A partir de la Tabla X.1 se puede concluir que actualmente existen en total unos 7.900
caballos de carrera en actividad con un consumo mensual de 640 toneladas mensuales.

Dicha demanda se satisface principalmente con fardos, ya que los pellets cuentan con
una fibra muy corta que, para los caballos a igual que las vacas, no es suficiente para su
digestión y además la oferta de cubos es escasa. También existe un paradigma cultural

62 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

ya que el criador de caballos de alta competencia se rehúsa a cambiar el formato


utilizado (fardo) por miedo a que se pierdan las características nutricionales de la alfalfa
cuando se industrializa la misma.

El principal origen de la alfalfa consumida por este sub-segmento es actualmente


Santiago del Estero, quién provee más de un 80 % de los fardos. Las compras se
realizan de a una o dos veces por mes dependiendo de la capacidad de almacenaje de
cada stud.

X-1.1.b. Caballos de salto


Requieren de una ración muy parecida a los caballos de carrera (80 kilogramos de
alfalfa mensuales). En el área de Capital Federal y Buenos Aires existen alrededor de
120 clubes y aproximadamente 2.000 caballos en entrenamiento. En el interior, toda
localidad relevante tiene al menos un club hípico, habiendo en todo el país 230
entidades federadas y más de 300 no federadas.

En total se estima que hay alrededor de unos 9.000 caballos con un consumo mensual de
720 toneladas de alfalfa.

X-1.1.c. Caballos de polo y pato


Éste sub-segmento consume alrededor de unos 100 kilogramos por mes de alfalfa. Los
clubes mantienen las caballadas solamente 4 meses por año soltando a campo el tiempo
restante.

La gran concentración de clubes de polo está en la Zona Norte y Oeste próxima a


Buenos Aires (Pilar y Luján). Hay cerca de 16.000 caballos en entrenamiento que
consumen en promedio 1.500 toneladas mensuales de alfalfa mientras se encuentran en
actividad.

En total los caballos de polo (principalmente) y pato caracteriza al consumo de mayor


volumen y precio más elevado, representando una demanda de 1.735 toneladas por mes
a un precio medio de 500 $ por tonelada.

X-1.2. Caballos en establo


Este segmento se comprende en dos grandes subgrupos: caballos en haras y caballos en
chacras y establos.

X-1.2.a. Caballos en haras


En estos establecimientos de cría equina, se combina alimentación a campo con el
estabulado. En la actualidad existen cerca de 30.000 ejemplares, con más de 85 % de los
caballos de pura sangre de carrera.

La ración de fardos se suministra durante el período de reproducción y en momentos de


tratamiento especial. Puede estimarse un consumo promedio de 20 kilogramos por mes

AMDHA Francisco Pasquini Butler 63


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

para el 50 % de la población equina en los haras. Es decir, que el mismo es de 300


toneladas de alfalfa por mes.

X-1.2.b. Caballos en chacras y establos


Éstos conforman un variado grupo que reúne a caballos de particulares en chacras
próximas a localidades del interior, tropas de alguna institución (policía montada,
gendarmería, etc.) en centros urbanos, caballos en cuadreras, jineteadas y centros
tradicionalistas, y en general, a todos los equinos que no se alimentan a campo. Varios
estudios estiman una población de 10.000 ejemplares. La ración es menos exigente que
la de los caballos en entrenamiento y la alfalfa se combina con otros tipos de forrajes de
menor valor nutritivo. En promedio, se calcula un consumo mensual de 35 kilogramos
de alfalfa por animal, lo que hace un volumen requerido por éste sub-segmento de 350
toneladas mensuales.

El total del segmento asciende a 650 toneladas mensuales con un precio promedio de
400 pesos por tonelada.

X-1.3. Vacas y terneros


Este segmento es el de mayor consumo de alfalfa luego de la industria de alimentos
balanceados. Se estima una población de al menos unas 400.000 vacas en ordeñe cuya
alimentación diaria se atiende con alfalfa en raciones que van desde los 4 hasta los 8
kilogramos. Tomando que la ración promedio es de 4 kilogramos por día, el consumo
mensual de éste segmento es de 48.000 toneladas.

Sin embargo, la mayoría de los tambos de punta y alto rinde que alimentan sus vacas
lecheras con alfalfa, generan la suya en su propio campo y es suministrada en forma de
heno. Actualmente la presión que ejercen otros cultivos como la soja sobre el costo de
las tierras, obliga cada vez más a los tambos a estabular sus rodeos y optar por otras
formas de suministro como los mega-fardos y/o cubos de alfalfa.

Este segmento es muy importante para los productores de alfalfa industrializada, en


especial cuando los tambos se quedan cortos de forrajes. Por las características
alimentarias, la interrupción de una dieta equilibrada de la vaca genera una caída
pronunciada en la producción de leche. Eso hace que paguen altos sobreprecios por la
disponibilidad de fardos o cubos de alfalfa para mantener la productividad de vacas
lecheras.

No existe una distribución organizada de fardos, mega-fardos y cubos para la demanda


regular o extraordinaria de los tambos, ya que el sistema, por lo general, apunta más
hacia el caballo en lugar de la vaca de tambo. Esto se debe a que el precio por tonelada
que el consumo de caballo se ubica por encima de los valores que pueden absorber los
tambos, que hoy en día ronda los 350 a 400 pesos por tonelada.

64 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

X-1.4. Terneros y novillos en tambo


Para cuantificar este segmento se comenzó estimando la hacienda engordada por año
para así poder obtener una buena estimación del tamaño del mismo en términos de
cantidad de alfalfa demandada (ver Tabla X.2).

DESCRIPCIÓN DE VARIABLE CANTIDAD


Hacienda engordada por año 1.500.000 cabezas
Peso final promedio por cabeza 300 Kgs
Peso ganados a corral 100 Kgs
Carne total producida a corral 150.000 Tons.
Alimento balanceado consumido 1.050.000 Tons.
Alfalfa consumida 100.000 Tons.

12
Tabla X.2 – Cuantificación de variables miden el tamaño del segmento .
Fuente: Estudio realizado por Alfa Agro S.A.

Cabe mencionar que sobre el total de 100.000 toneladas anuales teóricas de alfalfa
consumida por los productores de carne a corral, solo un 15 % representa alfalfa de
primera calidad comprada a terceros en forma de fardos o mega-fardos y en cubos pero
en menor medida. El resto de este segmento adquiere estos dos primeros formatos de
segunda o rollos de pastura mezclada (alfalfa con rye-grass, cebadilla, etc.) o
directamente pastura con poca o ninguna alfalfa.

El precio de los rollos de alfalfa mezclada o de segunda (en algunos casos con yuyos) se
encuentra cercano a los 200 pesos por tonelada.

En algunos feedlots, se compra harina o pellets de alfalfa que se mezclan con la ración
de grano, pero en general se trabaja con maíz que tiene un menor costo por unidad de
energía y proteína.

En conclusión, este no es hoy un mercado atractivo para la venta de alfalfa, sea en


fardos o cubos, ya que no son muchos los productores que trabajan con alimentación de
calidad. Igualmente existe una fuerte demanda por mega-fardos de segunda triturados,
que son utilizados principalmente como aporte de fibra y se pagan a razón de 300 pesos
por tonelada.

X-1.5. Industria de Alimentos Balanceados


Dentro del país, operan cerca de 50 empresas productoras de alimentos balanceados,
que elaboran 5,4 millones de toneladas anuales de concentrados por un valor de 1.300
millones de dólares. En la Figura X.2 se puede observar la distribución por tipo de
alimento, es decir, diferenciando por consumidor.

12
Para la determinación de la alfalfa consumida se consideró una relación en toneladas de
alfalfa sobre el total de 9,5 %.

AMDHA Francisco Pasquini Butler 65


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Truchas
y peces Consumidores de alimentos balanceados
0,2% Bovinos cría y
engorde
Equinos 11%
1% Bovinos lechería
Conejos 14%
1%
Animales
domésticos
3% Gallinas ponedoras Pollos parrilleros
17% 47,8%
Porcinos
5%

Figura X.2 – Distribución de los alimentos balanceados por consumidor


Fuente: Estudio realizado por Alfa Agro S.A.

Como se puede observar en el gráfico, la industria de alimentos balanceados está


principalmente dirigida para pollos parrilleros, gallinas ponedoras y bovinos de lechería.
Éstos dos primeros, cuando son a gran esacala, normalmente se abastecen de una planta
propia de alimentos balanceados como es el caso de AVEX S.A., empresa radicada en
Córdoba y dedicada a la producción de pollos para exportación. Además, la industria no
demanda alfalfa para el alimento concentrado de los pollos parrilleros, que por lo
general, se produce con soja y maíz. En lo que consta para el alimento de gallinas
ponedoras se demanda aproximadamente un volumen de alfalfa del orden de 36.000
toneladas por año.
Para elaborar sus productos finales los productores de alimentos balanceados compran
fundamentalmente el pellet ordinario de alfalfa molida.

Se estima que del producto final para bovinos en la actividad de cría y engorde,
solamente un 10 % tiene alfalfa incorporada y los que la contienen lo hacen con un
relación del 9 % sobre el total13. Es decir que el consumo de dicho sub-segmento
representaría un volumen de 5.000 toneladas anuales.

Como alimento para vacas de tambo, el alimento balanceado de fábrica en general no


contiene alfalfa ya que se supone que tal componente lo obtiene de la alimentación a
campo. En cambio, en el concentrado para terneros si hay una proporción de alfalfa, y
se estima que el volumen de alfalfa destinado asciende a 5.000 toneladas por año.

13
Datos estimados por el Presidente de Alfa Agro S.A. empresa dedicada a la producción y venta de
alfalfa.

66 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

La producción de alimentos balanceados para los porcinos y conejos demanda 11.000 y


25.000 toneladas anuales respectivamente. La destinada a los restantes segmentos
(equinos, truchas y peces y animales domésticos) solamente requiere de 3.000 toneladas
por año para producir los concentrados correspondientes.

El total de alfalfa demandada por los fabricantes de alimentos balanceados asciende a


85.000 toneladas anuales.

Resumen de la Demanda Nacional

Como resumen de toda la demanda nacional de alfalfa se puede construir la Tabla X.3
que muestra la alfalfa consumida en pellets, cubos o fardos (no se incluyen rollos
y/mega-fardos) por cada segmento del mercado interno.

SEGMENTO DEMANDA ANUAL (en toneladas)


Equinos 30.000
Ganado Lechero 48.000
FeedLots 15.000
Alimento Balanceado 85.000
Diversos14 70.000
TOTAL 248.000

Tabla X.3 – Resumen de la demanda anual de alfalfa en el mercado interno

X-2. Demanda Internacional


La alfalfa industrializada puede utilizarse en la alimentación de bovinos (rumiantes) y
en otras especies no rumiantes, como los caballos, conejos chinchillas y avestruces. En
los planteos de producción porcina intensiva, donde se requiere incorporar el forraje
como componente de la dieta, el pellet y/o cubo es el único recurso disponible.

En las décadas del ´60 y ´70 el comercio se centraba en las exportaciones de pellets.
Con la aparición del sistema de cubeteado se fue orientando hacia este producto. Tal
tendencia se acentuó cuando USA abandonó la comercialización de pellets
deshidratados a fines de la década del ´80 debido al elevado costo de energía contenido
en dicho proceso.

A partir de la década del ´90 y con el desarrollo del Fardo de Alta Densidad, resurge el
comercio internacional de fardos que había quedado imposibilitado debido a los altos
costos de transporte.

14
Es una estimación de la demanda de todos aquellos consumidores que no pertenecen a ninguno de
los demás segmentos y a los si pertenecen pero se auto-abastecen.

AMDHA Francisco Pasquini Butler 67


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Además cabe mencionar que como consecuencia de la difusión del mal de EBS,
conocido como “la vaca loca”, la mayoría de los países ha prohibido la alimentación del
ganado con harinas de origen animal. Ello ha provocado una mayor demanda de harinas
de origen vegetal en particular de soja y alfalfa.

Los precios de la alfalfa internacional oscilan de acuerdo a la estacionalidad de los


cultivos en el Hemisferio Norte, en un rango amplio que se ubica entre 140 y 230
dólares americanos por tonelada15.

Como se mencionó existe presencia anteriormente existen hoy en día firmas españolas
en el mercado local que exportan mega-fardos desde Argentina para Medio Oriente.
Estas y otras firmas han sabido mostrar que cuentan con una gran cantidad de consultas
y pedidos insatisfechos por falta de oferta local de alfalfa industrializada.

La demanda de Japón llega a 2,3 millones de toneladas anuales y la tendencia de


consumo se perfila hacia productos ricos en fibra (Fardos de Alta Densidad) siendo su
principales proveedores USA y Canadá.

También existe una fuerte y creciente demanda en Taiwán y Corea, que en su conjunto
llegaron a importar más de 1 millón de toneladas en el 2007.

También es importante aclarar que a pesar de que Brasil, Uruguay y Paraguay poseen
producción de alfalfares, estos son escasos ya que no cuenta con los requerimientos
suficientes debido a que sus territorios son caracterizados por suelos colorados y
arcillosos, con frecuente encharcamiento debido a su régimen de lluvias. No obstante,
existe un importante desarrollo ganadero en dichas regiones, tanto en la actividad láctea
como de producción de carne vacuna, que requieren de una alimentación en base de
alfalfa.

Cabe aclarar que Brasil cuenta, en la actividad tambera únicamente, con más de 20
millones de vacas en ordeñe. También Brasil aspira a convertirse en el primer
exportador mundial de carne. Para ello, necesariamente debe crecer significativamente
en la alimentación de animales a corral y en este proceso, la alfalfa juega un rol
primordial, y debido a su restricción para producir alfalfa en grandes cantidades,
Argentina debería convertirse en su principal proveedor-aliado para acompañar su
crecimiento.

A continuación haremos un análisis de la demanda de los principales países


importadores de alfalfa.

15
Precios FOB en puertos de EE.UU y Canadá.

68 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

X-2.1. Japón
Como se mencionó en su momento Japón es el mayor demandante de alfalfa a nivel
mundial. Sus importaciones han crecido anualmente a un ritmo del 4 % en los últimos
10 años (ver Tabla X.4). Principalmente importa desde Estados Unidos, Canadá y
Australia.

Origin
Year TOTAL
USA Canada Australia China Others
2000 1.654.204 267.124 168.686 16.230 15.725 2.121.969
2001 1.634.189 284.228 183.094 414 14.727 2.116.652
2002 1.634.544 268.662 271.353 164 14.300 2.189.023
2003 1.921.010 205.748 329.754 4.862 11.264 2.472.638
2004 1.676.372 311.482 391.230 4.824 8.105 2.392.013
2005 1.714.021 267.191 452.565 2.985 7.921 2.444.683
2006 1.671.183 305.271 456.762 2.907 14.053 2.450.176
2007 1.638.634 276.577 338.264 1.147 17.059 2.271.681
Tabla X.4 - Toneladas de alfalfa importadas por Japón en cubos y fardos comprimidos diferenciados según país de
origen
Fuente: Japan Customs (Prepared by William T. W. Woodward, Dean of Agriculture Education, Research and
Development, Department of agriculture, Columbia Basin College)

Para poder visualizar mejor y poder realizar observaciones de las importaciones


japonesas en los últimos años se confeccionaron dos gráficos a partir de la Tabla X.4
(ver Figura X.3 y Figura X.4).

Importaciones japonesas de alfalfa


2,500,000

2,400,000
Toneladas de alfalfa

2,300,000

2,200,000

2,100,000

2,000,000

1,900,000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Figura X.3 - Importaciones japonesas de cubos y fardos comprimidos de alfalfa

AMDHA Francisco Pasquini Butler 69


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Porcentajes de participación en las


importaciones japonesas
100%
95%
90%
85%
80%
75%
70%
65%
60%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

USA Canada Australia China Others

Figura X.4 - Market Share de las importaciones japonesas

En la Figura X.3 se puede observar que la demanda de alfalfa por parte de japón ha
crecido fuertemente desde el 2000. Si se analiza la Figura X.4 se puede apreciar que el
país que más creciemiento ha tenido en lo que respecta a sus exportaciones hacia Japón
es Australia. El mismo ha logrado, en el período de análisis, duplicar la cantidad de
toneladas comercializadas hacia dicho país. Estados Unidos, principal exportador de
alfalfa hacia Japón, ha sabido mantener relativamente constante sus ventas con el país
del continente asiático.

Por otra parte, cabe mencionar la caída que ha tenido China en sus exportaciones hacia
Japón a partir del año 2001, cerrando dichas ventas del año 2007 un 93 % por debajo de
las que realizaba por el año 2000.

Al igual que USA, Canadá ha mantenido sus exportaciones hacia Japón en el período de
análisis, pero ha dejado de ser el segundo país de origen de las importaciones del
mismo. Esto se debe, además del continuo aumento en la demanda japonesa de alfalfa,
al incremento de la importacinoes joponesas desde Australia mencionado gracias al
market share que ha logrado ganarle a los exportadores canadienses.

La mayor parte de las importaciones japoneses son en formato de FAD´s (ver Tabla
X.5).

70 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Toneladas de FAD´s
Año importados

1.745.778
1997
1.513.490
1998
1.698.934
1999
1.801.253
2000
1.821.762
2001
1.903.864
2002
2.209.437
2003
2.298.735
2004
2.267.952
2005
2.387.984
2006

Tabla X.5 - Importaciones de Japón de fardos de alfalfa comprimida


Fuente: Construida a partir de datos de Japan Customs

Los fardos comprimidos representan casi la totalidad de la alfalfa importada en Japón.


Para visualizar mejor dicha observación se realizó a partir de la Tabla X.5 y la Tabla
X.4 un gráfico de columnas apiladas (ver Figura X.5).

Distribución de importaciones Japonesas de


alfalfa
100%

90%

80%

70%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

FAD´s Cubos

Figura X.5 - Distribución de la participación de los distintos formatos de importación de alfalfa

Como podemos observar la tendencia de las importaciones japonesas se ha inclinado


hacia los Fardos de Alta Densidad. Aunque también existen importaciones de alfalfa en
cubos estás son en menor medida. Las importaciones de FAD´s han logrado acapararse

AMDHA Francisco Pasquini Butler 71


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

en el 2006 el 97 % del total de las adquisiciones de alfalfa de ese país. Esto se debe a
que, como se mencionó anteriormente, la alfalfa en este formato conserva casi todos los
nutrientes que posee un fardo tradicional en cambio los cubos y los pellets no.

X-2.2. Corea del Sur


El segundo importador de alfalfa más importante en el mundo es Corea del Sur. El
origen de las mismas es desde Estados Unidos, Canadá, China, Australia y España,
entre otros (ver Tabla X.6).

Origin
Año TOTAL
USA China Canada Australia España Others
2000 336.703 23.860 111.327 2.728 0 3.075 477.693
2001 348.683 1.795 102.556 11.557 5.764 2.228 472.583
2002 420.284 12.223 41.077 40.525 10.592 10.035 534.736
2003 445.048 52.689 9.602 6.288 3.706 2.818 520.151
2004 446.918 15.264 119.396 32.748 0 2.317 616.643
2005 509.315 37.741 39.315 46.501 1.046 1.385 635.303
2006 543.478 29.115 42.856 55.792 643 737 672.621
2007 664.264 40.214 37.483 56.451 2.117 4.286 804.815

Tabla X.6 – Toneladas de alfalfa importada por Corea del Sur en cubos y fardos comprimidos diferenciando por
país de origen
Fuente: Korea Trade Statistics (Prepared by William T. W. Woodward, Dean of Agriculture Education, Research
and Development, Department of agriculture, Columbia Basin College

Al igual que como se realizó para las importaciones japonesas, a partir de la Tabla X.6
se confeccionaron dos gráficos para una mejor visualización y análisis de la
importaciones coreanas (ver Figura X.6 y Figura X.7).

Importaciones coreanas de alfalfa


900,000

800,000
Toneladas de alfalfa

700,000

600,000

500,000

400,000

300,000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Figura X.6 - Evolución de las importaciones coreanas

72 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Porcentajes de participación en las


importaciones coreanas
100%
95%
90%
85%
80%
75%
70%
65%
60%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

USA China Canada Australia España Others

Figura X.7 - Market Share de las importaciones coreanas de alfalfa según país de origen

En la Figura X.6 podemos observar el fuerte crecimiento que han tenido las
importaciones coreanas, incrementándose las mismas en un 68 % desde el año 2000 al
año 2007. Este fuerte aumento ha sido acaparado principalmente por Estados Unidos
quién en dicho período logró un crecimiento del 97 % mayor al que tenía en los
comienzos del mismo. En la Figura X.6 se puede observar como norteamericanos han
pasado de tener un market share del 70 % en el 2000 a un 82,5 % en el 2007 pasando
por un pico de tener casi el 86 % de participación en el 2003.

Otro punto a remarcar es nuevamente la pérdida de participación por parte de Canadá.


Al igual que lo sucedido con Japón, ésta caída ha sido acaparada por Australia quien ha
sabido aumentar fuertemente sus ventas así como también su market share.

X-2.3. Emiratos Árabes Unidos


Este país de Medio Oriente ha realizado gran cantidad de pedidos de alfalfa a la
Argentina que no se han podido satisfacer por falta de alfalfa industrializada (ver Anexo
XVII-8). En el 2009 las importaciones de alfalfa por parte del mismo han llegado a las
785.400 toneladas.

X-2.4. Taiwán
Taiwán es otro país de los grandes importadores de alfalfa, aunque éstas son a menor
escala que las realizadas por Japón y Corea del Sur. Al igual que Japón, también
importa la alfalfa principalmente desde Estados Unidos, Canada y Australia (ver Tabla
X.7).

AMDHA Francisco Pasquini Butler 73


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Year Origin TOTAL


USA Canada Australia Others
2000 149.055 51.837 67.621 232 268.745
2001 158.919 30.012 22.636 2.390 213.957
2002 129.102 23.145 31.899 3.222 187.368
2003 147.610 20.393 12.317 1.364 181.684
2004 145.693 19.236 78.054 85 243.068
2005 151.020 20.689 21.481 1.254 194.444
2006 160.368 17.927 21.289 1.654 201.238
2007 155.558 25.805 16.118 708 198.189

Tabla X.7 - Toneladas de alfalfa importadas por Taiwán diferenciadas según país de origen
Fuente: Directorate General of Customs, Ministry of Finance, Roc (Prepared by William T. W. Woodward, Dean of
Agriculture Education, Research and Development, Department of Agriculture, Columbia Basin College)

Al igual que para los países importadores anteriores se confeccionaron dos gráficos a
partir del cuales se pueda visualizar mejor la situación de Taiwán en el tema en cuestión
(ver Figura X.8 y Figura X.9).

Importaciones de alfalfa - Taiwán


290,000

270,000

250,000
Toneladas de alfalfa

230,000

210,000

190,000

170,000

150,000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Figura X.8 - Evolución de las importaciones de alfalfa de Taiwán

74 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Porcentajes de participación en las


importaciones de Taiwán
100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

USA Canada Australia Others

Figura X.9 - Market Share de las importaciones de alfalfa de Taiwán según país de origen

Otra vez más, la comercialización internacional de alfalfa está liderada por los Estados
Unidos. A diferencia de lo que sucede con las importaciones japonesas o coreanas, en
éste caso se puede observar que la importación total de alfalfa por parte de Taiwán ha
caído fuertemente en el período de análisis. A comienzos del año 2000 se
comercializaban alrededor de 269.000 toneladas las cuales para el año 2007 solamente
eran de 198.189 toneladas de alfalfa. Esta caída representa un disminución del 26 % en
los siete años de análisis. La misma ha sido absorbida principalmente por Canada y
Australia que han perdido exportaciones hacia éste país en un 50 % y 76 %,
respectivamente, desde el 2000 al 2007.

Estados Unidos ha sabido mantener el volumen de sus exportaciones a Taiwán, y


gracias a la caída en los requerimientos de alfalfa por parte del país importador
recientemente mencionada, ha podido aumentar su market share desde un 55 % en el
año 2000 a un 78 % a fines del 2007.

AMDHA Francisco Pasquini Butler 75


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

76 Francisco Pasquini Butler AMDHA


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XI. ESTIMACIÓN DE LOS PRECIOS

XI-1. Precio promedio para el Mercado Interno

Para determinar un precio promedio en planta de la alfalfa industrializada se evaluó en


conjunto con Alfa Agro S.A. la oferta local que existe actualmente en Santiago del
Estero de dicho cultivo sin procesar y se le sumó el costo promedio de industrialización.
Teniendo en cuenta dicho análisis se llegó a 625 pesos por tonelada.

XI-2. Precio promedio para el Mercado Externo

A partir de la página de Japan Customs se logró construir la evolución de los precios


CIF promedios pagados en las importaciones de alfalfa en los últimos años (ver Figura
XI.1).

Precios CIF de alfalfa industrializada - Japón


400

350

300

250
U$S/Ton

200

150

100

50

0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Figura XI.1 - Evolución de los precios CIF de las importaciones japonesas de alfalfa
Fuente: Japan Customs – Ministry Of Finance

Como se puede observar en el gráfico, los precios CIF promedio de las importaciones
japonesas de alfalfa industrializada han tenido una tendencia creciente (en términos
nominales), para finalizar ubicándose en el 2009 en un precio promedio de
aproximadamente 335 dólares por tonelada.

Si se toma a Japón que es el principal importador de alfalfa en el mundo para fijar el


precio en planta de la alfalfa industrializada16, a los 335 dólares por tonelada se debería
16
Se tomó el caso de que la planta se encuentre en la localidad de Fernández, provincia de Santiago del
Estero, y que la exportación se realice a través del puerto de Rosario para poder utilizar dicho precio en
la Cuantificación de los Beneficios (Capítulo XII).

Estimación de los precios Francisco Pasquini Butler 77


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

restarle todos los gastos de transporte y papeleo que hay que afrontar para dicha
exportación. Estos serían:

1. Carga en Santiago del Estero.


2. Flete a Rosario.
3. Descarga en Rosario.
4. Consolidar contenedor.
5. Honorarios del Despachante.
6. Impuestos Portuarios.
7. Tasas Varias.
8. Costo del flete marítimo.
9. Seguro por flete marítimo.

Todos estos gastos dependerán de la cantidad de carga y del destino de exportación. Una
buena estimación promedio para el total de los mismos, si el destino es Japón, es de 185
dólares por tonelada17. Con lo cual el precio promedio en planta de la alfalfa
industrializada para el Mercado Exterior, sería de 150 dólares por tonelada.

17
Estimación por Alfa Agro S.A. en base a distintas cotizaciones realizadas.

78 Francisco Pasquini Butler Estimación de los precios


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XII. BENEFICIOS POTENCIALES

El 90 % de la alfalfa producida en el país llega de manera informal al centro de


consumo. El estado hoy deja de percibir impuestos en toda la cadena. Los propietarios
de caballos de alta competición, al no poder trasladar el IVA, se resisten a pagarlo.

Ante la imposibilidad de exportar alfalfa, existe mucha oferta local, perjudicando el


precio que perciben los pequeños productores a favor de consumidores de alto poder
adquisitivo (propietarios de caballos de polo & carrera).

La propuesta formaliza toda la cadena y permite a pequeños productores abrir sus


mercados más allá de la frontera argentina. Se benefician el estado y los pequeños
productores que tienen una salida más rentable y estable para su producción.

Con la exportación se restringe la oferta local y mejora el precio para los productores
que atienden el mercado interno.

La oportunidad que posee la Argentina es muy beneficiosa para toda la cadena con
excepción de los que hoy en día compran la alfalfa en un mercado negro.

Los costos que pueda tener el Estado se recuperarían rápidamente en forma de


impuestos.

XII-1. Cuantificación de los Beneficios


Para cuantificar los beneficios que podrían obtener tanto el Estado como las empresas
privadas que lleven a cabo la industrialización se realizó un análisis de la creación de
una empresa que se radicaría en la localidad de Fernández, departamento de Robles,
provincia de Santiago del Estero, ya que cuenta con grandes ventajas para éste análisis
como:

 Disponibilidad de tierra para la producción de alfalfa con baja competencia del


cultivo de soja y altos índices de productividad para la alfalfa (10 toneladas por
hectárea anuales).
 Leyes de Promoción y Desarrollo Industrial (Ley 6.750).
 Recursos naturales no desarrollados.
 Infraestructura adecuada (caminos, energía, gas).

Algunas suposiciones que se realizaron fueron:

1) Se tomó un horizonte temporal de 10 años para el análisis.


2) Se dividió el mercado en dos: Mercado Interno y Mercado Externo.
a) Mercado Interno: Las ventas se componen de Pellets (demandados únicamente
por las plantas de alimentos balanceados), Cubos y FAD´s en una relación de

Beneficios potenciales Francisco Pasquini Butler 79


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

34%, 23% y 43% respectivamente. Esto es así debido a que la proporción


demanda por las fábricas de concentrados sobre el total es del 34% y el 66%
restante se dividió en un cociente de 35% y 65% para la demanda interna de
Cubos y FAD´s.
b) Mercado Externo: Las ventas están compuestas solamente por Cubos y FAD´s
en una relación de 20% y 80% respectivamente por la tendencia analizada en el
comercio internacional de alfalfa.
2) Para la estimación de la demanda se partió del Análisis macro de la demanda
histórica de alfalfa (Capítulo X) tomando un crecimiento, de cada una de las
demandas (Nacional e Internacional), decreciente a los largo del tiempo.
3) El Market Share ganado en cada segmento del mercado se asume decreciente a lo
largo del tiempo e igual para todos los formatos de ventas.
4) Las mermas de producción son de 1,5% del total de alfalfa a producir y se estiman
60 días de paradas entre feriados, fines de semana, etc.
5) Los precios por tonelada de alfalfa se tomaron a partir del precio base para un
producto terminado puesto en planta que se obtuvo en la Estimación de los precios
(Capítulo XI), y sus proyecciones se realizaron según una política de precios para
una mejor introducción en el mercado.
6) Los precios por tonelada de alfalfa solamente se diferencian según el destino
(Nacional o Internacional).
7) La proyección de la tasa de cambio fue brindada por la Consultora Bain &
Company.
8) El IVA correspondiente a las exportaciones tiene una relación idéntica al porcentaje
de ventas al exterior sobre el total de las ventas.
9) Los reintegros a las exportaciones y los beneficios por la Ley de Promoción y
Desarrollo Industrial (30% del valor de inversión realizada) se pagan al año
siguiente de ser devengados.
10) Por simplificación en el tratamiento del IVA no se tiene en cuenta dicho impuesto
pagado en el costo del producto terminado.
11) Se estimaron los gastos por tonelada de alfalfa procesada18.

A continuación se mencionan otras consideraciones que deben ser tenidas en cuenta


para un mejor entendimiento del análisis realizado:

1) La empresa compra la materia prima a los productores de alfalfa y se dedica


únicamente a la industrialización de la misma (no cosecha su propia alfalfa).
2) La empresa llega a brindar 39 empleos directos que se dividen en 1 Gerente General
(CEO), 1 Gerente Administrativo y Financiero, 1 Gerente de Ventas, logística y
comercialización, 1 Gerente Industrial, 3 encargados de planta, 2 asesores en

18
Dichas estimaciones fueron realizadas por el Presidente de Alfa Agro S.A., empresa dedicada a la
producción y comercialización de alfalfa.

80 Francisco Pasquini Butler Beneficios potenciales


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Nutrición y Control de Calidad, 3 administrativos, 2 ejecutivos de ventas y 25


operarios para producción.
3) Las inversiones iniciales se realizan en el año 2010, comenzando la empresa su
actividad normal en el 2011.
4) En el año 2015 la empresa deberá realizar una ampliación de la capacidad
productiva del módulo de FAD´s para poder satisfacer la demanda estimada.
5) No hay IVA pagado por la Materia Prima debido a que los productores de alfalfa no
confeccionan las facturas.
6) Las retenciones de exportación de alfalfa son del 8%.

A partir de estas suposiciones y consideraciones se realizaron las proyecciones de la


demanda, ventas, gastos, inversiones y sus respectivas amortizaciones (ver Anexo
VXII.9).

XII-1.1. Beneficios percibidos por la compañía industrializadora


Con este análisis hecho se construyó el Cuadro de Resultados de la hipotética empresa
para el horizonte temporal de análisis mencionado. A partir del mismo se realizó un
gráfico con la evolución de las utilidades previstas (ver Figura XII.1).

Utilidades después de Impuestos a las


Ganancias
$ 25,000,000

$ 20,000,000

$ 15,000,000

$ 10,000,000

$ 5,000,000

$-
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
$ -5,000,000

Figura XII.1 - Utilidades estimadas para el caso de una empresa dedicada a la industrialización de alfalfa

Como se puede observar en la Figura XII.1 la propuesta brinda resultados negativos


únicamente el primer año para luego pasar a tener en los restantes nueve utilidades
positivas que llegan a un pico de más de 19 millones de pesos en el año 2017 con un
margen sobre ventas del 8%.

Beneficios potenciales Francisco Pasquini Butler 81


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XII-1.2. Beneficios percibidos por el Estado


Realizando un análisis de los ingresos y egresos (Anexo XVII.10) que tendría el estado
debido a la ejecución del proyecto de inversión analizada anteriormente se puede
estimar los beneficios que captaría el Estado19 (ver Figura XII.2).

Resultado del Estado


$ 16,000,000
$ 14,000,000
$ 12,000,000
$ 10,000,000
$ 8,000,000
$ 6,000,000
$ 4,000,000
$ 2,000,000
$-
$ -2,000,000 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
$ -4,000,000

Figura XII.2 - Beneficios percibidos por el Estado debido a la creación de la empresa industrializadora de alfalfa

Al igual que la empresa modelo, el Estado comenzará con resultados negativos para
luego pasar a tener beneficios altamente positivos y crecientes que llegarían casi a los
15 millones de pesos en el año 2020.

19
Para la realización del mismo se tomaron en cuenta los siguientes ingresos por parte del Estado:
Retenciones, Impuestos a las Ganancias, Impuestos al cheque, IVA e Ingresos Brutos. Para el cálculo de
los egresos se utilizaron únicamente los reintegros por exportación y los beneficios otorgados por La Ley
de Promoción y Desarrollo Industrial 6.750.

82 Francisco Pasquini Butler Beneficios potenciales


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XIII. IMPACTO AMBIENTAL

Si se mensura en superficie implantada la alfalfa es el segundo cultivo más importante


de la Argentina. Si bien no hay datos fehacientes, en la República Argentina, la
superficie cultivada con alfalfa está en el orden de las 4 millones de hectáreas, según
estimaciones de empresas comerciantes de semillas, lo que significa que ha cedido por
lo menos un millón de hectáreas, desde 2001 en adelante y 4 millones desde 1900. Esto
se debe al calor de la ampliación del área de otros cultivos, en especial soja. También
debido ésta se ha desplazado la actividad ganadera hacia la periferia ocupando
territorios antes destinados a la alfalfa.

Siguiendo este criterio de medición, la soja encabeza la medición por superficie con casi
20 millones de hectáreas que se implantarían en esta campaña 2009/2010, y el segundo
cultivo es la alfalfa con 4 millones de hectáreas, aunque anualmente se renueva
alrededor de un tercio, ya que la alfalfa es un cultivo que “dura” tres años,
aproximadamente.

El tercer cultivo de importancia está peleado entre maíz y trigo, aunque este año las
cosas son muy distintas. Por lejos el maíz es el cultivo que más dinero consume, pero su
área estaría en torno a las 2 millones de hectáreas, en tanto que en esta campaña se
sembrarían 2,8 millones de hectáreas de trigo.

El diezmado de los alfalfares amenaza con romper el esquema de mantenimiento y


restitución de fertilidad de nuestras tierras, afectando también la estructura de los suelos
ya que este cultivo a través de la fijación simbiótica de nitrógeno por las leguminosas
produce compuestos nitrogenados que ayudan al hospedante a crecer y competir con
otras plantas. Cuando la planta muere, el nitrógeno ayuda a fertilizar el suelo.

Los requerimientos totales de Nitrógeno para el Maíz, Trigo, Sorgo y casi la mitad de la
Soja, deberán ser reemplazados a costos casi nulos, por la Fijación Biológica del
Nitrógeno, mediante la acción de bacterias asociadas con plantas leguminosas (por
ejemplo alfalfa), que tengan un excedente del mismo, respecto de su necesidad
funcional (Ecuación positiva de Nitrógeno). Ya que el incremento de los costos,
reducirá no solo el ingreso a los productores, sino que también hará menos competitiva
nuestras producciones.

Trabajos aprobados por Comités Científicos de Congresos Nacionales y


Latinoamericanos, han confirmado que la utilización de praderas, de alfalfa pura ó
consorciada incrementa la materia orgánica significativamente, en cortos periodos de
tiempo, si se implantan correctamente, con nodulación efectiva en hábitats de suelo
adecuado. En ese lugar, la alfalfa volverá a ocupar el lugar privilegiado que la nomino
como “la reina de las forrajeras”.

Impacto Ambiental Francisco Pasquini Butler 83


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

La Alfalfa es el pivote de la producción de carnes y granos de la República Argentina.


Ello se debe a que ofrece proteínas en cantidad y calidad para la producción de carne
vacuna, leche, etc. y por el aporte de Nitrógeno que hace al suelo por el proceso de
simbiosis. Esta doble cualidad convierte a dicho cultivo en una suerte de compensador
ecológica, que se potencia además, por el incremento de Materia Orgánica y el
mejoramiento de las condiciones del suelo. De allí que la alfalfa sigue siendo el
basamento de la producción agropecuaria argentina.

La perdida de superficies de alfalfares, ha significado un quebranto no cuantificado, ni


debidamente difundido para el país, especialmente debido a la enorme pérdida de
materia orgánica de los suelos, uno de los índices determinantes de la fertilidad
potencial. Esta pérdida adquiere valores alarmantes, debido al deterioro generado por el
cultivo de Soja, actualmente el de mayor superficie productiva de la Argentina, que
compensa la insuficiente fijación de Nitrógeno atmosférico, producido por simbiosis,
con el extraído, a partir de la mineralización de la Materia Orgánica. La propuesta
logrará aumentar la superficie sembrada con alfalfa y se estará beneficiando la fertilidad
de las tierras argentinas.

84 Francisco Pasquini Butler Impacto Ambiental


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XIV. IMPACTO SOCIAL

Si la propuesta llegará a fomentar la creación de ésta nueva industria en el país se


generarían nuevos empleos en forma directa e indirectamente. Si tomamos el caso
analizado para la Cuantificación de los Beneficios (Capítulo XIV), podemos observar
que solamente con la creación de una empresa industrializadora de alfalfa, similar a la
analizada, se lograría crear alrededor de 39 empleos directos y genuinos. A estos,
también habría que sumarle los empleos indirectamente generados en la cosecha de
alfalfa, debido a que productores y proveedores locales podrían extender su potencial
mercado al abrirse la oportunidad de exportación de la misma.

Además en cuanto a lo social podemos mencionar el gran adelanto en el ámbito


agropecuario. Como se ha mencionado anteriormente Argentina debe en productividad,
valor agregado y sustentabilidad. Este puede ser el comienzo del camino de un país
productor de productos primarios hacia uno productor-industrializador de productos de
alto valor agregado, con todo lo que esto significa.

Impacto Social Francisco Pasquini Butler 85


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

86 Francisco Pasquini Butler Impacto Social


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XV. CONCLUSIONES

Este Proyecto Final de Ingeniería Industrial ha buscado demostrar la gran oportunidad


que tiene la Argentina en el mercado mundial de la alfalfa. El país cuenta con todas las
condiciones necesarias para posicionarse frente al mundo como proveedor de alfalfa de
todos aquellos que requieren de la misma pero que no cuentan con la tierra apta para su
cosecha.

Además de contar con la tierra y el know-how para la producción y comercialización de


este cultivo, también tiene la ventaja de que el pico de producción es a contra estación
del Hemisferio Norte. Esto, le permite captar los mayores precios durante el año debido
a que, en el Mercado Internacional, los mismos oscilan de acuerdo a la estacionalidad de
los cultivos en USA y Canadá.

Hoy en día, la comercialización de alfalfa industrializada en el mundo se concentra


principalmente en estos países. Pero cabe remarcar que en los últimos años ha habido un
gran crecimiento en la participación de otros, como Australia que, además de
acompañar el aumento de la demanda mundial de éste cultivo, ha logrado ganarles
mercado a estos dos gigantes de la alfalfa (principalmente a Canadá).

Mediante acuerdos y negociaciones con los principales países importadores, e


inversiones en tecnologías adecuadas, Argentina puede ampliar sus potenciales clientes
a nivel internacional. Países como Japón, Corea, EAU y Taiwán demandan alfalfa desde
el país, que podrá ser satisfecha por la producción local gracias a la reducción de costos
de transporte por la industrialización del cultivo. Además también aumentará la
demanda de países vecinos con fuerte actividad tambera e incapaces de autoabastecerse
de vegetales para una correcta dieta de los animales. Y hasta se podrá aprovechar la
oportunidad de ser unos de los proveedores de alfalfa de Brasil que aspira a convertirse
en el principal exportador de carne en el mundo.

Por otro lado, el proyecto ha dejado abierta la posibilidad de investigar acerca de la


factibilidad de fabricar la maquinaria propuesta en el país. Como se mencionó
anteriormente, hoy en día existe un incipiente desarrollo local para este tipo de plantas
pero no se ha logrado desarrollar tecnologías que compitan con las ofrecidas en el
Mercado Externo y esto se debe principalmente a que no ha sido un rubro muy
explorado a nivel nacional. Aunque actualmente existan investigaciones realizadas por
el departamento de Cereales y Oleaginosas del INTI no se ha llegado a las capacidades
que brindan las plantas de origen extranjero.

Conclusiones Francisco Pasquini Butler 87


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

88 Francisco Pasquini Butler Conclusiones


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVI. BIBLIOGRAFÍA

 Rudstrom, M. “Determining Implicit Prices for Hay Quality and Bale


Characteristics.” Review of Agricultural Economics 26,4(2004): 552-
562.

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en la Argentina, 261-271. E.H. Hijano y A. Navaro (eds), INTA Cuyo,
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 Ahlgren, G.H. 1956. Forage Crops. New York, NY: McGraw-Hill.

 Skaggs, R. W. Gorman, J. Gardner, and T. Crawford. Surveys of New


Mexico Alfalfa Producers and Dairy Hay Users: Will Growth of the
State’s Dairy Industry be limited by AlfalfaAvailability? Research
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University, Las Cruces, NM, March 1999.

 Hanson, C.H. (Ed) No date. Alfalfa Science and Technology. American


Society of Agronomy, Madison, Wisconsin.

 Marble, V.L. 1989. Fodders for the Near East: Alfalfa. FAO, Rome.

 Ward, Clement E., Solomon Kariuki, Raymond L. Huhnke. Domestic


and International Markets for Alfalfa Hay. A Final Report for the
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 Basigalup, D. H. 2007. El cultivo de la Alfalfa en la Argentina. Ediciones


INTA. Bs. As., 479 p. ISBN 978-987-521-242-8

 Basigalup, D. H. y R. Rossanigo. 2007. Panorama actual de la alfalfa en


la Argentina. Ediciones INTA.
 Basigalup, D. H. El Cultivo de la Alfalfa en la Argentina. Ediciones
INTA.
 Burdick, D. and D. Fletcher. 1985. Carotene-Xant hophyll in Field-
Wilted and Dehydrated Alfalfa and Coastal Bermuda Grass. J. Agric.
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 Beauchemin, K., L. M. Rode and M. V. Eliason. 1997. Chewing
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Silage, or Dried Cubed of Hay or Silage. J Dairy Sci 80:324-333.
 Cozzi, G., M. Burato, P. Berzaghi, and I. Andrighetto. 2002. Evaluation
of pellets from different industrial processing of dehydrated Lucerne in
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Bibliografía Francisco Pasquini Butler 89


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

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alfalfa in diets of lactating cows. MS Thesis. Univ. Wisconsin-Madison.
 Jaurena, G. y J.L. Danelón. 2006. Tablas de Composición de Alimentos
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 Ing. Aurora Zugarramurdi, M.Sc. 2006. Archivo del INTI.
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del INTI. http://www.inti.gov.ar/hilo/h4/h4-3.php. Vigencia 20/05/2010.

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Vigencia 20/05/2010.

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http://www.ipcva.com.ar/files/Urea%20%F3%20Alfalfa%20-
%20Petroleo%20%F3%20Microbios.doc. Vigencia 20/05/2010.

90 Francisco Pasquini Butler Bibliografía


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII. ANEXOS

XVII-1. Planta pelletizadora con deshidratación artificial

Anexos Francisco Pasquini Butler 91


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

92 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Anexos Francisco Pasquini Butler 93


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-2. Planta pelletizadora de origen nacional

94 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Anexos Francisco Pasquini Butler 95


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

96 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Anexos Francisco Pasquini Butler 97


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

98 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-3. Máquina Cubeteadora utilizada en Argentina

Anexos Francisco Pasquini Butler 99


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

100 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-4. Máquina para la compactación de fardos

Anexos Francisco Pasquini Butler 101


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

102 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-5. Indicadores de calidad más relevantes


 ADF (Fibra Detergente Ácida): representa las porciones indigeribles del forraje,
tales como la celulosa, lignina, silica y componentes de nitrógeno insoluble.

 NDF (Fibra Detergente Neutra): está compuesta principalmente por la pared


celular del forraje e incluye la hemicelulosa y los componentes de ADF. La
porción NDF del forraje es sólo parcialmente digerible.

 RFV (Valor Forraje Relativo): es un índice que combina los factores nutricionales
de ADG (digestibilidad) y NDF (ingesta) para llegar a un número de medida y
comparación de la calidad del forraje.

 TDN (Nutrientes Digeribles Totales): es la suma de la proteína cruda, grasa


(multiplicada por 2.25), carbohidratos no estructurales, y NDF digerible.

 CP (Proteína Cruda): es una mezcla de la proteína real y el nitrógeno no proteico,


y además incluye la proteína cruda insoluble. En general se desea un alto nivel
de CP.

Anexos Francisco Pasquini Butler 103


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-6. Especificaciones técnicas de la cubeteadora


americana
The Model 200HD Cuber is the heart of Warren & Baerg’s cube densification systems.
The direct coupled configuration of the Model 200 HD provides a smooth and efficient
drive mechanism. The Cubing head is designed for strength and simplicity. There are
only three bearings in the cubing head, and all of these are serviceable while running.
The densification process itself is a dual action, continuous extrusion process which
enables a large volume of material to be cubed at the rate of 8 to 10 tons per hour. The
Mixer / Conditioner mounted directly above the cubing head accurately controls water
application with six remotely operated electrical solenoid valves. Water usage is
minimized by thoroughly mixing all additives and materials to be cubed.

SPECIFICATIONS

INFEED OPENING 20" x 21" (50.8 cm x 53.3 cm)


STANDARD INFEED HEIGHT 76" (193 cm)
STANDARD OVERALL Top of mixer 108" (274 cm). Top of infeed to
HEIGHT cuber 76" (193 cm)
APPROXIMATE WEIGHT 14,000 lb (6350 kg) with 200 hp motor and mixer
MOTOR 200 hp, 1800 rpm, T.E.F.C., 445 T Frame with
planetgear reducer
(Optional 150 hp)
CLUTCH Optional: 14" twin disc clutch
FRAME 12" (30.5 cm) channel – top. 15" (38.1 cm) channel
– bottom
CUBER DEFLECTOR 21" (53.3 cm) from floor
DISCHARGE
DIES 66 individual blocks, high alloy steel throughout,
hardfaced with tungsten carbide, heat treated and
chromed
PRESS WHEEL 22" (55.9 cm) diameter, outer diameter and
working area hard faced
BEARING Front and rear double roller, self aligning

104 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

MIXER 5 hp drive, 22" (55.9 cm) diameter, 12’ (3.65 m)


long peg type. Six spray nozzles each with 220 V
solenoid on/off valves – No steam required.
1 – 4% water @ 60 PSI
PRODUCTION 8 ton per hour with good quality alfalfa and proper
grind and moisture. Particle size – 3" (7.62 cm)
minus.
Moisture 10% - 12% range
EXPECTED MAINTENANCE Average 4,500 tons per set of dies and press wheel
POUNDS PER CUBIC FOOT of Bulk density is 28 – 32 pounds (450 kg – 512 kg
CUBES per cubic meter)

Anexos Francisco Pasquini Butler 105


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-7. Especificaciones técnicas de la compactadora


americana
COMPONENT SPECIFICATIONS:

Infeed Receiving Table: (Eight) big bale capacity.


Infeed Slicing Ram: (One) 6” x 114” (150mm x 2900mm).
Slicing Blades: (Two) 3/4” (20mm) thick S-7 tool steel, heat treated.
Lift Table: 78” (1980mm) length capacity.
Compression Ram: (One) 16” (406mm) or 18” (457mm) bore.
Tying System: Multiple Welger twine knotters, or Strapack strapping system.
Eject System: (Two) 3” (75mm) twine system or (One) 8” (200mm) strap system.
Secondary Slicing Ram: (One) 6” (150mm) bore.
Secondary Slicing Blade: (Two) 3/4” 20mm) thick S-7 tool steel, heat treated.
Stacking System: Bulk flat stack, or block stack.
Packaging System: Strap tie, or plastic stretch wrap.
Pumps: Multiple 75 hp electric motors (480V, 60 Hz) with Linde HPR135 piston
pumps.
Cooling System: (One) extra large capacity air to oil cooler, 15 hp.
Filtration: 100% filtration of all oils.
Main Hydraulic valves: Bosch proportional electronic.
Auxiliary Hydraulic valves: Nachi spool valves.
PLC: Automation Direct.
Limit Switches: Micro Switch.
Control Switches: Cutler Hammer.

SPECIFICATIONS OF MACHINES AND BALE SIZES

Incoming Bale Length: Between 90” and 102” (2300 and 2600mm).
Incoming Bale Moisture: Minimum of 8% and maximum or 17% as tested by weight
3400 Finished Bale: 16” (400mm) tall x 35” (890mm) wide x 21” (550mm) long; with
tolerance of 2” (50mm) either side of these dimensions; can be cut in half or thirds.
4600 Finished Bale: 16” (400mm) tall x 48” (1220mm) wide x 21” (550mm) long; with
tolerance of 2” (50mm) either side of these dimensions; can be cut in half, thirds, or
quarters.
Finished Bale Density: Minimum of double the density of the incoming product; up to
30 pounds per cubic foot maximum, depending on conditions.
Cycle Time: Designed to operate at up to 4.5 cycles per minute (estimated 20 MT in
actual conditions). Actual performance regulated by power package choice; consistency
of incoming product; moisture; and operator efficiency.
Operating Parameters: Minimum air temperature of -10 degrees Celsius, maximum air
temperature of 50 degrees Celsius.

106 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Onsite duties included: Physical assembly of machine on customer prepared site, final
testing, training of use, and onsite adjustment.
Required Tools: Standard hand and specialty tool maintenance kit included, list upon
request.
Required Twine: Testing amount of tying twine of proper grade and tensile strength
supplied, details upon request.

MACHINE PROJECTED PERFORMANCE

Budgeted Operating Speed, based on actual operations, we suggest using a 90 %


efficiency rate of the maximum capacity as listed below. Performance will vary greatly
based on operator performance, consistency of incoming product, and weather
conditions.

Model 3400 with high performance:


Alfalfa: 30 tons per hour
Grasses: 18 tons per hour
Straws: 15 tons per hour
Model 3400 standard:
Alfalfa: 22 tons per hour
Grasses: 13 tons per hour
Straws: 12 tons per hour

WARRANTY STATEMENT (LIMITED WARRANTY)

STEFFEN SYSTEMS warrants its product defective parts in workmanship and


materials, but DOES NOT warrant, in any manner whatsoever, any other attachments or
accessories manufactured by other companies which may be attached to or become a
part of the product. STEFFEN SYSTEMS assigns to the Buyer all rights and remedies
under any express and implied warranties of the manufacturer of the aforementioned
attachments and accessories. STEFFEN SYSTEMS makes no other warranties, express
or implied, and DISCLAIMS THE IMPLIED WARRANTIES OF
MERCHANTIBILTY AND FITNESS AND ALSO DISCLAIMS ANY LIABILITY
BASED UPON THE NEGLIGENCE OR STRICT LIABILITY IN TORT. IN NO
EVENT SHALL STEFFEN SYSTEMS BE LIABLE FOR SPECIAL, INCIDENTAL,
OR CONSEQUENTIAL DAMAGES NOR FOR INDEMNITY OR CONTRIBUTION
FOR DAMAGES SUFFERED BY THIRD
PARTIES. This limitation of remedies applies to all claims based on warranty, tort or
other legal theory. This warranty cannot be changed, modified, or added to except in
writing by STEFFEN SYSTEMS and no agent, distributor, dealer, or seller has any
right or authority to change, modify, or enlarge this warranty in any manner whatsoever.

The warranty granted herein is EXPRESLY LIMITED to replacement, without charge


to the Buyer, of any part that is determined by STEFFEN SYSTEMS to be defective. To
Anexos Francisco Pasquini Butler 107
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

exercise this warranty, the Buyer must deliver any allegedly defective parts to
STEFFEN SYSTEMS at its factory in Salem, Oregon within 12 months from the date of
purchase. This warranty applies only to such parts or defects which are made to appear
to the satisfaction of STEFFEN SYSTEMS.

108 Francisco Pasquini Butler Anexos


Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

XVII-8. Pedidos de EAU reales de alfalfa industrializada

Anexos Francisco Pasquini Butler 109


Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

110 Francisco Pasquini Butler Anexos


Solamente la plantas de alimentos balanceados consumen pellets. El resto (equinos, tambos y feedlots y autoconsumo) compran cubos y FAD´s.
Para plantas de alimentos balanceados

Anexos
Mercado Interno Equinos Tambos Feedlots Demanda Total
XVII-9.1.
p/Cría p/Tambos p/Gallinas p/Porcinos p/Conejos Varios Autoconsumo
Ton/año 30,000 48,000 15,000 5,000 5,000 36,000 11,000 25,000 3,000 70,000 248,000

Relación ventas de FAD´s y cubos


Cubos 35%
FAD´s 65%
100%

Porcentaje de Ventas interna


Estimación de la demanda

Pellets 34%
Cubos 23%
FAD´s 43%
100%

Francisco Pasquini Butler


Las exportaciones se dan en los formatos de Cubos y FAD´s con una relación del 20 y 80% respectivamente (siguiendo las preferencias detectadas en las importaciones japonesas)
Mercado Externo Japón Korea Taiwán EAU Demanda Total
Ton/año 2,271,681 804,815 198,189 785,400 4,060,085
XVII-9. Beneficios estimados de la “empresa modelo”

Porcentaje de Ventas interna


Cubos 20%
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

FAD´s 80%

111
100%
PROYECCIÓN ESTIMADA DE LA DEMANDA

112
El Mkt Share ganado se asume igual para todas los formatos de venta
Mercado Interno 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Incremento de ventas 0% 8% 8% 5% 5% 3% 1% 0% 0% 0% 0%
Market Share 0.0% 3.2% 4.0% 5.0% 6.0% 6.0% 6.0% 6.0% 6.0% 6.0% 6.0%
Dem. Int. estimada 0 8,531 11,464 15,046 18,958 19,432 19,627 19,627 19,627 19,627 14,880
Dem. Int. Pellets 0 2,924 3,929 5,157 6,498 6,660 6,727 6,727 6,727 6,727 5,100
Dem. Int. Cubos 0 1,963 2,637 3,461 4,361 4,470 4,515 4,515 4,515 4,515 3,423
Dem. Int. FAD´s 0 3,645 4,898 6,428 8,099 8,302 8,385 8,385 8,385 8,385 6,357

Mercado Externo 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Incremento de ventas 0% 10% 10% 10% 8% 5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5%
Market Share 0.0% 0.8% 1.4% 1.7% 2.1% 2.7% 2.9% 3.3% 3.3% 3.3% 3.3%
Dem. Ext. estimada 0 35,729 68,778 91,868 122,562 165,459 182,158 212,465 217,777 223,221 228,802
Dem. Ext. Cubos 0 7,146 13,756 18,374 24,512 33,092 36,432 42,493 43,555 44,644 45,760

Francisco Pasquini Butler


Dem. Ext. FAD´s 0 28,583 55,022 73,494 98,050 132,367 145,726 169,972 174,222 178,577 183,041

Demanda Total Estimada

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Demanda Pellets 0 2,924 3,929 5,157 6,498 6,660 6,727 6,727 6,727 6,727 5,100
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Demanda Cubos 0 9,108 16,393 21,835 28,874 37,562 40,946 47,008 48,070 49,159 49,183
Demanda Fad´s 0 32,228 59,920 79,922 106,149 140,669 154,111 178,357 182,606 186,962 189,398

Anexos
Demanda totales estimadas 0 44,260 80,242 106,914 141,520 184,891 201,784 232,092 237,403 242,848 243,682
Unidad Cantidad
Rendimiento de Hectárea Ton/ha 10

Anexos
Días de Giro de Pellets Días 2
XVII-9.2.

Días de Giro de Cubos Días 2


Días de Giro de FAD´s Días 2
Stock Alfalfa (MP) Días 2
Merma de producción % 1.50%

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Demanda Total Ton/año 0 44,260 80,242 106,914 141,520 184,891 201,784 232,092 237,403 242,848 243,682
Demanda Pellets Ton/año 0 2,924 3,929 5,157 6,498 6,660 6,727 6,727 6,727 6,727 5,100
Demanda Cubos Ton/año 0 9,108 16,393 21,835 28,874 37,562 40,946 47,008 48,070 49,159 49,183
Demanda FAD´s Ton/año 0 32,228 59,920 79,922 106,149 140,669 154,111 178,357 182,606 186,962 189,398
Stock Promedio Pellets Ton/año 0 19 26 34 43 44 45 45 45 45 34
Stock Promedio Cubos Ton/año 0 61 109 146 192 250 273 313 320 328 328
Stock Promedio FAD´s Ton/año 0 215 399 533 708 938 1,027 1,189 1,217 1,246 1,263
Variación Stock Pellets Ton/año 0 19 7 8 9 1 0 0 0 0 -11

Francisco Pasquini Butler


Variación Stocks Cubos Ton/año 0 61 49 36 47 58 23 40 7 7 0
Variación Stock FAD´s Ton/año 0 215 185 133 175 230 90 162 28 29 16
Producción Pellets Ton/año 0 2,943 3,936 5,165 6,507 6,661 6,727 6,727 6,727 6,727 5,089
Necesidad de Materia Prima y hectáreas a cosechar

Producción Cubos Ton/año 0 9,169 16,441 21,871 28,921 37,620 40,969 47,048 48,077 49,166 49,184
Producción FAD´s Ton/año 0 32,443 60,104 80,055 106,324 140,899 154,201 178,519 182,635 186,991 189,415
Producción Total Ton/año 0 44,555 80,482 107,092 141,751 185,180 201,897 232,294 237,439 242,884 243,687
Merma Producción (1,5%) Ton/año 0 668 1,207 1,606 2,126 2,778 3,028 3,484 3,562 3,643 3,655
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Total Alfalfa Procesada (Prod. + Merma) Ton/año 0 45,223 81,689 108,698 143,877 187,958 204,926 235,778 241,000 246,527 247,343
Stock Alfalfa (MP) Ton/año 0 301 545 725 959 1,253 1,366 1,572 1,607 1,644 1,649
Cantidad de hectáreas necesarias ha/cosecha 0 4,552 8,223 10,942 14,484 18,921 20,629 23,735 24,261 24,817 24,899

113
Unidad Capacidad

114
Capacidad Pellets Ton/hora 2
XVII-9.3.

Capacidad Cubos Ton/hora 8


Capacidad FAD´s Normal Ton/hora 19.8
Capacidad FAD´s High Perf. Ton/hora 27
Capacidad Total Horaria Normal Ton/hora 29.8
Capacidad Total Horaria High Perf. Ton/hora 37
Días por año d/año 300
Se estiman 60 días de paradas al año contando feriados, vacaciones, reparaciones y otras paradas con una jornada laboral de 3 Turnos

Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Horas por día Pellets hs/d 0 8 8 16 16 16 16 16 16 16 16
Dimensionamiento de la planta

Horas por día Cubos hs/d 0 8 8 16 16 16 24 24 24 24 24


Horas por día FAD´s hs/d 0 8 16 16 24 24 24 24 24 24 24
Capacidad Pellets Ton/año 0 4,800 4,800 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600 9,600

Francisco Pasquini Butler


Capacidad Cubos Ton/año 0 19,200 19,200 38,400 38,400 38,400 57,600 57,600 57,600 57,600 57,600
Capacidad FAD´s Normal Ton/año 0 47,520 95,040 95,040 142,560 142,560 142,560 142,560 142,560 142,560 142,560
Capacidad FAD´s High Perf. Ton/año 0 64,800 129,600 129,600 194,400 194,400 194,400 194,400 194,400 194,400 194,400
Capacidad Total Anual Ton/Año 0 71,520 119,040 143,040 190,560 190,560 209,760 209,760 209,760 209,760 209,760
Capacidad Osciosa Pellets Ton/año 0 1,857 864 4,435 3,093 2,939 2,873 2,873 2,873 2,873 4,511
Capacidad Osciosa Cubos Ton/año 0 10,031 2,759 16,529 9,479 780 16,631 10,552 9,523 8,434 8,416
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Capacidad Osciosa FAD´s Ton/año 0 15,077 34,936 14,985 36,236 1,661 40,199 15,881 11,765 7,409 4,985
Capacidad Osciosa Total Ton/año 0 26,965 38,558 35,948 48,809 5,380 59,703 29,306 24,161 18,716 17,913

Anexos
Nota: Fines del 2015 se deberá hacer el Upgrade para Higher Performance que se comenzará a utilizar en el 2016
Mercado Interno
Unidad Cantidad

Anexos
Precio mercado $/Ton 625
XVII-9.4.

Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Política de precios V.S. mercado % 0.0% -2.5% -2.0% 0.0% 0.0% 0.0% 2.5% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0%
Precio (en planta) $/Ton 625 609 613 625 625 625 641 656 656 656 656
Ventas Mercado Interno Ton 0 8,531 11,464 15,046 18,958 19,432 19,627 19,627 19,627 19,627 14,880
Ventas Mercado Interno $ $ - $ 5,198,700 $ 7,021,578 $ 9,403,898 $ 11,848,912 $ 12,145,135 $ 12,573,251 $ 12,879,915 $ 12,879,915 $ 12,879,915 $ 9,765,000

Mercado Externo
Proyección de Ventas

Unidad Cantidad
Precio mercado u$s/Ton 150

Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Política de precios V.S. mercado % 0.0% -6.0% -2.5% 0.0% 0.0% 0.0% 2.5% 5.0% 5.0% 5.0% 5.0%

Francisco Pasquini Butler


Precio (en planta) u$s/Ton 150 141 146 150 150 150 154 158 158 158 158
Tipo de Cambio Nominal $/u$s 4.06 4.47 4.87 5.20 5.80 6.30 6.67 6.95 7.15 7.32 7.50
Precio (en planta) $/Ton 609 630 712 779 869 944 1,026 1,094 1,125 1,153 1,181
Ventas Mercado Externo Ton 0 35,729 68,778 91,868 122,562 165,459 182,158 212,465 217,777 223,221 228,802
Ventas Mercado Externo $ $ - $ 22,498,607 $ 48,965,436 $ 71,606,019 $ 106,563,802 $ 156,274,089 $ 186,887,732 $ 232,404,511 $ 245,081,647 $ 257,335,729 $ 270,202,515

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Ventas Totales $ - $ 27,697,307 $ 55,987,013 $ 81,009,917 $ 118,412,714 $ 168,419,224 $ 199,460,983 $ 245,284,427 $ 257,961,562 $ 270,215,644 $ 279,967,515
Porcentaje de Ventas M. Int. 0% 19% 13% 12% 10% 7% 6% 5% 5% 5% 3%
Porcentaje de Ventas M. Ext. 0% 81% 87% 88% 90% 93% 94% 95% 95% 95% 97%

115
Ventas a Mercado Interno

116
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
XVII-9.5.

Comisiones x ventas 2.50% $ - $ 129,967.50 $ 175,539.44 $ 235,097.46 $ 296,222.80 $ 303,628.37 $ 314,331.27 $ 321,997.89 $ 321,997.89 $ 321,997.89 $ 244,125.00
Ingresos Brutos (excento) 0% $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Impuesto al cheque 0.60% $ - $ 31,192.20 $ 42,129.47 $ 56,423.39 $ 71,093.47 $ 72,870.81 $ 75,439.51 $ 77,279.49 $ 77,279.49 $ 77,279.49 $ 58,590.00
Total Gastos por Ventas M. Interno $ - $ 161,159.70 $ 217,668.90 $ 291,520.85 $ 367,316.27 $ 376,499.18 $ 389,770.78 $ 399,277.38 $ 399,277.38 $ 399,277.38 $ 302,715.00

Ventas a Mercado Externo


2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Comisiones x ventas 2.50% $ - $ 562,465.17 $ 1,224,135.89 $ 1,790,150.48 $ 2,664,095.04 $ 3,906,852.22 $ 4,672,193.30 $ 5,810,112.79 $ 6,127,041.16 $ 6,433,393.22 $ 6,755,062.88
Gastos variables de Ventas

Retenciones Exportación 8% $ - $ 1,799,888.56 $ 3,917,234.86 $ 5,728,481.52 $ 8,525,104.14 $ 12,501,927.10 $ 14,951,018.54 $ 18,592,360.92 $ 19,606,531.72 $ 20,586,858.31 $ 21,616,201.22
Ingresos Brutos (excento) 0% $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Impuesto al cheque 0.60% $ - $ 134,991.64 $ 293,792.61 $ 429,636.11 $ 639,382.81 $ 937,644.53 $ 1,121,326.39 $ 1,394,427.07 $ 1,470,489.88 $ 1,544,014.37 $ 1,621,215.09

Francisco Pasquini Butler


Seguros 0.50% $ - $ 112,493.03 $ 244,827.18 $ 358,030.10 $ 532,819.01 $ 781,370.44 $ 934,438.66 $ 1,162,022.56 $ 1,225,408.23 $ 1,286,678.64 $ 1,351,012.58
Análisis de Laboratorio 0.20% $ - $ 44,997.21 $ 97,930.87 $ 143,212.04 $ 213,127.60 $ 312,548.18 $ 373,775.46 $ 464,809.02 $ 490,163.29 $ 514,671.46 $ 540,405.03
Senasa 0.80% $ - $ 179,988.86 $ 391,723.49 $ 572,848.15 $ 852,510.41 $ 1,250,192.71 $ 1,495,101.85 $ 1,859,236.09 $ 1,960,653.17 $ 2,058,685.83 $ 2,161,620.12
Despachante, Papelería 0.50% $ - $ 112,493.03 $ 244,827.18 $ 358,030.10 $ 532,819.01 $ 781,370.44 $ 934,438.66 $ 1,162,022.56 $ 1,225,408.23 $ 1,286,678.64 $ 1,351,012.58
Total Gastos por Ventas M. Externo $ - $ 2,947,317.52 $ 6,414,472.08 $ 9,380,388.50 $ 13,959,858.02 $ 20,471,905.63 $ 24,482,292.87 $ 30,444,991.00 $ 32,105,695.69 $ 33,710,980.48 $ 35,396,529.50
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Anexos
Total Gastos Variables de Ventas $ - $ 3,108,477 $ 6,632,141 $ 9,671,909 $ 14,327,174 $ 20,848,405 $ 24,872,064 $ 30,844,268 $ 32,504,973 $ 34,110,258 $ 35,699,245
Incremento Gastos Variables 0% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7%
Incremento Gastos Variables Acumulado 0% 7% 14% 23% 31% 40% 50% 61% 72% 84% 97%

Anexos
$/ton 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
XVII-9.6.

Mano de Obra directa planta (25 personas en total)


Molienda 2.25 $ - $ 108,875.19 $ 210,432.24 $ 299,609.29 $ 424,336.17 $ 593,146.54 $ 691,960.50 $ 851,868.75 $ 931,688.05 $ 1,019,768.77 $ 1,094,761.21
Pelleteadora 2.5 $ - $ 120,972.43 $ 233,813.60 $ 332,899.22 $ 471,484.63 $ 659,051.72 $ 768,845.00 $ 946,520.84 $ 1,035,208.94 $ 1,133,076.42 $ 1,216,401.35
Cubeteadora 2.5 $ - $ 120,972.43 $ 233,813.60 $ 332,899.22 $ 471,484.63 $ 659,051.72 $ 768,845.00 $ 946,520.84 $ 1,035,208.94 $ 1,133,076.42 $ 1,216,401.35
Planta FAD´s 2.5 $ - $ 120,972.43 $ 233,813.60 $ 332,899.22 $ 471,484.63 $ 659,051.72 $ 768,845.00 $ 946,520.84 $ 1,035,208.94 $ 1,133,076.42 $ 1,216,401.35
Estiba 1.85 $ - $ 89,519.60 $ 173,022.06 $ 246,345.42 $ 348,898.63 $ 487,698.27 $ 568,945.30 $ 700,425.42 $ 766,054.62 $ 838,476.55 $ 900,137.00
Autoelevadores 1.85 $ - $ 89,519.60 $ 173,022.06 $ 246,345.42 $ 348,898.63 $ 487,698.27 $ 568,945.30 $ 700,425.42 $ 766,054.62 $ 838,476.55 $ 900,137.00
Cargas Sociales 45% $ - $ 292,874.26 $ 566,062.72 $ 805,949.00 $ 1,141,464.29 $ 1,595,564.21 $ 1,861,373.74 $ 2,291,526.95 $ 2,506,240.84 $ 2,743,178.00 $ 2,944,907.66

Materia Prima

Alfalfa en planta 400 $ - $ 19,355,589.32 $ 37,410,175.65 $ 53,263,874.41 $ 75,437,540.82 $ 105,448,274.65 $ 123,015,199.57 $ 151,443,334.15 $ 165,633,430.47 $ 181,292,226.59 $ 194,624,215.64

Insumos Planta
Fuerza Motriz Planta 16.5 $ - $ 798,418.06 $ 1,543,169.75 $ 2,197,134.82 $ 3,111,798.56 $ 4,349,741.33 $ 5,074,376.98 $ 6,247,037.53 $ 6,832,379.01 $ 7,478,304.35 $ 8,028,248.90
Gastos y costos variables de Producción

Francisco Pasquini Butler


Matera Prima Packaging
Bolsas 18 $ - $ 871,001.52 $ 1,683,457.90 $ 2,396,874.35 $ 3,394,689.34 $ 4,745,172.36 $ 5,535,683.98 $ 6,814,950.04 $ 7,453,504.37 $ 8,158,150.20 $ 8,758,089.70
Pallets 5 $ - $ 241,944.87 $ 467,627.20 $ 665,798.43 $ 942,969.26 $ 1,318,103.43 $ 1,537,689.99 $ 1,893,041.68 $ 2,070,417.88 $ 2,266,152.83 $ 2,432,802.70

Gastos de Transportes
Transporte MP a planta 8 $ - $ 387,111.79 $ 748,203.51 $ 1,065,277.49 $ 1,508,750.82 $ 2,108,965.49 $ 2,460,303.99 $ 3,028,866.68 $ 3,312,668.61 $ 3,625,844.53 $ 3,892,484.31
Autoelevadores 2.5 $ - $ 120,972.43 $ 233,813.60 $ 332,899.22 $ 471,484.63 $ 659,051.72 $ 768,845.00 $ 946,520.84 $ 1,035,208.94 $ 1,133,076.42 $ 1,216,401.35
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Repuestos & Mantenimiento


Respuestos & Mantenimiento 5 $ - $ 241,944.87 $ 467,627.20 $ 665,798.43 $ 942,969.26 $ 1,318,103.43 $ 1,537,689.99 $ 1,893,041.68 $ 2,070,417.88 $ 2,266,152.83 $ 2,432,802.70
Total Gastos Variables de Producción $ - $ 22,960,688.80 $ 44,378,054.68 $ 63,184,603.92 $ 89,488,254.28 $ 125,088,674.86 $ 145,927,549.34 $ 179,650,601.66 $ 196,483,692.11 $ 215,059,036.87 $ 230,874,192.21

117
Técnicos & Operaciones
Incremento Gastos Fijos 0% 0% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

118
$/mes $/año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1 Gerente Industrial $ 12,500.00 $ 162,500.00 $ - $ 162,500.00 $ 178,750.00 $ 196,625.00 $ 216,287.50 $ 237,916.25 $ 261,707.88 $ 287,878.66 $ 316,666.53 $ 348,333.18 $ 383,166.50
XVII-9.7.

2 Encargados de Planta $ 4,000.00 $ 104,000.00 $ - $ 104,000.00 $ 114,400.00 $ 125,840.00 $ 138,424.00 $ 152,266.40 $ 167,493.04 $ 184,242.34 $ 202,666.58 $ 222,933.24 $ 245,226.56
1 Encargado de mantenimiento $ 2,800.00 $ 36,400.00 $ - $ 36,400.00 $ 40,040.00 $ 44,044.00 $ 48,448.40 $ 53,293.24 $ 58,622.56 $ 64,484.82 $ 70,933.30 $ 78,026.63 $ 85,829.30
Cargas Sociales 45% $ 136,305.00 $ - $ 136,305.00 $ 149,935.50 $ 164,929.05 $ 181,421.96 $ 199,564.15 $ 219,520.57 $ 241,472.62 $ 265,619.88 $ 292,181.87 $ 321,400.06
Asesores Nutrición /Lab $ 1,500.00 $ 18,000.00 $ - $ 18,000.00 $ 19,800.00 $ 21,780.00 $ 23,958.00 $ 26,353.80 $ 28,989.18 $ 31,888.10 $ 35,076.91 $ 38,584.60 $ 42,443.06
Control de Calidad $ 1,500.00 $ 18,000.00 $ - $ 18,000.00 $ 19,800.00 $ 21,780.00 $ 23,958.00 $ 26,353.80 $ 28,989.18 $ 31,888.10 $ 35,076.91 $ 38,584.60 $ 42,443.06
Seguridad e Higiene $ 800.00 $ 9,600.00 $ - $ 9,600.00 $ 10,560.00 $ 11,616.00 $ 12,777.60 $ 14,055.36 $ 15,460.90 $ 17,006.99 $ 18,707.68 $ 20,578.45 $ 22,636.30
Seguros $ 3,000.00 $ 36,000.00 $ - $ 36,000.00 $ 39,600.00 $ 43,560.00 $ 47,916.00 $ 52,707.60 $ 57,978.36 $ 63,776.20 $ 70,153.82 $ 77,169.20 $ 84,886.12
Gastos Fijos

Total Gastos Técnicos & Operaciones $ - $ 520,805.00 $ 572,885.50 $ 630,174.05 $ 693,191.46 $ 762,510.60 $ 838,761.66 $ 922,637.83 $ 1,014,901.61 $ 1,116,391.77 $ 1,228,030.95

Gastos de Comercialización & Ventas


$/mes $/año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1 Gerente de Ventas $ 18,000.00 $ 234,000.00 $ - $ 234,000.00 $ 257,400.00 $ 283,140.00 $ 311,454.00 $ 342,599.40 $ 376,859.34 $ 414,545.27 $ 455,999.80 $ 501,599.78 $ 551,759.76
2 Ejecutivos de venta $ 3,000.00 $ 78,000.00 $ - $ 78,000.00 $ 85,800.00 $ 94,380.00 $ 103,818.00 $ 114,199.80 $ 125,619.78 $ 138,181.76 $ 151,999.93 $ 167,199.93 $ 183,919.92
Cargas Sociales 45% $ 140,400.00 $ - $ 140,400.00 $ 154,440.00 $ 169,884.00 $ 186,872.40 $ 205,559.64 $ 226,115.60 $ 248,727.16 $ 273,599.88 $ 300,959.87 $ 331,055.86
Muestras comerciales $ 3,000.00 $ 36,000.00 $ - $ 36,000.00 $ 39,600.00 $ 43,560.00 $ 47,916.00 $ 52,707.60 $ 57,978.36 $ 63,776.20 $ 70,153.82 $ 77,169.20 $ 84,886.12
Publicidad $ 1,500.00 $ 18,000.00 $ - $ 18,000.00 $ 19,800.00 $ 21,780.00 $ 23,958.00 $ 26,353.80 $ 28,989.18 $ 31,888.10 $ 35,076.91 $ 38,584.60 $ 42,443.06
Participación Ferias $ 4,000.00 $ 48,000.00 $ - $ 48,000.00 $ 52,800.00 $ 58,080.00 $ 63,888.00 $ 70,276.80 $ 77,304.48 $ 85,034.93 $ 93,538.42 $ 102,892.26 $ 113,181.49
Total Gastos Com. Y Ventas $ - $ 554,400.00 $ 609,840.00 $ 670,824.00 $ 737,906.40 $ 811,697.04 $ 892,866.74 $ 982,153.42 $ 1,080,368.76 $ 1,188,405.64 $ 1,307,246.20

Francisco Pasquini Butler


Gastos Administración y Dirección
$/mes $/año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1 Gerente General (CEO) $ 35,000.00 $ 455,000.00 $ - $ 455,000.00 $ 500,500.00 $ 550,550.00 $ 605,605.00 $ 666,165.50 $ 732,782.05 $ 806,060.26 $ 886,666.28 $ 975,332.91 $ 1,072,866.20
1 Gerente Adm. & Financiero $ 12,500.00 $ 162,500.00 $ - $ 162,500.00 $ 178,750.00 $ 196,625.00 $ 216,287.50 $ 237,916.25 $ 261,707.88 $ 287,878.66 $ 316,666.53 $ 348,333.18 $ 383,166.50
3 Administrativos $ 2,500.00 $ 97,500.00 $ - $ 97,500.00 $ 107,250.00 $ 117,975.00 $ 129,772.50 $ 142,749.75 $ 157,024.73 $ 172,727.20 $ 189,999.92 $ 208,999.91 $ 229,899.90
Cargas Sociales 45% $ 321,750.00 $ - $ 321,750.00 $ 353,925.00 $ 389,317.50 $ 428,249.25 $ 471,074.18 $ 518,181.59 $ 569,999.75 $ 626,999.73 $ 689,699.70 $ 758,669.67
Sistemas $ 2,000.00 $ 24,000.00 $ - $ 24,000.00 $ 26,400.00 $ 29,040.00 $ 31,944.00 $ 35,138.40 $ 38,652.24 $ 42,517.46 $ 46,769.21 $ 51,446.13 $ 56,590.74
Gastos Oficina $ 5,000.00 $ 60,000.00 $ - $ 60,000.00 $ 66,000.00 $ 72,600.00 $ 79,860.00 $ 87,846.00 $ 96,630.60 $ 106,293.66 $ 116,923.03 $ 128,615.33 $ 141,476.86
Total Gastos Adm. Y Dirección $ - $ 1,122,761.00 $ 1,234,837.00 $ 1,358,120.50 $ 1,493,732.25 $ 1,642,905.08 $ 1,806,995.08 $ 1,987,493.99 $ 2,186,042.69 $ 2,404,446.16 $ 2,644,689.87
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Anexos
Total Gastos Fijos $ - $ 2,197,966 $ 2,417,563 $ 2,659,119 $ 2,924,830 $ 3,217,113 $ 3,538,623 $ 3,892,285 $ 4,281,313 $ 4,709,244 $ 5,179,967
Planta Industrial
Cant. $/m2 Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
80,000 Terreno, obras edilicias 5 $ 400,000 $ 400,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Anexos
XVII-9.8.

2,300 Nave Industrial 750 $ 1,725,000 $ 1,725,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -


2,500 Tinglado acopio Materia Prima 380 $ 950,000 $ 950,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
2,500 Ampliación Tinglado 380 $ 950,000 $ - $ - $ - $ - $ 950,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Equipamiento Pelletado $ 1,298,000 $ 1,298,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Equipamiento Cubeteado $ 2,877,221 $ 2,877,221 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Equipamiento FAD´s $ 3,012,520 $ 3,012,520 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Upgrade FAD´s $ 554,100 $ - $ - $ - $ - $ - $ 554,100 $ - $ - $ - $ - $ -
Instalación Eléctrica $ 400,000 $ 250,000 $ - $ 50,000 $ 50,000 $ 50,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Varios $ 200,000 $ 125,000 $ - $ 25,000 $ 25,000 $ 25,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Total Planta Industrial $ 10,637,741 $ - $ 75,000 $ 75,000 $ 1,025,000 $ 554,100 $ - $ - $ - $ - $ -
Inversiones Previstas

Maquinarias & Rodados

Afectado a planta industrial


Cant. $/unidad Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
5 Autoelevadores planta acopiadora 160,000 $ 800,000 $ 320,000 $ - $ 160,000 $ 160,000 $ 160,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Total Maquinarias & Rodados $ 320,000 $ - $ 160,000 $ 160,000 $ 160,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Otras Inversiones

Francisco Pasquini Butler


Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Muebles y útiles $ 20,000 $ 20,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Transporte Máq. & Equipos $ 540,000 $ 180,000 $ - $ 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Proyecto ingeniería $ 120,000 $ 120,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Constitución S.A. $ 10,000 $ 10,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Gtos. de geren. de obras $ 475,000 $ 250,000 $ - $ 75,000 $ 75,000 $ 75,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Total Otras Inversiones $ 580,000 $ - $ 195,000 $ 195,000 $ 195,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Total Inversiones Previstas $ 11,537,741 $ - $ 430,000 $ 430,000 $ 1,380,000 $ 554,100 $ - $ - $ - $ - $ -
IVA Inversiones $ 1,186,080.00 $ - $ 90,300.00 $ 90,300.00 $ 289,800.00 $ - $ - $ - $ - $ - $ -

119
Planta Industrial

120
VU (años) Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
80,000 Terreno, obras edilicias - $ 400,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
XVII-9.9.

2,300 Nave Industrial 10 $ 1,725,000 $ - $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500 $ 172,500
2,500 Tinglado acopio Materia Prima 10 $ 950,000 $ - $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000
2,500 Ampliación Tinglado 10 $ 950,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000 $ 95,000
Equipamiento Pelletado 10 $ 1,298,000 $ - $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800 $ 129,800
Equipamiento Cubeteado 10 $ 2,877,221 $ - $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722 $ 287,722
Equipamiento FAD´s 10 $ 3,012,520 $ - $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252 $ 301,252
Upgrade FAD´s 10 $ 554,100 $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 55,410 $ 55,410 $ 55,410 $ 55,410 $ 55,410
Instalación Eléctrica 5 $ 400,000 $ - $ 50,000 $ 50,000 $ 60,000 $ 70,000 $ 80,000 $ 30,000 $ 30,000 $ 20,000 $ 10,000 $ -
Varios 5 $ 200,000 $ - $ 25,000 $ 25,000 $ 30,000 $ 35,000 $ 40,000 $ 15,000 $ 15,000 $ 10,000 $ 5,000 $ -
Total Amort. Planta Industrial $ - $ 1,061,274 $ 1,061,274 $ 1,076,274 $ 1,091,274 $ 1,201,274 $ 1,181,684 $ 1,181,684 $ 1,166,684 $ 1,151,684 $ 1,136,684

Maquinarias & Rodados


Amortizaciones Previstas

Afectado a planta industrial


Cant. VU (años) Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
5 Autoelevadores planta acopiadora 5 $ 800,000 $ - $ 64,000 $ 64,000 $ 96,000 $ 128,000 $ 160,000 $ 96,000 $ 96,000 $ 64,000 $ 32,000 $ -
Total Amort. Maquinarias & Rodados $ - $ 64,000 $ 64,000 $ 96,000 $ 128,000 $ 160,000 $ 96,000 $ 96,000 $ 64,000 $ 32,000 $ -

Francisco Pasquini Butler


Otras Inversiones

VU (años) Total 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Muebles y útiles 5 $ 20,000 $ - $ 4,000 $ 4,000 $ 4,000 $ 4,000 $ 4,000 $ - $ - $ - $ - $ -
Transporte Máq. & Equipos 5 $ 540,000 $ - $ 36,000 $ 36,000 $ 60,000 $ 84,000 $ 108,000 $ 72,000 $ 72,000 $ 48,000 $ 24,000 $ -
Proyecto ingeniería 5 $ 120,000 $ - $ 24,000 $ 24,000 $ 24,000 $ 24,000 $ 24,000 $ - $ - $ - $ - $ -
Constitución S.A. 5 $ 10,000 $ - $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ - $ - $ - $ - $ -
Gtos. de geren. de obras 5 $ 475,000 $ - $ 50,000 $ 50,000 $ 65,000 $ 80,000 $ 95,000 $ 45,000 $ 45,000 $ 30,000 $ 15,000 $ -
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Total Amort. Otras Inversiones $ - $ 116,000 $ 116,000 $ 155,000 $ 194,000 $ 233,000 $ 117,000 $ 117,000 $ 78,000 $ 39,000 $ -

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Anexos
Total Amortizaciones Previstas $ - $ 1,241,274 $ 1,241,274 $ 1,327,274 $ 1,413,274 $ 1,594,274 $ 1,394,684 $ 1,394,684 $ 1,308,684 $ 1,222,684 $ 1,136,684
Anexos
XVII-9.10.

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Ingresos (En planta) $ - $ 27,697,306.99 $ 55,987,013.20 $ 81,009,917.50 $ 118,412,713.73 $ 168,419,223.61 $ 199,460,982.65 $ 245,284,426.96 $ 257,961,562.01 $ 270,215,644.34 $ 279,967,515.29
Impuesto Ingreso Bruto (excento) $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Gastos y Costos Variables de Prod. $ - $ -22,960,688.80 $ -44,378,054.68 $ -63,184,603.92 $ -89,488,254.28 $ -125,088,674.86 $ -145,927,549.34 $ -179,650,601.66 $ -196,483,692.11 $ -215,059,036.87 $ -230,874,192.21
Utilidades estimadas

Gastos variables de ventas $ - $ -3,108,477.22 $ -6,632,140.98 $ -9,671,909.35 $ -14,327,174.30 $ -20,848,404.81 $ -24,872,063.64 $ -30,844,268.38 $ -32,504,973.07 $ -34,110,257.86 $ -35,699,244.50
Gastos Fijos $ - $ -2,197,966.00 $ -2,417,562.50 $ -2,659,118.55 $ -2,924,830.11 $ -3,217,112.72 $ -3,538,623.49 $ -3,892,285.24 $ -4,281,313.06 $ -4,709,243.57 $ -5,179,967.02
Amortizaciones $ - $ -1,241,274.05 $ -1,241,274.05 $ -1,327,274.05 $ -1,413,274.05 $ -1,594,274.05 $ -1,394,684.08 $ -1,394,684.08 $ -1,308,684.08 $ -1,222,684.08 $ -1,136,684.08
Resultado antes de IG $ - $ -1,811,099.08 $ 1,317,980.99 $ 4,167,011.63 $ 10,259,181.00 $ 17,670,757.17 $ 23,728,062.10 $ 29,502,587.60 $ 23,382,899.69 $ 15,114,421.96 $ 7,077,427.48
IG 34.60% $ - $ - $ -456,021.42 $ -1,441,786.02 $ -3,549,676.63 $ -6,114,081.98 $ -8,209,909.49 $ -10,207,895.31 $ -8,090,483.29 $ -5,229,590.00 $ -2,448,789.91
Resultado desp. de IG $ - $ -1,811,099.08 $ 861,959.57 $ 2,725,225.60 $ 6,709,504.37 $ 11,556,675.19 $ 15,518,152.61 $ 19,294,692.29 $ 15,292,416.40 $ 9,884,831.96 $ 4,628,637.57

Francisco Pasquini Butler


Margen Neto Sobre Ventas 0% -7% 2% 3% 6% 7% 8% 8% 6% 4% 2%

Nota: No hay Gastos de Transporte de PT porque se tomó el precio del PT puesto en planta. Estos costos correrían por cuenta del cliente.
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

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Ingresos
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
XVII-10.1.

Retenciones 8% $ - $ 1,799,888.56 $ 3,917,234.86 $ 5,728,481.52 $ 8,525,104.14 $ 12,501,927.10 $ 14,951,018.54 $ 18,592,360.92 $ 19,606,531.72 $ 20,586,858.31 $ 21,616,201.22
Impuesto al cheque 0.60% $ - $ 166,183.84 $ 335,922.08 $ 486,059.50 $ 710,476.28 $ 1,010,515.34 $ 1,196,765.90 $ 1,471,706.56 $ 1,547,769.37 $ 1,621,293.87 $ 1,679,805.09
Ingresos Brutos (excento) 0% $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
IVA 21% $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
IG 34.60% $ - $ - $ -456,021.42 $ -1,441,786.02 $ -3,549,676.63 $ -6,114,081.98 $ -8,209,909.49 $ -10,207,895.31 $ -8,090,483.29 $ -5,229,590.00 $ -2,448,789.91
Total Ingresos $ - $ 1,966,072.40 $ 3,797,135.51 $ 4,772,755.01 $ 5,685,903.79 $ 7,398,360.46 $ 7,937,874.96 $ 9,856,172.17 $ 13,063,817.80 $ 16,978,562.17 $ 20,847,216.41

Egresos
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Resultados del Gobierno argentino

Beneficios de Ley de Promoción Ind. 30% $ - $ 3,461,322.15 $ - $ 129,000.00 $ 129,000.00 $ 414,000.00 $ 166,230.09 $ - $ - $ - $ -

Francisco Pasquini Butler


Reintegro IVA exportaciones $ - $ - $ 576,396.27 $ 1,178,669.62 $ 1,685,396.51 $ 2,430,387.19 $ 3,510,612.79 $ 4,148,404.28 $ 5,162,474.26 $ 5,625,859.33 $ 6,129,306.20
Total Egresos $ - $ 3,461,322.15 $ 576,396.27 $ 1,307,669.62 $ 1,814,396.51 $ 2,844,387.19 $ 3,676,842.88 $ 4,148,404.28 $ 5,162,474.26 $ 5,625,859.33 $ 6,129,306.20

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Industrialización de la alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Resultado del Estado $ - $ -1,495,250 $ 3,220,739 $ 3,465,085 $ 3,871,507 $ 4,553,973 $ 4,261,032 $ 5,707,768 $ 7,901,344 $ 11,352,703 $ 14,717,910
XVII-10. Beneficios estimados para el Gobierno argentino

Anexos
Nota: Los reintegros de IVA por exportación y los Beneficios por la Ley de Promoción Industrial se otorgan al año siguiente de ser devengados.
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Anexos
Créditos IVA Inversiones 21% $ 1,186,080.00 $ - $ 90,300.00 $ 90,300.00 $ 289,800.00 $ - $ - $ - $ - $ - $ -
XVII-10.2.

Créditos IVA s/C. Vta. (M. Int.) 21% $ - $ 133,186.52 $ 169,019.63 $ 221,340.30 $ 270,236.64 $ 272,833.88 $ 279,092.30 $ 286,105.60 $ 295,658.99 $ 306,778.02 $ 240,216.60
Total Crédito Fiscal (M. Int.) $ 1,186,080.00 $ 133,186.52 $ 259,319.63 $ 311,640.30 $ 560,036.64 $ 272,833.88 $ 279,092.30 $ 286,105.60 $ 295,658.99 $ 306,778.02 $ 240,216.60

Créditos IVA s/C. Vta. (M. Ext.) $ - $ 576,396.27 $ 1,178,669.62 $ 1,685,396.51 $ 2,430,387.19 $ 3,510,612.79 $ 4,148,404.28 $ 5,162,474.26 $ 5,625,859.33 $ 6,129,306.20 $ 6,646,915.42
Total Crédito Fiscal (M. Ext.) $ - $ 576,396.27 $ 1,178,669.62 $ 1,685,396.51 $ 2,430,387.19 $ 3,510,612.79 $ 4,148,404.28 $ 5,162,474.26 $ 5,625,859.33 $ 6,129,306.20 $ 6,646,915.42
Tratamiento del IVA

Débito IVA Ventas (M. Int.) 21% $ - $ 1,091,727.00 $ 1,474,531.28 $ 1,974,818.67 $ 2,488,271.53 $ 2,550,478.31 $ 2,640,382.68 $ 2,704,782.25 $ 2,704,782.25 $ 2,704,782.25 $ 2,050,650.00
Total Débito Fiscal (M. Int.) $ - $ 1,091,727.00 $ 1,474,531.28 $ 1,974,818.67 $ 2,488,271.53 $ 2,550,478.31 $ 2,640,382.68 $ 2,704,782.25 $ 2,704,782.25 $ 2,704,782.25 $ 2,050,650.00

Débito IVA Ventas (M. Ext.) 0% $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -


Total Débito Fiscal (M. Ext.) $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -

Francisco Pasquini Butler


Saldo IVA $ 1,186,080.00 $ 803,935.79 $ 767,393.77 $ 789,611.91 $ 1,291,764.22 $ 2,524,732.57 $ 4,311,846.48 $ 7,055,644.09 $ 10,272,380.16 $ 14,003,682.13 $ 18,840,164.15
Reintegro Exportaciones $ - $ - $ 576,396.27 $ 1,178,669.62 $ 1,685,396.51 $ 2,430,387.19 $ 3,510,612.79 $ 4,148,404.28 $ 5,162,474.26 $ 5,625,859.33 $ 6,129,306.20
Pago a DGI $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Industrialización de alfalfa para exportación: Una oportunidad para Argentina

Nota: Por simplificación no se tuvo en cuenta el IVA pagado en el costo de los Stocks de PT. La MP no paga IVA debido a que los productores de alfalfa no hacen facutras.
Nota: Se asume que IVA correspondiente a las Exportaciones es igual que el porcentaje correspondiente de las Ventas al mercado Externo sobre las Ventas Totales.
Nota: El Reintegro a las exportaciones se paga el año siguiente de dicha exportación.

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