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CLEAVER

SISTEMA GERENCIAL

OBJETIVO:

Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, así como las
habilidades y comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para facilitar el
ajuste de la persona al puesto.

ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

FACTOR HUMANO

Describe en términos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz
desempeño del puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la función.

FACTORES BASICOS A MEDIR

Capacidad de análisis.

Alcance y eficacia en la toma de decisiones.

Estilo de comunicación.

Creatividad e innovación.

Manejo de conflictos.

Liderazgo.

Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.

Planeacion a corto y mediano plazo.


AUTO-DESCRIPCION

Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de si mismo, con


relación al puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el
ocupante del mismo.

FACTORES BASICOS A MEDIR

COMPORTAMIENTO DIARIO.

COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.

INDICADORES DE MOTIVACION.

RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:

- Ajuste con relación al puesto actual.

- Potencial de crecimiento.

- Necesidades de entrenamiento.

- Clasificación de expectativas.

Retroalimentaciòn a la organización:

- Plan de entrenamiento especifico.

- Cuadro de reemplazos.

- Perfiles de puesto para selección y promoción.

- Apoyo a integracion de grupos de trabajo.

- Flujo y canales de comunicación.


Descripción del puesto

Este se ha diseñado con el propósito de prever, medir, practicar y establecer un criterio del
empleo.

Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.

1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y dinero.

2) Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces


prejuician hacia los requerimientos de empleo.

3) Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes, causando


muchas veces confusión en desacuerdo tanto para los empleados como para los gerentes.

4) Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y


muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo.

Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al medir los empleos.

1) El FH fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por un individuo
competente en cinco minutos.

2) La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma


objetivamente a una definición de empleo.
3) El FH permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre
todo el comportamiento requerido. Esto hace posible un criterio constante para el empleo
consiguiéndose así un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes.

4) El FH esta diseñado para producir una gráfica standard del comportamiento humano
requerido en empleos con propósitos de selección de personal.

En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para seleccionar o promover al
personal.

Descripción propia

La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parámetro de su comportamiento para


determinar como usara sus habilidades. La descripción propia. Es un intento de ayudar a la
compañía a manejar a sus empleados.

Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en

Relación con el negocio.

1) Pruebas clínicas, diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han sido


aplicadas a los negocios por los psicólogos. Viéndose que no son bien aceptadas.

2) Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas.

3) Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.

4) Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la


ineficiencia.

5) El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.


Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento humano en los
negocios.

1) La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.

2) Esta técnica solo toma 15 minutos.

3) El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. El ejecutivo esta


entrenado para medir e interpretar el comportamiento.

Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger, que dice que existen seis
tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal:

Valor teórico: busca conocer la verdad, porque las cosas son

Como son; caracteriza al mundo científico.

Valor económico: busca la riqueza, el dinero.

Valor estético: busca la belleza.

Valor social: preocupación por el bien humano.

Valor político: busca poder, el control sobre los demás.

Valor religioso: busca el orden del universo.


Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía de necesidades en
cada hombre y que cuando esta satisfecha, surge otra en forma piramidal".

[pic]

Pirámide de Maslow

Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integracion que una persona
hace entre sus necesidades y sus valores.

los indicativos de la conducta son

estilos de pensar

valores.

manera de actuar.

necesidades.

Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas normales,
dentro de su ambiente.

Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.

[pic]

Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma activa


y en el otro en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.

La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.


Spranger: valores personales (porque):

Cleaver

Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona

puede hacerlo diferente (como) por diferentes razones (porque) y con

diferentes grados de éxito (que).

[pic]

Weschsler: Tres estilos de inteligencia (que):

Estilo Aplicación Foco de tiempo

abstracto proyectando futuro

funcional transaccional presente

concreto rutinario pasado

Valores personales (porque)

1.- Teórico Verdad

2.- Económico Dinero (cosas)

3.- Estético Belleza

4.- Social Servicio (humanidad)

5.- Político Poder


6.- Religioso Orden

Rueda de Marston

El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones


consistentes de reacción al ambiente.

El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos nosotros mismos
puede ser dividido en dos categorías.

1) antagonista.

2) favorables.

El ambiente antagonista, puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en existe una
cantidad de obstaculos como: incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, objeciones, etc.

En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones


predominantes en este ambiente.

Ciertas respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificados por
maratón por los signos.

[pic]

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto


La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Una
compañía gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus
objetivos crecientes.

Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento humano. Así
la administración se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del
comportamiento masivo de una organización.

La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido


en el empleo y el comportamiento propio del empleado.

Por ejemplo:

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda

de empleo (alta) individuo es persuasivo.

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.

de empleo (baja) individuo es dependiente.

Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compañía debe tener unas técnicas
que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les
pueda considerar para el empleo. nosotros hemos elaborado dos instructores o técnicas de medir
de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo un mismo común
denominador.

DI S C

Dominancia: D
Ama las situaciones que lo rodean. se le puede considerar a veces como descuidado. siempre listo
para competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de el. tiene respeto
para aquellos que ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. el tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. si no se presenta un
reto, el se las arregla para causar problemas. Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al
meollo del asunto.

Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcástico, aunque no
llega a sobrepasar estos limites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la
conversación. si el no es el centro de atracción, se enoja. puede herir los sentimientos de los
demás, sin darse cuenta. tiende a aceptar piropos, pues es básicamente egocentrista. es
usualmente bastante autosuficiente. puede hablar de más, y valerse de los demás para obtener
sus metas. tiene el concepto de autoridad. puede ser excesivamente crítico cuando las personas
no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el propósito de
socializar sino de llegar a una meta propia personal de el.

Se interesa en cosas fuera de lo común. es muy critico y esta dispuesto a probar todo lo que tenga
a la mano. prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad con
el propósito de presentar muchas facetas. siempre esta en busca de nuevos horizontes. Tiende a
estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta, siempre
y cuando los detalles no sean constantes. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones.

A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver
una meta frente a el, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.

Influencia: I

Fácil de conocer y persuasivo. usualmente es optimista ante una situación que el considera como
buena. se interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad. deseosa de
ayudar a otros y promover sus proyectos, la gente tiende a responderle naturalmente.
Fácilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. hace confianza desde la primera vez
que conoce a alguien. hace notar a los demás que el conoce a un numero grande de personas.
tiene a veces a ser superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar,
de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. el tiene tendencia a brindar conclusiones y
puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un
análisis superficial de los hechos. por su confianza y rápida aceptación de personas, a veces puede
mal juzgar las habilidades de los demás. el cree que puede persuadir a los demás a que actúen de
la manera que el desee. las relaciones publicas son áreas naturales para el. como a el le gusta
molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.

Constancia: S

Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es


explosivo así que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos
pequeños. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. el es siempre un
buen vecino.

Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez sentido
el gusto por algo, y estableciendo el patrón, el puede seguir su trabajo con una paciencia
exagerada.

Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y
especialmente con su familia. no le gusta estar separado de su familia por largos periodos de
tiempo. desarrolla muy bien los habitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto no quiere
decir que sea un nivel bajo, pero se puede incluir: Contadores, ingenieros civiles, y algunos tipos
de doctores. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el empleo por
periodos largos.

Apego: C

Usualmente el es pacifico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar


antagonismos. Es especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. El es
básicamente fiel y no es nada agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad
le pueda dar.
Como el es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer decisiones,
pues siempre sobrerevisa la información. esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. y como
el es en ocasiones muy diplomáticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una promoción de
puesto. es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de el tiende a llevar una vida
ordenada tanto en lo personal como en los negocios. Generalmente se adhiere a métodos que
antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir situaciones que el no cree que sean
favorables.

En resumen:

D =: dominio: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,

aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa.

I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla

o persuadirla que realice la actuación deseada.

S = constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera

continua y rutinaria, que no requiere cambios.

C = apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando

normas y procedimientos establecidos.

Combinaciones Básicas de Comportamiento

Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el
comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el párrafo FH.
(factor humano). Esta escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto. El párrafo AD.
(auto descripción). Indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta
esperada del individuo que posee estas características.

1.- Creatividad D/I

f.h. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que
demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general hacia áreas
técnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de
ideas o cosas.

a.d. Tiende a ser lógico, critico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. se sentirá
retado. por problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. será llano y critico con la
gente.

2.- Empuje D/S

f.h. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados


medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

a.d. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques,
tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.

3.- Individualidad D/C

f.h. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde
exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de
actuación y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.

a.d. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma
una posición y lucha por mantenerla. esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles
jerárquicos.
4.- Buena voluntad I/D

f.h. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena
voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo es
caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de
naturaleza hasta cierto punto intangible. el cultivar relaciones es generalmente requerido.

a.d. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad social" en
situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse simpático y lucha por
establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

5.- Habilidad de contactos I/S

f.h. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una variedad
de gente en situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es generalmente
muy demandada. la venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la
obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.

a.d. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento
emotivo.

6.- Confianza en si mismo I/C

f.h. En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en


las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. Debe ser capaz de manejar por
si mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una "D" alta).

a.d. Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. aunque
siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta
persona siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar de forma
exitosa.

7.- Paciencia S/D

f.h. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y
de gran estructura. el trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de
resolucionar de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto
siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.

a.d. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En
general, esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren
profundización y especialización. ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y
reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8.- Reflexión (concentración) S/I

f.h. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo
en un ambiente familiar. (si se combina con una "D" alta, refleja, en general reflexión y solución y
solución de problemas que requieren profundización en campos especializados). (si se combina
con una "D" baja, implica, en general la operación de equipos, recopilación de hechos o el
desempeño de labores u operaciones).

a.d. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación
en la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.

9.- Persistencia S/C

f.h. Las funciones de este puesto requiere de una actividad independiente en áreas
especialidades. el ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad
esta limitada a las áreas en las
que se supone es un experto. en casos especiales, puede indicar un trabajo con muy pocas
posibilidades de error. (esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja).

a.d. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no
fácilmente se desvía de su objetivo. Tendra a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el. puede ser
rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que
requieran de su adaptación.

10. Adaptabilidad C/D

f.h. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con
cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. (en combinación con una i alta. el
evitar problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son
características de este trabajo).

a.d. Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a modificar
o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de
las políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida.
Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.

11.- Perfeccionismo C/I

f.h. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la
precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El
uso de formulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificas son
funciones propias de este tipo de trabajo.

a.d.

12.- sensibilidad c/s


f.h. La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la
calidad de resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie
de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener
conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de "hacer algo".

a.d. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar
significados ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por
obtener resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación
absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

13.- Ambivalencia

("d" a igual a "c")

"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo
estimulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a si
mismos. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m.

14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja

f.h. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los pro y
contra de cualquier situación. puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando un
balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para
implementar las acciones. Bandera roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por
resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.

a.d. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad
de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una respuesta". A los
problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". Podría sin embargo indicar, que el
individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. los signos externos de esta
situación son la tensión y vacilación.
14 b.-("d" baja y "c" baja) bandera roja

f.h. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. cuando esta presente, indica en general,
que no existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña de error donde
la calidad de resultados no es de particular importancia.

a.d. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás.
Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones,
reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

"D" + alto en dominio

Le apasionan los retos. puede ser considerado "descontrolado" por los demás. siempre listo a la
competencia. Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de el. tiene respeto por aquellos que ganan
contra todas las expectativas. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad.
Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. si no existe algún reto,
puede crear alguna situación en que los haya. trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer
alguna situación difícil.

En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y
aun sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compañeros.
Da por echo que los demás piensan bien de el. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre
al frente. Si no esta en el centro del escenario, se mostrara molesto. podrá herir a los demás sin
darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico. tendra a aceptar las alabanzas. Generalmente es
un individuo tempestuoso y autosuficiente. puede ser poco cortes y pasar "por encima" de la
gente en su interés por lograr resultados. se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser
excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares.
Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a
organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir
socialmente.

Esta interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de
intereses, siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples
intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros
terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas
partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud
innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse
impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina . Puede sin embargo, desarrollar trabajo
de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En general, tiene mucho recursos y puede
adaptarse rápidamente a muchas situaciones.

Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia.
Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición tiende a olvidarse de lo
establecido. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos.

"D"- bajo en dominio

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, ellos
preferirán que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para
adaptarse a las soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través del
laberinto de "politiquería "organizacional, discretas y modestas, estas personas rara vez
antagonizan con los demás.

Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entregan número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo mas efectivo que
se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente,
al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoría de los agrupamientos en donde
pueden evitar una temprana declaración de su posición en donde pueden evaluar los pros y los
contras de situaciones conflictivas.

tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y


calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstaculos.
Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para
aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna técnica
alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

Prefieren seguir que dirigir. las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de
seguridad y protección.

Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos.

Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que
"los humildes heredaran el reino de Dios".

"I"+ alto en influencia

Abierto, persuasivo y sociable. generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situación. interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar
a otros a promover sus proyectos así como

Los suyos propios. puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La gente
tiende a responder de una forma natural. formar parte de organizaciones por el hecho de
socializar.

Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una


amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser
presentado a otra persona. asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus
nombres.

Tiende a ser superficial y de poco fondo. puede cambiar de bando en una discusión sin darse
cuenta de su inconsistencia.
Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. toma decisiones basadas en
análisis superficiales de los hechos. debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente,
puede maljuzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la
gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las
relaciones públicas y la promoción son, en el, áreas naturales de desarrollo. ya que trata de evitar
el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus
subordinados.

"I"- bajo en influencia

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar
de la gente. el problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto.
Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.

Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a
que son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el
equipo se descompone, no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia
conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo
anterior, se da el ingenio y la innovación. estas personas analíticas requieren de poca persuasión
pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. una vez que han determinado los hechos, los
comunican de una manera directa. la suspicacia es un componente importante del estilo de estas
personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y
fundamentales.

Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. son dados frecuentemente a la
introspección y al autoanalisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. la compasión es consistente con este
estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser mas sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto
que no confían de las apariencias, siempre desean saber el por que y vigilan sigilosamente.

En etapas de “estrés”, estas personas, se retraen en si mismos, hasta llegar a una solución. Las
gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado
cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo,
una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas, cuando
la lógica les dicta estas técnicas.

Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresión dependerá de otro parámetro, especialmente la inteligencia, los valores y las
calificaciones.

"S” + alto en constancia

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. ya que no es de


naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. puede ocultar sus
sentimientos y puede ser rencoroso. gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un
grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la
predeterminacion caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y estará siempre
dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos.

Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo, puede
continuarlo con paciencia inagotable.

es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su
sindicato, su club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y estará incomodo
cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar las noches en su casa
mas que viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando
ritmo y facilidad.
Desarrolla bien los habitos de trabajo. puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de
bajo nivel. actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de médicos).

"S"- bajo en constancia

Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el
condimento de la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.

Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan
manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares
nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan
múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuales serán dicha "actividades" referirse a
la D,I,S,C. Es decir, problemas, personales o procedimientos.

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más: Expansivo por
naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias
tienden a ser poco atractivas para ellos.

La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por
lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a
colegas menos activos, su vida nunca es monótona.

Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo.
Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más
cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre mas cosas hacen, mas desean hacer. el principio
del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física así
como la de sus asociados.

Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a reflejar
su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus
vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinación. Estas personas son
generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.

"C"+ alto en apego

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo
sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando
siempre de hacer las cosas lo mejor posible.

Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber


checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de el una
reacción rápida.

Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las
opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al
seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.

Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen
candidato a promociones. es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de el. hará lo
imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien.

Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como laboral. tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma.
procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende
de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a
utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado.

Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en


condiciones desfavorables.

"C"- bajo en apego


Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. cualquier
cosa nueva y diferente les emocionan.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas
preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. anhelan
la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias)
y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante
"golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error".

Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden
desenvolverse por cuenta propia. intrépidos defensores del individualismo, estas personas
exploraran cualquier cambio (y hasta callejones), consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo, o
se mezclan con príncipes y con pordioseros.

Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono, los
otros "parámetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el
atrevimiento del desastre. los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos
aparentemente errático (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador
de este estilo). las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnicas, practica y logros) son
esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos
peligrosos). están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie
les diga que deben hacerlo o como hacerlo.

Claves para la motivacion de personal


"D"+ alto grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseoso y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo basico de comportamiento es predominantemente alto en empuje,
entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos
utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.

La persona con un alto grado de empuje:

Desea:

1.- Poder, autoridad

2.- Posición y prestigio

3.- Dinero y cosas materiales

4.- Retos

5.- Oportunidad de avance

6.- Logros, resultados

7.- El saber "porque"

8.- Amplio margen para operar

9.- Respuestas directas

10.- Libertad de controles, supervisión y detalle

11.- Eficiencia en la operación

12.- Actividades variadas

Necesita:
1.- Compromisos negociados

2.- Identificación con la compañía

3.- Desarrollar valores intrínsecos

4.- Aprender a tomar su paso y relajarse

5.- Tareas difíciles

6.- Debe saber los resultados esperados

7.- Entender a las personas

8.- Empatía

9.- Técnicas basadas en experiencias practicas

10.- Conciencia de que las sanciones existen

"D"- bajo grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos


y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominante basado en empuje, entonces los
factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.

Las personas con un bajo grado de empuje:

Desea:

1.- Paz

2.- Protección

3.- Dirección

4.- Ambiente predecible


5.- Un líder a quien seguir

6.- Un plan que comprenda

7.- Métodos

8.- Verse libres de conflictos

9.- Tiempo para pensar

10.- Un futuro seguro

Necesita:

1.- Tareas claras

2.- Sanciones por parte de su jefe

3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles

4.- Una forma de decir que "no"

5.- Métodos alternativos

6.- Apoyo en situaciones difíciles

7.- Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)

8.- Un clima participativo

9.- Métodos para traducir ideas en acciones

"I"+ alta influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos


y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.
Las personas con alta influencia:

Desea:

1.- Popularidad reconocimiento social

2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida

3.- Reconocimiento publico que indique su habilidad

4.- Libertad de palabra

5.-Condiciones favorables de trabajo

6.- Actividades con gente fuera del trabajo

7.- Relaciones democráticas

8.- Libertad de control y detalles

9.- Ingreso psicológico

10.- Identificación con la compañía

Necesita:

1.- Control de su tiempo

2.- Objetividad

3.- Enfasis en la utilidad de la empresa

4.- Ser menos idealista

5.- Un supervisor democrático

6.- Presentarlo con gente influyente

7.- Control emocional

8.- Sentido de urgencia

9.- Control de su desempeño por proyectos


10.- Confianza en el producto

11.- Datos analizados

12.- Administración financiera personal

13.- Supervisión más estricta

"I"- baja influencia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos


y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de motivación. Debemos utilizar las listas
en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.

La persona con un bajo grado de influencia

Desea:

1.- Que se le deje solo

2.- Un formato lógico

3.- Hechos

4.- Actividades sociales

5.- Respeto

6.- Conversación directa

7.- Enigmas que resolver

8.- Equipo para operar

9.- Experiencias emotivas limitadas

10.- Objetividad
Necesita:

1.- Habilidades sociales

2.- Contacto con la gente

3.- Reconocimiento de los sentimientos de los demás

4.- Un jefe objetivo

5.- Respuestas lógicas

6.- La oportunidad para hacer preguntas

7.- Sinceridad

8.- Suavizar las asperezas

9.- Tiempo para pensar

10.-Retroalimentacion

"S"+ alto grado de constancia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos


y lo que necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.

La persona con alto grado de constancia:

Desea:

1.- Status
2.- Situación segura

3.- Referencias

4.- Vida hogareña

5.- Procedimientos usuales

6.- Sinceridad

7.- Territorio limitado

8.- Largo tiempo para ajustarse

9.- Apreciación constante

10.- Identificación constante

11.- Productos especiales

Necesita:

1.- Condicionamiento anterior al cambio

2.- Recompensas en términos de cosas

3.- Beneficio adicional

4.- Presentación a nuevos grupos

5.- Esposa (o) que lo respalde

6.- Métodos que ahorren trabajo

7.- Enfoques profundos

8.- Presentaciones comprimidas

9.- Reafirmaron

10.-Sentimiento de importancia

11.- Productos de calidad que lo satisfaga

12.- Mercados especiales


"S"- bajo grado de constancia

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseo


y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.

La persona con bajo grado de constancia:

Desea:

1.- Variedad

2.- Viajes

3.- Trabajo generalizado

4.- Nuevos ambientes para trabajar

5.- Un alcance amplio

6.- Verse libre de la rutina

7.- Enfoques generales

8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos

9.- Más tiempo durante el día

10.- Actividades externas

Necesita:

1.- Organizarse

2.- Vacaciones
3.- Exámenes médicos anuales

4.- Reconocer a las personas más lentas

5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales

6.- Plazo que cumplir

7.- Presupuestos

8.- Consistencia

9.- Hacer las cosas una segunda vez

10.- Sistemas

"C"+ alto grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento,


deseoso y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos
determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en
cumplimiento, entonces los factores abajo anotados, pueden ser claves para el éxito de su
motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los de cada caso
especifico.

La persona con un ato grado de apego:

Desea:

1.- Procedimientos estandarizados de operación

2.- Limites en el grado de exposición a otros ambientes

3.- Seguridad

4.- Referencias

5.- Reafirmacion
6.- Cambios poco rápidos o abruptos

7.- Ser parte de un grupo

8.- Poco responsabilidad

9.- Personas a su servicio

Necesita:

1.- Trabajo de precisión

2.- Planeacion

3.- Más confianza

4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques

5.- Argumentos que refuten

6.- Soporte en situaciones difíciles

7.- Explicación y más explicaciones

8.- Participación de equipo

9.- Recompensas en términos de cosas finas

10.- Descripción exacta del trabajo

11.- Presentación de gentes

12.- Ayuda para ser más independiente

13.- Menos atención a detalle

"C"- bajo grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos


y lo que necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento, entonces
los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación.
La persona con un bajo grado de apego:

Desea:

1.- Libertad

2.- Tareas excepcionales

3.- Independencia

4.- Cero restricciones

5.- Ser evaluado por resultados

6.- Cero supervisión

7.- La oportunidad para divertirse

8.- Experiencias

9.- Ventilación

10.- Emociones fuertes

Necesita:

1.- Un jefe tolerante

2.- Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes

3.- Reconocer que existen límites

4.- Ser evaluado por resultados

5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado

6.- Ayuda con los detalles

7.- Documentación

8.- Proyectos independientes

9.- Autoridad
10.- Restricciones

Posibles limitaciones empuje

"D" dominio

Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible, son las
mismas características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de
"estrés". Todas las personas tenemos limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles
limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en
que pueden ser más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio tiende a:

1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente

3.- Inspirar temor en los demás

4.- Imponerse a la gente

5.- Ser cortante y sarcástico

6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar

7.- Ser crítico y buscar errores

8.- Descuidar los "detalles"

9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina

10.- Resistirse a participar como parte de un grupo

Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:


1.- Renuncia a su posiciones para evitar controversias

2.- Dudar para actuar en problemas

3.- Autodespreciarse

4.- Evitar responsabilidades

5.- Retraerse cuando se le confronta

6.- Ser defensivo

7.- Permitir que se aproveche de el

8.- Ser dependiente

9.- Ser demasiado conservador

10.- Ser evasivo

"I" influencia

Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima
compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones
en que son más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:

1.- Preocuparse más de su popularidad

2.- Ser exageradamente persuasivo

3.- Actuar impulsivamente

4.- Ser inconsistente en sus conclusiones

5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales


6.- Ser poco realista al evaluar a las personas

7.- Ser descuidado con los detalles

8.- Confiar en las personas

9.- Tener dificultades para planear

10.- Ser superficial

Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:

1.- Ser distante

2.- Ser cortante

3.- Ser crítico

4.- Ser suspicaz

5.- Carecer de empatía

6.- Lastimar los sentimientos de los demás

7.- Ser retraído

8.- Ser ecuánime (frío)

9.- Preferir los objetos que a la gente

10.- Carecer de confianza social

"S" constancia

Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones, las
características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un clima
compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones
en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:

1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio

3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos

4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos

5.- Carecer de imaginación

6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son

7.- Continuar haciendo las cosas en forma

8.- Conservar resentimientos

9.- Esperar órdenes antes de actuar

10.- Tener dificultades para establecer prioridades

Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:

1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza

3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo

4.- Tratar de abarcar demasiado

5.- Hacer cambios drásticos

6.- Ser perturbador

7.- Difícil de localizar

8.- Tener problemas de familia y/o salud

9.- Viajar extensa y costosamente

10.- Falta al respeto de la propiedad


"C" apego

Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las
características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima
compatible, son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de
presión o de "estrés". Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas
posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones
en que son más perjudiciales.

Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:

1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente

3.- Estar atado a procedimientos y métodos

4.- Dejarse abruma por los detalles

5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plena

6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio

7.- Pasar la responsabilidad a otra persona

8.- Renunciar a su posición para evitar controversias

9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado

10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido

Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:

1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones


3.- Ser descuidado con los detalles

4.- Desafiar al peligro

5.- No documentarse

6.- Ser propenso a los accidentes

7.- Ignorar política

8.- Provocar ulceras en los demás

9.- Ser temerario

10.- Ser distraído

Información complementaria para administracion e interpretacion de resultados

Criterios y formas de aplicación

Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor humano


(anexo 2) se tome en cuenta.

- Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las

instalaciones de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa

a llenar.

- Que se observe el comportamiento del que se esta evaluando así como

el tiempo que tarda en responder cada cuestionario.

- Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada

cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero no se debe presionar a las

personas acerca del límite de tiempo en general la mayoría


de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.

- Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de

preparatoria o similar y la experiencia indica que puede útil-

zarse también con secretarias.

- Que el retest debe ser cada año.

- Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar

cleaver a los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para

conocer su percepción después de haber adquirido experiencia en

el trabajo.

Las combinaciones de estos factores dan como resultado:

-los tipos de puestos

-los estilos personales

Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se
denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripción del puesto.

Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripciòn". de


cuyo se obtiene:

HF T M L
descripción comportamiento motivación limitaciones del

del puesto natural en el puesto comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita
una persona para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una
persona presenta esos comportamientos.

Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de auto-descripcion se confronta con el
que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una
negociación jefe-empleado.

Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseñados
expresamente para ello.

El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la siguiente.

Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del
comportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones.

La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de
Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se
encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretación de los datos varía.

La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y
sus limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal
de acuerdo a las características sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.

Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea
perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para
manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la
gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener
éxito". Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser empuje,
entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el éxito de su motivación.

Evaluacion del

Factor Humano

en la

Organizacion

Clave del Factor Humano

C I

D S

S S

I D

C C

D I

D D

I D

S I

C C

I S

C S

Segmento fundamental: desarrollo

no. 1
Característica Central:

Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.

Contenido Fundamental.

Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícita la


autoridad para actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones siempre
cambiante. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los
lineamientos generales de la política. La resolución de problemas de naturaleza científica o técnica
es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía.

Contenido de Comportamiento.

Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o
al reto de lo desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de
un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados.

Segmento funcional: administrador

no. 2

Característica Central.

administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto.

Contenido Funcional.

El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este
puesto. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones, y
frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y
organización, son las responsabilidades clave del trabajo.

Contenido de Comportamiento.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la
obtención de resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan
demandar gran esfuerzo físico. El ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.

Segmento funcional: ventas

no.3

Característica Central.

Ventas de ideas y cosas a la gente.

Contenido Funcional.

La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la


motivación de la gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mando.
La presión por resultados es considerable.

Contenido de Comportamiento.

El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta
seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura.

Segmento funcional: promocion

no.4

Característica Central.

promover ideas y productos al público.

Contenido Funcional.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación
favorable y amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajo
con detalles. El ocupante de este puesto, deberá tratar una gama muy amplia de individuos.

Contenido de Comportamiento.

Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe extender
gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito, de sus objetivos, proyectando este
sentimiento a los demás.

Segmento funcional: investigacion

no. 5

Característica Central.

Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos.

Contenido Funcional.

La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones


es una persona que es independiente. Existe necesidad considerable del análisis objetivo de
hechos y datos, así como la solución de problemas.

Contenido de Comportamiento.

El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de


las cosas. aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo presión, son
importantes.

Segmento funcional: operacion y servicio

no. 6

Característica central:
Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.

Contenido Funcional.

Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible
y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de
operaciones que se repiten consistentemente. Las áreas de trabajo están bien definidas y la
persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos.

Contenido de Comportamiento.

El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe ser un
individuo tranquilo y calmado, que este dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de
los demás.

Segmento funcional: precision

no. 7

Característica Central.

Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos.

Contenido Funcional.

El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. debe
concentrarse en los detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo
meticuloso y esmerado, mediante un examen cuidadoso de los hechos

Contenido de Comportamiento.

Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada,


callado y modesto con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de el.

Segmento funcional: creatividad


no. 8

Característica Central.

Creación de ideas abstractas y de innovación.

Contenido Funcional.

La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomienda soluciones a


problemas específicos.

Contenido de Comportamiento.

No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar
un mejor método o una mejor solución. se requiere un análisis objetivo, lógico y basado en
hechos.

Calificación del F H

Paso uno.

Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación. Coloque la tarjeta


sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales. Ajuste la tarjeta de tal
manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres
flechas de la forma. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas.

Paso dos.

Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en
seguida de la D bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuación para la I, S , C.

Paso tres.

Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la
columna R.
Paso cuatro.

Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). si el residuo del promedio es:

.25 se redondea a .00 (al numero inferior)

.50 se conserva como .50

.75 se redondea a 1.00 (al numero superior)

Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.

Paso cinco.

Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor
que A, el signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. anote la
puntuación D bajo la columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.

Paso seis.

La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.

Determine D%

cuando el promedio es: multiplique D por:

12 hasta 13 8

13.5 " 15 7

15.5 " 17.5 6

18 " 18.5 5.5

19 " 21.5 5
22 " 23 4.5

23.5 " 26.5 4

27 " 28 3.5

Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.

Paso siete.

Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.

Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.

Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

Factores humanos de la percepcion de posicion

Dominancia: Para obtener resultados.

No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.

Alta Baja

Dando resultados Sopesando pros y contras

Apresurando la acción Calculando riesgos

Aceptando retos Ambiente protegido


Aventurarse a lo Sanciones y dirección

desconocido

Tomando decisiones Ejerciendo cautela

Cuestionando el status Conservando logros

Tomando autoridad Ambiente predecible

Dando soluciones Buscando hechos

Reduciendo costos Deliberando antes de actuar

Resolviendo problemas Autosacrificandose por otros

Factores humanos de la percepcion de posicion

Influencia: En la gente.

Para actuar positivamente y favorablemente.

Alta Baja

Estableciendo contactos con Concentrándose en el contexto

la gente. de su trabajo.

Impresionando favorablemente Buscando hechos


Hablando con soltura Hablando llanamente

Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad

Motivando a la gente para Trabajando solo

actuar.

Deseando ayuda a otros Reflexionando en nuevas ideas

Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gente

Atendiendo a la gente Pensando lógicamente

Participando en la comunidad La sospecha es importante

Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión

Factores humanos de la percepcion de posicion

Constancia: En la realización del trabajo.

Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Alta Baja

Desempeñando un patrón realizando varios proyectos


de trabajo establecido. al mismo tiempo.

Sentado o permaneciendo en Buscando variedad.

un solo lugar.

Siendo paciente Reaccionando rápido al cambio.

Desarrollando habilidades Estando poco satisfecho.

especiales.

Consentrandose en el trabajo Cubriendo varias actividades

Satisfecho con el nivel Siendo demostrativo.

de su puesto.

Demostrando lealtad Siendo optimista.

Reflejando compostura Aplicando presión.

Siendo buen escuchador Ambiente impredecible

Tranquilizando gente Abusando de la capacidad física

descontrolada.

Factores humanos en la percepcion de posicion


Apego: Con estándares de exactitud.

Para evitar error, problemas o peligro.

alta baja

Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad

Vigilando la calidad Reaccionando sin temor

Concentrándose en detalle Actuando independientemente

Operando bajo circunstancias Encarando los problemas

Controladas.

Siendo diplomático con la gente Tomando decisiones

Chocando la exactitud Siendo firme ante la oposición

Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedente

Apegándose a los procedimientos Manteniendo posiciones

impopulares.

Evitando problemas Libertad de actuaciòn