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Se negocia cuando se da por válido la existencia de un conflicto de

intereses entre dos o más partes, esto es: lo que desea uno no necesariamente
es lo desea el otro; no existen procedimientos ni reglas establecidas para
resolverlo.
El proceso de negociación está sujeto a un sin fin de definiciones con la idea de
dotarlo de sustento así.
Algunos expertos lo definen de las siguientes maneras:
Fisher y Ury, “la comunicación de ida y vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes
tienen intereses contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.
Lax y Sebenius, “es un intento de dos o más partes para encontrar un modo de acción conjunta que parecerá
a ambas mejor que otras opciones”.
Según Iklé, “es un proceso a través del cual cada uno intenta persuadir al otro de la existencia de utilidades
subjetivas no consideradas o previstas. Cuando ese proceso se refiere explícitamente a empresas, Kapoor y
Fayerwether, sostienen que la negociación es el uso que hace la organización del sentido común, operando
bajo presión, para alcanzar sus objetivos, actuando con otra organización”.
Para Altschul, “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos para alcanzar un
mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una carta de intención o un apretón de manos. La
naturaleza y pronóstico del proceso dependerá de cómo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos
en un despliegue inteligente de intereses y riesgos del que surgirán, en principio, aspiraciones y conjeturas,
más tarde, compromisos e implicaciones calculadas”.
Se negocia con antagonistas, personas, grupos u organizaciones en una relación
de interdependencia parcial de intereses actuales y futuros, con los que se
instituyen modos de colaboración, y donde el resultado de la implementación de lo
acordado dependerá del manejo de esta relación.
AMPLIANDO LO ANTERIOR, CUANDO UNA PERSONA O GRUPO, SE
ACERCA A OTRA COMUNIDAD, A OTRA SOCIEDAD, SE OBSERVA
QUE LA ACTITUD FRENTE A LAS NEGOCIACIONES SE VINCULA
CON ASPECTOS TAN AMPLIOS Y DIVERSOS COMO:
1. El tamaño de esa comunidad
2. Sus hábitos y costumbres
3. Su nivel económico
4. Social y cultural
5. La actividad económica principal
6. El origen de los ingresos de la población
7. El grado de centralización del poder
8. El desarrollo y aplicabilidad de su normativa jurídica
9. La composición de la población
10. El origen de las comunidades
11. Su nivel de integración y actitudes frente a la diversidad
12. El nivel de educación
13. Las cuestiones religiosas
14. Las actitudes frente al desarrollo y la modernidad
15. La forma en que se asignan y adoptan funciones y se mantienen estereotipos y
prejuicios
16. El entorno social
17. Las cuestiones del clima
18. El idioma
19. La relación de gobierno local con el central
20. Los niveles de salud y expectativas de vida, etc.
RESPECTO A LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, LAS
PRINCIPALES CAUSAS DE LOS CONFLICTOS Y EN
CONSECUENCIA LAS RAZONES QUE PERMITEN ALCANZAR
NEGOCIACIONES A NIVEL INTERNACIONAL SON:
1. Competencia por los recursos limitados: Materias primas, productos,
mercados, clientes, recursos financieros, entre otros.
2. Choque de valores y necesidades prioritarias: juicios y apreciaciones
diferentes sobre puntos importantes.
De acuerdo con Markué, la negociación internacional, es aquella en la cual las
partes representan intereses de diferente nacionalidad, con sus implicaciones
transculturales.
Junto con el proceso de globalización de las economías, la cultura de las
negociaciones internacionales ha tendido a converger, aunque se distinguen, las
diferencias entre las negociaciones llevadas a cabo entre las empresas locales y
la que se realiza, en el contexto internacional.
Es evidente el nivel de complejidad que conlleva el establecimiento de acuerdos
comerciales, cuando el número de variables a tener en consideración es mayor.
No obstante, el proceso de negociación en esencia es similar.
La interacción de la empresa con personas y organizaciones dentro de su
entorno doméstico está determinada por las características culturales que le son
propias, fuera de su contexto, se rige en general, por las interacciones con
personas y organizaciones de culturas diferentes, determinadas por
transacciones de mercado. La interdependencia generada, es una característica
destacable de la acción de la empresa en el ámbito de los negocios
internacionales.
A continuación, se presentan los aspectos que marcan la diferencia entre la
negociación en términos generales y la negociación internacional:
1. En primer lugar, la negociación internacional está sujeta a los vaivenes
repentinos y decisivos del país en el que se va a realizar el negocio.
Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras,
catástrofes naturales, entre otros, tienen un impacto en la negociación
internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.
Las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal,
mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos
países este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador.
Desde el punto de vista de las normas que rigen los negocios en el exterior,
tales como, aranceles, licencias, contingentes, certificados, a pesar de los
procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones
económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y
restricciones entre países y bloques económicos.
2. Por el contrario, en la negociación nacional el marco legal es el mismo y,
además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y
están acostumbradas a negociar en él. Evidentemente la situación económica
también afecta a la negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya
economía está creciendo que en un país en recesión.
La actitud de la otra parte se verá afectada por el contexto económico, que le
rodea: en el primer caso se mostrará abierto, interesado y receptivo a nuevas
ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva y será reacio a entablar
relaciones con nuevos proveedores o socios.
3. El entorno comercial también modifica la negociación internacional,
básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las
propuestas y el margen de negociación.
4. En la toma de contacto el negociador decide sobre el tipo de empresa al cual
se dirige: si su objetivo es de buscar un cliente final, un intermediario o un
socio. La elección estará determinada, entre otros factores, por la situación
geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al
mercado.
5. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa
que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios
de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con
las condiciones del mercado.
6. El margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los
países.