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Desarrollo Emprendedor parcial 1 y 2

Desarrollo Emprendedor (Universidad Empresarial Siglo 21)

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DESARROLLO EMPRENDEDOR
(1.1)En la década del 90 el emprendedurismo bajo su auge y una mirada positiva
por parte de la sociedad. Este hecho surgió en base a…: “El surgimiento de
emprendimientos exitosos como Google.”
(1.1) ¿Cuándo es el mejor momento para aplicar RSE?: “En el inicio para
prepararse para la futura inserción en nuevos mercados”.
(1.1) Cuando hablamos de un emprendedor innovador, nos referimos a: “Proponer
soluciones nuevas o existente, pero con otro enfoque”.
(1.1) Según Andy Freire, ¿Un emprendedor se nace o se hace?: “Se nace y se
hace, por medio del desarrollo de habilidades y destrezas que colaboran con el
espirituo emprendedor intrínseco”.
(1.1) Según Andy Freire un emprendedor es una persona que detecta una
oportunidad y crea una organización para encararla. Por lo tanto, ¿Cuál es su
característica principal y distintiva?: “Tener coraje, visión y enfoque en el
hacer”.
(1.1) Una persona que no crea un proyecto desde cero, sino que propone
proyectos que favorecen el crecimiento e impacto de las organizaciones en las
que trabajan es…: “Un intraemprendedor”.
(1.1.1) Meta- habilidades, hace referencia: “AREA GRIS TAL VEZ MODIFICABLE
Y SE REALCIONA CON 11…..(no e acuerdo como sigue jajaja)
(1.1.1) Emprendedor se nace/se hace con que nivel de analisi se relaciona:
Habitos tecnicos
(1.1.2) Si observamos el sistema emprendedor propuesto por las ciencias de la
administración. ¿Cómo se obtienen emprendimientos de personas con ideas de
negocio?: “mediante el proceso emprendedor”.
(1.1.2) ¿Cuál es el resultado del proceso emprendedor?: “Emprendimientos y
emprendedores”.
(1.1.2) El proceso emprendedor cuanta con tres etapas. Una de ellas es la
gestación, donde se prepara la idea de negocios. ¿Cuál es el elemento clave?:
“Compromiso del fundador”.
(1.1.2) En el proceso emprendedor hay que tener en cuenta el impacto que
tienen los factores sobre el entorno sobre el emprendedor y su emprendimiento.
¿Cuál es la mejor manera de gestionar?: “Aprovechando sus beneficios de los
factores que inciden positivamente para disminuir el impacto negativo de otros
factores”.
(1.1.2) ¿De que manera afectan la cultura y el sistema educativo la etapa de
prestación de un emprendimiento?: “Valoración social del emprendedor y
fomento de la vocación emprendedora.”
(1.1.2) ¿Cuál es el objetivo de los primeros años en los que emprendimiento
ingresa formalmente al mercado?: “escalar el modelo de negocios”.
(1.1.2) De las siguientes opciones. ¿Cuál representa un beneficio de comprender
el emprendedurismo como un sistema, con entradas, procesos y salidas?: “Influir
sobre sus elementos para desarrollar el proyecto”.
(1.1.2) ¿Que implica la puesta en marcha de un emprendimiento?: “Tomar la
decisión final de emprender y reunir los recursos necesarios”.
(1.1.2) La situación económica y social determina el perfil de hogares de donde
provienen los emprendedores. ¿Cuál etapa del proceso emprendedor se ve
afectada por este factor?: “Gestion”.
(1.1.3) Ultima etapa del modelo desafio/problemas la salida se
produce….”porque en un proceso de profesionalización la empresa necesita
mas dedicacion
(1.2) De las siguientes opciones, ¿Cuál es un desafío, y no un problema, para el
emprendedor?: “Convencer a la familia del proyecto emprendedor”.
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(1.2) El modelo desafíos-problemas plantea que tanto los dueños como los
problemas pueden … gracias a: “Desarrollo acorde de sus emprendimientos y
colaboradores”.
(1.3) De las siguientes opciones, ¿Cuál de ellas colabora con afianzar el
compromiso del fundador?: “Adquirir conocimiento y convicción”.
(1.3) Arrieta plantea una dupla que actúa como reservorio de energía para
afrontar las dificultades. ¿Cuál es?: “Entusiasmo y compromiso”.
(1.3) Pedro es dueño de un local de ropa. Cuando abrió el local no tenia
conformada su cartera de clientes y no sabíacómo hacer para que el negocio
funcionara, con lo cual comenzó a sus ex compañeros, familiares y amigos para
que conozcan el lugar y lo puedan recomendar. ¿Qué factor del sistema
emprendedor se hace referencia?: “Redes personales”.
(1.3) La tolerancia al riesgo que conlleva un emprendimiento puede
obstacularizar o favorecer la predisposición a emprender. ¿A que categoría del
sistema emprendedor hace referencia este elemento?: “Estructura y dinámica
productiva”.
(1.3.1) Andy Freire considera al propósito en la vida como la piedra angular de
los emprendedores. ¿Cuál de las siguientes opciones corresponde a una
definición?: “Se integra en tanto a nuestro principio, necesidades y dones
humanos”.
(1.3.1) ¿Qué tienen en común los emprendedores gladiadores, aquellos que
conocen su propósito de vida y se ponen en acción?: “No consideran el éxito
como propósito en sí mismo.”
(1.3.1) Cuando emprendemos debemos diferenciar los modelos de la motivación
que nos lleva a emprender. De las siguientes opciones, ¿Cuál es una motivación?:
“Ilusión o deseos de emprender un proyecto nuevo”.
(1.3.1) En 2001 surgieron muchos emprendimientos debido a la necesidad de
trabajo que dejaron los despidos masivos. ¿Cómo se los llama a estos
emprendedores?: “Luchadores”.
(1.3.1)En el dilema inocente- poderoso, un emprendedor que lamenta
cotidianamente su situación encontrando un culpable en la situación económica
del país. ¿Qué figura representa?: “Inocente”.
(1.3.1) De las siguientes opciones, ¿Cuál colabora a que nuestra misión personal
al trasciende y nos transforma como emprendedores?: “Actuar con voluntad y por
iniciativa propia”.
(1.3.2) Las estrategias para capturar la oportunidad hacen referencia a nuestro
modelo de negocios y pueden ser hacia adentro o hacia afuera. De las siguientes
opciones. ¿Cuál es una estrategia hacia adentro?: “Estructura organizacional
sencilla y mínima”.
(1.3.3) De las siguientes opciones, ¿Cuál es una buena práctica cuando tenemos
socios?: “Confianza en que el otro es tan capaz como uno mismo de tomar
decisiones”.
(1.3.3) De las siguientes opciones, ¿Cuáles hacen referencia a un inversor tóxico?:
“Tienen una personalidad y valores opuestos a la organizacion”.
(1.3.3) Fundador full-life: Habra que dividir los fines de semana…(decía
caractersitica)
(2.1) Un emprendedor está evitando contratar colaborares especializados en un
tema, que urge de solución, debido a su preocupación en que estas quieren
reformular la organización creada y lo terminen desplazando. ¿Qué problema
típico del inicio tiene este emprendedor?: “Liderazgo acaparador”.
(2.1) De las siguientes situaciones, ¿Cuál es un problema del emprendedor en la
etapa del proyecto?: “Los fundadores no establecen una cultura ética con el
ejemplo y como rutina constante del día a día”.
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(2.1) De los siguientes, cual es un desafío en la puesta en marcha de un


emprendimiento?: “Capital humano con alto compromiso, aunque no está
sumamente capacitado”.
(2.1) De las siguientes actividades necesarias en la puesta en marcha. ¿Cuál se
considera una mala práctica?: “Explorar actividades que no están dentro del core
competence del emprendimiento”.
(2.1) Puesta en marcha: tensión ente emprendedor y colaboradores…. Hay
que establecer primero y postergar las que no tengan que ver con la
definición de producto
(2.1) Carolina Vergel es empleada hace 5 años del grupo empresario Textil S.A.
gracias a su desempeño dirige una unidad de negocios llamada Polara. Crolina
detecta oportunidades y lidera con entusiasmo contagioso este negocio. Es
creativa, proactiva, tiene determinación y es alguien que comparte los logros con
su equipo. Según lo estimado en el modulo 2 podemos decir que Carolina es:
“Emprendedora”.
(2.2) Considerando dos empresas con objetivos y dinámicas distintas. Por un lado,
un servicio de consultoría donde el capital es el talento de las personas, sus …. Y
las variable se cubren íntegramente con los honorarios generados. Por el otro,
una empresa que lanza un nuevo producto al mercado, se erogan … es …debe
generarse l demanda. ¿Cuál llegara más rápido a su punto de equilibrio?: “La
empresa de consultoría, porque cubre fácilmente sus costos y su mercado es
conocido”.
(2.2) Según Covey la diferencia entre el modelo reactivo y el modelo proactivo
es: “La libertad interior de elegir”
(2.2) En la etapa de puesta en marcha de un emprendimiento, ¿Qué
herramientapuede … llegar a la situacion en que el capital obtenido se …
prontamente y … en una situacion de insolvencia que nos obligue a dedicar
tiempo en buscar mas financiamiento, cuando debemos dedicarnos a las
operaciones?: “punto de equilibrio”.
(2.2) Niveles de adopcion productos de Geoffrey Moore momento clave del
crecimiento: “cuando se pasa de adaptadores tempranos a mayotia tardia”
(2.2) Un empredimiento que esta en los primeros años y cubre sus costos con los
ingresos, pero que no aumenta su rentabilidad, esta … en su crecimiento si no
suma nuevos proyectos o perspectivas para escalar el negocio. ¿Cómo se llama a
estos ermprendimientos?: “Muertos vivos”.
(2.2.1) Tomando en consideracion el costo de adquision de un cliente y el valor
vitalicio del mismo, ¿Cuál deberia ser mayor para suponer escalar el negocio?:
“Valor vitalicio mayor a costo de adquision”.
(2.2.1) En la etapa de funcionamiento podemos usar dos indicadores obtenidos
de las validaciones para convencer a los inversores sobre el potencial de
rentabilidad y crecimiento que tendrá el modelo de negocios elegido. ¿Cuáles
son?: “Cuanto nos cuesta convertir a una persona en cliente y el ingreso marginal
que genera para el emprendimiento durante su vinculación como cliente”.
(2.2.2) Tomando en cuenta los niveles de adopción de productos de Geoffrey
Moore, ¿Cuál grupo e puede aprovechar cuando el producto o servicioestá
maduro y los beneficios empiezan a disminuir?: “Mayoría tardia”.
(2.2.2) Lean startup es una buena herramienta para definir y redefinir nuestro
producto o servicio. ¿Cuál es su finalidad?: “Lanzar un producto adaptado a las
necesidades del cliente mediante procesos iterativos”.
(2.2.3) Etapa de acción: emprendimiento como una marivilla, el éxito
depende: “contexto, momento histórico y sociedad en la que se va a llevar a
cabo”

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(2.2.3) Un emprendedor esta validando un proyecto donde debe fraccionar


clientes para que se cambien y dejen la competencia. ¿En que mercado se
encuentra?: “Mercado existente”.
(2.2.3) Un emprendedor encontró una actividad que puede general ingresos a
corto plazo pero que no se encuentra dentro del core competence de su
emprendimiento. ¿Cuál es la estrategia más recomendable a este caso?:
“Evitarlas porque no tiene perspectiva de sostenimiento en el tiempo y consumen
capital de las actividades del core competence”.
(2.2.3) Los procesos de validación nos ayudan a elegir adecuadamente el
mercado. De los siguientes, ¿Cuál es un factor que se debe tener en cuenta para
segmentar?: “Grado de competitividad”.
(2.2.3) ¿Qué aspecto de la visión organizacional es clave para que esta trascienda
el papel y sea una fuente de inspiración?: “Ser difundida tanto dentro como fuera
de la organización”.
(2.2.3) Cuando elegimos el mercado al que nos vamos a enfocar e identificamos
uno donde la competencia es muy alta. ¿Cuál es la mejor estrategia para
seleccionar un mercado y obtener un crecimiento sostenido a largo plazo?:
“Explorar nuevos mercados”.
(2.3) ¿Qué significa el termino de austeridad en un emprendimiento?: “Hacer las
cosas simples y eliminar las tareas superfluas sin valor para el cliente”.
(2.3.1) En el inicio y puesta en marcha de un emprendimiento se recomienda una
dictadura benevolente por parte del fundador, donde este se encarga de tomar y
controlar la mayoría de las decisiones. ¿Cuál es la razón?: “Tiene mayor claridad
sobre la visión organizacional para tomar las decisiones.”
(2.3.2) Cuando es mas fácil ser éticos: cuando nos va bien, cuando tenemos
recursos y alternativas
(2.3.4) Teoria del cisne: Reaprender cuando sea necesario sobrevivir
(2.3.4) ¿Cual es el mayor peligro de formalizar el conocimiento
prematuramente?: “Desalienta la flexibilidad necesaria para descubrir el mejor
modo de hacer las cosas”.
(3.1)En la etapa de desarrollo inicial del proceso emprendedor, la trampa de
origen refiere a la situación de: “Líderes aferrados a una posición que los
supera”.
(3.1) ¿Por qué en los primeros años es necesario reorganizar el trabajo y mejorar
la comunicación interna?: “Las operaciones se complejizan y es necesario
determinar procesos”.
(3.1)¿De qué concepto hablamos cuando buscamos centralizar todas las energías
y entusiasmo de las etapas previas hacia afuera de la organización, ya no para
validar el negocio, sino para hacerlo crecer?: “Empuje”
(3.1) En un emprendimiento donde las ventas no se pueden responder a tiempo,
hay superposición de roles y canales de reporte, existen muchos puntos de
decisión y la información no llega adecuadamente, ¿qué podemos hacer?:
“Aumentar y gestionar la capacidad estructural”. (3.1) ¿Cuál es la motivación
principal en la etapa empuje del negocio?: “Expandir el negocio y aumentar las
ventas”.
(3.1) Entre los problemas que pueden presentarse en la etapa de desarrollo
inicial del proceso emprendedor, encontramos el de: “Incapacidad de delegar,
´liderazgo a distancia´, que impide la creación de mandos medios”.
(3.1) Entre los problemas que pueden presentarse en la etapa de desarrollo
inicial del proceso emprendedor, encontramos el de: “Arrogancia del fundador
que provoca el cierre de los consejos de los demás”.

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(3.1) Entre los problemas que pueden presentarse en la etapa de desarrollo


inicial del proceso emprendedor, encontramos el de: “Las ventas toman el
control de las decisiones de la empresa”.
(3.1) En el desarrollo inicial de un emprendimiento, ¿qué elementos peligra si nos
desenfocamos del core competence?: “Identidad”.
(3.1) Como emprendedor, ¿cuál es un desafío de la etapa de desarrollo inicial?:
“Aumentar gradualmente las unidades de negocios”.
(3.1) Entre los desafíos de la etapa de desarrollo inicial del proceso
emprendedor, encontramos el de: “Diferenciar las ventas que aportan buenos
márgenes de ganancia de las que no lo hacen”.
(3.1) ¿Hacia que etapa se dirige un emprendimiento que ya ha superado
efectivamente el punto de equilibrio?: “Empuje”.
(3.1) Como emprendedor, ¿Cuál es un desafío de la etapa de desarrollo inicial?:
“Aumentar gradualmente las unidades de negocio”.
(3.2.1) ¿Cuándo un emprendedor puede comenzar a pensar en una estrategia
integración?: “Cuando los clientes y productos, actuales o potenciales, no nos
entregan las ventas suficientes”.
(3.2.1) ¿Cuál es la última opción que debe tomarse cuando se evalúan las
probabilidades de crecimiento de un emprendimiento?: “Extender el negocio por
fuera del core competente”.
(3.2.1) Un emprendedor que se dedica a la consultoría de negocios bancarios
observa que también puede ofrecer sus servicios a pequeñas financieras y
administradoras de consorcios, con algunas adaptaciones. ¿Cuándo es
recomendable ofrecer los servicios a otros mercados?: “Cuando el segmento
bancario llegue a su etapa de maduración”.
(3.2.1) Una empresa de limpieza dedicada al rubro de la salud pidió a una
consultora que investigue la posibilidad de adaptarse al sector de instituciones
educativas, sin hacer grandes inversiones en material de trabajo. ¿Qué estrategia
de crecimiento está evaluando?: “Desarrollo de mercados”
(3.2.1) Arrieta cita, en la etapa de empuje la “Matriz Ansoff” que nos permite
definir estrategias de crecimiento. ¿Cómo se llama aquella estrategia que toma
el producto que tenemos y busca nuevos mercados?: “Desarrollo de mercado”
(3.2.1) De las siguientes estrategias de crecimiento, ¿cuál implica evaluar un
nuevo know how, habilidades disponibles y fortalezas del equipo, en un entorno
de mucha incertidumbre?: “Diversificación”.
(3.2.1) De las siguientes opciones, ¿cuáles colaboran con el sostenimiento de
resultados económicos sustentables en el tiempo?: “Aumentar la participación
del emprendimiento en el gasto de los clientes”.
(3.2.1) Un emprendedor gastronómico busca reducir el tiempo entre que un
cliente hace un pedido hasta que el mismo llega a la mesa, de modo de
mejorarla satisfacción y aumentar las recomendaciones del mismo. ¿Qué
estrategia de crecimiento está usando?: “Penetración de mercado”.
(3.2.1) Un emprendedor que comienza una guerra de precios con su competencia
por acaparar todo el gasto de los clientes del rubro, ¿qué estrategia de
crecimiento está utilizando?: “Penetración de mercado”.
(3.2.1) ¿Qué le permite a un emprendedor analizar el share of wallet de su
cartera de clientes?: “Aumentar la rentabilidad en base a clientes existentes”.
(3.2.1) Un emprendedor obtuvo buenos resultados en sus primeros años y atrajo
más inversores para apoyar su crecimiento. Por lo tanto, las acciones se
dividieron entre el fundador y los nuevos y antiguos accionistas. ¿Cómo se conoce
este concepto?: “Disolución de capital”.
(3.2.1) ¿Qué medidas de4 deben tomar después de conocer el share of wallet de
la cartera de clientes?: “Estrategias de idealización, premiación e incentivo”.
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(3.2.2) De las siguientes opciones, ¿cuál es una buena práctica al utilizar la


delegación estratégica?: “Aceptar que los colaboradores que elegimos nos
complementan”.
(3.2.2) ¿Cuál es el primer paso necesario para lograr un liderazgo
descentralizado?: “Delegar”.
(3.2.2) ¿A quién corresponde la responsabilidad final en una delegación de
tareas?: “Líder del equipo”.
(3.2.2) De los siguientes emprendedores, ¿Cuál está cayendo en una trampa de
origen?: “El dueño de un emprendimiento de equipamiento para gimnasios delega
la gestión del negocio en su sobrino recién recibido de profesor de educación
física, sin conocimiento administrativos”.
(3.2.3) Un emprendedor en su etapa de empuje y crecimiento está reorganizando
su equipo de colaboradores. De las siguientes alternativas, ¿qué le recomendarías
para garantizar un eficiente trabajo?: “Evitar obligar a personas que se
consideran capaces si no tienen la voluntad de sumarse”.
(3.2.3) En una empresa familiar, las decisiones están centradas en la figura del
padre, quién es el fundador. Éste es carismático, vincula a las personas correctas
y logra un excelente trabajo en equipo bajo su gestión. En este caso, ¿sobre qué
recurso se establece la unidad de equipo?: “Liderazgo”.
(3.2.3) De las siguientes afirmaciones sobre la conformación de equipos, ¿cuál
erigirías como líder de un equipo emprendedor?: “Vincular el trabajo
mancomunado con el logro de la misión y visión que persigue la organización”.
(3.2.3) ¿Cuándo un grupo de personas se convierte en un equipo?: “Cuando sus
integrantes piensan como iguales”.
(3.2.3) ¿Cuál es la principal amenaza de conformar equipos con perfiles de
miembros homogéneos?: “Toman fácilmente una postura y no evalúan otras
opciones”.
(3.2.3) A la hora de conformar un equipo de trabajo y pensando en el corto
plazo. ¿Qué tipo de grupo nos conviene tener?: “Uno constituido por gente que
piensa parecido”.
(3.2.3) ¿Qué problema surge cuando todo el equipo emprendedor esta unido sólo
por una meta común a corto plazo?: “Enfoque en resultados, olvidando la
motivación y clima de trabajo”.
(3.2.3) En los primeros años de un emprendimiento, cuando se está frente a un
cambio cultural, se buscan nuevas formas de hacer las cosas o innovar en la
propuesta de valor, ¿Qué tipo de miembros debe tener el equipo emprendedor?:
“Heterogéneos que favorezca la discusión y muestra varios puntos de vista”.
(3.2.4) Un emprendedor organiza su trabajo centrándose en la planificación a
largo plazo, coordina todas las actividades con la misión empresarial y cultiva
buenas relaciones, delegando la operación diaria. ¿En qué cuadrante de la matriz
de gestión de tiempo se encuentra? “Importante pero no urgente”.
(3.2.4) Un emprendedor se encuentra atravesando una crisis organizacional en su
emprendimiento, debido a la poca atención de los fundadores y la desmotivación
del equipo. La falta de planificación y las tareas con fecha de vencimiento lo
están agotando. ¿En qué cuadrante de la matriz de gestión de tiempo debería
ubicarse este emprendedor para superar la crisis?: “Importante y urgente”.
(3.2.4) Un emprendedor que se dedica al e-commerce de repuestos para
celulares ocupa la mayoría de su jornada laboral a la recepción de pedidos,
embalaje y despacho, dejando para mañana el análisis de las futuras acciones de
marketing. ¿En qué cuadrante de la matriz de gestión de tiempo está
trabajando?: “No importante pero urgente”.
(3.2.4) En la etapa de empuje es necesario definir y fortalecer la estructura
organizacional, establecer políticas, procesos y un sistema de información de
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todos los datos que se van generando. De las siguientes, ¿cuál es la que más
colabora con esta tarea?: “Estandarización de los aprendizajes alcanzados”.
(3.2.4) ¿Cuál es el sistema de control que fija variables de perfomance críticas
para la empresa, a través de las cuales se evalúa el progreso de cada unidad,
departamento o individuo?: “Sistema por diagnóstico”.
(3.2.5) Un emprendedor fija a su equipo estándares de crecimiento y los evalúa
por objetivos cumplidos, sin analizar cómo llegaron a ellos. ¿Qué sistema de
control está utilizando?: “Por diagnóstico”.
(3.2.5) Un emprendedor que se encarga de la fabricación de auto partes para
otras empresas tiene tareas muy estandarizadas, su industria es estable y su
cadena de producción no varía. ¿Cuál sistema de control le recomendarías?:
“Burocracia mecánica”.
(3.2.5) En la etapa de empuje, ¿cuáles son los dos mecanismos de protección
contra las cláusulas de protección para la dilución de capital?: “Full Ratchet y
Weighted Average”.
(3.2.5) De las siguientes opciones, ¿Cuál favorece al desarrollo del management
en los primeros años?: “Mayor disciplina y rigurosidad en métodos y procesos”.
(4.1) Un emprendimiento donde todos los miembros comprenden cuál es el
rumbo a seguir y pueden tomar decisiones por sí mismos en el marco de
procedimientos, reglas y políticas, se encuentra en la etapa de: “Identidad”.
(4.1) Un emprendimiento está buscando profesionalizarse. Para ello, su
emprendedor comprende que sus mandos medios tienen más aptitudes y
competencias para la administración del negocio y decide dar un paso al costado,
ocupando sólo el puesto de consejero responsable. ¿Cuál etapa del desarrollo
emprendedor identifica esta situación?: “Identidad”.
(4.1) De los siguientes estilos de liderazgo, ¿cuál corresponde a la etapa de
identidad del desarrollo emprendedor?: “Liderazgo profesional”.
(4.1) En la etapa de identidad del desarrollo emprendedor el objetivo es lograr:
“Excelencia operativa”.
(4.1) Entre los desafíos en el paso de la identidad encontramos: “Cambiar el
estilo del management, de un liderazgo de fundador a uno más profesional”.
(4.1) Del modelo de desafíos/problemas en la etapa de identidad del desarrollo
emprendedor. ¿Cuál es un problema?: “Automatizar procesos que no han sido
probados y perfeccionados”.
(4.1) Del modelo de desafíos/problemas en la etapa de identidad del desarrollo
emprendedor. ¿Cuál es un desafío?: “Planificar estratégicamente a largo plazo”.
(4.2.1) Un emprendedor se encuentra redactando su Plan de Negocios y busca
definir la unidad de negocios en la cual se especializara y competirá en el
mercado. ¿En cuál de los niveles de estrategia está trabajando?: “Corporativa”.
(4.2.1) Skype ofrece un servicio gratuito de llamadas internacionales que tiene
una dinámica muy rudimentaria pero que, desde el punto de vista del cliente,
alcanza por ser un servicio con costos nulos, comprado a los restantes medios de
comunicación existentes. Según el principio de “The good enough revolution” de
Arrieta, ¿Cómo es la calidad del producto?: “Suficientemente buena”.
(4.2.1) Un emprendedor debe seleccionar la unidad de negocio en la cual se va a
especializar. De las siguientes recomendaciones, ¿Cuál le sugerirías?: “Seleccionar
la unidad de negocios que le permita lograr la identidad esperada en el
mercado”.
(4.2.1) Un emprendedor que se encarga de la distribución de alimentos orgánicos
logro una integración vertical con una asociación de productos que le permitió
reducir sus costos más que cualquier competidor. ¿Cuál enfoque estratégico le
recomendarías?: “Liderazgo de costos”.

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(4.2.1) Un emprendedor realiza un análisis FODA en su emprendimiento y observa


que se encuentra en una situación de mayores fortalezas y oportunidades. ¿Cuál
estrategia debería tomar?: “Estrategia ofensiva de crecimiento”.
(4.2.1) Según la “revolución de lo suficientemente bueno” que plantea Arrieta,
¿cuál es el ideal de calidad que debe buscar un emprendimiento?: “Aquel que
responda a la necesidad concreta que plantea el cliente”.
(4.2.1) Según los autores, el Plan de Negocios debe ser un proceso continuo,
reiterativo e integrado. De las siguientes opciones referidas a este concepto,
¿cuál es correcta?: “Se apoya en la ejecución de fases que se repiten
cíclicamente”.
(4.2.1) ¿Cuáles son los pilares fundamentales de la estrategia en los que se
apoyan la visión y la misión?: “Valores”.
(4.2.1) ¿Cuál es la principal diferencia entre compañías spin off y start up?:
“Startup deben enfrentar solos un alto riesgo y posibilidad de fracaso”.
(4.2.1) En el contexto de los negocios, ¿cómo se llama a aquella compañía que
surge como extensión de una organización anterior?: “Spin off”.
(4.2.1) La siguiente declaración de Walt Disney: “buscamos desarrollar las
experiencias y productos relacionados de entretenimiento más creativos,
innovadores y económicos en todo el mundo, a través del portafolio de marcas
que nos diferencien en cuanto al contenido, servicio y productos de consumo”
corresponde a: “Misión”.
(4.2.1) De las siguientes estrategias, ¿cuál se define al nivel de mandos medios?:
“Funcional”.
(4.2.1) En la elaboración de su Plan de Negocios un emprendedor quiere indagar
el nivel de rivalidad entre los competidores en la industria en la que se
encuentra. ¿Cuál herramienta le será de mayor utilidad?: “Fuerzas de Porter”.
(4.2.2) ¿Cuál es la diferencia principal entre delegación y descentralización?:
“Descentralizar implica entregar el poder de las decisiones a otros, mientras que
delegar es traspasar la responsabilidad de una tarea”.
(4.2.2) En la etapa de identidad de los primeros años, ¿En que se basa la
descentralización del liderazgo?: “Transmisión de la autoridad de los niveles
superiores a los inferiores más próximos”.
(4.2.2) La descentralización de la autoridad implica delegar la toma de
decisiones en: “Colaboradores que estén más cerca de los problemas, ya que
conocen sus características”.
(4.2.3) De las siguientes opciones, ¿Cuál es una ventaja de buscar un nuevo líder
dentro del equipo de colaboradores existente?: “Tiene incorporada la cultura y
conoce el trabajo”.
(4.2.3) Un emprendedor da total libertad a los miembros de su equipo para que
tomen decisiones y escojan el mejor modo de trabajo, sólo interviene para
proporcionar los recursos necesarios y contestar consultas. ¿Qué tipo de liderazgo
está usando?: “Liderazgo laissez faire”.
(4.2.3) Un emprendedor analiza que uno de sus líderes mantiene motivado a su
equipo y logra un ambiente de trabajo distendido. Sin embargo, no ejerce el
control suficiente para que los objetivos se cumplan en tiempo y forma. ¿Cómo
está enfocada su conducción de liderazgo?: “Bajo interés en el resultado y alto
en las personas”.
(4.2.3) ¿Cuál es una desventaja de buscar un líder fuera del equipo del
emprendimiento?: “Las personas con las que trabajará conocen más el trabajo
que él”.
(4.2.3) Entre los tipos de liderazgo que menciona Arrieta, ¿con cuál de ellos la
empresa define el rumbo a través del consenso?: “Management democrático”.

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(4.2.3) De las siguientes opciones, ¿cuál es una ventaja de buscar un nuevo líder
dentro del equipo de colaboradores existentes?: “Tiene incorporada la cultura y
conoce el trabajo”.
(4.2.3) Según Arrieta, ¿cuáles son las condiciones necesarias para seleccionar a
un nuevo líder en un emprendimiento?: “Conocimiento preciso del trabajo y
capacidad para gestionar equipos”. (4.2.3) ¿En qué consiste el nuevo liderazgo en
el paso de la identidad?: “El emprendedor debe conservar el liderazgo de
emprendimiento y dejar el liderazgo de management a su equipo de gerentes”.
(4.2.3) ¿Cuál es la mayor ventaja del liderazgo laissez faire?: “Los equipos logran
gran autonomía”.
(4.2.3) ¿Cuál es el tipo de conducción típica de los lideres facilitadores?: “Alto
interés en resultados y personas”.
(4.2.3) ¿Cuál es la principal desventaja del liderazgo democrático?: “Debilita la
autoridad del líder y demora la toma de decisiones”.
(4.2.4) ¿Cuáles son algunos de los factores “solt” más importantes que hacen a
las claves del éxito del management?: “El compromiso de la gente, la capacidad
de liderazgo, y la atracción de talento”.
(4.2.4) En la etapa de identidad de los primeros años, los profesionales se sienten
atraídos a trabajar en el emprendimiento porque: “Esperan posibilidades de
crecimiento personal y profesional”.
(4.2.4) Arrieta plantea una fórmula de tres factores en los que debemos
centrarnos para reducir la resistencia al cambio: inconformidad con la situación,
visión de cambio positivo y pasos hacia esa visión. ¿Cuál de ellos tiene más peso?:
“Depende de la cultura imperante y las personas en particular”.
(4.2.4) En el modelo del iceberg de competencias, ¿cuáles son ocultas e
inmodificables? “Rasgos de la personalidad”.
(4.2.4) En la fórmula para gestionar el cambio que presenta Arrieta, ¿sobre qué
factores debemos centrarnos para superar la resistencia al cambio de un equipo?:
“Insatisfacción con la situación, visión de cambio positivo y pasos hacia esa
visión”.
(4.2.4) Trabajo en equipo, comunicación efectiva efectividad personal,
orientación a resultados o a clientes, son competencias de tipo: “Blandas”.
(4.2.4) Un emprendedor llego a su etapa de los primeros años y su flujo de
actividades es mucho mayor, por lo que decide automatizar algunos procesos
como la atención al cliente. ¿Qué recomendación le darías?: “Automatizar solo
aquellos procesos que hayan sido probados y perfeccionados”.
(4.2.4) De las siguientes competencias, ¿Cuál podría considerarse blanda?:
“Orientación al cliente interno y externo”.
(4.3) Luego de lograr la identidad, continúan otros pasos en la vida del
emprendimiento. ¿Cuál de éstos no es obligatorio y se puede dar cuando la
empresa alcanza su máximo valor o bien en tiempos de crisis?: “La salida”.
1. En la ultima etapa de modelo desafio-problemas la salida puede ser
producida
Porque las energias y la ambicion del emprendedor no son las mismas que
tenia antes
2. Que tienen en común los emprendedores gladiadores , aquellos que
conocen su propósito de vida y se ponen en acción?
No consideran el éxito como un propósito mismo
3. De las siguientes situcaiones que le presentan a un emprendedor en la
gestación de su negocio , caual representa un desafio típico de esta etpa?
Pla de negocios flexibles y adaptable a los cambios
4. Según arrieta , de que tipo es el liderazgodel fundador en la etapa acción
Liderazgo centralizado o dictadura benevolente
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5. Tomando en consideración el costo de adquisición de un cliente y el valor


del mismo . cual debería ser mayor para suponer escalar el negocio?
Valor vitalicio a mayor costo de adquisición
6. Cuando es el mejor momento para aplicar rse ¿
En el inicio para preparase para la futura inserción en nuevo mercado
7. De los siguientes ,, cual es una motivación para implementar rse?
Competitividad y transparencia
8. De las siguientes situacionesque se le presentan a un emprendedor en la
gestación de su negocio . cul represena un desafio típico de esta etapa?
Plan de negocios flexible y adaptable a los cambios
9. Cual de la función del miedo en la actitud emprendedora
Mantenernos alertas ante las amenazas o desafíos que queremos encarar
10.En la ultima etapa del modelo . desafio – problemas la salida puede ser
producida
Porque las necesidades del emprendedor an cambiado
11.De las siguientes situación , cual es un problema del emprendedor en la
etapa de puesta en marcha del proyecto ¡
Los fundadores no establecen una cultura ética con el ejemlo propio y
como rutina constante del dia
12.Calcular el punto de equilirio desde los inicios puede ser de gran utilidad
para
Prever la cantidad de capital inicial que se necesita para cubrir l momento
que dura la validación del negocio y se llega hasta el punto de equilibrio
13.Entre los desafíos típicos en la etapa inicial del proceso emprendedor ,
encontramosel de :
Pasar de la idea general a una mas especifica .
14.Un tips a considerar para redactar y lograr el prosicionamiento de la visión
organizacional es :
Debe demostras , implicitamentee , cual es el panorama futuro que espera
el emprendimiento
15.Si observamos el sistema emprendedor propuesto por las ciencias de la
dministracion . como se obtinen emprendimientos de personas con ideas de
negocio ¿
Mediante el proceso emprendedor
16.Entre los desafíos e la etapa de puesta en marcha de un emprendimiento ,
encontramos
Lograr que el compromiso de la gente valga mas que su experiencia ya que
contamos con pocos profesionales
17.En cual de las etapas de modelo . desafíos –problemas del proceso
emprendedor , la empre adquiere su verdera personalidad’
La identidad
18.De las siguientes industrias . en cual es mas común que se prodzcan cisnes
negros que cambien significativamente los márgenes del paradigma
vigentes ¿
Tecnología
19.Cual de los siguientes negocios seria el ultimo en lograr el break even
Una explotación petrolera
20.Cual de los siguientes tipos de emprendedores hacen del proceso
emprendedor parte de su vida
los gladiadores
21.Las meta-habilidades de un emprendedor hacen referencia a que nivel que
constituye
El area gris de lo tal vez modificable
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22.Desde la prespectiva de las ciencias de la administración se consideran los


emprendimientos como un sistema abierto porque
Interactúan constantemente con su entorno,generalmente entropía
negatica o positiva
23.En el inicio y puesta en marcha de un emprendimiento se recomienda una
disctadura benevolente por parte del fundador , donde este se encarga de
tomar y cambiar la mayoría de las diciones
Tiene mayor claridad sobre la visión organizacional para tomar las
decisiones
24.Cual es el objetico de los primeros años en los que el emprendimiento
ingresa formarlmente al mercado ¿
Escalar el modelo de negocios
25.Cual de las siguientes tipos de emprendedores hacen del proceso
emprendedor parte de su vida?
Los gladiadores
26. Cuando se amplian las fronteras de la industria , generando espacios del
mercado aun no aprovechados , donde el crecimiento es posible y
altamente rentable, estamos en presencia

Océanos azules

27.Tomando en cuenta que un emprendimiento tiene en la mira los objetivos


de las personas que trabajan con el y los beneficios que otorgan a la
sociedad . cual es la meta final del emprendimiento

Impacto positivo en lasociedad

28.En un dilema inocente-poderoso , un emprendedo que lamenta


cotidianamente su situación encontando un culpable en la situcacion
economca del país que figura representa

Inocente

29.De las siguientes situacions cual representa a la mayoría tardia

No compran las versiones betas y espera a que todos los sistemas hayan
sido probados y ajustables

30.Andy freire cosidera al propósito en la vida como la piedra angular de los


emprendedores gladiadores, cula de las siguientes opciones corresponde a
esta difinicion?

Se integraen torno a nuestro principios necesidades y dones humanos

31.Según Andy freire un emprendedor se nae o se hace?

Se ace y se hace , por medio del desarrollo de habilidades y desttrezas que


colaboran con el espíritu emprendedor intrínseco

32.Una de las principales habilidades de un emprendedor es la de hacer frente


a los obstáculos que se le presentan , la forma de enfrentarlos, distingue a
las siguientes clases de emprendedores

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Emprendedor vistima y emprendedor que busca soucciones

33.Crear océanos azules mediante la innovación en valor permite

Dar un salto cualitativo en valor entregado al cliente

34.Que podría provocar una formalización del conocimiento en forma


prematura en la etapa de la acción?

Falta de flexibilidad

35.Según Andy un emprendedor es una persona que detectta oportunidad y


reuna organización para encarala. Por lo tanto cual es su característica
principal y disstintiva ¿

Tener coraje visión y enfocarse en el hacer

36.Que aspecto de la visión organizacional es la clave patra que esta


transcienda el papel y sea una fuente de inspiración ¿

Ser difundida tanto dentro como fuera de la organización

37.La situación económica y social determina el perfil de hogares de donde


provienen los emprendedores. Cual etapa del proceso emprendedor se ve
afectada por este factor?

Gestación

38.El modelo desafio –probemas plantea que tanto los desafíos como los
problemas pueden sobrellevarse gracias a

Desarrollo acorde de sus emprendedores y colaboradores

39.De los siguientes elementos cuales corresponden al sistema emprendedor?

Proceso de transformación

40.En la etapa de puesta en marcha de un emprendimiento , el


liderazgoacapador se caracteriza por

Incapacidad de emprendedor de rodearse de personas mas inteligentes y


capaces en unaarea importante a que nos opaquen

41.Entre los países en desarrollo de america latina encontramos un tipo de


emprendedor y ocupa al 75% de la masa laboral –

Gladiador

42.Un emprendedor esta validando un proyecto donde debe traccionar


clientes para que se cambieny dejen la competencia , en que mercado se
encuentra ¿

Mercado existente

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43.Un grupo de personas que adquieren un producto tecnológico cuando ya se


encuentra en el mercado , porque ven en el algún beneficio por las
prestaciones que ofrece el equipo para su entrenamiento o trabajo online.
En que nivel de adopción se encuentran

Adaptadores tempranos

44.Arrieta plantea una dupla que actua como reservorio de energía para
afrontar las dificultadas cual es ¿

Entusiasmo y compromiso

45.Cual de las siguientes situaciones corresponde a un emprendimiento que


sobrevivió y dejo de ser temporal para afirmarse en el tiempo ¿

el publico valorar la solución propuesta y esta dispuesto a pagar por ella

Buscar el capital, colaboradores, materias primas, instalaciones y equipo ¿a que etapa


del proceso emprendedor corresponde?

Puesta en marcha

Un emprendedor necesita saber cuánto le cuesta convertirá una persona en cliente,


para estimar su primera inversión en publicidad ¿Qué indicador puede usar?

Costo de adquisición

La propensión a sumir riesgos, tolerancia al trabajo duro, capacidad de gestión y


creatividad son aspectos personales del emprendedor que influyen en el proceso
emprendedor ¿en cuál etapa particularmente?

Las tres etapas

De las siguientes opciones del sistema emprendedor ¿Cuál corresponde a la etapa de


gestación?

Identificarse y prepararse como emprendedor

Arrieta menciona el punto de equilibrio como un signo de validación del producto o


servicio ¿Cuál es su fundamentación?

Una vez que se superan las pruebas con el cliente, si este empieza a pagar por el
producto es porque percibe el valor ofrecido.

En la puesta en marcha es común observar una gran tensión en el emprendedor y sus


colaboradores, las tareas son muchas y el tiempo es poco ¿Cuál es la mejor práctica en
ese momento?

Centrarse solo en las actividades que mejor saben hacer los emprendedores, de
modo de aumentar su confianza y motivación.

¿Cuál es el resultado del proceso emprendedor?

Emprendimientos y emprendedores

Tomando en cuenta los niveles de adopción de productos de Geoffrey Moore ¿Cuál


grupo de adaptadores es clave para obtener niveles de beneficios y crecimientos para el
emprendimiento?
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Mayoría temprana

La convicción del emprendedor se obtiene mediante la confianza y el conocimiento. De


las siguientes opciones ¿Cuál colabora con tal fin?

Especialización mediante experimentación o capacitaciones en otros sectores.

Un emprendimiento que está en sus primeros años y cubre sus costos con los ingresos,
pero que no aumenta su rentabilidad, está condenado en su crecimiento si no suma
nuevos proyectos o perspectivas para escalar el negocio ¿Cómo se les llama a estos
emprendimientos?

Muertos vivos

¿Que aspecto de la visión organizacional es clave para que esta trascienda el papel y sea
una fuente de inspiración?

Ser difundida tanto dentro como fuera de la organización

De las siguientes opciones, ¿Cuál es una buena práctica cuando tenemos socios?

Confianza en que el otro es tan capaz como uno mismo de tomar decisiones

De las siguientes situaciones ¿cual representa a la mayoría tardía?

No compran las versiones betas y esperan a que todos los sistemas hayan sido
probados y ajustados.

De las siguientes opciones ¿Cuál es una mala práctica al elegir el mercado?

Identificar tareas que no pertenecen al core competence.

Un emprendedor está validando un proyecto donde debe traccionar clientes para que se
cambien y dejen la competencia ¿ en qué mercado se encuentra?

Mercado existente

Un grupo de personas que adquieren un producto tecnológico cuando ya se encuentra en


el mercado, porque ven en el algún beneficio por las prestaciones que ofrece el equipó
para su entretenimiento o trabajo online ¿ en qué nivel de adopción se encuentra?

Mayoría tardía

Arrieta plantea una dupla que actúa como reservorio de energía para afrontar
dificultades ¿Cuál es?

Entusiasmo y compromiso

¿Cuál de las siguientes situaciones corresponden a un emprendimiento que sobrevivió y


dejo de ser temporal para afirmarse en el tiempo?

El público valora las soluciones propuestas y está dispuesto a pagar por ellas.

Cuando emprendemos debemos diferenciar los motivos de la motivación que nos lleva a
emprender. De las siguientes opciones ¿Cuál es una motivación?

Ilusión o deseos de emprender un proyecto nuevo

El proceso emprendedor cuenta de tres etapas. Una de ellas es la puesta eb marcha


¿Dónde se toma la decisión de emprender ¿Cuál es el elemento clave?

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Acción

Los 8 elementos de una elección acertada son: 1.Definir el problema con


precisión. 2.Especificar los objetivos. 3.Crear alternativas imaginativas.
4.Entender las consecuencias. 5.Estudiar las transacciones. 6.Aclarar las
incertidumbres. 7.Pensar muy bien en su tolerancia del riesgo. 8.Considerar
decisiones vinculadas.
(1 ) Entre los elementos importantes para la Dirección podemos mencionar la
motivación. Ésta puede ser definida como: La necesidad o impulso interno de
un individuo, que lo mueve hacia la realización de sus labores. Los
elementos Importantes para la Dirección son: 1.1. Motivación La motivación
es la necesidad o impulso interno de un individuo, que lo mueve hacia la
realización de sus labores, consciente de que está obteniendo beneficios
personales y al mismo tiempo está contribuyendo al bienestar de su
familia, la comunidad, así como al logro de los objetivos de la empresa. 1.2.
Comunicación Una buena comunicación es el intercambio de
pensamientos, información, hechos, ideas, opiniones o emociones entre
dos o más personas, para lograr confianza y entendimiento mutuo y/o
buenas relaciones humanas. En la empresa, la información que se
transmite entre los miembros del equipo de trabajo debe ser clara y
comprensible, para que las actividades se realicen efectivamente. 1.3.
Liderazgo Liderazgo es la relación en la cual una persona (el líder), influye
en otros (los empleados), para trabajar voluntariamente y con buena
disposición en las TAREAS de la empresa, necesarias para alcanzar los
objetivos deseados por el líder y/o el grupo. Por lo tanto, el líder debe ser
una persona que infunda respeto, seguridad.
(1 ) Señale la opción que hace referencia al Área de Dirección General de la
Empresa: Consiste en la cabeza de la empresa
(1) El Cuadro de mando Integral de una organización esta vinculado a su
estrategia en base a 3 principios. Uno de ellos es "las relaciones causa-
efecto" que establece : Un cuadro de mando adecuadamente cntruido debe
encontrar la historia de a estrategia de una unidad de negocio a traves de una
secuencia de relacones de causa efecto
(1) El cuadro de mando Integral de una organización esta vinvulado a su
estrategia en base a 3 principios. Uno de ellos es "La vinvulacion con las
finanzas" que establece: UN CUADRO DE MANDO DEBE PONER ENFASIS EN
LOS RESULTADOS FINANCIEROS, EL RESULTADO SOBRE EL CAPITAL
EMPLEADO O ELVALOR AÑADIDO ECONOMICO.
(1) Los tres principios que permiten que el cuadro de Mando Integral de una
organización que vinvulado a su estrategia son: LAS RELACIONES CAUSA -
EFECTO , LOS INDUCTORES DE ACTUACION Y LA VINCULACION CON
LAS FINANZAS

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(1) Señale la opcion que hace referencia al area de Administracion y


Operaciones: Tiene a su cargo desde la contratacion del personal hasta la
compra de insumos,el pago del personal, la firma de los cheques , verificar
que el personal cumpla con su horario, la limpieza del local, el pago de los
proveedores , el control de los inventarios y de la produccion , la gestion
del negocio son parte de sus funciones
(1) Señale la opcion que hace referencia el Area de Administracio y
Operaciones: TIENE A SU CARGO DESDE LA CONTRATACIONES DEL
PERSONAL HASTA LA COMPRA DE INSUMOS , EL PAGO DEL PERSONAL,
LA FIRMA DE LOS CHQUES, VERIFICAR QUE EL PERSONAL CUMPLA CON
SU HORARIO, LA LIMPIEZA DEL LOCAL, EL PAGO A LOS PROVEEDORES,
EL CONTROL DE LOS INVENTARIOS DE INSUMOS Y DE RODUCCION, ELA
GESTION DEL NEGOCIO SON PARTE DE SUS FUNCIONES.
(1.1 ) Indicar cuál de las siguientes afirmaciones es correcta, según el enfoque
de Henry Minzberg: cuando la empresa actúa en forma consistente, con actos
que no son parte de sus intenciones formales, estamos en presencia
de :Cuando la empresa actúa en forma consistente, con actos que no son
parte de sus intenciones formales, estamos en presencia de: Una estrategia
emergente
(1.1 ) Indicar cuál de las siguientes afirmaciones es correcta: En las 5 P de la
estrategia de Minzberg, la estrategia como plan implica que: Las
estrategias tienen dos características esenciales: se elaboran antes de las
acciones en las que se aplicarán y se desarrollan de manera consciente y
con un propósito determinado. Henry Mintzberg propone que la estrategia
puede ser vista como plan, pauta de acción, patrón, posición y perspectiva.
La Estrategia como Plan: Comúnmente decimos que la estrategia es un
plan: una especie de curso de acción conscientemente determinado, una
guía (o una serie de guías) para abordar una situación específica. De
acuerdo con esta definición, las estrategias tienen dos características
esenciales: se elaboran antes de las acciones en las que se aplicarán y se
desarrollan de manera consciente y con un propósito determinado.
(1.1 ) Para James Brian Quinn las estrategias formales eficaces tienen tres
elementos esenciales, las metas se refieren a: Aquellas que establecen qué es
lo que se va a lograr y cuándo serán alcanzados los resultados, aunque no
establecen cómo serán logrado.
(1.1 ) Se puede afirmar que en los modelos para crear "estrategias" de
Mintzberg, el modelo planificador se caracteriza por: La importancia que
concede al análisis, el papel central para el personal del equipo y un intento
por integrar estrategias globales que son diseñadas para alcanzar la
eficiencia y el crecimiento.
(1.1) En la perspectiva del cliente,…………….refleja la proporción de ventas
en un mercado dado –en términos de dinero o clientes-que realiza una
unidad de negocios. La cuota de mercado
(1.1) Se puede afirmar que el Tablero de Comando el proceso llamado "
Retroalimentacion y Aprendizaje" se caracteriza por: Darle a la organización
la capacidad de lo que se llama hoy en día aprendizaje estrategico

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(1.1) Se puede afirmar que para James Brian Quinn las estrategias formales
eficaces tienen tres elementos esenciales: LAS METAS, LAS POLITICAS Y
LOS PROGRAMAS
(1.1.) El indicador mas común del crecimiento de los ingresos para las unidades
de negocios en fase de crecimiento es.. La tasa de crecimiento de las ventas
(1.1.1 ) Jonh Von Neumann y Oscar Morgenstern definieron a la estrategia
como: La serie de actos que ejecuta una empresa, los cuales son
seleccionados de acuerdo con una situación concreta.
(1.1.1 ) La diferencia principal para James Brian Quinn entre estrategia y táctica
radica en: “La escala de acción o la perspectiva del líder”.
(1.1.1 ) Muchos proyectos que no son exitosos viven mas de lo que debieran Por
falta de coraje de los gerentes para darlos por terminado
(1.1.1 ) Según el enfoque de Henry Minzberg , cuando una empresa puede
formular intenciones y avanzar hacia su realización, estamos en presencia
de: Una estrategia deliberada
(1.1.1 ) Según James Brian Quinn, ¿cuál de las siguientes afirmaciones hace
referencia a las decisiones estratégicas? Son aquellas que establecen la
orientación general de una empresa y su viabilidad máxima a la luz de los
cambios predecibles e impredecibles que pueden ocurrir en los ámbitos
que son de su interés o competencia.
(1.1.1 ) Según plantea Stephen Covey en "El Octavo Hábito",la incapacidad de
ejecutar por lo general se deriva de fallas en los seis (6) factores de los que
depende. Indique cual NO es uno de ellos:“Falta de creatividad”.
(1.1.1 ) Señale la opción que hace referencia a las decisiones estratégicas según
lo planteado por James Brian Quinn en su ensayo "Estrategias para el
cambio". Todas las opciones en su conjunto configuran la respuesta
correcta. Para James Brian Quinn Una estrategia adecuadamente realizada
ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus
deficiencias internas, los recursos de una organización con el fin de lograr una
situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno
y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes Las decisiones
estratégicas son aquellas que establecen la orientación general de una empresa
y su viabilidad máxima a la luz de los cambios predecibles e impredecibles que
pueden ocurrir en los ámbitos que son de su interés o competencia. Estas
decisiones son las que determinan los recursos que la empresa habrá de
destinar a sus tareas y las principales partidas a las que esos recursos deberán
destinarse.
(1.1.1 ) Señale quienes fueron los primeros estudiosos modernos que ligaron el
concepto de estrategia a los negocios : Jonh Von Neumann y Oscar
Morgenstern.

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(1.1.1 ) Uno de los primeros usos del concepto estrategia en un contexto


mercantil se presentó en:Grecia antigua. El término estrategia viene del
griego strategos que significa "un general". A su vez, esta palabra proviene
de las raíces stratos que significa "ejército" y ago que significa "caudillo" o
"conducir". El verbo griego stratego significa "planificar la destrucción de
los enemigos en razón del uso eficaz de los recursos". Uno de los primeros
usos del concepto estrategia en un contexto mercantil se presentó en
Grecia antigua cuando Sócrates se enfrentó al militarista griego
Nicomaquides.
(1.1.1) James Brian Quinn sostiene: UNA VERDADERA ESTRATEGIA VA
MUCHO MAS ALLA DE SOLO COORDINAR PLANES Y PROGRAMAS
(1.1.1) Según el enfoque de Henry Minzberg, la estrategia como una serie de
convergente de las medidas que ha tomado la empresa, es decir: UNA
ESTRATEGIA REALIZADA
(1.1.1) Según James Brian Quinn, los programas: ESPECIFICAN LA
SECUENCIA DE LAS ACCIONES NECESARIAS PAA ALCANZAR LOS
PRINCIPALES OBJETIVOS
(1.1.1.3) Si se mide………………y la tasa a la que varía en uno u otro
sentido, se sabrá si hubo crecimiento o no. El valor actual del cliente
(1.1.1.3)Henry Mintzberg identifica a la función de asignador de recursos
dentro de las llamadas funciones………………. De decisión
(1.1.3 ) La utilización de Balance Scorcard permite a las Organizaciones definir el
nivel de competitividad a partir de .. El análisis de las competencias centrales
de los competidores para lograr diferenciación
(1.1.3 ) Un Balance Scorcard adecuadamente construido, debe identificar y hacer
explicita la siguiente secuencia de hipótesis respecto a las relaciones causa-
efecto Habilidad de los empleados - Calidad del proceso - Entrega Puntual
de pedidos - Fidelidad del cliente ROCE
(1.1.3.3) El cuadro de mando integral como una estructura o marco
estratégico para la acción debe seguir un determinado proceso….. Traducir
la visión-Comunicar-Planear objetivos-feedback estratégico
(1.1.3.3) El Test de Diagnostico Estratégico se soporta sobre las
dimensiones de…… Traslado hacia el Balance Scorcard - Enfoque -
Sincronización y despegue - Cultura de ejecución
(1.1.3.4) El Tablero de Comando permite el aprendizaje estratégico
al….. Facilitar la revisión de la Estrategia
(1.1.3.4) La utilización de Balance Scorcard permite a las Organizaciones
definir el nivel de competitividad a partir de…. El análisis de las competencias
centrales de los competidores para lograr diferenciación
(1.1.3.4) Un Balance Scorcard adecuadamente construido, debe identificar y
hacer explicita la secuencia de hipótesis respecto a las relaciones causa-
efecto Habilidad de los empleados-Calidad del proceso-Entrega puntual de
pedidos-Fidelidad del cliente-ROCE

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(1.1.4 ) Al analizar las dimensiones básicas de la estrategia, James Brian


Quinn en el libro “El proceso estratégico”, plantea que: 15. la estrategia no
sólo comprende lo impredecible, sino también lo desconocido
(1.1.4) En las 5 P de la estrategia de Minzberg, la estrategia como plan que: LAS
ESTRATEGIAS TIENEN DOS CARACTERISTICAS: SE ELABORAN ANTES
DE LAS ACCIONES EN LAS QUE SE APLICARAN Y SE DESARROLLARAN
DE MANERA CONSCIENTE Y CON UN PROPOSITO DETERMINADO.
(1.1.4) En las 5 P de Minzberga la estrategia puede ser considerada una
maniobra para ganar la partida del contrincante, es un concepto que corresponde
a : PAUTA DE ACCION
(1.1.4) Indique la opcion que no corresponde a las 5 P de la estrategia de
Minzberg: La estrategia del Producto de ideas
(1.1.4) Señale la opcion que hace referencia a la estrategia como Patron en
las 5 P de a estrategia de Minzberg: La estrategia es un modelo ,
especificamente, un patron en un flujo de acciones
(1.1.4) Señale la opcion que hace referencia a las estrategias como Patrón de las
5 P de las estrategias de Minzberg: ESTRATEGIA ES UN MODELO,
ESPECIFICAMENTE, UN PATRON EN UN FLUJO DE ACCIONES
(1.1.4.4) El tiempo necesario para desarrollar la siguiente generación de
productos es un indicador de la perspectiva de… Procesos internos
(1.1.4.4) Indique cual de los siguientes conceptos constituyen el objetivo
principal que persigue la perspectiva de aprendizaje y
crecimiento. Capacidad de los empleados - Motivación. - Delegación de poder -
Productividad de los empleados
(1.1.4.4) Un enfoque de atención Interno y un alcance Holistico de los
procesos de pensamientos, se corresponde con un enfoque de
pensamiento denominado…. Diseño de capacidades
(1.2 ) La matriz de bajo interés y alto poder para definir el mapa de los
stakeholders, identifica al grupo:QUE HAY QUE MANTENER SATISFECHOS
(1.2.1 ) Bourgeois y Brodwin crearon cinco modelos que son útiles para detectar
con detalle algunas formas diferentes de concebir las estrategias. Señale la
opción que hace referencia al modelo del comandante: Todas las opciones en
su conjunto configuran la respuesta correcta. En este modelo El estratega
como actor racional tiene considerable poder y acceso a información cuasi
completa. El comandante usa el poder y la información para hacer análisis
racionales exhaustivos antes de emprender una acción. El modelo del
comandante concede más importancia al análisis que a la acción. Implica que el
estratega tiene información amplia y correcta sobre las fuerzas y debilidades de
la empresa y del ambiente externo. Este enfoque tiene problemas con ambientes
de cambio rápido, cuando el cambio implica reducir el tamaño organizacional o
cuando los planificadores no pueden ser totalmente objetivos.
(1.2.1 ) En los modelos de Bourgeois y Brodwin el estratega como orquestador y
juez corresponde a: Modelo creciente

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(1.2.1 ) Indique la opción que hace referencia al modelo del cambio de Bourgeois
y Brodwin: El papel del Director General es el mismo que el de un
arquitecto: diseñar estructuras y sistemas para garantizar la ejecución de la
estrategia.
(1.2.1) Bourgeois y Brodwin crearon cinco modelos que son utiles para
detectar con detalle algunas formas diferentes de concebir las estrategias.
En el mode de cambio: El estratega debe lograr que la rganizacion ponga en
practica las recomendaciones estrategicas. El estratega como arquitecto se inicia
en el punto donde termina el modelo del comandante, con la implantacion
(1.2.1) En los modelos de Bourgeois y Brodwin el estratega como
entrenador corresponde a: Modelo cultural
(1.2.1) Indique la opcion que NO constituye un modelo de Bourgeois y
Brodwin: Modelo Globalizado
(1.2.2 ) En los modelos para crear estrategias de Mintzberg, el modelo
planificador se caracteriza por:La importancia que concede al análisis, el
papel central para el personal del equipo y un intento por integrar
estrategias globales que son diseñadas para alcanzar la eficiencia y el
crecimiento. Mintzberg identificó tres modelos conceptuales para crear
estrategias: el empresarial, el planificador y el adaptativo.
(1.2.2) Indique cual de las siguientes opciones NO constituye un modelo de
Estratega según Bougeois y Brodwin: SIIIIII Mintzberg identificó tres modelos
conceptuales para crear estrategias: el empresarial, el planificador y el
adaptativo.
(1.2.3.4) El principal portavoz del Aprendizaje Organizacional ha sido: Peter
Seng
(1.2.3.4) Según Stephen Covey en su libro “El octavo habito”, la
incapacidad de ejecutar de los Administradores no deriva
de…………….. Necesidad de realización
(1.2.4 ) Dentro de las funciones interpersonales que realiza el administrador
encontramos las de: Enlace
(1.2.4 ) En su función de cabeza y guía de la organización, el
administrador: debe desempeñar tareas de naturaleza ceremonial
(1.2.4 ) Henry Mintzberg identifica a la función de Emprendedor dentro de las
llamadas funciones.... de decisión
(1.2.4.4) Identifique el proceso que no apoya los procesos claves de un
Balance Scorcard .. Se apoya en la capacidad individual de los departamentos
para superar el FODA
(1.2.4.4) La matriz de bajo interés y alto poder para definir el mapa de los
stakeholders, identifica al grupo……………. Que hay que mantener
satisfechos
(1.2.4.4) Señale cuál de los siguientes son fuentes de poder de los
stakeholders internos: Especialistas en nueva tecnología. - Liderazgo
carismático. - Capacidad de negociación. - Toma de decisiones autoritaria. Todas
las anteriores.

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(1.2.4.4.) El……………constituye un activo intangible del valor de una


empresa. Capital financiero
(1.2.4.4.) La gestión del conocimiento……………………………….. Apunta a
crear valor a partir de los activos intangibles de la empresa
(2.1) Según Norton y Kaplan para garanizar la creación de valor para
clientes se debe: Asegurar la creación del valor para clientes
(2.1.1 ) ¿Cuál de las siguientes opciones NO corresponde a una característica de
la etapa que denominamos Primera Gran Evolución en la teoría
Administrativa? Búsqueda de la optimización de las operaciones y los
recursos financieros.
(2.1.1 ) ¿Cuál de las siguientes opciones NO corresponde a una característica de
la etapa que denominamos Primera Gran Evolución en la teoría
Administrativa? Enfoque de negocios basado en la maximización de la
producción a la mayor velocidad posible optimizando los escasos recursos
(2.1.1 ) ¿Cuál de las siguientes opciones NO corresponde a una característica de
la etapa que denominamos Primera Gran Evolución en la teoría
Administrativa? Utilización de métodos estadísticos de control de calidad.
(2.1.3 ) La efectividad estratégica implica: Desempeñar actividades diferentes
a la de los competidores.
(2.1.3 ) Para garantizar la excelencia organizacional es preciso: Entender la
estrategia como un verdades proceso de gestion
(2.1.3.4) En el proceso de construcción de un Cuadro de Mando Integral,
una vez definida la unidad de negocio para la cual es adecuado su
construcción, el próximo paso es… La identificación de las vinculaciones entre
la corporación y la unidad de negocio
(2.1.4 ) ¿Cuál de las siguientes opciones NO corresponde a una característica de
la etapa que denominamos Cuarta Gran Evolución en la teoría
Administrativa? La efectividad operativa es un requisito pero no es garantía
de logros de altos retornos a largo plazo
(2.1.4 ) Identifique el proceso que NO apoya los procesos claves de un Balance
Scorcard.. La capacidad individua de los departamentos de superar el FODA
(2.1.4 ) Para eliminar la trampa de la hipercompetencia y lograr una clara
diferenciación en el mercado y una posición competitiva sólida única, es
necesario la búsqueda permanente de la : Innovacion estrategica
(2.2 ) Cuando hablamos de la necesidad de operacionalizar objetivos en KPSS,
metas, medios y planes de acción ¿a qué componente crítico de la
Administración en base a Socorecard hacemos referencia? Traslado hacia BSC
(2.2 ) Cuando hablamos de la necesidad de realizar evaluaciones del
desempeño y coaching ¿a qué componente crítico de la Administración en base
a Socorecard hacemos referencia? Cultura de ejecucion
(2.2 ) Cuando hablamos de la necesidad de tener realizar seguimiento ¿a qué
componente crítico de la Administración en base a Socorecard hacemos
referencia? Cultura de ejecucion

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(2.2 ) Si en el Test del Diagnostico estratégico, se deduce que están claramente


identificados los procesos claves de la cadena de valor, se dice que
estratégicamente la organización tiene....... Un buen enfoque estratégico
(2.2) Kaplan y Norton identificaron cinco principios a los que refirieron
como” los principios de una organización basada en la estrategia” E primer
principio, enunciado como traducir la estrategia en términos operativos “
utiliza como marco Mapa estratégico
(2.2.1) Un cuadro de mando integral adecuadamente construido debe
identificar y hacer que sea explicita la secuencia de hipótesis respecto a las
relaciones causa-efecto entre: Los indicadores de resultados u los
inductos de la actuación de esos resultados-
(2.2.2 ) ¿Cuál de las siguientes herramientas de la Teoría Administrativa acepta
las condiciones del pasado para la definición de su estrategia? APO
(Administración por Objetivos).
(2.2.2 ) ¿Cuál de las siguientes herramientas de la Teoría Administrativa desafía
las condiciones del pasado e intenta construir un futuro distinto para la
organización? BSC (BALANCED SCORECARD)
(2.2.2 ) ¿Cuál de las siguientes opciones constituye un cambio fundamental de
paradigma en cuanto a la creación de una cultura de ejecución para posibilitar la
utilización del BSC? PUESTA EN MARCGA DE PROCESOS DE COACHING,
REVISION Y MEJORAS SISTEMATICAS.
(2.2.3 ) El equilibrio de los indicadores de Diagnostico y Estratégicos constituye
una cualidad del Cuadro de Mando. Al indicador de Entrega puntual lo
equilibraría con el indicador de.. Rotacion de existencias
(2.2.3.3) El equilibrio de los indicadores de Diagnostico y Estratégicos
constituye una cualidad del Cuadro de Mando. Al indicador de Entrega
puntual lo equilibraría con el indicador de…Rotacion de existencias
(2.2.3.3) Los indicadores de actuación trabajan sobre … la causa
(2.2.3.4) Que indicador no pertenece a la perspectiva financiera….. Cuota de
mercado
(2.2.3.4) Una de las barreras para la implementacion eficaz de la estrategia por
el BALANCE SCORECARD la constituye…: Obtener feedback táctico
(2.2.4.4) Identifique el indicador que no pertenece a la perspectiva del
cliente…… porcentaje de ventas de nuevos productos
(2.2.4.4) Los atributos de productos, servicios, relación con los clientes,
imagen y prestigio, constituyen propuestas de………………..con los
clientes para crear fidelidad y satisfacción. Valor agregado
(2.2.5.4) Kaplan y Norton vinculan los objetivos estratégicos a largo plazo
con las acciones a corto plazo a través de……….. Traducir la visión -
Retroalimentación y aprendizaje - Planificación de negocios - Comunicación y
vinculación - Todas las opciones anteriores son correctas
(2.3.4.4) El nivel de competitividad constituye uno de los cambios
fundamentales de paradigmas en cuanto a la definición……………… Del
enfoque estratégico

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(2.3.4.4) La cultura de ejecución es uno de los elementos claves de la


Administración basada en Scorcard, que
significa………………… Información enfocada - Seguimiento de las acciones - -
El desempeño necesario para obtener los resultados - Las metas planificadas-
Todas las opciones anteriores son correctas
(2.3.4.4) La frontera de la estrategia fue moviéndose paulatinamente de acuerdo
a la evolución de la Teoría Administrativa. La cuarta gran evolución propiciaba: la
trilogia de valor( valor para el cliente, accionista y empleado)
(2.3.4.4) La matriz de alto interés y bajo poder para definir el mapa de los
stakeholders, identifica al grupo……………. De mantener informados
(2.3.4.4) Una administración basada en Scorcard, radica en ver la estrategia
como…. Un proceso de gestión basado en la estrategia
(2.4.4.3) Generalmente se utiliza el Programa de comunicación, el Programa
de establecimiento de objetivos y la Vinculación del sistema de incentivos
para…. Alinear la estrategia
(2.4.4.4) …………………………. consiste en recopilar retroalimentación, probar
las hipótesis sobre las que se basó la estrategia, y hacer los ajustes
necesarios. El aprendizaje estratégico
(2.4.4.4) El Sistema de control de gestión permite a las Empresas colocar
en el centro de sus procesos de gestión a la estrategia. Su tercer principio
se refiere a………………. Convertir la estrategia en el trabajo diario de cada
empleado
(2.4.4.4)Alinear las Estrategias con la Organización significa integrarlas a
través de partes, tal como……………………que inter-actuan para llevar a
cabo las estrategias y para crear sinergiasEconomia de escala - Economia de
habilidades - Economia de conocimientos- Capacidades tecnológicas - Todas las
opciones anteriores son correctas
(3.1 ) ¿Cuál de las siguientes opciones que hace referencia a la
incertidumbre? “No es posible conocer las consecuencias hasta después de
decidir”. Se refiere a aquellas situaciones que por mas tiempo y reflexión
que se les dedique no es posible conocer tales consecuencias hasta
después de decidir. Son inciertas, cuando uno elige quizás sepa que podría
ocurrir, pero no puede estar seguro de que eso es lo que va a suceder.
(3.1 ) De acuerdo al Modelo de la Decisión Racional, la meta de la Dirección
Racional consiste enHacer un uso completo de la habilidad de razonamiento
de las personas que integran una organización y en dirigir esta capacidad a
la solución de los problemas y las preocupaciones de la misma.
(3.1 ) En el modelo de decisión racional, el "análisis del problema" consta
de diversas etapas. Una de ellas es: Prueba de la causa más probable Las
etapas son: 1. Definir el problema o enunciar la desviación 2. Descripción del
problema en sus 4 dimensiones 3. Obtener la información clave sobre las 4
dimensiones del problema para generar las causas posibles 4. Generación de las
posibles causas 5.Prueba de la causa más probable 6. Verificación de la
verdadera causa.

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(3.1 ) En el modelo de decisión racional, la etapa de "análisis de problemas


potenciales": “ Es un patrón de razonamiento que nos permite cambiar y
mejorar el futuro, es un proceso sistemático para descubrir y resolver
problemas potenciales que razonablemente pueden ocurrir y que merecen
nuestra atención”
(3.1 ) Para definir las consecuencias con una precisión que permita tomar una
decisión afortunada hay que seguir 4 pasos. El segundo de ellos es: “Hacer en
forma libre una descripción de las consecuencias de cada alternativa”. .
Para definir las consecuencias con una precisión que permita tomar una decisión
afortunada, pero sin entrar en detalles innecesarios y agotadores, hay que seguir
4 pasos: 1. Situarse mentalmente en el futuro. 2. Hacer en forma libre una
descripción de las consecuencias de cada alternativa. 3. Eliminar alternativas
claramente inferiores. 4. Organizar en un cuadro de consecuencias las
alternativas.
(3.1 ) Para la toma de decisiones acertadas una de las claves para generar
mejores alternativas es:Aprender de la experiencia
(3.1 ) Se puede afirmar que una de las cuestiones a tener en cuenta para definir
el problema de decisión es: Estudiar detalladamente las transacciones. Los 8
elementos de una elección acertada son: 1. Definir el problema con
precisión. 2. Especificar los objetivos. 3. Crear alternativas imaginativas. 4.
Entender las consecuencias. 5. Estudiar las transacciones. 6. Aclarar las
incertidumbres. 7. Pensar muy bien en su tolerancia del riesgo. 8.
Considerar decisiones vinculadas.
(3.1) De acuerdo al método PROACT, para toma de decisiones acertadas , el la
etapa de definición del problema es importante: CUESTIONAR EL
PLANEAMIENTO DEL PROBLEMA, VOLVIENDO A ANALIZAR LA
DEFINICION DEL MISMO
(3.1) El metodo desarrollado por Hammond, Keeney y Rafia que provee un
marco de referncia que le permita dirigir su toma de decisiones y aumentar
las posobilidades de encontrar soluciones satisfactorias se
denomina: Metodo PROACT , acronimo definido por los autores con palabra *
problema - objetivos - alternativas - conseuencias - transacciones
(3.1) El método desarrollado por Hammond, Keenyt y Rafia que provee un marco
de referencia que le permite dirigir su toma de decisiones y aumentar las
posobilidades de encontrar soluciones satisfactorias se denomina: METODO
PROACT- PROBLEMAS - OBJETIVO - ALTERNATIVA - CONSECUENCIA Y
TRANSACCIONES
(3.1) El método PROACT establece una serie de elementos a tener en
cuenta para una eleccion acertada. Indique cua NO es uno de ellos: Aclarar
la incertidumbres
(3.1) El Metodo PROACT establece una serie de elementos a tener en cuenta
para una eleccion acertada. Indique cual NO es uno de ellos: NO ES
NECESARIO ACLARAR LAS INCERTIDUMBRES
(3.1) Entre los 8 elementos de una decisión acertada se pueden encontrar
entre otros: Todas las opciones son correctas

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(3.1) Indicar cual de las siguientes afirmaciones es correcta: Los problemas


suelen clasificarse en cuatro tipos. Aquel acntecimiento generico que podría
generarse o reconocerse en cualquie empresa se domina: General - General. El
empresaro puede encontrarse ante un problema nuevo ( no imaginado) o ante un
problema generico de caracteristicas tanto generales como individuales
(3.1) Para definir las consecuencias con una precision que permita tomar una
decision afortunada hay que seguir 4 pasos. Entre ellos se puede
mencionar: TODAS LAS OPCIONES SON CORRECTAS
(3.1) Para la toma de decisiones acertadas una de las claves para generar
mejores alternativas es:APRENDER DE LA EXPERIENCIA
(3.1.1 ) Cuando las decisiones se toman en condiciones de incertidumbre, la
consecuencia que se busca puede no ser la que en realidad resulta. Esto
corresponde a uno de los pasos del método PROACT que es: Pensar muy bien
en su tolerancia al riesgo. Los 8 elementos de una elección acertada son:
1.Definir el problema con precisión. 2.Especificar los objetivos. 3.Crear
alternativas imaginativas. 4.Entender las consecuencias. 5.Estudiar las
transacciones. 6.Aclarar las incertidumbres. 7.Pensar muy bien en su
tolerancia del riesgo. 8.Considerar decisiones vinculadas.
(3.1.1 ) Existen determinados criterios que un proceso de toma de decisiones
debe satisfacer para ser eficaz. Señale cual es uno de ellos: “Fomenta y guía la
recopilación de la información pertinente y de opiniones bien fundadas”.
(3.1.1 ) Un proceso eficaz de toma de decisiones debe satisfacer determinados
criterios como: Todas las opciones en su conjunto configuran la respuesta
correcta
(3.1.1 ) Un proceso eficaz de toma de decisiones debe satisfacer determinados
criterios. Indique cual NO es uno de ellos: Separa el conocimiento analítico
con el intuitivo
(3.1.1) La sigla PROACT se fora con las inciales de 5 palabras que
constituyen la esencia. Pero ademas existen 3 elementos restantes que
constituyen a aclarar la decision. Estos son:Incertidumbre, tolerancia del
riesgo y decisiones cinculadas
(3.1.1) Un proceso eficaz de toma de decisiones debe satisfacer 6
criterios: 1.Se concentra en lo que es importante. 2.Es lógico y consecuente. 3.
Reconoce los factores objetivos y subjetivos y combina el pensamiento analítico
con el intuitivo. 4. Es directo, confiable, fácil de aplicar y flexible. 5. Solo exige la
cantidad de información y análisis necesario para resolver un problema
específico. 6 .Fomenta y guía la recopilación de la información pertinente y de
opiniones bien fundadas.
(3.1.1) Un proceso eficaz de toma de decisiones debe satisfacer determinados
criterios como: TODAS LAS OPCIONES EN SU CONJUNTO SON
CORRECTAS

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(3.2 ) En el método PROACT para la toma de decisiones eficaces, en la etapa de


definición del problema es importante: Todas las opciones en su conjunto
configuran la respuesta correcta. Se puede tomar una decisión bien meditada,
bien pensada, pero si se ha partido de un punto equivocado la decisión no será
feliz. La manera como se exprese el problema enmarca la decisión, determina
las alternativas que hay que considerar y la manera como se deben evaluar.
Plantear el problema correctamente impulsa todo lo demás.
(3.2) En el metodo PROACT para la toma de decisiones , una de las
cuestiones a tener en cuenta para definir el problema de decision
es: Estudiar las transacciones
(3.2) En la definición del problema de decisión, cuestionar las limitaciones
en la presentación del problema significa: Cuestionar los supuestos que
limitan la gama de alternativas que se podrían considerar
(3.3) En el proceso de decisión, la importancia de los objetivos está dada
por el hecho que: Constituyen la base de las alternativas
(3.3) Para la toma de decisiones acertadas de acuerdo al etodo PROACT ,
hay que especificar los objetivos para lo cual se recomiendan 5 pasos:
Indiue cual NO es uno de ellos: Eliminar los controles internos y externos
(3.3) Para la toma de decisiones acertadas hay que especificar los objetivos
para lo cual se recomiendan 5 pasos. Indique cual NO es uno de
ellos: Eliminar los objetivos complicados
(3.4 ) Al considerar la elaboración de alternativas en la toma de decisiones,
uno de los puntos importantes a tener en cuenta es: Nunca se puede elegir
una alternativa que no se haya tenido en cuenta
(3.4 ) Entre las técnicas para elaborar mejores alternativas podemos
identificar la siguiente: Fijarse altas aspiraciones
(3.4 ) Para la toma de decisiones acertadas existen diferentes técnicas para
generar mejores alternativas, entre ellas se puede mencionar: Aprender de la
experiencia.
(3.4 ) Se pueden identificar cuatro categorías de alternativas. Entre ellas
tenemos: 121. Alternativas de reunir información - 1. Alternativas de proceso - 2.
Alternativas de ganador - ganador - 3. Alternativas de reunir información - 4.
Alternativas de ganar tiempo
(3.4) Entre las claves para generar mejores alternativas encontramos las
siguientes: Antes de consultarlo con otras personas, pensarlo uno mismo
(3.4) Existen cuatro categorias de alternativas que se adaptan a los diferentes
tipos de problemas. Aquella que tiende a aplazar una decision para enteder
mejor el problema, se conoce como: ALTERNATIVAS DE GANAR TIEMPO
(3.4) Existen cuatro categorias de alternativas que se adaptan a los
diferentes tipos de problemas. Aquellas que tiende a elaborar alternativas
que castigan los intereses de ambas partes se denomina: Alternativas de
Ganador - Ganador
(3.4) Uno de los errores mas comunes que se cometen al elaborar alternativas
para tomar decisiones es : ELEGIR LA PRIMERA ALTERNATIVA POSIBLE

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(3.5.1) Entre las técnicas para describir consecuencias de las alternativas


encontramos la siguiente: Enfrentar explícitamente la incertidumbre
(3.5.1) Para definir las consecuencia con una precision que permita tomar
una decision afortunada hay que seguir 4 pasos. El primero es: Situarse
mentalmente en el futuro.
(3.5.2 ) En el método de permuta compensatoria el primer paso es: “Determinar
el cambio necesario para cancelar un objetivo”. Ello se debe a que el método
de permuta compensatoria ofrece una manera de ajustar las consecuencias de
diferentes alternativas a fin de hacerlas equivalentes en función de un objetivo
dado. Este procedimiento tiene 3 pasos: 1.Determinar el cambio necesario para
cancelar un objetivo. 2.Ver si un cambio en otro objetivo podría compensar el
cambio necesario. 3.Hacer la permuta compensatoria.
(3.5.2 ) Indique la opción que hace referencia al método de permuta
compensatoria: Es un método que ofrece una manera de ajustar las
consecuencias de diferentes alternativas a fin de hacerlas equivalentes en
función de un objetivo dado.
(3.5.2 ) Señale la opción correcta: Las decisiones con múltiples objetivos no
se pueden resolver atendiendo a uno solo de ellos.
(3.5.2 ) Un consejo práctico para eliminar alternativas dominadas es: Usar un
cuadro de calificaciones
(3.5.2) El primer paso en el método de permutas compensadoras
es: Determinar el cambio necesario para cancelar un abojetivo.
(3.7 ) Dentro de las técnicas para evitar la trampa de buscar confirmación
encontramos:Experimente con información contraria
(3.7 ) Dentro de las técnicas para evitar la trampa de la prudencia
encontramos: Variar cada una de las evaluaciones en un intervalo de valores a
fin de apreciar su impacto en la decisión final
(3.7 ) Dentro de las técnicas para evitar la trampa de la prudencia
encontramos: No acepte automáticamente el planteamiento inicial,
independientemente de que lo haya formulado usted mismo u otras personas
(3.7 ) La trampa psicológica de “los costos no recuperables” afecta la toma
de decisiones ya que al considerar una decisión tendemos a: hacer
elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas
(3.7 ) Los investigadores han documentado dos tipos de planteamientos
que distorsionan la toma de decisiones. Uno de ellos es: el planteamiento de
producir respuestas distintas cuando se usan distintos puntos de referencia
(3.7) Dentro de las técnicas para evitar la trampa de anclaje
encontramos: Ver el problema de decisión desde distintas perspectivas
(3.7) Dentro de las técnicas para evitar la trampa de los costos no
recuperables encontramos:Examinar por que lo modifica tanto reconocer una
equivocación anterior.
(3.7) Dentro de las técnicas para evitar la trampa del exceso de confianza
encontramos: Al buscar consejos de otros, realizar preguntas capciosas para
producir pruebas confirmatorias

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(4.1) Cual de las siguientes opciones constituye una ventaja del


entrenamiento sistematico a los negociadores? Formacion academica -
experiencia - facultad de interpretacion
(4.1) Cual de las siguientes se encuentra entre las habilidades
comunicativas: sii preguntar - escuchar - formas de lenguaje (verbal) - saber
expresar (no verbal) control emocional - empatia - capacidad de persuacion
(4.1) Entre las habilidades intelectuales y analiticas de un buen egociador
podemos encontrar: sii obtencion de informacion aropiada - comprension de
posiciones ajenas - valoracion de la posicion propia - planificacion del proceso
negociador - capacitacion creativa para generar opciones
(4.1) Entre las ventajas del entretenimiento sistematico a los negociadores
podemos menciona: LA FORMACION ACADEMICA ACORTA LA
TRAYECTORIA NECESARIA PARA ALCANZAR UN NIVEL ADECUADO DE "
COMPETENCIAS NEGOCIADORAS"
(4.1) Entre los elementos asicos de la negociacion encontramos entre
otros: proceso de comunicación - implica persuacion de otros - atiende a
resolver diferencias - orientado a consecucion de un resultado - proceso formal
con reglas y normas especificas - implica una actitud de cooperacion
(4.1.1) Las habilidades comunicativas de un buen negociador se refiere a : LAS
HABILIDADES MAS BASICAS, COMO SABER PREGUNTAR Y ESCUCHAR
(4.1.3) Tradicionalmente según Harvard Negatiation Projets(HNP) existian
dos estilos de negociacion: Estos eran: el “negociador duro” y el “negociador
blando”.
(4.1.3) En la orientacion del Centro de Negociacion y Mediacion del IE
( Instituto de Empresa) uno de los principales exponentes de la
metodología es: 1 Defnicion de objetivos que deben guiar nuestro actuacion - 2
atencion al proceso - 3 actuacion orientada a la obtencion de un resultado - 4
actuacion deliberada: proactiva y no reactiva - 5 eleccion de las formas
comunicativas - 6 aspectos eticos
(4.1.3) Señale la opcion que hace referencia a la orientacion basada en
principios: INSISTE EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGUN CRITERIO
OBJETIVO
(4.1.3) Señale la opcion que hace referencia a la orientacion posicional
blanda: sii conseciones porque privilegia la relacion - cambia su posicion
facilmente sin logica - acepta perdidas unilateralmente en pos del acuerdo -
insiste en lograr un acuerdo
(4.1.3) Señale la opcion que hace referencia a la orientacion posicional
dura sii exige conseciiones como condicion para la relacion - mantiene su
posiciion tambien sin logica - exige ventajas unilaterales como precios del
acuerdo - insiste en su posiciion
(4.1.3) Señale la opcion que hace referencia a la orientacion posicional
Principios : sii separa a las personas del problema - se centra en los intereses
no en las posiciones - genera diversas opciones antes de tomar decisiones -
insiste en que el resultado se basa en algun objetivo
(4.10 ) La solución definitiva a un conflicto se llama: Acuerdo

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(4.2.1) La primera etapa en la fase de preparación depara la negociación La


obtención de la información
(4.2.2 ) Marque la opción correcta: La capacidad de presentar opciones
creativas y múltiples constituye uno de los elementos básicos del éxito en la
negociación
(4.2.2 ) Marque la opción correcta: Los intereses constituyen el criterio que
permite a cada parte decidir su sus necesidades se han satisfecho
(4.2.3) En la fase de preparacion , uno de los fines de planificacion
estrategica es: Identificacion de los interes de ambas partes - Identificacion de
los objetivos/pretension de ambas artes - Generacion de normas justas y
equitativas - Etablecimiento de normas justas y equitativas - Analisis de nuestras
alternativas / MAPAN y de las de la otra parte
(4.3 ) Según Thomas se denomina modalidad de colaboración a quien muestra
una conducta que: Es a la vez firme y cooperador.
(4.4.1) Una de los elementos necesariospara un debate efectivo: todas son
correctas
(4.4.3 ) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de
negociación, aquella que excede de la zona nebulosa se denomina: Extrema
(4.4.3 ) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de
negociación, la oferta de partida moderada es aquella que se sitúa dentro
de la: Zona de posible acuerda (ZOPA)
(4.4.3 ) Las propuestas aportadas en la mesa de negociación deben reunir
una serie de condiciones para lograr el máximo de efectividad en el debate.
Entre ellas podemos indicar que deben ser: creativas
(4.4.3) Aquella ofertas que exceden la zona nebulosa se denominan: OFERTA
DE PARTIDA EXTREMA
(4.4.3) Dentro de las propuestas de partida aportadas en la mesa de
negociaciones, la oferta de partida dura es aquella qe se situa dentro de
la : Zona nebulosa
(4.4.3) La oferta de partida moderada es aquella que: SE SITUA DENTRO DE
LA ZOPA(ZONA POSIBLE DE ACUERDO)
(4.4.3) Se sugiere que la propuesta de artida en la mesa de negociación
sea: Dura
(4.5.2 ) La tarea de inventar opciones para una negociación requiere cuatro tipos
de pensamientos, cuando una persona organiza los problemas en categorías y
sugiere tentativamente algunas causas, ¿ qué pensamiento utiliza? Analisis o
pensamiento descriptivo
(4.5.2) Entre los tipos de cierre derivados de la metodología en intereses es
el CIERRE RECAPITULATIVO que consiste en: Cerrar la negociación
tratando , en primer lugar sobre los puntos de mayor coincidencia
(4.6 ) Decimos que la negociación es un acto comunicacional, por ello sabemos
que confiere una ventaja competitiva: La capacidad de empatía

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(4.6.4 ) En un proceso de negociación penetrar en el mundo de nuestro


interlocutor buscando entender desde su propio punto de vista, se
denomina: Escucha activa
(4.7.2 ) Uno de los obstáculos que se presenta para la solución conjunta de
problema que denominamos__________se da cuando la otra parte se atrinchera
en su posición y nos trata de hacer ceder. La posicion de los otros.
(4.8 ) ¿Que puedo hacer si no llego a un acuerdo en un proceso de
negociación? MEJORAR ALGUNAS DE LAS IDEAS MAS PROMETEDORAS Y
CONVERTIRLAS EN ALTERNATIVAS PRACTICAS
(4.8 ) Acordar la metodología a seguir durante el proceso de interlocución es una
estrategia válida ¿para qué fase del proceso de negociación? Apertura
(4.8 ) Aislar los desacuerdos e una estrategia válida ¿en qué fase del proceso de
negociación? Presentacion de propuestas
(4.8 ) Detectar las necesidades y los puntos débiles del otro es una estrategia
válida en qué fase del proceso de negociación: Exploracion y discusion
(4.8 ) El poder relativo de negociación está dado por: La mejor alternativa
disponible para cada parte.
(4.8 ) En un proceso de negociación decimos que la negociación según
principios es: Una estrategia dominante respecto a la negociación basada en
posiciones.
(4.8 ) En un proceso de negociación establecer el mínimo: Protege de un
acuerdo inconveniente e impide explorar soluciones imaginativas.
(4.8 ) En un proceso de negociación siempre debemos enfrentarnos con el hecho
de que los intereses están en conflicto, por ello es de suma importancia: Decidir
con base en la voluntad propia y ajena
(4.8 ) En un proceso de negociación, ponerse del lado del oponente
implica : Escuchar, reconocer y acceder
(4.8 ) La esencia de la estrategia de penetración es: La acción indirecta
(4.8 ) La fase en la que ambas partes advierten la distancia que las separa ¿en
qué etapa del proceso de negociación se da? Exploracion y discusion
(4.8 ) Ponderar los beneficios es una estrategia válida ¿en qué fase del proceso
de negociación?Presentacion de propuestas
(4.8 ) Si se está negociando el precio de un terreno proponer a la otra parte
encontrar el precio justo en base a información concreta en un proceso de
negociación implica: Buscar criterios objetivos
(4.9 ) El Diagrama Circular que utilizamos para inventar opciones,
denomina___________al tercer paso del circuito. ENFOQUE
(5 ) ¿En qué etapa de un proceso de resolución de problemas se deben definir
indicadores relacionados con el tiempo? CONTROL
(5 ) En un equipo de mejora seis sigma aquellas personas que deben poseer
sólidos conocimientos de calidad, estadística y resolución de problemas y toma
de decisiones se las denomina: Cinturon Negro

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(5 ) La imagen de la empresa es un indicador relacionado con: Las


prestaciones
(5 ) La manifestación de las mejoras en niveles de rendimientos y ahorros
obtenidos ¿en qué etapa de la estrategia de implementación de seis sigma
corresponde? Evaluacion de beneficios
(5 ) Seis Sigma implica la utilización de sistemas de análisis relativos al diseño,
la producción y el aprovisionamiento. El Diagrama de Pareto es una herramienta
relacionada con: la produccion
(5.1 ) Entre los términos utilizados en la gerencia de procesos, la aptitud de
un proceso para obtener un producto que cumple con los requisitos para
ese producto se denomina: Capacidad de proceso
(5.1) El diagrama " espina de pescado" tambien se conoce como: Ishikawa, ,
diagrama de causa-efecto, diagrama de Grandal o diagrama causal
(5.1) El Grafico de control de procesos fue desarrollado por: Walter Shewart
(5.1) El Mapeo de Procesos es: En un diagrama los objetos se unen con líneas
y flechas las cuales nos muestran el flujo y 

orden del procedimiento o proceso - Es una técnica para examinar el proceso y
determinar adónde y porqué ocurren fallas importantes. El mapeo de un proceso
es el primer paso a realizar antes de evaluarlo.
(5.1) En un proceso , las entradas se transforman en salidas, interactuando
como conjunto sistematico, Ocho factores en tal transformación. Ellos son:
dinero, gerencia, materiales, matodos,maquinas , personas y: Mediciones y
medio ambiente
(5.1) La gestion total de la calidad persigue como objetivo primordial: lograr un
proceso de mejora continua
(5.1) La gestion total de la calidad pruede ser definida como: CONJUNTO DE
ACTIVIDADES PLANIFOCADAS SEGÚN UNA CULTURA METODICA QUE SE
BASA EN UN MODO DE RAZONAMIENTO, UN LENGUAJE Y HERRAMIENTAS
COMUNES A TODOS
(5.1) La normatica ISO 9004 de la serie 9000:2000 identifica 8 peincipios
fundamentales para el gerenciamiento de la calidad, Indique cual no es una
de ellas: siii enfoque de cliente - liderazgo - participacion de todo el personal -
enfoque basado en procesos - enfoque de sistemas de gestion - mejora continua
- enfoque basado en hechos para la toma de decisiones - relacioes mutuamente
beneficiosa con el proveedor -
(5.1) Se puede señalar que ebtre las tecnicas basicas para gerencia de
procesos, el diagrama que relaciona dos conjuntos de datos para establecer el
grado de relacion existente entre una causa y un efecto es el: DIAGRAMA DE
DISPERSION
(5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr cero defectos, el paso de la
organización atomizada a una organización por flujos, se denomina: segunda
Metamorfosis
(5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr cero defectos, que la empresa se
interese más en su mercado que en sí misma se denomina: Primer
metamorfosis

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(5.1.3 ) En el proceso destinado a lograr el cero defecto, el paso de "dejar de


producir más" para pasar a producir mejor de entrada, se denomina: TERCERA
METAMORFOSIS
(5.1.5 ) Decimos que el producto o servicio es conforme o de calidad siempre
que la medición: Se encuentre dentro del intervalo TS - Ti
(5.2) Hoshin – Kanri o APO o Administradores por políticas Busca mediante un
proceso participativo, establecer, implementar y posteriormente auto
controlar los objetivos fundamentales de la organización originadas desde
la alta gerencia
(5.3) Señale cual de los siguientes procesos integra los megaprocesos de los
procesos gerenciales:Procesos estrategicos o gerenciales - Procesos claves
u operativos - procesos de soporte
(5.3.2) En el metodo de permuta compensatoria el primer paso es: Determinar el
cambio necesario para cancelar un objetivo
(5.4 ) En el modelo de la gerencia de procesos, si el proceso no agrega
valor al cliente, tal proceso: no debe existir
(5.4) El modelo de la gerencia de procesos se puede utilizar el grafico NECA,
donde la primera fase significa: Normalizar
(5.7) Aquella tecnica de planeacion y gerencia para mejora de procesos, que se
organiza la informacion en conjunto de elementos para ser comparados se
denomina: DIAGRAMA MATRIZ
(5.7) Aquellos graficos que se utilizan para saber si un proceso es estable o
inestabe a traves del timpo se denominan: GRAFICO DE CONTROL
(5.7) Aquellos graficos que se utilizan para saber si un proceso es estable o
inestable a traves del tiempo se deonominan: grafico de control
(5.7) El mapeo de un proceso es el primer paso a realizar antes deevaluarlo,
para realizarlo se debe: TODAS SON CORRECTAS
(5.7) Se sostiene que un proceso es estable cuando: SE PUEDE PREDECIR SU
RESULTADO DENTRO DE UNOS LIMITES ESTADISTICAMENTE
ESTABLECIDOS
Algunos consejos prácticos para hacer permutas compensatorias
son: Buscar información para hacer permutas con conocimiento de causa
Autoafirmacion: Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, untos de
vista y objeticos al mismo tiempo que reconocer y legitimamos a nuestro
interlocutor en su propia identidad
Basar las decisiones en tendencia observadas con muy pocos datos es un
sesgo denominado: Ley de los pequeños números
Capital Financiero Agrega valor para los clientes
Ciclo PEEA – Gerencia para mejorar: Planear, Ejecutar , Estudiar y Actuar
Como se llama el indicador que mide el porcentaje de cada unidad
monetaria de ventas que queda después de que la empresa pago sus
productos? Margen de utilidad btuta
Como supero los bloqueos: Seguir a los negociadores
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Cual de los siguientes principios NO se corresponde con los de la gerencia


de procesos Clientes siempre tienen la razón
Cuale de las siguientes opciones se puede considerar un beneficio
derivado de la utilización del tablero de comando? Desarrollar revisiones
periódicas del desempeño para aprender y perfeccionar la estrategia
Cuales de las siguientes opciones corresponden a estilos de negociación
dura? Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo - Exige concesiones
como condición para la relación
Cuales de los siguientes elementos forman partde de la fase de
planificación estratégica para la negociación? Identificación de los intereses
de ambas partes, identificacione de los objetivos y pretensiones de ambas
partes, generación de opciones creativas multiples, establecimiento de normas
justas y quitativas, análisis de nuestras alternativas MAPAN( mejor alternativa
posible para un acuerdo negociado) y de las de la otra partes
Cuales de los siguientes elementos pueden considerarse principios
básicos de la gestión de enfoque estratégico? Movilizar el cambio a través
del liderazgo ejecutivo y traducir la estragtegia en términos operativos.
Cuales de los siguientes enunciados puede considerarse elementos
básicos de la negociación? Es un proceso formal con reglas y normas
especificas - Implica la persuacion de otros - Atiende a resolver diferencias
Cuando hablamos de algo, podemos hacerlo de varias formas. Una de las
funciones del lenguaje es la: valorativa
Cuando hablamos de la necesidad de definir una estrategia competitiva,
única y diferenciada . A que componente critico de la administración en
base a Scorecard hacemos referencia? Enfoque estratégico
Cuando hablamos de la necesidad de operacional izar objetivos en KPSS,
metas, medios y plabes de acción. A que componente critico de la
administración en base a Scorecard hacemos referencia? Traslado hacia
BSC
Cuando la Frase indicada no forma parte del decálogo activa que se
recomienda teber un proceso de negociación No aceptar al emisor tal cual es
Denominamos …. A las motivaciones subyacentes, ya sean estas
aspiraciones , necesidades o temores. Intereses
Dentro de las fuentes de poder objetivo encontramos: El tiempo y la
información
Dentro de los riesgos de percepción encontramos: El sesgo de
representatividad
Durante la Segunda Guerra Mundial, Patton y Rommel copiaron los conceptos
estratégicos de … L os macedonios frente a los griegos en la batalla de
Queronea
Efecto Persuasivo: Preguntar y escuchar, empatizar , responder
El cierre de la negociación se distinguen dos etapas, una de ellas es: Etapa de
formación el compromiso

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El concepto de mejoramiento continuo de los procesos fue sintetizado por los


japoneses con el término: Kaizen
El debate, las dificultades, Los bloqueos: Son situaciones en que los que se
producen una ralentización o paralización de todo el proceso
El debate; como deben ser las propuestas? Creativas
El despliegue de políticas involucra tres dimensiones que deben estar
integradas: El alinieamento horizontal, el alineamento vertical y el tiempo
El enfoque de la medición CMI, permite llevar a cano agunos de los
siguientes procesos de gestión Aumentar el feedback y la formación
estratégica
El incicio del diálogo: el encuentro Iniciar un encuentro afable y sereno
El indicador mas común del crecimiento de los ingresos para las unidades
de negocios en fase de crecimiento es………. La tasa de crecimiento de las
ventas
El pionero en el control de los procesos fue … Kauro Ishikawa, quien
desarrolló el diagrama causa - efecto
El sistema de indicadores de un Cuadro de Mando debe hacer que las relaciones
entre … en las diversas perspectivas sean explícitas a fin de que puedan ser
gestionadas y explicitadas: los objetivos e indicadores
El sistema de indicaores de un cuadro de Mando debe hacer que las
relaciones entre … en las diversas perspectivas explícitas a fin de que
puedan ser gestionadas y explícitadas Los objetivos e indicadores
El término hoshin-kanri significa … Un método gerencial para establecer
dirección estratégica
En el árbol de decisiones se debe indicar cada consecuencia con: Una letra
En el árbol de decisiones se debe indicar cada decisión con: Un cuadrado
En el árbol de decisiones se debe indicar cada incertidumbre con: un circulo
En el BSC identifican algunos de los siguientes procesos: Procesos para la
gestión de operaciones, procesos para la gestión de los clientes, procesos para
la innovación y procesos regulatorios y sociales
En el proceso de negociación, la rectitud y el poder son barreras que se
dan en la etapa denominada Filtro
En el trabajo en equipo se puede enseñar utilizando 4 patrones de
pensamiento que se reflejan a través de 4 preguntas que el directorio debe
hacerse todos los días. Uno de estos patrones y la pregunta
correspondiente es: Patrón de pensamiento: análisis de decisiones. Pregunta:
Que causas de acción deberíamos tomar?
En la definición del problema de…. A medida que se des……. Probema
En la planificación tácica de la negocación, el orden del día o agenda
corresponde al contexto: organizativo
En la selección de alternativas, uno de los errores que se suelte cometer
es: Aceptar la alternativa de reserva

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En que unidades de medida se miden los indicadores del mapa


estratégico? En porcentual, en pesos y en días
En un Cuadr de Mando Integral, la Encuestra de satifaccion de os clientes
es un indicador o inducto de la actuación (indicador causa) del siguiente
indicador de resultado Retencion de clientes
En un Cuadro de Mando Integral, la Encuesta de satisfacción de los clientes es
un indicador o inductor de la actuación (indicador causa) del siguiente indicador
de resultado Retención de clientes
En un Cuadro de Mando Integral, la Productividad del personal es un indicador
de resultado (indicador efecto) del siguiente indicador de causa
(inductor) Satisfacción de clientes
En un Cuadro de mandos Integral…. Resultado ( indicador de afecto) del
siguiente indicador de resultado… Capacitacion del personal
En una negociación, utilizar normas justas e independientes
implica: Negociar basándose en criterios externos de legitimidad
Entre las técnicas de planeación y gerencia para mejorar los procesos
encontramos. Diagrama de afinidad
Entre los criteriod que ….. encontramos: Reconocer los factores… con el
intuitivo
Entre los criterios que debe satisfacer un proceso eficaz de toma de decisiones,
encontramos ...Reconoce los factores tanto subjetivos como objetivos y
combina el pensamiento analítico con el intuitivo
Entre los criterios que debe satisfacer un proceso eficaz de toma de
decisiones, encontramos Solo exige la cantidad de información y análisis
necesaria para resolver un problema
Entre los criterios…. Solo exige la cantidad de…
Entre los factores y elementos estructurales básicos de una estrategia
eficaz, NO se considera: Especializacion ( conservar la iniciativa, objetivos
claros y decisivos, seguridad, flexibilidad, liderazgo, coorinado y comprometido,
concentración , sorpresa)
Entre los mitos sobre las funciones del administrador identificados por Henry
Mintzberg, encontramos … El administrador eficaz no tiene obligaciones
regulares que desempeñar
Entre los objetivos de la comunicación interpersonal, los que dan prioridad
a la transmisión diel de datos y contenidos se denominan. Objetivos
informativos
Entre los objetivos de la comunicación interpersonal, los que dan prioridad a la
transmisión fiel de datos y contenidos se denominan … Objetivos informativos
Existen 2 tipos de procesos de memoria. La memoria definida como “la
capacidad de recordar experiencia pasadas” se denomina: Memoria
episodica

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Fantasías y Realidades de trabajo administrativo según Mizberg: F1. El


administrador es alguien que es sistematico y reflexivo hacedor de planes - R1.
Todo administrador esta decididamente orientado a la acción y no siente gusto
por las actividades reflexivas - F2. El administrador eficaz no tiene obligaciones
regulares que desempeñar
Funciones de decisión: Función de emprendedor, de manejo de conflictos,
negociador y Asignador de recursos
Funciones de la comunicación en los procesos negociadores Establecer el
primer contacto entre los negociadores
Henry Mintzberg identifica a la función de Emprendedor dentro de las
llamadas….. Funciones de decision
Identifique algunos de los principios básicos de la gestión de enfoque
estratégico Trducir la estrategia en términos operativos, alinear la organización
con la estrategia , convertir la estrategia en el trabajo diario de cada empleado
Identifique cual de los mencionados no constituye un dilema para el
administrador actual La competencia debería ser por ganar participación de
mercado y no por ampliarlo
Indique cuál de los elementos siguientes no corresponde al concepto de
negociación: Es un proceso que no responde a reglas y normas específicas
Indique la diferencia entre posición e intereses: La posición es la forma
concreta que se defiende como única vía posible de acceso a los intereses
La empresa puede adoptar distintos tipos de soluciones, que van desde las
conocidas y bien definidas hasta las poco comunes y ambiguas; esto
permite clasificar las decisiones en: De rutina. De adaptación e Innovacion
La estrategia como… Una especie de curso … …. Para elaborar una situación
especifica
La frontera de la estrategia fue moviéndose paulatinamente de acuerdo a la
evolución de la Teoría Administrativa. La cuarta gran evolución
propiciaba………… La trilogía de valor (valor para el cliente, accionista y
enmplkeado)
La norma ISO-9000:2000, se basa en 8 principios: 

1 Organización enfocada hacia el cliente 

2 Liderazgo 

3 Participación de las personas 

4 Orientación hacia los procesos 

5 Enfoque de Sistema para la Gestión 

6 Mejora Continua 

7 Toma de decisiones basada en hechos 

8 Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor
La perspectiva de procesos internos tiene como objetivo… La adecuación
de los procesos de cara a la satisfacción del cliente y conseguir altos niveles de
rendimiento financiero
La sigla PROACT del método desarrollado por Hammond, Keeney y Rafia se
forman de … Problema, objetivos, alternativas, consecuencias y
transacciones

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La trampa psicológica de “ los costos no recuperables” afecta la toma de


decisiones ya que al considerar una decisión tendemos a .. Hacer elecciones
que justifiquen las decisiones pasadas.
la trampa psicológica de “los costos no recuperables” afecta la toma de
decisiones ya que al considerar una decisión tendemos a ... Hacer elecciones
que justifiquen nuestras decisiones pasadas
La varizacion en los costos totales es un indicador que pertenece a la
perspectiva Financiera
Las decisiones vinculadas con una decisión básica pueden ser … Decisiones de
información y decisiones futuras
Las estrategias formales efectivas contienen tres elementos esenciales: Metas,
políticas y programas
Las estrategias formales electivas: Tienen una posición solida pero
potencialmente flexibles en ciertas aéreas como para que la organización logre
sus metas a pesar de lo imprevisible del ambiente
Los macroprocesos en una organización se pueden clasificar en: Procesos
gerenciales,operativos y de soporte
Los problemas con los que se pueden encontrar el decisor pueden ser
clasificados en: General – General General – individual
Muchos proyectos que no son exitosos viven mas de lo que
debieran….. Por falta de coraje de los gerentes para darlos por terminado
Para transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación,
William Ury plantea que … Se debe ser “duro” con el problema y “blando”
con la gente
Persuacion: Cualquier cambio que ocurre en las actitudes de las personas como
consecuencia de su exposición a una comunicación
Planificación Táctica: Orden del día
Quienes emplean el tablero de comando generalmente se comprometen a
tres actividades: Comunicar y educar. Vincular recompensas a las mediciones
de desempeño
Según Brian Quinn, la diferencia principal entre estrategia y táctica radica en …
La escala de acción o la perspectiva del líder. Lo que parece ser una táctica
para el director general, puede ser una estrategia para el gerente de
marketing
Según Kaplan Y norton Los indicadores de resultado, sin los inductores de
actuación no comunican la forma es que se conseguirán los resultados

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Según Mintzberg identificó tres modelos conceptuales para crear


estrategias: el empresarial, el planificador y el adaptativo. * Modelo
Empresarial El poder está centralizado en manos del director general cuyo
comportamiento está dominado por la búsqueda activa de oportunidades, la
búsqueda de la meta del crecimiento sobre todo y por "dramáticos" saltos hacia
delante para enfrentar la incertidumbre. * Modelo Planificador Se caracteriza
por la importancia que concede al análisis, el papel central para el personal del
equipo y un intento por integrar estrategias globales que son diseñadas para
alcanzar la eficiencia y el crecimiento. * Modelo Adaptativo El poder se divide
entre los componentes de la empresa, las metas son indefinidas y la empresa
reacciona ante los problemas existentes, en lugar de buscar nuevas
oportunidades y las decisiones son desarticuladas e incrementales.
Según Mintzberg, la estrategia es un plan, o sea… Un modelo en un flujo de
acciones, es decir, consistencia en el comportamiento
Según Quinn la estrategia tiene como finalidad: Lograr una actuacion viable y
original
Según Quinn se define a la estrategia como: El atron o plan que integra las
principales metas y políticas de una organización, y a la vez, establecer la
secuencia coherente de acciones a realizar.
Según Stephen Covey en su libro “El octavo habito”: La incapacidad de
ejecutar por lo general se deriva de fallas en los seis (6) factores de los que
depende: 1. Falta claridad. La gente no conoce las prioridades de su equipo o de
su empresa. Si uno pregunta cuál es la máxima prioridad, seguramente no
encontrará demasiadas respuestas coincidentes. En la Economía del
Conocimiento, esa brecha debe empezar a cerrarse, porque todos deberían
estar comprometidos en el proceso de decidir qué es lo más importante. 2. La
falta de compromiso. No compran los objetivos. Aunque todos conocen las
prioridades no les importan porque sólo están conectados con la organización
por la retribución económica. 3. La falta de transmisión. La gente no sabe cómo
puede contribuir individualmente al logro de los objetivos de su equipo o de la
organización. El impulso del motor no llega. 4.Falla en los sistemas y estructuras
disfuncionales, que no permiten a los individuos hacer bien su tarea. 5. Falta de
sinergia. No hay equipos complementarios, falta interdependencia, luchas
territoriales, conflictos interpersonales, política interna, agendas secretas,
etc. 6. falta de responsabilidad. Cuando nadie se reconoce recíprocamente
responsable. En realidad todos deberían sentirse responsable frente a todos, ya
que en la era moderna se desplazó el látigo y la zanahoria como elementos de
motivación y se impuso la evaluación compartida de los resultados en función de
esos objetivos prioritarios que todos conocen y comprenden.
Señale cual de las siguiente opciones corresponde a Habilidades
Intelectuales y analíticas para negociar con éxito: Comprension de las
posiciones ajenas y valoración de la posición propia
Un árbol de decisiones es: Una representación gráfica de la esencia de una
decisón, que pone de manifiesto todas las relaciones recíprocas entre elecciones
e incertidumbres
Un Cuadro de Mando Integral adecuadamente construido debe identificar y hacer
que sea explícita la secuencia de hipótesis respecto a las relaciones causa –
efecto entre: los indicadores de resultado y los inductores de la actuación
de esos resultados
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Una “administración basada en las estrategias”… Radica en ver la estrategia


como un proceso de gestión y permite garantizar la excelencia organizacional.
Una de las barreras para la implantación eficaz de la estrategia por el
Balance Scorcard la constituye.. Obtener feedback tactico
Una Persona que para expresarse elige las palabras que representan sus
ideas y emociones con exactitud, decimos que tiene una predominancia de
tipo… Auditiva
Una vez que se hayan ponderado las posibles consecuencias de las
soluciones alternativas, es momento de tomar un decisión. Para este
efecto, son importantes los conceptos de : Maximizar, satisfacer y optimizar
Uno de los propósitos fu… La descripción clara de la estrategia

Objetivos de la Comunicación.
Objetivos Informativos (transmisión fiel de
datos y contenidos) e
interpersonales (prioridad a la relación y
efecto)
Elementos Necesarios para que un debate
resulte efectivo.
Calibrar concesiones..
Hablar de forma explícita del proceso
Tomarse tiempo necesario antes de formular
propuestas
Detenerse en el abanico de Opciones y
realizar propuestas
Compartir información de manera selectiva,
recíproca y progresiva.
Ser pacientes y dejar hablar a los
interlocutores.
La variación en los procesos constituye una
de las fuentes principales de insatisfacción
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en los clientes. La desviación Estándar toma


consideración la variación de cada una de
las mediciones alrededor de la media
muestra.
Hasta 6 desviaciones estándar
(sigma) mejor características del productos
o servicio permitiendo mayores ingresos y
ahorro de costos derivados de la disminución
de fallas y errores
Ventajas del entrenamientos sistemático…
El resultado del aprendizaje por la
experiencia siempre adolece de déficit y
errores en áreas como la comunicación,
el control de las respuestas emocionales
o los anclajes perceptivos.
La formación académica acorta la trayectoria
necesaria para alcanzar un nivel adecuado
de competencias negociadoras.
Proporciona una importante facultad de
interpretación de los hechos que ocurren en
la negociación.
Pionero del Control del proceso o Proceso
de Gestión
Walter Shewart, desarrolló el concepto de
control de los procesos, inventando el gráfico
de control, el cual establece los principios

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esenciales del control estadístico de la


calidad.
El autor, de igual forma es el creador el
conocido ciclo PHVA (Planear, hacer,
verificar y actuar) que hasta hoy ha
evolucionado al ciclo PEEA (Planear,
ejecutar, estudiar, actuar). En una primera
fase, se debe controlar el proceso y una vez
que ha sido estabilizado, se debe iniciar su
mejoramiento, utilizando el PEEA.
La Gerencia para mejorar PEEA. Etapas:
1ero PLANEAR
2do EJECUTAR
3ero ESTUDIAR
4to ACTUAR
Elementos integrantes en la preparación
para la Negociación..
Obtención de la Información.
Planificación estratégica.
Planificación táctica.
Planificación comunicativa.
Elementos básicos de la Negociación..
Es un proceso de comunicación.
Implica persuasión de otros.
Atiende resolver diferencias.
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Está orientado a la consecución de


resultados..
Es proceso formal con reglas y normas
específicas.
Implica una actitud de cooperación.
El método gerencial para establecer
dirección estratégica. En occidente, se lo
llama Hoshin-kanri
despliegue de la política.
El Rumbo estratégico establece el sentido de
la existencia de la organización, su propósito
fundamental, razón de ser. La visión es el
estado futuro deseado para la organización
en el largo plazo, (conjunto de políticas
estratégicas) acompañado de un plan
estratégico de mejoramiento y de un plan
operativo.
La Gestión Hoshin – Kanri.
La negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un
acurdo con otros cuando hay algunos:
Intereses compartidos y otros
contrapuestos..
Habilidades Comunicativas…
Capacidad de persuasión.

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Preguntar, escuchar, seleccionar las formas


de leguaje.
Saber expresar (comunicación no verbal)
Habilidades para el control emocional.
Empatía.
Si el proceso no agrega valor a unos
clientes, tal proceso está sobrando en la
organización
no debe existir.
Respuesta: el cliente tiene RAZON…
Es el término japonés que ha sido utilizado
para referirse a ese mejoramiento continuo
en busca de la Calidad Total, está
fundamentado en el conocimiento, habilidad
y creatividad de la gente. Mejoramiento
significa buscar incesantemente maneras de
hacer mejor nuestro trabajo, todo trabajo es
un proceso, y elevar nuestra capacidad para
entregar mejores bienes y servicios a
nuestros clientes con el fin de satisfacer sus
necesidades y expectativas
Kaisen
Actitudes de Negociación basadas en
intereses que propician:
Intereses Cooperativos y No
Cooperativos.

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Satisfacción del Cliente en su totalidad…


Capacidad del Proceso.
Mega-procesos y Macro-procesos de la
Organización (estratégicos y gerenciales).
Manejo de relaciones Externas…
Estrategia corporativa..
Transformación de la cultura organizacional
Dentro de las siete técnicas básicas que se
aplican en la gerencia de procesos, el
diagrama que muestra la relación entre dos
variables; de conjuntos y de causas y
efectos:
Diagrama de Dispersión.
Para elaborar el gráfico de Pareto, el
segundo paso es armar una tabla para
contar los datos. Dicha tabla se organiza:
Agrupando los datos por causa. En orden
descendente, de mayor a menor.
Dentro de las siete técnicas básicas que se
aplican en la gerencia de procesos, se
evidencia por estar desarrolladas todas las
causas, el análisis de Pareto muestra que:
Alrededor del 80% de las ocurrencias de
un evento caen en el 20% de las
categorías que lo generan…

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Dentro de las siete técnicas básicas que se


aplican en la gerencia de procesos, una que
no se aplicó en el Trabajo Práctico, y que
permite describir gráficamente un proceso
existente o uno nuevo propuesto, mediante
símbolos, líneas y palabras simples se
denomina:
Diagrama de flujo.
En la terminología de 5"S", el término
Shitsuke significa: construir la autodisciplina
y formar el hábito de comprometerse en las
Cinco S, mediante el establecimiento de
estándares. 5 “S” proviene de cinco
palabras japonesas: seiri, seiton, seisou,
seiketsu y shitsukeque se traducen como
los cinco sentidos.
Seiri (Clasificación): cada persona utiliza
solamente en su puesto de trabajo los
elementos estrictamente necesarios,
desechando todo lo que no requiere.
Seiton (orden): se pretende establecer un
lugar específico para cada elemento de
trabajo.
Seisou (limpieza): eliminación de polvo,
suciedad y objetos innecesarios en los
puestos de trabajo.

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Seiketsu (Salud): acciones consistentes y


repetitivas con miras al mantenimiento de
buenas condiciones sanitarias, higiénicas, y
estéticas.
Shitsuke (autodisciplina): introyectar el
hábito de cumplir los procedimientos
establecidos en la empresa.
En la perspectiva del cliente,
…………….refleja la proporción de ventas en
un mercado dado –en términos de dinero o
clientes- que realiza una unidad de
negocios. La cuota de mercado.
Se puede afirmar que para James Brian
Quinn las estrategias formales eficaces
tienen tres elementos esenciales: LAS
METAS, LAS POLITICAS Y LOS
PROGRAMAS
Jonh Von Neumann y Oscar Morgenstern
definieron a la estrategia como: La serie de
actos que ejecuta una empresa, los
cuales son seleccionados de acuerdo con
una situación concreta.
Señale quienes fueron los primeros
estudiosos modernos que ligaron el
concepto de estrategia a los negocios : Jonh
Von Neumann y Oscar Morgenstern.

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El cuadro de mando integral como una


estructura o marco estratégico para la acción
debe seguir un determinado
proceso….. Traducir la visión- Comunicar
y Vincular -Planear objetivos - Feedback
estratégico.
El Tablero de Comando permite el
aprendizaje estratégico al….. Facilitar la
revisión de la Estrategia…
Señale la opción que hace referencia a la
estrategia como Patrón en las 5 P de a
estrategia de Minzberg: La estrategia es un
modelo , específicamente, un patrón en un
flujo de acciones…
El tiempo necesario para desarrollar la
siguiente generación de productos es un
indicador de la perspectiva de… Procesos
internos
Indique cuál de los siguientes conceptos
constituyen el objetivo principal que persigue
la perspectiva de aprendizaje y crecimiento.
Capacidad de los empleados - Motivación. -
Delegación de poder - Productividad de los
empleados
El……………constituye un activo intangible
del valor de una empresa. Capital
financiero
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La gestión del conocimiento…Apunta a


crear valor a partir de los activos intangibles
de la empresa
En los modelos de Bourgeois y Brodwin el
estratega como orquestador y juez
corresponde a: Modelo creciente
Indique la opción que hace referencia al
modelo del cambio de Bourgeois y
Brodwin: El papel del Director General es el
mismo que el de un arquitecto: diseñar
estructuras y sistemas para garantizar la
ejecución de la estrategia.
Según Norton y Kaplan para garantizar la
creación de valor para clientes se
debe: Asegurar la creación del valor para
clientes….
Cuando hablamos de la necesidad de
operacionalizar objetivos en KPSS, metas,
medios y planes de acción ¿a qué
componente crítico de la Administración en
base a Socorecard hacemos
referencia?...Traslado hacia BSC
Kaplan y Norton identificaron cinco principios
a los que refirieron como” los principios de
una organización basada en la estrategia” E
primer principio, enunciado como traducir la

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estrategia en términos operativos “ utiliza


como marco…Mapa estratégico
Cuál de las siguientes herramientas de la
Teoría Administrativa desafía las condiciones
del pasado e intenta construir un futuro
distinto para la organización?.... BSC
(BALANCED SCORECARD)
Que indicador no pertenece a la perspectiva
financiera….. Cuota de mercado
Los atributos de productos, servicios,
relación con los clientes, imagen y prestigio,
constituyen propuestas de………..con los
clientes para crear fidelidad y
satisfacción. Valor agregado
Kaplan y Norton vinculan los objetivos
estratégicos a largo plazo con las acciones a
corto plazo a través de…Traducir la visión -
Comunicación y vinculación -
Planificación de negocios -
Retroalimentación y aprendizaje
La frontera de la estrategia fue moviéndose
paulatinamente de acuerdo a la evolución de
la Teoría Administrativa. La cuarta gran
evolución propiciaba: la trilogia de
valor( valor para el cliente, accionista y
empleado)

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Una administración basada en Scorcard,


radica en ver la estrategia como…. Un
proceso de gestión basado en la
estrategia..
¿Cuál de las siguientes opciones que hace
referencia a la incertidumbre? “No es
posible conocer las consecuencias hasta
después de decidir”. Se refiere a aquellas
situaciones que por mas tiempo y
reflexión que se les dedique no es posible
conocer tales consecuencias hasta
después de decidir. Son inciertas, cuando
uno elige quizás sepa que podría ocurrir,
pero no puede estar seguro de que eso es
lo que va a suceder.
El método desarrollado por Hammond,
Keeney y Rafia que provee un marco de
referencia que le permita dirigir su toma de
decisiones y aumentar las posibilidades de
encontrar soluciones satisfactorias se
denomina: Metodo PROACT , acrónimo
definido por los autores con
palabra problema - objetivos - alternativas -
consecuencias - transacciones
El método PROACT establece una serie de
elementos a tener en cuenta para una
elección acertada. Indique cual NO es uno
de ellos: Aclarar la incertidumbres
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Para la toma de decisiones acertadas una de


las claves para generar mejores alternativas
es:…aprender de la experiencia
Indique la opción que hace referencia al
método de permuta compensatoria: Es un
método que ofrece una manera de ajustar
las consecuencias de diferentes
alternativas a fin de hacerlas equivalentes
en función de un objetivo dado.
La primera etapa en la fase de preparación
depara la negociación La obtención de la
información
Marque la opción correcta:
ü La capacidad de presentar opciones
creativas y múltiples constituye uno de
los elementos básicos del éxito en la
ü Los intereses constituyen el criterio que
permite a cada parte decidir su sus
necesidades se han satisfecho

En la fase de preparacion , uno de los fines


de planificacion estrategica es: Identificacion
de los interes de ambas partes -
Identificacion de los objetivos/pretension de
ambas artes - Generacion de normas justas
y equitativas - Etablecimiento de normas
justas y equitativas - Analisis de nuestras
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alternativas / MAPAN y de las de la otra


parte.
En un equipo de mejora seis sigma aquellas
personas que deben poseer sólidos
conocimientos de calidad, estadística y
resolución de problemas y toma de
decisiones se las denomina: Cinturon
Negro
Entre los términos utilizados en la gerencia
de procesos, la aptitud de un proceso para
obtener un producto que cumple con los
requisitos para ese producto se
denomina: Capacidad de proceso
El diagrama " espina de pescado" también
se conoce como: Ishikawa, , diagrama de
causa-efecto, diagrama de Grandal o
diagrama causal
El Grafico de control de procesos fue
desarrollado por: Walter Shewart
Pionero???
El pionero en el control de los procesos fue
… Kauro Ishikawa, quien desarrolló el
diagrama causa - efecto
En un proceso , las entradas se transforman
en salidas, interactuando como conjunto
sistemático, Ocho factores en tal
transformación. Ellos son: dinero, gerencia,
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materiales, métodos, maquinas, personas


y: Mediciones y medio ambiente
La gestión total de la calidad puede ser
definida como: conjunto de actividades
planificadas según una cultura metódica
que se basa en un modo de
razonamiento, un lenguaje y herramientas
comunes a todos…
La gestión total de la calidad persigue como
objetivo primordial: lograr un proceso de
mejora continua
Se puede señalar que entre las técnicas
básicas para gerencia de procesos, el
diagrama que relaciona dos conjuntos de
datos para establecer el grado de relación
existente entre una causa y un efecto es el:
….DIAGRAMA DE DISPERSION..
En el método de permuta compensatoria el
primer paso es: Determinar el cambio
necesario para cancelar un objetivo
En el modelo de la gerencia de procesos, si
el proceso no agrega valor al cliente, tal
proceso: no debe existir…
Algunos consejos prácticos para hacer
permutas compensatorias son: Buscar
información para hacer permutas con
conocimiento de causa
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Capital Financiero Agrega valor para los


clientes
Ciclo PEEA – Gerencia para
mejorar: Planear, Ejecutar , Estudiar y
Actuar
Cual de los siguientes principios NO se
corresponde con los de la gerencia de
procesos Clientes siempre tienen la razón
Cuale de las siguientes opciones se puede
considerar un beneficio derivado de la
utilización del tablero de
comando? Desarrollar revisiones
periódicas del desempeño para aprender
y perfeccionar la estrategia…
Cuales de los siguientes elementos pueden
considerarse principios básicos de la gestión
de enfoque estratégico? Movilizar el
cambio a través del liderazgo ejecutivo y
traducir la estragtegia en términos
operativos.
Cuando hablamos de la necesidad de definir
una estrategia competitiva, única y
diferenciada . A que componente critico de la
administración en base a Scorecard
hacemos referencia? …Enfoque
estratégico

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Cuando hablamos de la necesidad de


operacional izar objetivos en KPSS, metas,
medios y plabes de acción. A que
componente critico de la administración en
base a Scorecard hacemos
referencia?... Traslado hacia BSC..
Durante la Segunda Guerra Mundial, Patton
y Rommel copiaron los conceptos
estratégicos de … Los macedonios frente a
los griegos en la batalla de Queronea
El concepto de mejoramiento continuo de los
procesos fue sintetizado por los japoneses
con el término:..Kaizen..
El debate, las dificultades, Los bloqueos:
Son situaciones en que los que se
producen una ralentización o paralización
de todo el proceso
El enfoque de la medición CMI, permite
llevar a cano algunos de los siguientes
procesos de gestión… Aumentar el
feedback y la formación estratégica
El sistema de indicadores de un Cuadro de
Mando debe hacer que las relaciones entre
……………………….… en las diversas
perspectivas sean explícitas a fin de que
puedan ser gestionadas y explicitadas: los
objetivos e indicadores
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El término hoshin-kanri significa … Un


método gerencial para establecer
dirección estratégica..
En un Cuadro de Mando Integral, la
Encuesta de satisfacción de los clientes es
un indicador o inductor de la actuación
(indicador causa) del siguiente indicador de
resultado Retención de clientes
En un Cuadro de Mando Integral, la
Productividad del personal es un indicador
de resultado (indicador efecto) del siguiente
indicador de causa (inductor) Satisfacción
de clientes
En un Cuadro de mandos Integral….
Resultado (indicador de afecto) del siguiente
indicador de resultado… Capacitación del
personal
Existen 2 tipos de procesos de memoria. La
memoria definida como “la capacidad de
recordar experiencia pasadas” se
denomina: Memoria episodica
Indique cuál de los elementos siguientes no
corresponde al concepto de negociación: Es
un proceso que no responde a reglas y
normas específicas
La perspectiva de procesos internos tiene
como objetivo… La adecuación de los
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procesos de cara a la satisfacción del


cliente y conseguir altos niveles de
rendimiento financiero
La variación en los costos totales es un
indicador que pertenece a la perspectiva
Financiera
Las decisiones vinculadas con una decisión
básica pueden ser … Decisiones de
información y decisiones futuras
Los macroprocesos en una organización se
pueden clasificar en: Procesos gerenciales,
operativos y de soporte
Los problemas con los que se pueden
encontrar el decisor pueden ser clasificados
en: General – General , General –
individual.
Un árbol de decisiones es: Una
representación gráfica de la esencia de
una decisión, que pone de manifiesto
todas las relaciones recíprocas entre
elecciones e incertidumbres
Un Cuadro de Mando Integral
adecuadamente construido debe identificar y
hacer que sea explícita la secuencia de
hipótesis respecto a las relaciones causa –
efecto entre: los indicadores de resultado

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y los inductores de la actuación de esos


resultados
Una vez que se hayan ponderado las
posibles consecuencias de las soluciones
alternativas, es momento de tomar un
decisión. Para este efecto, son importantes
los conceptos de: Maximizar, satisfacer y
optimizar

COMPROMISO: IDEA, PREPARACION Y DECISION DE EMPRENDER

1. INTRODUCCION: EMPRENDEDORISMO

Siguiendo a Hugo Kantis (2004), el emprendedorismo puede ser comprendido como el


estudio del sistema emprendedor para poder incidir sobre él favorablemente.

El emprendedorismo tiene su auge recién a partir de la década de los noventa,


anteriormente, el emprendedor no tenía una connotación muy positiva. El surgimiento
de emprendimientos exitosos (mundo tecnológico como Yahoo!, Google) favoreció tal
mirada positiva.

El emprendedorismo, se ha ido nutriendo de diferentes ares de conocimiento, por lo cual


tiene actualmente un abordaje multidisciplinar y no solo desde los negocios.

Alain Fayole y Christian Bruyat, destacan que las ciencias humanas abordan la cuestión
desde un enfoque centrado en los aspectos personales del emprendedor (el quien y el
porqué). Las ciencias económicas, priorizan el rol del emprendedor para crear nuevas
empresas (el qué). Y las ciencias de la administración lo abordaron dese el proceso (el
cómo).

Construcción del emprendedorismo según Kantis:

Desde el primer enfoque (el quien y el porqué), diversos estudios se abocaron a


determinar quién es un emprendedor, a partir de las razones que llevan a una persona a
emprender y de las características personales que posee. Entre las múltiples razones
podemos nombrar: la necesidad de obtener logros, de trabajar independientemente y
afrontar desafíos, de innovar ante lo existente.

Desde el análisis del qué, las ciencias económicas tomaron la perspectiva asociada a la
actividad empresarial, al negocio y al empresario que crea una empresa para aprovechar
una oportunidad (forma de definir al emprendedor).

El mayor cuestionamiento que han recibido los enfoques anteriores tiene que ver con el
hecho de que los emprendedores no provienen únicamente del ámbito empresarial, sino
de muchos otros (bien social, deportes, política, etc.).

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Las ciencias de la administración propusieron la conceptualización del


emprendedorismo desde la noción de PROCESO EMPRENDEDOR como fenómeno
complejo y afectado por diversos factores sociales, culturales y económicos (sistema
emprendedor).

1. .1 emprendedor, emprendimientos y responsabilidad social

Emprendedor, emprendimiento y responsabilidad social son tres


conceptos intrínsecamente relacionados.
Emprendedor: (Andy Freire, 2004). “aquella persona que detecta
una oportunidad y crea una organización (o la adquiere o es
parte de un grupo que lo hace) para encararla”. Pág. 27
Se caracteriza por hacer, por emprender. Se necesita tener
coraje y convicción en lo que uno desea lograr. Freire 2004.
Freire libro ¡libre! “emprender es mucho más que crear una
empresa u organización: es cumplir un sueño” por ello “sus
simples, pero eficaces procesos pueden aplicarse a todos los
ámbitos de la vida”.
Emprender es aprovechar herramientas y conocimientos para
cumplir con los objetivos propios, personales, sea cual fuera el
ámbito en que uno quiera hacerlo. Y en cuanto a ámbitos de
actuación se refiere, no solo se emprende en empresas que
persiguen un fin de lucro, hay muchos casos de éxito en
actividades no lucrativas.

¿Como hace una persona para detectar una oportunidad, crear una
organización y lograr con ello sus aspiraciones personales de
emprender su propio proyecto? Prima lo que se conoce como
actitud emprendedora. Existe un determinado perfil que
caracteriza a todos los emprendedores, compuesto por ciertas
destrezas y habilidades que conociéndolas y trabajando sobre
ellas, pueden favorecer la realización de emprendimientos. Estas
destrezas o habilidades son vistas desde diversos enfoques, por
distintos autores (Andy Freire habla de 11), pueden ser
englobadas en 4 principales:

• Autoconocimiento: para descubrir y trabajar sobre las


motivaciones, principios, valores, fortalezas y
debilidades personales que afectan a la decisión de
emprender.
• Proactividad: para evitar reacciones impulsivas dominadas
por el contexto, analizando cursos de acciones posibles, y
tomando la iniciativa de resolver un problema que lo
inquieta.

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• Liderazgo y trabajo en equipo: para entusiasmar, contagiar


y motivar a otros a trabajar colaborativa y conjuntamente
en miras a un proyecto que solucione el problema que lo
inquieta.

• Creatividad e innovación: para proponer soluciones nuevas


o existentes, pero con otro enfoque, que permitan un real
impacto positivo del proyecto emprendedor en la comunidad.

¿Cómo hace una persona para detectar una oportunidad, crear una organización y lograr
con ello sus aspiraciones personales de emprender su propio proyecto? La clave está en
la actitud emprendedora.

Freire 2004, un emprendedor no necesariamente se nace, sino que también se hace, por
medio del desarrollo de las habilidades y destrezas mencionadas.

Un emprendedor se preocupa por aprender sobre sí mismo y sobre lo que lo


moviliza, detecta oportunidades para resolver problemas o necesidades de la
sociedad, suma a otros en un proyecto organizacional y propone nuevas formas para
resolver aquel problema o necesidad y alcanzar así un impacto positivo en la
comunidad.

El emprendedor busca un objetivo personal (desarrollo personal, laboral, profesional),


pero también tiene en la mira los objetivos de las personas que trabajan con él y los
beneficios que otorgan a su sociedad es “un agente social que define una visión de
cambio y moviliza recursos humanos y financieros para que ello ocurra” Freire 2015 pág.
15.

La actitud emprendedora no solo la tienen aquello que crean una organización, también
hay personas con perfil emprendedor dentro d organizaciones ya existentes, creadas por
otros, conocidas como intraemprendedores, la única diferencia con los emprendedores
es que no crean una organización desde cero, sino que proponen proyectos que
favorecen el crecimiento e impacto de las organizaciones en las que trabajan.

Emprendimiento o startup, aquella organización que el emprendedor crea (adquiere o


es parte de un grupo que lo hace) para encarar la oportunidad detectada.

No confundir emprendimiento con empresa u organización ya establecida. Steve Blank y


Bob Dorf (2013) “una startup no es una versión en pequeño de una gran empresa. Una
startup es una organización temporal en busca de un modelo de negocio rentable, que
puede repetirse y que es escalable” (pag55).

Eric Ries (2013) define una startup como “una institución diseñada para crear nuevos
productos y servicios en unas condiciones de incertidumbre extrema” (p13).

En ambas definiciones podemos observar que se destaca la temporalidad y el


componente personal del emprendedor como características determinantes del
emprendimiento.

Esto se debe a que un emprendimiento transcurre por un proceso de definición,


redefinición, prueba y validación de lo que quiere ofrecer a su público objetivo. Cuando
una persona decide emprender, existen muchas hipótesis de negocios o funcionamiento
(cree o supone que determinado bien o servicio para determinado cliente o usuario va a
funcionar).

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Recién cuando se comienza a interactuar con el contexto (en el marco del


emprendimiento creado) podrá verificar si estuvo en lo correcto o no, y si debe
modificar su idea original o desistir.

El emprendimiento es esa organización temporal que proponen el emprendedor y su


equipo, cuya misión principal es poner a prueba su negocio o actividad.

Una vez que ese negocio haya sido validado (el público de interés tiene el problema
supuesto y valora la solución) entonces se logra la sustentabilidad financiera
(rentabilidad), se repiten las ventas saludablemente y existe potencial expansión
(escalabilidad). En este punto recién podemos empezar a hablar de una organización que
sobrevivió y dejo de ser temporal para ir afirmándose en el tiempo (luego de la etapa de
los primeros años del proceso emprendedor).

La responsabilidad social organizacional (empresaria o corporativa) del emprendedor.


El emprendedor no solo se preocupa por su propio desarrollo, sino que también tiene en
la mira el de sus colaboradores y el de la sociedad con la que interactúa.

El emprendedor aporta valor para sí mismo y para su entorno, y aquí es donde cobra
relevancia el actuar de un modo socialmente responsable. Actuar de este modo
genera confianza en los grupos de interés del emprendimiento y lo prepara para
responder a las demandas sociales (Rodríguez González, 2013).

Suele atribuirse a la responsabilidad social organizacional el establecimiento de políticas


y procedimientos que favorezcan la actuación social o ambiental de una organización.
Según Angelica Rodríguez González (2013), es más que eso está” íntimamente ligada a la
creencia en valores éticos que guíen la conducta de las organizaciones y la relación que
desarrollan con su entorno”.

Todo emprendedor debe procurar la realización de un negocio o actividad sustentable y


responsable… orientada a la generación de valor económico-financiero, ético, social y
ambiental, cuyos resultados son compartidos con los públicos afectados. Su producción y
comercialización, está organizada de modo de reducir el consumo de bienes naturales y
de servicios ecosistémicos, a procurar la competitividad y continuidad de la propia
actividad, y a promover y mantener el desarrollo sustentable de la sociedad.

La responsabilidad social no solo debe incorporarse cuando la empresa u organización ya


está establecida, sino que debe alentarse desde el momento en que creamos el
emprendimiento.

Beneficios: competitividad, transparencia, buena reputación, eficiencia y eficacia de


procesos organizacionales y de innovación.

Es una buena inversión, porque los mercados cada vez exigen más la aplicación de
criterios de responsabilidad social. Estar inserción preparados de antemano favorecerá
la futura inserción de nuestras actividades en nuevos mercados, nuevos socios o
empleados alineaos a a vocación de servicio

La implantación de la responsabilidad social es más sencilla hacerla en las primeras


etapas del negocio o actividad, según A. Rodríguez González, a partir de la
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responsabilidad social organizacional, es posible explorar oportunidades asociada a ella


(emprendimientos sociales o negocios “verdes”), comprender a fondo cada etapa de la
cadena de valor y como impactar socialmente, identificar nuevos socios o empleados
alineados a la vocación de servicio y otros valores del emprendimiento, y para generar
alianzas fructíferas con la comunidad desde el inicio.

1.1.2 Sistema y proceso emprendedor

Las ciencias de la administración consideran a las organizaciones como un sistema y, el


estudio de los emprendimientos no estuvo al margen, el enfoque sistemático define al
sistema como:

Conjunto de piezas interdependientes, relacionadas entre sí, y ordenadas de modo que


producen un todo unificado.

Dos tipos básicos: abiertos y cerrados. Los cerrados no están sujetos a la influencia de su
entorno ni interactúan con él, las organizaciones son sistemas porque son sistemas
abiertos, se reconoce la interacción constante (y dinámica) de la organización con su
entorno, lo cual resulta en entropía negativa o sinergia (Robins y Decenzo 2009, p.34).

Kantis (2004) definió al sistema emprendedor como “el conjunto de elementos y factores
que inciden sobre el proceso emprendedor contribuyendo u obstaculizando el nacimiento
y desarrollo de emprendedores y empresas (emprendimientos) tanto en términos
cuantitativos como cualitativos” p.25

De este concepto se desprenden tres cuestiones:

• La lógica del sistema: el sistema emprendedor es visto como


un sistema abierto, en el que el entorno ofrece a
determinadas personas que cuentan con ideas de negocios o
proyectos, las cuales atraviesan un proceso de trasformación
(proceso emprendedor) para convertirse en emprendedores y
emprendimientos, respectivamente, que influencian en dicho
entorno. Esta lógica sistemática de entradas (inputs),
procesos y salidas (outputs).

Figura 1

• El proceso emprendedor: es una concatenación de tres etapas


en las cuales se analizan distintos eventos, cuyas “salidas”
son el nacimiento de emprendedores y el nacimiento de las
empresas” (Kantis, 2004, p.24) la gestación, la puesta en
marcha y el desarrollo inicial o primeros años. En este
proceso el emprendedor es un factor clave.

1. Gestación: nace la motivación para emprender y las


primeras autoevaluaciones personales para identificarse
y prepararse como emprendedor. Se determina cual idea
configura una potencial oportunidad de negocio, a partir
de allí se la pone a prueba y se elabora el proyecto o
plan de negocio.
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2. Puesta en marcha: se toma la decisión final de emprender


y se reúnen los recursos necesarios para comenzar a
operar (capital, colaboradores, materias primas,
instalaciones, etc.)

3. Desarrollo inicial o primeros años: el emprendedor


enfrenta los desafíos del negocio, que en los primeros
años son turbulentos. El emprendimiento entra al mercado
para comenzar a escalar el negocio, y realiza los
primeros intentos para administrar el negocio y
sobrevivir.

Estas tres etapas se dan en forma paulatina, por lo que no se puede pasar a la 3 etapa
sin haber transitado las otras dos. El tiempo de permanencia de cada emprendimiento
en cada etapa es variable y va a depender de múltiples factores (ámbito de actuación,
entorno, emprendedor y equipo).

Figura 2

Los tres elementos principales que hacen posible este proceso emprendedor son el
proyecto, el emprendedor y el emprendimiento. Estos están interrelacionados y pueden
ser esquematizados como un triángulo invertido:

Figura 3

Plantearla como triangulo invertido se debe a que el factor más importante es el propio
emprendedor, su personalidad y el equipo de gestión que lo acompaña.

Un buen proyecto y todo el dinero disponible no son suficientes para que el


emprendimiento sea exitoso si no se cuenta con una persona con actitud emprendedora.

• Los factores del entorno que inciden en dicho proceso:


inciden sobre el proceso emprendedor. Estos factores son
comunes en todas las sociedades, pero se expresan en
diferente forma e intensidad según el tipo de sociedad y el
momento dado, obstaculizando o favoreciendo el desarrollo de
emprendedores y emprendimientos (Kantis, 2004). Son 7
factores.

Figura4
1. Condiciones sociales y económicas: estos factores inciden, en
la ideación y en la etapa de gestación de un emprendimiento.
La situación social y económica determina el perfil de los
hogares de donde provienen los potenciales emprendedores, ya
sea porque favorezcan o dificulten la obtención de contactos
o la posibilidad de contar con capital para emprender. El
grado de estabilidad macroeconómica de un país afecta al
contexto y a la posibilidad de identificar oportunidades de
negocios. Y el nivel de ingresos de una sociedad configura
el tipo de oportunidades de demanda de bienes y servicios,
por lo tanto, el tipo de oportunidades que un emprendedor
puede explotar (con menor o mayor grado de innovación).
2. Cultura y sistema educativo:inciden en la preconfiguración
del emprendedor y durante la gestación de un emprendimiento.
“cultura: conjunto de normas y valores de una sociedad… en
sociedades con culturas favorables a la empresarialidad es
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más factible que las personas deseen emprender (Kantis 2004).


Cultura construida por la familia, la escuela, los medios de
comunicación la experiencia personal, a través de la
valoración del emprendedor y el fomento de la vocación
emprendedora.

3. Estructura y dinámica productiva:inciden en las tres etapas


del proceso emprendedor. La estructura productiva que se
trate (sector, región, tamaño de las organizaciones
existentes), afecta la experiencia, las relaciones y el
desarrollo del perfil emprendedor. La dinámica productiva
(crecimiento o estancamiento del mercado y magnitud de las
barreras de entrada), afectan la posibilidad de crear y
desarrollar emprendimientos, y el tipo de oportunidad de
negocios que se puede aprovechar.

4. Aspectos personales:afecta de manera determinante todo el


proceso emprendedor. Perfil sociodemográfico del emprendedor
(edad, sexo, escolaridad, empleabilidad) y a las competencias
para emprender (propensión, a asumir riesgos, tolerancia al
trabajo duro, capacidad de gestión, creatividad, etc.).
aspectos personales determinados por los factores previamente
analizados

5. Redes del emprendedor:las redes de las relaciones afectan el


buen desarrollo de las tres etapas. Tres tipos principales de
redes: “sociales (amigos, familia), institucionales
(asociaciones empresarias, instituciones de conocimiento
superior, agencia de desarrollo, etc.), y comerciales
(proveedores, clientes)”. Las redes pueden ser identificadas
en aquellas ya existentes en el ámbito de actuación del
emprendedor y en aquellas que son producto y construcción de
los emprendedores durante el proceso. De esta relación el
emprendedor puede recibir ayuda para iniciar y desarrollar su
proyecto, recibiendo información, soporte y acceso a los
recursos.
6. Mercado de factores: incide durante todo el proceso. En la
gestión determina la posibilidad de proyectar el
emprendimiento, según fuentes de financiamiento disponible
(prestamos, subsidios, inversiones, etc.). la puesta en
marcha y los primeros años se ven afectados por el nivel de
acceso al capital económico, físico, intelectual y humano.

7. Regulaciones y políticas: conjunto de normativas y políticas


gubernamentales (impuestos, trámites legales y de
habilitación de locales, leyes laborales, subsidios y
créditos, iniciativa y programas de fomento, entre otros)
afectan la puesta en marcha, los primeros años del
emprendimiento, e inclusive más allá: el mantenimiento de la
organización.

El impacto negativo de alguno de los factores puede disminuirse aprovechado los


beneficios de los factores que inciden positivamente. Cualquier persona que emprende
debe conocer estos factores y analizar como inciden en el proceso emprendedor que
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desea encarar, lograra enfrentar saludablemente los desafíos y evitar problemas


indeseables durante el proceso.

1.1.3 Modelo desafíos- problemas en etapas del proceso emprendedor:

(Aprender a emprender, Ariel Arrieta ,2013)

Este modelo está centrado en discernir el tipo de dificultades que aparecen a medida
que transcurren los eventos del proceso emprendedor: los desafíos típicos y
saludables, que bien afrontados potencian el emprendimiento y, caso contrario, se
transforman en problemas graves e indeseados, que ponen en riesgo al
emprendimiento.

Reconocer, entonces, cuando estamos frente a un desafío y cuando se está produciendo


un problema resulta indispensable para regular y replantear nuestro comportamiento
como emprendedores.

2. DESAFIOS Y PROBLEMAS AL DECICIR EMPRENDER

La gestación, interpela al emprendedor respecto a sus capacidades propias para


emprender y a la viabilidad de su idea de negocio o proyecto.

Primero, deberá corroborar que la idea de negocio es realmente aprovechable. También


se le requerirá convicción, decisión y compromiso para hacerla realidad. Andy Freire
(2004) “LA CLAVE NO ESTA EN LA ORIGINALIDAD DE LA IDEA. EL ÉXITO PROVIENE DE
HABERÑLA IMPLEMENTADO MEJOR QUE LOS DEMAS” PÁG.50.

Cuando el emprendedor decide implementar su idea, comienzan los eventos para poner
a prueba la idea, consiste en profundizar conocimientos en el rubro e interactuar con el
mercado para adquirir la convicción necesaria. Una vez validada la idea, la
demostraremos en un plan de negocios. Los desafíos y problemas que deberá enfrentar
en esta primera etapa, están relacionados con su decisión y preparación para
emprender. El modo de afrontarlos dependerá del compromiso asumido personalmente y
para con su proyecto.

Ariel Arrieta (2013), los desafíos típicos en la etapa inicial tienen que ver con la
convicción personal necesaria para iniciar, la capacidad de convencer a la familia, los
socios, inversores y colaboradores, los temores que trae aparejada la incertidumbre de
no saber si el emprendimiento funcionara, la falta de claridad en la idea de negocio y el
cambio constante de definiciones, y la dificultad para restablecer un plan de negocios lo
suficientemente flexible.

La convicción, o capacidad de estar convencido y de convencer, tiene mucha relación


con la confianza. La primera “creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará
actuar de manera actuar de manera adecuada en una determinada situación y
pensamientos”a partir de ella se apuesta por el otro esperando que actúe
adecuadamente en el futuro. Se trata de un juicio de valor realizado respecto de una
persona y uno mismo sobre la base de: los conocimientos técnicos que se adquirieron en
el tiempo, las destrezas y habilidades personales con las que se cuenta, y la inteligencia
emocional que detenta.

Alcanzar la confianza en uno mismo y convencer a otros sobre lo que uno es capaz de
realizar como emprendedor, es determinante para decidir emprender.

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Los miedos, es inevitable y hasta saludable que estén, dado el nivel de incertidumbre
en el que uno se encuentra en la etapa inicial. Mantener estos temores en un nivel
razonable hace al emprendedor precavido, si son muchos y no logra trabajar sobre ellos,
probablemente lo paralicen y no lo dejen avanzar.

La falta de claridad para definir la idea de negocio es común. En la etapa inicial el


emprendimiento comienza a gestarse a través d una idea que un potencial emprendedor
tiene en mente. Habrá que investigar, dialogar con personas relacionadas a la idea, e
interactuar con el mercado para poder determinar si tiene posibilidad de concretarse,
verificar si están dadas las condiciones de tiempo y lugar que hagan de esa idea una
oportunidad real para aprovechar.

El emprendimiento atravesara por varias instancias de validación para ir puliendo el


modelo de negocio y verificando que la oportunidad de negocio esté al alcance.

En más de una oportunidad se requerirá modificar los objetivos y planes.

El último gran desafío está vinculado a la elaboración del plan de negocios (PDN). Gran
herramienta para demostrar confianza, atraer inversores e impulsar los primeros pasos
del emprendimiento. Por lo general sufre Importante modificaciones en su primer
contacto con los clientes, por lo que debe tener suficiente flexibilidad para ir
adaptándose a circunstancias (Arrieta 2013, Blank y Dorf 2013).

Los problemas que perjudicarían el inicio del emprendimiento pueden resumirse en


la falta de compromiso, la confianza u optimismo desmedido, la planificación
excesiva y la obsesión con el dinero.

La falta de compromiso con el emprendimiento, es uno de los problemas más grave, y


la razón principal por la que lo emprendimientos no logran continuar hacia la puesta en
marcha o primeros años.

Dada la incertidumbre, de iniciar un nuevo emprendimiento, muchos emprendedores


deciden emprender algo secundario, no priorizándolo lo suficiente. Si bien varios
emprendedores inicialmente mantienen sus trabajos previos, en un determinado
momento, el emprendimiento requiere mayor dedicación de tiempo y refuerzos. Es
fundamental que se asuma esta realidad y se sea consiente del compromiso que está
dispuesto a asumir, si la intención es que el emprendimiento sobreviva y crezca, no es
válido “probar a ver qué pasa”.

La falta de compromiso desalienta la confianza de quienes nos rodean, por lo que


coadyuva a poner en riesgo el emprendimiento.

El otro peligro de esta etapa está relacionado con la confianza, se puede convertir
fácilmente en un problema cuando se da en forma desmedida (se tiene un optimismo
exagerado, desarticulado de la realidad respecto a la idea de negocio y lo que se podrá
lograr). Es grave porque cuando las cosas no suceden como se esperaba, o cuando
aparecen los primeros obstáculos se sufre una fuerte desilusión y frustración que induce
a retirarse del negocio. La presencia de una cuota de temor regula la confianza y
favorece la resiliencia, para ello es importante conocer a fondo el sector en el que se
pretende emprender, tanto a sus aspectos positivos como negativos.

Otro problema es cuando el emprendedor, en afán de clarificar la idea de negocio y


agudizar el PDN, dedica un tiempo excesivo a los estudios de mercado y a pulir
detalles. Por más empeño que se ponga en la elaboración del PDN, habrá muchos
aspectos no consideraos o que deberán ser reformulados cuando los clientes comiencen
a interactuar con el emprendimiento. El emprendedor debe tener una cierta

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planificación, pero solo aquella que le permita moverse en áreas desconocidas e


improvisar cuando sea requerido.

Finalmente, también es un problema grave obsesionarse por lograr resultados


económicos positivos desde el día 1. Es un error ya que un emprendimiento no
comienza a mostrar ganancias hasta que la idea logra ser suficientemente validada. El
emprendedor debe estar preparado y enfocarse en que el capital inicial y las primeras
inversiones sean destinadas a ese periodo de puesta en prueba del negocio, asumiendo
todos los resultados negativos que se encontrarán. Esto debe ser metódicamente
planificado para convencerse y asumir que no habrá ganancias iniciales, a la vez se
automotiva con un plazo determinado en el que si comenzará a esperar resultados
económicos positivos.

3. COMPROMISO DEL FUNDADOR

El emprendedor debe asumir un total compromiso para estar dispuesto a avanzar,


aprender y no demorar decisiones que los desafíos y problemas iniciales le exigen. Debe
capitalizar todo el entusiasmo que despierta su proyecto, para asumir seriamente al
emprendedorismo como filosofía de vida (trabajando la visión, motivación y
proactividad), adquirir conocimiento y convicción, y para relacionarse con la familia, los
socios e inversores en el camino.

El compromiso juega un rol central en la etapa inicial para encarar y aprovechar las
incertidumbres.

1.3.1 Emprender como filosofía de vida: motivación, visión y proactividad

Para comprometernos con un proyecto emprendedor, primero debemos concebirlo como


parte integral de nuestra vida (Arrieta 2013). ¿Cómo esto es posible? La clave está en
determinar cuál es nuestra motivación real, aquello que nos moviliza a emprender.

La motivación, primero debemos diferenciar entre motivos (como detonantes o causas)


y motivación (ganas, ilusión, deseos), para iniciar un proyecto emprendedor. La principal
razón por la que uno decide emprender suele ser la necesidad laboral o una idea de
negocio.

Cuando el motivo es solo la necesidad laboral, la principal desventaja es que no siempre


se está emprendiendo en el marco de una necesidad del mercado. Se invierten los pocos
recursos con los que se cuentan y así se asumen altos riesgos. Y como se trata de un plan
alternativo o de emergencia, el emprendedor rápidamente puede abandonar su
emprendimiento ante la primera oferta laboral que le garantice volver a una relación de
dependencia más cómoda. Este tipo de emprendedores son los luchadores, porque ven
el proceso emprendedor como la única manera de subsistir. (Freire, 2014, Arrieta 2013).

Tener en mente una idea de negocio que se cree será muy exitosa, suele ser otra razón
para emprender. La idea por sí sola no necesariamente asegura el éxito, porque su
relación no está libre de obstáculos y porque es hasta posible que en el camino de
validación se deba desistir de ella. En esas circunstancias uno fácilmente se daría por
vencido, pero puede ocurrir que la idea si funcione y nos genere ingresos importantes,
pero por un periodo de tiempo corto. Es lo que les ocurre a aquellos emprendedores
“caza olas” que según Freire (2004), visualizan ideas de negocio que solo son producto
de una tendencia o moda temporal con miras a obtener fortuna. Emprenden según el
boom del momento, abriendo y cerrando emprendimientos todo el tiempo, cambiando el
interés continuamente y poniendo en riesgo todo lo conseguido previamente. La idea de

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negocio puedes ser “el vehículo de la actividad emprendedora, pero nunca una
motivación sólida y duradera” (Trías de Bes, 2007).

La motivación sólida y duradera, como aquello que nos apasiona y nos moviliza, no es
otra cosa que nuestro propósito de vida. Si logramos reconocerlo, cada paso nuevo
que tomemos en la vida será encarado proactivamente, con mucha ilusión y fuerza.
Así, iniciar un proyecto emprendedor es uno de esos pasos que decidimos dar en la
vida, por lo que no importa de que se trate mientras este alineado a nuestro
propósito de vida. “la clave no es tanto que hacemos, sino que nos moviliza a
hacerlo. Dicho más poéticamente: que hace cantar a nuestro corazón”. Freire 2014.

Este es el caso de emprendedores “gladiadores” que hacen del proceso emprendedor


parte de su vida, capaces de dejar una huella en el camino, a diferencia de los que solo
confían en la buena fortuna (Freire 2004, Arrieta 2013).

Siendo consientes de nuestro fin en la vida, entonces, el proyecto que escojamos no nos
resultará ajeno y comprometernos con él será mucho más fácil. Cuando esto ocurre
decimos que los emprendedores tienen:

…Una visión clara de lo que quieren de sí mismo y de su entorno, y se lanzan al camino


de la búsqueda consiente para alcanzarlo. Ninguno de ellos tiene como propósito el éxito
en sí mismo y todos comparten la certeza de querer cambiar algo con lo que están
conectados y de que solo en sus manos está la posibilidad de alcanzar la plenitud
(Freire, 2014).

Covey (1994), misión o visión personal, aquella tare primordial que uno viene a realizar
en la vida (de ahí su noción de misión personal), que a la vez configura su percepción de
futuro (visión personal).

…constituye la mejor manifestación de la imaginación creativa y la principal motivación


de a acción humana. Equivale a la aptitud para ver más allá de nuestra realidad actual,
creer, inventar, lo que todavía no existe, convertirnos en lo que aún no somos. Nos
confiere la capacidad para vivir conforme a nuestra imaginación y no nuestra memoria.
Covey, 1994.

Para que esta misión o visión personal transcienda y nos transforme, es necesario
que la pensemos integralmente en torno a nuestros principio, necesidades y dones
humanos.

Los principios preceptos morales, que, según el contexto y nuestro propio parámetro,
nos determinan que está bien y que no. Sin principios no podemos hablar de un propósito
de vida acorde a nuestra propia esencia.

Dicho propósito debe equilibradamente abocarse a satisfacer necesidades humanas,


basándose en la pirámide de Maslow:

1. Físicas o fisiológicas (comer, dormir, trabajar, etc.).

2. Sociales (amar, y ser amado por una pareja, amigos,


familiares, compañeros, etc.).

3. Mentales (de aprender y desarrollarse).

4. Espirituales (dejar un legado a generaciones futuras).

Estar necesidades se interrelacionan, de modo que una misión no puede enfocarse en


educación, sin previamente tener satisfechas las necesidades básicas de
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alimentación. Así mismo este propósito no debería priorizar solamente un tipo de


necesidad, sino de intentar abarcar, equilibradamente a todas.

Los dones humanos, nos caracterizan como seres humanos racionales y que todos
tenemos a disposición para, autónomamente y libremente, tomar conciencia de
nuestra realidad personal y elegir nuestro propósito en la vida. Reflexión del ¿para
qué? Covey (1994).

1. Autoconocimiento: analizamos e integramos nuestras


necesidades y capacidades. Permite examinar nuestros
paradigmas o mapas mentales, observar nuestras raíces y os
frutos que hemos alcanzado en nuestra vida. Es el modo de
activar nuestra conciencia (Covey, 1994).

Si miramos el camino realizado por muchos emprendedores,


veremos que antes de obtener su primer logro, han
tropezado innumerable cantidad de veces, lo que los ha
mantenido en pie ha sido ese empuje por lograr su mayor
anhelo y propósito.

2. La conciencia moral, nos enseña a delinear aquello a lo


que uno está dispuesto y a lo que no, es decir, adquirir
conciencia sobre nuestros valores rectores que
caracterizan nuestra personalidad.

3. La imaginación creativa, consiste en crear nuestra


declaración de misión o visión personal de tal modo que
sea profunda y con la suficiente amplitud y flexibilidad
para adaptarse a medida que transcurre nuestra vida.
Apelamos al pensamiento creativo, visualizándonos en un
futuro deseado acorde a nuestras necesidades, capacidades
y valores propios. Nuestra posibilidad de soñar y
ambicionar. Es crucial que nos detengamos a pensar y
buscar esa idea de futuro que aspiramos.

Cuando aceptamos el desafío y soñamos, nos vemos


incentivados a abandonar nuestra área de confort, pero a
su vez, sentimos una gran resistencia (tensión emocional).
Para poder movernos y actuar, previamente tendremos que:
…aprender como pensamos para así comenzar a pensar
distinto. Entender los propios modelos mentales que hacen
que nos pasen o dejen de pasar las cosas que nos pasan...
los modelos mentales son útiles para simplificar como
vemos la realidad, pero al mismo tiempo, nos limitan y no
podemos ver las cosas como verdaderamente son. Freire
2014.
Entender nuestros mapas mentales con los que interpretamos
nuestra realidad, es fundamental para contemplar otras
posibilidades, adquirir nuevas perspectivas y tomar
decisiones más acertadas.

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4. La voluntad independiente, una vez que aplicamos e


autoconocimiento, tomamos conciencia de nuestros límites
morales y proyectamos un futuro deseado y desafiante, nos
queda ponernos en acción con voluntad y decidiendo por
iniciativa propia. Esto está íntimamente relacionado con
la acción proactiva que todo emprendedor debe desarrollar,
implica no solo tomar la iniciativa, sino también generar
soluciones creativas y eficaces, aún ante circunstancias
adversas, es poder tomarse un tiempo, analizar y arribar a
la mejor solución, evitando la simple reacción guiada por
el impulso.

El mejor modo de arribar a la acción proactiva, requiere


que nos enfoquemos en ampliar nuestro circulo de
influencia, para así reducir nuestro circulo de
preocupaciones. Concentrarnos en todas aquellas cosas
sobre las que, si tenemos control, para reducir el nivel
de ansiedad ante aquellas cosas que son circunstanciales y
escapan a nuestra posibilidad de cambiarlas.
Los círculos de preocupación e influencia están vinculados
con el dilema de inocente-poderoso que se presenta en el
camino de todas las personas.
El dilema plantea que en ligar de detenernos e
culpabilizar al contexto o a otros sobre lo que nos pasa,
debemos asumir nuestra responsabilidad y enfocarnos en
avanzar.
Por tanto, la actitud proactiva es fundamental, no para
ser exitosos, sino para hacernos responsables de nuestra
realidad en miras a nuestro propósito de vida.

Por todo lo expuesto, nuestro compromiso hacia un proyecto


será mayor y duradero cuando esté vinculado a nuestro
propósito de vida.

La clave está, entonces, en definir claramente nuestra


misión o visión personal: tomando conciencia de nuestra
esencia y gustos personales, soñando en grande y actuando
proactivamente.

En suma, alcanzar aquel propósito, misión o visión de vida puede implicar un


corrimiento de nuestra área de confort, lo cual nos genera dudas y temores. Sin
embargo, los miedos son positivos en el sentido que nos mantiene alertas ante
las amenazas o desafíos que queremos encarar. Pero si son muy fuertes como
para paralizarnos, pierden esa connotación positiva, y lo mismo ocurre cuando, a
la inversa, carecemos totalmente de ellos y la soberbia reemplaza a la
confianza. Por tanto, “el miedo en su medida justa es una fuerza valiosa. Como
fundadores debemos aprender a convivir con el miedo y a valorar sus
consejos” (Arrieta, 2013, p. 43). Para enfrentar las dudas y temores, entonces,

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deberemos apelar a la tensión creativa (como contrario a la tensión emocional)


para escoger los caminos u opciones que se nos vayan presentando (“dilemas”,
tal y como lo plantea Andy Freire [2014, p. 35])1. El emprendedorismo como
filosofía de vida permite que asumamos el protagonismo de esa elección
tomando el control de nuestra vida y manteniendo siempre en mira el objetivo
final que aspiramos conseguir.

1.3.2 conocimiento y convicción

El compromiso, en un proyecto emprendedor, también se logra a través de la convicción.


La convicción es uno de los desafíos que debe enfrentarse sobre la base de
conocimientos adquiridos y la confianza (personal y hacia otros).

Experiencia, red de contactos, especialización

Experiencia: (Arrieta), el tiempo del aprendizaje, aquellas colaboraciones que


personalmente hemos brindado en las organizaciones, comúnmente a través del empleo
y a todas esas otras organizaciones que nos permitieron interactuar con un mercado o
sociedad en articular.

La experiencia, como tal, es conocimiento y esfuerzo acumulados que nos permite


detectar rápidamente necesidades en los mercados mucho antes que otros lo hagan,
es decir, detectar oportunidades de explotación potencial.

La experiencia acumulada en una industria le permite al emprendedor, percibir cuando


cambian las reglas de juego o cuando nuevas tendencias comienzan a aparecer. Si
emprendemos en la industria que conocemos, las posibilidades de sobrevivida del
emprendimiento son mucho mayores, y nuestra confianza en lo que vamos haciendo es
alta.

Red de contactos: la red de contactos que generamos en la industria también favorece


al emprendimiento y a nuestra confianza. Las relaciones forjadas son nuestro capital
social más importante, permite acudir a las personas indicadas para guiarnos en algún
problema en particular o para obtener crédito en caso fuera necesario. Los contactos
engrosan nuestro conocimiento del mercado adquirido por la experiencia personal.
(Arrieta,2013).

La especialización permite profundizar el conocimiento que hemos adquirido por


nuestra experiencia y el aporte de nuestros contactos, en relación a un área específica.
Podemos hacerlo a través de la capacitación o entrenamiento formal por medio de la
experimentación (prueba y error).

Mientras más esfuerzo y tiempo dediquemos a conocer, y experimentar o probar en un


área determinada, mayor es el expertise adquirido para entender y ver las cosas de un
modo diferente al resto, y con ello también aumenta la seguridad o confianza personal.
“la especialización, la profundidad del conocimiento, nos permite entender cómo
funciona una industria y descubrir los caminos que ella ofrece”, (Arrieta, 2013).

En los inicios los fundadores deben conocer a fondo la operación global de la


organización que están emprendiendo y ser capaces de hablar con sus colaboradores
internos y externos, descubrir la implementación para luego ajustar procesos y
reconocer el perfil de los equipos que necesitaremos ir incorporando.

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El fundador especialista suele acompañarse de un manager, con perfil generalista, que


esté mejor preparado para los nuevos desafíos.

La red de contactos y la especialización engrosan y profundizan nuestro


conocimiento del mercado adquirido por la experiencia personal.

Idea y oportunidades innovadoras asociadas a RSE

Otro desafío en la etapa inicial es poder clarificar la idea de negocio, verificar que se
trate efectivamente de una oportunidad aprovechable para emprender con convicción.

Un factor determinante en el pasaje idea-oportunidad es el nivel diferenciador o e


innovación: las necesidades y problemas de las personas han evolucionado, sumado al
hecho de la creciente interdependencia global, razón por la cual los esfuerzos para
competir con otros emprendimientos exigen un alto grado de innovación.

No quiere decir inventar algo totalmente nuevo o disruptivo, sino realizar pequeñas
variaciones en alguna función o atributo del producto o servicio ya existente, o inclusive
en su forma de comercializarse.

No importa cuál sea la mejora introducida, mientras sea apreciado por los clientes, “la
oportunidad no surge de producir cualquier cambio, sino aquellos que las personas
necesitan. Es la diferencia entre imaginación y la visión”. Un emprendedor debe poder
adquirir experiencia en una industria y estar muy atento a la evolución de los mercados
ya que, como mencionamos previamente, la posibilidad de adaptación de las empresas
existentes pueda estar indicando una crisis en los paradigmas o en las reglas actuales
respecto a la oferta a los clientes. Y la crisis es bien conocido en el mundo
emprendedor, son una gran oportunidad para aprovechar la innovación.

Para detectar que nuestra idea puede ser una oportunidad de negocio, y para generar
innovaciones graduales valoradas por los clientes, recomendaos aplicar la técnica de
Lupas deductivas de Andy Freire, el método de Descubrimiento de clientes de Steve
Blank Y Bod Dorf, y la metodología Lean Startup de creación interactiva de productos y
servicios, propuesta por Eric Ries.

Las implicancias de las políticas de RSE (responsabilidad social empresaria). Es una


noción que abarca a emprendimientos de toda índole y es crucial que pueda pensarse en
etapas iniciales del proceso emprendedor, porque la complejización de las necesidades y
problemas de la sociedad, sumada a la interdependencia global, nos indican que vivimos
en una época en la que mínimos impactos locales tienen su repercusión en cualquier
parte del mundo.

La búsqueda de soluciones innovadoras no puede estar solamente enfocada a la


ganancia o sustentabilidad financiera, sino que debe apelar a la mejora general de la
sociedad, mediante procesos o actividades que sean eficientes y eco-sustentables.

Investigaciones de mercado frente a pruebas de validación

Otro modo de adquirir convicción en proyecto consiste en obtener información acertada


sobre el mercado, lo que podemos realizar con investigaciones de mercado y pruebas de
validación.

Es mucho más efectivo, económico y sensato lanzar una versión básica de nuestro
producto o servicio para ponerlo a prueba con el cliente y así obtener conocimiento
validado del mercado.

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Es posible y recomendable combinar ambas posibilidades: realizar investigaciones de


mercado a pequeña escala para contratar nuestras creencias sobre el cliente, y
también apelar a la prueba y error para interactuar prontamente con él.

La investigación de mercado comienza en el momento mismo que uno debe identificar la


oportunidad de negocio. Momento de implementar la técnica de lupas deductivas (Andy
Freire).

1. Lupa general (definición de idea general) consiste en


identificar ideas de negocios que resultan atractivas y
nos gustaría desarrollar. Hacer una lista de todas las
áreas relacionadas con la actividad que hoy estamos
desarrollando o aplicar una de las siguientes técnicas
(Lecuona y Terragno).

• Técnica racional:

➢ se registran todas aquellas necesidades insatisfechas que


observamos.

➢ Se piensa en posibles negocios que puedan cubrir las


necesidades detectadas y se registra al lado de cada
necesidad.

• Técnica de Brainstorming (lluvia o tormenta de ideas)

➢ Se anotan todas las ideas que vengan a la mente, importa


la cantidad no la calidad. No debe emitirse juicio
alguno sobre las ideas.

• Técnica de asociación forzosa:

➢ Se debe pensar en algún producto o servicio que ya exista


en el mercado (sirve de punto de partida para generar
nuevas ideas).

➢ Se confecciona una lista de 10 palabras elegidas al azar.

➢ Se combina la idea inicial con cada una de las palabras


de la lista para obtener nuevas ideas, a partir de la
asociación forzosa.

2. L u p a m u n d i a l ( a n á l i s i s d e l a s i d e a s e n m e r c a d o s
desarrollados): sobre la base de las ideas seleccionamos
aquellas en las que tengamos mayor interés y luego nos
zambullimos a aprender y leer todo lo que haya disponible
sobre ellas en mercados desarrollados. Podemos basarnos en
fuentes de internet, reportes sectoriales y
gubernamentales, estudios de consultoras, daos de empresas
que cotizan en bolsa del mercado desarrollado,
publicaciones de revistas y diarios especializados, etc.

3. Lupa local (análisis de las ideas en el mercado local)


analizamos e identificamos las disparidades o gaps
respecto al mercado desarrollado y luego realizamos
inferencias sobre que podría ocurrir y a qué velocidad,
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para que el mercado local converja hacia lo que sucede en


el mercado desarrollado.

4. Lupa dinámica: (análisis del segmento particular en el


mercado local) analizamos las ideas respecto a la dinámica
más probable en la rama o sector donde se iniciará el
emprendimiento. Evaluamos los factores de peso que
determinan que las diferencias o gaps entre el mercado
desarrollado y el local pueden perdurar, o tiendan a
converger.

5. Lupa fina: (análisis del segmento particular en el mercado


local) analizamos si las ideas tienen potencial,
determinamos si hay algún segmento de mercado en el que
parezcan estar disponibles las oportunidades. Clarificamos
el segmento en que existe la necesidad insatisfecha (sobre
la base de los gaps y convergencia) e identificamos el
peso que en ese segmento se tienen: el cliente, los
proveedores, los competidores (existentes y potenciales) y
los productos o servicios sustitutos.

Las lupas deductivas son una primera inmersión en el mercado que todo emprendedor
debería desarrollar. También es importante aplicar encuestas y entrevistas simples que
nos permitan conocer un poco más a nuestros potenciales clientes.

El método de desarrollo de clientes (Blank y Dorf), permite obtener un feedback valioso


para nuestro emprendimiento.

1. Descubrimiento de clientes: identificamos al cliente


potencial que demuestra la necesidad o problema detectado.

2. Validación de clientes: debemos verificar que nuestro


producto o servicio es valorado por el cliente para
satisfacer o solucionar su necesidad o problema, y que por
ende está dispuesto a adquirirlo. Si no se verifica se vuelve
a la etapa 1.

3. Creación de clientes: si hay interés por nuestros productos o


servicio, y que este atrae nuevos clientes, podemos activar
estrategias de marketing y venta masiva que permitan aumentar
las vetas. Implica confirmar nuestro cliente potencial.

4. Construcción de la empresa: producido satisfactoriamente lo


anterior formalizamos nuestro negocio y lo hacemos escalar
(crecer).

En forma complementaria a las investigaciones de mercado, conviene largar una versión


beta (funciones básicas) de nuestro producto o servicio. El objetivo es que el potencial
cliente interactúe con el producto o servicio.

Cada vez que se realice una modificación se realiza este proceso. Una metodología para
hacerlo es Lean Startup (Eric Ries 2013), propone traducir nuestras ideas de solución en
esa versión beta del producto “producto mínimo viable”, ponerlas a prueba y medir la
interacción del cliente con ella, y finalmente aprender el feedback para reiniciar el ciclo
todas las veces que sea necesario.

El resultado final es un producto o servicio adaptado enteramente al mercado y se evita


todo tipo de desperdicios de tiempo, dinero y esfuerzo.
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Este tipo de interacción con el cliente también favorece la acumulación de


conocimiento, y por ende, la obtención de convicción de un proyecto emprendedor
(Arrieta 2013).

Proyecto y estrategias para capturar la oportunidad

Es importante que nuestro proyecto emprendedor y las estrategias que utilizaremos para
explotar la oportunidad detectada expresen todos los conocimientos que hemos
adquirido con las investigaciones y validaciones previas. Así, expresamos seguridad ante
todas las personas que quisiéramos involucrar en el emprendimiento.

Factores principales:

• El mercado: demostrar que se está en el mercado con alto


potencial de crecimiento, determinar claramente la necesidad
o problema detectado y la solución que se ofrece, y el tamaño
potencial del mercado a capturar.
• El equipo: factor crítico. Este equipo debe estar altamente
comprometido con el proyecto y se aplican las mismas
condiciones para el fundador, la pasión y los sueños son
indispensables para sostenerse ante los desafíos y problemas.
• El producto o servicio: debe estar claro qué resuelve y
cuáles son sus facetas innovadoras o disruptivas a las que
nos referimos previamente.

• El ecosistema emprendedor: el proyecto debe demostrar que se


cuenta con los aliados e influencias externas claves para
llevar adelante el proyecto: mentores, universidades, eventos
de networking, fundaciones, charlas con otros emprendedores,
entre otros.

• los aspectos económicos- financieros: ayudan a tener un


panorama claro de los costos e ingresos que hacen al
sostenimiento del negocio, como así también las inversiones
requeridas.

• Alineamiento de objetivos: todos los integrantes deben


comprender y compartir el mismo objetivo que se persigue.

Las estrategias para capturar la oportunidad hacen a la esencia del negocio, pueden ser
hacia adentro y hacia afuera:

Hacia adentro:

• El negocio: características, dinámica competitiva y contexto


de la industria en la que se emprende.
• Comunicación con el cliente: modalidades de respuestas a los
intereses y demandas del cliente.

• Competidores y aliados: competidores son los que venden lo


mismo que nosotros, se debe entender porque los clientes lo
escogen, y como seducirlos. Los aliados son aquellos que
facilitan nuestro negocio y para los cuales debemos tener una

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modalidad de relacionamiento: proveedores, distribuidores,


revendedores, scios varios.
• Actividades necesarias: se debe determinar cuál es la
actividad core (central) del negocio, aquello en lo que
nosotros somos mejores y no podemos delegar. Al resto de las
actividades las podemos tercerizar por lo que es importante
analizar su pertinencia según costos y eficiencia.

Hacia afuera:

• Organización y cultura organizacional: la estructura de la


organización debe ser sencilla y la mínima indispensable,
para facilitar la toma de decisiones. Los organizadores deben
estar coherentemente organizados que les permita adquirir
aprendizaje. La cultura se refiere al cómo se hacen las cosas
al interior de la organización. en un principio esta se
transmite por los fundadores a colaboradores, los fundadores
deben controlar que dicha transmisión y retransmisión se haga
tal como debe hacerse.
• Liderazgo: el liderazgo en la etapa inicial cobra un
protagonismo mayor porque se debe sostener la estructura y
los sistemas de trabajo, garantizar el equilibrio entre
creatividad y visión, y definir estrategias, objetivos y
prioridades. El estilo de liderazgo debe basarse en una
comunicación clara sobre lo que se quiere lograr, en plantear
objetivos ambiciosos, pero relaizables que entusiasme y un
control de los logros realizados. Debería garantizar el
acompañamiento de la gestión con un consejo asesor,
fundamentalmente en la primera etapa de proceso.
• Colaboradores: establecer que tipo de habilidades requiere el
emprendimiento, verificar el mejor mecanismo para comunicar,
atraer y seleccionar a los colaboradores. Se debe garantizar
procesos de control, premios y reconocimientos y formación y
desarrollo.

Recomendaciones de Arrieta:

En esta etapa es cuando más requeriremos personas con


conocimientos que puedan enriquecer y fundar los pilares
operacionales de la organización.

Se puede ofrecer una remuneración variable, sobre la base


del rendimiento. A medida que crece la organización será
necesario un sistema de remuneración fija.

Diferenciar el perfil de colaboradores (o empleados) y el


de emprendedores. Se deben tener en cuenta ambos perfiles,
empleando a los colaboradores y asociando a los
emprendedores. Para retenerlos, es importante ofrecerles
buenas condiciones de trabajo, salario y plan de carrera a
los colaboradores, y un esquema asociativo a los
emprendedores.

El proyecto y las estrategias de negocios comúnmente se plasman en el PLAN DE


NEGOCIOS una vez que hemos obtenido conocimiento validado sobre nuestro modelo de
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negocio. Al inicio suele ser recomendado tener una versión corta y orientada al
emprendedor, para luego ir refinándolo con nuestros aprendizajes de las investigaciones
y pruebas de mercado. “El plan de negocios debe ser un documento vivo, que se adapte
a medida que e negocio evolucione “Arrieta.

Elplan de negocios debe trasmitir seguridad a todo el equipo de trabajo, es importante


que todos aporten en su elaboración. Debe poder clarificar, lógica, coherente y
atractivamente:cuál es el negocio, datos del mercado y la industria, estrategias de
marketing y ventas, estrategia operativa, proyecciones financieras y la trayectoria y
perfil de los emprendedores. El plan de negocios “se convierte en un instrumento para la
disciplina y la toma de decisiones hacia adentro, y hacia afuera para comunicar y
convencer”.

1.3.3la familia, los socios y los inversores

Es importante que todos estén al tanto de la situación, que sepan de los sacrificios que
será necesario tomar y, con ello, también se adquiera un compromiso en acompañar al
emprendedor.

Cuando el emprendimiento está alineado a nuestra filosofía de vida, la dedicación es


mucho más que full time y, suele haber días, meses y años de intenso trabajo en los que
la vida social puede verse resentida.

La familia debe comprender la dedicación a tiempo completo que deberá afrontar el


emprendedor, pero este último también debe garantizar que, sea cual sea la decisión
que se tome al final (de emprender o no), eso no afecte a sus lazos familiares.

El dialogo abierto, sincero, y la decisión conjunta entre emprendedor y familia, hacen al


éxito del proceso emprendedor.

Socios: podemos diferenciar entre socios capitalistas, que solo comparten la propiedad
de la empresa, sin trabajar en ella, son siempre necesarios y dependiendo del negocio,
solemos alentar su incorporación como inversores, y aquellos que van a compartir el
capital y el trabajo, los emprendedores netos, con los que compartiremos decisiones día
a día. Al inicio del emprendimiento, hay una necesidad de incorporar la mayor cantidad
de socios posible. Lo que motiva es el miedo, buscan un compañero de viaje.

Es importante analizar detenidamente si es necesario incorporar socios, si es que el


negocio lo requiere o si se puede iniciar sin socios.

No obstante, lo anterior, puede ser bueno asociarse a otros emprendedores, ya sea


porque se necesita suplir alguna carencia, o porque el proyecto es muy complejo y
requiere de varios puntos de vista.

La clave es saber elegir a las personas adecuadas con las que nos asociaremos. La
confianza mutua, la complementariedad, la calidad humana (honradez y valores) y el
compromiso no pueden faltar en ellas.

La confianza es fundamental, porque se debe trabajar juntos, depender unos de otros y


asumir el mismo riesgo. El dialogo abierto y sincero también es importante para con los
socios, puesto que antes la diferencia garantiza una buena toma de decisiones conjunta.
La complementariedad es otro factor a tener en cuenta, pasa por el hecho de que unos
tengan aquellas habilidades con las que los otros no cuentan para que el trabajo pueda
ser balanceado.

La calidad humana, los socios que nos acompañan ante una crisis no nos irán a
abandonar o traicionar, y que comparten la misma escala de valores.

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El compromiso, por su parte debe estar al mismo nivel entre todos, por el alto nivel de
dedicación que se requiere.

Situaciones de falta de compromiso de un socio:

Se resiste a dejar su trabajo anterior, trabaja a tiempo


parcial.

Aporta pocas horas de trabajo, solo reuniones u oficina. No


resigna otras actividades.

La mayor parte de su tiempo en el emprendimiento lo dedica a


navegar por internet, redes sociales, celular u otras
actividades no relacionadas.

Se resiste a hacer tareas simples, como atender el teléfono,


cargar una caja, hacer trámites en Gral.

No quiere asumir mayores responsabilidades y cargos en el


emprendimiento.

Participa en muchos proyectos, no se focaliza en ninguno.

Tiene clientes en forma particular. Y ofrece servicios


similares a los del emprendimiento.

Recibe un salario mayor y desproporcionado al de los otros


socios, que cobran menos y sacrifican más capital.

Para evitar conflictos, se debe establecer acuerdos:

Procedimientos en caso de que una de las partes se quiera


retirar (antelación de comunicación, conservación o no de
acciones, valoración y efectividad de acciones, resguardo de
derechos de propiedad.

Método de remuneración de los aportes iniciales y


consecutivos, según aporte y trabajo o dedicación.

Valoración de las aportaciones dinerarias y de activos, por


su precio justo y convertidas en acciones.
Remuneración en sueldo. Acorde al mercado o convenio o acorde
al trabajo aportado.

Distribución y clarificación de atribuciones, funciones y


poderes.

Finalmente, las inversiones son indispensables en nuestro proyecto cuando necesitamos


capital para el emprendimiento. Los inversores miran muy de cerca al emprendedor y su
equipo. Buscan ver emprendedores seguros y confiados, demostrando que el negocio ya
comenzó a recibir información valiosa (feedback) de los clientes, pero también esperan
que sean lo suficientemente humildes para escuchar y aceptar opiniones externas.

Cuando se quiere convencer a os inversores, se debe VENDER, en este orden: al o


los emprendedores, el emprendimiento y el producto o servicio.

Según Arrieta existen inversores tóxicos, que son aquellos que más que dinero, aportan
trabas para el emprendimiento, también son aquellos que por su personalidad o valores
opuestos a los de los fundadores, producen conflicto y problemas internos.

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“Se debe valorar a un inversor por sus cualidades y no solo por la cantidad de capital
que pueda aportar.”

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