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Revista Venezolana de Gerencia (RVG)
Año 15. Nº 52, 2010, 548 - 569
Universidad del Zulia (LUZ) · ISSN 1315-9984
Resumen
En el ámbito empresarial se destacan empresarios que han garantizado un crecimiento soste-
nido en cuanto a oferta de productos, incremento en el número de clientes, ampliación de las zonas
geográficas y en general, crecimiento empresarial. El objetivo clave de la investigación, busca inter-
pretar hasta comprender, la estructura que subyace en el proceso de toma de decisiones de empre-
sarios exitosos sin estudios universitarios, y de manera particular el objetivo de este artículo, es de-
terminar las características claves de esta estructura desde el contexto empresarial, las cuales fue-
ron obtenidas a través de un estudio cualitativo apoyado en una trama metodológica que tuvo como
protagonistas a la hermenéutica, la etnometodología y las historias de vida, dando como resultado o
conclusión las implicaciones que tienen la experiencia y el aprendizaje en la conformación de habili-
dades de tipo analítica, práctica y creativa que asociadas a los tipos de pensamiento racional, sisté-
mico, creativo y la inteligencia emocional, conforman un decisor que con visión prospectiva, maximi-
za resultados en pro de organizaciones exitosas.
Palabras clave: Empresario, toma de decisiones, contexto empresarial, procesos de trabajo.
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were hermeneutics, ethno-methodology and life histories. Results or conclusions were the implications
that experience and learning have in shaping analytical, practical and creative skills which, associated
with types of rational, systemic, creative thinking and emotional intelligence, constitute a decision-
maker who, with a prospective vision, maximizes results in favor of successful organizations.
Key words: Entrepreneur, decision making, business context, work processes.
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Cuadro 1
Contexto Empresarial. Categoría Procesos de Trabajo
Contexto empresarial Procesos de trabajo
Conceptos Básicos Comentarios Generales Conceptos
Emergentes
1. Estructura de costos. Los entrevistados poseen una clara conciencia de Información
2. Relación costo-precio-utilidad estructura de costos de la empresa para cada tipo de Económica-
3. Iniciativa en el control de producto y su incidencia en los precios y utilidad. Esta Financiera.
precios, costo y utilidad. conciencia los orienta a toma de decisiones claras Visión
4. Optimización en la inversión sobre las inversiones, las cuales apuntan hacia el Prospectiva.
5. Inversión para el crecimiento. crecimiento organizacional, teniendo en mente la op- Optimización.
timización de los recursos económicos.
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Cuadro 1 (Continuación)
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namiento, punto focal de análisis por par- trasforman en productos o resultados con
te de los informantes, quienes poseen características definidas, unos insumos o
una clara conciencia de sus característi- recursos variables agregándoles valor
cas, cantidades, oportunidad de venta, con un sentido específico, representa
precio y cualquier otra particularidad per- otra de las claves de importancia funda-
ceptible que induzca al cliente a su com- mental en una organización social que
pra. Esta definición de producto y la clara impacta su sistema de decisiones.
conciencia de lo que representa para la La información sobre el proceso,
organización, está íntimamente ligada al debe contener una clara identificación de
concepto de calidad manejado desde el las actividades, su secuencia e interrela-
punto de vista estratégico, el cual hace ciones y el impacto que cada una posee
énfasis en las necesidades del consumi- en las operaciones de transformación.
dor e incorpora el precio, la oportunidad Los empresarios exitosos manejan a la
para la compra y el servicio post venta perfección el proceso referente a su orga-
como componentes esenciales de la nización en todas y cada una de sus par-
misma, según lo expresado por Escor- tes, como consecuencia de la familiariza-
che et al. (1995:41). La calidad en defini- ción que han tenido con el mismo al haber
tiva, es una cualidad del producto perci- participado en el diseño de las activida-
bida por el cliente y que puede en función des que lo conforman.
a sus expectativas inducir o no a su com- Consecuentemente, el manejo de
pra, convirtiéndose desde esta perspec- información propicia acciones concretas
tiva, en el punto de enlace entre cliente y y oportunas para resolver situaciones
producto. que se presentan en el desarrollo del pro-
Los empresarios exitosos, cons- ceso, las cuales son asumidas de manera
cientes de la importancia del producto se natural por los informantes y representa
interesan en conocer el proceso para su una cualidad denominada iniciativa, o
elaboración, esta capacidad les da la po- como la denomina Covey (1993), el hábi-
sibilidad de intervenir en cualquiera de to de la proactividad, que garantiza la vic-
sus partes y convertirse en seguidores y toria personal al hacer al individuo dueño
controladores del proceso según lo ex- de la manera cómo reacciona a los estí-
presado en los conceptos básicos: moni- mulos ambientales.
tor de las distintas áreas, y el lugar de tra- El manejo de información sobre el
bajo es la empresa no la oficina, señala- proceso y su desarrollo, desencadenan
dos en los numerales No 14 y 15. Estos funciones de control traducidas en el mo-
comentarios sustentan los conceptos nitoreo del proceso, que en palabras de
emergentes, Información del proceso, ini- Gosling (1995:91), tiene como objetivo
ciativa y monitoreo del proceso. evaluar la manera en que se desenvuelve
El proceso definido como la se- y se alcanzan los resultados y que están
cuencia sistemática de actividades para en relación directa con la efectividad con
la elaboración de un producto o servicio, la que se implementa una actividad. El
o como lo conceptualiza Niebel (1996), control permite garantizar que las activi-
secuencia de acciones encadenadas que dades reales se ajusten a las planificadas
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cisiones asumidas por el empresario. Me- son generados y generadores de las dis-
dia también en este proceso la capacidad tintas partes del sistema.
de autorreflexión que conjuntamente con El aprendizaje que tiene lugar en
la experiencia, orienta las acciones en los empresarios exitosos está caracteri-
pro de la optimización de los recursos zado por procesos cognitivos que eviden-
buscando el crecimiento organizacional, cian la aparición de habilidades de tipo
destacándose así la visión prospectiva de analítica, práctica y creativa, lo cual se
los empresarios exitosos. justifica si se asume que las habilidades
Este razonamiento destaca como alcanzadas por un individuo son producto
los factores considerados, influencian y de su proceso de aprendizaje, tal cual lo
son influenciados para generar un deter- afirma Sánchez (1998:17), quien sostie-
minado comportamiento traducido en ne que es éste el responsable de las ca-
proceso de aprendizaje y experiencia, los pacidades que desarrolla el individuo
cuales han sido producto de la adecua- para procesar información, recuperarla y
ción de las estructuras internas del indivi- adecuarla a la solución de problemas y
duo para captar y analizar una situación toma de decisiones.
particular. Esta reflexión implica que los
empresarios exitosos considerados 4.2. Conceptos emergentes de 2do
como sujetos que aprenden, realizan orden
conscientemente un procesamiento de
información que les permite la adquisi- El aprendizaje se patentiza en ha-
ción de estructuras de conocimiento que bilidades clasificadas en analíticas, prác-
han sido mediados por sus procesos cog- ticas y creativas; las cuales están asocia-
nitivos y por estímulos externos. De das a los distintos procesos que confor-
acuerdo con estos planteamientos, Ben- man los conceptos emergentes de primer
jafield (1997:23), hace referencia a que el orden, así la información se asocia a las
aprendizaje se da dentro de un complejo habilidades tanto analítica como práctica,
sistema que incluye el percibir, recordar, los otros conceptos emergentes están
procesar, crear y resolver problemas. asociados a la habilidad práctica, con ex-
Se asumen como conceptos de pri- cepción de la creatividad que se relaciona
mer orden los relacionados con los proce- con la habilidad del mismo nombre. Rela-
sos de información, y los incentivos multi- cionando los conceptos emergentes de
formes: trabajo en equipo, empatía, aten- primero y segundo orden con el proceso
ción y satisfacción al cliente, la considera- decisorio, se establece una interacción
ción de la familia como empleados y crea- donde las habilidades analítica, práctica y
tividad, los cuales generan y a la vez son creativa se conectan a la toma de decisio-
generados por los procesos de aprendi- nes pero afectadas y a la vez afectando el
zaje y experiencia, que se traduce en una aprendizaje y la experiencia, enlazadas
relación compleja donde los distintos imbricadamente con los conceptos emer-
componentes se entrelazan conforman- gentes de primer orden. Este todo inte-
do una trama donde todos los elementos ractúa de manera permanente, nutrién-
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dose unos a otros en una espiral que con- acorde a la tarea que desempeña y a las
fluye en una decisión. situaciones a las que se ve expuesto.
La habilidad conceptualizada por Estas habilidades, la analítica,
Anderson (2001:448), como conoci- práctica y creativa, conforman según
miento procedimental de la forma de eje- Sternberg (1998), las capacidades pro-
cutar una tarea, o como la define pias de lo que él ha denominado inteli-
Robbins (1999:746), capacidad para en- gencia de éxito o exitosa, la cual define
frentar distintos tipos de situaciones, ha- como la capacidad intencional para adap-
cen mención de una capacidad especial tarse a diferentes ambientes, moldearlos
para realizar una actividad, y es según y seleccionarlos para lograr propósitos
Anderson (2001:327) el proceso de ad- personales o los de una sociedad y cultu-
quisición de fluidez en el uso del conoci- ra; esta forma de percibir la inteligencia
miento, destaca además un procesa- está dentro de las definiciones que exis-
miento y acción, en ocasiones, automáti- ten sobre el particular y que coinciden en
co e inconsciente, este mismo autor afir- representarla a través de habilidades, se-
ma que una habilidad se desarrolla pa- gún Radler (2001), la inteligencia está
sando por la etapa cognitiva, la etapa compuesta de muchas habilidades o ca-
asociativa y la etapa autónoma. Las habi- pacidades mentales distintas que operan
lidades analíticas según Sternberg de manera más o menos independiente.
(1994), son necesarias para comparar, Sternberg (1997:26), realiza una
contrastar y evaluar las opciones que se clara caracterización de los atributos que
tienen en la vida, proporcionan la capaci- presentan las personas con esta inteli-
dad para identificar un problema, definir- gencia, resaltando que el éxito no está
lo, diseñar una estrategia para resolverlo supeditado a poseer un elevado coefi-
y monitorear el proceso de resolución. ciente intelectual y que el mismo solo ga-
Las habilidades prácticas se evidencian rantiza buen desempeño escolar; afirma
en el mundo real en el día a día, a través que el cociente intelectual es un elemen-
de la implementación de opciones funcio- to pobrísimo de predicción de los logros
nales. Un aspecto fundamental de este en la vida, asegurando que solo evalúa
tipo de habilidad es la capacidad para en- la capacidad analítica y no toma en consi-
tender y usar el conocimiento tácito, el deración otras habilidades propias de la
cual hace referencia al conocimiento inteligencia. El autor distingue a las per-
orientado a la acción que es adquirido de sonas con inteligencia exitosas como:
manera directa, sin la ayuda de otros y (a) proactivas en la detección, definición y
que permite a los individuos lograr objeti- solución de problemas; (b) poseen visión
vos que valoran personalmente. La habi- de largo plazo; formulan la estrategia de
lidad creativa interviene en la creación, la resolución de problemas tomando en
invención, el descubrimiento, la imagina- consideración objetivos de largo alcance;
ción y en el ir más allá de la información (c) Poseen capacidad especial para el
suministrada. Una persona creativa ge- manejo de la información y le dan signifi-
nera ideas novedosas de alta calidad, cado en función a sus expectativas;
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(d) tienen clara concepción de lo que son permite la utilización adecuada del cono-
recursos, su manejo, uso y costo, para lo cimiento. El pensamiento conceptualiza-
cual manipulan información de tipo eco- do por Bourne (1985), como un proceso
nómico financiera, lo que les confiere una complejo de múltiples facetas, esencial-
cualidad especial para medir el riesgo de mente interno que implica representacio-
las acciones en las cuales siempre busca nes simbólicas y que tiene influencia so-
la maximización de resultados; (e) están bre la conducta manifiesta, hace énfasis
conscientes de que ellos y otros pueden en que las representaciones simbólicas
cometer errores y los asumen como parte que se producen al interior del individuo
del proceso de aprendizaje; (f) poseen un están asociadas a sus habilidades y que
alto grado de racionalidad matizada con éstas a su vez han sido producto de los
intuición y (g) ostentan una clara concep- procesos de aprendizaje y experiencia
ción del producto y su proceso de elabo- propios del pensador. Lo expresa Beau-
ración con clara orientación hacia la ob- port (1995), las distintas habilidades es-
tención de resultados. Los pensamientos tán conectadas a distintos tipos de pen-
los traducen en acciones en función de samiento que son los responsables de la
resultados claramente definidos y, a pe- manera en que se recibe, selecciona y
sar de ser independientes, poseen una evalúa mediante un complejo proceso
clara orientación hacia el trabajo en equi- cognitivo, la información obtenida del
po rodeándose de personas que compar- mundo exterior la cual está direccionada
ten sus intereses y con las cuales logra por el interés del pensador. Este plantea-
una conexión afectiva. miento sirve de puerta de entrada para in-
Las características de las personas cursionar en los tipos de pensamiento
exitosas, evidencian que son ingeniosas que se acoplan de manera concreta a las
para evaluar problemas y generar solu- habilidades demostradas por los empre-
ciones inesperadas, analizar situaciones sarios tomados en el estudio. El Cuadro
desde puntos de vista inusuales que les 2, simboliza la relación existente entre los
hace tener una perspectiva particular conceptos emergentes de 1ro, 2do y 3er
para formular acciones poco convencio- orden y evidencia la relación entre habili-
nales, ven los obstáculos no como dificul- dades y tipos de pensamiento.
tades infranqueables, sino como una El Cuadro 2, muestra las conexio-
oportunidad para generar formas de nes entre los conceptos emergentes en
transponerlos, comportamientos que pa- sus distintos niveles, el último de los cua-
tentizan la utilización de habilidades de les está asociado a los tipos de pensa-
tipo creativa. miento que surgen como consecuencia
de las habilidades expresadas por los
4.3. Conceptos emergentes de 3er empresarios exitosos. Estos diferentes ti-
orden pos de pensamiento interactúan entre sí y
están direccionados por la visión pros-
Las habilidades que conforman lo pectiva que poseen los empresarios,
que se ha denominado inteligencia exito- quienes tienen claramente definido los
sa evidencian el uso del pensamiento que objetivos y metas que persiguen sus or-
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Cuadro 2
Aproximación a un Modelo de Toma de Decisiones de Empresarios Exitosos desde la Perspectiva
del Contexto Empresarial en la Categoría: Procesos de Trabajo
APRENDIZAJE Y EXPERIENCIA
· Familia como empleados
·Creatividad Habilidad Creativa Pensamiento
Creativo
Optimizan
Fuente: Propia.
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tienen su asiento en lo que MacLean (ci- Las aptitudes de tipo social, esta-
tado por Beauport, 1995), denomina ce- blecen el manejo de relaciones interper-
rebro límbico, que representa el cerebro sonales, está caracterizada por la empa-
del sentir o de las emociones humanas, el tía y las habilidades sociales. La empatía,
cual interactúa con el cerebro neocortical, es una capacidad especial que permite
en el cual tiene asiento la racionalidad, captación de sentimientos, necesidades
para generar el desempeño diario de las e intereses ajenos a través de la interpre-
personas. tación de canales no verbales como tono
La inteligencia emocional, conside- de la voz, ademanes, expresión facial.
rada como un tipo especial de pensamien- Steiner (1998:61) la define como el sexto
to, está conformada por habilidades que sentido que permite percibir la energía
permiten a las personas automotivarse y emocional de la misma manera que el ojo
persistir frente a las decepciones, contro- percibe la luz.
lar impulsos y regular el humor, además Las habilidades sociales represen-
de proveerlas de una capacidad especial tadas por la capacidad para inducir en
para detectar emociones ajenas y conec- otros las respuestas que se desean, entre
tarse con ellas. Según Goleman (1999), la estas habilidades se encuentran: la in-
inteligencia emocional, determina dos ti- fluencia, que incluye tácticas de persua-
pos de aptitudes de orden general: aptitu- sión; la comunicación, que implica ser ca-
des personales, que determinan el domi- paz de escuchar, y a la vez emitir mensa-
nio emocional de la misma persona; y apti- jes claros y convincentes; el liderazgo,
tudes sociales, determinan el manejo de como fuente de inspiración para otros; el
las relaciones. Las aptitudes personales manejo de conflictos, conectada a la capa-
se subdividen en el autoconocimiento, im- cidad de negociar y resolver desacuerdos;
plica conocer los propios estados internos, la colaboración y cooperación, que implica
preferencias, recursos e intuiciones y está trabajar con otros para alcanzar metas
conformado por la conciencia emocional, compartidas la cual está íntimamente rela-
la autoevaluación precisa y confianza en cionada con la habilidad para el trabajo en
sí mismo; la autorregulación, que involu- equipo, que es el responsable de crear la
cra manejo de estados internos, impulsos sinergia necesaria para mantener la direc-
y recursos y que se estructura con auto- ción en pos de las metas.
control, la confiabilidad, la escrupulosidad, El análisis de los relatos de los em-
la adaptabilidad y la innovación; la motiva- presarios exitosos, ubicados dentro del
ción, que es una tendencia que guía o faci- contexto empresarial en la categoría pro-
lita la obtención de las metas, incluye el cesos de trabajo, denotan una capacidad
afán de triunfo, el compromiso, la iniciativa especial para entrar en sintonía con otros
y el optimismo, estas aptitudes al ser pro- y estrechar relaciones basadas en el co-
pias del individuo en su fuero interno le nocimiento de sus sentimientos, deseos y
proporcionan una cualidades especiales aspiraciones, en clara evidencia del ma-
para asumir acciones concretas para la re- nejo de las aptitudes sociales por parte de
solución de problemas y la toma de deci- los entrevistados. La inteligencia emocio-
siones. nal es evidente en el comportamiento de
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estos individuos y está relacionada con los empresarios exitosos, y hacen paten-
las habilidades de tipo práctico al ser las te el uso del pensamiento creativo en la
emociones los motores que mueven a la manera en como enfrentan o afrontan las
acción, tal como lo expresa Torrabadella distintas situaciones a las que se ven so-
(1997:21) quien asegura cuando alguien metidos en su labor de gerentes de nego-
piensa que debe tomar una decisión, no cio.
lo hará hasta que una emoción lo induzca
a ello. Las emociones son las que mue- 5. Conclusión
ven a la acción.
Otro tipo de pensamiento que toma Los empresarios exitosos tomados
figura al analizar los relatos, es el relacio- como informantes, dan cuenta de una se-
nado con el ingenio, la imaginación y con rie de capacidades especiales para el
lo que ha definido De Bono (1995), como aprendizaje y manejo de la experiencia
pensamiento lateral, el pensamiento que se manifiestan en habilidades analíti-
creativo que según este autor está rela- cas, prácticas y creativas propias de un
cionado con la capacidad de encontrar tipo especial de inteligencia, como lo es la
otra forma de percibir y procesar la infor- inteligencia exitosa, la cual les dá unas
mación que se posee para resolver una características particulares al empresario
situación o un problema, y que conlleva para percibir oportunidades de negocio,
una toma de decisiones que no sigue los analizarlas cuantitativa y cualitativamen-
cursos naturales sino que se desvían ha- te, ejecutar las acciones propias para la
cia los lados creando nuevas pautas de implementación y desarrollo de la oportu-
acción. El desempeño creativo es uno de nidad, agregando valor a la misma con
los factores que más contribuye a la solu- propuestas no convecionales que asegu-
ción de problemas, especialmente cuan- ran la consolidación del negocio.
do intervienen aspectos cognoscitivos y Las habilidades confluyen en dis-
se considera la estructura del problema tintos tipos de pensamiento que demues-
como un modelo de búsqueda para el lo- tran la conexión entre los procesos cogni-
gro de objetivos concretos, por lo que se tivos y la acción y que, en este caso parti-
exige el uso del análisis del ambiente y la cular, se evidencian en el pensamiento
exploración de la memoria. racional, sistémico, creativo y la inteligen-
El pensamiento creativo, confiere cia emocional (tomada como un tipo es-
una habilidad especial para percibir y pro- pecial de pensamiento). La relación siste-
cesar la información que provee el medio, mática y sistémica de las habilidades y ti-
que conlleva a afrontar las situaciones y pos de pensamiento, generan un toma-
problemas de una manera particular y si dor de decisiones efectivo con visión
se quiere personal, para encontrar vías prospectiva, que busca en todo momento
de acción únicas que propendan al logro la optimización de los recursos que posee
de objetivos previamente determinados. en un momento y contexto particular.
La habilidad creativa propia de este tipo Esto demuestra que no solo la racionali-
de pensamiento está expresada en las dad es la responsable de la toma de deci-
acciones registradas por los relatos de siones efectiva, sino la conjugación del
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Stoner, James; Freeman, Edward. y Gilbert, Torrabadella, Paul (1997). Como Desarrollar
Daniel (1996). Administración. (6ª la Inteligencia Emocional. Barcelo-
Ed). México: Prentice Hall. na: Producciones Grales.
Stoner, James. Freeman, Edward. y Gilbert,
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Ed). México: Prentice Hall.
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