Está en la página 1de 23

Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y Portugal

Sistema de Información Científica

María Elizabeth Castillo de Matheus


Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Revista Venezolana de Gerencia, vol. 15, núm. 52, octubre-diciembre, 2010, pp. 548-569,
Universidad del Zulia
Venezuela

Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=29016182003

Revista Venezolana de Gerencia,


ISSN (Versión impresa): 1315-9984
rvgluz@yahoo.es
Universidad del Zulia
Venezuela

¿Cómo citar? Fascículo completo Más información del artículo Página de la revista

www.redalyc.org
Proyecto académico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto
Revista Venezolana de Gerencia (RVG)
Año 15. Nº 52, 2010, 548 - 569
Universidad del Zulia (LUZ) · ISSN 1315-9984

Empresarios exitosos: cómo toman


decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth

Resumen
En el ámbito empresarial se destacan empresarios que han garantizado un crecimiento soste-
nido en cuanto a oferta de productos, incremento en el número de clientes, ampliación de las zonas
geográficas y en general, crecimiento empresarial. El objetivo clave de la investigación, busca inter-
pretar hasta comprender, la estructura que subyace en el proceso de toma de decisiones de empre-
sarios exitosos sin estudios universitarios, y de manera particular el objetivo de este artículo, es de-
terminar las características claves de esta estructura desde el contexto empresarial, las cuales fue-
ron obtenidas a través de un estudio cualitativo apoyado en una trama metodológica que tuvo como
protagonistas a la hermenéutica, la etnometodología y las historias de vida, dando como resultado o
conclusión las implicaciones que tienen la experiencia y el aprendizaje en la conformación de habili-
dades de tipo analítica, práctica y creativa que asociadas a los tipos de pensamiento racional, sisté-
mico, creativo y la inteligencia emocional, conforman un decisor que con visión prospectiva, maximi-
za resultados en pro de organizaciones exitosas.
Palabras clave: Empresario, toma de decisiones, contexto empresarial, procesos de trabajo.

Successful Entrepreneurs: How They Make


Decisions
Abstract
At the company level, businessmen who have ensured sustained growth in terms of product of-
ferings, increase in the number of customers, expanding the geographic areas and overall business
growth stand out. The key objective of this study is to interpret and understand the structure underly-
ing the decision-making processes of successful businessmen without university studies; the special
objective of this article is to determine key characteristics of this structure from the entrepreneurial
context, obtained through a qualitative study based on a methodological grid whose main categories

Recibido: 20-02-10. Aceptado: 09-09-10


* Docente-Investigador, Universidad Nacional Experimental del Táchira. Decanato de Investiga-
ción. Programa “Calidad y Productividad Organizacional”. San Cristóbal 5001, Estado Táchira.
Venezuela. e-mail: elizabeth547@yahoo.com.

548
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

were hermeneutics, ethno-methodology and life histories. Results or conclusions were the implications
that experience and learning have in shaping analytical, practical and creative skills which, associated
with types of rational, systemic, creative thinking and emotional intelligence, constitute a decision-
maker who, with a prospective vision, maximizes results in favor of successful organizations.
Key words: Entrepreneur, decision making, business context, work processes.

Introducción como punto focal las decisiones tomadas


por los entrevistados en tres diferentes
En el ámbito empresarial se desta- ámbitos: el contexto empresarial, el con-
can aquellos empresarios, que sin estu- texto familiar y el contexto individual.
dios universitarios, han demostrado en el Este artículo presenta una parte
manejo de sus organizaciones de mane- sustancial de los resultados obtenidos en
ra distintiva la competencia emprendedo- el proyecto de investigación citado, enfo-
ra, la realidad confirma que en el sector cado en el contexto empresarial en el cual
empresarial tachirense, existen empre- surgieron, luego del análisis de los rela-
sarios emprendedores y exitosos sin for- tos, cuatro categorías emergentes: los
mación universitaria. Esta situación se procesos de trabajo, la capacidad de ries-
evidencia en el Informe de Avance del go, la posición ante la pérdida y la con-
Programa Calidad y Productividad Orga- cepción del trabajo; cada uno de los cua-
nizacional (Castillo, 2002), que expone les se abordó en detalle para descifrar los
que el 60% de los empresarios encuesta- aportes individuales y conjuntos al proce-
dos, no poseen estudios universitarios. so decisorio llevado a cabo por los infor-
Sin embargo, estos empresarios han sa- mantes. Este artículo se enfoca en los re-
bido tomar decisiones en el momento sultados obtenidos en el contexto empre-
adecuado, sobre el tópico conveniente, y sarial, específicamente en la categoría
con la firmeza necesaria para poder ge- procesos de trabajo.
nerar un futuro exitoso. A nivel general el objetivo clave de
En función a este planteamiento se la investigación, busca interpretar hasta
generó una investigación orientada a pro- comprender, la estructura que subyace
fundizar el conocimiento sobre empresa- en el proceso de toma de decisiones de
rios con estas características, centrando empresarios exitosos sin estudios univer-
el objetivo del estudio en el proceso de sitarios, y de manera particular el objetivo
decisiones. Énfasis que se asume consi- de este artículo, es determinar las carac-
derando las opiniones de expertos en el terísticas claves de esta estructura desde
área administrativa, quienes comparten el contexto empresarial. Este plantea-
la opinión de que éste proceso es la clave miento implica la utilización del paradig-
de la planeación, premisa fundamental ma del descubrimiento cualitativo-inter-
del éxito empresarial. Este proyecto se pretativo, y dentro del mismo el enfoque
denominó: Una Teoría sobre el Proceso hermenéutico que proporciona un proce-
Decisorio de Empresarios Exitosos sin so de comprensión en una espiral que va
Estudios Universitarios, el cual analizó del todo a las partes y de las partes al

549
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

todo, adquiriendo sentido y significado. manera eficaz, segura y confiable para la


La hermenéutica proporciona herramien- recogida de datos y escudriñar la vida co-
tas para la interpretación de los relatos, tidiana de los informantes con sus carac-
los cuales se analizan de manera particu- terísticas y particularidades.
lar en cuanto a las narraciones individua- Las unidades de información, se
les y luego se conjugan con las emitidas conformaron con empresarios exitosos
de manera general interpretándolas en que no poseían estudios universitarios y
un marco de referencia contextual, co- cuyas organizaciones están localizadas
nectándolas posteriormente con el senti- en el estado Táchira. La característica
do que posee en el marco general de su fundamental de esta población, está en
actuación como empresario exitoso. Se función del éxito empresarial, definido
busca interpretar la acción del decisor, in- para este caso particular, como el desem-
dagar sobre su intención, estableciendo peño exitoso que puede ser evidenciado
una relación empática con el entrevistado en el crecimiento organizacional ya sea
a fin de descubrir las pautas que guían su en infraestructura física, en número de
desempeño. productos ofertados o líneas de produc-
El proceso decisorio es un proceso ción, ampliación de las zonas atendidas o
interno, observable en las consecuencias cualquier otro indicador cuantitativo men-
expresadas en acciones; es por esta ra- surable en los últimos 5 años, período
zón que resulta evidente su estudio con que, según el Observatorio Pyme (2001),
un método que propenda a la búsqueda es el requerido para la consolidación em-
de las razones de sentido de las acciones presarial. Los empresarios fueron selec-
personales. La etnometodología propor- cionados como muestra intencional, pre-
ciona las herramientas fundamentales servandose su identidad, y entrevistados
para que se evidencie esta visión del pro- en el período de enero del año 2001 a ju-
ceso. La etnometodología se centra en la nio del 2004, espacio de tiempo en que se
interacción verbal, analizando el discurso desenvolvió el proceso investigativo.
a través de la semiótica, privilegiando al Se eligió como técnica de recolec-
diálogo como instrumento para la recogi- ción de información, las entrevistas en
da de datos, los cuales se registran a tra- profundidad. Técnica que permite al en-
vés de sistemas de audio, video y notas trevistador obtener información sobre de-
de campo. Su raíz disciplinaria se en- terminado problema y, a partir del mismo,
cuentra en la sociología y la corriente de establece una lista de temas en relación
pensamiento que le dio origen se funda- con los que se focaliza la conversación, la
menta en la fenomenología y el interac- cual debe ser profunda y no directiva,
cionismo simbólico (Sandín, 2003). quedando ésta a libre elección del entre-
Un método que se considera, ope- vistador, quien podrá sondear razones y
racionaliza los dos anteriores en la tarea motivos o ayudar a establecer determina-
propuesta, es el de historias de vida, mé- dos factores, pero sin ajustarse a una es-
todo utilizado en investigación como una tructura formalizada de antemano.

550
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

1. Toma de decisiones con los conceptos referentes a las áreas


en el contexto empresarial contable y económica, la primera de las
cuales es denominada por autores como
Del análisis minucioso de los rela- Horngren (1989:16), como el “lenguaje
tos de los entrevistados, surgen inicial- de las decisiones financieras” que unida a
mente los contextos de acción, dentro de la definición de economía presentada por
los mismos se generan categorías, que Martínez (2001:103), en la cual circuns-
en el caso particular del contexto empre- cribe su campo de acción a todos los pro-
sarial, analizado en este artículo, hace re- blemas que tienen que ver con la determi-
ferencia a los resultados obtenidos en la nación de precios y costos que producen
categoría: procesos de trabajo. Dentro de beneficios medibles en dinero en la pro-
las categorías, y en función del análisis ducción de bienes y servicios, conjugan
de los relatos, se destacan algunas con- el manejo de información referente a am-
cepciones, opiniones, comentarios o ac- bas áreas materializada en conceptos
ciones, que comparten cualidades espe- como los de costos, gastos, precios, utili-
cíficas las cuales se definen como con- dad e inversiones, los cuales influyen de
ceptos básicos, estos primeros cons- manera determinante en la toma de deci-
tructos se someten a un procesamiento y siones.
se agrupan de acuerdo a su naturaleza, Del análisis de los relatos relacio-
generando concepciones de mayor signi- nados al área contable-económica, sur-
ficación teórica denominados conceptos gen como conceptos básicos: la concien-
emergentes. En el caso de la categoría cia clara de la estructura de costos; el ma-
Procesos de Trabajo, este análisis arrojó nejo de la relación costo, precio, utilidad;
los resultados presentes en el Cuadro 1. la iniciativa en el establecimiento y control
de costos, la optimización de la inversión
3. Conceptos Emergentes como objetivo económico-financiero y la
visión de la inversión como forma de cre-
Los conceptos básicos numerados cimiento. El manejo de estos conceptos y
del 1 al 5 (1, 2, 3, 4, y 5), tienen que ver concepciones son fundamentales para

Cuadro 1
Contexto Empresarial. Categoría Procesos de Trabajo
Contexto empresarial Procesos de trabajo
Conceptos Básicos Comentarios Generales Conceptos
Emergentes
1. Estructura de costos. Los entrevistados poseen una clara conciencia de Información
2. Relación costo-precio-utilidad estructura de costos de la empresa para cada tipo de Económica-
3. Iniciativa en el control de producto y su incidencia en los precios y utilidad. Esta Financiera.
precios, costo y utilidad. conciencia los orienta a toma de decisiones claras Visión
4. Optimización en la inversión sobre las inversiones, las cuales apuntan hacia el Prospectiva.
5. Inversión para el crecimiento. crecimiento organizacional, teniendo en mente la op- Optimización.
timización de los recursos económicos.

551
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

Cuadro 1 (Continuación)

Contexto empresarial Procesos de trabajo


Conceptos Básicos Comentarios Generales Conceptos
Emergentes
6. Importancia del empleado Hay consenso en el papel preponderante que juegan Información
7. Conocimiento de cargos y los empleados en el desarrollo del negocio, por eso referente a los
funciones los entrevistados a lo largo de los relatos destacan empleados.
8. La familia empleados esta importancia y las distintas maneras en que cada Empatía.
9. Alianza con empleados una de sus organizaciones los atiende y organiza. Es Trabajo en
de destacar que la permanencia del empleado en la equipo.
organización está supeditada al grado de empatía La familia
que logre con el dueño. La familia es vista como em- como
pleados dentro del contexto empresarial. empleados.
10. Iniciativa en atención a clientes Consideración del cliente como elemento fundamen- Información
11. Necesidades del cliente tal para el negocio. Los entrevistados coinciden en referida al
12. Atención al cliente. que son la clave del desarrollo empresarial, por eso cliente.
se conoce, se atienden sus necesidades y se aseso- Atención y
ra buscando su comodidad y satisfacción. satisfacción
del cliente.
13. El conocimiento del Producto Los entrevistados están claros que la calidad de su Calidad.
y su Calidad, clave del producto es una de las claves fundamentales del ne- Información
negocio. gocio, por eso asumen acciones concretas respecto sobre el
al mejoramiento de las cualidades del producto, in- producto.
cluyendo dentro de las mismas la oportunidad de en-
trega y el precio.
14. Monitor de distintas áreas. El conocimiento al detalle del proceso y su monitoreo Información
15. El lugar de trabajo es la permanente distingue a los entrevistados quienes no del proceso.
empresa, no la oficina. se consideran gerentes de oficina y se comportan Iniciativa.
como gerentes de proceso. Monitoreo del
proceso.
16. Aprendizaje permanente. La información obtenida de las distintas áreas de la Aprendizaje.
17. Aprendizaje clave para las organización es procesada de manera permanente Experiencia.
decisiones. convirtiéndose en un aprendizaje constante, donde
18. Experiencia clave del la experiencia juega un papel fundamental.
aprendizaje.
19. Conexiones e interconexiones El manejo de información de las distintas áreas de la Pensamiento
del sistema. empresa, de los clientes y los mercados se conjuga sistémico.
en un todo sistémico que hace a los entrevistados
asumir este pensamiento para tomar decisiones
20. Planteamientos creativos La originalidad juega un papel importante para los Creatividad.
entrevistados que usan indistintamente en muy di-
versas acciones para alcanzar distintos objetivos.
Fuente: Propia (2005).

552
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

los entrevistados al momento de tomar presarial. Es importante destacar que la


decisiones. Su agrupación y consolida- familia forma parte de este contexto y que
ción dio como resultado una categoría de la misma se asume como parte de la nó-
mayor significación denominada concep- mina de empleados. Estos conceptos bá-
tos emergentes constituidos por la infor- sicos dan origen a nuevos conceptos
mación económico-financiera, la visión emergentes que en esta ocasión se aso-
prospectiva y la optimización. cian a la Información referente a los em-
El manejo de datos económico fi- pleados, empatía, trabajo en equipo y la
nancieros se realiza con una visión de an- familia como empleados.
ticipación, con una reflexión que ilumina La información, constituida por “da-
la acción en pro del futuro. Esta forma tos que se han organizado o analizado de
particular de conducción por parte de los acuerdo con alguna lógica” (Stoner et al.,
entrevistados, destaca su visión prospec- 1998:G-6), está en esta oportunidad refe-
tiva definida por autores como Mojica rida al conocimiento de los empleados en
(1991) y Gabiña (1996), como la identifi- sus cargos y funciones que amerita una
cación de un futuro probable, deseable y clara comprensión de las tareas llevadas
posible que depende del conocimiento y a cabo por cada uno de ellos y su aporte a
manejo de la información pertinente, que la eficiencia de la organización. Este en-
los prepara para afrontar con flexibilidad y foque lleva a los informantes a involucrar-
anticipación los retos del futuro. Como lo se de manera muy especial con los em-
plantea Godet (1995:3), “es una reflexión pleados, propiciando la aparición del con-
para iluminar la acción presente con la luz cepto de empatía, que según Goleman
de los futuros posibles”. Existe sincroni- (1997:250), es una capacidad o habilidad
zación entre información económico-fi- especial que se traduce en el conoci-
nanciera, visión prospectiva y optimiza- miento de las emociones del otro, sus de-
ción que apunta hacia decisiones efecti- seos y aspiraciones que da la posibilidad
vas. del estrechamiento de las relaciones in-
Los conceptos básicos tomados terpersonales, o de manera concreta: es
del Cuadro 1, identificados por los núme- “la capacidad intuitiva para comprender
ros 6, 7, 8 y 9 (importancia del empleado, las emociones”.La permanencia del em-
conocimiento de cargos y funciones, la pleado en la organización está supedita-
familia como empleados y alianza con da al logro de un grado de empatía con el
empleados), dan cuenta del consenso dueño, quien a través de esta vía estable-
que existe entre los informantes referente ce alianzas y coaliciones con los emplea-
a la importancia de los empleados y su dos que comparten ambiciones, deseos y
papel fundamental en el desarrollo del esperanzas de corte similar a las propias.
negocio. Los comentarios destacan la Esta sintonía emocional, es imprescindi-
manera en que cada organización los ble según Märtin (1998), para la confor-
atiende y organiza, y acentúa la importan- mación de equipos. El trabajo en equipo,
cia de que los empleados logren una rela- según esta autora, constituye el pilar fun-
ción estrecha con el dueño a fin de garan- damental para el éxito empresarial, es in-
tizar su permanencia en el contexto em- dispensable que los empleados estén

553
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

dispuestos a integrarse con sus colegas pronta ubicación, cuantificación, clasifi-


para tirar junto a en la misma dirección y cación y la determinación de sus deseos
esto se logra si existe un alto grado de y necesidades, requisito indispensable
cohesión. para poderle brindar atención y satisfac-
Las interrelaciones que se dan en- ción, la cual, según Salgado (2000:21),
tre los conceptos emergentes de esta es “la percepción del cliente sobre el gra-
área, propician que surja la consideración do en que se han cumplido con sus requi-
de la familia como empleados, dado el ni- sitos” es un concepto íntimamente ligado
vel afectivo que poseen con el propieta- al significado de calidad propuesto por
rio. Sus condiciones de trabajo se aseme- Harrington (1990:41), que define como
jan a la de los demás empleados aunque “el cumplimiento o superación de las ex-
en ocasiones poseen ciertos privilegios pectativas del cliente a un costo que le re-
que les permite asumir para sí ciertas de- presente valor”. Según estas definicio-
cisiones, aunque, al igual que ocurre con nes, atender al cliente no es solamente
los demás trabajadores, el grado de liber- proporcionarle un trato cálido y efusivo,
tad que le es concedido está supeditado sino que requiere un conocimiento del
al grado de empatía que poseen con el mismo con un grado de profundidad que
empresario. dé constancia de la comprensión de cuá-
Siguiendo la información presente les son sus expectativas respecto a las
en el Cuadro 1, los conceptos básicos: ini- características del producto.
ciativa en la atención, necesidades y aten- Otra área del proceso de trabajo
ción al cliente, señalados con los números que surge de los relatos, es la referida al
10, 11 y 12; destacan el lugar de privilegio producto, evidenciada en el concepto bá-
que proporcionan los informantes a las sico: conocimiento del producto y su cali-
personas que adquieren sus productos, dad clave del negocio, identificado con el
enfocándose en el conocimiento de sus número 13, respecto del cual los informan-
particularidades, necesidades y gustos a tes no solo poseen un amplio conocimien-
fin de establecer formas concretas de to, sino que además se preocupan por sus
atención y satisfacción. Surgen en este atributos representados por sus caracte-
caso dos conceptos emergentes relacio- rísticas físicas, la oportunidad de entrega y
nados con los entes privilegiados por los su precio. Los conceptos emergentes en
entrevistados: Información referida al esta ocasión están representados por la
cliente y atención y satisfacción del cliente. Información del producto y calidad.
Los empresarios exitosos poseen El producto definido por Stanton
un interés particular en atender y satisfa- (1991) y Kotler (1992), como insumos
cer a su cliente, definido por Hernández transformados en función de las necesi-
(2002:75), como la persona o ente que dades del cliente cuya presentación
compra o utiliza los productos/servicios puede ser tangible o intangible, represen-
de una organización en función de prerre- ta la razón de ser de las organizaciones
quisitos preestablecidos y que constituye sociales que se encargan de su fabrica-
el eje fundamental de su desarrollo. La in- ción, distribución o prestación (en el caso
formación referida al cliente garantiza su de servicios), debe ser desde este razo-

554
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

namiento, punto focal de análisis por par- trasforman en productos o resultados con
te de los informantes, quienes poseen características definidas, unos insumos o
una clara conciencia de sus característi- recursos variables agregándoles valor
cas, cantidades, oportunidad de venta, con un sentido específico, representa
precio y cualquier otra particularidad per- otra de las claves de importancia funda-
ceptible que induzca al cliente a su com- mental en una organización social que
pra. Esta definición de producto y la clara impacta su sistema de decisiones.
conciencia de lo que representa para la La información sobre el proceso,
organización, está íntimamente ligada al debe contener una clara identificación de
concepto de calidad manejado desde el las actividades, su secuencia e interrela-
punto de vista estratégico, el cual hace ciones y el impacto que cada una posee
énfasis en las necesidades del consumi- en las operaciones de transformación.
dor e incorpora el precio, la oportunidad Los empresarios exitosos manejan a la
para la compra y el servicio post venta perfección el proceso referente a su orga-
como componentes esenciales de la nización en todas y cada una de sus par-
misma, según lo expresado por Escor- tes, como consecuencia de la familiariza-
che et al. (1995:41). La calidad en defini- ción que han tenido con el mismo al haber
tiva, es una cualidad del producto perci- participado en el diseño de las activida-
bida por el cliente y que puede en función des que lo conforman.
a sus expectativas inducir o no a su com- Consecuentemente, el manejo de
pra, convirtiéndose desde esta perspec- información propicia acciones concretas
tiva, en el punto de enlace entre cliente y y oportunas para resolver situaciones
producto. que se presentan en el desarrollo del pro-
Los empresarios exitosos, cons- ceso, las cuales son asumidas de manera
cientes de la importancia del producto se natural por los informantes y representa
interesan en conocer el proceso para su una cualidad denominada iniciativa, o
elaboración, esta capacidad les da la po- como la denomina Covey (1993), el hábi-
sibilidad de intervenir en cualquiera de to de la proactividad, que garantiza la vic-
sus partes y convertirse en seguidores y toria personal al hacer al individuo dueño
controladores del proceso según lo ex- de la manera cómo reacciona a los estí-
presado en los conceptos básicos: moni- mulos ambientales.
tor de las distintas áreas, y el lugar de tra- El manejo de información sobre el
bajo es la empresa no la oficina, señala- proceso y su desarrollo, desencadenan
dos en los numerales No 14 y 15. Estos funciones de control traducidas en el mo-
comentarios sustentan los conceptos nitoreo del proceso, que en palabras de
emergentes, Información del proceso, ini- Gosling (1995:91), tiene como objetivo
ciativa y monitoreo del proceso. evaluar la manera en que se desenvuelve
El proceso definido como la se- y se alcanzan los resultados y que están
cuencia sistemática de actividades para en relación directa con la efectividad con
la elaboración de un producto o servicio, la que se implementa una actividad. El
o como lo conceptualiza Niebel (1996), control permite garantizar que las activi-
secuencia de acciones encadenadas que dades reales se ajusten a las planificadas

555
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

permitiendo accionar rápidamente si se tos. Esta teoría propuesta por Bandura


detecta alguna desviación. (1983), constituye un esfuerzo por pre-
Los conceptos emergentes que sentar un marco de referencia integrador
han surgido hasta el momento dentro del para analizar la conducta humana. Esta
contexto empresarial asociados a los pro- concepción no considera al individuo do-
cesos de trabajo, evidencian el amplio minado por factores internos, ni determi-
sistema de información que poseen los nado y controlado por estímulos exter-
entrevistados de todas las áreas que lo nos, sino que se explica como un modelo
conforman, esta información no es solo de reciprocidad triádica en el que la con-
un insumo que se ingiere para tomar deci- ducta, los factores personales direccio-
siones, sino que la misma es procesada nados por los procesos cognitivos, y los
generando un aprendizaje que es en defi- acontecimientos ambientales actúan en-
nitiva el que direcciona cualquier deci- tre sí de manera interactiva. Bajo esta
sión. Los conceptos básicos: aprendizaje concepción las personas pueden consi-
permanente, aprendizaje clave para las derarse como agentes causales de su
decisiones y experiencia clave para el propia conducta, dado que las mismas
aprendizaje (No 16, 17 y 18), refuerzan afectan el ambiente mediante sus accio-
esta afirmación agregando un ingredien- nes y este, a la vez, afecta su conducta de
te al proceso: la experiencia. Este razo- manera recíproca, accionar que es sus-
namiento converge en la aparición de los tentado por el principio de recursión pro-
conceptos emergentes aprendizaje y ex- pio del pensamiento complejo.
periencia. Las personas no se limitan simple-
El aprendizaje definido por mente a reaccionar frente a un entorno in-
Robbins (1999:68), como “cualquier cam- mediato, la mayor parte de las conductas
bio relativamente permanente en el com- está regulada por las previsiones. La
portamiento que ocurre como resultado perspectiva del futuro confiere a las per-
de la experiencia” o como lo conceptuali- sonas la capacidad de predecir las con-
za Anderson (2001:5), “es el proceso por secuencias más probables de sus accio-
el cual ocurren cambios duraderos en el nes, se ponen metas a sí mismas y plani-
potencial conductual como resultado de fican cursos de acción para eventos futu-
la experiencia” sugiere que no es posible ros previstos. Esta posibilidad de antici-
ver a alguien aprendiendo, sin embargo, pación actúa como ente motivador al ha-
observando los comportamientos de las cer conexión con las expectativas que el
personas se puede determinar si en ella individuo posea a cerca de los resultados,
ha ocurrido un proceso de aprendizaje. tal como lo plantea Contreras (2001),
Dadas las características de la in- quien además afirma que a la hora de
vestigación, las de sus informantes, y la realizarse una conducta, la persona con-
posición propia de la autora respecto a siderará los incentivos o beneficios que
los procesos de aprendizaje, se asume la resultarán de la misma.
teoría del aprendizaje social como funda- Los datos obtenidos en la investi-
mento conceptual para el análisis de es- gación, patentizan el aprendizaje como
tos constructos procedentes de los rela- concepto emergente evidenciado en la

556
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

conducta de los informantes. Estas con- es la principal fuente de instrucción para


ductas explicadas con la teoría social los informantes. La relación aprendizaje-
cognitiva, justifican el planteamiento fun- experiencia está mediada por procesos
damental de la teoría que hace referencia cognitivos, entre ellos la memoria, tal
al aprendizaje por observación y por ex- como lo expresa Anderson (2001:6), es
periencia directa. Los relatos muestran “el registro de la experiencia que subyace
claramente como los informantes se nu- en el aprendizaje”. El término memoria,
tren de terceros y de sus propias prácti- depende de la definición de aprendizaje y
cas para mejorar la manera de conduc- agrega a ésta el término de registro, con-
ción de su negocio, tareas que realizan siderado como el cambio mental que
de manera permanente y con objetivos debe materializarse para que la experien-
claramente definidos. cia se convierta en un verdadero aprendi-
El aprendizaje para el caso estu- zaje. El registro de memoria, es bajo esta
diado, es producto de la observación y de perspectiva, el responsable de que la ex-
la experiencia directa, mediado por pro- periencia se convierta en aprendizaje.
cesos cognitivos que determinan los Siguiendo con el análisis de los re-
eventos que son factibles de ser observa- latos, aparece un tipo especial de proce-
dos, como serán percibidos y la informa- samiento de la información asociada a
ción clave en función del valor que la mis- una habilidad que poseen los entrevista-
ma posee para el objetivo que previa- dos de realizar conexiones e intercone-
mente se ha determinado. Los informan- xiones entre las diferentes partes del sis-
tes coinciden en la obtención y observa- tema, mostrado en el concepto básico
ción detallada de información referida al Nº 19. Esta capacidad de razonamiento
área económica financiera, a los emplea- surge como concepto emergente deno-
dos, al cliente, al producto y al proceso en minado Pensamiento sistémico.
una clara orientación hacia las aristas Este concepto emergente, presen-
que conforman la base fundamental de ta un mayor grado de elaboración que los
un negocio. El procesamiento de esta in- anteriores referente a procesos comple-
formación, ha generado algunas formas jos asociados al pensamiento. El pensa-
de laborar innovadoras, como la propen- miento, definido en función de Berlyne
sión al trabajo en equipo, la empatía, la (1982), Sánchez (1994) y Albornoz
atención y satisfacción al cliente, que a la (1997), que coinciden en enunciarlo
vez, se convierten en insumos fundamen- como cualquier proceso del entendimien-
tales en el proceso de aprendizaje. El to y la razón que genera respuestas sim-
mismo Bandura (1983:68), lo confirma bólicas que cumplen una función y que
cuando dice que “los factores que confor- conducen a la solución de problemas.
man la tríada, pueden ser al mismo tiem- Está asociado a procesos que facilitan el
po estímulo, respuesta o reforzador, de- almacenamiento, recuperación y uso
pendiendo el momento arbitrario para ini- adecuado del conocimiento en función de
ciar el análisis”. mejorar procesos de aprendizaje que se
El aprendizaje posee una íntima re- manifiestan en la obtención de habilida-
lación con la experiencia, dado que ésta des para la planificación, búsqueda y

557
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

comprensión de la información, resolu- cubrimiento, a revelaciones e inspiración,


ción de problemas y para la toma de deci- así como también a concepciones más
siones. Por otra parte, sistema definido elaboradas relacionadas con el desarro-
por Daft (2000) y Hernández (2002), llo científico y tecnológico. Dentro de esta
como un conjunto de elementos, confor- última categoría se encuentran las defini-
mados como un todo, que interactúan en- ciones proporcionadas por Guilfod (Cita-
tre sí con un fin determinado. Tomando do por Sánchez, 1999:221), que enfatiza
estas definiciones, el pensamiento sisté- que la creatividad está asociada a la flui-
mico puede conceptualizarse como el dez o capacidad para generar ideas, la
proceso del entendimiento y la razón que habilidad para seleccionar soluciones a
genera respuestas simbólicas para la re- problemas, la originalidad relacionada
solución de problemas, tomando en con- con la generación de soluciones únicas y
sideración los distintos elementos que lo nuevas a los problemas. Por otra parte, el
constituyen y las interrelaciones que en- concepto aportado por Torrence (Citado
tre los mismos se generan, dando como por Sánchez, 1999:12), la define como “el
resultado decisiones adecuadas al todo proceso de percibir problemas o lagunas
dentro de un contexto particular. de información, formular ideas o hipóte-
El pensamiento sistémico, es una sis, verificar estas hipótesis, modificarlas
capacidad especial que poseen los em- y comunicar sus resultados”. Estos auto-
presarios exitosos seleccionados, quie- res coinciden en que la creatividad es uno
nes a lo largo de los relatos destacan la de los factores que más contribuye a la
manera en que enfrentan distintas situa- solución de problemas, objetivo de las
ciones y generan soluciones, utilizando decisiones.
informaciones de muy diversas fuentes, Esta capacidad especial de per-
para demostrar de esta manera, según lo cepción se manifiesta en la solución que
expresado por el Instituto Andino de Sis- los informantes les dan a las distintas si-
temas (2002), una percepción especial tuaciones problemáticas que a menudo
del mundo real en términos de totalidades se le presentan en su actividad laboral, y
para su análisis y comprensión. es el fundamento primordial para que se
De igual manera los empresarios manifiesta la habilidad y el pensamiento
exitosos se valen de toda una suerte de creativo.
estrategias para lograr algunos objetivos
en situaciones particulares poniendo en 4. Aproximación a un modelo
evidencia una manera original de aprove- de toma de decisiones
char oportunidades, el concepto básico
Nº 20 relacionado con la creatividad, ex- Al analizar los conceptos emergen-
presa con claridad esta destreza, dando tes que son producto de los procesos de
origen al concepto emergente denomina- trabajo; información, trabajo en equipo,
do Creatividad. empatía, atención y satisfacción al clien-
La creatividad es un concepto liga- te, la familia como empleados, creativi-
do a diversas representaciones que van dad, aprendizaje y experiencia, y pensa-
desde las asociadas a procesos de des- miento sistémico, puede notarse que los

558
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

mismos no poseen el mismo grado de nificativamente al estudio del proceso de-


elaboración conceptual, en este caso por cisorio como lo son las nociones de infor-
ejemplo, se pueden situar los procesos mación, de trabajo en equipo, empatía,
de información y el pensamiento sistémi- atención y satisfacción del cliente, la fa-
co, donde obviamente los niveles de abs- milia como empleados y creatividad.
tracción requeridos para cada uno varían La información, se retoma nueva-
en grado de complejidad. Asociados a es- mente desde una perspectiva globaliza-
tos niveles de complejidad, se generan dora que la coloca en el contexto preciso
procesos intermedios que conectan fácil- de la toma de decisiones. Este concepto,
mente y justifican la aparición de los nive- según lo expresado por Stoner et al.
les de complejidad mayor. Consecuencia (1996:103), no es solo los datos constitui-
de este razonamiento, los conceptos se dos por cifras y hechos crudos de deter-
agrupan de acuerdo al criterio complejo minado aspecto de la realidad, sino el re-
de menor a mayor grado, interrelacionán- sultado de haber organizado y analizado
dose con otros conceptos que ayudan a los mismos de alguna manera y con algún
comprender los componentes del siste- propósito que permite a los empresarios
ma de decisiones. exitosos poseer un amplio panorama so-
Se realizó una agrupación de los bre lo que ocurre en la organización y fue-
conceptos emergentes de acuerdo con ra de ella, proporcionándole una visión
tres niveles formulados como: conceptos clara de las acciones a emprender en fun-
emergentes de 1er orden; constituidos ción de alcanzar las metas trazadas.
por las concepciones generales de me- Otros conceptos aparecen dentro de este
nor grado de elaboración relacionados di- mismo nivel de abstracción conformados
rectamente con los datos, que al ser agru- por el trabajo en equipo, la empatía, aten-
padas en conceptos de superior especifi- ción y satisfacción al cliente, la considera-
cidad producto de su procesamiento, ge- ción de la familia como empleados y la
neran concepciones de mayor grado de creatividad, los cuales conforman un todo
integración denominados conceptos organizado que afecta los procesos de
emergentes de 2do orden, los cuales a su aprendizaje de los empresarios exitosos.
vez son ubicados dentro de estructuras Todos los conceptos emergentes
de significación de carácter global que de primer orden son tratados por los pro-
buscan un mayor nivel de consolidación, cesos cognitivos de los empresarios exi-
generando conceptos emergentes de 3er tosos, quienes por medio de la capacidad
orden, son los que poseen el grado de de simbolización pueden seleccionar los
abstracción de mayor nivel. significados que desean dar a estos insu-
mos. Estos, son afectados por las capaci-
4.1. Conceptos emergentes de 1er dades de previsión y autorregulación que
orden actúan como filtros que determinan las
entradas que serán seleccionadas, como
Los conceptos emergentes de 1er serán percibidas y cuál es el impacto que
orden están constituidos por concepcio- tendrán en las acciones concretas que se
nes bien diferenciadas y que aportan sig- producen como consecuencia de las de-

559
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

cisiones asumidas por el empresario. Me- son generados y generadores de las dis-
dia también en este proceso la capacidad tintas partes del sistema.
de autorreflexión que conjuntamente con El aprendizaje que tiene lugar en
la experiencia, orienta las acciones en los empresarios exitosos está caracteri-
pro de la optimización de los recursos zado por procesos cognitivos que eviden-
buscando el crecimiento organizacional, cian la aparición de habilidades de tipo
destacándose así la visión prospectiva de analítica, práctica y creativa, lo cual se
los empresarios exitosos. justifica si se asume que las habilidades
Este razonamiento destaca como alcanzadas por un individuo son producto
los factores considerados, influencian y de su proceso de aprendizaje, tal cual lo
son influenciados para generar un deter- afirma Sánchez (1998:17), quien sostie-
minado comportamiento traducido en ne que es éste el responsable de las ca-
proceso de aprendizaje y experiencia, los pacidades que desarrolla el individuo
cuales han sido producto de la adecua- para procesar información, recuperarla y
ción de las estructuras internas del indivi- adecuarla a la solución de problemas y
duo para captar y analizar una situación toma de decisiones.
particular. Esta reflexión implica que los
empresarios exitosos considerados 4.2. Conceptos emergentes de 2do
como sujetos que aprenden, realizan orden
conscientemente un procesamiento de
información que les permite la adquisi- El aprendizaje se patentiza en ha-
ción de estructuras de conocimiento que bilidades clasificadas en analíticas, prác-
han sido mediados por sus procesos cog- ticas y creativas; las cuales están asocia-
nitivos y por estímulos externos. De das a los distintos procesos que confor-
acuerdo con estos planteamientos, Ben- man los conceptos emergentes de primer
jafield (1997:23), hace referencia a que el orden, así la información se asocia a las
aprendizaje se da dentro de un complejo habilidades tanto analítica como práctica,
sistema que incluye el percibir, recordar, los otros conceptos emergentes están
procesar, crear y resolver problemas. asociados a la habilidad práctica, con ex-
Se asumen como conceptos de pri- cepción de la creatividad que se relaciona
mer orden los relacionados con los proce- con la habilidad del mismo nombre. Rela-
sos de información, y los incentivos multi- cionando los conceptos emergentes de
formes: trabajo en equipo, empatía, aten- primero y segundo orden con el proceso
ción y satisfacción al cliente, la considera- decisorio, se establece una interacción
ción de la familia como empleados y crea- donde las habilidades analítica, práctica y
tividad, los cuales generan y a la vez son creativa se conectan a la toma de decisio-
generados por los procesos de aprendi- nes pero afectadas y a la vez afectando el
zaje y experiencia, que se traduce en una aprendizaje y la experiencia, enlazadas
relación compleja donde los distintos imbricadamente con los conceptos emer-
componentes se entrelazan conforman- gentes de primer orden. Este todo inte-
do una trama donde todos los elementos ractúa de manera permanente, nutrién-

560
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

dose unos a otros en una espiral que con- acorde a la tarea que desempeña y a las
fluye en una decisión. situaciones a las que se ve expuesto.
La habilidad conceptualizada por Estas habilidades, la analítica,
Anderson (2001:448), como “conoci- práctica y creativa, conforman según
miento procedimental de la forma de eje- Sternberg (1998), las capacidades pro-
cutar una tarea”, o como la define pias de lo que él ha denominado inteli-
Robbins (1999:746), “capacidad para en- gencia de éxito o exitosa, la cual define
frentar distintos tipos de situaciones”, ha- como la capacidad intencional para adap-
cen mención de una capacidad especial tarse a diferentes ambientes, moldearlos
para realizar una actividad, y es según y seleccionarlos para lograr propósitos
Anderson (2001:327) “el proceso de ad- personales o los de una sociedad y cultu-
quisición de fluidez en el uso del conoci- ra; esta forma de percibir la inteligencia
miento”, destaca además un procesa- está dentro de las definiciones que exis-
miento y acción, en ocasiones, automáti- ten sobre el particular y que coinciden en
co e inconsciente, este mismo autor afir- representarla a través de habilidades, se-
ma que una habilidad se desarrolla pa- gún Radler (2001), la inteligencia está
sando por la etapa cognitiva, la etapa compuesta de muchas habilidades o ca-
asociativa y la etapa autónoma. Las habi- pacidades mentales distintas que operan
lidades analíticas según Sternberg de manera más o menos independiente.
(1994), son necesarias para comparar, Sternberg (1997:26), realiza una
contrastar y evaluar las opciones que se clara caracterización de los atributos que
tienen en la vida, proporcionan la capaci- presentan las personas con esta inteli-
dad para identificar un problema, definir- gencia, resaltando que el éxito no está
lo, diseñar una estrategia para resolverlo supeditado a poseer un elevado coefi-
y monitorear el proceso de resolución. ciente intelectual y que el mismo solo ga-
Las habilidades prácticas se evidencian rantiza buen desempeño escolar; afirma
en el mundo real en el día a día, a través que “el cociente intelectual es un elemen-
de la implementación de opciones funcio- to pobrísimo de predicción de los logros
nales. Un aspecto fundamental de este en la vida”, asegurando que solo evalúa
tipo de habilidad es la capacidad para en- la capacidad analítica y no toma en consi-
tender y usar el conocimiento tácito, el deración otras habilidades propias de la
cual hace referencia al conocimiento inteligencia. El autor distingue a las per-
orientado a la acción que es adquirido de sonas con inteligencia exitosas como:
manera directa, sin la ayuda de otros y (a) proactivas en la detección, definición y
que permite a los individuos lograr objeti- solución de problemas; (b) poseen visión
vos que valoran personalmente. La habi- de largo plazo; formulan la estrategia de
lidad creativa interviene en la creación, la resolución de problemas tomando en
invención, el descubrimiento, la imagina- consideración objetivos de largo alcance;
ción y en el ir más allá de la información (c) Poseen capacidad especial para el
suministrada. Una persona creativa ge- manejo de la información y le dan signifi-
nera ideas novedosas de alta calidad, cado en función a sus expectativas;

561
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

(d) tienen clara concepción de lo que son permite la utilización adecuada del cono-
recursos, su manejo, uso y costo, para lo cimiento. El pensamiento conceptualiza-
cual manipulan información de tipo eco- do por Bourne (1985), como un proceso
nómico financiera, lo que les confiere una complejo de múltiples facetas, esencial-
cualidad especial para medir el riesgo de mente interno que implica representacio-
las acciones en las cuales siempre busca nes simbólicas y que tiene influencia so-
la maximización de resultados; (e) están bre la conducta manifiesta, hace énfasis
conscientes de que ellos y otros pueden en que las representaciones simbólicas
cometer errores y los asumen como parte que se producen al interior del individuo
del proceso de aprendizaje; (f) poseen un están asociadas a sus habilidades y que
alto grado de racionalidad matizada con éstas a su vez han sido producto de los
intuición y (g) ostentan una clara concep- procesos de aprendizaje y experiencia
ción del producto y su proceso de elabo- propios del pensador. Lo expresa Beau-
ración con clara orientación hacia la ob- port (1995), las distintas habilidades es-
tención de resultados. Los pensamientos tán conectadas a distintos tipos de pen-
los traducen en acciones en función de samiento que son los responsables de la
resultados claramente definidos y, a pe- manera en que se recibe, selecciona y
sar de ser independientes, poseen una evalúa mediante un complejo proceso
clara orientación hacia el trabajo en equi- cognitivo, la información obtenida del
po rodeándose de personas que compar- mundo exterior la cual está direccionada
ten sus intereses y con las cuales logra por el interés del pensador. Este plantea-
una conexión afectiva. miento sirve de puerta de entrada para in-
Las características de las personas cursionar en los tipos de pensamiento
exitosas, evidencian que son ingeniosas que se acoplan de manera concreta a las
para evaluar problemas y generar solu- habilidades demostradas por los empre-
ciones inesperadas, analizar situaciones sarios tomados en el estudio. El Cuadro
desde puntos de vista inusuales que les 2, simboliza la relación existente entre los
hace tener una perspectiva particular conceptos emergentes de 1ro, 2do y 3er
para formular acciones poco convencio- orden y evidencia la relación entre habili-
nales, ven los obstáculos no como dificul- dades y tipos de pensamiento.
tades infranqueables, sino como una El Cuadro 2, muestra las conexio-
oportunidad para generar formas de nes entre los conceptos emergentes en
transponerlos, comportamientos que pa- sus distintos niveles, el último de los cua-
tentizan la utilización de habilidades de les está asociado a los tipos de pensa-
tipo creativa. miento que surgen como consecuencia
de las habilidades expresadas por los
4.3. Conceptos emergentes de 3er empresarios exitosos. Estos diferentes ti-
orden pos de pensamiento interactúan entre sí y
están direccionados por la visión pros-
Las habilidades que conforman lo pectiva que poseen los empresarios,
que se ha denominado inteligencia exito- quienes tienen claramente definido los
sa evidencian el uso del pensamiento que objetivos y metas que persiguen sus or-

562
Cuadro 2
Aproximación a un Modelo de Toma de Decisiones de Empresarios Exitosos desde la Perspectiva
del Contexto Empresarial en la Categoría: Procesos de Trabajo

1er ORDEN 2do ORDEN 3er ORDEN


Información
· Económico financiera
· Empleados Pensamiento
Habilidad Analítica Racional y
· Procesos Pensamiento
· Productos Sistémico
· Clientes
· Trabajo en equipo
· Empatía
INTELIGENCIA EXITOSA

Habilidad Práctica Inteligencia


· Atención y satisfacción del cliente Emocional

APRENDIZAJE Y EXPERIENCIA
· Familia como empleados
·Creatividad Habilidad Creativa Pensamiento
Creativo
Optimizan

CON VISIÓN PROSPECTIVA


Toma de Decisiones
_____________________________

Fuente: Propia.

563
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

ganizaciones a largo plazo, los cuales a la lógica no es más que la explicación de


su vez están regidos por la conciencia de los efectos a partir de las causas. Esta ar-
la optimización que funge como ente di- gumentación justifica de manera eviden-
reccionador para su establecimiento y te e innegable el uso del pensamiento ra-
puesta en marcha. cional por parte de los empresarios exito-
Los elementos representados, es- sos tomados como informantes, dado el
tán indefectiblemente conectados al pro- uso de la habilidad analítica para el desci-
ceso decisorio de una manera no solo sis- framiento de problemas que concluyen
temática, sino sistémica y donde el princi- en toma de decisiones efectivas, expre-
pio de recursión del pensamiento com- sadas en acciones concretas observa-
plejo se manifiesta en toda su magnitud al bles en su conducta, en una clara expre-
explicar las relaciones e interacciones sión física de la habilidad práctica.
que se generan entre estos elementos. El Otro tipo de pensamiento ligado a
pensamiento, es de carácter interno y no las habilidades analítica y práctica, es el
puede ser observado de manera directa; pensamiento sistémico, definido anterior-
sin embargo, el mismo pudo ser eviden- mente como el proceso del entendimien-
ciado en el análisis de los comentarios, to y la razón que genera respuestas sim-
relatos y narraciones de los empresarios bólicas para la solución de problemas to-
exitosos, que describen la manera en que mando en consideración los distintos ele-
los mismos enfocan las situaciones y pro- mentos que lo constituyen y las interrela-
blemas, como los analizan, enfrentan y ciones que entre los mismos se generan,
generan alternativas de solución que cul- dando como resultado decisiones ade-
minan en decisiones exitosas. cuadas al todo dentro de un contexto par-
El pensamiento racional, según ticular. El pensamiento sistémico se
Beauport (1995:5), “es el proceso por el basa, según Ackoff (2000) en la percep-
cual percibimos información por medio ción del mundo real en término de totali-
de conexiones secuenciales destacando dades para su análisis, comprensión y
las razones lógicas, la causa y el efecto”. accionar, es a todas luces integrador de
Lo secuencial es quizás la característica los distintos elementos de determinada
más obvia de pensamiento racional que estructura y, las interrelaciones que se
implica un análisis paso a paso, una su- generan entre los mismos, a fin de propo-
cesión de operaciones que se preceden ner soluciones que sean acordes al siste-
unas a otras en un intento de cerrar un ma como totalidad.
proceso antes de incursionar en otro, la A nivel de decisiones y comporta-
realidad es vista de manera lineal lo cual mientos, Beauport (1995), Ferrés (1996)
justifica que a este tipo de pensamiento y Goleman (1997), coinciden en afirmar
también se le dé ésta denominación. La que los mismos son consecuencia del
causa y el efecto están íntegramente co- pensamiento lógico: asociado a la racio-
nectados en el pensamiento racional, y nalidad que funciona por medio de la ar-
según la autora citada, son los gemelos gumentación y, la inteligencia emocional:
de la lógica, la cual requiere de ambos asociada al manejo de la emotividad que
conceptos para poder operar, de hecho, funciona por asociación. Las emociones

564
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

tienen su asiento en lo que MacLean (ci- Las aptitudes de tipo social, esta-
tado por Beauport, 1995), denomina ce- blecen el manejo de relaciones interper-
rebro límbico, que representa el cerebro sonales, está caracterizada por la empa-
del sentir o de las emociones humanas, el tía y las habilidades sociales. La empatía,
cual interactúa con el cerebro neocortical, es una capacidad especial que permite
en el cual tiene asiento la racionalidad, captación de sentimientos, necesidades
para generar el desempeño diario de las e intereses ajenos a través de la interpre-
personas. tación de canales no verbales como tono
La inteligencia emocional, conside- de la voz, ademanes, expresión facial.
rada como un tipo especial de pensamien- Steiner (1998:61) la define como “el sexto
to, está conformada por habilidades que sentido que permite percibir la energía
permiten a las personas automotivarse y emocional de la misma manera que el ojo
persistir frente a las decepciones, contro- percibe la luz”.
lar impulsos y regular el humor, además Las habilidades sociales represen-
de proveerlas de una capacidad especial tadas por la capacidad para inducir en
para detectar emociones ajenas y conec- otros las respuestas que se desean, entre
tarse con ellas. Según Goleman (1999), la estas habilidades se encuentran: la in-
inteligencia emocional, determina dos ti- fluencia, que incluye tácticas de persua-
pos de aptitudes de orden general: aptitu- sión; la comunicación, que implica ser ca-
des personales, que determinan el domi- paz de escuchar, y a la vez emitir mensa-
nio emocional de la misma persona; y apti- jes claros y convincentes; el liderazgo,
tudes sociales, determinan el manejo de como fuente de inspiración para otros; el
las relaciones. Las aptitudes personales manejo de conflictos, conectada a la capa-
se subdividen en el autoconocimiento, im- cidad de negociar y resolver desacuerdos;
plica conocer los propios estados internos, la colaboración y cooperación, que implica
preferencias, recursos e intuiciones y está trabajar con otros para alcanzar metas
conformado por la conciencia emocional, compartidas la cual está íntimamente rela-
la autoevaluación precisa y confianza en cionada con la habilidad para el trabajo en
sí mismo; la autorregulación, que involu- equipo, que es el responsable de crear la
cra manejo de estados internos, impulsos sinergia necesaria para mantener la direc-
y recursos y que se estructura con auto- ción en pos de las metas.
control, la confiabilidad, la escrupulosidad, El análisis de los relatos de los em-
la adaptabilidad y la innovación; la motiva- presarios exitosos, ubicados dentro del
ción, que es una tendencia que guía o faci- contexto empresarial en la categoría pro-
lita la obtención de las metas, incluye el cesos de trabajo, denotan una capacidad
afán de triunfo, el compromiso, la iniciativa especial para entrar en sintonía con otros
y el optimismo, estas aptitudes al ser pro- y estrechar relaciones basadas en el co-
pias del individuo en su fuero interno le nocimiento de sus sentimientos, deseos y
proporcionan una cualidades especiales aspiraciones, en clara evidencia del ma-
para asumir acciones concretas para la re- nejo de las aptitudes sociales por parte de
solución de problemas y la toma de deci- los entrevistados. La inteligencia emocio-
siones. nal es evidente en el comportamiento de

565
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

estos individuos y está relacionada con los empresarios exitosos, y hacen paten-
las habilidades de tipo práctico al ser las te el uso del pensamiento creativo en la
emociones los motores que mueven a la manera en como enfrentan o afrontan las
acción, tal como lo expresa Torrabadella distintas situaciones a las que se ven so-
(1997:21) quien asegura “cuando alguien metidos en su labor de gerentes de nego-
piensa que debe tomar una decisión, no cio.
lo hará hasta que una emoción lo induzca
a ello. Las emociones son las que mue- 5. Conclusión
ven a la acción”.
Otro tipo de pensamiento que toma Los empresarios exitosos tomados
figura al analizar los relatos, es el relacio- como informantes, dan cuenta de una se-
nado con el ingenio, la imaginación y con rie de capacidades especiales para el
lo que ha definido De Bono (1995), como aprendizaje y manejo de la experiencia
pensamiento lateral, el pensamiento que se manifiestan en habilidades analíti-
creativo que según este autor está rela- cas, prácticas y creativas propias de un
cionado con la capacidad de encontrar tipo especial de inteligencia, como lo es la
otra forma de percibir y procesar la infor- inteligencia exitosa, la cual les dá unas
mación que se posee para resolver una características particulares al empresario
situación o un problema, y que conlleva para percibir oportunidades de negocio,
una toma de decisiones que no sigue los analizarlas cuantitativa y cualitativamen-
cursos naturales sino que se desvían ha- te, ejecutar las acciones propias para la
cia los lados creando nuevas pautas de implementación y desarrollo de la oportu-
acción. El desempeño creativo es uno de nidad, agregando valor a la misma con
los factores que más contribuye a la solu- propuestas no convecionales que asegu-
ción de problemas, especialmente cuan- ran la consolidación del negocio.
do intervienen aspectos cognoscitivos y Las habilidades confluyen en dis-
se considera la estructura del problema tintos tipos de pensamiento que demues-
como un modelo de búsqueda para el lo- tran la conexión entre los procesos cogni-
gro de objetivos concretos, por lo que se tivos y la acción y que, en este caso parti-
exige el uso del análisis del ambiente y la cular, se evidencian en el pensamiento
exploración de la memoria. racional, sistémico, creativo y la inteligen-
El pensamiento creativo, confiere cia emocional (tomada como un tipo es-
una habilidad especial para percibir y pro- pecial de pensamiento). La relación siste-
cesar la información que provee el medio, mática y sistémica de las habilidades y ti-
que conlleva a afrontar las situaciones y pos de pensamiento, generan un toma-
problemas de una manera particular y si dor de decisiones efectivo con visión
se quiere personal, para encontrar vías prospectiva, que busca en todo momento
de acción únicas que propendan al logro la optimización de los recursos que posee
de objetivos previamente determinados. en un momento y contexto particular.
La habilidad creativa propia de este tipo Esto demuestra que no solo la racionali-
de pensamiento está expresada en las dad es la responsable de la toma de deci-
acciones registradas por los relatos de siones efectiva, sino la conjugación del

566
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

pensamiento sistémico que propicia la in- vínculo no válida.[Consulta:2003,


terconexión de percepciones, informacio- noviembre 05].
nes, eventos de distinta índole que am- Bandura, Alberth (1983). Aprendizaje Social
plian el marco de referencia para una de- y Desarrollo de la Personalidad.
Madrid: Alianza Editorial.
cisión efectiva. Adicionalmente, el ingre-
diente de conexión personal e interperso- Beauport, Elaine (1995). Las Tres Caras de la
Mente. Venezuela: Galac Editores.
nal que garantiza el autocontrol, la auto-
Benjafield, John (1997). Cognition. Estados
motivación y las relaciones interpersona- Unidos de América: Prentice Hall.
les efectivas que generan una capacidad Berlyne, Daniel (1982). Estructura y Función
especial para la negociación, ingrediente del Pensamiento. México: Editorial
especial que augura toma de decisiones Trillas.
grupales efectivas. Bourne, Lyle (1985). Psicología del Pensa-
En definitiva, los empresarios exi- miento. México: Editorial Trillas.
tosos tomados como informantes del es- Castillo, Elizabeth (2002). Toma de Decisio-
tudio, asumen la toma de decisiones bajo nes. Un enfoque Particular. Trabajo
la influencia de los diferentes tipos de de ascenso no publicado. UNET. San
pensamiento, que han sido desarrollados Cristóbal.Venezuela
a partir de las habilidades manifiestas en Contreras, Ángel (2001). Presentación de
sus acciones, las cuales han sido regula- Modelos Teórico Conceptuales. La
das por los procesos de aprendisaje y ex- Teoría del Aprendizaje Social. Dis-
ponible: http://www.comminit.com/la/
periencia producto de la práctica empre- lapm/sid-404.html. [Consulta: 2004,
sarial. enero 08].
Es necesario acotar que aunque la Covey, Stephen (1993). Los 7 Hábitos de la
explicación de este planteamiento teórico Gente Altamente Efectiva. México:
es lineal, en realidad cada uno de los Editorial Paidós Mexicana.
componentes del proceso incide sobre Daft, Richard (2000). Teoría y Diseño Organi-
los otros en un continuo ir y venir, convir- zacional. México: Thomson Editores.
tiéndose a la vez en productores y gene- De Bono, Edward (1995). El Pensamiento
radores de sí mismos y de otros compo- Creativo. El Poder del Pensamiento
nentes. Lateral para la Creación de Nuevas
Ideas. España: Ediciones Paidós.
Referencias bibliográficas Escorche, Victor, Guzmán, José., Medina, Er-
nesto (1995). Manual del Consultor
Albornoz, José Hernán (1997). Diccionariode
en Productividad y Calidad. Vene-
zuela: Fim-Productividad-Corpora-
Filosofía. Venezuela: Editores Vadell ción Andina de Fomento.
Hermanos.
Ferrés, Joan (1996). Las Dos Grandes Vías
Anderson, John (2001). Aprendizaje y Memo- de la Comunicación Persuasiva.
ria. Un Enfoque Integral. México: España: Ediciones Paidós.
McGraw Hill.
Gabiña, Juanjo (1996). El Futuro Revisitado.
Ackoff, Russell (2000). El Arte de Resolver La reflexión Prospectiva como
Problemas. [Informe en Línea] Dis- Arma de Estrategia y de Decisión.
ponible: ¡Error! Referencia de hiper- Colombia: Alfaomega Ediciones.

567
Empresarios exitosos: cómo toman decisiones
Castillo de Matheus, María Elizabeth _______________________________________

Goleman, Daniel (1997). La Inteligencia Observatorio Pyme (2001). Estudio de la Pe-


Emocional. Argentina: Javier Verga- queña y Mediana Empresa en Vene-
ra Editor S.A. zuela Programa Bolívar. Caracas:
Goleman, Daniel (1999). La Inteligencia Corporación Andina de Fomento.
Emocional en la Empresa. Argenti- Radler, J. (2001). Cognitive Perspective of
na: Javier Vergara Editor S.A. Human Intelligence. Disponible:
Godet, Michell (1995). De la Anticipación a la http//www.fau.edu/divdept/cla/honor/
Acción. Manual de Prospectiva y HTML/Projectl.html [Consulta: 2004,
Estrategia. Colombia: Alfaomega marzo 19].
Ediciones Robbins, Stephen (1999). Comportamiento
Gosling, Louisa (1995). Toolkits. A Practical Organizacional: Conceptos, Con-
Guide to Assessment, Monitoring, troversias y Aplicaciones. (8ª Ed).
Review and Evaluation. Washing- México: Prentice Hall.
ton: SDC. Salgado, Mónica (2000). Introducción al
Hernández, Sergio (2002). Administración. SGQ ISO 9000 Versión 2000. Espa-
Pensamiento, Proceso, Estrategia ña: Ediciones Barés.
y Vanguardia. México: McGraw Hill. Sánchez, Margarita (1994). Aprende a Pen-
Harrington, James (1990). Como Incremen- sar. Organización del Pensamien-
tar la Calidad y la Productividad. to. México: Editorial Trillas.
México: McGraw Hill. Sánchez, Margarita (1998). Desarrollo de Ha-
Instituto Andino de Sistemas (2002). ¿Qué es bilidades del Pensamiento. Razona-
Pensamiento Sistémico? Disponi- miento Verbal y Solución de Proble-
ble: http://www.iasvirtual.net. [Con- mas. México: Editorial Trillas.
sulta: 2004, febrero 23]. Sánchez, Margarita (1999). Desarrollo de Ha-
Horngren, Gary (1989).Contabilidad Finan- bilidades del Pensamiento. Creati-
ciera. Introducción. México: Prenti- vidad. México: Editorial Trillas.
ce Hall. Sandin, María (2003). Investigación Cualita-
Kotler, Phillips (1992). Dirección de Mercado- tiva en Educación. Fundamentos y
tecnia, Análisis, Planeación, Imple- Tradiciones. Madrid: Mc. Graw Hill.
mentación y Control. (6ª Ed). Méxi- Stanton, William (1991). Fundamentos de
co: McGraw Hill. Marketing. México: McGraw Hill.
Martínez, Juan (2001). ¿Qué es Economía? Sternberg, Robert (1994). Intelligence and its
(2ª Ed). España. Editorial Emvi. Measurement. Journal of Personality
Märtin, Doris (1998). EQ Que es Inteligencia and Social Psychology. E.U.
Emocional. Como Lograr que las Sternberg, Robert (1997). Inteligencia Exito-
Emociones Determinen Nuestro sa. Como una Inteligencia Práctica
Triunfo en Todos los Ámbitos de la y Creativa Determinan el Éxito en la
Vida. Madrid: Edaf. Vida. España: Paidós.
Mojica. Francisco (1991). La Prospectiva. Sternberg, Robert (1998). Beyonnd I.Q. The
Técnica para Visualizar el Futuro. Triarquial Theory of Human Inteli-
Colombia: Fondo Editorial Legis. gence. Hillsdale, N.J. Erlbuam.
Niebel, Benjamin (1996). Ingeniería Industrial: Steiner, Claude (1998). La Educación Emo-
Estudio de Tiempos y Movimientos. cional. Argentina: Vergara Editor.
México: Alfaomega Editores.

568
_______________________ Revista Venezolana de Gerencia, Año 15, No. 52, 2010

Stoner, James; Freeman, Edward. y Gilbert, Torrabadella, Paul (1997). Como Desarrollar
Daniel (1996). Administración. (6ª la Inteligencia Emocional. Barcelo-
Ed). México: Prentice Hall. na: Producciones Grales.
Stoner, James. Freeman, Edward. y Gilbert,
Daniel (1998). Administración. (7ª
Ed). México: Prentice Hall.

569

También podría gustarte