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Su negocio tiene fugas

Cómo evitar perder millones en ingresos y utilidades anualmente


(Your Business Is a Leaky Bucket: Learn How to Avoid Losing
Millions in Revenue and Profit Annually)
Howard M. Shore
Morgan James Publishing © 2017
220 páginas
[@] getab.li/31452
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad • Todo negocio es como un cubo con una fuga que con regularidad pierde tanto ingresos
como ganancias.
7 Innovación
8 Estilo • Estas fugas son el resultado de problemas con personas, estrategia y ejecución. El éxito
de cualquier empresa depende de empleados de calidad, una estrategia inteligente y una
ejecución sólida.
  • Las empresas más grandes y complejas tienen más fugas que las pequeñas.
Enfoque • El tener fugas no significa que su empresa sea mala. Incluso compañías ganadoras de
premios dejan dinero sin recolectar.
Liderazgo y Gestión
Estrategia • Hacer su cubo más grande al aumentar sus ingresos es más fácil que simplemente tapar
Ventas y Marketing
las fugas de utilidades.
Finanzas • Para tapar las 15 fugas más comunes, establezca un sistema operativo mejor y organice
Recursos Humanos un plan de reparación de fugas.
TI, Producción y Logística
• Responsabilice a todos de tapar sus propias fugas.
Desarrollo Profesional
PYME • La tarea más crucial de un líder es reclutar, contratar y desarrollar al mejor personal.
Economía y Política
Industrias
• Un coach de negocios puede ayudarlo a arreglar las fugas de su compañía.
Negocio Global
• No tiene que crear productos únicos; intente con productos inusuales que hagan lo que
Conceptos y Tendencias sus clientes quieren de una forma especial.

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Cómo identificar las principales causas de fugas en los negocios; 2) Cómo estas
fugas merman las utilidades y 3) Cómo tapar las 15 fugas más comunes.
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Reseña
¿Su compañía es un cubo con un agujero? Diferentes problemas, grandes y pequeños, pueden generar agujeros en
las utilidades de su organización. El consultor y coach Howard M. Shore da cuenta de cómo y cuándo surgen estos
problemas y explica cómo tapar las 15 fugas más frecuentes que se relacionan con personas, estrategia y ejecución.
Sus perspicaces consejos abordan las realidades de los negocios en un tono práctico y ameno. getAbstract recomienda
el manual de Shore como una útil lista de cosas por hacer para líderes de negocios.
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Resumen
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Los negocios son cubos con fugas
El éxito en los negocios depende de personas, estrategia y ejecución. Su organización
necesita una estrategia integral que aborde temas externos importantes, como la expansión,
y temas internos, como transformar los ingresos en utilidades. Fije prioridades para su
empresa. Cuando las logre, sabrá que tiene una buena ejecución. La mayoría de los negocios
pueden tener más utilidades que las actuales, o ser rentables, aún si no llegan a sus metas.
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“Continúe expandiendo Sin embargo, no encontrará fugas en personal, estrategia o ejecución cuando revise sus
su compañía y estados financieros. Busque en otra parte, como en las operaciones.
aumentando su cubo
de ganancias al tiempo
que ejecuta el trabajo Continúe expandiendo su empresa, haga su cubo de utilidades más grande, al tiempo que
más arduo de encontrar realiza la tarea más dura de encontrar y corregir: las fugas. Las causas típicas de fugas
y arreglar las molestas
fuga”. que afectan las utilidades incluyen: una estrategia pobre o inexistente; empleados de bajo
getabstract desempeño, como vendedores que no pueden cerrar tratos; la falta de responsabilidad;
una comunicación ineficiente; puestos clave desocupados; prioridades confusas; facciones
que compiten por los clientes; diferenciación de productos no clara; procesos con fallas;
rotación de personal alta; empleados desanimados, y liderazgo pobre. Sea consciente de que
es más probable que empresas más grandes tengan más fugas. Para identificar y corregir
estos problemas: 1) Desarrolle un sistema para encontrar y evaluar todas las fugas. 2)
Instaure un plan de acción para tapar las fugas que encuentre. 3) Responsabilice a todos en
getabstract
“Los grandes el plan de acción de cumplir con sus propias metas de tapar las fugas. 4) Repita los pasos
líderes y empresas 1, 2 y 3.
sólidas reconocen
las oportunidades
para llenar los Qué hace que una compañía sea especial
cubos y preceden en
consecuencia. Su deseo Todas las empresas son cubos con fugas, y tapar las fugas es un trabajo de nunca acabar.
de ganar es tanto que Los presidentes del consejo, dueños y líderes sénior deben plantearse dos preguntas: 1) ¿La
sobrepasa su temor a
perder”.
empresa está ignorando una mala estrategia de negocios?, y 2) ¿La empresa está trabajando
getabstract para ganar o simplemente para no perder? Otros dos factores fundamentales diferencian a
las empresas buenas de las malas: la calidad de sus empleados y una cultura corporativa
positiva y dinámica. La mayoría de las fugas ocurren en esas dos áreas. Para eliminarlas,
contrate y desarrolle a los mejores empleados y promueva una cultura robusta y energizante.
Como terminan por aprender todos los líderes de negocios, es mucho más fácil llenar el
cubo que mantenerlo. Llenarlo requiere la estrategia correcta y un liderazgo fuerte.

Su negocio tiene fugas                                                                                                                                                               getAbstract © 2017 2 de 5


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Arranque su campaña antifugas al instaurar un sistema operativo de liderazgo (SOL) que
le permita a su empresa buscar, identificar, priorizar y atender su cubo con fugas.
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“El paradigma del Un buen SOL se enfoca en mejorar la comunicación interna al fijar la cantidad correcta de
liderazgo en el que
los líderes acaparan juntas diarias, semanales y mensuales bien llevadas. Estas promueven intercambios vitales
toda la información, entre sus empleados. Un SOL de calidad también da tiempo para la planeación de las
necesitan tomar todas
las decisiones y decirle estrategias y tácticas para encontrar y tapar las fugas. La realización ingeniosa de estrategias
a todo el mundo qué es crítica para el éxito en los negocios. Evalúe su estrategia con regularidad para que se
hacer ya no funciona
en el mundo de los mantenga viable y refleje las circunstancias más actuales. Asegúrese de que sus empleados
negocios de hoy”. vivan bajo los mismos valores nucleares.
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Conforme actualice su estrategia, fije prioridades y objetivos. Insista en estándares altos y


resultados logrados para cada empleado y cada año eleve los estándares y las metas. Querrá
minimizar el gasto y el tiempo necesarios para adquirir nuevos clientes, cerrar más tratos
nuevos, reducir errores, organizar al equipo de más alto desempeño de su industria, mejorar
getabstract la calidad de los productos, así como de los márgenes brutos de su empresa, en particular
“Los negocios por los gastos de salarios existentes.
siempre están en
riesgo e incluso las
organizaciones en Las 15 fugas más comunes
mejor forma y mejor
administradas pueden, Busque fugas ocasionadas por su personal y problemas tácticos u operativos. Los problemas
y de hecho les ocurre, con los empleados suelen crear drama en la oficina. Tratar con tales querellas quita tiempo
desperdiciar tiempo y
recursos valiosos”.
y dificulta el pensamiento estratégico. Las fugas de estrategia limitan las oportunidades
getabstract y utilidades. Y las fugas de ejecución crean desperdicio. Tapar estas fugas requiere de
administración del tiempo, control de costos y procesos eficientes. Las 15 fugas de personal,
estrategia y ejecución más comunes son:

1. Un liderazgo pobre
El trabajo más importante para un líder de negocios es encontrar, contratar y retener a
getabstract personas cuyo trabajo es mejor que el de sus competidores. Los líderes en todos los niveles
“Aun si cuenta con la deben entender que su tarea principal es orientar y aconsejar, motivar a sus empleados para
gente correcta, con
la actitud correcta y ser tan productivos como puedan.
en el lugar correcto,
no está exento de la
responsabilidad de
2. Contratar y retener jugadores B y C
proveerles la estrategia Los empleados de nivel A cumplen con sus objetivos y son ejemplo de los valores nucleares
para tener éxito”. de su compañía. Los empleados de niveles B y C son de bajo desempeño. Incluso los
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mejores líderes no pueden convertir a empleados B o C en A. Los líderes efectivos tratan
de contratar sólo empleados A, para empezar. Aún cuando trate de controlar los gastos
salariales –el mayor factor de costo en la mayoría de las empresas– luche por reclutar y
retener sólo al mejor personal.

3. La falta de transparencia financiera


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Cuando entiende los estados financieros de su empresa, puede adecuadamente priorizar
“[Tenga] los sus acciones y metas. Sin ese conocimiento, nunca sabrá dónde está parada su empresa o
mejores procesos
de reclutamiento y
cómo se desempeña. Con él, puede fijar estándares y expectativas altas para sus líderes y
contratación y […] esté empleados. Por sí mismos, los ingresos no son reveladores: “los ingresos son vanidad; las
dispuesto a deshacerse ganancias, cordura; y el efectivo es el rey”.
de la gente incorrecta
rápidamente”.
getabstract 4. Los puestos vacantes
Muchas empresas tienen empleados cuyas habilidades no coinciden con sus empleos.
Esto sugiere que estas compañías son demasiado informales sobre su estructura de
personal. No invierten en ocupar los empleos críticos con las mejores personas y dejan

Su negocio tiene fugas                                                                                                                                                               getAbstract © 2017 3 de 5


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desocupadas algunas posiciones vitales. Los empleados no calificados se traducen en
“No asuma que todos tiempo administrativo adicional, lo que es una fuga de utilidades, y son menos productivos,
los costos fijos son
en realidad fijos.
otra nueva fuga.
Comprenda qué tanto
es discrecional […] 5. Una rotación excesiva
Podría tener a gente
que posiblemente pueda Para evitar la rotación, implemente un proceso de entrevistas y contratación de alto
eliminar si las cosas se nivel. Asegúrese de que las personas correctas hagan las entrevistas. Una rotación baja o
ponen duras, beneficios
y prestaciones que nula también es un problema. Ambos tipos de rotación pueden indicar autocomplacencia
son buenas pero organizacional, debilidad o estándares bajos.
innecesarias […]
así como tareas que
puedan realizarse de 6. La acción sin propósito
maneras diferentes”.
getabstract Las acciones sin sentido son lo mismo que ninguna acción en absoluto. Cada compañía
necesita un propósito importante que motive a sus empleados. Aunque toda empresa existe
para hacer dinero, no debería ser su propósito.

El presidente del consejo de Southwest Airlines, Herb Kelleher, define el propósito de su


línea aérea de bajo costo como “permitir que la gente que toma el autobús, vuele”. Sus
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“Los líderes de empleados apoyan este mensaje con entusiasmo. En una industria de aviación marcada
negocios a menudo por las bancarrotas, Southwest ha sido rentable cada año. Establezca un propósito elevado
ponen su atención
en los números similar para su empresa al ofrecer productos de calidad, como Apple, o gran servicio, como
incorrectos”. los hoteles Ritz-Carlton.
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7. Fracasar en diferenciarse adecuadamente


Hacer que sus productos o servicios sean únicos es una meta casi imposible. Mejor, ofrezca
productos o servicios inusuales y concéntrese en resolver los problemas de sus clientes de
una manera especial.

Para desarrollar una propuesta de valor distintiva, salga al campo, entreviste a los clientes,
getabstract
“Concentrarse en averigüe qué es importante para ellos y qué es lo que quieren de sus productos o servicios.
controlar los costos Así, les dará lo que quieren. Asegúrese de que lo que ofrece es inusual y que no sólo sea
puede ocasionar
que usted esté su mensaje de marketing.
inadvertidamente
ocasionando un
problema a su
8. Enfocarse en tácticas en lugar de estrategia
compañía al no Demasiadas compañías se empantanan en tácticas, pero no son estratégicas. Para desarrollar
invertir lo suficiente en la estrategia correcta, continuamente investigue seis temas: cómo aumentar el volumen de
personal”.
getabstract ventas, qué debe hacer para justificar cobrar más por sus bienes o servicios, cómo trabajar
con recursos reducidos, cómo ser más veloz y seguir siendo mejor, y cómo trabajar de
manera más inteligente. Aparte tiempo para pensar estratégicamente. Los presidentes del
consejo deben reunirse con sus asesores para planear estrategias una vez por semana, al
menos dos horas, y una vez cada trimestre, por todo un día.

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9. Buscar ingresos en todas partes
“Su cultura tiene un La mayoría de las estrategias se enfocan en aumentar los ingresos, pero no todos los ingresos
impacto directo en la
rotación […] Si no crea
son iguales y tampoco lo son todos los clientes. Algunos son muy rentables, mientras que
una cultura sólida, otros lo dejan patinando. Asegúrese de que su modelo de negocio sea tan efectivo como
probablemente no sea posible y escoja bien a los clientes que desea.
atraiga a personal de
calidad”.
getabstract Enfóquese en los clientes correctos y en los ingresos correctos para evitar fugas de
utilidades. Asegúrese de que su empresa trabaje en los sectores del mercado correctos para
posicionar su oferta adecuadamente y obtener los ingresos potenciales más altos. Para una
rentabilidad máxima, todo se reduce a atender los segmentos de clientes indicados.

Su negocio tiene fugas                                                                                                                                                               getAbstract © 2017 4 de 5


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10. Comunicar sus metas y expectativa de manera inefectiva
El éxito requiere de una comunicación clara con sus clientes, empleados y demás personas
relacionadas. Una mala comunicación crea grandes fugas. Para corregirla, aplique la
filosofía SMART (por sus siglas en inglés):

getabstract • Específico – Detalle exactamente lo que espera que sus empleados hagan.
“Lo bien que los
empleados tomen • Medible – Comunique las prioridades que le permitirán evaluar los resultados.
decisiones y actúen • Alcanzable – Fije metas logrables.
en sus trincheras
determinan la • Acotado en el tiempo – Marque fechas de terminación para todo.
rentabilidad y el ritmo
de crecimiento de una
empresa”. 11. Poner énfasis en las prioridades equivocadas y no alinear al equipo
getabstract No fijar prioridades adecuadamente es la razón principal que evita que muchas companies
logren un desempeño y rentabilidad máximas. La priorización requiere crear y apegarse a
un plan de negocios sólido que aborde el propósito de su empresa, qué la hace especial,
la identidad de sus clientes nucleares, sus objetivos, sus cifras críticas por trimestre, sus
prioridades anuales y trimestrales, y las prioridades personales de sus líderes sénior. En
cada caso, fije de tres a cinco prioridades meta.

12. Ser alérgico a decir no


getabstract Enfocarse en sus actividades más productivas requiere de su disposición a decir que no a
“Una medida clave
de un gran líder es su actividades que lo hagan perder su tiempo y el de sus empleados. Para mantenerse enfocado
habilidad para influir en las actividades correctas, diga que no a por lo menos el 25% de las oportunidades y
positivamente en la
gente para que trabajen responsabilidades que se le presenten.
unidos hacia resultados
mutuamente benéficos”.
getabstract 13. Monitorear los números incorrectos
Ponga atención a los ingresos y balances para seguir las métricas más importantes: ventas,
costo de bienes vendidos, márgenes brutos, gastos generales, costos salariales, utilidades,
cuentas por cobrar, inventarios, tareas en progreso, cuentas por pagar y efectivo. También
considere las medidas principales, como la lealtad, la eficiencia laboral y demás. Monitoree
una o dos cifras que designe como críticas. Para saber qué estadísticas seguir, averigüe la
debilidad básica de su modelo de negocio e identifique la debilidad operativa principal de
su empresa. Identifique por qué pierde clientes y qué lo previene de obtener nuevos.
getabstract
“Los grandes líderes
se retan entre sí para 14. Realizar juntas ineficientes o no tener juntas
lograr el éxito y poseen Las juntas precisas le permiten monitorear los avances que se han realizado en varios
rasgos de personalidad
de desempeño que frentes. Las mejores juntas tienen que ver con decisiones por tomar, discernir un conflicto,
incluyen la curiosidad, se centran en propósitos y no en agendas, duran el tiempo necesario, empiezan a tiempo e
la humildad, la visión,
el autocontrol, el incluyen a las personas correctas.
empuje y la pasión”.
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15. Fallar en crear una cultura de responsabilidad
Tener un plan de acción exhaustivo clarifica la responsabilidad, identifica problemas que
obstaculizarán o evitarán el progreso, establece el mejor camino hacia el éxito, incluye
fechas de terminación, promueve el compromiso y brinda mecanismos para asegurarse de
que sus procesos se mantengan en línea.
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Sobre el autor
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El coach de negocios y ejecutivos Howard M. Shore fundó el Activate Group después de 20 años de ocupar puestos
de liderazgo en la iniciativa privada.

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