La Coca Cola, nacida a finales del siglo XIX, logró posicionarse entre los consumidores

como una bebida refrescante sin alcohol, lo que le brindó un lugar privilegiado en la
sociedad estadounidense y en el mundo entero. Grandes campañas de promoción y
mercadeo del producto, le ha permitido a Coca Cola ser la primera opción para los
consumidores, identificando casi de forma automática las bebidas gaseosas con la
marca.

La aparición de otra bebida gaseosa durante la década de los años 20, aparentemente
inofensiva, marcó el origen de una de las guerras entre empresas más largas y famosas
de toda la historia mundial. El gran rival sería la Pepsi Cola, quien logró sembrar una
gran marca en el mercado estadounidense ofreciendo un envase con el doble de
capacidad que el presentado por Coca Cola y al mismo precio. Esta confrontación entre
ambas empresas ha pasado a conocerse con el nombre de la Guerra de las Colas Frías.

La estrategia aplicada por Pepsi ha sido:

-Estudiar el entorno.
-Generar ventajas competitivas sobre el enemigo.
-Evitar que éste utilice las suyas.

Durante la década de los 50 Pepsi concentró sus esfuerzos en una idea de juventud y
cambio en estos nuevos mercados, creando un esquema de renovación y frescura contra
la Coca Cola conservadora. Desde este momento, ambas empresas ya consolidadas
fuertemente en el mercado, adaptaron dentro de sus estrategias la imitación de las
iniciativas del rival: como en el cambio de material de las latas de refresco, la
incorporación de nuevas líneas de producto como los sabores de fruta o la presencia de
edulcorantes en lugar de la tradicional azúcar.

En los años 80, la estrategia de la Coca Cola ha sido bastante agresiva:

-Campañas publicitarias en todos los medios con mensajes que sitúan a la Pepsi como
imitador.
-Masiva distribución y comercialización de los productos.
-Sistema de franquicias.

-Licencias eficaz que garantiza un embotellado seguro y confiable en cualquier país

donde la empresa tenga presencia. Importante ya que la Pepsi Cola ha tenido numerosos
problemas con las empresas embotelladoras de varios países y por consiguiente falla al
momento de llegar al consumidor final.

Coca Cola ha continuado siendo el indiscutible líder del mercado de las gaseosas con
más de un 42% del mercado total a nivel mundial, seguida por la Pepsi Cola con un
20%.
Pepsi Cola se posicionó en Venezuela como lo hizo Coca Cola en Estados Unidos. A lo
largo de las décadas, el grupo Cisneros pasó a dominar las distintas embotelladoras a
nivel nacional, asegurando más del 80% de la distribución de la bebida en todo el
territorio.

La Pepsi cometió un terrible error:

Durante el inicio de la década de los 90, la nueva Administración de la Pepsi Cola tenía
un excelente sistema de embotellamiento y ante esta situación, dicho grupo empresarial
decidió iniciar negociaciones secretas con Coca Cola para asegurar un acuerdo que los
beneficiara a nivel internacional. De esta forma, el grupo vendería a la Coca Cola 50%
de las embotelladoras y obtendría una participación en el mercado internacional
liderizado por Coca Cola, sellando así una nueva alianza estratégica. De la noche a la
mañana, e inesperadamente para los ejecutivos de Pepsi, las embotelladoras
comercializaron gaseosas Coca Cola a mitad de precio y en todo el territorio nacional
usando los camiones de reparto para Pepsi y cortando su línea de distribución en forma
definitiva.

La Pepsi Cola demando al grupo Cisneros por ruptura del contrato, aunque dicha
demanda fue asumida por Coca Cola: las ventas de Coca Cola ascendieron de unos 15
millones de cajas a 100 millones de cajas durante ese año.

Este conflicto evidencia como el uso de una estrategia acertada es la clave para la
victoria: el establecimiento de una alianza conveniente a ambas empresas (Coca Cola y
grupo Cisneros) cuidando siempre el factor sorpresa hasta el momento del ataque,
permitió la eliminación de los canales de distribución de la Pepsi en forma eficaz, y de
esta manera disminuir terminantemente su participación en el mercado, agotando sus
existencias.