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1.1.2.

Proceso de Ventas de la Empresa


Según Stanton, W & Bruce, j. (1999). Definen que, el proceso de venta es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por objetivo producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

Identificar
Presentar la oferta
la Seleccionar el producto
Buscar cliente al cliente y cerrar la Entregar el producto
necesidad o servicio a presentar
venta
del cliente

Nota: Elaboración del autor


1.1.3. Organigrama de la Empresa
Franklin, F. (2014). Explica que, el organigrama es la representación
gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas,
en la que se muestra las relaciones que guardan entre si los órganos que la
componen.

Administrador

Área de Área de Área de


soporte desarrollo de Área de Ventas Contabilidad
técnico software

Ventas web

Ventas Directas

Nota: Elaboración del autor

1.1.4. Funciones del practicante: Las funciones que realizo son las siguientes:
- Apoyar en la supervisión de las ventas (servicios, softwares y productos)
mediante la revisión de las ventas diarias, mensuales y la verificación de caja
chica al inicio y fin del día.
- Apoyar en el área de servicios: A través del seguimiento de servicios y de
conformidad del cliente.
- Apoyar en el seguimiento del avance de proyectos en el desarrollo de la página
web del marketing digital (www.dominioshosting.com.pe) y de la página de
soporte técnico (www.soportetecnico.com.pe) de la empresa, como también de
las empresas que confían en la creación y elaboración de sus páginas web y
desarrollo de softwares.
1.2. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
2.2.1. Misión:
Ser una empresa que se enfoque en las necesidades empresariales y sociales,
contribuyendo en el desarrollo de soluciones tecnológicas que ayuden a mejorar
los procesos administrativos y maximización de la rentabilidad de nuestros
clientes; mediante el servicio y venta de productos tecnológicos, aplicado a las
necesidades específicas de cada empresa o persona; contando con profesionales
altamente capacitados.
1.2.2. Visión:
Ser una empresa de reconocido prestigio local y nacional, con autonomía
administrativa, excelencia en servicios y venta de productos tecnológicos.
Brindando productos de excelente calidad en donde el mejoramiento continuo en
todas las áreas sea de agrado para nuestros consumidores, de eficiente gestión,
competitiva, con alianzas estratégicas en el ámbito local y nacional; comprometida
con el servicio al cliente, la formación integral de su recurso humano y tecnológico.
1.2.3. Marco axiológico:
- Empatía: Para la empresa EMPETEC S.A.C, la empatía lo es todo porque nos
permite conocer las preferencias y gustos de nuestros clientes para formar un
camino recto de forma que nos permita mejorar, adaptarnos y crecer como marca.
- Respeto: Se actúa de una manera correcta y atenta, respetando la dignidad del
cliente, proveedores y los miembros de nuestra empresa.
- Compromiso: En EMPETEC S.A.C, sabemos que lo más importante es la
satisfacción de nuestros clientes, es por este motivo que nuestro compromiso es
ofrecer un producto o servicio que cumpla y supere sus expectativas.
- Responsabilidad: En la empresa se persigue la identificación y satisfacción de
nuestros clientes y para ello basa su política de calidad en el suministro de
productos y servicios que cumplan con sus expectativas y el compromiso por la
mejora continua al servicio del cliente.
- Trabajo en equipo: Gracias a la excelencia en el trabajo de nuestro equipo
logramos entregar a nuestros clientes un servicio con altos estándares de calidad.
1.3. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
2.3.1. Factores políticos, gubernamentales y legales (P)
1. seguridad jurídica:
La constitución Política de 1993, afirma que la seguridad jurídica surge con el
Estado de Derecho que patentiza un verdadero sistema de legalidad y legitimación
teniendo como soporte la Constitución.
La necesidad social de DOTAR SE SEGURIDAD JURÍDICA a los actos y
contratos que celebran las personas, los llevan a cumplir con ciertos requisitos
exigidos y regulados por la normatividad peruana vigente. Es por ello la
importancia de que las personas antes de pretender celebrar actos y contratos,
deben informarse sobre la validez de los mismos y de los requisitos de forma y
fondo exigidos por la Ley, disminuyendo así los posibles conflictos o litigios. Los
Registros son parte del Sistema de Seguridad Jurídica, que aleja los conflictos entre
particulares de los juzgados, y contribuye a la paz social, ya que tiene como
función, facilitar las transacciones mediante la publicidad de sus documentos y/o
los derechos, de acuerdo al sistema correspondiente. Los Registros protegen los
derechos de propiedad y a los contratantes quienes son titulares de cada derecho,
de modo tal que la contratación resulte más fácil y segura.
Tan es así, que el Banco Mundial, en su informe del año de 1996, afirmó de manera
taxativa: “Un registro de la propiedad resulta fundamental y esencial para el
desarrollo de una economía de mercado que funcione. Mejora la seguridad de la
titularidad y de la tenencia, disminuye los costes de las transferencias de bienes y
proporciona un mecanismo de bajo coste para resolver las eventuales disputas
sobre los bienes.” El aumento en la actualidad de la falsificación de documentos
es de gran preocupación, pues esto trae como consecuencia que muchas personas
que con esfuerzo compraron un bien, se vean en la posibilidad de ser despojados
de ellos como consecuencia de una falsificación de documentos. Es de necesidad
urgente tener en nuestro país una verdadera seguridad jurídica registral, teniendo
una conexión en tiempo real entre Reniec, Notarías y Registros Públicos respecto
de los actos registrales inscribibles y las personas que en ellos intervengan , para
que con ello se tenga la seguridad de que los títulos presentados para su respectiva
inscripción al registro, sean inscritos sin ningún problema, evitando así la
falsificación y la vulneración y despojo de los derechos de las personas, que con
esfuerzo adquieren algún bien sea mueble o inmueble o aquellas que sean titulares
de algún derecho (testamento, sucesión, etc.); y la conexión con RENIEC para
evitar la suplantación al momento de celebrar diversos actos o contratos. Es de
suma importancia el papel que en la actualidad juegan los Notarios, ya que en ellos
cae la responsabilidad de identificar a las personas que acuden antes ellos con el
fin de dar formalidad de los contratos y actos que requieren celebrar, más aún ahora
que la Ley le da facultades para los Asuntos No Contenciosos como divorcios,
sucesiones intestadas, reconocimiento de uniones de hecho, rectificación de
partidas, adopción de personas capaces, patrimonio familiar, inventarios,
comprobación de testamentos cerrados, etc. Es necesario contar con una
legislación adecuada y posibles cambios que se deban realizar en nuestra
normatividad civil vigente para llegar a tener una verdadera seguridad jurídica.
2. Política fiscal:
Según Diario El Comercio, Para 2019, menciona que la actividad económica
continuará recuperándose ante el impulso fiscal y monetario; mientras que, a partir
de 2019, el motor de crecimiento será la recuperación de la demanda interna, en
un contexto de consolidación fiscal. Bajo este escenario, el FMI proyecta un
crecimiento de 3,7% para 2019 y 4,1% para 2020.
Para la empresa EMPETEC S.A.C, la mejora del impulso fiscal es una oportunidad
porque va mejorar la inversión, por ende, van a tener más dinero para consumir lo
que desean, favoreciendo a las empresas la venta de computadoras.
1.3.2. Factores económicos y financieros (E)
1. Evolución del poder adquisitivo del consumidor:
Diario El Peruano Pág. 7, menciona que el Perú y Uruguay son los países en América

desastres naturales ocasionados por el fenómeno El Niño costero, siendo las


zonas de Víctor Larco vulnerables a estas fuertes lluvias y a los huaicos , se
considera una amenaza para EMPETEC S.A.C, que aunque no se encuentra
precisamente en la trayectoria de la vertiente , está ubicado cerca a zonas que si
fueron alcanzadas por este desastre. Asimismo, se pronostica que para el 2019 el
fenómeno del niño costero volverá a afectar a la provincia de Trujillo, para lo
cual EMPETEC S.A.C, debe realizar un plan de prevención para evitar mayores
afecciones en la actividad de la empresa.
2. Manejo de desperdicios y desechos:
En la sociedad actual el crecimiento acelerado de las industrias de tecnologías de
la información ha producido un nuevo problema ambiental: la Contaminación.
Las Tecnologías de la Información y la Comunicación, forman parte de la cultura
tecnológica de nuestra sociedad y de la proyección regional, y lo que preocupa
es a qué lugar van a parar los residuos de los equipos antiguos u obsoletos cuando
la implementación de nuevas tecnologías se lleve a cabo. La basura electrónica
incluye todos los computadores personales, teléfonos móviles, aparatos eléctricos
y electrónicos que han sido vendidos, donados o relegados al desuso por parte de
su propietario original. Dichos objetos son susceptibles de ser reciclados porque
poseen metales valiosos en el mercado, pero son también altamente tóxicos y
perjudiciales al medio ambiente.
Los residuos electrónicos de los equipos de cómputo generan una serie de
problemas específicos: los componentes tóxicos más comunes son el plomo, el
mercurio, y el cadmio, selenio y arsénico que al ser fundidos liberan toxinas al
aire.
Para EMPETEC S.A.C, esto representa una amenaza debido a que la empresa no
cuenta con un plan de reciclaje y/o reutilización de estos equipos de cómputo,
además no ha planteado propuestas de reciclaje.
1.3.4. Identificación de los grupos de intereses de la organización
- Clientes: Empresas y personas
- Proveedores: GRUPO DELTRON S.A, INVERSIONES LAK TRADING
S.A.C, INTCOMEX PERÚ S.A.C.
- Competencia: En el sector existen varias empresas competidoras, las más
conocidas son: BYTECHNOLOGY Y CYK CORPORATIÓN.
1.3.5. Análisis FODA: Matriz FODA estratégico de la empresa EMPETEC S.A.C.
Tabla N° 1: Estrategias a implementar
Fortalezas Debilidades
1. Buen clima laboral 1. Carece de un Plan Estratégico
2. La empresa cuenta con publicidad por medio 2. No cuentan con el manual de organización y
de redes sociales, afiches y pagina web funciones (MOF)
3. Entregas de pedidos a tiempo 3. Ineficiencia de la administración de los procesos
4. Experiencia necesaria 4. Ausencia de promociones
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
1. Principales competidores no desarrollan ninguna 1. Abrir una nueva tienda en el centro de la 1. Efectuar evaluaciones constantes y/o estudios de
estrategia para ser más competitivos ciudad. (F1, F3, O3, O 4) (Desarrollo de percepción de servicio. (D3 - O1) (Desarrollo de
2. Abarcar mayor poder de negociación con los clientes mercado) producto)
3. Elevado número de proveedores 2. Contratar a 2 anfitrionas para que repartan 2. Desarrollar campañas en fechas cívicas para brindar
4. El presente año el Perú tendrá un aumento salarial de volantes al público, para mejorar la promociones (D4, O1 , O5) (Penetración de
5.7%. publicidad y acoger más clientes (F2 - O2). mercado).
5. El uso de internet es el medio más eficaz para alcanzar
los clientes.
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
1. Fácil acceso de competidores al mercado de hardware 1. Convertirnos en clientes de los competidores 1. Realizar el “Comprador incógnito” para generar
(computadoras) para aumentar el control sobre ellos (F3 - A1) control y motivación al mismo tiempo (D1 - A1)
2. La basura electrónica es altamente tóxica y perjudicial al (Integración horizontal). (Desarrollo de producto)
medio ambiente. 2. Invertir en un nuevo producto; como mesas 2. Elaborar objetivos y motivar al personal con
para computadoras. (F1 - A2) incentivos para su cumplimiento (D2 - A1)
(Diversificación relacionada). (Desarrollo de producto)
2.3.8. Matriz estratégica: EFE, EFI, Cadena de valor
Tabla N° 2.1: Matriz EFE
FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN
OPORTUNIDADES
1. Principales competidores no desarrollan ninguna estrategia para ser más 14% 2 0.28
competitivos
2. Abarcar mayor poder de negociación con los clientes 18% 3 0.54
3. Elevado número de proveedores 10% 1 0.1
4. El presente año el Perú tendrá un aumento salarial de 5.7%. 8% 2 0.16
5. El uso de internet es el medio más eficaz para alcanzar los clientes. 20% 4 0.8
AMENAZAS
1. Fácil acceso de competidores al mercado de hardware (computadoras) 20% 3 0.6
2. La basura electrónica es altamente tóxica y perjudicial al medio ambiente. 10% 2 0.2
TOTAL 100% 2.68
Nota: Elaboración del autor
Conclusión:
El total ponderado de la MATRIZ EFE es de 2.68, este valor está por encima del promedio (2.5), la empresa EMPETEC S.A.C, está
respondiendo bien a las oportunidades y amenazas existentes en su sector.
La oportunidad más relevante es el uso de internet ya que es el medio más eficaz para alcanzar los clientes, ya que mientras se cumpla esta
tendencia, EMPETEC S.A.C, incrementara su red de clientes.
Tabla N° 2.2: Matriz EFI
FACTORES PESO VALOR PONDERACIÓN
FORTALEZAS
1.Buen clima laboral 14% 3 0.42
2. La empresa cuenta con publicidad por medio de redes sociales, afiches y pagina web 21% 4 0.84

3. Entregas de pedidos a tiempo 11% 3 0.33


4. Experiencia necesaria 8% 4 0.32
DEBILIDADES
1. Carece de un Plan Estratégico 13% 1 0.13
2. No cuentan con el manual de organización y funciones (MOF) 10% 2 0.20
3. Ineficiencia de la administración de los procesos 5% 2 0.10
4. Ausencia de promociones 18% 1 0.18
TOTAL 100% 2.52
Nota: Elaboración del autor

Conclusión:

La puntuación ponderada de la matriz EFI es de 2.52, lo que significa que la empresa EMPETEC S.A.C, no tiene una posición interna fuerte,
pero sin duda hay posibilidades de mejora. En otras palabras, el total ponderado de 2.52, indica que la posición estratégica interna general de
la empresa está por encima del promedio.
2.3.9. Matriz de perfil competitiva (MPC)
Tabla N° 3: MPC a implementar en la empresa producto del análisis realizado.

Factores criticos de EMPETEC S.A.C - Trujillo BYTECHNOLOGY CYK CORPORATION


Ponderación
éxito Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación

Publicidad de la empresa 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45

Ubicación de la empresa 0.30 1 0.3 1 0.3 4 1.2


Expansión local 0.10 3 0.3 3 0.3 2 0.2
Promociones 0.25 2 0.5 3 0.75 3 0.75
Lealtad del cliente 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
TOTAL 1 2.30 2.05 3
Nota: Elaboración del autor. (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4- mayor fuerza. (2) como señala
el total ponderado de 3, el competidor CYK CORPORATIÓN es el más fuerte, siendo la debilidad de la empresa EMPETEC S.A.C, la atención al cliente,
por lo que se debe plantear estrategias de corto plazo y capacitar a los colaboradores para mejorar la calidad del servicio de forma que se pueda fidelizar
al cliente.
2.4. ANÁLISIS DEL MERCADO
 Definición y caracterización del cliente y / o consumidor:
Los clientes de la empresa EMPETEC S.A.C, en la ciudad de Trujillo son los
siguientes: empresas y personas.
2.4.1. Segmentación
La empresa EMPETEC S.A.C, se encuentra segmentada en varias regiones del país:
Lima, Trujillo, Chiclayo, Chimbote, Cajamarca y Piura.
Empresas (nacionales y privadas) al igual que las personas que requieran adquirir
nuestros servicios o productos, que se encuentran dentro de la jurisdicción.
2.4.2. Análisis de la demanda
 Producto básico: La necesidad de adquirir una computadora, para facilitar las
actividades laborales, comunicativas y educativas, pues en el mundo de hoy en casi
toda clase de acciones está inmerso, debido a su multifuncionalidad.
 Producto real: Las computadoras actuales son más versátiles para mejorar todo tipo
de información porque: Contienen varios “cerebros” en uno, mucha memoria, más
espacio para almacenamiento, mejor sistema Windows, pantallas HD de gran tamaño,
tarjetas gráficas avanzadas, tecnología multitoque, nuevos diseños, comunicaciones
inalámbricas incorporadas, otras innovaciones.
 Producto aumentado: EMPETEC S.A.C, cuenta con un chat online el cual permite
a sus clientes realizar consultas y/o reclamaciones, además brinda la instalación
gratuita de los programas que requiere el cliente.
 Variables que afectan a la demanda
- Precio: Cuando los precios de las computadoras con nueva tecnología tienden a
aumentar la demanda disminuye hasta que se desarrollen nuevas computadoras con
mejor tecnología para que el precio disminuya y aumente la adquisición de las
computadoras que pasan a un segundo plano.
- Renta: Normalmente si aumenta la renta del cliente aumenta también la cantidad de
la demanda de las computadoras con nueva tecnología.
- Precio de los bienes relacionados (bien sustituto): Muchas veces cuando sube el
precio de las computadoras de última generación el cliente reduce la cantidad de la
demanda y lo sustituye por productos que cumplan funciones semejantes o parecidas
(Tablets, celulares, entre otros) a una computadora.