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“Benjamín Franklin

pudo haber descu-


bierto la electricidad,
pero fue el hombre que
invento el medidor
quien ganó el dinero”
Earl Wilson
MARKETING
Las 2 funciones básicas del
Marketing.
1.Creación de valor a los
consumidores.
2. La obtención de beneficios
mutuos.
Misión

“Buscar la satisfacción de las necesidades, deseos y


expectativas de los consumidores mediante un
grupo de actividades coordinadas, que, al mismo
tiempo, permitan a las organización alcanzar sus
metas”.
Objetivos
- Ganar mercado.
- Generar riqueza.

“El simple planteamiento de los objetivos del Marketing, ha


provocado que muchos auditorios expresen su incomodidad
por la forma en que algunos mercadólogos se esfuerzan por
alcanzarlos. Las críticas más severas surgen en el sentido de
que, con el fin de alcanzar sus objetivos, EL Marketing, crea
necesidades o manipula al público para convertirlo en
cliente”.
Ética
- Cubrir plenamente las necesidades expresadas por los
consumidores, puede implicar para el mercadólogo ofrecer
productos que a largo plazo puedan ser dañinos.
- Un comportamiento socialmente responsable reporta mejores
resultados.
- Para cumplir con sus responsabilidades sociales, un mercadólogo
debe resolver primero conflictos de intereses que se presentan
dentro de la organización.
- “La mano invisible, la mano del gobierno, la mano del
mercadólogo socialmente responsable.
Metas

La meta del Marketing no estriba solamente en hacer llegar los


productos a los consumidores, sino en identificar las adaptaciones y
modificaciones que requieren con el fin de mantenerlos actualizados,
de acuerdo con los deseos y preferencias del consumidor.

Tiene la tarea de regular la demanda de productos para que la


organización pueda alcanzar sus objetivos. De la demanda depende
en gran medida el plan o estrategia mercadológica que debe
aplicarse.
Metas
- Marketing de conversión. Cambiar de manera positiva la imagen del producto.
- Marketing de estímulo. Crear en el consumidor un deseo del producto.
- Marketing de fomento. Buscar productos adecuados a necesidades no satisfechas y
fomentar la demanda.
- ReMarketing. Estimula nuevamente la necesidad del producto.
- Marketing sincronizada. Demanda irregular, regularidad en las compras del
consumidor.
- Marketing de mantenimiento. Cuando se tiene una demanda plena y es necesario
mantenerla.
- DesMarketing. Exceso de demanda que no cuenta con suficientes mercancías para
satisfacerla.
- ContraMarketing. Destruir la demanda, creando campañas para evitar consumo.

-Marketing integral-
DEFINICION DE MARKETING
 No sólo es vender…….
 No sólo es hacer publicidad…….
 No sólo es analizar el mercado…….
 No sólo es tener buenas idea…….
 No sólo es ganar dinero…….
• Es el proceso que, partiendo del conocimiento
cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado.
• Se ocupa de planear y ejecutar la concepción,
desarrollo, precio, promoción y distribución de ideas,
marcas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos de los individuos y las
organizaciones.
• •El Marketing no crea necesidades, las descubre y
fomenta el deseo de algo para satisfacerlas
Necesidades,
Deseos y
Demandas
Son las carencias básicas del ser humano
que están presentes en su vida cotidiana y
que se pueden expresar claramente.
Se distinguen cinco tipos de necesidades:

* Necesidades declaradas
* Necesidades reales
* Necesidades no declaradas
* Necesidades de deleite
* Necesidades secretas
Deseos
Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos específicos
que pueden satisfacerlas se le conoce como deseos.
La diferencia entre necesidad y deseo radica en que las
primeras son indispensables para sobrevivir, mientras
que los deseos son modelados por la cultura y la
personalidad de cada individuo.
¡Hay que transformar las
necesidades en deseos!

+ =
Necesidad Mercadotecnia Deseo
Definiciones de Marketing
AMA, American Marketing Asociation
“...el proceso de planificar y ejecutar la concepción del
producto, precio, promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios, para crear transacciones que
satisfagan tanto los objetivos individuales como los
de las organizaciones” (AMA, 1985)

“Marketing es una función de las organizaciones, y un


conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes y para gestionar las
relaciones con los clientes mediante procedimientos
que beneficien a la organización y a todos
los interesados” AMA, 2004
• “El marketing es el conjunto de
organizaciones, acciones y procesos para
crear, comunicar, entregar e intercambiar
ofertas que tienen valor para los
consumidores, clientes, socios así como la
sociedad en general” AMA, 2007
• El MKT se transformó en
una conversación
interactiva entre la
empresa proveedora de
experiencias de
consumo y los múltiples
consumidores que
conviven en cada uno de
nosotros,... La MARCA es
el NEXO.
Mezcla de Mercadotecnia
Valor para el
cliente
Producto
Costo para el
cliente
Precio
Comodidad para
el cliente
Plaza
Comunicación con el
cliente
Promoción
¿Todos Somos Marketing?

• Si, en una empresa todos somos MKT, porque todos


debemos y necesitamos satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y consumidores actuales y potenciales,
deleitándolos.
• Logrando que se sientan muy bien con ellos mismos,
convencidos plenamente que deben retornar siempre a
nuestra empresa.
• Recomendándola, otorgándonos el privilegio de preferir
a nuestra marca en el momento de decisiones de
compra, lo cual generará ingresos constantes(vtas
rentables) a nuestra empresa.
Ventas vs. Marketing

El marketing difiere de las ventas


en la medida en que primero se
determinan las necesidades del
cliente y luego se diseña un
producto o servicio que satisfaga
esas necesidades
La primera prioridad en el
Marketing es averiguar si existe la
necesidad de un producto antes de
ofrecerlo
¿QUÉ IMPLICA QUE SEA UN PROCESO?

• Todo el ciclo del PHVA es parte del proceso de


marketing:

– Planear
– Hacer
– Verificar
– Ajustar
La satisfacción

• Existe una fórmula muy simple en el mundo


del servicio al cliente:

S P E
• Si la percepción es mayor que la
expectativa

• Si la percepción es Igual a la expectativa

• Si la percepción es menor que la


expectativa
¿El marketing es una ciencia?
• El marketing es a la vez ciencia y arte.
• La parte artística corresponde a la publicidad.
• La parte científica está relacionada con el desarrollo
del producto en cuestión, las pruebas a las que éste
se somete y a la seguridad de que alguien lo
necesita.
• Ambas partes forman el marketing.
Una advertencia:

• No caigan en la trampa de pensar que la tarea es


reducir las expectativas.
• Consideren que las expectativas siempre están por
fuera del control de la empresa, así que la tarea es
siempre aumentar la percepción.
• El marketing es una ciencia, porque la ciencia, es un
conjunto de conocimientos, obtenidos mediante la
observación y el razonamiento, sistemáticamente
estructura-dos y de los que se deducen principios o
leyes generales.
• El Marketing es una ciencia socioeconómica, que
estudia las razones y consecuencias de las relaciones
de intercambio, entre consumidores y productores
de bienes, desarrolla modelos estratégicos, procesos
y herramientas, para la satisfacción de necesidades
y deseos, con el fin de crear valor para las partes
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL
MARKETING?
• “Todos en la empresa deben actuar guiados por el
punto de vista del cliente” (Peter Drucker).
• “En busca de la excelencia”. Empresas “excelentes”
comparten principios básicos:
marketing externo
selección de mercados meta
marketing interno
¿PRODUCTO, SERVICIO, IDEA?
¿Son lo mismo?
• Hoy en día, cada vez con más frecuencia se
tratan como sinónimos pues los atributos que
antes los diferenciaban son cada ves más
difusos.
• Al decir “¿cuál es tu producto?” se está
hablando tanto de la cosa, de la utilidad de
la misma, y de lo que ella representa,
• Pero a nivel teórico, no son exactamente
iguales.
• El producto es físico, tangible, material. Su
compra y consumo pueden separarse un
intervalo de tiempo.
• El servicio es inmaterial, intangible (pero
perceptible). Su compra y consumo se
presentan en el mismo momento.
• Y una idea es… Es un pensamiento, es una
representación intangible de convicción,
creencia u opinión… Es la representación de
una cosa….
• Recuerden algo:
– Lo más importante no es el producto (o
servicio). Es la idea que el producto (o
servicio) representan,
• “MARKETING NO ES VENDER LO QUE SE TIENE,
MARKETING ES PRODUCIR LO QUE SE PUEDE
VENDER”.
– Conocer bien a sus clientes (características y necesidades).
– Definir claramente los mercados a los que van destinados los
productos o servicios (Industrial, gubernamental, Intermediarios, de
consumidores finales y extranjero).
Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia

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Motivación
La Motivación de consumidor es la más
importante. Debemos preguntar qué piensa y
qué quiere. La motivación obliga a entender por
qué los consumidores compran un producto; el
mío o el de un competidor.
Mensaje
Algunas veces el mensaje está equivocado para
un área en particular, por lo que el especialista
debe tener sistemas para descubrirlo en el
lugar, corregirlo y mejorar los resultados.
Ésta es la razón por la cual mucho dinero se
pierde al año, específicamente por la falta de
productividad del marketing.
Medios
Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero
convertido en publicidad, así como de entender la
efectividad y la eficiencia en costos de los diferentes
medios.
La respuesta no debe basarse exclusivamente en la
experiencia de los agentes de medios, sino en la
medida de los resultados, la cual debe ser el motor de
la planeación.

,
Maximización
Por medio de la fórmula de la innovación que
maximiza el impacto de una campaña de
marketing: 70-20-10.
Esto es, destinar 70 por ciento del presupuesto a
lo que funciona; 20 por ciento a innovar lo que
funciona y 10 por ciento a desarrollar nuevas
ideas.
Entorno del Marketing: Macroentorno

Factores
Demográficos Factores
Intermediarios
Políticos / Legales

Factores Planning
Económicos Producto
Plaza
Implementación
Proveedores Consumidor Públicos
Precio
Análisis
Promoción
Factores
Tecnológicos Control
Factores
Competencia Sociales / Culturales
Factores
Ambientales
Macroambiente
Macroambiente

Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan


su habilidad de respuesta y de producción que
se encuentran fuera del alcance de los
directivos.
Entorno Demográfico
Se refiere a todas las características de la
población como su tamaño, el crecimiento de
diferentes ciudades, regiones y países;
distribución por edad, composición étnica,
niveles de educación, conformación de los
hogares, características y los movimientos
regionales.
Entorno Económico
El poder de compra con que cuenta un
consumidor depende de los ingresos actuales,
precios, ahorros, deuda y disponibilidad de
crédito.
Es necesario poner mucha atención en las
principales tendencias en cuanto al ingreso y
los patrones del gastos de los consumidores.
Entorno Tecnológico
Es una de las fuerzas mas impresionantes que
moldean la vida de las personas. Ha creado
maravillas, y ha generado productos en
beneficio de los individuos actualizándose
constantemente e innovando de
sobremanera.
Entorno Político-Legal
En las decisiones de mercadotecnia influyen
considerablemente los acontecimientos del
mismo.
Consiste en leyes, dependencias del gobierno
y grupos de presión e influencia de diversas
organizaciones e individuos que los limitan.
En ocasiones esas leyes crean nuevas
oportunidades de negocios.
Entorno Socio-Cultural
La sociedad moldea nuestras creencias,
valores y normas.
La gente absorbe de forma inconsciente una
visión del mundo que define sus relaciones
consigo mismo, con otros, con las
organizaciones con la naturaleza y con el
universo.
Microambiente
Microambiente
Las fuerzas cercanas a la compañía que
afectan su habilidad de servir a sus clientes, la
compañía misma, los proveedores, las
empresas en el canal de mercadotecnia, los
mercados de clientes, los competidores y los
públicos.
La Empresa
Al diseñar sus planes, la gerencia de
Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos
dentro de la compañía, como la alta dirección,
finanzas, investigación y desarrollo,
producción y contabilidad, para trabajar en
estrecha colaboración y obtener los
resultados esperados.
Proveedores

Los proveedores son eslabón importante en el


sistema general de la empresa de entrega de
valor al cliente. Proporciona los recursos que
se necesitan par producir los bienes y
servicios.
Intermediarios

Son Empresas que ayudan a la compañía a


promover, vender y distribuir sus bienes a los
compradores finales. Acercan los productos
de manera más sencilla al consumidor
potencial.
Clientes
Un fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes, clasificados aquí
en cinco tipos:
1. Mercados de consumidor
2. Mercados de negocios
3. Mercados de reventa
4. Mercados del gobierno
5. Mercados internacionales
Cada tipo de mercado tiene características especiales que
requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.
Competencia
El especialista en marketing no debe limitarse
a adaptarse a las necesidades de los
consumidores meta, también debe posicionar
poderosamente sus ofertas contra las de los
competidores en la mente de los clientes.