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AGROINDUSTRIAS “AGROANDINO S.R.

L”

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTONIO GUILLERMO URRELO


FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACION DE EMPRESAS

INVESTIGACIÓN:
AGROINDUSTRIAS: AGROANDINO S.A.C

DOCENTE:

FERNANDO GUERRERO FIGUEROA

ESTUDIANTE:

Escobar Sánchez, Luis Ángel

Herrera Solís Víctor Hugo

Novoa Sánchez Jorge Luis

Ruiz Rebaza, Jahayra

Soto Vásquez, Iván

Valdivia Castrejón, María Elena

Cajamarca, junio del 2019


AGROINDUSTRIAS “AGROANDINO S.R.L”

INTRODUCCIÓN

En este documento se busca dar a conocer y poner en práctica los conocimientos

adquiridos en el curso aplicando los mismos en una empresa. De esta manera se

consolidará lo aprendido de tal manera que en futuros proyectos haya familiaridad en el

proceso de estructuración de las organizaciones y cómo funcionan desde la teoría hacia

la práctica. Se ha escogido una empresa local “Agroandino S.R.L” con la finalidad de

poder obtener la mayor cantidad de información desde la misma empresa para así, poder

brindar una información más detallada y concreta sobre sus operaciones. Por ende,

esperamos esta información pueda brindar de manera clara y precisa sobre los principales

procesos y actividades de la empresa seleccionada para así poder enriquecer este espacio

de compartir conocimiento.
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I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA “AGROANDINO S.A.C”

Desde el año 2008 se está desarrollando la cadena productiva de aguaymanto en San

Pablo entre los agricultores pequeños y AgroAndino SRL.

El eco tipo de aguaymanto de San Pablo detectado por AgroAndino está reconocido por

su aroma, color amarillo y el sabor exótico de agridulce a nivel nacional e internacional.

AgroAndino produce aparte del aguaymanto deshidratado la salsa, la mermelada y el

almíbar de aguaymanto como línea gourmet.

AgroAndino comercializa productos agrícolas de los pequeños agricultores de los Andes

de Perú.

Los Andes de Perú son intransitables y de difícil acceso para la comercialización de los

productos agrícolas en las ciudades de la costa. Esta es una de las causas por las que el

desarrollo económico local es complicado.

La mayoría de los pequeños agricultores están cultivando chacras pequeñas, tienen bajo

nivel de conocimientos y están mal organizados, lo cual dificulta la competitividad

productiva.

Para mejorar las condiciones, AgroAndino fomenta las asociaciones de productores de

los pequeños agricultores del altiplano de Cajamarca. AgroAndino les ofrece

capacitación, asistencia técnica y los asesora para mejorar los métodos de cultivo.

Con la comercialización de los productos, AgroAndino garantiza precios justos para los

pequeños agricultores, impulsa el desarrollo económico y logra un cambio positivo en el

lugar.
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Los campos de cultivo y planta de procesamiento de AgroAndino SRL están localizados

en la provincia de San Pablo, en Cajamarca.

Casi la totalidad de nuestros trabajadores –en significativa proporción mujeres- son de

origen local.

Todo nuestro proceso productivo se realiza en San Pablo, para asegurar que devolvamos

a la comunidad un alto valor agregado (Agroandino-peru, 2013).

1.1 MISIÓN

Somos una empresa que comercializa productos naturales en el sector alimenticio y

que tiene como prioridad brindar un producto de calidad para satisfacción de sus

clientes, asimismo contribuiremos con el sector agrícola hasta lograr una

asociatividad entre los productores y los demás integrantes de la cadena DFI.

1.2 VISIÓN

Lograr ser reconocidos como la empresa líder en la producción y comercialización

de productos naturales en el mercado internacional.

1.3 VALORES Y PRINCIPIOS

 Espíritu emprendedor

Tomamos retos para alcanzar nuestros objetivos mediante el esfuerzo, dedicacion y

constancia.

 Respeto

Reconocemos el valor de las personas y el medio ambiente en cada una de nuestras

actividades.

 Compromiso
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Hacer un trabajo serio y organizado que asegure la efectividad del sistema de calidad

logrando así la satisfacción de nuestro mercado con la entrega de productos de

calidad.

 Integridad

Nosotros actuamos de manera ética y transparente de acuerdo a nuestras creencias.

 Responsabilidad

Entregar un producto en el tiempo establecido.

 Apoyo

Facilitar y ayudar el trabajo de los demás promoviendo el trabajo en equipo. Ser los

mejores en todo lo que hacemos.

1.4 RESPONSABILIDAD SOCIAL

La responsabilidad social y el éxito empresarial deben ir de la mano.

Las prácticas agrícolas orgánicas nos ayudan a cuidar el medio ambiente y motivan a

las comunidades locales a hacer lo mismo.

El tratamiento justo de los socios locales es un requisito previo para las operaciones

sostenibles, no una etiqueta de marketing.

Las relaciones a largo plazo son parte de operaciones exitosas en los Andes.

Nuestros socios deben poder confiar en nosotros y viceversa.

La calidad va más allá de las características de nuestro producto (sabemos que

producimos las mejores goldenberries secas).

También se refleja en nuestra interacción diaria con clientes, micro agricultores,

trabajadores, otros proveedores, asesores y amigos.


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1.5 FODA

 Fortaleza: alto contenido vitamínico (contiene vitamina A, B y C), es un

producto innovador y muy recomendable para diabéticos.

 Oportunidades: mercado internacional interesado en productos exóticos y

saludables. Estacionalidad del producto concuerda con la demanda

internacional.

Los acuerdos comerciales nos permiten mayor facilidad para la exportación.

 Debilidades: mucha inversión en producción, por ser un producto nuevo.

Altos costos en periodos no estacionales.

 Amenazas: aumento rápido de competidores internacionales, cambio de

preferencia del cliente, no es muy conocido en el extranjero también es un

riesgo que se vuelva un producto químico artificial, se necesita certificaciones

sanitarias para la exportación.

1.6 EL ROL DEL DIRECTIVO Y SUS FUNCIONES

Oscar Schiappa-Pietra

CEO

oschiappa@agroandino-peru.com

El directivo se basa en sus decisiones en el pensamiento estratégico y en sus habilidades

(liderazgo, anticipación, comunicación, capacidad de gestionar el cambio…) con el fin

de formular estrategias de innovación y crecimiento, especialmente en un entorno

empresarial tan competitivo y cambiante como el que vivimos en la actualidad.


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Su reto principal es conseguir beneficios para su empresa. Para ello debe ser una fuente

continua de generación de ideas. Además, debe ser capaz de marcar objetivos, establecer

retos y planes de acción, así como ejecutarlos con éxito. Por tanto, es fundamental que el

directivo sea un líder capaz de asumir las siguientes funciones estratégicas para su

compañía:

Planificación: El directivo, basándose en el conocimiento de la realidad de la empresa,

su entorno y las previsiones futuras, debe definir los objetivos de la compañía y establecer

los recursos, los medios y las acciones necesarias para lograrlos.

Organización: La dirección de la empresa debe dividir las actividades procedentes del

plan estratégico en áreas homogéneas, definiendo las responsabilidades de cada una,

delegando autoridad y proporcionando los medios necesarios.

Dirección: La función fundamental del directivo es liderar la estrategia de la empresa.

Las compañías necesitan líderes que estén dotados de la competencia y autoridad

necesarias para merecer la confianza de su equipo. La forma de dirigir depende de la

situación, cultura empresarial y demás factores determinantes del entorno político,

económico, financiero y social donde actúa, además de la personalidad del directivo. En

general, se tiende a que la dirección sea cada vez más compartida, de forma que las

decisiones sean controladas por un grupo, con el fin de minimizar los factores de riesgo

que toda decisión conlleva.

Motivación: El directivo debe coordinar las reacciones positivas de los miembros de su

organización e identificar las negativas a tiempo para transformarlas en impulsos

positivos y evitar su acción destructora. En este sentido se debe preocupar de que existan
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en la empresa los suficientes factores motivantes, así como de evitar que aparezcan

efectos negativos de los no motivantes.

Control: El directivo comprobará continuamente la evolución de los resultados y la

ejecución de los planes, ya que puede ser necesario corregir desviaciones o cambiar los

propios planes si las circunstancias así lo exigieran. Para ejercer esta función se emplea

la técnica del control de gestión, clave para la dirección. La visión del directivo sobre la

marcha de la empresa es una síntesis de los aspectos fundamentales de cada área

funcional, que debe recoger en su cuadro de mando.

1.7 DESARROLLO DEL AUTOCONOCIMIENTO

Su objetivo de aprendizaje:

 Conocer su linea de aprendizaje

 Incrementar el conocimiento de sus valores personales y de su nivel de madurez

moral.

 Conocer su estilo cognoscitivo.

 Descubrir su orientación hacia el cambio.

 Conocer su inteligencia emocional y autoevaluación básica y esencial.

II. LIDERZAGO Y TOMA DE DECISIONES

2.1 TOMA DE DECISIONES

2.1.1. Identificación del problema: es importante reconocer el obstáculo, por qué hay

que afrontarlo y cuál es el origen de la presión o urgencia que conlleva. A partir de ahí,

se eligen los criterios a seguir para su mejor resolución.


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2.1.2. Propuesta de soluciones o alternativas: en este paso hay que recopilar todas las

alternativas que sean aplicables y de utilidad. La experiencia o el consejo de expertos en

la materia pueden ser de gran ayuda. Por el contrario, aislarse, no escuchar ni atender a

otras propuestas o ceñirse únicamente a un punto de vista puede conducir a cometer

errores.

2.1.3 Evaluación: con todas las propuestas sobre la mesa, hay que analizar cada una de

ellas, sopesar sus pros y contras, además de las posibles consecuencias que puedan

desprenderse de ellas.

2.1.4. Elección de la mejor solución o alternativa: tras superar la etapa anterior, y tras

hacer un ejercicio de análisis y razonamiento, llega el momento de elegir la decisión a

adoptar. Para ello se discriminarán en primer lugar las que más se alejen de las

necesidades u objetivos, hasta encontrar la que se considere más acertada.

2.1.5. Implantación de la solución o alternativa: una vez tomada la decisión, hay que

informar sobre la misma a las personas o empresas afectadas. Esto requiere de un proceso

de planificación y organización previo.

2.1.6. Análisis de los resultados: La última etapa debe ser el análisis de los resultados

para comenzar el ciclo en caso de ser necesario. Encontrar solución al problema inicial

sin que suponga la aparición de otros, sería el ejemplo de éxito más significativo. De ser

así, la alternativa elegida podría aplicarse a otros conflictos similares. En caso contrario,

otorgaría información para evitar errores en el futuro.

III LIDERZAGO Y TOMA DE DECISIONES


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3.1 Toma de decisiones

3.1.1. Identificación del problema: es importante reconocer el obstáculo, por qué hay que

afrontarlo y cuál es el origen de la presión o urgencia que conlleva. A partir de ahí, se

eligen los criterios a seguir para su mejor resolución.

3.1.2. Propuesta de soluciones o alternativas: en este paso hay que recopilar todas las

alternativas que sean aplicables y de utilidad. La experiencia o el consejo de expertos en la

materia pueden ser de gran ayuda. Por el contrario, aislarse, no escuchar ni atender a otras

propuestas o ceñirse únicamente a un punto de vista puede conducir a cometer errores.

3.1.3 Evaluación: con todas las propuestas sobre la mesa, hay que analizar cada una de

ellas, sopesar sus pros y contras, además de las posibles consecuencias que puedan

desprenderse de ellas.

3.1.4. Elección de la mejor solución o alternativa: tras superar la etapa anterior, y tras

hacer un ejercicio de análisis y razonamiento, llega el momento de elegir la decisión a

adoptar. Para ello se discriminarán en primer lugar las que más se alejen de las necesidades

u objetivos, hasta encontrar la que se considere más acertada.

3.1.5 Implantación de la solución o alternativa: una vez tomada la decisión, hay que

informar sobre la misma a las personas o empresas afectadas. Esto requiere de un proceso

de planificación y organización previo.

3.1.5. Análisis de los resultados: La última etapa debe ser el análisis de los resultados para

comenzar el ciclo en caso de ser necesario. Encontrar solución al problema inicial sin que

suponga la aparición de otros, sería el ejemplo de éxito más significativo. De ser así, la
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alternativa elegida podría aplicarse a otros conflictos similares. En caso contrario, otorgaría

información para evitar errores en el futuro.

3.2 ANÁLISIS DEL PROBLEMA Y TOMA DE DECISIONES

Para analizar y detectar que tipo de problema es el que enfrentamos, debemos recurrir a

la información, y para resolverlo se tiene que tomar una decisión, esta decisión podría

traer consecuencias y por eso debemos estar dispuestos a enfrentarlas, antes de tomar una

decisión también debemos tener la certeza de que podemos resolverlo de lo contrario no

tendría sentido gastar tiempo en resolver algún problema.

3.3 LA COMUNICACIÓN COMO PROBLEMA CLÁSICO DEL GERENTE

Para el gerente la comunicación representa una parte fundamental en la empresa ya sea

externo o interno, ya que con eso se puede conocer cuál es la forma de pensar de los

demás y que intenciones tienen y cuando hay una mala o nula comunicación puede haber

problemas graves, sobre todo en la parte interna. Para que eso no suceda el gerente tiene

que lograr un grado de confianza con su entorno.

3.4 COMO CONTROLAR LAS EMOCIONES

Controlar las emociones es muy importarte para todo en el día a día, y es que el control

de emociones ya sean positivas o negativas, serena la mente y nos permite tomar

decisiones de una mejor manera y algunos tips que manejamos son:

 Relajarse y respirar hondo.

 presionarte para tener pensamientos positivos.

 liberar tensión por otras vías.


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 pensar en el futuro inmediato.

3.5 APRENDER A ESCUCHAR

Aprender a escuchar especialmente a tus empleados y clientes te dará una fuente muy

buena de información para poder interactuar con ellos y lograr esa confianza que deben

tener todas las empresas, esto se logra abriendo tu lenguaje corporal, haciendo preguntas,

pero sin interrumpir alguna oración, eso te mantendrá involucrado en la conversación.

3.6 DAR Y RECIBIR FEEDBACK

Tratamos de dar feedback correctamente y esto es no dar un consejo, más que todo es

compartir tu visión y no esperar que la otra persona haga lo que le dices y tampoco esperar

algo a cambio. Y cuando recibimos tenemos que darle la importancia que se merece y no

culpamos a los demás por la decisión que se toma en base a este nuevo conocimiento.

3.7 LIDERAZGO Y CONDUCCIÓN

El liderazgo es una interacción entre personas en la cual una de ella es la que conduce y

para una buena conducción esta persona debe utilizar los potenciales, las energías, su

influencia personal para alcanzar juntos una meta que nos hayamos planteado.

3.8 AUTORIDAD VS LIDERAZGO

La autoridad dentro de una empresa puede llegar a traer problemas internos ya que esta

muchas veces nos puede llevar a imponer una visión, lo contrario a lo que hace un líder

que es compartir esa visión y motivar a los colaboradores a alcanzarla.

3.9 ESTILOS DE LIDERAZGO


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Para cada grupo ya sea en la parte operacional o en la parte logística se necesita un tipo

diferente de liderazgo y aquí nos encargamos de identificar qué tipo de liderazgo necesita

cada grupo ya sea uno carismático, transformacional, burocrático, etc

3.10 EL ROL DEL GERENTE COMO LÍDER DE LOS PROCESOS DE CAMBIO

El gerente en esta parte es de vital importancia para la empresa y el cambio por el que

pasa, porque debemos estar ahí con los colaboradores conduciéndolos, motivándolos y

dándoles confianza para que sigan teniendo la misma visión de la empresa.

3.11 EL TRABAJO EN EQUIPO

Trabajar en equipo es importante para esta organización y para la mayoría pero antes de

esto se debe reunir a un buen grupo de personas y entablar una buena comunicación y

confianza para que se pueda trabajar en armonía y lograr todos los objetivos trazados.

3.12 COMO CREAR UN EQUIPO DE TRABAJO

La empresa para crear un equipo de trabajo escoge un buen grupo de personas con

destrezas, inteligencias, habilidades, ideas similares para poder realizar tareas mucho más

rápido y obtener los mejores resultados.

3.13 PLANIFICAR EL TRABAJO:

La empresa establecer la misión, visión y los objetivos del equipo

3.14 CONDUCCIÓN DEL EQUIPO EN ACCIÓN

Aquí depende mucho del gerente ya que cuando algún plan se pone en marcha es cuando

más tiene que tener un líder y este debe estar más activo ya sea escuchando a sus
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colaboradores, ayudando a controlar sus emociones y sobre todo motivándolos a lograr

el objetivo.

3.15 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

Después de cumplir con la visión aquí es muy importante premiar al trabajador y

recompensar su esfuerzo y dedicación esto según su desempeño durante el proceso al

cumplir el objetivo para que así sienta que tiene un lugar importante dentro de quipo y

también se sienta apreciado lo métodos que utilizamos para recompensar son dando días

de descanso, celebración para el trabajador del mes, remuneraciones según su desempeño

y flexibilidad en los días de trabajo.

IV LA NEGOCICIÓN

4.1 COMO IDENTIFICAR LOS DISTINTOS TIPOS DE CONFLICTO

4.1.1. Habla con sus trabajadores. Normalmente, la comunicación con ellos es un

método efectivo para averiguar qué está ocurriendo.

4.1.2. Escucha a los trabajadores y presta especial atención a las quejas. Aunque

algunos asuntos puedan resultarte insignificantes o no tan importantes, las pequeñas

quejas son normalmente indicios de problemas mucho mayores.

4.1.3. Reconoce conflictos de personalidad entre los trabajadores. Puede haber

conflictos de todo tipo, pero no llevarse bien puede afectar negativamente a la

productividad.

4.1.4. Organiza reuniones de departamento semanales. Deja que los empleados

expresen sus preocupaciones, sus proyectos y sus diferencias de comunicación.


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4.2 TECNICAS PARA RESOLVER CONFLICTOS

4.2.1 Cultiva un vínculo con tu "adversario"

La clave para desarticular un conflicto radica en establecer un vínculo -o restablecerlo si

se ha deteriorado- con la otra parte. Para ello no es necesario que el individuo te agrade;

lo único que hace falta es un objetivo en común. Trata a la persona como a un amigo, y

basa la relación en el respeto mutuo y la cooperación. Los líderes deben aprender a

diferenciar entre la persona y el problema, y evitar las reacciones negativas a los ataques

o las emociones intensas.

Una diferencia bien manejada en la empresa ayuda a incentivar la innovación y crea

equipos fuertes; lo mejor es encarar los problemas abiertamente y buscar soluciones

integrando a todas las partes.

4.2.1 Dialoga y negocia

Es importante no apartar la conversación del tema en cuestión, mantenerse concentrado

en un resultado positivo y ser consciente de la meta común. No te muestres hostil ni

agresivo. La etapa siguiente es la negociación, en la que además de dialogar se "regatea".

El diálogo y la negociación producen transacciones genuinas y productivas para ambas

partes.

4.2.3 “Pon el pescado sobre la mesa"

donde los pescadores exponen su botín sobre una gran mesa, para limpiarlo en conjunto.

Si lo deja " puedes empezar a aclarar el enredo. Debes ser directo pero respetuoso y hablar

siempre en el momento oportuno.


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4.2.4 Comprende la causa del conflicto

Entre las raíces de una discrepancia se encuentran las diferencias en materia de objetivos,

intereses o valores. También podrían influir percepciones opuestas de un problema y

hasta estilos de comunicación distintos. El poder, la rivalidad, la inseguridad, la

resistencia al cambio y la confusión de roles son otros motivos de desacuerdo. Es crucial

determinar si el conflicto se da por intereses o necesidades. Los primeros son más

transitorios y superficiales, como la posesión de tierras, el dinero o un empleo; las

necesidades son más básicas y difíciles de negociar: identidad, seguridad y respeto, por

nombrar algunas. Muchos conflictos parecen obedecer a intereses, cuando en realidad

son producto de necesidades.

bajo la mesa", empieza a pudrirse y a oler mal. En cambio, si planteas el problema,

Esta expresión significa plantear una cuestión difícil sin hostilidad. La frase proviene de

Sicilia,

4.2.5 Aplica la ley de la reciprocidad

Esta es la base de la cooperación y la colaboración. En general, lo que das es lo que

recibes. Recientemente, varios investigadores han descubierto "neuronas espejo" en el

cerebro, lo cual indica que el sistema límbico (cerebro emocional) donde se encuentra la

empatía, recrea en nosotros la experiencia de las intenciones y las emociones del otro. El

intercambio y la adaptación interna permiten que dos individuos sean capaces de

identificarse con los estados interiores del otro. En consecuencia, ambos podrán hacer las

concesiones necesarias en el momento debido.


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4.2.6. Construye una relación positiva

Una vez establecido un vínculo, nutre la relación y persigue el logro de los objetivos.

Trata de equilibrar la razón y la emoción, ya que aquellas como miedo, enojo y frustración

pueden desbaratar acciones bien planeadas. Entiende el punto de vista de la otra persona,

lo compartas o no.

Recuerda que cuanto más efectiva sea la manera en que comuniques tus diferencias y

puntos de concordancia, mejor comprenderás las preocupaciones del otro y mejorarás tus

probabilidades de alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes.

4.3 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que

las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian

valores y llegan a un acuerdo.

4.3.1 Preparación: determinamos qué es lo que queremos lograr con la

negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación

utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

4.3.2 Inicio de la negociación: inicio de la negociación debemos explicar algunas

de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se

muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar

información adicional.

4.3.3 Análisis de la contraparte: analizar a la otra parte, ya sea a través de

preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus

palabras, acciones y lenguaje no verbal.


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4.3.4 Propuestas: una táctica de negociación consiste en establecer una oferta

elevada con el fin de que la otra parte «ancle» su percepción sobre el rango de

posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).

4.3.5 Intercambios: de intercambios (yo te doy esto y tú me das esto otro, yo hago

esto y tú haces esto otro).

4.3.6 Acuerdos: A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un

acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos

cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más

concesiones por parte de nosotros.

4.4 CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

4.4.1 No tomes decisiones apresuradas. Toda buena negociación suele tomar su

tiempo. Si tu contraparte te está presionando a tomar una decisión apresurada, es

una mala señal. No cedas ante este tipo de demandas y piensa bien antes de actuar.

4.4.2 Estudia tu estrategia. No puedes sentarte en una mesa de negociación sin haber

antes delineado una mínima estrategia. Comienza por escribir una hoja de

condiciones con cuatros o cinco puntos básicos con los que ambas partes deben

estar de acuerdo, antes de empezar a discutir un posible arreglo.

4.4.3 Conserva el sentido del humor. La sonrisa en tu rostro y la paciencia para

esperar buenos resultados son dos cosas que nunca debes perder durante este

proceso. Tomarte los traspiés con humor es una gran forma de lograrlo.

4.4.4 Analiza a tu contraparte. ¿Conoces con quien estás lidiando? Saber identificar

las fortalezas y debilidades de tu contraparte te jugará a favor.


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4.4.5 No pierdas el foco. No es difícil perder el norte cuando las negociaciones se

tornan complicadas. Por eso es importante que no te nubles y nunca pierdas de

vista cuáles son tus objetivos primordiales.

4.4.6 No pierdas la actitud. Siguiendo en línea con el punto anterior, también es

esencial que te muestres seguro y confiado de lo que quieres.

4.4.7 Mantén la mente abierta. No te cierres a escuchar lo que tiene que proponer el

otro. Quizás sus ideas sean incluso mejores que las tuyas. Deja de lado tu orgullo

y promueve el diálogo en todas las instancias.

4.4.8 Aprende a ceder. Aunque no obtengas absolutamente todos los resultados que

quieres, quizás al final de cuenta las cosas resulten para mejor. Aprender a ceder

es una de las claves que diferencia un buen negociador de uno malo.