Control de Cuentas Por Cobrar y Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Amarilis-Periódo 2019

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS
“CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR Y RENTABILIDAD DE

LOS COMERCIANTES EN EL MERCADO DE AMARILIS-
PERIÓDO 2019”
ELABORADO POR
CONTRERAS SILVA, Nora
DOCENTE ASESOR
MARTEL CARRANZA, Christian Paolo
HUÁNUCO - PERÚ
2019
DEDICATORIA
A Dios, nuestro Señor, por ser el centro de mi vida y estar conmigo en cada
paso que doy, por permitirme cumplir mis metas trazadas y enseñarme a
superar con fortaleza las pruebas que se van dando en el camino.
A mis padres, que son el motor de mi vida, por su apoyo incondicional en todo
momento, por no dejarme derrumbar ante las dificultades de la vida, sino ser
el apoyo ideal en los momentos de adversidad, por hacer de mí cada día una
mejor persona.
II
AGRADECIMIENTOS
Agradezco a la Universidad De Huánuco, institución que me abrió sus

puertas y me acogió en su seno científico para poder estudiar mi carrera.
Gracias a cada uno de los docentes que me brindaron sus conocimientos y

apoyo año a año en este proceso integral de formación profesional.
Gracias al Profesor Martel Carranza, Christian Paolo, ya que me brindo todos

sus conocimientos y apoyo durante todo este proceso.
Gracias a todos mis compañeros de cada año académico estudiantil que

compartieron sus conocimientos y apoyo en diferentes momentos sin esperar
nada a cambio; todos y cada uno de ellos fueron inspiradores para este
sendero.
A todos los comerciantes, quienes conforman el Mercado de Amarilis, por

poder brindarme la oportunidad de poner en práctica los conocimientos
impartidos en la realización de este proyecto.
Finalmente, agradezco a todas las personas que de una u otra manera

participaron en este proyecto, por su colaboración y preocupación constante,
la gratitud será eterna.
III
INDICE GENERAL
DEDICATORIA...................................................................................................................... II
AGRADECIMIENTOS ......................................................................................................... III
INDICE GENERAL .............................................................................................................. IV
RESUMEN ............................................................................................................................ VI
ABSTRACT ......................................................................................................................... VII
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... VIII
CAPÍTULO I ........................................................................................................................... 9
PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN ........................................................................ 9
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ..................................................................... 9
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA................................................................. 11
1.2.1. Problema general ...................................................................................... 11
1.2.2. Problemas específicos ............................................................................ 11
1.3. OBJETIVO GENERAL ....................................................................................... 11
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................. 11
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ................................................... 12
1.5.1. Justificación Teórica ................................................................................ 12
1.5.2. Justificación Práctica............................................................................... 12
1.5.3. Justificación Metodológica .................................................................... 12
1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................... 13
1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 13
CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 14
MARCO TEORICO ............................................................................................................. 14
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ................................................. 14
2.1.1. A nivel internacional................................................................................. 14
2.1.2. A nivel nacional ......................................................................................... 16
2.1.3. A nivel local ................................................................................................ 19
2.2. BASES TEÓRICAS ............................................................................................ 22
2.2.1. Cuentas por Cobrar: ................................................................................. 22
2.2.1.1. Política de Crédito: ........................................................................... 24
2.2.1.2. Condiciones de Crédito ................................................................... 25
2.2.1.3. Procedimiento de Cobranza ........................................................... 25
2.2.2. Rentabilidad................................................................................................ 26
2.2.2.1. Rentabilidad Económica ................................................................. 27
2.2.2.2. Margen ................................................................................................. 27
2.2.2.3. Rotación............................................................................................... 27
IV
2.2.2.4. Rentabilidad Financiera................................................................... 28
2.2.2.5. Margen de Utilidad Bruta ................................................................ 29
2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES ................................................................. 29
2.4. SISTEMA DE HIPOTESIS ................................................................................. 31
2.4.1. Hipótesis General...................................................................................... 31
2.4.2. Hipótesis Específicos .............................................................................. 31
2.5. SISTEMA DE VARIABLES ............................................................................... 31
2.5.1. Variable Independiente ............................................................................ 31
2.5.2. Variable Dependiente ............................................................................... 31
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ................................................... 32
CAPÍTULO III....................................................................................................................... 33
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 33
3.1 TIPO DE LA INVESTIGACIÓN......................................................................... 33
3.1.1. Enfoque........................................................................................................ 33
3.1.2. Alcance o nivel........................................................................................... 33
3.1.3. Diseño .......................................................................................................... 34
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA ............................................................................... 35
3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ........... 36
3.3.1. Para la recolección de datos .................................................................. 36
3.3.2. Para la presentación de datos ............................................................... 37
3.3.4. Para el análisis e interpretación de datos .......................................... 38
CAPÍTULO IV ...................................................................................................................... 40
RESULTADOS .................................................................................................................... 40
4.1. SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS .......................... 40
4.2. PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS ................................................... 44
4.3. CONTRASTACIÓN DE LA HIPOTESIS ......................................................... 61
4.3.1. Hipótesis general ...................................................................................... 61
4.3.2. Hipótesis específicas ............................................................................... 63
CAPÍTULO V ....................................................................................................................... 66
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ...................................................................................... 66
CONCLUSIONES ............................................................................................................... 68
RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 69
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................... 70
ANEXOS............................................................................................................................... 71
V
RESUMEN
La presente tesis de investigación titulada “control de cuentas por cobrar y

rentabilidad de los vendedores en el mercado Amarilis-Periódo 2019”, ha sido
desarrollada considerando el Reglamento de Grados y Títulos de la Escuela
de Administración de Empresas de la Universidad de Huánuco y se enmarca
en sus líneas de investigación.
El presente trabajo de investigación, tiene por objetivo determinar de qué

manera la cuenta por cobrar incide en la rentabilidad en los vendedores del
Mercado Amarilis de la ciudad de Huánuco – año 2019.
Para el desarrollo de la presente investigación se empleó el método

descriptivo, recopilando y presentando de manera sistemática la información
obtenida de la Organización. Se elaboró bajo un diseño no experimental,
con un enfoque cuantitativo y obtuvo como muestra a 57 comerciantes
que trabajan en el Mercado Amarilis en la ciudad de Huánuco año 2019.
La técnica manejada fue la encuesta y los instrumentos manejados son los
cuestionarios, previamente validados por los expertos, donde se demostró
la validez y confiabilidad, mediante la técnica de opinión de expertos y el
alfa de Cronbach.
Por ello, en esta investigación comprobamos la relación del control de cuentas

por cobrar y la Rentabilidad luego de someter al coeficiente de Pearson arrojo
un valor de 0.549, lo que indica que existe una correlación positiva
considerable entre estas dos variables.
Palabras claves: Cuenta por Cobrar, Rentabilidad, Política de crédito,

Procedimiento de cobranza, Situación económica y Financiera
VI
ABSTRACT
This research thesis entitled "Control of accounts receivable and its impact on
the profitability of sellers in the Amarilis-Periodo 2019 market", has been
developed considering the Regulation of Degrees and Degrees of the School
of Business Administration of the Universidad de Huánuco and is part of its
lines of research.
The objective of this research work is to determine howñ the account
receivable affects the profitability of the vendors of the Amarilis Market in the
city of Huánuco - 2019.
For the development of this research, the descriptive method was used,
systematically collecting and presenting the information obtained from the
Organization. It was developed under a non-experimental design, with a
quantitative approach and obtained as a sample 57 merchants who work in
the Amarilis Market in the city of Huánuco in 2019. The technique used was
the survey and the instruments used were the questionnaires, previously
validated by the experts, where the validity and reliability was demonstrated,
through the expert opinion technique and Cronbach's alpha.
Therefore, in this investigation we verified the relationship between the control
of accounts receivable and Profitability after subjecting the Pearson coefficient
to a value of 0.549, which indicates that there is a considerable positive
correlation between these two variables.
Keywords: Account Receivable, Profitability, Credit Policy, Collection

Procedure, Economic and Financial Situation
VII
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación titulado “control de cuentas por cobrar y

Rentabilidad de los vendedores en el mercado de Amarilis-Periodo 2019”, fue
realizado debido a que se pudo percibir que los comerciantes no manejan un
adecuado control de cuentas por cobrar lo cual incide en su rentabilidad.
Los comerciantes del Mercado de Amarilis realizan ventas al crédito y no está

aplicando de manera eficiente sus políticas crediticias, las cuales son muy
simples y no ponen límites al otorgar un crédito, lo cual está incidiendo de
manera negativa en su situación económica y financiera, reflejándose
principalmente en el bajo nivel de liquidez que posee para cumplir con sus
obligaciones con terceros, por lo que se ve en la necesidad de recurrir al
financiamiento externo y comprometer su patrimonio. Por lo que se recomienda
optimizar las actuales políticas crediticias y su Aplicación en la gestión de ventas.
Para el desarrollo de la investigación se utilizó fuentes bibliográficas y fuentes

electrónicas. Al realizar la investigación se encontró algunas limitaciones como la
falta de información bibliográfica.
La investigación está estructurada de la siguiente manera:
En el Capítulo I: presenta el Planteamiento del problema, Descripción del

Problema, la Formulación del Problema, El Objetivo General y Específicos,
Justificación de la investigación, Limitaciones de la Investigación, Viabilidad de la
Investigación.
En el capítulo II: se apreciará: El marco teórico, Antecedentes de la investigación,

las Bases Teóricas, la Hipótesis y la Operacionalización de variables.
En el capítulo III: observaremos la Metodología de la Investigación, la Población

y Muestra a estudiar y la forma de recolección de datos aplicados.
En el capítulo IV: Se observa los resultados obtenidos por la investigación y la

contratación de la hipótesis general y específica.
Y por último observaremos la discusión de resultados de la variable

independiente y la variable dependiente, donde se apreciará también las
conclusiones y recomendaciones de la presente investigación lograda.
VIII
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN
1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
En la actualidad el endeudamiento es esencial en la sociedad del

consumidor, siendo el crédito uno de los instrumentos que posibilita
aumentar el acceso al consumo, expandir negocios y mejorar la calidad
de vida. El crédito es sin duda uno de los ejes de la economía global. Es
por ello que damos importancia de las políticas de crédito, ya que la
recuperación de créditos depende de ello, permitiendo generar mayor
liquidez y rentabilidad para las organizaciones.
En américa latina el crédito ha variado entre la casi ausencia hasta

circunstancias actuales donde prevalece una gran oferta crediticia,
poniendo en riesgo el bienestar del consumidor al producirse situaciones
peligrosas con el sobreendeudamiento.
Conforme una empresa se encuentra en proceso de expansión también

aumenta el índice de cartera de crédito, sus actividades económicas
específicamente las de ventas tienden a tener un incremento con lo cual
también lo hace el índice de morosidad producto de ventas realizadas a
crédito, Ibáñez; Peña; Araujo (2007).
En el Perú las políticas de crédito ha sido un problema que viene

afectando a las organizaciones, esto se ha generado debido a
informalidad de las empresas, a la falta de compromiso del consumidor
por pagar la obligación y asiendo generar costos por la recuperación de
esos crédito.
Las empresas u organizaciones se encuentran en grandes búsquedas

de herramientas que les permita mejorar el desarrollo de sus actividades,
y que les obliga a tomar acciones que les permita mantener el negocio
en marcha, generando un alto nivel de rentabilidad y manteniendo en
estabilidad su cartera de clientes.
9
En tal sentido, las ventas al crédito en los últimos años se han convertido
en estrategias de ventas para el empresario, incluyendo a las
organizaciones como es “El Mercado de A”.
Esta organización está conformada por un número considerable de

personas en su mayoría dedicadas a la venta de productos de primera
necesidad y a la prestación de servicios, que al igual que la mayoría de
las empresas presenta problemas en el manejo administrativo, sobre
todo en el aspecto financiero. A lo largo de tiempo esta organización ha
incrementado su diversificación en ventas no solo en efectivo sino
también en crédito, este último es precisamente el que ha tenido
mayores inconvenientes en los últimos años, pues actualmente cuentan
con un alto nivel de cuentas por cobrar.
En este sentido uno de los inconvenientes que presenta la organización

es el no contar con una adecuada planificación financiera y más aun no
tener una política de créditos y cobranza definida, lo cual es fundamental
para un buen funcionamiento económico y para el logro de los objetivos
trazados.
El crecimiento económico para muchas empresas depende directamente

con el buen funcionamiento administrativo que se aplique, uno de los
puntos más importantes es el de los créditos ya que estos son solicitados
por sus clientes con la finalidad de adquirir objetos materiales o para otro
tipo de situaciones, Chavarin (2015).
Ante este panorama se ubica el problema objeto de estudio referido a la

“política de créditos y su incidencia en la rentabilidad de los vendedores
del mercado de Amarilis, periodo 2019”.
10
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1. Problema general
 ¿De qué manera el control de cuentas por cobrar incide en
la rentabilidad de los vendedores del mercado de Amarilis,
año 2019?
1.2.2. Problemas específicos
 ¿De qué manera la política de crédito incide en la
rentabilidad de los vendedores del mercado de Amarilis,
año 2019?
 ¿De qué manera las cuentas por cobrar inciden en la
rentabilidad económica de los vendedores del mercado de
Amarilis, año 2019?
 ¿De qué manera las cuentas por cobrar inciden en la
rentabilidad financiera de los vendedores del mercado de
Amarilis, año 2019?
1.3. OBJETIVO GENERAL
 Determinar de qué manera el control de cuentas por cobrar incide
en la rentabilidad de los vendedores del mercado de Amarilis, año
2019.
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Evaluar si la política de crédito incide en la rentabilidad de los

vendedores del mercado de Amarilis, año 2019.
 Determinar si las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad
económica de los vendedores del mercado de Amarilis, año 2019.
 Determinar si las cuentas por cobrar inciden en la rentabilidad
financiera de los vendedores del mercado de Amarilis, año 2019.
11
1.5. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
1.5.1. Justificación Teórica
La presente investigación nos dará a ver las causas y efectos
que conlleva a un mal funcionamiento en el control de la política
de créditos en el mercado mayorista de Amarilis del periodo
2019, que afecta en cierta parte a la Rentabilidad, es por eso que
esta investigación tiene como propósito contribuir y ver
resultados obtenidos, así mismo sirva para otra entidades un
mejor control en las cuentas por cobrar, por consiguiente esta
investigación resaltara las teorías aplicadas actuales que se
originó en el tema de investigación.
1.5.2. Justificación Práctica
Esta investigación se ejecutara puesto que existe la necesidad
de solucionar tomar un buen control de la política de crédito para
así evitar el estancamiento de la rotación de cuenta por cobrar,
a la vez se va a reflejar en la rentabilidad y de esa forma mejorar
la estabilidad de la empresa, por consiguiente los resultados que
se obtengan de este estudio y/o investigación permitirán a
plantear opciones de solución o de mejoramiento para futuros
controles de cuenta por cobrar.
1.5.3. Justificación Metodológica
En el presente trabajo de investigación se va a utilizar métodos
estadísticos como el sistema SPSS, el propósito es realizar
instrumento de investigación y subtemas que se halle en el
proyecto de investigación con el fin de utilizar como guía para
otros proyectos de investigación y con el fin de que se tenga
como antecedentes y proporcione de alguna manera
información para una buena toma.
12
1.6. LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN
Las limitaciones del trabajo de investigación son:
 El campo de acción, que aunque pueda ser aplicada a otras
organizaciones de actividades similares, solo se hará en la
organización mencionada, por tal razón los resultados obtenidos
durante la investigación estará circunscrito a la situación real que
presenta la organización.
 La información escasa sobre el tema de investigación el cual
dificulta el desarrollo del mismo.
 El falta de tiempo para la dedicación de todo el proceso del
desarrollo de la investigación, debido a otras labores realizadas
simultáneamente.
1.7. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
La viabilidad del proyecto está en función a la información proporcionada
por las personas que trabajan en el mercado de Amarilis, siendo estos
últimos los beneficiaros directos con el estudio a desarrollar.
Mediante la aplicación de encuestas a estas personas se logra recolectar
datos e información necesaria para el desarrollo, continuidad y viabilidad
del proyecto en estudio.
13
CAPÍTULO II
MARCO TEORICO
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Con relación a este trabajo de investigación se ha determinado la
existencia de algunos trabajos, tanto a nivel local, nacional e
internacional.
2.1.1. A nivel internacional
Título de tesis: “las políticas de crédito y cobranzas y su

incidencia en la liquidez de la fábrica de calzado fadicalza”
Autor: TIRADO TORRES, MARÍA GABRIELA
Universidad: Universidad Técnica De Ambato-Ecuador
Año: 2015
Concluye:
 que la empresa no basa sus operaciones crediticias en

políticas tanto de crédito como de cobranza, sino lo hace a
través de procedimientos empíricos desarrollados por los
encargados del manejo administrativo y es
precisamente este error el que ha ocasionado
inconvenientes en las cuentas por cobrar de la empresa.
 de acuerdo a los datos arrojados en la investigación
se pudo constatar que existe en los empleados de la
empresa gran disponibilidad para adoptar nuevos
mecanismo de crédito y cobranza que se dicten en el
manual propuesto.
14
Título de tesis: Sistema de cobro y recuperación de cartera de
crédito para la empresa “Profemac” de la ciudad de Tulcán.
Autora: Sandra Lucero Revelo
Ciudad: Universidad Regional Autónoma De Los Andes
Año: 2013
Concluye:
 De acuerdo a la investigación realizada se logró determinar

las debilidades más relevantes dentro de la empresa
“Profemac”, como la ausencia total de estrategias
planeadas y ejecutadas con conciencia de lo que se desea
obtener para la disminución de la cartera de crédito, por tal
razón resulta obvio el elevado número de clientes morosos
y los largos periodos de tiempo para su recuperación,
causando deficiencias en sus finanzas.
 Las ventas a crédito implican que la empresa inmovilice
una importante parte de sus recursos, pues está
financiando con sus recursos a los clientes, y en muchas
ocasiones, la empresa no cobra intereses a sus clientes por
el hecho de venderles a crédito, por lo que vender a crédito
es una inversión de recursos con cero rentabilidades, se
destaca también la falta de diseño y ejecución de planes,
dado carece en absoluto de ellos, por tal razón la empresa
no tiene una proyección bien definida.
Título de tesis: “administración de cuentas por cobrar -un

enfoque para la toma de decisiones en la industria maquiladora
de prendas de vestir en Guatemala”.
Autor: Jamie Verónica Noriega Castro
Universidad: Universidad De San Carlos De Guatemala
Año: 2011
15
Concluye:
 Existen deficiencias en las empresas maquiladoras de

prendas de vestir para establecer y cumplir con parámetros
de crédito adecuados, dándose a conocer este hecho en el
área de ventas, pues por incrementarlas no se controlan
los límites de crédito; y también se ofrecen fechas de
entrega que no se cumplen, provocando que los clientes no
cancelen sus deudas o se atrasen.
 La administración eficiente de cuentas por cobrar en una
empresa dedicada a la industria maquiladora de prendas
de vestir, depende de la planificación e implementación de
procedimientos y políticas de crédito acorde del giro del
negocio.
2.1.2. A nivel nacional
Título de tesis: “gestión de cuentas por cobrar y su incidencia

en la liquidez de la empresa contratista corporación petrolera
s.a.c.-año 2012”
Autor: Aguilar Pinedo, Víctor H
Universidad: Universidad De San Martín De Porres
Año: 2013
Concluye:
 corporación petrolera S.A.C, carece de una política de

crédito eficiente, pues en la evaluación de los posibles
clientes solo toma en cuenta el prestigio y la
 corporación petrolera S.A.C, no cuenta con una política de
cobranza consistente, pues el plazo establecido para el
pago de los clientes es de 45 días de acuerdo a contrato.
esto en parte es en teoría pues en la práctica no se da y la
empresa no cuenta con un plan de contingencia para cubrir
los gastos en que incurre por la demora en la aprobación
de facturas. este inconveniente se ve reflejado en los
16
procedimientos burocráticos de aprobación de
valorizaciones que tienen las operadoras petroleras en las
diferentes etapas del proceso de revisión y aprobación de
servicios realizados, por consiguiente afecta a la liquidez
de la contratista corporación petrolera S.A.C.
Título de tesis: “Control de cuentas por cobrar y su incidencia
con la rentabilidad en las empresas comerciales del distrito de la
Victoria, año 2017”
Autor: Mendoza Canchasto, Humberto Jesús
Universidad: Universidad Cesar Vallejo
Año: 2017
Concluye:
 Según la hipótesis general planteada, se logró determinar

que existe incidencia entre la cuenta por cobrar y la
rentabilidad en las empresa comerciales del distrito de la
victoria. Esto se debe al nivel de significación de 0.000 que
es menos al 0.05 del margen de error, por lo cual se
concluyó que la cuenta por cobrar tiene relación con la
rentabilidad por lo cual se rechazó la hipótesis nula y se
aceptó la alterna dando como resultado que si tienen
relación ambas variables. De tal manera al verificar la
muestra de Rho de Spearman del coeficiente de
correlación entre ambas variables dio como resultado de
0.652 (65.2%) lo cual indica que la correlación es positiva
considerable
 Se puede concluir antes la primera hipótesis especifica
planteada y validada, que si existe una incidencia
significativa entre la cuenta por cobrar y la rentabilidad
económica en las empresas comerciales del distrito de la
victoria, año 2017. Siendo el valor de Rho de Spearman =
0,674, el cual indica que la relación es positiva
considerable.
17
 Se concluye antes la segunda hipótesis especifica
planteada y validada que si existe una incidencia
significativa entre la variable cuenta por cobrar y la
dimensión rentabilidad financiera. Siendo el valor de Rho
de Spearman = 0.533, el cual indica que la relación es
positiva considerable es decir a más control de cuentas por
cobrar más rentabilidad financiera.
 Se puede concluir ante la tercera hipótesis específica
planteada y validada, nos indica que la política de cobranza
si incide en la rentabilidad de las empresas comerciales del
distrito de la victoria , año 2017, esto debido a que si hay
más control en la política de cobranza hay más
rentabilidad, por lo tanto en nuestro análisis estadístico nos
indica que el Valor de Rho de Spearman es =0.683 el cual
nos indica que la correlación es positiva mente
considerable es decir a mejor control de política de
cobranza mejor rentabilidad esperada.
Título de tesis: “La política de ventas al crédito y su incidencia
en la situación económico – financiera de la empresa servicios y
llantas beda del distrito de Trujillo, año 2015”
Autor: Beltrán Reyna, Flor De Maria.
Universidad: Universidad Nacional de Trujillo
Año: 2015
Concluye:
 La empresa SERVICIOS Y LLANTAS BEDA cuenta con

políticas de ventas al crédito básicas que a pesar de no
estar plasmadas en un manual escrito son de
conocimiento general; sin embargo, éstas resultan
ineficientes al momento de otorgar un crédito, pues
además de no ser aplicadas de manera eficiente son de
fácil acceso y no limitan al cliente ni restringen el crédito a
clientes morosos.
18
 Luego del análisis realizado a los Estados Financieros
de la empresa, se evidencia que aplicando políticas de
crédito rígidas y limitantes, la situación económica y
financiera de la empresa se torna favorable y se genera
una mayor utilidad, la empresa posee una mayor
capacidad de pago y se reduce su necesidad de
endeudamiento externo.
 Después de haber identificado los riesgos a los que
está expuesta la empresa por no saber aplicar de manera
adecuada sus políticas de ventas al crédito, se concluye
que en su gestión se dieron todos ellos, siendo el
principal la morosidad, pues cuenta con una extensa
relación de clientes deudores, que de no ser recuperado
este año se seguirá arrastrando hasta convertirse en
cuentas de cobranza dudosa.
 Se propusieron políticas de ventas al crédito más
estrictas y que ponen mayores barreras al cliente al
momento de solicitar un crédito, con el fin de contribuir
positivamente en la situación económica y financiera
de la empresa Servicios y Llantas BEDA.
2.1.3. A nivel local
Título de tesis: “la morosidad en la cooperativa de ahorro y

crédito tocache LTDA en la provincia de Tocache”
Autor: SOTO PÉREZ, Hugo
Universidad: Universidad Nacional Agraria De La Selva
Año: 2006
Concluye:
 Para demostrar la hipótesis se analizó a 129 socios que se

encontraban morosos en un momento dado, se tuvo en
cuenta los datos de crédito de consumo y crédito micro
19
empresarial porque explicaban de mejor manera el
comportamiento de la morosidad.
 Las variable ahorro familiar, guarda un relación negativa
con la morosidad bancaria, es decir; a un menor nivel de
ahorro familiar la morosidad aumentara y por lo tanto la
morosidad seguirá esa misma tendencia.
 El modelo que explica la morosidad en la provincia de
Tocache es muy significativa pero tiene problemas de autor
relación y como son datos transversales no se pudo aplicar
las correcciones necesarias para corregir este problema
como se hace a los modelos de series de tiempo.
Título de tesis: “aplicación de los costos de producción y su

incidencia en la rentabilidad de la empresa simfer e.i.r.l.
Huánuco-2016”
Autor: LUQUILLAS PIO, Lorenzo Martin

Universidad: Universidad De Huánuco
Año: 2016
Concluye:
 Se ha concluido que los materiales a través de un

adecuado control y aplicación dará buenos resultados en
beneficio de la empresa incrementando su rentabilidad y
que es de gran importancia, lo cual no debemos de
descuidar este importante recurso.
 Concluyo que la mano de obra es importante y
imprescindible dentro de la empresa ya que gracias a sus
conocimientos sobre la producción de cierto producto
facilitara en tiempo y costo.
 Los costos indirectos de fabricación tienen un papel muy
necesario y que gracias a su adecuado uso podemos
incrementar los beneficios de cualquier empresa.
20
Título de tesis: “El sistema de inventario y la rentabilidad de la
empresa vinsa s.r.l. Huánuco 2017”.
Autor: LASTRA IGARZA, Carolina Carmen

Universidad: Universidad De Huánuco
Año: 2017
Concluye:
 Según los resultados de la investigación se concluye que,

con respecto a la hipótesis general hay evidencia en los
gráficos N°02, 07, 11 que tanto los suministros,
almacenamiento, costos de ventas influyen en la
rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L. eso se puede
corroborar con los gráficos N°14, 15 en el que se verifica la
rentabilidad y utilidad; por lo que se determina que el
sistema de inventario influye en la rentabilidad de la
empresa VINSA S.R.L. Huánuco 2017.
con respecto a la primera hipótesis podemos observar en
el gráfico de la sección anterior que el 90% de trabajadores
considera que una empresa que suministra
adecuadamente los productos puede mejorar su
rentabilidad. En ese contexto en la empresa VINSA S.R.L.
podemos observar que sus ventas son constantes, por lo
tanto, su utilidad está garantizada, por lo que inferimos.
Que hay una relación directa entre el suministro y la
rentabilidad de la empresa; por lo que se determina que los
suministros de mercaderías influyen en la rentabilidad de la
empresa VINSA S.R.L. Huánuco 2017..
con respecto a la segunda hipótesis, podemos observar
que el almacenamiento es fundamental para garantizar la
rentabilidad de la empresa, el 95% de los trabajadores
considera ello, lo mismo se puede corroborar con el gráfico
21
de ingresos hay ingresos contantes que consideran
utilidades permanentes, por ende buena rentabilidad. En
ese sentido: el almacenamiento garantiza se relaciona de
manera directa con la rentabilidad de la empresa VINSA
S.R.L. ello demostrado en los gráficos precedentes; por lo
que se determina que el almacenamiento de los productos
influye en la rentabilidad de la empresa VINSA S.R.L.
Huánuco 2017
con respecto a la tercera hipótesis podemos afirmar que el
costo de productos tiene mucho que ver en la rentabilidad
en el sentido que eleva los costos o no. En ese contexto el
Gráfico N°07 nos muestra que el 95% de trabajadores
sostiene que si tiene que ver puesto que determina el costo
de venta. Por lo tanto, afirmamos que hay relación directa
entre el costo del producto y la rentabilidad de la empresa
VINSA S.R.L; por lo que se determina de que los costos de
los productos influye en la rentabilidad de la empresa
VINSA S.R.L. Huánuco 2017.
2.2. BASES TEÓRICAS
2.2.1. Cuentas por Cobrar:
Las cuentas por cobrar estas conformadas por las obligaciones
tienen los clientes cuando obtienen una adquisición o un
servicio prestado de un producto las cuales se encuentran
representadas por facturas por cobrar y las letras por cobrar,
esto origina derechos de cobranzas a terceros.
Son contratos auténticamente conseguidos de la compañía,
que alcanzado el plazo determinado se ejecutara ese derecho,
por lo cual se tomará a cambio una remuneración en crédito o
efectivo; o cualquier forma en capitales o bienes, Apaza (2013).
Es necesario saber que las cuentas por cobrar provienen de la
adquisición de un bien o un servicio, por lo cual la empresa que
solicita realizas una compra tiene la obligación de retribuir en
efectivo, en crédito que deberá cancelarla en un periodo de
22
tiempo especificado de 30 a 60 días. Por lo tanto toda empresa
que vende un producto o servicio a un tercero tiene todo el
derecho de cobrar y recibir un pago, ya que son los derechos
auténticamente adquiridos.
Las cuentas por cobrar son activos que posteriormente se
cambiarán a efectivo, habitualmente hay un tiempo
determinado que puede ser hasta 60 días para convertirse en
efectivo. De tal forma, los clientes habitualmente lo verán
reflejado en los estados financieros seguidamente después de
equivalente de efectivo y demás cambios transitorios en
mediano y corto plazo en bienes permutables, Meigs; Williams;
Haka; Bether (2012).
Así mismo las cuentas por cobrar son relativamente una
inversión a corto y mediano plazo, ya que por un determinado
periodo de 30 a 60 días se podrá convertir en liquidez, por
consiguiente a contar con una eficaz política de cobranzas el
efectivo que va a rotar se podrá convertir en un activo financiero
que por lo general se analizara en el balance general por medio
de dicho análisis y estrategias la empresa podrá tomar decisión
buenas decisión que se efectuara para futuras inversiones.
La gestión de recaudación está vinculado por trabajos
coordinados y aplicados correctamente a los clientes para
obtener la ingresos realizados tanto en efectivo como en
crédito, de modo que las inversiones realizadas se cambien en
activos netos de la forma más eficaz viable, manifestando la
habilidad y buena relación con los clientes para posteriormente
realizar nuevas transacciones Apaza (2013).
Por ende, la gestión de cobranzas es el paso esencial que toda
empresa ejecuta para la obtención de las ganancias invertidas
con los activos trabajados que al ser recaudados se convertirán
en liquidez, de esa forma se tendrá a disposición efectivo para
futuras inversiones.
“El gerente de crédito debe de hacer todos los esfuerzos
posibles, no solo para cobrar lo que deben a su compañía, si
23
no para realizar el cobro con rapidez. “De tal manera, es
esencial contar que la empresa cuente con una buena política
de cobranzas y sea cobrado lo más rápido posible.
2.2.1.1. Política de Crédito:
Las políticas de crédito son medidas favorables que la
empresa elige para realizar un proceso de crédito, que
mediante una gestión eficaz y buena los principios la
empresa va a obtener prósperos resultados, Apaza
(2013).
Área de crédito: Es la destreza empresarial que
permite que alguien obtenga otros recursos, sin el
compromiso de remunerarlo de inmediato, Apaza
(2013).
Línea de Crédito: Es la cantidad máxima que puede
facilitarse a un individuo o compañía, usualmente se
opera como cuenta corriente, quiere decir no interesa
el volumen de operaciones, solo concierne el saldo
que adeuda el usuario, Apaza (2013).
Capacidad de pago: “Es cuando la operación (o sea
sus ingresos menos sus gastos) de una persona o
empresa le permite pagar un crédito” Apaza (2013).
24
2.2.1.2. Condiciones de Crédito
Para Apaza (2013), “Son acuerdos que la
organización y el cliente hacen un acuerdo y pactan
un compromiso en perpetrar y llevar a cabo la forma y
lapso de cancelación fija de un trabajo.” (p.409)
Nos menciona que toda operación de una adquisición
o de un servicio que se realiza entre empresa y
cliente, con el transcurso del tiempo se convertirá en
un deber y obligación de cancelación por dicho
servicio, que mediantes acuerdos entre ambas partes
se podrá llegar a la forma y tiempo de cancelación del
trabajo realizado.
2.2.1.3. Procedimiento de Cobranza
Para Apaza (2013) “Es la forma que maneja la
compañía para ejecutar sus recaudos, las cuales se
alcanza de la siguiente modo: cobranza directa y
cobranza por medio de cobradores.”
Es la técnica que la empresa ejecuta para realizar las
cobranzas del periodo mediante el cual se podrá
realizar de dos maneras, la de cobranza directa este
medio es cuando los clientes cancelan sus deudas
directamente a la empresa por medio de cajeros y la
cobranza por medio de cobradores que será por
medio de bancos. Cabe mencionar, que un buen
manejo en las de cobranzas es el paso fundamental
de toda empresa realiza para la obtención de las
ganancias invertidas con los activos trabajados que
serán cobrados y se van a convertir en liquidez.
25
2.2.2. Rentabilidad
La rentabilidad es el medio donde se mide la eficiencia de la
gestión entre el resultado de una operación y los beneficios
obtenidos en un periodo, es el capital invertido que va a
respaldar los costos y gastos del periodo, que al final nos dejara
un margen de ganancia que será favorable para la empresa. A
la vez nos menciona que la rentabilidad es un proceso
económico que las empresas desean alcanzar, mediante la
evaluación del resultado que obtuvo la empresa, es decir es el
beneficio que se necesita para tener una buena gestión e
inversión.
“El significado más usado de la tasa de rentabilidad se reseña
en la relación entre los resultados o beneficios logrados dentro
en un tiempo (un periodo), y los capitales (o patrimonios)
propios que la compañía tiene en un tiempo, Verges (2011).
La rentabilidad se relaciona con los beneficios que la
organización consigue durante un ciclo que habitualmente es
un año; a su vez los capitales que fueron invertidos en todo el
proceso que al final de la operación nos dará un beneficio o
ganancia.
Zevallos (2012) “Permite calcular los resultados que la
compañía logró en un periodo y su capacidad de desarrollo, a
su vez evalúa la rentabilidad sobre la inversión.” A la vez, nos
menciona que es la supervisión de todos los recursos que la
empresa ha utilizado para generar una ganancia, mediante el
análisis del tiempo que se empleó dicho recurso utilizado por la
entidad.
26
2.2.2.1. Rentabilidad Económica
Es una prevención que se realiza en un periodo de

tiempo, de los beneficios de los activos que tiene la
empresa con libertad de la inversión de esos propios,
sea considerado como medida de capacidad de los
activos de una sociedad para concebir valor con
independencia de cómo han sido invertidos. Luengo;
Antón; Sánchez; Vela (2014)
2.2.2.2. Margen
Se va a medir los beneficio que se obtiene en forma

monetaria durante un proceso de venta que origino la
empresa y que será la rentabilidad por cada unidad
vendida, los elementos del margen será examinado
mediante una clasificación económica o funcional. Es
primer lugar se podría originar por la relación de las
ventas con los consumos de explotación, así mismo
de los gastos personales o provisiones que la
empresa ha generado. A la vez en segunda opción se
podría verificar las calidades de distintas funciones de
precios, tales como el precio de venta, gestión, etc.
Luengo; Antón; Sánchez; Vela (2014)
Margen: Resultado /Venta

2.2.2.3. Rotación
Es la cantidad de veces que se desea recuperar un

activo duran una venta, es decir el número de unidades
monetarias vendidas durante una Inversión monetaria
realizada.
Luego se medirá la eficacia de los activos que generan

entradas a la vez se puede supervisar la capacidad
para controlar las inversiones realizadas durante los
ingresos que la empresa obtuvo con los activos
invertidos. Por consiguiente si tenemos un déficit en
27
rotación nos va a indicar las veces de ineficiencia que
la empresa obtuvo con los capitales, por lo tanto es de
mucho intereses conocer el grado de aprovechamiento
que tiene la empresa con sus activos. Luengo; Antón;
Sánchez; Vela (2014)
Rotación: Ventas / Activo
Nos menciona que la rentabilidad es la ganancia

generada mediante recursos o financiamiento
realizados, el cual se refleja en los resultados
obtenidos.
2.2.2.4. Rentabilidad Financiera
Se puede considerar como la rentabilidad que los

accionistas o propietarios desean obtener, es la
medida de un determinado periodo de tiempo en donde
se evaluará el rendimiento de los capitales invertidos
que será medido mediante los resultados. Por lo tanto
la rentabilidad financiera es la inversión de fondos que
desea generar ingresos, que suele expresar como
porcentaje y que los directivos buscar obtener y
maximizar en intereses de los propietarios. Luengo;
Antón; Sánchez; Vela (2014)
Nos menciona, que la rentabilidad es la capacidad de

inversión económica financiera que toda empresa
realiza para la obtención de ganancias que se
obtuvieron mediante determinados recursos o
materiales financieros; que al término de la inversión se
verá los resultados obtenidos por la inversión realizada.
28
2.2.2.5. Margen de Utilidad Bruta
Es el aumento en las ventas netas no es suficiente para

asegurar el aumento en la rentabilidad. Al evaluar la
rentabilidad de las transacciones de ventas, los gerentes
e inversiones vigilan de cerca el margen de utilidad bruta
de la compañía (también llamado tasa de utilidad bruta).
Meigs¸Williams; Haka; Bettner (2012)
Según Alvares (2004), Se puede decir que, a nivel global,

es el contenido o habilidad que la organización realiza
durante la creación de un resultado derivado por un
movimiento monetario, de fabricación o de intercambio.
El ingreso surge en el período o curso final del
intercambio. Por consiguiente la exactitud del resultado
alcanza un significado breve, que a su vez se cotejara los
elementos liados en la elaboración que son: los recursos
económicos y recursos financieros. Alvares (2014).
2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES
Según (ETTINGER; GITMAN; RAE), Definen los siguientes conceptos:

 Cliente: Es la persona que compra los bienes o servicios en un
establecimiento comercial o público, lo hace periódicamente y
como tal es a quien debemos identificar y conocer ya que esta
fidelizado con la marca.
 Cobranza: Es el acto y la consecuencia de cobrar. Se obtiene el
dinero correspondiente por la venta de un producto o al pago de
deudas. El procedimiento de cobranza suele ser estipulado por
quien ofrece el producto o servicio, aquel que debe pagar, de este
modo, ya sabe cuáles son las condiciones en cuestión.
 Crédito: En la vida económica y financiera, se entiende por
crédito, por consiguiente, la confianza que se tiene en la capacidad
de cumplir, en la posibilidad, voluntad y solvencia de un individuo,
por lo que se refiere al cumplimiento de una obligación contraída .
29
 Créditos Comerciales: son operaciones en las que el vendedor
entrega la mercancía y el comprador abona su importe una vez
transcurrido un plazo convenido. Esta forma de crédito no tiene
coste para el comprador cuando no se aplica un recargo al pago
aplazado.
 Cuentas Por Cobrar: son derechos exigibles originados por
ventas, servicios prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier
otro concepto análogo.
 Liquidez: La liquidez es la capacidad de la empresa de hacer
frente a sus obligaciones de corto plazo. La liquidez se define
como la capacidad que tiene una empresa para obtener dinero en
efectivo. Es la proximidad de un activo a su conversión en dinero.
 Morosidad: es la cualidad del moroso, la situación jurídica en la
que un obligado se encuentra en mora, siendo esta el retraso en el
cumplimiento de una obligación, de cualquier clase que esta sea,
aunque suele identificarse principalmente con la demora en el pago
de una deuda exigible.
 Negocio: consiste en un sistema, método o forma de obtener
dinero mediante la realización de operaciones comerciales,
comprando y vendiendo mercancías o que se ha pensado y que se
desea desarrollar.
 Rentabilidad: se conoce como rentabilidad económica al
rendimiento que se obtiene por las inversiones. Por lo general se
expresa en términos porcentuales. La rentabilidad también puede
asociarse a los intereses que genera una inversión financiera.
 Organización: son estructuras administrativas creadas para lograr
metas u objetivos por medio de la gestión del talento humano y de
otro tipo. Cabe destacar que una organización sólo puede existir
cuando hay personas que se comunican y están dispuestas a
actuar en forma coordinada para lograr su misión.
30
2.4. SISTEMA DE HIPOTESIS
2.4.1. Hipótesis General
 Existe una relación directa entre el control de cuentas por
cobrar y la rentabilidad de los vendedores del mercado de
Amarilis, año 2019.
2.4.2. Hipótesis Específicos
 Existe una relación directa entre la política de crédito y la
rentabilidad de los vendedores del mercado de Amarilis,
año 2019.
 Existe una relación directa entre las cuentas por cobrar y
la rentabilidad económica de los vendedores del mercado
de Amarilis, año 2019.
 Existe una relación directa entre las cuentas por cobrar y
la rentabilidad financiera de los vendedores del mercado de
2.5. SISTEMA DE VARIABLES
2.5.1. Variable Independiente
 Control de cuentas por cobrar
2.5.2. Variable Dependiente
 Rentabilidad
31
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Acuerdo de pagos
Periodo de crédito
Política de crédito Normas de crédito
Procedimiento de cobro
VARIABLE
Insistencia de cobro
INDEPENDIENTE:
control de cuentas Recordatorio de cobro

Procedimiento de
por cobrar
cobranza Cobranza dudosa
Garantías de cobro
Calculo renta económica
Utilidad de margen
Rentabilidad Rotación
VARIABLE económica
Venta
DEPENDIENTE:
Calculo renta financiera
La Rentabilidad
Utilidad de margen
Rentabilidad
financiera Rotación
Venta
32
CAPÍTULO III
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 TIPO DE LA INVESTIGACIÓN

La investigación es aplicativa por que los alcances de esta investigación
son más prácticos, mas aplicativos, y se auxilia de manuales, técnicas
para el recojo de información.
Arias (1999), indica que el nivel de investigación “se refiere al grado de
profundidad con que se aborda un objeto o fenómeno, aquí se indicara
si se trata de una investigación exploratoria, descriptiva o explicativa. En
cualquiera de los casos es recomendable justificar el nivel adoptado.
3.1.1. Enfoque
La investigación se encuentra circunscrita dentro del enfoque

cuantitativo, Su preocupación es prioritariamente medir,
cuantificar en términos de porcentajes la rentabilidad percibida
por los vendedores del mercado Amarilis.
Según Hernández; Fernández; Baptista (2014), explica que la

investigación cualitativa da profundidad a los datos, la
dispersión, la riqueza interpretativa, la contextualización del
ambiente o entorno, los detalles y las experiencias únicas”.
3.1.2. Alcance o nivel

El nivel de investigación es descriptiva porque pondrá de
manifiesto las características actuales que presenta un
fenómeno determinado, en nuestro caso sería el “control de
cuentas por cobrar” y “la rentabilidad” en el mercado de Amarilis.
Según Sánchez (2002), la investigación descriptiva responde a
las preguntas: ¿Cómo es el fenómeno y cuáles son sus
características? Es decir nos dice y refiere sobre las
características, cualidades internas y externas, propiedades y
rasgos esenciales de los hechos y fenómenos de la realidad, en
un momento y tiempo histórico y determinado.
33
3.1.3. Diseño
El presente estudio asume un diseño no experimental, de tipo

transversal-correlacional.
El termino diseño se relata al método o habilidad ideada para

lograr tener una indagación anhelada con el fin de manifestar la
proyección de una dificultad. En el enfoque cuantitativo, los
diseños utilizados para examinar la hipótesis expresada en un
argumento específico a la vez contribuir realidades que relaciona
al lineamiento de la exploración. Hernández (2014).
La investigación no experimental es investigación metodología y

práctica, donde las variables son autónomas a la vez no se
maniobran, puesto que ya están definidas. Las consecuencias
entre las variables se ejecutan sin interposición ni atribuciones
directa, y manifestado que toda observación dada se tendrá que
fijar en su contenido original. Valderrama, (2017).
“Es observar fenómenos tal como se dan en un contexto natural,

para posteriormente analizarlos”. y de corte transversal ya que
se “recolectan datos en un solo momento, en un tiempo único.
Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e
interrelación en un momento dado. Hernández; Fernández;
Baptista (2010)
En el siguiente esquema se puede apreciar el diagrama del

diseño de investigación asumido
Donde M es la muestra del estudio, (X=política de créditos;

Y=rentabilidad). La “r” hace mención a la posible relación entre
ambas variables.
34
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA
a. Población
La población estará representada por los 80 puestos conformado

por los vendedores ubicados en el mercado de Amarilis.
N° DESCRIPCION DE LOS VENDEDORES TOTAL
2 Puestos de comida 12
3 Puestos de papa 18
4 Puestos de productos al por menor 35
5 Puestos de abarrotes al por mayor 15
Fuente: elaboración propia (obtenida mediante observación y conteo rápido)
b. Muestra
La muestra está conformada por 57 puestos ubicados en mercado

de Amarilis en la ciudad de Huánuco.
Para la selección de la muestra se utilizó la técnica del muestreo

probabilístico (muestreo al azar). Esta es una técnica donde los
sujetos son sorteados dada a la conveniente accesibilidad y
proximidad de los sujetos para el investigador.
Para el cálculo del tamaño de la muestra cuando la población es

finita, se utiliza la siguiente ecuación:
𝑁𝑝𝑞
𝑛=
(𝑁 − 1)𝐸 2
+ 𝑝𝑞
𝑍
80𝑥0.5𝑥0.5
𝑛=
(80 − 1)(0.05)2
+ 0.5𝑥0.5
1.96
𝑛 = 57
Dónde:
n = Tamaño de la muestra.
N = Tamaño de la población.
p = Posibilidad de que ocurra un evento, p= 0,5
35
q = Posibilidad de no ocurrencia de un evento q= 0,5
E =Error, se considera el 5%; E= 0,05
Z = Nivel de confianza, que para el 95%, z=1.96
3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
TECNICAS INSTRUMENTOS
Se realizara las encuestas a los 80 propietarios de los

Encuesta
puestos del Mercado Amarilis.
Observación Se realizó una contabilización rápida de los puestos.
Se verificó los datos obtenidos mediante la entrevista

Entrevista
realizada al encargado del Mercado Amarilis.
3.3.1. Para la recolección de datos
Se aplicaron las siguientes técnicas para analizar la información

obtenida de la investigación:
 Encuesta
 Observación
 Entrevista
Se aplicaron los siguientes instrumentos de procesamiento de
datos
 Ordenamiento y clasificación
 Proceso computarizado en Excel
36
3.3.2. Para la presentación de datos
Cronograma de actividades
2018
N° ACTIVIDADES
E F M A M J J A S O N D
1. PLANIFICACION
Información
1.1.
bibliográfica
Planteamiento del
1.2.
problema
Elaboración del marco

1.3.
teórico
Metodología de la
1.4.
investigación
Aprobación del
1.5.
proyecto
2. INSTRUMENTACION
Elaboración de
2.1. instrumentos de
investigación
Gestión y apoyo
2.2.
institucional
Diseño y validación
2.3.
del instrumento
3.
EJECUCION/TRABAJO
DE CAMPO
Aplicación de
3.1.
instrumentos
4. ANALISIS DE
DATOS
Organización y
4.1.
tabulación de datos
Análisis e
4.2. interpretación de
datos
5. PREPARACION DEL
INFORME
37
Redacción de borrador
5.1.
de informe
Revisión de borrador
5.2.
de informe
Aprobación de
5.3.
borrador de informe
5.4. Tipeo final y anillado
6.PRESENTACION Y
SUSTENTACION
Presentación de
6.1.
informe final a la EAP
Sustentación de la
6.2.
tesis ante los jurados
3.3.3. Para el análisis e interpretación de datos
Recursos Humanos
N° DESCRIPCION CANTIDAD COSTO
1 Docente Asesor 1 S/. 500.00
2 Investigador 1 S/. 300.00
3 Propietarios de los puestos 80 S/.0.00
TOTAL 82 S/. 800.00
Recursos Materiales
COSTO
N° DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
1 Lapiceros, lápices 6 S/1.00 S/6.00
2 Borrador 2 S/2.00 S/2.00
3 Tajador 2 S/1.00 S/2.00
4 Folder 3 S/0.50 S/1.50
38
5 Papel boom ½ millar S/15.00 S/15.00
Anillado y
6 3 S/3.50 S/10.50
empastado
7 Internet 73 horas S/1.00 S/73.00
Materiales
8 2 S/60.00 S/120.00
bibliográficas
9 Otros S/90.00 S/90.00
Total S/320.00
Recursos Financieros
COSTO
N° DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Pasajes, movilidad,
1 30 pasajes S/2.00 S/60.00
etc.
2 Impresiones 5 S/8.00 S/40.00
4 Otros (capacitación) S/80.00 S/80.00
Total S/180.00
El presupuesto total para llevar a cabo el proyecto de

investigación asciende al monto de S/. 1,300.00 soles,
correspondientes a los costos totales de:
PRESUPUESTO COSTOS TOTALES
Recursos Humanos S/. 800.00
Recursos Materiales S/. 320.00
Recursos Financieros S/. 180.00
39
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
4.1. SELECCIÓN Y VALIDACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS
Los instrumentos utilizados previos a la investigación fueron:
● Encuesta:
Fue elaborado con la finalidad de obtener la información del control de

cuentas por cobrar y rentabilidad, según los indicadores establecidos,
para la cual se ha establecido como escala de medición la escala de
Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la
variable.
La validez de los instrumentos se logró mediante una prueba piloto

sometida a 20 sujetos que no pertenecen a la muestra, también se utilizó
la prueba de juicio de expertos de docentes de la universidad de
Huánuco reconocidos en la Región de Huánuco (Mg Eddie Misael
Samaniego Pimentel, Mg. Melissa Nieves Rojas Gonzales, CPC. Nilton
Alejandro Jara Y Claudio, Donde los expertos opinaron que los ítems de
la encuesta y responden a los objetivos de la investigación en estudio,
entonces los instrumentos poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplicó a un grupo de 20

comerciantes del mercado de Amarilis con características similares a la
muestra de estudio llamado piloto y los resultados presentamos en el
siguiente cuadro:
40
CUADRO N° 01: Análisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los comerciantes llamado piloto, del mercado de Amarilis.
Encuesta para evaluar el Control de cuentas por cobrar y Rentabilidad de los vendedores en el mercado de Amarilis-Periodo 2019
Ítems
N° Control de cuentas por cobrar Rentabilidad
Política de crédito Procedimiento de cobranza Rentabilidad económica Rentabilidad financiera
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16
1 4 5 4 3 5 5 4 5 5 3 5 3 3 3 4 5
2 3 4 3 1 4 3 5 4 5 3 5 3 2 3 3 5
3 5 5 3 2 5 4 5 5 4 4 5 2 2 4 4 3
4 2 3 4 1 3 2 4 3 5 2 3 2 2 2 3 4
5 3 4 4 2 5 5 3 4 3 3 5 2 3 3 3 5
6 5 3 3 1 4 4 4 5 5 4 4 2 3 4 4 5
7 4 4 2 2 5 5 4 3 5 4 3 3 2 3 4 5
8 5 5 3 1 4 4 3 4 4 3 4 2 2 3 3 3
9 4 4 4 2 4 3 5 5 3 3 5 3 1 2 4 5
10 3 3 4 1 4 5 1 2 4 3 4 3 3 3 3 2
41
11 4 5 3 2 5 4 5 5 5 2 5 2 2 3 4 5
12 5 4 4 1 4 5 4 3 5 3 5 3 2 4 3 5
13 3 5 4 2 5 4 5 4 5 4 5 2 3 4 3 3
14 4 4 4 2 4 4 4 5 4 3 4 1 3 3 3 4
15 5 5 3 3 5 5 5 4 5 3 5 2 3 3 4 5
16 5 5 3 2 4 3 5 3 5 4 5 2 2 3 3 4
17 4 3 3 1 5 4 4 5 3 2 3 3 2 2 3 3
18 3 4 3 1 3 3 5 4 4 3 4 2 1 3 4 5
19 4 5 2 2 5 5 4 5 5 3 5 2 2 3 4 5
20 5 5 3 2 5 4 5 5 5 3 5 3 2 3 3 5
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 2019.
42
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 21.0 se tienen en el
cuadro anterior, en donde se analizó la confiabilidad con la prueba de:
ALFA– CRONBACH. Con el propósito de verificar el grado de
uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de
las puntuaciones a lo largo del tiempo, la ecuación es:
Donde:
N = número de ítems.
p = promedio de las correlaciones entre los ítems.
α = Coeficiente de confiabilidad.
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuación, hallamos el
siguiente resultado:
α = 0,744
Interpretación:
El resultado obtenido de 0,744 este valor supera al límite del coeficiente

de confiabilidad (0.744) lo cual nos permite calificar a la encuesta como
confiable para aplicarlo al grupo de estudio.
OPINIÓN DE EXPERTOS.
Validación de la propuesta de investigación:
La propuesta de investigación es Control de cuentas por cobrar y su

incidencia en la Rentabilidad de los vendedores en el mercado de
Amarilis-Periodo 2019, fue puesta a consideración de los siguientes
expertos:
43
Grado Académico e Valoración de
Evaluador Experto
institución donde labora la Encuesta
Magister en Ciencias
Mg. SAMANIEGO PIMENTEL, Sociales 20.00
Eddie Misael
Universidad de Huánuco
Mg. ROJAS GONZALES, Magister en Finanzas

16.00
Melissa Nieves Universidad de Huánuco
CPC. JARA Y CLAUDIO, Nilton Contador Público Colegiado

17.00
Alejandro Universidad de Huánuco
Promedio de la Ponderación 17.67
Fuente: Resultados de opinión de los expertos de los instrumentos – 2019.
Como el valor promedio obtenido para el instrumento correspondiente a

la encuesta es de 17,67 puntos en el cuadro anterior entre los expertos
afirmamos que los instrumentos son aceptables porque se encuentra
entre la escala de excelente entre los valores considerados de 16 - 20
puntos en el instrumento considerado; afirmamos que es aceptable la
propuesta de experimentación.
4.2. PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS
En las siguientes tablas e imágenes que a continuación se muestran, se

ve reflejado los resultados obtenidos del experimento ejecutado sobre
el control de cuentas por cobrar y la Rentabilidad.
Resultados de la Encuesta:
Se aplicó la encuesta a los comerciantes de la muestra de estudio del

Mercado de Amarilis, el cual se presenta a continuación en cuadros de
frecuencia, las estadísticas descriptivas y con la asignación de sus
respectivas gráficas.
44
Tabla N° 1: ¿Se cumple los acuerdos de pago que Ud. ha
establecido con sus clientes?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos Casi Nunca 1 5,0 5,0 5,0

A veces 5 25,0 25,0 30,0
Casi siempre 7 35,0 35,0 65,0
Siempre 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta 2019
Elaboración: El Investigador
Imagen N° 01
Fuente: Tabla N° 1
Análisis e interpretación
En la imagen N° 1, se observa que el 35% de los comerciantes

respondieron que casi siempre y siempre se cumple los acuerdos,
mientras que el 5% indicaron que casi nunca se cumple. Esto debido a
que el vendedor confía en su cliente al otorgarle crédito.
45
Tabla N° 02: ¿Ud. autoriza periodo de crédito solo a clientes
calificados?
válido acumulado
Válidos A veces 4 20,0 20,0 20,0

Casi siempre 7 35,0 35,0 55,0
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 02
Fuente: Tabla N° 02
respondieron que Siempre otorgan un periodo de crédito a clientes
calificados o confiables, mientras que el 20% indicaron que A veces. Esto
debido a que el vendedor no se arriesga en otorgar crédito a personas
morosas o desconocido
46
TABLA N° 03: ¿Las normas de crédito minimiza el riesgo de las
cuentas por cobrar en las empresas?
válido acumulado
Válidos Casi nunca 2 10,0 10,0 10,0

A veces 10 50,0 50,0 60,0
Casi siempre 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 03
respondieron que A veces las normas de crédito minimiza el riesgo de
las cuentas por cobrar, mientras que el 10% indicaron que Casi nunca.
Esto debido a que los comerciantes desconocen las normas crédito.
47
TABLA N° 04: ¿Cuentas con normas y procedimientos para realizar las
cobranzas a los clientes?
válido acumulado
Válidos Nunca 8 40,0 40,0 40,0

Casi Nunca 10 50,0 50,0 90,0
A veces 2 10,0 10,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 04
Fuente: TABLA N° 04
respondieron que casi nunca con las normas y procedimientos para
realizar las cobranzas, mientras que el 10% indicaron que A veces. Esto
debido a que los comerciantes desconocen las normas, técnicas y
procedimiento de cobranza.
48
TABLA N° 05: ¿La insistencia de cobro ha tenido buenos resultados en
los periodos de cobranza?
válido acumulado

Casi siempre 8 40,0 40,0 50,0
Siempre 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Elaboración: Tesista
Imagen N° 05
respondieron que Siempre la insistencia de cobros ha dado buenos
resultados, mientras que el 10% indicaron que A veces. Esto debido a
que los comerciantes desconocen las normas, técnicas y procedimiento
de cobranza.
49
TABLA N° 06: ¿Se realizan llamadas telefónicas a los clientes como
una segunda alternativa para recordarles la caducidad de la deuda
pendiente?
válido acumulado

A veces 4 20,0 20,0 25,0
Casi siempre 8 40,0 40,0 65,0
Siempre 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 06
respondieron que Casi siempre realizan llamadas telefónicas a sus
clientes, mientras que el 5% indicaron que nunca. Esto debido a que los
comerciantes están en contacto permanente con sus clientes e intentan
recordarles su pago.
50
TABLA N° 07: ¿Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa a
recuperar una cobranza dudosa?
válido acumulado

A veces 2 10,0 10,0 15,0
Casi siempre 8 40,0 40,0 55,0
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 07
respondieron que Siempre las técnicas de cobranzas les ayudan a
recuperar su cobranza dudosa, mientras que el 5% indicaron que nunca.
Esto debido a que los comerciantes consideran que si podrían utilizarse
las técnicas de cobranza para recuperar sus créditos.
51
TABLA N° 08: ¿Los clientes respetan la garantía de cobro propuesta
por los vendedores?
válido acumulado

A veces 4 20,0 20,0 25,0
Casi siempre 6 30,0 30,0 55,0
Siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 08
respondieron que Siempre los clientes respetan la garantía de cobro
propuesta por ellos, mientras que el 5% indicaron que Casi nunca. Esto
debido a que los comerciantes consideran que es lo más justo para
garantizar su cobro.
52
TABLA N° 09: ¿El cálculo de la rentabilidad económica mide la
Eficiencia en su negocio?
válido acumulado

Casi siempre 5 25,0 25,0 40,0
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 09
respondieron que Siempre el cálculo de rentabilidad económica mide la
eficiencia de su negocio, mientras que el 15% indicaron que A veces.
Esto debido a que los comerciantes consideran que este cálculo puede
mejorar sus ingresos.
53
TABLA N° 10: ¿Crees que es importante el uso de margen, para medir
la rentabilidad económica?
válido acumulado

A veces 12 60,0 60,0 75,0
Casi siempre 5 25,0 25,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 10
respondieron que A veces creen que es importante el uso de margen
para medir la rentabilidad económica, mientras que el 15% indicaron que
Casi Nunca. Esto debido a que los comerciantes desconocen el término
“Margen”, pero consideran que quizá sea importante su utilización.
54
TABLA N° 11: ¿Cree que Ud. tiene una buena rotación de sus
activos?
válido acumulado

Casi siempre 5 25,0 25,0 40,0
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 11
respondieron que Siempre tienen una buena rotación de sus activos,
mientras que el 15% indicaron que A veces. Esto debido a que los
comerciantes están inmersos continuamente en la compra-venta de
productos o servicios.
55
TABLA N° 12: ¿La empresa analiza el nivel de las ventas para mejorar
su rentabilidad?
válido acumulado

Casi nunca 11 55,0 55,0 60,0
A veces 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 12
respondieron que Casi nunca analizan sus niveles de ventas, mientras
que el 5% indicaron que Nunca. Esto debido a que los comerciantes
realizan un trabajo arduo y no se abastecen para hacer un balance de
sus ingresos y gastos.
56
TABLA N° 13: ¿El cálculo de la rentabilidad financiera mide la
Eficiencia en sus ingresos?
válido acumulado

Casi nunca 11 55,0 55,0 65,0
A veces 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 13
respondieron que Casi nunca realizan un cálculo de rentabilidad
financiera, mientras que el 10% indicaron que Nunca. Esto debido a que
los comerciantes no se abastecen con todas las actividades que realizan
y desconocen sobre la rentabilidad financiera.
57
TABLA N° 14: ¿Consideras que hay periodos en que su negocio no
alcanza su margen de ventas?
válido acumulado

A veces 13 65,0 65,0 80,0
Casi siempre 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 14
En el Gráfico N° 14, se observa que el 65% de los comerciantes
respondieron que A veces consideran que hay periodos en que su
negocio no alcanza su margen de ventas, mientras que el 15% indicaron
que Casi nunca. Esto debido a la demanda de comerciantes en la
actualidad y en muchas ocasiones no se logra las metas de ventas.
58
TABLA N° 15: ¿La rotación de las cuentas por cobrar permite cumplir
con sus obligaciones a corto plazo?
válido acumulado
Válidos A veces 11 55,0 55,0 55,0

Casi siempre 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Imagen N° 15
respondieron que Siempre la rotación de cuentas por cobrar les permite
cumplir con sus obligaciones, mientras que el 45% indicaron que Casi
nunca. Esto debido a los comerciantes presentar obligaciones
financieras por lo que no deben acumular créditos con sus clientes.
59
TABLA N° 16: ¿El aumento de las ventas esta incrementado la Utilidad
neta?
válido acumulado

A veces 4 20,0 20,0 25,0
Casi siempre 3 15,0 15,0 40,0
Siempre 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuesta
Imagen N° 16
Fuente: Cuadro N° 16
respondieron que Siempre el aumento de las ventas está incrementando
la utilidad neta, mientras que el 5% indicaron que Casi nunca. Esto
debido a los comerciantes está realizando mayores ventas en los últimos
periodos, por lo que la rentabilidad se ve incrementada.
60
4.3. CONTRASTACIÓN DE LA HIPOTESIS
4.3.1. Hipótesis general
Para comprobar la hipótesis, planteamos la hipótesis estadística

siguiente:
HG: Existe relación directamente proporcional entre el control de

cuentas por cobrar y Rentabilidad
Calculando el Coeficiente rxy de Correlación de Pearson:
N  xy    x  y 
rxy 
N  x    x N  y    y 
2 2 2 2
Dónde:
x = Puntajes obtenido del Control de cuentas por cobrar

y = Puntajes obtenidos de la Rentabilidad
rx.y= Relación de las variables.
N = Número de estudiantes.
61
TABLA N° 17
CORRELACIONES DE PEARSON
Control de
cuentas por Rentabilidad
cobrar
Control de Correlación de Pearson 1 .549*
cuentas por Sig. (bilateral) .012
cobrar N 20 20
Correlación de Pearson .549* 1
Rentabilidad Sig. (bilateral) .012
N 20 20
Imagen N° 17
Se obtuvo un valor relacional de 0.549, el cual manifiesta que hay una

relación positiva considerable entre las variables de estudio: Control de
cuentas por cobrar y Rentabilidad. De esta forma se acepta la hipótesis
general.
62
4.3.2. Hipótesis específicas
Para comprobar las hipótesis específicas, planteamos las siguientes

hipótesis estadísticas:
HE1: Existe relación directamente proporcional entre los puntajes

obtenidos del Control de cuentas por cobrar (Política de crédito) y la
rentabilidad.
TABLA N° 18
Política de
Rentabilidad
crédito
Política de Correlación de Pearson 1 .504*
crédito Sig. (bilateral) .023
N 20 20
Rentabilidad Correlación de Pearson .504* 1
Sig (bilateral) .023
N 20 20
Fuente: Encuesta
Imagen N° 18

relación positiva media entre las variables de estudio: Control de cuentas
por cobrar (Política de crédito) y la rentabilidad. De esta forma se acepta
la hipótesis específica.
63
obtenidos del Control de Cuentas por cobrar y la Rentabilidad
(Rentabilidad económica).
TABLA N° 19
Control de
Rentabilidad
cuentas por
económica
cobrar
cobrar N 20 20
económica Sig (bilateral) .053
N 20 20
Fuente: Encuesta
Imagen N° 19

relación positiva media entre las variables de estudio: Control de
Cuentas por cobrar y la Rentabilidad (rentabilidad económica). De esta
forma se acepta la hipótesis específica.
64
obtenidos del control de cuentas por cobrar y Rentabilidad (la
rentabilidad financiera)
TABLA N° 20
Control de
Rentabilidad
cuentas por
Financiera
cobrar
cobrar N 20 20
Financiera Sig (bilateral) .017
N 20 20
Fuente: Encuesta
Imagen N° 20

relación positiva considerable entre las variables de estudio: control de
cuentas por cobrar y Rentabilidad (la rentabilidad financiera). De esta
forma se acepta la hipótesis específica.
65
CAPÍTULO V
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
 Con respecto al objetivo general, de la presente investigación se

confirma que el control de cuentas por cobrar si se relaciona con la
rentabilidad de los vendedores del Mercado de Amarilis, año 2019, en la
cual se halló una correlación de Pearson de 0,549, confirmando que el
Control de cuentas por cobrar infiere de manera positiva considerable en
la Rentabilidad. Esto ha sido demostrado en el trabajo de investigación
“Control de cuentas por cobrar y su incidencia con la rentabilidad en las
empresas comerciales del distrito de la Victoria, año 2017”, realizado por
Mendoza Canchasto, Humberto Jesús.
 Con respecto al Objetivo Específico uno, se establece que, si existe una
relación entre la Dimensión uno de la variable independiente con la
Variable dependiente, es decir entre Política de crédito y la rentabilidad
en la cual se halló una correlación de Pearson de 0,504, confirmando
que la Política de crédito incide de manera positiva media en la
rentabilidad de los vendedores, contrastándose este resultado en el
trabajo de investigación “la política de crédito y cobranzas y su incidencia
en la liquidez de la fábrica de calzado fadicalza, año 2015”, realizado por
Mantilla Falcón, Luis M.
 En el Objetivo Especifico dos, donde se establece que, si se relaciona
variable independiente con la Dimensión 3 de la variable dependiente,
es decir que existe relación entre Control de Cuentas por cobrar y la
Rentabilidad económica, en la cual se halló una correlación de Pearson
de 0,439, confirmando que el control de cuentas por cobrar infiere de
manera positiva media en la rentabilidad económica de los vendedores
del Mercado de Amarilis. Podemos corroborar el resultado con la
investigación, “La política de ventas al crédito y su incidencia en la
situación económico – financiera de la empresa servicios y llantas beda
del distrito de trujillo año 2015”, realizado por Beltrán Reyna, Flor De
Maria.
66
 En el Objetivo Especifico tres, se establece la relación entre la variable
independiente con la Dimensión 4 de la variable dependiente, es decir el
control de cuentas por cobrar y la rentabilidad financiera, en la cual se
halló una correlación de Pearson de 0,526, confirmando que el control
de cuentas por cobrar infiere de manera positiva considerable en la
Rentabilidad Financiera de los vendedores. contrastándose este
resultado en el trabajo de investigación, “Gestión de cuentas por cobrar
y su incidencia en la liquidez de la empresa contratista corporación
petrolera s.a.c. año 2012”, realizado por Aguilar Pinedo, Víctor H.
67
CONCLUSIONES
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar se relaciona

significativamente con la Rentabilidad de los vendedores del Mercado de
Amarilis de la ciudad de Huánuco 2019, luego de someterse al
coeficiente de Pearson arrojo como resultado un valor de 0,549, por lo
que se concluye que existe una relación positiva considerable entre
estas variables.
 Se ha determinado la relación entre la Política de crédito y Rentabilidad
de los vendedores del Mercado Amarilis de la ciudad de Huánuco 2019,
luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojo como resultado un
valor de 0,504, lo cual indica que existe una correlación positiva media.
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar y la Rentabilidad
Económica de los vendedores del Mercado de Amarilis de la ciudad de
Huánuco 2019, luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojo
como resultado un valor de 0,439, lo cual indica que existe una
correlación positiva media.
 Se ha determinado que el control de cuentas por cobrar y la Rentabilidad
Financiera de los vendedores del Mercado de Amarilis de la ciudad de
Huánuco 2019, luego de someterse al coeficiente de Pearson arrojo
como resultado un valor de 0,526, lo cual indica que existe una
correlación positiva considerable.
68
RECOMENDACIONES
 Se recomienda a las diversas organizaciones o asociaciones

comerciales considerar la importancia del control de cuentas por cobrar
en la rentabilidad de los comerciantes o vendedores.
 Se recomienda a los vendedores del mercado de Amarilis considerar la
importancia de la Política de crédito el cual influye significativamente en
su rentabilidad.
 Se recomienda a los vendedores del mercado de Amarilis en hacer un
buen manejo de las cuentas por cobrar, de tal manera que no afecte a
su liquidez y posteriormente a su rentabilidad económica.
 Se recomienda a la organización o asociaciones comerciales poner
límites al otorgar un crédito, lo cual está incidiendo de manera negativa
en su situación económica y financiera de esta manera conducir el
negocio apropiadamente y mejorar el nivel de rentabilidad.
69
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Apaza, M. (2013). Guia practica de finanzas corporativas. Lima - Perú: Pacificos Editores.
ETTINGER & GOLIEB. (2001). Credito y cobranza. Mexico.
Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P. (2010). Metodología de la investigación. Mexico:

McGraw - Hill Educación.
Hernández, R; Fernández, C; Baptista, P. (2014). Metodología de la investigación. . México:

McGraw- Hill Educación.
Luengo, P; Antón, M; Sanchez , J; Vela , J. (2014). Evaluación de los factores determinantes

de la rentabilidad y solvencia de la empresa murciana.
Meigs, R; Williams, S; Haka, M; Bettner, M. (2012).
Sánchez, J. (2002). Análisis de rentabilidad de la empresa.
Verges, J. (2011). Análisis del funcionamiento economico de las empresas.
Zevallos, E. (2012). Plan contable general para empresas.
70
ANEXOS
ANEXO 1: OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS
¿Se cumple los acuerdos de pago que Ud. ha establecido con sus
Acuerdo de pagos
clientes?
Periodo de crédito ¿Ud. autoriza periodo de crédito solo a clientes calificados?
¿Las normas de crédito minimiza el riesgo de las cuentas por cobrar a

Política de crédito Normas de crédito
los clientes?
VARIABLE Procedimiento de ¿Cuentas con normas y procedimientos para realizar las cobranzas a los
INDEPENDIENTE: cobro clientes?
control de cuentas ¿La insistencia de cobro ha tenido buenos resultados en los periodos de
Insistencia de cobro
por cobrar cobranza?
Procedimiento de Recordatorio de ¿Se realizan llamadas telefónicas a los clientes como una segunda
cobranza cobro alternativa para recordarles la caducidad de la deuda pendiente?
¿Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa a recuperar una

Cobranza dudosa
cobranza dudosa?
71
¿Los clientes respetan la garantía de cobro propuesta por los
Garantías de cobro
vendedores?
Calculo renta ¿El cálculo de la rentabilidad económica mide la Eficiencia en su

económica negocio?
¿Crees que es importante el uso de margen, para medir la rentabilidad

Utilidad de margen
Rentabilidad económica?
económica
Rotación ¿Crees que Ud. tiene una buena rotación de sus activos?
VARIABLE Venta ¿La empresa analiza el nivel de las ventas para mejorar su rentabilidad?
DEPENDIENTE:
Calculo renta ¿El cálculo de la rentabilidad financiera mide la Eficiencia en sus
La Rentabilidad financiera ingresos?
¿Consideras que hay periodos en que su negocio no alcanza su margen

Utilidad de margen
de ventas?
Rentabilidad
financiera ¿La rotación de las cuentas por cobrar permite cumplir con sus
Rotación
obligaciones a corto plazo?
Venta ¿El aumento de las ventas esta incrementado la utilidad neta?
72
ANEXO 2: MATRIZ DE CONSISTENCIA
VARIABLES E
PROBLEMAS HIPÓTESIS INDICADORES
OBJETIVOS GENERAL METODOLOGÍA
GENERAL GENERAL
V. I. CONTROL CUENTAS
POR COBRAR
Determinar de qué manera Existe una relación directa 1. Tipo de investigación:
¿De qué manera el control
el control de cuentas por entre control de cuentas por Indicadores:
de cuentas por cobrar incide Aplicativa con un nivel
cobrar Incide en la cobrar y la Rentabilidad de
en la rentabilidad de los - Acuerdos de pago descriptivo.
rentabilidad de los los vendedores del
vendedores del mercado
Vendedores del mercado de Mercado de Amarilis, año - Periodos de créditos 2. Diseño de
De Amarilis, año 2019?
Amarilis, año 2019 2019 investigación: Diseño No
- Normas de crédito
experimental transversal
- Procedimiento correlacional.
PROBLEMAS de cobranzas
OBJETIVOS ESPECÍFICOS HIPÓTESIS ESPECÍFICOS 3. 3.Población:
ESPECÍFICOS
- Insistencia de cobro
La población está
- Recordatorio de cobro conformada por 80
¿De qué manera las cuentas personas, comerciantes del
Determinar de qué manera Existe una relación directa - Cobranza dudosa
por mercado de Amarilis.
las cuentas por cobrar entre las cuentas por cobrar - Garantía de cobro
por cobrar inciden en la inciden en la rentabilidad 4. Técnicas de
y la rentabilidad
rentabilidad económica de los V.D. RENTABILIDAD recolección de datos:
73
económica de los vendedores del Mercado de económica de los Indicadores: Encuesta a los
vendedores del Amarilis, año 2019? vendedores del Vendedores del mercado
- Cálculo renta económica
de Amarilis.
Mercado de Amarilis, año Mercado de Amarilis, año
- Utilidad de margen
2019? 2019. 5. Instrumento: Cuestionario
- Rotación elaborado por el

investigador.
- Venta
Evaluar si la política de Existe una relación directa
¿De qué manera la política de entre la política de crédito y - Cálculo renta financiera
crédito incide en la
crédito incide en la la rentabilidad de los
rentabilidad de los
- Utilidad de margen
rentabilidad de los vendedores del mercado de
vendedores del mercado de
vendedores del mercado de - Rotación -venta
Amarilis, año 2019
Amarilis, año 2019? Amarilis, año 2019
¿Proponer un nivel máximo Existe una relación directa
de créditos que no Proponer un nivel máximo de entre la propuesta del nivel

créditos que no perjudique máximo de crédito y la
perjudique significativamente significativamente la
la rentabilidad de los rentabilidad de los rentabilidad de los
vendedores del, año 2019? vendedores del mercado vendedores del mercado de
74
ANEXO 3: CUESTIONARIO
Estimado comerciante el presente cuestionario tiene el propósito de determinar “control de cuentas por cobrar y rentabilidad de los
comerciantes en el mercado de Amarilis-Periodo 2019”
CUESTIONARIO Nunca Casi nunca A veces Casi siempre Siempre
1 ¿Se cumple los acuerdos de pago que usted ha establecido con sus
clientes?
2 ¿Usted autoriza periodo de crédito solo a clientes calificados?
3 ¿Las normas de crédito minimiza el riesgo de las cuentas por cobrar a los
clientes?
4 ¿Cuenta con normas y procedimientos para realizar las cobranzas a los
clientes?
5 ¿La insistencia de cobro ha tenido buenos resultados en los periodos de
cobranza?
6 ¿Se realizan llamadas telefónicas a los clientes como una segunda
alternativa para recordarles la caducidad de la deuda pendiente?
7 ¿Las técnicas de cobranzas ayudaran a la empresa a recuperar una
cobranza dudosa?
8 ¿Los clientes respetan la garantía d cobro propuesta por los vendedores?
9 ¿El cálculo de la rentabilidad económica mide la eficiencia en su negocio?
10 ¿Crees que es importante el uso de margen, para medir la rentabilidad
económica?
11 ¿Crees que usted tiene una buena rotación de sus activos?
12 ¿La empresa analiza el nivel de las ventas para mejorar su rentabilidad?
13 ¿El cálculo de la rentabilidad financiera mide la Eficiencia en sus ingresos?
14 ¿Considera que hay periodos en que su negocio no alcanza su margen de
ventas?
15 ¿La rotación de las cuentas por cobrar permite cumplir con sus
obligaciones a corto plazo?
16 ¿El aumento de las ventas está incrementando la utilidad neta?
75
Encuesta dirigida a los comerciantes del mercado de Amarilis - 2019
76

Idioma

Control de Cuentas Por Cobrar y Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Amarilis-Periódo 2019

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Control de Cuentas Por Cobrar y Rentabilidad de Los Comerciantes en El Mercado de Amarilis-Periódo 2019

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UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

“CONTROL DE CUENTAS POR COBRAR Y RENTABILIDAD DE

Agradezco a la Universidad De Huánuco, institución que me abrió sus

Gracias a cada uno de los docentes que me brindaron sus conocimientos y

Gracias al Profesor Martel Carranza, Christian Paolo, ya que me brindo todos

Gracias a todos mis compañeros de cada año académico estudiantil que

A todos los comerciantes, quienes conforman el Mercado de Amarilis, por

Finalmente, agradezco a todas las personas que de una u otra manera

La presente tesis de investigación titulada “control de cuentas por cobrar y

El presente trabajo de investigación, tiene por objetivo determinar de qué

Para el desarrollo de la presente investigación se empleó el método

Por ello, en esta investigación comprobamos la relación del control de cuentas

Palabras claves: Cuenta por Cobrar, Rentabilidad, Política de crédito,

Keywords: Account Receivable, Profitability, Credit Policy, Collection

El presente trabajo de investigación titulado “control de cuentas por cobrar y

Los comerciantes del Mercado de Amarilis realizan ventas al crédito y no está

Para el desarrollo de la investigación se utilizó fuentes bibliográficas y fuentes

La investigación está estructurada de la siguiente manera:

En el Capítulo I: presenta el Planteamiento del problema, Descripción del

En el capítulo II: se apreciará: El marco teórico, Antecedentes de la investigación,

En el capítulo III: observaremos la Metodología de la Investigación, la Población

En el capítulo IV: Se observa los resultados obtenidos por la investigación y la

Y por último observaremos la discusión de resultados de la variable

1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

En la actualidad el endeudamiento es esencial en la sociedad del

En américa latina el crédito ha variado entre la casi ausencia hasta

Conforme una empresa se encuentra en proceso de expansión también

En el Perú las políticas de crédito ha sido un problema que viene

Las empresas u organizaciones se encuentran en grandes búsquedas

Esta organización está conformada por un número considerable de

En este sentido uno de los inconvenientes que presenta la organización

El crecimiento económico para muchas empresas depende directamente

Ante este panorama se ubica el problema objeto de estudio referido a la

 Evaluar si la política de crédito incide en la rentabilidad de los

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Título de tesis: “las políticas de crédito y cobranzas y su

Autor: TIRADO TORRES, MARÍA GABRIELA

Universidad: Universidad Técnica De Ambato-Ecuador

 que la empresa no basa sus operaciones crediticias en

Autora: Sandra Lucero Revelo

Ciudad: Universidad Regional Autónoma De Los Andes

 De acuerdo a la investigación realizada se logró determinar

Título de tesis: “administración de cuentas por cobrar -un

Autor: Jamie Verónica Noriega Castro

Universidad: Universidad De San Carlos De Guatemala

 Existen deficiencias en las empresas maquiladoras de

Título de tesis: “gestión de cuentas por cobrar y su incidencia

Autor: Aguilar Pinedo, Víctor H

Universidad: Universidad De San Martín De Porres

 corporación petrolera S.A.C, carece de una política de

Autor: Mendoza Canchasto, Humberto Jesús

Universidad: Universidad Cesar Vallejo

 Según la hipótesis general planteada, se logró determinar

Autor: Beltrán Reyna, Flor De Maria.

Universidad: Universidad Nacional de Trujillo

 La empresa SERVICIOS Y LLANTAS BEDA cuenta con