UNIVERSIDAD METROPOLITANA CASTRO CARAZO

Curso: Gerencia y toma de decisiones

Profesor: Mba, Rodolfo Sánchez Alvarado

Simulación # 3
Sigma 7
Sigma 7, una empresa de productos de farmacología y cosmética, con sede en Zúrich,
Suiza acaba de perder por vez primera en 15 años, el liderazgo del mercado ante el avance
arrollador de una joven empresa, InnoPharma, que ha destacado por su impresionante
capacidad de innovar en nichos de mercado, hasta hoy erróneamente caracterizados,
como estables y maduros.

Potenciar el compromiso hacia nuestra empresa, y aumentar nuestra implicación para

generar innovación, nos permitirá recuperar el liderazgo del mercado.

Alberto Russell, Presidente de Sigma 7, considera que ha llegado el momento de

introducir cambios profundos en las prácticas de Gestión de Personas que mejoren la
competitividad de la empresa, a través del desarrollo de una Cultura de Innovación.

Sin saber exactamente lo que ha de hacerse, Alberto admite que la integración de

procesos, y la adopción de prácticas que permitan alcanzar la excelencia operacional, ya
no son por si solos, genuinos diferenciadores competitivos. Veamos quienes son los
actores de este interesante caso de análisis.

Roles contemplados en este Caso

Alberto Russell Alberto es un Doctor en Farmacia, con postgrado en

Dirección de Empresas, y sendos diplomados en Gestión de
Presidente Procesos y Estrategias de Negocios.

Hoy día es un profesional entusiasta de la implantación de

procesos operacionales con fuerte integración tecnológica,
para los efectos de obtener economías de escala, y consolidar
eficiencias en costes.

Ha logrado amalgamar un equipo directivo de excelente

pensamiento estratégico, bien consustanciado con la dinámica
cambiante del mercado, y con la humildad necesaria para
revisar sus prácticas y estrategias, ahora que serán sometidas
a una dura prueba ante el auge creciente de InnoPharma.
Helena Díaz Con experiencia exitosa en el mercado de consumo masivo,
Helena siempre ha destacado por su superlativa capacidad
para influir sobre otros, por su competencia de liderazgo
Directora de Mercadeo y inspirador, y por la facilidad con la que construye, motiva y
Ventas dirige a equipos de alto desempeño.

Helena ha sido pionera en el uso de las redes sociales en Sigma

7, para los efectos de construir una marca de reconocido
prestigio, conocer lo que piensan y desean sus clientes, y para
acceder a información de inteligencia competitiva de
InnoPharma, su principal rival.

Es muy apreciada y querida por su positividad y su carácter

cálido y afable.
Carlos Rivas Ingeniero Industrial que ha estado a cargo de la gestión de
procesos en distintas empresas del sector Manufactura.
Director de Operaciones Acredita sólida experiencia en la gestión de políticas de
calidad bajo la Norma ISO-9001, en la optimización de las
operaciones aplicando “Lean Six Sigma”, y ha sido pieza
clave en la integración de procesos operacionales y de
negocios en SAP.

Pausado en su trato y hábil en el manejo estadístico, Carlos

destaca por su excelente capacidad de análisis, y por su
habilidad para integrar conocimientos derivados de diferentes
áreas y disciplinas.

Ha logrado crear una muy buena sinergia con la Directora de

Finanzas.
Sabrina Pérez Sabrina es una profesional generalista de RRHH, que ha
jugado un papel decisivo en la expansión de Sigma 7, al haber
Directora de Capital diseñado el Plan Corporativo de Formación y Desarrollo, y
Humano lograr vincularlo a los objetivos operacionales y a la estrategia
de negocios.

Muy interesada en aprender de las últimas tendencias de

Gestión de Talento y Desarrollo Organizacional, Sabrina cree
que su organización ya está lista para adoptar las mejores
prácticas de Gestión de Talento aplicando competencias.

Con 15 años de experiencia progresiva en Sigma 7, Sabrina

goza de una gran credibilidad del Comité Directivo, y se
entiende muy bien con Helena, con quien comparte la idea de
que las personas siempre han de ser el activo más importante
de cualquier organización.
Patricia Gómez Patricia, es la segunda de a bordo de Sigma 7, al gozar de la
plena confianza de Alberto, el Presidente, quien la considera
Directora de Finanzas su “mano derecha”.

Su capacidad para desarrollar inteligencia financiera con

información del entorno, y su habilidad para traducirla en
 estrategias y tácticas de gestión, le ha merecido la admiración
y el respeto del Comité de Dirección.

Ha sido la pieza fundamental en la implantación del Balanced

ScoreCard corporativo. Con el apoyo decidido y entusiasta de
Carlos, ha sido factor clave en la integración de procesos
operacionales y de negocios en SAP.

Caracterizada por ser muy analítica, precisa y racional,

Patricia cree que la transformación que Sigma 7, ahora
requiere para apuntalar su competitividad introducirá cambios
importantes en la gestión de RRHH.

Un resumen de la reunión

El Comité de Dirección de Sigma 7, finalmente se reúne para fijar una estrategia ante la
preocupante merma en la participación de mercado. Veamos que sucedió:

Alberto R. (Presidente): Como ya es del conocimiento de todos nosotros, por vez

primera, InnoPharma, ha alcanzado al cierre del 4to trimestre, la máxima cuota de
participación de mercado. Es el momento apropiado para analizar esta nueva tendencia,
comprender los factores que la motivan, y articular una estrategia efectiva, que nos
permita recuperar cuanto antes, el liderazgo del mercado.

Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): Para ampliar la introducción de Alberto, les

comento que la participación de mercado de Innopharma es ahora del 24,1% contra un
23,8% de Sigma 7.

Es interesante detallar que el incremento de “market share” de InnoPharma, se ha logrado

erosionando la participación de las empresas que ocupan el 3ro y el 4to lugar en
participación de mercado.

Nosotros enfrentamos un techo de crecimiento, al no haber logrado alcanzar aún, la meta

de 25% de participación.

Alberto R. (Presidente): Agradecería de cada uno de ustedes, un análisis desde su

respectiva perspectiva profesional de las posibles causas que explican nuestra declinante
participación de mercado. Necesitamos identificar las distintas soluciones disponibles,
para definir así, la estrategia de mitigación respectiva. – Demostrando una vez más, su
indiscutible habilidad para animar y motivar a su equipo.

Carlos R. (Director de Operaciones): Creo que podríamos hacer énfasis en los productos
de mayor demanda en el mercado, y discontinuar aquellos con demanda decreciente, para
lograr las economías de escala, que nos permitan concentrarnos en procesos de mejora
continua, reducir los costes operacionales, e incursionar de ser posible, en una “guerra de
precios”.

Patricia G. (Directora de Finanzas): Entiendo tu idea, Carlos, y en parte la comparto. Sin

embargo, es posible que estemos subestimando la capacidad que InnoPharma, ha
desarrollado para innovar y capturar “market share”. Debemos entonces preguntarnos en
tono crítico y constructivo, como nos comparamos con InnoPharma, en nuestra capacidad
para competir a través de la innovación.

Alberto R. (Presidente): Concuerdo con tu análisis Patricia. Creo que nuestro énfasis en
operaciones integradas y de máxima eficiencia y eficacia, ha de desplazar su centro de
gravedad hacia nuestra gente, para generar una genuina cultura de innovación.

¿Qué nos dice el mercado, Helena? ¿Sabrina, podemos generar innovación con la gente
que tenemos? – Está vez, con ánimo inquisitivo y deseos de avanzar.

Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): InnoPharma tiene una estrategia muy agresiva
de generar conversaciones con su mercado potencial a través de Facebook, Twitter, y su
Blog corporativo.

Si bien tenemos una cuenta en Facebook y otra en Twitter, nosotros las hemos utilizado,
más como recursos para fortalecer la marca y nuestra presencia de mercado, que como
canales efectivos de comunicación con nuestros clientes y prospectos. - Exhibiendo un
semblante relajado y confiado.

Alberto R. (Presidente): Ese es el punto, Helena. Ellos han desarrollado la práctica de

conversar e interaccionar con los clientes usando redes sociales, y nosotros estamos
subestimando esta posibilidad.

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Estamos ofreciendo el mejor paquete salarial

del mercado. Para los cargos claves, nos hemos posicionado en el percentil 90 del
mercado salarial.

Alberto R. (Presidente): ¿Y con una retribución tan atractiva, no somos capaces de

retener a nuestros mejores talentos? ¿Qué hemos de hacer entonces, para crear una cultura
que favorezca la innovación? ¿Cómo hacemos, para crear las condiciones que animen a
nuestros trabajadores a permanecer y a desarrollarse en la empresa? – Con plena
convicción de explorar las respuestas a sus inquietantes preguntas.

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Este es un tema neurálgico, Alberto. En varias

de nuestras últimas entrevistas de salida, hemos detectado que parte de los egresos son
finalmente captados por InnoPharma. – Concisa y precisa en su argumentación.

Patricia G. (Directora de Finanzas): ¿Cómo ello es posible si ofrecemos los mejores

salarios del mercado?

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): InnoPharma ofrece planes integrales de

formación basados en competencias, y desarrollan un programa muy atractivo de
conciliación de la vida personal y profesional.

Carlos R. (Director de Operaciones): ¿Conciliación? ¿Hablas de gestionar un ambiente

de bienestar en el trabajo en una empresa de tan sólida tradición en el mercado? – Con
cierto asombro y sorpresa.

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Si Carlos. Esa es una práctica medular en

Gestión de Talento.
Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): Ahora puedo explicar el caso de José Torres, un
“Product Manager”, que admite que tiene mejores competencias para desempeñarse como
Especialista en Investigación de Mercados. Desafortunadamente, nuestras políticas y
cultura, hacen casi inviable esta transición.

Patricia G. (Directora de Finanzas): Entonces estamos hablando de que tenemos gente

con competencias superlativas, trabajando y frustrándose en los roles equivocados. ¿Será
que como organización no conocemos las competencias que nos hacen fuertes, y
subestimamos aquellas que nos hacen vulnerables ante la competencia? – Asumiendo un
control total y absoluto de la escena como es usual en ella.

Alberto R. (Presidente): Impecable análisis Patricia. Esa es la raíz del problema.

¡Excelente!

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): La solución comienza por atrevernos a

reconocer que nuestra cultura orientada a la excelencia operacional, y al apego a la gestión
por indicadores, inhibe de alguna manera la expresión de nuestras competencias para
agregar valor a través de la innovación. – Buscando crear consenso en torno a un eventual
plan de acción.

Carlos R. (Director de Operaciones): Sabrina. La transformación que sugieres impacta

nuestra gestión de operaciones. Admito que somos geniales para garantizar la excelencia
operacional bajo los más altos estándares de calidad y seguridad industrial, pero aún no
somos agiles para adaptarnos a la dinámica de innovación sugerida por mercados
inestables y cambiantes. – Con plena convicción, y percibiendo que su participación
agrega valor, y es bien reconocida por el resto del Comité de Dirección.

Alberto R. (Presidente): Tiene relación con la implicación, compromiso y sentido de

propósito de nuestra gente. Tenemos que lograr que nuestra gente ame su trabajo. Es
pertinente que nuestros colaboradores sientan que en Sigma 7 pueden crecer y
desarrollarse profesionalmente. Hemos de lograr que ellos estén felices de trabajar con
nosotros.

Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Alberto, estás hablando de lo que se conoce

como Salario Emocional. Contactaré a la consultora Fisher, Jones & Thompson. Luce
pertinente generar una cultura de innovación aplicando las mejores prácticas de Gestión
de Talento. Hablamos de planes de conciliación, Formación por Competencias y fomento
de la marca empresarial.

PREGUNTAS.

1. ¿Cuáles aspectos del proceso de innovación administra adecuadamente esta

empresa?
2. ¿Se dirige adecuadamente la creatividad en esta empresa?
3. ¿Qué aspectos deben mejorarse en la dirección del cambio en esta empresa?