NEGOCIACIÓN

PASO 4. PRESENTAR INFORME FINAL

PRESENTADO POR
DOLLY LARA RAMÍREZ Código 49.654.893

GRUPO: 106001_1

TUTORA
ANA BOLENA CASTAÑEDA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD) ECACEN

(ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS)
CEAD - VALLEDUPAR
DICIEMBRE 2017

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 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 3

OBJETIVOS ......................................................................................................................... 4

Objetivo General ................................................................................................................... 4

Objetivos Específicos ............................................................................................................ 4

DESARROLLO DEL INFORME......................................................................................... 5

1. Análisis de las bases teóricas de la negociación ............................................................. 5

2. Análisis de las técnicas de negociación ......................................................................... 6

3. Análisis de los tipos de negociación .............................................................................. 7

CONCLUSIÓN ..................................................................................................................... 9

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................... 10

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 INTRODUCCIÓN

Vivimos en un mundo en constante cambios a los cuales debemos estar preparados no solo en

el plano personal sino también laboral. Las organizaciones deben estar preparadas para esto,

desde este punto la negociación ha tomado vital importancia debido a que se debe dedicar más

tiempo a la hora la hora de querer expandir nuestra idea de negocio. Por otra parte podemos

entender que la negociación se basa en solucionar los conflictos que hay entre las dos partes y

llegar a un acuerdo, nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos

criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades como las que nos brinda este curso.

Para el Súper Market donde se conformó un grupo negociador buscando lograr una

negociación exitosa y se tuvo en cuenta los tipos de negociación tanto la distributiva como la

integrativa, para hacer una propuesta final con la cual se consiga el principal objetivo que es la

compra de los supermercados y así lograr expandir Súper Maket.

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 OBJETIVOS

Objetivo General

Elaborar el informe final sobre los diferentes temas tratados en el curso.

Objetivos Específicos

 Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación

 Realizar un análisis de las bases teóricas de la negociación expuestas en caso expuesto.

 Efectuar un análisis de las técnicas de negociación, vistas en el caso expuesto.

 Plasmar un análisis de los tipos de negociación Distributiva e Integrativa aplicadas en el caso

expuesto.

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 DESARROLLO DEL INFORME

1. Análisis de las bases teóricas de la negociación expuestas en el estudio de caso.

Ante todo conocemos que la negociación es un acuerdo entre dos o más personas para

encontrar solución a una problemática presentada, todos los días estamos en proceso de

negociación y se presentan conflictos de intereses ya que las personas que intervienen o a

quienes representan, aspiran a ganar y nadie quiere perder en una negociación; como es el caso

de Súper Market, que desea negociar la compra de dos almacenes importantes en la zona como

súper tiendas Capital y supermercados el Metro para expandir su mercado al sector norte y

posicionarse como una de las empresas líderes de la ciudad.

La negociación se ha convertido en todo un desafío para el equipo negociador y más cuando

se encuentran con las negativas ante la propuesta por parte de los vendedores; es ahí donde se

hace necesario recurrir a las habilidades y destrezas que se poseen basándose en los tipos de

negociaciones vistas como son la distributiva (ganar – perder) e integrativa (ganar – ganar).

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 El equipo negociador está conformado con personal calificado en diferentes campos que

tienen como único objetivo la compra de los supermercados. Es importante armarse de

argumentos sólidos y convincentes que conlleven al éxito de la negociación.

2. Análisis de las técnicas de negociación, vistas en el estudio de caso

En este caso las técnicas de negociación son importantes

debido a que ayudan a ésta sea un éxito. Para Súper Market

el hacer uso de ellas convierte el proceso de negociación

entre las partes en una herramienta para que el vendedor

actúe en favor de la propuesta presentada.

La negociación puede verse afectada en forma negativa o positiva para cualquiera de las

partes, por eso se deben proporcionar todas las herramientas fundamentales para que se puedan

aplicar en el proceso de la negociación que buscan en el grupo negociador el logro de los

objetivos.

Súper Market se ha valido de las técnicas más sólidas para poder consolidar una propuesta

atractiva para los vendedores, aunque no duda que éstas puedan no ser aceptadas y se tengan que

empezar a crear nuevas técnicas y estrategias para crear una que si sea lo suficientemente

atractiva conllevando a una negociación exitosa.

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3. Análisis de los tipos de negociación Distributiva e Integrativa aplicadas en el estudio de

caso

Para el caso visto, el optar por una negociación distributiva es

un proceso desgastador, pues los negociadores muestran una débil

cooperación o en casos extremos la negociación no llega a ningún

fin debido a que cada una de las partes se enfoca más en obtener

resultados que en mantener una buena relación. Aquí entra en

juego la competencia, comprometerse y acomodarse. En este tipo de negociación solo uno de los

negociados alcanza sus objetivos. Como se puede observar los dueños de los supermercados no

querrán perder, pues sentirán que todos los años invertidos en sus sueños habrán sido en vano.

Este tipo de negociación sólo sería ventajosa para la parte ganadora, el beneficio sería

individual, los intereses no serían mutuos sino opuestos, pues no sería una negociación flexible,

ésta no tendría ventaja alguna pues ningún vendedor cederá ante los intereses individuales.

Si se implementa una mejor idea como optar por una

negociación integrativa, se lograría un beneficio mutuo, en el

caso de Súper Market, los vendedores sentirán que es una

negociación más justa pues ambas partes ganarían, las

relaciones mejorarían y se conservarían a largo plazo, ésta es

una negociación más flexible pues existe la posibilidad de

mejorar la propuesta. Ambas partes muestran intereses de cooperación, integrando sus intereses

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para un acuerdo positivo, en esta tipo de negociación se puede crear tanto valor como sea posible

para las partes.

Lo mejor para sacar una propuesta exitosa, es inclinarse por una negociación integrativa, ya

que como su nombre puede indicar se trata de integrar intereses, objetivos y pretensiones de

ambas partes con el único fin de terminar en una negociación beneficiosa y equilibrada.

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 CONCLUSIÓN

Por medio del desarrollo de este trabajo se logró comprender los temas abordados en las

diferentes unidades, permitiendo analizar los diferentes tipos de negociaciones existentes,

buscando optar por el más adecuado a la hora de querer llevar una negociación con éxito.

El analizar nuestro entorno nos ayuda a diseñar y crear estrategias que lleven a la consecución

de nuestros objetivos.

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 BIBLIOGRAFÍA

OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/

Hernández, C (2016). Reconociendo unidad 2 (OVI). Recuperado de:

http://hdl.handle.net/10596/9875

OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/

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