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La Teoría de la Negociación

Preámbulo.

La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos


antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la
encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando
como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido
desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una
negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las
selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca
de alimentación y refugio.

El ser humano al convertirse en un ser sedentario tuvo que desarrollar nuevas costumbres
vivenciales y nació el concepto de trueque y comunidad en donde las normas eran las que
definían la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones científicas
modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin negociar. Los fenicios construyeron
puentes en lugar de barreras en el mediterráneo a tal grado que conquistaron sin guerra
todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos como nunca habían
llegado otros en la historia de la humanidad. Construyeron el mundo global antiguo
negociando y sin guerras.

Concepto.

Según el Dr. Habib CHamoun, la negociación es una ciencia y un arte; y según Josep
Redorta, es un proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión.

Creo pues que la negociación es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la búsqueda
de intereses ya sea comunes o personales.

Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas que aplicamos, la
ciencia y el arte; mediante la ciencia, investigamos con sus allegados sus gustos y
preferencias para así conocer sus fortalezas y sus debilidades y saber realmente cuáles
son sus necesidades.

Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el objetivo de comprar un


objeto en particular, más al llegar al mercado, es cuando descubre realmente sus
necesidades; al investigar las preferencias y debilidades de la mujer, aunque ella tenga en
mente el prototipo de pretendiente que quiere, nosotros con esta información podemos
hacer nacer en ella otros conceptos, a través del arte de la seducción, estando allí cuando
lo necesita, saber ponernos en sus calzados o sea ser una persona diferente dependiendo
de la situación y el entorno.

Creo que es más fácil convertir a un actor de cine en negociador que a un técnico porque
el actor ha desarrollado el arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y
eso es más difícil que aprender una metodología de planificación para una negociación,
sin embargo, el técnico posee las herramientas de planificación.

Clases de Negocios.

La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el


negociador en cada negociación, en cuatro tipos fundamentales:

Negociación acomodativa

Negociación competitiva

Negociación colaborativa

Negociación evitativa.

Los negociadores antiguos preferían la negociación competitiva, porque su objetivo era


vencer y según el estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas pierden
una gran porción del pastel, sin embargo los que negocian intereses aumentan la ración
del pastel.

Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que sepa utilizar el
tipo de negociación que le es favorable, atendiendo a la situación en que se encuentra, los
intereses que persigue y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar que
cuanta mayor capacidad tenga el negociador en transformarse, mayor será su capacidad
negociadora

2.1. Negociación acomodativa

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociación


sin darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas comúnmente
de jugar en mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el primero es
cuando el jugador busca cualquier forma y estrategias para eliminar las cartas del
contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda, que es el caso de la negociación
acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el juego; me explico,
que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura en el pierde-gana,
quedarse sin cartas ni opciones cosa contraria al gana-gana.

En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer,


pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de
perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación
es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no
desaparecerá después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras
el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con
clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias,


acercándose cada vez más a los intereses del negociador (n). Fuente:
Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO. G.E.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador


para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico, pero se gana un valor
mucho más importante.

2.2. Negociación competitiva

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana, no


nos importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar,
llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos
machacados.
La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un
carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la
venta de un piso, compra de un coche, etc…

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no
solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.

Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples
proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su


dirección para lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la
relación. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.

2.3. Negociación colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de


negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente, pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los
intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo,
así que no hay que dañar la relación.

Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la
negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación. Sin
embargo, no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación
colaborativa, procurar mantener la relación, pero tampoco nos olvidemos que negociamos
intereses, hay que aplicar mucha astucia.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses
y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

2.4. Negociación evitativa

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe
dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar,
debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona
equivocada es como hacer nada.

Pondré un ejemplo del Dr. Habib Chamoun que me encanta mucho.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación,


utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que cerraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado con
su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo
y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay
que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación, a si no perder
tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no


existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la
negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes
conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.

Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses que tenemos en la


negociación.
Tipo de estrategia Interés por los resultados del otro Interés por los resultados
propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador,


modificado por Alejandro Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de cada
momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo, todos los
negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.

Fases de una Negociación

El triángulo muestra la magnitud de cada una de


las fases de la negociación; desde la base que es
la preparación de la negociación, que es la parte
más robusta y difícil de la negociación hasta la
post negociación.

3.1. Preparación o prenegociación

Esta fase es la que lleva más tiempo porque


supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus
debilidades y fortalezas; en esta fase realizan las siguientes actividades:

3.2. Interacción o negociación plena

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicación tanto verbal
como corporal; se realiza las siguientes funciones:
Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿Por qué son importantes? ¿Cómo llego
cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podrían proporcionar a la otra documentación que ayude a


aclarar su postura.

En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder
el tiempo en lo que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difícil de negociar, hay
que saltarlo y seguir la negociación.

3.3. Finalización o cierre

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que


pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela
JULIÁN BESTEIRO)

Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un interés en llegar a
un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles
acuerdos, y se han realizado concesiones.

3.4. Post negociación

Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades
con la otra parte para el cierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras
negociaciones.

Elementos de la Negociación

Son los tres elementos básicos y fundamentales en


una negociación, si se prescinde de uno de estos
elementos, no existe negociación exitosa.

4.1. Información:

Debemos saber qué no le deja dormir a la otra parte


con la que negociamos, su misión, visión, porque
negocia.
Sus estrategias de negociación, todo sobre él sin dejar ni un solo detalle si es preciso;
porque cuanto más conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con él, porque
podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la información es un elemento
importantísimo, porque el que negocia sin información, está negociando una derrota.

4.2. Tiempo

Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en mente
que hay que cerrar la negociación, sin embargo, no empuje la negociación siempre hacia
el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no
estuve seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al cierre
y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y me
equivoqué, pero ya había cerrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar nada
con mi primo, he perdido la confianza en él, aunque no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo
para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir, pero no lo empujes
a ello.

Sin embargo, hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación
pesada y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y
como ayudarlo a cerrar

5.3. Poder

Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde
nuestra forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.

Cohen define al poder como “la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se
hagan… para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre
uno mismo”.

Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos
sentiremos inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es
la información que tenemos de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de
FODA para conocer las debilidades del otro negociador convirtiéndolo así en nuestras
fortalezas.

Hablando también de poder, es necesario hacer mención a los tomadores de decisión,


porque si negociamos con los no tomadores de decisión, corremos el riesgo de tener una
negociación sin cierre.
Examen

1. ¿qué es la negociación?

A) Es un dialogo entre dos personas

B) Es una lucha de beneficios

C) Es un proceso de comunicación encaminado a la solución de conflictos e intereses de


dos o más personas

2. ¿cuál es el fin último en una negociación?

A. Ser el ganador y llevarse el trofeo

B. Llegar a un acuerdo que convence a ambas partes

C. Caerle bien al otro negociador

3. ¿para qué nos sirve la información en una negociación?

A. Para conocer al cliente

B. Para compararnos con el cliente

C. Para conocer las debilidades del cliente y convertirlos en nuestras fortalezas

4. ¿Quiénes son los tomadores de decisiones?

A. La gente con la que negociamos

B. Los accionistas de las empresas

C. Los directivos

D. Los que tienen la autoridad de cerrar la negociación sin consultar con nadie.

5. ¿por qué hay que negociar con los tomadores de decisiones?

A. Porque ellos cierran el trato en la primera visita

B. Porque son los más flexibles


C. Porque ellos poseen el “poder”, son los que a última instancia deciden si se cierra o no
la negociación

6. ¿Qué necesidad hay para utilizar la matriz foda en los procesos de la negociación?

A. Para saber más del otro negociador

B. Es un simple tecnicismo

C. Para conocer nuestra situación actual con respecto al otro negociador, aumentando así
nuestro poder de negociación

7. Elija el grupo de tareas que se realiza en la fase de la pre negociación

A. Búsqueda de información, definir objetivos del cliente y nuestros, realización de la


matriz FODA

B. Realizar presentaciones, citas con el cliente, buscar empatía con la otra parte

C. Hacer concesiones, pasar información al cliente, entrega del producto

8. ¿Cuándo calificamos a un negociador de bueno o genial?

A. Cuando gana todas las negociaciones

B. Cuando nunca sede en una negociación

C. Cuando es empático en una negociación

D. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos

9. ¿quien es el negociador ideal?

A. Aquel que gana todas las negociaciones

B. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos

C. Cuando tiene un interés máximo tanto en la obtención de beneficios como en mantener


la relación
10. se invierte el mismo tiempo en la negociación más pequeña como en la robusta
porque:

A. Por que los negociadores san tan duros en una negociación como en la otra, no vale la
pena ser duro negociando la venta de un lapicero.

B. Porque nuestro negociador no es un experto, los negociadores maduros, no tardan en


serrar negociaciones pequeñas

C. Porque se utiliza las mismas fases en la una como en la otra, y podemos encontrar las
mismas dificultades en las dos negociaciones.

Soluciones

1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.