UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

PLAN DE EXPORTACION: “JUGO NATURAL DE CAMU CAMU AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS”

CURSO: Comercio Internacional

PROFESOR: Villanueva, José
ALUMNOS:
 Pineda Salas, Jesús 20142534J

2018-II
 Contenido
Contenido ............................................................................................................................................ 1
CAPÍTULO I: EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN ...............................Error! Bookmark not defined.
1.1 Descripción de la empresa y requerimientos...................................................................... 3
1.1.1 Descripción de la Empresa .......................................................................................... 3
1.1.2 Requerimientos ........................................................................................................... 4
1.2 Análisis del Potencial Exportador Empresarial .................................................................... 4
1.2.1 Plan de Marketing Internacional ................................................................................. 4
1.3 Pasos para la internacionalización ...................................................................................... 9
1.4 Capacitación ........................................................................................................................ 9
1.5 Cuadro Profesional ............................................................................................................ 10
1.6 Producto de origen............................................................................................................ 11
1.6.1 Motivo de elección .................................................................................................... 11
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE MARKETING ......... 13
2.1 Análisis del producto (Ficha Técnica) ................................................................................ 13
2.2 Partida Arancelaria ............................................................................................................ 14
2.3 Selección del Mercado Objetivo ....................................................................................... 14
2.4 Mercado Objetivo ............................................................................................................. 17
2.5 Canales de Distribución ..................................................................................................... 18
2.6 Medios de Transporte ....................................................................................................... 18
2.7 Perfil del Consumidor ........................................................................................................ 19
2.7.1 Sectores económicos prósperos ............................................................................... 19
2.7.2 Comportamiento del consumidor ............................................................................. 20
2.7.3 Perfil del consumidor y su poder adquisitivo ............................................................ 20
2.7.4 Recurso al crédito por parte del consumidor............................................................ 20
2.7.5 Asociaciones de consumidores ................................................................................. 20
CAPÍTULO I: EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

1.1 Descripción de la empresa y requerimientos

1.1.1 Descripción de la Empresa

La empresa "JFran S.A.C" con RUC: 20171695007, es una empresa social dedicada producir y
exportar jugos, purés, pulpas y concentrados hechos a partir de diversas frutas tropicales.
Ofreciendo productos orgánicos, así como también productos convencionales.

Actualmente cuentan con una planta industriale ubicada en Lima, además de contar con una
experiencia de 5 años, lo cual les permite lograr niveles de calidad altos, cumpliendo con todos los
estándares internacionales.

JFran S.A.C se caracteriza por su flexibilidad en sus líneas de producción, pudiendo adaptar
especificaciones y requerimientos de nuestros clientes con mucha facilidad.

Con la finalidad de garantizar una calidad de servicio y cumplir con las expectativas de sus clientes
y proveedores, JFran S.A.C cuenta con un equipo capacitado para la elaboración de sus productos,
los cuales se describen a continuación:
1.1.2 Requerimientos
La empresa será acopiadora, productora y comercializadora de JUGO NATURAL DE CAMU CAMU

1.2 Análisis del Potencial Exportador Empresarial

1.2.1 Plan de Marketing Internacional

1.2.1.1 Análisis del Macroentorno

Estados Unidos es la mayor potencia en la zona de América y compite anualmente por el primer
puesto, junto a China, como mayor potencia económica a nivel mundial. El país está muy abierto al
comercio internacional, lo que le hace muy dependiente de otros países en pro de poder satisfacer
a su demanda interna de alimentos. En los últimos años, este país ha experimentado un aumento
en el PBI durante los últimos 5 años, donde el crecimiento oscila entre un 0.7% y un 2.1% de un año
a otro.

El FMI prevé un crecimiento del PIB de cerca del 2.9% para lo que respecta del año 2018, lo cual
podría representar un período de 8 años de crecimiento económico para Estados Unidos.
La economía de Estados Unidos, se podría resumir en los siguientes gráficos:
Fuente: Financial Times, US economy: statistics at a glance.

ENTORNO POLÍTICO
Forma de Gobierno Los Estados Unidos son una república federal, basada en la
democracia representativa, con tres ramas de gobierno
igualmente poderosas; compuesto por 50 estados en gran parte
autónomos y semi-soberanos.
Poder Ejecutivo El Presidente es el Jefe de Estado, el Comandante en Jefe de las
Fuerzas Armadas y el Jefe de Gobierno. El presidente es elegido
por un colegio electoral (que se elige directamente de cada
estado) para cumplir un mandato de cuatro años. Estos poderes
son controlados por el Congreso de los Estados Unidos. El
Gabinete es nombrado por el Presidente y sujeto a la
aprobación del Senado.
Poder Legislativo Cuerpo legislativo bicameral. El parlamento, llamado Estados
Generales, está formado por dos cámaras: La Primera
Cámara (o cámara alta) y la Segunda Cámara (o cámara baja). El
gobierno tiene derecho a disolver el parlamento,
una de las cámaras o ambas.
Líderes Políticos Presidente: Donald J. Trump (desde el 20 de enero de 2017) -
Partido Republicano
Vicepresidente: Michael (Mike) Pence (desde el 20 de enero de
2017) - Partido Republicano
Próximas Elecciones Presidencial: 3 de noviembre de 2020
Congreso: 3 de noviembre de 2020.

Fuente: Santander | TradePortal, United States: Economic and Political Outline.

1.2.1.2 Análisis del Microentorno

Empresa:
“JFran S.A.C” no cuenta con experiencia exportadora, espera participar por primera vez con éxito
en la exportación de Jugo de Camu Camu, teniendo como destino el país de Estados Unidos. Esta
empresa es una sociedad anónima cerrada, cuyo Gerente General es: Jesús Francisco Pineda Salas.
La empresa se encuentra ubicada en Av. Néstor Gambeta 5634, Callao.

Competidores:
Las empresas que compiten contra “JFran S.A.C” en el mercado de jugos y néctares de exportación
son las siguientes:


Proveedores:
“JFran S.A.C.” cuenta con una planta de procesamiento y elaboración de Jugo de Camu Camu en el
Callao, el modelo de negocio está basado en una relación ganar-ganar con los productores,
ofreciéndoles un precio acorde al mercado, más financiamiento y otros beneficios sociales (víveres,
campañas médicas, asesorías técnicas y socioeconómicas, etc.). Actualmente cuentan con más de
20 productores comprometidos que garantizan más de 75 hectáreas de producción.

Distribuidores:
La distribución del producto a Estados Unidos se realizará mediante un comprador extranjero, quien
representa a la empresa extranjera y quien, además, se hará cargo de todos los documentos y
trámites de exportación.

Clientes:
El público objetivo es la población de los Estados Unidos de América, en especial las personas cuyas
preferencias se orientan hacia los productos orgánicos y naturales.

1.3 Pasos para la internacionalización

Identificar el producto
exportable Jugo de Camu Camu de 475ml
Habitantes de los Estados Unidos entre 20 a
Mercado Objetivo
35 años
Mediante un comprador extranjero, quien
Estrategia de Ingreso
representa a la empresa extranjera
Países Exportadores Alemania
Competidores Japón
El proceso de internacionalización será bajo
Plan de Marketing
la exportación directa

1.4 Capacitación
Siendo la función básica del Estado lograr el bienestar de la población, su accionar eficiente en el
desarrollo del comercio exterior permitirá naturalmente que este bienestar se produzca. En este
sentido, el Estado tiene fundamentalmente tres actividades que desarrollar:

 Promover el comercio exterior a fin de lograr que se exporte cada vez más y con mejor
calidad a precios competitivos, y que se importe según las necesidades reales de la
producción y el consumo en las mejores condiciones de oportunidad, cantidad y calidad.

 Regular el comercio exterior a fin de evitar que se distorsionen los objetivos planteados de
promoción del comercio exterior.

 Participar a través de empresas estatales de comercialización directamente en las

actividades de exportación e importación, de acuerdo con lo establecido en los artículos 133
y 113 de la Constitución Política del país. Es decir, en este caso el Estado debe participar
para promover la economía del país y de manera que no constituya un monopolio en la
actividad.

La RUTA EXPORTADORA de SIICEX es una buena representación de los pasos a seguir durante
nuestra capacitación al momento de exportar.
1.5 Cuadro Profesional
La empresa "JFran S.A.C.", se representa por el siguiente organigrama. La organización tiene como
fortaleza la capacidad gerencial y la capacidad de venta (negociación).
1.6 Producto de origen
1.6.1 Motivo de elección
La empresa "JFran S.A.C.", se inicia como productor de Camu Camu, encargándose de todo el
proceso de elaboración de jugo de Camu Camu. A través de varias reuniones, los socios decidieron
exportar el jugo de Camu Camu con un valor agregado (botellas de 475 ml). Además, el Camu Camu
tiene las siguientes propiedades para la salud.

Fortalece las defensas

Al contener elevadísimas cantidades de
vitamina C, mejora las defensas y nos aporta
energía y buen humor. La vitamina C ayuda a
depurar y sanar el cuerpo, combatiendo los
efectos de los radicales libres y los patógenos
que entran en el organismo.

Protege el hígado
Su contenido en antioxidantes y fitoquímicos
ayuda a prevenir y curar enfermedades
hepáticas (resulta especialmente útil en la
cirrosis). Esto es así gracias a un componente
llamado 1-metilmalato.

Mejora el estado de ánimo

Grandes cantidades de vitamina C pueden
estimular la secreción de serotonina, la
conocida hormona de la felicidad.
Por esto, el camu-camu se empieza a
suministrar como antidepresivo en medicinas y
terapias holísticas.

Cuida las mucosas y encías

Su capacidad antioxidante y antiviral ayuda a prevenir infecciones e inflamaciones de mucosas y
encías.

Efecto anti-aging
Se estudia su poder antioxidante para combatir el envejecimiento prematuro y la degeneración
celular. Por su riqueza en vitamina C combate la inflamación, uno de los factores más influyentes en
el envejecimiento de las células, estrés oxidativo y dolor crónico.

Mejora la salud ocular

El Camu Camu puede tener un efecto positivo en la prevención de la degeneración macular asociada
a la edad. Esto es debido no solo a su contenido en vitamina C, sino a los carotenoides luteína y
zeaxantina.
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y
PLAN DE MARKETING
2.1 Análisis del producto (Ficha Técnica)

UNIDADES DE MEDIDA:

IMPUESTOS Y OTROS ARANCELES:

CONVENIOS INTERNACIONALES:
FECHA DE ARANCEL P O RCENTAJE
P AIS CO NV ENIO INTERNACIO NAL P . NALADIS A T. MARG EN O BS ERV ACIO N
V IG ENCIA BAS E/ P REFERENCIAL LIBERADO ADV

807 - ACUERDO DE LIBRE 01/01/2012-

SUIZA 25% 100%
COMERCIO PERU - AELC 31/12/9999

807 - ACUERDO DE LIBRE 01/01/2012-

LIECHTENST 25% 100%
COMERCIO PERU - AELC 31/12/9999

802 - ACUERDO DE
01/01/2012-
EE.UU. PROMOCION COMERCIAL PERU 25% 100%
31/12/9999
- EE.UU.

358 - ALADI, ACE 58 PERU - ORIGINARIAS DE

01/01/2015- ZONAS FRANCAS O
BRASIL ARGENTINA, BRASIL, 20098010 8 ---% 20%
31/12/9999 AREAS ADUANERAS
URUGUAY Y PARAG ESPECIALES

DESCRIPCIONES MÍNIMAS:
2.2 Partida Arancelaria

2.3 Selección del Mercado Objetivo

Reporte de Exportaciones 2015
Subpartida Nacional : 2009.89.50.00 - - - De camu camu (Myrciaria dubia)

País de Destino Valor FOB (dólares) Peso Neto (Kilos) Peso Bruto (Kilos) Porcentaje FOB

US - UNITED STATES 25,286.90 805.463 863.277 100

LOS DEMAS - LOS DEMAS 0 0 0 0

TOTAL - TOTAL 25,286.90 805.463 863.277 100

Reporte de Exportaciones 2016

Subpartida Nacional : 2009.89.50.00 - - - De camu camu (Myrciaria dubia)

País de Destino Valor FOB (dólares) Peso Neto (Kilos) Peso Bruto (Kilos) Porcentaje FOB

US - UNITED STATES 49,657.26 2,816.64 3,030.78 99.99

KR - KOREA, REPUBLIC OF 3 0.232 0.234 0.01
CL - CHILE 0.2 0.097 0.102 0
LOS DEMAS - LOS DEMAS 0 0 0 0
TOTAL - TOTAL 49,660.46 2,816.97 3,031.12 100
 Reporte de Exportaciones 2017
Subpartida Nacional : 2009.89.50.00 - - - De camu camu (Myrciaria dubia)

País de Destino Valor FOB (dólares) Peso Neto (Kilos) Peso Bruto (Kilos) Porcentaje FOB

FR - FRANCE 79,201.60 4,400.00 4,620.00 56.9

BR - BRAZIL 59,900.00 3,300.00 3,600.00 43.04
HK - HONG KONG 85.28 12.722 13.374 0.06
LOS DEMAS - LOS DEMAS 0 0 0 0
TOTAL - TOTAL 139,186.88 7,712.72 8,233.37 100

Reporte de Exportaciones 2018

Subpartida Nacional : 2009.89.50.00 - - - De camu camu (Myrciaria dubia)
País de Destino Valor FOB (dólares) Peso Neto (Kilos) Peso Bruto (Kilos) Porcentaje FOB

HK - HONG KONG 153.75 44.01 51.281 100

LOS DEMAS - LOS DEMAS 0 0 0 0
TOTAL - TOTAL 153.75 44.01 51.281 100

Se observa que, durante los años 2015 y 2016, el país de Estados Unidos acaparó prácticamente el
100% del mercado de exportación de Jugo de Camu Camu.
Durante los años 2017 y 2018, Estados Unidos ya no presenta tal poder en el mercado, siendo
reemplazado por Francia, Brasil y Hong Kong como principales destinos de exportación para el jugo
de Camu Camu.

PAÍS DESTINO VALOR FOB %FOB

US - UNITED
74,944.16 55.58%
STATES

BR - BRAZIL 59,900.00 44.42%

TOTAL 134,844.16 100%
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO: ELECCIÓN DEL PAÍS:

MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO: ELECCIÓN DEL PAÍS

PRODUCTO JUGO DE CAMU CAMU
PARTIDA ARANCELARIA 2009895000
DESCRIBIR Y/O PONDERAR PAÍSES A EVALUAR
0:NADA ESTADOS
BRASIL
5:MUCHO UNIDOS
ENTORNO CULTURAL
IDIOMA INGLÉS PORTUGUÉS
EXISTE ALGÚN IMPEDIMENTO EN EL IDIOMA 3 2
IMAGEN DE PERÚ EN ESE MERCADO 5 5
RELIGION(¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL
0 0
PAÍS?)
NIVEL DE EDUCACIÓN 5 4
ENTORNO POLITICO
ESTABILIDAD POLÍTICA 4 3
ACUERDO PREFERENCIAL(TLC) 4 3
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN
4 4
DESTINO
ENTORNO ECONOMICO
PBI PER CAPITA(US$) 5 4
INFLACION ANUAL 1 1
TIPO DE CAMBIO (MONEDA LOCAL VS DÓLAR) 4 3
OTROS FACTORES
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
4 4
(AEROPUERTOS)
MERCADO SATURADO DE PODUCTOS 3 4
TOTAL 42 37

Con respecto a los países proveedores de jugos de frutas para los Estados Unidos de América,
según TRADE MAP se tiene lo siguiente:
Teniendo como principal proveedor a Canadá (49%), seguido por Japón (11%). En tercer lugar,
tenemos a República de Korea (7%), en cuarto lugar, tenemos a México (2%) y en quinta posición a
República Dominicana (2%).

2.4 Mercado Objetivo

Los Estados Unidos tienen una población total 328,835,763 habitantes (puesto 3º en el mundo), con
una densidad estimada de 33.21 per./km². Por lo tanto, presenta uno de los mercados más ricos y
con gran cantidad poblacional a nivel mundial.

PIRÁMIDE POBLACIONAL:
Fuente: PopulationPyramid, Pirámides de población del mundo desde 1950 a 2100: Estados
Unidos (2018) | Wikipedia.org

2.5 Canales de Distribución

El agente representara a CEDAS, y se enfocara en la búsqueda de clientes mayoristas (Industria /

Supermercado) con la finalidad que hagan llegar nuestro producto al consumidor final.

2.6 Medios de Transporte

Los medios de transporte serán Marítimos y Terrestres, los cuales deberán cumplir lo siguiente:
  Plataformas de madera o superficies elevadas del piso, para protegerlo de la humedad, el
derrame de líquidos y las suciedades.
 Bodegas cubiertas, en ambientes secos, con buena ventilación y a temperatura ambiente.
En las bodegas de almacenamiento se debe contar con un plan integral de control de plagas,
limpieza y buenas prácticas de manufactura.
 Este producto se debe transportar en vehículos limpios, se debe colocar el producto sobre
estibas, nunca sobre el piso del vehículo, no se debe transportar con sustancias tóxicas,
químicos o animales.

2.7 Perfil del Consumidor

En los últimos años la población está tomando conciencia del cuidado de la salud. La relación entre
salud y alimentación es evidente en la actualidad, y por ello es necesario fomentar el consumo de
alimentos naturales con propiedades beneficiosas para la salud, más allá de lo exclusivamente
nutricional.

En el caso del JUGO NATURAL DE CAMU CAMU, se tiene numerosos aportes a la salud, lo cual hace
que sea un producto atractivo para las personas en un rango de 20 a 35 años, quienes empiezan a
tomar conciencia del cuidado de su salud.

A continuación, se muestra un estudio hecho por Santander (Santander | TradePortal), el cual se

enfoca en el Perfil del consumidor de los Estados Unidos de América.

2.7.1 Sectores económicos prósperos

Tres sectores particulares muestran los índices de crecimiento más agresivos:
informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y empleos de prácticas en salud.
Se prevé que crezcan más del 20% en la próxima década. La construcción va al alza en
EEUU: siete de las diez industrias con mayor crecimiento en el país están relacionadas con
la construcción. Además, se reconoce un crecimiento del diseño de sistemas
computacionales y servicios relacionados.
2.7.2 Comportamiento del consumidor
La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores
estadounidenses, llevando a algunos a cambiar sus marcas habituales por unas menos
caras. Dicho esto, la mayoría de los estadounidenses siguen siendo fieles a sus marcas
favoritas, más que bajando de categoría a opciones más económicas, y buscan maneras
para gastar menos en estas marcas predilectas (esta tendencia se visualiza más entre
hispanos). De cualquier forma, menos de 10% de ellos compraría marcas más baratas o
productos de marcas propias antes que sus marcas preferidas. Entre los consumidores
jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no posesión'. Los consumidores estadounidenses son
cada vez más conscientes del medio ambiente al momento de tomar las decisiones de
compra. Las tendencias demográficas son dominadas por dos elementos claves: los índices
de natalidad en declive y el aumento de la tercera edad. Al mismo tiempo, el repunte de la
economía y el mercado laboral han mejorado la confianza de los consumidores y el gasto,
mientras que la tecnología es cada vez más importante.

2.7.3 Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU. El
consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense
es relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos. Valora la comodidad
en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama
económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los
numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos
productos de valor elevado. Los hogares "millennials" tienden más a comparar precios y
buscar promociones que el consumidor estadounidense promedio. Mientras que el valor
de la vivienda y las cotizaciones de acciones han subido, generando más riqueza para
algunos estadounidenses, otros hogares con menos recursos tendrán dificultades para
aumentar su gasto a medida que aumenten sus obligaciones de deuda. A pesar de todo
esto, los consumidores de EEUU muestran una relativa despreocupación por el futuro
financiero de su hogar y tienen expectativas positivas.


2.7.4 Recurso al crédito por parte del consumidor

La utilización de créditos de consumo es alta. Los datos de la Reserva Federal muestran
que en 2017 la deuda por tarjeta de crédito sobrepasó 1 billón USD, lo que presenta una
nueva marca en la historia estadounidense. El crédito renovable creció con un índice anual
de 4,9%, con lo que más de 171 millones de consumidores tuvieron acceso a tarjetas de
crédito en 2017 (llegando a niveles inéditos desde la Gran Recesión).

2.7.5 Asociaciones de consumidores

Sindicato de Consumidores
Federación de Consumidores de América