ANÁLISIS DOFA

Análisis ambiental, de la industria y de la

compañía

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERIA
ESPECIALIZACIÓN EN GESTION DE PROYECTOS DE INGENIERIA
Noviembre de 2009
 Gestión de proyectos Internacionales

TABLA DE CONTENIDO

1. ANÁLISIS AMBIENTAL 3

1.1. ECONÓMICO 3
1.2. SOCIOCULTURAL 4
1.3. TECNOLÓGICO 5
1.3.1. CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE LOS SENSORES. 6

2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA 8

2.1. ESTRUCTURA 8
2.2. EVOLUCIÓN 9
2.1.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR 9
2.1.2. TAMAÑO DEL MERCADO 10
2.3. COMPETENCIA 10
2.3.1. DISTRIBUCIÓN Y TIPOLOGÍA DE LOS OFERENTES 10
2.4. ANÁLISIS COMPETITIVO Y POSICIONAMIENTO 12

2. ANÁLISIS DE LA COMPAÑÍA 13

2.3. ESTRUCTURA. 13
2.4. RECURSOS 13
2.5. PROCESOS 14
2.6. PERSONAL 16
2.7. CULTURA 19
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1. ANÁLISIS AMBIENTAL

1.1. Económico

Bogotá es, por encima del resto de ciudades de Colombia, la más productiva del país y de la región
gracias a su alta concentración de capital humano, proveniente de todas partes del territorio nacional.
Su desarrollo es cada vez más creciente ya que cuenta con importantes centros financieros e
industriales y con un alto nivel de inversión extranjera directa. Esta condición se refleja en que Bogotá
tributa aproximadamente el 50% de los ingresos nacionales, tiene cerca de 100.000 empresas
productivas de todos los sectores, y aproximadamente el 52% de la inversión extranjera del país se
concentra allí, principalmente en las industrias manufactureras, servicios financieros, servicios
públicos, transporte y telecomunicaciones. No es casual que Bogotá y sus alrededores conformen el
principal centro exportador del país realizando las empresas allí localizadas el 24% del total de las
exportaciones nacionales.
Según el Dirección Nacional de Planeación la estratificación es una herramienta que hace posible
identificar los sectores de la población que deben contribuir con mayores pagos por los servicios
públicos domiciliarios, y los sectores más vulnerables que deben recibir subsidios en dicho pago.

Estratos de Bogotá* Ingreso percápita Porcentaje

1 (Bajo - bajo) Menos de un SML** 9,3

2 (Bajo) Entre 1 y 3 SML 42,7

3 (Medio - bajo) Entre 3 y 5 SML 30,2

4 (Medio) Entre 5 y 8 SML 9,1

5 (Medio - alto) Entre 8 y 16 SML 3,7

6 (Alto) Más de 16 SML 1,7

**Salario Mínimos Legales Mensuales

Tabla 1. Distribución de los estratos en Bogotá

Bogotá es el principal centro económico e industrial de Colombia. Así mismo, en 2008 la ciudad se
ubicó como el cuarto centro financiero más influyente de América Latina. En el periodo 2003-2006,
el PIB comercial (producto interno bruto) de Bogotá creció un 10,3% anual, representando el 25,3%
del PIB comercial nacional; siendo más alto que el PIB de Uruguay, no obstante, la tasa de
desempleo alcanza 11,3% y un subempleo de 31,6%.

Las principales fuentes de desarrollo económico de la ciudad son la industria manufacturera (20,93%
del PIB), los servicios inmobiliarios (8,81%), los servicios financieros (7,64%), comercio (6,91%) y
administración pública (6,25%).

Bogotá es uno de los mayores centros industriales del país y de América Latina. Por su ubicación
geográfica, la ciudad es un punto estratégico en términos logísticos, ya que el transporte de todo tipo
de mercancía hacia otros lugares del país es relativamente rápido. De igual manera se facilita el
abastecimiento de materias primas para el sector industrial en la ciudad, por su cercanía a regiones
agrícolas de gran importancia como los Llanos Orientales. Primordialmente se destacan los sectores
industriales de alimentos, bebidas, química, farmacéutica, textil, editorial y metalmecánica. Muchas
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compañías multinacionales han establecido su operación regional en esta zona industrial durante las
últimas décadas por las ventajas que ofrece. Un 22,7% de la producción industrial del país en el
2004 se manufacturó en Bogotá.

Los principales sectores del Distrito Capital en los cuales se concentra la actividad industrial son
Puente Aranda, Fontibón, Bosa, y en los municipios de Funza y Soacha.

La ciudad cuenta con diversos sectores comerciales donde se pueden encontrar productos
nacionales e importados, en el año 2004 se contabilizaron 2.552 establecimientos comerciales en la
ciudad. También es pionera en la construcción de centros comerciales, por lo que es considerada
por muchos como la ciudad con mayor concentración de este tipo de edificaciones en el mundo.

Actualmente hay varios proyectos para construir más centros comerciales. Dentro de los anteriores
no se consideraron los de pequeño tamaño, los cuales son muy numerosos en las zonas comerciales
como Suba y Fontibón. También hay sectores conocidos como “Sanandresitos” (nombre tomado de
la isla de San Andrés, por ser una zona libre de impuestos (duty free). Actualmente existen dos: el
llamado de la "Carrera 38" o de la "Primavera" (por el barrio donde se originó, cerca de la zona
industrial) y el de la "Calle 9" o de "San José" (por el hospital cercano), el cual queda adyacente al
centro de la ciudad. Este último está experimentando un gran crecimiento durante los últimos años,
hasta el punto en que ya forma una zona comercial común con el centro de la ciudad.

Adicionalmente los días domingos funcionan varios Mercados de Pulgas en la ciudad, en los cuales
se pueden adquirir antigüedades y artesanías.

Varias multinacionales y empresas de hipermercados y supermercados tienen puntos de venta a lo

largo y ancho de la ciudad como Carrefour (18 hipermercados en el área metropolitana), Almacenes
Éxito (diecisiete hipermercados en el área metropolitana), Homecenter, Makro, Alkosto, Cafam. SAO,
Casa Estrella, Carulla, Vivero, Falabella y Olímpica, entre otros.

En cuando al poder adquisitivo de la población, el ingreso promedio del 10% de los hogares más
ricos es 28,8 veces más grande que el que recibe el 10% de los hogares más pobres. En cifras
absolutas, mientras la franja de hogares más pobres sobrevive prácticamente con la mitad de un
salario mínimo al mes, los de la franja más rica tienen un ingreso aproximado de $6.291.142. Más
fuerte aún: un 20% de los hogares bogotanos (y que apenas suman 395 mil de los casi dos millones
de que hay en la ciudad), concentra hoy el 55% de los ingresos mensuales. Esto quiere decir que si
todos los hogares restantes (80% del total) se juntaran para reunir la cifra que recibe ese 20% de
hogares privilegiados, no lo lograrían.

Datos de Planeación Distrital indican que el 84% de la población de la ciudad está ubicada en los
estratos 1, 2 y 3. Los estratos 5 y 6 tienen una población tan pequeña (422.000 personas
aproximadamente), que se miden juntos.

De acuerdo a los indicadores de mercado, puntos de venta masiva, ubicación de los mismos,
estrategias de venta, innovación para mejorar la calidad de vida de todos los seres humanos, la
conciencia social y ambiental; mencionados y detallados anteriormente, conlleva a este proyecto a
analizar y determinar estrategias de mercado, para masificar la automatización lumínica.

1.2. Sociocultural

Bogotá ha sido llamada "La Atenas Sudamericana", apodo que se fortaleció a finales del siglo XIX y
principios del siglo XX. La ciudad dispone de una amplia oferta cultural que se ha incrementado
considerablemente en las últimas décadas. En ella residen personas provenientes de todo el país,
quienes han venido contribuyendo a las antiguas tradiciones culturales típicas de la ciudad.
El Centro de Ferias y Exposiciones – Corferias, es sede de eventos de tipo cultural. Aquí se lleva a
cabo la Feria Internacional del Libro de Bogotá, Expoartesanías, y ArtBo (Feria Internacional de Arte
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de Bogotá). Además, en 2008 Corferias fue centro importante en el Festival Iberoamericano de

Teatro y sede del Campus Party. El recinto también acoge eventos de otro carácter como la Feria
Internacional de Bogotá (industria y comercio) que se realiza durante los años pares.

Los Festivales al Parque son un conjunto de nueve eventos realizados a lo largo de cada año. Entre
estos los más renombrados son: el Festival de Rock al Parque (recibe más de 500.000 asistentes
en los tres días de celebración), el Festival de Jazz al Parque y el Festival de Salsa al Parque, ambos
realizados en el Parque Metropolitano Simón Bolívar. Este parque acoge además la inauguración y
las actividades más importantes del Festival de Verano que se celebra en varios puntos de la capital
durante el mes de Agosto.

Otros eventos destacados son el Festival de la Chicha, la Vida y la Dicha (Declarado Evento de
Interés Cultural de Bogotá), el Carnaval de Bogotá, que se celebra en el cumpleaños de la ciudad, y
el Festival de Cine Europeo, muestra cinematográfica anual. Sin embargo uno de los eventos
culturales más importantes de la capital es el Festival Iberoamericano de Teatro que se realiza cada
dos años y es catalogado como uno de los más prestigiosos de América Latina.

1.3. Tecnológico

A continuación mencionamos los tipos de sensores más difundidos comercialmente:

• Sensor ocupacional.
• Sensor fotoeléctrico.
• Sensor de tiempo (reloj).

Sensor Ocupacional o de presencia. El sensor ocupacional es un dispositivo que detecta la

presencia de personas en los locales para realizar el control. Los valores típicos del desperdicio por
luces encendidas pueden ser del 15% al 25% de la energía total disipada en iluminación (ver tabla).
Estos sensores están basados principalmente en dos tipos de tecnología: de infrarroja y de
ultrasonido, y su control es del tipo on/off, no siendo compatibles las salidas de atenuación.

TIPO DE LOCAL Dfo

Baños-Cocina 43%
Habitaciones 27%
Sala y Comedor 23%
Zona de ropas 19%
Garajes 3%

Tabla 2. Desperdicio por luces encendidas

Tecnología infrarroja: Los sensores infrarrojos pasivos (PIR, passive infrared) consisten en opto-
resistencias que se hallan unidas por una lente de Fresnel. Detectan la ocupación del espacio por
diferencias de temperatura entre los cuerpos en movimientos y el ambiente. Las lentes de Fresnel
les otorgan una gran cobertura espacial. La principal ventaja es que son económicos y el área de
control está perfectamente delimitada.

Tecnología Ultrasónica: actúan por efecto Doppler producido por el movimiento de la fuente emisora.
La señal ultrasónica de un emisor de cristal de cuarzo, reflejada por los objetos del local, es recibida
por uno o más receptores, permitiendo la detección de movimiento por cambios en el tiempo de
retorno de la señal. Debido a que el sonido se propaga en todas direcciones, se denominan también
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detectores volumétricos, característica que deberá considerarse cuando se realiza el diseño de una
instalación con este tipo de sensores, en atención a la existencia de fuentes de perturbación que
ocasionen falsos disparos.

Sensor fotoeléctrico. Un fotosensor es un dispositivo de control electrónico que permite variar el

flujo luminoso de un sistema de iluminación en función de la iluminancia detectada.
Aprovechar la luz natural con el sistema de control convencional significa considerar, en diferentes
circunstancias, si la luz que está ingresando por la ventana es suficiente para la remisión total o
parcial de la luz artificial.

Sensor horario. Son interruptores horarios programables que poseen más de un ciclo de apagado.
Precursores de estos equipos son los relojes usados desde hace décadas para el control de luces
de vidrieras o carteles luminosos de la vía pública. En los modernos relojes de tiempo electrónico y
en ciertos PLCs, puede realizarse una programación en forma diaria, semanal, mensual o anual y
hasta incluir feriados. Una memoria no volátil con reserva horaria evita que un eventual corte de
energía borre la programación.

Figura 1. Ejemplos de sensores comerciales.

1.3.1. Características técnicas de los sensores.

Interruptores de pared

Tabla 3. Especificaciones técnicas para interruptores de pared.

Sensores de montaje en techo

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Tabla 4Especificaciones técnicas para sensores de montaje en techo.

Sensores de montaje en pared

Tabla 5 Especificaciones técnicas para sensores de montaje en pared.

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2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

2.1. Estructura

 La necesidad

Necesidad a satisfacer
Disminuir los consumos de
servicios públicos: ahorro
económico y en uso de los
recursos naturales
Mejorar sus condiciones de
vida: comodidad,
diferenciación y estatus
A quinen satisface la
Como satisface las necesidades
necesidad
Ahorro de energía al automatizar el Personas y familias de
encendido y apagado de luces que desean disminuir
según la presencia de personas. pago de energía eléctrica
Disminución del consumo al atenuar
la intensidad según necesidad del
consumidor o la intensidad de la
iluminación natural
Encendido automático de Personas y familias de
iluminación que desean mejorar su
Creación de ambientes con estatus
diferentes intensidades y ubicación
de iluminación

Tabla 6 Necesidades del mercado

 El Consumidor

Nuestro estudio de mercado toma como referencia el documento “Investigación del Mercado
Domótico Colombiano”1, que presenta resultados de una investigación de mercados sobre domótica
realizada en Bogotá, Medellín y Barranquilla en los estratos 4, 5 y 6. Contiene información en lo
referente a la utilización actual, las preferencias de compra y capacidad de compra hacia esta
tecnología. Si bien la investigación estuvo enfocada en general al tema de Domótica, es claro que
en ella están embebidas las soluciones de automatización de iluminación. Es por esto que resultan
de vital importancia los análisis y apreciaciones planteadas en torno al tema de la automatización de
iluminación eléctrica en los hogares de Bogotá, entendiéndose ésta como “luces que se apagan
solas cuando no hay personas, que siguen los pasos o que se ajustan automáticamente en el grado
justo para compensar la luz natural”.

En el cuerpo de la encuesta se definieron 6 variables o grupos de uso (luces, electrodomésticos,

seguridad antirrobo, seguridad técnica, confort y telecomunicaciones); concentrándonos
exclusivamente en la variable “luces”. Se establecieron 3 preguntas indicadoras del grado de
automatización existente en la actualidad en la vivienda del encuestado y en caso de no contar con
los elementos si le gustaría tenerlos y cuánta capacidad tendría de invertir en rangos que van desde
$0 hasta más de $10 millones.

1
Investigación del Mercado Domótico Colombiano, Universidad Pontificia Bolivariana de Medellín, Iván
Amón Uribe – Carlos Mario Correa, Enero 20 de 2007. Fuente:
http://convena.upb.edu.co/domotica/documentacion/investigacionmercadodomoticocolom.pdf
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A continuación mostraremos las apreciaciones más relevantes de la investigación mencionada.

SI NO TIENE. CAPACIDAD
LUCES TIENEN? LE GUSTARÍA? DE
SI NO NR SI NO NR INVERSIÓN
1. ¿Se encienden/apagan solas al detectar
29% 71% 0% 56% 13% 2%
presencia/ausencia de personas?
Estrato 4 28% 72% 0% 57% 13% 2%
Estrato 5 10% 90% 0% 73% 15% 2%
Estrato 6 67% 43% 0% 21% 13% 0%
2. ¿Pueden graduarse en su intensidad? 36% 63% 1% 52% 9% 2%
Estrato 4 34% 65% 1% 55% 9% 2%
Estrato 5 17% 78% 5% 61% 14% 3%
Estrato 6 77% 23% 0% 21% 3% 0%
3. ¿Pueden activarse a control remoto o
23% 75% 2% 58% 14% 3%
programarse?
Estrato 4 22% 76% 2% 60% 13% 3%
Estrato 5 0% 96% 4% 71% 22% 3%
Estrato 6 64% 36% 0% 26% 10% 0%
TOTAL
Estrato 4 28% 57% $ 1.637.672
Estrato 5 9% 68% $ 1.058.491
Estrato 6 69% 23% $ 1.291.311

Tabla 7 Tenencia en interés por los sistemas de automatización de iluminación eléctrica por estrato

2.2. Evolución

2.1.1. Perfil del consumidor

Nuestra población objetivo está caracterizada de la siguiente forma:

 Personas de estrato 3, 4, 5 y 6, habitantes de la ciudad de Bogotá.

 Tipo de vivienda preferiblemente propia o que estén pagando su vivienda

 Empleados, profesionales universitarios, con una estimación de ingreso promedio mensual

aproximado en $1.500.000 y manejan tarjeta débito como mínimo.

 Nivel educativo universitario como predominante.

 Tipo de vivienda con distribución habitacional básica de dos alcobas, sala-comedor, cocina
y dos baños. Composición del hogar en 3 a 4 personas: padre, madre y 1 o 2 hijos
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 Tienen preferencia de compra en sitios como centros comerciales (Salitre Plaza, Gran
Estación, Plaza de las Américas) y almacenes de cadena (Éxito, Carrefour).

2.1.2. Tamaño del mercado

El tamaño del mercado puede estimarse calculando en primera instancia el número de viviendas
para los estratos 3, 4, 5 y 6 de la cuidad de Bogotá. Se realiza una proyección lineal para los años
2010 al 2015

NUMERO DE VIVIENDAS (1)

NUMERO DE
Año ESTRATOS ESTRATOS ESTRATOS ESTRATOS
VIVIENDAS BOGOTA
3 4 5 6
40,20% 16,00% 6,90% 5,70%
2010 1.785.037 717.585 285.606 123.168 101.747
2011 1.820.649 731.901 291.304 125.625 103.777
2012 1.856.260 746.217 297.002 128.082 105.807
2013 1.891.871 760.532 302.699 130.539 107.837
2014 1.927.483 774.848 308.397 132.996 109.867
2015 1.963.094 789.164 314.095 135.453 111.896

Tabla 8 Número de viviendas

Según el tipo uso de la vivienda, realizamos una proyección para los años 2010 a 2015 y aplicamos
el porcentaje al número de viviendas de cada estrato del estudio. Posteriormente aplicamos pos
porcentajes de aceptación definidos.

NUMERO DE VIVIENDAS DE PERSONAS INTERESADAS (3) NUMERO DE

VIVIENDAS
Año ESTRATOS 3(5) ESTRATOS 4 ESTRATOS 5 ESTRATOS 6
OBJETIVO
30,00% 57,00% 68,00% 23,00%
2010 121.523 91.898 47.279 13.210 273.910
2011 123.618 93.482 48.094 13.438 278.633
2012 125.678 95.040 48.896 13.662 283.275
2013 127.747 96.604 49.700 13.887 287.938
2014 129.803 98.159 50.500 14.110 292.572
2015 131.846 99.704 51.295 14.332 297.177

Tabla 9 Número de viviendas de personas interesadas

2.3. Competencia

2.3.1. Distribución y tipología de los oferentes

Actualmente son pocas las empresas u organizaciones dedicadas a brindar soluciones domóticas y
aún más, que puedan brindar una solución en particular. Sus canales de comercialización y los
métodos de colocación de los productos en el mercado no son clara ni ampliamente conocidos y/o
difundidos. Los oferentes existentes tienen una alta tendencia a enfocarlas sólo a residencias de
estratos altos y/o a potenciales clientes que registren altos ingresos económicos. Lo anterior puede
deberse a factores tales como:
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 Los productos y elementos involucrados son de alto costo, por el nivel complejo y avanzado
de las soluciones.

 Los productos y/o servicios ofrecidos integran bastantes soluciones de automatización de

iluminación con poca o nula flexibilidad o accesibilidad que un cliente esperaría obtener al
querer ingresar gradualmente su hogar en el mundo de la automatización.

Los anteriores factores pueden entenderse como una “barrera” tecnológica impuesta por el mercado
y que aparentemente haga ver que posibles usuarios de estratos bajos no puedan adquirir productos
y/o servicios de este tipo.

NOMBRE PRODUCTOS UBICACIÓN

DIMMERS Y SENSORES
Forward Sus soluciones están enfocadas a empresas, constructoras, Bogotá
hogares y entidades financieras, donde se integran soluciones
Transversal 23 #
de Hardware y Software enfocadas en control, seguridad,
acceso a información y optimización de tiempos y recursos. 94-18 Of. 201,
líneas de: Edificio
Iluminación (procesador, atenuadores e interruptores, control Copenhague
de iluminación y módulo de poder),
Seguridad (acceso seguro, cámaras IP, sistema automatizado
de seguridad, sirena inalámbrica indoor, botón de pánico http://www.forwar
inalámbrico y detector de gas) d.com.co
Entretenimiento y Conectividad (teléfono integrado con el
sistema de datos, televisor LCD, teatro en casa profesional,
sound rocker inalámbrico y estación de clima).
Technoimport Ofrece soluciones para el Hogar (Sistemas de seguridad, audio Bogotá
y video, control de iluminación, cortinas manuales y
Cra 53 # 102 A 48
motorizadas), con una línea especializada de “paquetes” para
el sector de la construcción (cableado estructurado, hogar Of. 506
digital básico y completo) y soluciones para Empresas
(sistemas de seguridad, control de empleados, ahorro de http://www.techn
energía, lectores de huella y tarjeta, cámaras y control de
iluminación en colegios y universidades, oficinas, hoteles,
oimport.com.co/
restaurantes, salas de conferencias y almacenes).
Sensores de USD 10/unidad
movimiento
manual:
Dimmer manual USD 3,5/unidad FOB. Iguales condiciones de pago
Dimmer Digital USD 10/unidad FOB por volumen el descuento llega a ser de
10% aprox. Pago 100% contra pedido o 50% contra pedido y
50% cierto tiempo después de realizado el embarque
Luminex Luminex produce y vende en Colombia dimmers con precios
Col$ 34.000,
Electric line de vende en almacenes de cadena y ferreterías el sensor de las
Argentina características seleccionadas por Col$ 28.000 aprox, pero no lo
empaqueta. Home Electric lo vende por COP 35.000
otros Manejan precios que oscilan entre COP 15.000 el manual y
proveedores 70.000 para el dimmer digital
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EMPAQUES Y MANUALES
Diseño de
empaque y COP 1’000.000 (incluye troquel)
manuales
Producción de
empaque y $1200/und (incluye caja con imagen y bolsas para protección
manuales con del producto)
empaque

Tabla 10 Proveedores

2.4. Análisis competitivo y posicionamiento

Entrada de nuevos
competidores

Posible entrada de
competidores que adapten
su negocio según esquema
propuesto

Poder de negociación con Presión de los productos

los compradores sustitutos

Productos empaquetados a Oferta de elementos

menor costo que individuales no
individuales empaquetados y nuevos por
cambios de tecnología

Poder de negociación con los

proveedores

Existen múltiples
proveedores de
componentes electrónicos y
de materiales de empaque

Pedidos mínimos y grandes

tiempos de transporte
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2. ANÁLISIS DE LA COMPAÑÍA

2.3. Estructura.

Director General

Gerente
Gerente Comercial Gerente Técnico Administrativo y
Financiero

Coordinador
Representante Red Coordinador de Coordinador de Coordinador Legal
Contador Administrativo y
de distribución Diseño y Calidad Instaladores y de Contratación
Recursos Humanos

Ejecutivo
Instaladores Analista de
Comercial grandes Técnico de Calidad
(outsourcing) Recursos Humanos
cuentas

Analista de
Asesor de Servicio Técnico de
compras e
al cliente Iluminación
inventarios

Técnico de
Automatización

Técnico de
Arquitectura

2.4. Recursos

- Físicos. Son importantes y fundamentales para el éxito o fracaso de una gestión

administrativa. Las políticas organizaciones deberán estar encaminadas hacia la utilización
equilibrada en su utilización, puesto que tanto su escasez como su abundancia tendrán un
impacto negativo en la economía de la organización.
La administración de recursos materiales consiste básicamente en obtener oportunamente,
en el lugar preciso, en las mejores condiciones de costo, y en la cantidad y calidad requerida,
los bienes y servicios para cada unidad orgánica de la empresa de que se trate, con el
propósito de que se ejecuten las tareas y de elevar la eficiencia en las operaciones.
- Financieros. Todas las salidas y entradas de efectivo, es decir las funciones de tesorería en
el control de los ingresos y egresos, estarán previamente controladas por el presupuesto
planeado, y para estar en condiciones de evitar fallas y de aplicar correcciones oportunamente
se realizarán y llevarán los registros contables necesarios. Estos registros contables
corresponderán al presupuesto efectuándose por unidad organizacional.
La administración financiera consiste en obtener oportunamente y en las mejores condiciones
de costo, recursos financieros para cada unidad orgánica de la empresa que se trate, con el
propósito de que se ejecuten las tareas, se eleve la eficiencia en las operaciones y se
satisfagan los intereses de quienes reciben los bienes o servicios.
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2.5. Procesos

DIRECCION Gestión y Control y

Administración Auditoria

MISIONALES

CLIENTE SATISFECHO
REQUISITOS CLIENTE

Gestión comercial Gestión de Gestión comercial

y negociación con producto y y negociación
proveedores clientes
manejo de
inventarios

Contratación Legislación y Gestión RRHH

APOYO
empaque Normatividad

2.5.01. Gestión Comercial y Negociación con Proveedores:

Este proceso consiste en la identificación de proveedores de los dispositivos electrónicos que forman
parte del kit (importación), los empaques que se usarán para el producto y la imprenta para los
manuales de usuario necesarios para que el cliente pueda usarlo.

 Importación de dispositivos electrónicos

La gestión comercial para los dispositivos electrónicos, implica realizar un permanente monitoreo
en los mercados internacionales de las ofertas y nuevas tecnologías que permitan mejorar el kit y
disminuir los costos del producto.

La negociación con proveedores implica hablar de los términos de negociación que incluyen las
actividades logísticas de empaque, embalaje, transporte local de origen, transporte internacional,
transporte local en destino hasta la puerta de la empresa encargada del armado del kit. Debido a la
inexperiencia en el tema de importaciones, como estrategia buscaremos negociar bajo el
INCOTERM DDP, de esta manera garantizaremos inicialmente cumplimiento a nuestros clientes, al
garantizar la llegada de la mercancía por un exportador con experiencia.
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 Tercerización del proceso de empaque y armado de los kits

Como la actividad misional de la empresa es la comercialización de los kits, se tercerizará la

elaboración de los empaques (cajas), la impresión del manual de usuario y el armado de los kits a
empresas que tengan la infraestructura y los recursos para llevar a cabo con éxito este proceso.

 Proveedor de distribución

Se hará negociación con una empresa de transporte para la distribución en Bogotá del producto, la
cual se establecerá de manera convencional: flete costeado por peso, buscando un precio favorable
y exigiendo garantías de cumplimiento en las entregas y en el manejo de la mercancía.

2.3.2. Gestión De Producto y Manejo de Inventarios:

 Gestión de producto

La gestión del producto incluye el diseño de la imagen y concepto de producto que se quiere vender
a los clientes finales y a los detallistas, lo cual será el insumo básico para la empresa que elaborará
los empaques y armará el kit. Es un proceso muy importante pues es el que hará tangible gran parte
de la estrategia comercial.

 Manejo de inventarios

Al trabajar con productos importados es necesario tener una política de inventarios definida, que
permita manejar un stock que cubra posibles imprevistos y que sea económicamente viable. Cuando
finalice el armado del kit, también será necesario una estrategia de inventario y despacho del
producto final a los hipermercados que garantice el continuo abastecimiento de góndolas y presencia
permanente del kit.

2.3.3. Gestión Comercial y Negociación de Clientes

La gestión comercial y negociación de clientes es una de las actividades más importantes de la

empresa, puesto que proporcionará los mecanismos para que el producto llegue de manera eficiente
al cliente final. La negociación buscará llegar a acuerdos favorables en precio y forma de suministro
al hipermercado, posición en góndolas y manejo de promociones y ventas.
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2.6. Personal
Cargo Perfil
Director Hombre / mujer de 30 a 45 años.
General Profesional en Ingenierías, Administración
de Empresas, Economía, Finanzas,
Mercadeo o afines.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínimo 5 años en Gerencia
General y/o Gerencia de Mercadeo y
Ventas.
Gerente Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Comercial Profesional en Mercadeo y/o Publicidad,
Administración de Empresas, Ingeniería
Industrial y afines.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 2 años en el
manejo de áreas de Mercadeo y Ventas.
Representante Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Red de Profesional en Administración de
distribución Empresas, Publicidad y/o Mercadeo,
Diseño y carreras afines
Conocimientos en Ofimática.
Nivel intermedio de inglés.
Experiencia comercial en el sector.
Ejecutivo Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Comercial Profesional en Administración de
grandes Empresas, Publicidad y/o Mercadeo,
cuentas Diseño y carreras afines
Conocimientos en Ofimática.
Nivel intermedio de inglés.
Experiencia comercial en el sector.
Funciones y responsabilidades
Mantener y promover la imagen de
la empresa.
Establecer objetivos comerciales.
Fidelizar a los clientes importantes
para la compañía.
Controlar la labor comercial de sus
subordinados.
Controlar la calidad del servicio.
Mantener y promover la imagen de
la empresa.
Establecer objetivos comerciales.
Fidelizar a los clientes importantes
para la compañía.
Controlar la calidad del servicio.
Investigar y proponer nuevos
productos.
Diseñar los planes comerciales.
Participar en las negociaciones de
grandes contratos.
Supervisar, organizar, dirigir y
motivar el equipo comercial.
Desarrollar las estrategias
comerciales con los distribuidores.
Es el responsable de la búsqueda y
mantenimiento de distribuidores.
Supervisar las actividades de las
personas dedicadas a los servicios
de postventa, asistencia técnica,
etc. de los distribuidores.
Desarrollar las estrategias
comerciales con los grandes
clientes.
Es el responsable de la búsqueda y
mantenimiento de grandes clientes.
Supervisar las actividades de las
personas dedicadas a los servicios
de postventa, asistencia técnica,
etc. de los grandes clientes.
Atender las necesidades de los
clientes proponiendo adaptaciones
y/o desarrollos de productos ya
existentes.
 Gestión de proyectos Internacionales
Cargo Perfil
Asesor de Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Servicio al Profesional o técnico en carreras
cliente administrativas Mercadeo y carreras
afines.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel intermedio de inglés.
Experiencia en cargos similares a servicio
al cliente, manejo de dinero.
Dinamismo, servicio al cliente, escucha
activa, relaciones interpersonales,
atención al detalle
Habilidades sociales.
Gerente Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Técnico Profesional en Ingeniería Industrial, Diseño
Industrial, Arquitectura con especialización
en: Ingeniería de Producción Gestión de
proyectos y afines.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 2 años en cargos
relacionados.
Coordinador de Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Diseño y Profesional en Administración de
Calidad empresas, Ingeniería Industrial, economía
o carreras afines
Conocimientos y Implementación de
Sistemas de gestión de calidad ISO 9001
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 2 años en cargos
relacionados.
Capacidad de toma de decisiones.
Liderazgo y dirección de personas.
Excelentes habilidades interpersonales.
Técnico de Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Calidad Técnico o tecnólogo de Administración de
empresas, Ingeniería Industrial, economía
o carreras afines
Conocimientos y Implementación de
Sistemas de gestión de calidad ISO 9001
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 1 año en cargos
relacionados.
Funciones y responsabilidades
Brindar información veraz y
oportuna al usuario
Ingresar las solicitudes atendidas al
sistema.
Generar informes de indicadores de
gestión, informes y reportes
requeridos para optimizar los
recursos e implementar
mecanismos de control.
Retroalimentar las posibles causas
del retraso en las solicitudes.
Coordinar programas de
capacitación a usuarios para
atender las causas de las solicitudes
de servicio.
Planear, organizar, dirigir, coordinar,
innovar, controlar y responder por el
desarrollo y ejecución de los
procesos productivos de la
organización garantizando óptima
productividad y entrega satisfactoria
al cliente, tomando en cuenta costo,
calidad y tiempo.
Planear, organizar, dirigir, coordinar,
innovar, controlar y responder por el
desarrollo y ejecución de los
procesos productivos de la
organización, garantizando óptima
productividad y entrega satisfactoria
al cliente, teniendo en cuenta costo,
calidad y tiempo.
Administrar el Sistema de Gestión
de la Calidad de la Asociación.
Mantener informado a la gerencia
general sobre el funcionamiento del
sistema de gestión de calidad.
Coordinar todo lo relacionado con
las auditorías internas de calidad, su
planeación, ejecución y
seguimiento.

Cargo Perfil
Gerente Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Administrativo y Profesional Ingeniero Industrial,
Financiero Economista o carreras afines
Conocimientos e Implementación de
Sistemas de gestión de calidad ISO 9001
Con alta orientación al logro, capacidad de
análisis, orientación hacia el cliente y
negociación, manejo de inversiones y
gestión de calidad.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 5 años en cargos
relacionados.
Coordinador Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Administrativo y Profesional Ingeniero Industrial,
Recursos Economista o carreras afines
Humanos Conocimientos e Implementación de
Sistemas de gestión de calidad ISO 9001
Con alta orientación al logro, capacidad de
análisis, orientación hacia el cliente y
negociación, manejo de inversiones y
gestión de calidad.
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 2 años en cargos
relacionados.
Coordinador Hombre / mujer de 25 a 45 años.
Legal y de Profesional Ingeniero Industrial,
Contratación Economista, con Especialización en
Administración de contratos, o carreras
afines
Administración de contratos, Licitación,
Legislación laboral, Conocimientos de la
Ley de Contratación y Obras, Manejo de
Herramientas bajo ambiente office,
Excelente redacción, Proactivo,
Responsabilidad y lealtad, Analítica
Conocimientos en Ofimática.
Nivel avanzado de inglés.
Experiencia mínima de 2 años en cargos
relacionados.
Tabla 11 Personal y perfiles de cargo
Gestión de proyectos Internacionales
Funciones y responsabilidades
Desarrollar e implementar las
estrategias y políticas
administrativas y financieras de la
empresa.
Controlar el presupuesto
administrativo, los márgenes de
rentabilidad y los recursos humanos
y físicos (Ej. Seguridad, Compras,
etc.)
Llevar el adecuado manejo y control
de la tesorería (liquidez, cartera,
inversiones), entre otros.
Responsable del área
Administrativa: Preparar la
facturación, así como coordinar la
cobranza.
Controlar la facturación de
Proveedores
Responsable del área de Recursos
Humanos: Liquidaciones, nominas,
vacaciones, utilidades,
reclutamiento y selección de
personal.
Responsable del área de Servicios
Generales.
Revisar formatos de orden de
compra y contratos utilizados.
Revisar y aprobar las fianzas
emitidas por los contratistas
Realizar cálculos de multas y
aplicarla a los contratistas según
sea el caso.
Brindar asesoría referente a las
formas de contratación.
Representar la empresa en materia
legal.
Asistir a la Dirección General en
negociaciones con los clientes.
 Gestión de proyectos Internacionales

2.7. Cultura

Nuestra empresa contará con una cultura organizacional basada en los siguientes aspectos:
- Planificación: Se espera gran participación de todos los empleados, logrando que la toma
de decisiones esté descentralizada.
- Organización: La selección del recurso humano se realiza con base a criterios de
desempeño. Debe brindarse “empoderamiento” para lograr agilizar los procesos de toma de
decisiones de la empresa y asumir con responsabilidad los retos y actividades de la
compañía basados en la delegación de autoridad. El personal de la compañía recibe
capacitación pertinente en áreas funcionales.
- Dirección: Basada en “liderazgo democrático” puesto que, entre otros factores, la
comunicación de la organización fluye en todas las direcciones: descendente, ascendente y
cruzada.
- Control: Se ejerce el “auto control” de los funcionarios.
 Gestión de proyectos Internacionales

MATRIZ DOFA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

Técnica: Técnica:
 Inexperiencia en los procedimientos y tramites de importación de  No existe un producto de la misma naturaleza en el mercado
mercancías colombiano (kit que reúna los elementos necesarios para
 No contar con la infraestructura necesaria para realizar el armado automatizar la iluminación de una vivienda completa)
del kit a costos competitivos  Disponibilidad en el mercado de expertos en el tema de empaque
de producto
Comercial  Facilidad de diversificar los productos, creación de productos
especializados o de mayores especificaciones técnicas
 No posicionamiento de la marca Kit Illumina en el mercado.
 No tener relaciones en la red de distribución (Grandes Superficies Comercial
y cadenas de ferreterías) para facilitar su comercialización  Actualmente no hay una oferta comercial enfocada al bienestar y
 Poca influencia y poder de negociación con el proveedor por los a lograr beneficios económicos y ambientales.
bajos volúmenes de compra  Nuevo concepto comercial diferenciador Vs el de las soluciones
actuales.
Administrativos  Llegar a personas del sexo femenino, ya que hasta ahora solo es
 Problemas operativos al interior de la organización, tales como comprado e instalado principalmente por hombres.
fallas en el manejo de tiempos y recursos.  Bajo nivel de penetración de estas soluciones en el mercado de
 Falencia en la escogencia del personal idóneo para cumplir con los hogares, lo cual podrá facilitar el aumento de las ventas basado en
objetivos y metas comerciales de la compañía. un mayor enfoque en su publicidad.
 Facilidades actuales para el comercio internacional, interés de
Financieras proveedores extranjeros en ingresar al mercado nacional
Bajo capital de riesgo para hacer inversiones de compra de volúmenes  Muchos proveedores internacionales y múltiples opciones de
mayores para obtener mejores precios. productos.
 Posibilidades de expandir mercados a otras regiones en Colombia
o en países de la región.
 Gestión de proyectos Internacionales

 Posibilidad de generar alianzas con empresas productoras o

comercializadoras para distribuir productos complementarios.
FORTALEZAS AMENAZAS
Técnica: Comercial
 Producto innovador, técnicamente fácil de instalar, con alto valor  Baja disponibilidad de inventario y alta dependencia del
agregado y comparado con precios del mercado es altamente proveedor del exterior.
competitivo.  Lotes de pedido mínimos y largos tiempos de transporte que
pueden reducir la flexibilidad del negocio.
Comercial  Reacción agresiva de los competidores para empezar a
 Bajo costo al provenir del mercado Chino. empaquetar sus productos con el fin de competir con el kit
 Alto nivel de calidad. illumina.
 Alto nivel de personalización del producto a futuro, dada la  Poca posibilidad de exclusividad de productos por los
flexibilidad que en el proceso productivo manejan las industrias proveedores dados los bajos volúmenes a comprar
Chinas.
 Producto diseñado para llegar a mercados de estratos medios que
hasta el momento no tienen acceso a estas tecnologías

Administrativos
 Calidad del producto, por su vida útil, sus acabados, sus
prestaciones, su robustez técnica y equilibrio en la relación calidad-
precio..
 Excelente servicio al cliente, desde el inicio de la concreción de
clientes hasta un servicio posventa.

Tabla 12 Matriz DOFA