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PLAN DE MARKETING

Empresa: Gloria S.A.


Profesor : Abelardo F. Sánchez Povis
Integrantes:
Jhovan Chian
Alfonso Felices
David Loayza
Andrea Tregear

Plan de Marketing, - Curso Marketing Instituto San Ignacio de Loyola 1


Índice general

Índice de tablas

Índice de figuras

Resumen Ejecutivo

Introducción.

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1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1 Productos o servicios que se ofrecen (breve)

Son varios producto que la empresa gloria ha sabido sacar al mercado entre
ellas tenemos a:

Leches Evaporada
Leches UHT
Leche Condensada
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Chicha Morada
Mermelada
Mantequilla
Crema de leche
Panetón

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1.2 Reseña histórica de la empresa

Nuestra Historia

1941-1978

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la


empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año
emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942
la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día,
totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción. En ese entonces,
la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros.
Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation
Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria
S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante


labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación
de la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de
leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y
refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al
desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores


proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituyera en una
actividad productiva importante en zonas en las que sólo se producía leche
para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de
mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur
fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción
nacional de leche fresca.

Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en

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los diferentes valles del sur, así se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de


Vitor, para atender la naciente Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la
Irrigación de La Joya.
El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como
zona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina
inició el acopio de leche de la entonces ganadería criolla de la zona.
Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la provincia de
Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la producción del
Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Mejía y La Ensenada.
El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la
planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y
dado el avance que se lograba en la construcción de canales de regadío, en
1978 la empresa instala una planta de recepción y enfriamiento de la Irrigación
de Santa Rita de Siguas, que inició su operación el 5 de noviembre de ese
mismo año.
Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del
ganado lechero.

Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta de


fabricación de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de
modernos esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad
productiva y así lograr satisfacer la creciente demanda de la población
nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió un nuevo evaporador que se
instaló en la Planta de Vítor para procesar leche de las zonas de las rutas
habituales de recojo.

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1985 - 1999

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria


S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje


mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas
nacionales. Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la mayoría de
acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José
Rodríguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A.
asumió la dirección de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la


calidad integral en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son
elementos claves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva
gestión, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.

La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche


evaporada como su principal producto e incursionó en otros productos lácteos
como los yogures cuando adquirió en 1993, la empresa Sociedad Agraria
Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con
la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) se ingresó en el
mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de


construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de
enero de 1999, se inició la producción de la leche evaporada, constituyendo
una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnología de punta. Un
año más tarde concluyó la construcción de la planta de derivados lácteos para
la fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.

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En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, añadiendo a su producción propia de quesos, los quesos
madurados y también amplió la frontera de recolección de leche fresca para el
abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca

En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A.


ubicada en el valle de Lurín, en Lima. Con esta compra, se incrementó la oferta
de leche evaporada en envases de cartón UHT, y paralelamente, suscribió un
convenio para la producción y comercialización de productos con las marcas
Bella Holandesa y Yomost para el Perú,

2000

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente


abastece a 39 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio
Oriente y África. El éxito alcanzado por los productos de exportación, como la
leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y
propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricación,
la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de
productos especiales para cada uno de ellos y la asesoría en las áreas de
logística y de mercadeo.

Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A. logró el


Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estándares de calidad
más altos tanto en las áreas de producción, comercialización así como en
gestión empresarial y organizacional.

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de


productos con el afán de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es
así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella

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Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en
bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco,
mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, café y conservas de pescado.

Sin embargo, no sólo estos hechos y fechas pueden considerarse históricos.


Todos y cada uno de los días laboriosamente vividos hicieron propiamente la
historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la
alimentación de la población nacional desde hace más de seis décadas, que
son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que
contribuyeron a su engrandecimiento.

Acopio de leche fresca

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades
más revelantes dentro de su meticulosa cadena de producción, sobre todo por
el incremento del acopio a más de mil toneladas métricas de leche por día,
actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Perú, hasta Chiclayo
y Cajamarca en el norte.

La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un


efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de
estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es más allá que recoger
leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor
agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los
ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprará toda su
producción, recibiendo una retribución puntual y regular.

Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de
forrajes, alimentación, genética y veterinaria, que visitan a los ganaderos con

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una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada
política de apoyo técnico. Además, se han establecido convenios con empresas
de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos,
brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios
competitivos y capacitación de estos proveedores; el pago de estos beneficios
se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que
realiza Gloria S.A.

Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas


vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos
frutos se verán en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo


de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten
en un ahorro de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en
el campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.

1.3 Visión
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de
la más alta calidad y ser siempre su primera opción

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1.4 Misión
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
través de la producción y comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los
procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el
respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo
retorno de la inversión para sus accionistas.

1.5 Código de Ética y Conducta

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética,
así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto
acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.

Dedicación al trabajo

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros


colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad
para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los


recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio
de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en
las que actúa.

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Cultura del éxito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.


Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
actividades que desarrollamos.

Orientación a la persona

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de


nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

Responsabilidad social

Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual


interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho
sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos
naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.

2 DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

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2.1 Análisis Externo

2.1.1 Análisis del Entorno


o Análisis – P. E. S. T. E

Política

 Legislación vigente.
 Legislación internacional.
 Legislación gubernamental.
 Tratado de libre comercio.
 Gobierto democratico.
 Pacto andino.
 Congreso de la republica.

Economico

• Situación económica local.

• Tendencias en la económica local.

• Economía y tendencias en otros países.

• Asuntos generales de impuestos.

• Impuestos específicos de los productos y servicio.

Social

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• Tendencias y estilo de vida.

• Demografía.

• Opinión y actitud del consumidor.

• Factores étnicos y religiosos.

Tecnológico

• Desarrollo tecnológico de los competidores.

• Financiamiento para la investigación.

• Capacidad y madurez de la manufactura.

• Legislación tecnológica.

Ecológico

• Protección del medio ambiente.

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• Control de daños al medio ambiente.

• Desarrollo de campañas de protección al medio ambiente donde viven


las vacas.

• Desechos químicos. Puedan dañar el medio ambiente.

• Reciclaje.

• Desperdicio.

• Ley de los tachos de reciclaje.

• Normas de ISO. Certificaciones de calidad.

2.1.2 Análisis General de la Industria

o Tamaño del mercado


o mercado potencial

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 Conjunto de consumidores que presentan un nivel de interés elevado
por la oferta del mercado (lácteos), a la vez pueden pagar el precio de la
oferta y al mismo tiempo lo tienen a su alcance.

 Las amas de casa (las compradoras), y los niños y adolescentes (los


consumidores)

 Personas que busquen el beneficio del crecimiento.

 Consumidores que usualmente buscan el fortalecimiento de los huesos y


músculos que se traducen en éxitos deportivos y un estilo de vida
saludable.

 Madres para que le den en todo momento leche a sus hijos


 Personas que tengan en mente que la leche es rica en calcio y aporta
proteínas de alta calidad (33% del requerimiento diario en tres vasos de
leche) y otros nutrientes como carbohidratos y grasas que se convierten
en energía.

 Personas que logran sus metas y sus estilos de vida están enfocadas en
su familia.

 Experimentados, aquellos jóvenes entusiastas que se sienten motivados


por la autoexpresión (República Adolescente).

 El Interés del consumidor no es suficiente para definir mercado.


 Los consumidores potenciales deben de tener un ingreso suficiente y
acceso a la oferta del mercado.

o Estacionalidad

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 Luis Benavides, gerente general de Gloria S.A. Refirió que, para el
segundo semestre del año, por un tema de estacionalidad, el consumo
de leche es mayor.

 En verano se compra menos por el calor y el riesgo a que la leche se


fermente más rápido.

 En diciembre se compra más por las fiestas navideñas.

 Las familias compran mas en fines de semana y al fin de mes.

o Evolución del sector

 Actualmente existen unas 160 pymes lácteas y ello sitúa al sector como
el próximo puntal del desarrollo agropecuario e industrial de país.

 El sector lácteo peruano se alista para ser principal puntal de desarrollo


agropecuario e industrial del país, pero requiere clima de confianza para
invertir en más de 100 mil has en pasturas. A fin de año consumo de
leche llegaría a 2.3 millones de TM, dijo el ingeniero Rolando Piskulich,
presidente de la Asociación de Industriales Lácteos (ADIL).

 Asimismo, genera 10,000 puestos de trabajo directos, con un


eslabonamiento amplio en los sectores de envases y empaques,
transporte, plástico, tecnología alimentaria, entre otros, señaló el titular
de ADIL. A todo ello se suma la generación de empleo urbano y rural a
través del eslabonamiento con las 30 mil familias de empresarios
ganaderos, productores de leche fresca distribuidos a nivel nacional y
proveedores de la cadena de valor industrial.

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 Según ADIL, los retos futuros del sector lácteo peruano se centran en las
proyecciones al 2021 cuando el Perú, según se estima, consuma tres
millones de T.M de leche y requiera disponer de 114 mil nuevas
hectáreas de tierras para pasturas, y de 150,000 vacas lecheras de alta
producción que deberán sumarse al actual hato nacional.

 Prohíben a Industriales Peruanos usar Leche en Polvo para Elaborar


productos Lácteos

 Se trata el dictamen del Proyecto de Ley N° 1744/2012-CR: “Ley que


Restablece la Vigencia de la Décima Quinta Disposición
Complementaria del Decreto Legislativo N° 653 que aprueba la Ley de
Promoción de las Inversiones en el Sector Agrario”. El proyecto fue
presentado por el Grupo Parlamentario Gana Perú, a iniciativa del
congresista Tomas Zamudio Briceño.

o Tendencias del sector

 La edad es una variable cada vez menos útil para definir roles en la
sociedad, dado que la sociedad está experimentando un fenómeno en
que los jóvenes piensas como adultos cada vez más temprano, mientras
que los adultos buscan permanecer como niños.

 Ya no es posible predecir los ciclos de vida. La estructura de las carreras


laborales es cada vez más compleja, así como la misma estructura de
las familias.

 La segmentación actitudinal se convierte en una mejor alternativa que la


demográfica tradicional.

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 Tanto los valores como el bienestar económico llevan a cambios
drásticos en la estructura de ingresos. Mayor enfoque en necesidades
que en antojos.

 El consumidor moderno está cada vez más preocupado por el bienestar


de su salud y busca los productos saludables como los lácteos.

 Interés por mantenerse en contacto, formando comunidades online


como la República Adolescente. Las redes sociales en un producto
actual que permite interactuar a los jóvenes.

 El consumidor peruano hoy está mejor informado y es más exigente.


Buscan variedad de productos y exigen calidad argumentada.

o Crecimiento potencial

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 El mercado de lácteos tiene gran potencial de crecimiento debido al bajo
nivel de consumo per cápita de su población respecto a países similares,
el mayor gasto en publicidad, el incremento en el número de
supermercados y sobre todo por la mejora de los ingresos de la familias.

 La industria láctea crecería alrededor de 6.6% este año en la demanda


interna en general, y del consumo privado en particular, estimó el
Scotiabank.

 Exportaciones mundiales de leche al alza.


 Producción de leche fresca en el norte creció 4,2% el 2012.
 Zona centro creció más en producción de leche fresca el 2012.
 Importación de productos y derivados lácteos crecerá 22,5% el 2012
 Exportaciones aumentarían 34,5% el 2012. Estimó un informe de la
empresa Maximixe.
 Exportación de Leche Evaporada Peruana Facturó US$ 105 Millones en
el 2012. Según el diario Gestión.
 Al cierre del año 2013 se podría mantener el consumo de leche que el
año pasado superó los 2 millones de T.M. dijo el ingeniero Rolando
Piskulich, presidente de la Asociación de Industriales Lácteos (ADIL),
con ocasión de celebrarse este 1º de junio a nivel mundial el Día de la
Leche.

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o Canales de venta
Canales de venta

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de


Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo Gloria y encargada de la
gestión comercial de la Compañía con una participación de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la
obligación de distribuir los productos de Gloria en Lima además de
comercializarlos en los demás departamentos del Perú.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los
productos distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el
derecho de conservar el margen de comercialización. Por otro lado, los
supermercados Wong, Metro, Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo una
participación menor de 2.5% en las ventas totales.
También tiene presencia en los autoservicios como los Mini Market de los
grifos, bodegas, ventas ambulantes. (hablar de cada punto deventa)

o Precios del sector

Precios del sector

Marcas y precios de leche en lata.


LECHE EVAPORADA GLORIA AZUL 410 GR ------------ S/. 3,20
Leches PURA VIDA LECHE EN LATA X 410 ML --------- S/. 2,20
LECHE GLORIA DESLACTOSADA 410 GR ---------------S/. 3,50
Leches SOY VIDA LECHE DE SOYA LATA X 400 GR--S/. 1,70
LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT 410 GR ---------- S/. 3,30

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Marcas y precios de leche en bolsa.

Lácteos - Leches PURA VIDA UHT LECHE BOLSA X 946 ML  S/. 2,60
PURA VIDA LECHE NUTRITIVA X 946 ML BLS. -----------------S/. 2,80
Leche gloria evaporada bolsa x 410 g --------------------------- S/. 2.5

Marcas y precios de leche en caja.

GLORIA LECHE ENTERA LIGHT UHT X 1 LT. TTP--------------- S/. 3,70

GLORIA LECHE ENTERA UHT X 1 LT. TTP-------------------------> S/. 3,70

LECHE FRESCA LAIVE 1 LT -----------------S/. 3,30

BELLA HOLANDESA LECHE EVAP. SIN LACTOSA 400GR S/. 2,70

LECHE BELLA HOLANDESA LIGHT 410 GR. TETRA------------- S/. 3,20


LAIVE LECHE EVAP. LIGHT CAJA X400 ML --------------------------- S/. 2,80
GLORIA LECHE ENTERA SIN LACTOSA X 1 LT -------------------S/. 3,90
LECHE GLORIA SIN LACTOSA 1 LT -----------S/. 3,95

o Márgenes de la industria

2.1.3 Análisis de las fuerzas competitivas de la Industria

o Proveedores y su poder de negociación

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Proveedores

Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos


lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la
venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar

Economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo,


e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera,
Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa,
mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en


donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas
industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la


cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte,
centro y sur del Perú.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias


primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se
abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo
ubicadas en Bolivia y Argentina.

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Rivalidad entre las empresas que compiten en el mercado.

 Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la marca Pulp


del Grupo Aje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el
2005 afectó la participación de todos los competidores.

 PRODUCTO

 LAIVE

 IDEAL

 SOYVIDA

 PURAVIDA Actualmente, los principales competidores: Nestlé y Laive. Si


bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el
posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas
empresas. En los noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron
sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del
2005, mientras que la segunda vendió sus

 activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca


Bella Holandesa.

 Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa

 incrementando su participación en el mercado de leche industrializada,


UHT y fresca. En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en
este mercado, obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el
2001) en desmedro de Laive, su más cercano competidor.

 GLORIA

 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

 ENVASE EMPAQUE

 PERCEPCION

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 •TAMAÑO

 Esta Leche aporta los nutrientes esenciales y el Calcio y Fósforo para la


adecuada alimentación de toda la Familia. Está enriquecida con
Vitaminas A,C y D.

 Bolsa x 410 gr

 Duración 3 meses

 Ideal Cremosita es una excelente fuente de Calcio y Proteínas. Además,


esta leche evaporada está enriquecida con vitaminas A,D y C; y puede
ser consumida por toda la familia.

 •Lata de 400 gr.

 SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol


y 0% lactosa, ayudándonos a llevar una vida más saludable.

 Envase de 400 g

 Bolsa de 946 mL

 Tiene las proteínas, calcio, fósforo y vitaminas que tus hijos necesitan.

 • Tarro de 400 g y 165 g.

 Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con


vitaminas A, C y D.

 Esta tradicional leche con

 Etiqueta azul está dirigida

 A toda la familia.

 Tarro de 410 g y 170 g.

 PRECIO

 S/. 2.50

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 S/. 2.60

 S/. 1.80

 S/. 2.20

 S/. 2.60

o
- La competencia directa
Laive , nestle y la leche suelta.(definir
algo)
- La competencia indirecta
Leche de soya , quaquer, milo, etc.
- Factores claves éxito en el sector.
Sabor , calidad, alcance, precio ,
distribucion. (definir)
- Naturaleza de la competencia
actual/probable.
- Estrategias actuales y probables
respuestas al plan.
- Barreras competitivas por superar
- Fuentes de posible ventaja competitiva
o Nuevos competidores y sus posibilidades de
entrada

o Desarrollo de productos sustitutos


o Compradores y su poder de negociación
- Necesidades del consumidor
- Comportamiento del consumidor

El perfil de los consumidores de productos de Gloria S.A está bastante


diversificado ya que Gloria no se centra únicamente en la producción de leche

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evaporada que es lo más conocido, sino que también posee marcas como Pura
Vida y Bella Holandesa con las que ofrece productos como yogurts, leche fresa
y jugos. Podemos decir entonces que los productos de Gloria S.A están
dirigidos tanto a hombres como a mujeres de toda edad pero en su mayoría
niños quienes son los consumidores naturales de leche evaporada. Hablando
de grupos socioeconómicos Gloria S.A está presente dentro de casi todos ellos,
ya que posee más del 70% de posicionamiento dentro del mercado local.

Los consumidores de productos Gloria S.A son como hemos visto personas de
diferentes edades y sexo pero en su gran mayoría niños que buscan un sabor
agradable, pero son los padres quienes tienen la decisión de compra final y
quienes son motivados por otro tipo de necesidad no únicamente por el sabor,
a los padres los motiva que sus hijos consuman un producto de calidad con
diferentes vitaminas. Sumado a esto los influye el hecho que ellos mismos han
consumido productos de Gloria S.A, razón por la cual la marca está muy bien
posicionada y tiene un nivel muy alto de fidelidad.

Los usuarios además de observar el liderazgo de la empresa dentro del


mercado de leches industrializadas y de leche evaporada, puede observar
también el liderazgo en el mercado del yogurt impulsado por la diversidad de
presentaciones y de sabores comercializados bajo diversas marcas, cada una
de ellas enfocado a un consumidor diferente. Por esto y muchas otras razones
es que Gloria está presente en más del 70% del mercado nacional.

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- Influencias psicológicas y sociales sobre
la compra.
- Causas de satisfacción e insatisfacción
- Tipo de situación de compra.
- Naturaleza de la relación con los clientes.

2.1.4 Matriz de Evaluación de los Factores Externos


(Oportunidades, Amenazas)

Oportunidades

•Variado mix de productos y mercados objetivos.

•Diversificación geográfica de sus ventas.

•Incremento del consumo de productos lácteos diversificados ycon mayor valor


agregado.

•Incremento del consumo de productos lácteos por losprogramas de asistencia


alimentaria y compensación social, yla difusión de los beneficios del consumo
de la leche en niños y jóvenes.

•Acceso a nichos de mercado externos que demandan productoslácteos


diversificados.

•Manejo de nuevas técnicas biotecnológicas de mejoramientogenético y


ganadero

•Mayores posibilidades de identificación de la marca gloria con la marca Perú,


queprovocara la identificación con la marca como peruana para el Perú y el
mundo.

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Amenazas

•Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a losprecios.

•Ocurrencia de fenómenos naturales como el Niño, friajes,sequías y otros, que


no permitirían la recolección de la leche desus centros de acopio.

•A nivel de competencia externa altos niveles de subsidios a laproducción de


leche fresca: Canadá, Estados Unidos de Américay otros.

•Introducción de enfermedades exóticas por el contrabando deganado de


países fronterizos.

•Sistemas de comunicación deficiente que dificultan lacomercialización,


servicios y otros; en especial en situación deprotestas y huelgas.

•Desgravación arancelaria de los productos lácteos en la CAN

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2.2 Análisis Interno

2.2.1 Recursos y capacidades de la empresa

2.2.2 Ventaja Competitiva

2.2.3 Estructura organizativa

2.2.4 Análisis del área de marketing (diagnóstico actual)

o Análisis de la cartera de productos (incluye


ciclo de vida)
o Análisis de estructura y políticas de precios
o Análisis de la distribución
o Análisis de la fuerza y calidad de la
comunicación

2.2.5 Matriz de Evaluación de los Factores Internos


(Fortalezas, Debilidades)
Fortalezas

•Posición de liderazgo en el mercado de sus principalesproductos.

•Diversificación geográfica del acopio de leche fresca.

•Capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos productos,presentaciones y


marcas.

•Vocación innata del la empresa hacia la actividad de ganaderíalechera

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•Existencia de ámbitos en la sierra y selva con potencial para eldesarrollo de la
ganadería lechera, que generen mayorescentros de acopio de leche fresca.

•Alta capacidad de procesamiento con tecnología agroindustrialde la leche


fresca en la producción sus productos lácteos.

•Capacidad de oferta de una amplia gama de productos lácteos,complementos


y bebidas.

•Cuenta con productos procesados de calidad y conposicionamiento en el


mercado interno.

Debilidades

•Bajo poder de negociación de los productores frente a losacopiadores y la


industria.

•Manejo reproductivo, productivo, sanitario y alimenticiodeficiente del hato


lechero

•Inexistencia o deficiente cadena de frío para la comercializaciónde leche


fresca en ciudades lejanas.

•Sistemas de educación de producción intensivos con altoscostos.

•Informalidad y alto costo de comercialización de leche fresca.

•Productores lecheros con acceso reducido al financiamiento ysobre


endeudados con el sistema financiero.

•Mínimo nivel de organización de los productores al momento delacopio y


ausencia de representatividad

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3 ANALISIS ESTRATÉGICO

3.1 Matriz FODA

4 DECISIONES ESTRATÉGICAS DE MARKETING

4.1 Segmentación y Posicionamiento

4.1.1 Criterios de segmentación


Criterios de Segmentación de Mercado Meta
Objetivos Generales:
Hombres y Mujeres de edad entre 5 y 40 años de la costa sierra y selva de
nuestro país.
Sector B de la sociedad
Clase media
Niños, estudiantes y madres de familia.
Subjetivos Generales:
Deportistas

4.1.2 Identificación de mercados metas


Identificación del Mercado meta
El mercado de productos lacteos peruano se caracteriza por contar con pocos
participantes y una demanda sensible ante el cambios de precios de los
pruductos. Gloria ha logrado aumentar su participacion de mercado en los
principales productos, consolidandose asi como el lider del mercado. Cabe

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destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no solo en aquellos
mercados. Cuenta con una esperiencia adquirida a travez de muchos años,
como es el caso de la leche evaporada, sino tambien en mercados en los
cuales ha incurcionado recientemente.

4.1.3 Características (demografía, ubicación geográfica, etc.).


La empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el
norte, centro y sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco platas
industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se
encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la
empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde se recibe y
enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales. El
principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la
cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte y sur
del Perú.

4.1.4 Posicionamiento en el mercado meta

Queremos llegar a las personas que buscan simplificar y ahorrar


un poco en sus compras, de tal forma puedan dedicar ese
tiempo y dinero ahorrado a otras actividades.

4.2 Objetivos de la organización

Aumentar el consumo de leche a nivel nacional.


Liderar la campaña de produccion y venta de leche en jovenes ,
atravez de la campaña “Republica Independiente”.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de

Plan de Marketing, - Curso Marketing Instituto San Ignacio de Loyola 32


lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos
para reducir la dependencia al negocio lácteo.

4.3 Objetivos de marketing

4.3.1 Objetivos de venta y rentabilidad

4.3.2 Objetivos de participación de mercado

4.4 Estrategias directrices

4.4.1 Ventaja Competitiva esperada

4.4.2 Estrategia Competitiva

4.4.3 Propuesta Estratégica de Valor

Plan de Marketing, - Curso Marketing Instituto San Ignacio de Loyola 33


5 PLAN DE MIXTURA DE MARKETING

5.1 Producto

5.1.1 Objetivos de los productos

* Posicionar el producto como el preferido del publico


* Posicionar el producto como emblema de la marca
* Que el producto siga siendo reconocidos como buena marca producto y
calidad
* El producto genere un estilo de vida en las familias
* Que sea accesible y cómodo para el publico
* Ser novedoso y exclusivo

5.1.2 Estrategias de productos

* Pretender asociar el producto con la imagen del publico


* Lanzar el producto con la promoción por medios masivos
* Contar con el producto a la hora de lanzarlo en muchos establecimientos y
ciudades más importantes del país.
* Contar con pruebas de degustación para el público.
* Tener personajes importantes que asocien su imagen en conjunto con el
producto.

5.1.3 Plan de acción

* Tener como meta un porcentaje de ventas en la primera semana de ser


lanzado el producto

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* Tener en cuenta la cantidad de productos que se lanzaran
* Tener la fecha exacta en que será lanzado el producto.
* Contar con los establecimientos que ofrecerán el producto
* Garantizar que el producto podrá llegar a provincia y zonas apartadas

5.2 Precios

5.2.1 Objetivos de la política de precios

* Tener los precios accesibles


* Tener el precio inferior al de la competencia
* Concientizar que el precio puesto conviene más que los demás productos que
tengas en mismo contenido
* Tener un precio sugerido
* Que el producto no solo sea reconocido por su contenido sino también por el
precio puesto

5.2.2 Estrategia de precios

* Conocer la demanda
* Conocer los precios de la competencia
* Los costos que tengan según el medio donde se ofrezca
* Que el cliente se sienta atraído por el precio
* La existencia de productos sustitutos y o complementarios

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5.2.3 Plan de acción

* Ofrecer precios inferiores


* Mantener los precios iguales sin alza ni baja
* Ofrecer un precio inferior a la categoría para dar al producto el valor superior
* El precio debe corresponder al valor del mercado
* Precio correspondiente al valor de los compradores

5.3 Promoción
Por conviccion , ya que Gloria promueve la toma de leche diaria y con la
caja de 2 litros se busca que las familias la consuman más por un precio
justo.

5.3.1 Publicidad
o Objetivos de la publicidad
o Estrategia de publicidad
o Plan de acción

5.3.2 Promoción de ventas


o Objetivos de las promociones de ventas
Llegar a todos los hogares de Lima.
o Estrategias de promoción
o Plan de acción

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5.3.3 Fuerza de Ventas
o Objetivos de la fuerza de ventas
o Estrategias de Fuerza de Ventas
o Plan de acción

5.3.4 Relaciones Públicas (si es aplicable)


o Objetivos de las relaciones públicas
o Estrategias de Relaciones Públicas
o Plan de acción

5.4 Distribución

5.4.1 Objetivos de la distribución

Reducir el numero de personas que venden el mismo producto ya que cada


persona que lo venda comisiona y hace que el producto cueste más.

Que el producto se encuentre en todos los lugares de venta habitual de


leche Gloria.
Que llegue a nuestro mercado meta de la manera mas eficiente.

5.4.2 Estrategias de la distribución


Analisar el comportamiento del consumidor que busca ahorrar tiempo y dinero.

5.4.3 Plan de acción


Colocar el producto en las tiendas atravez de concicionario.

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6 PRESUPUESTO Y CONTROL

6.1 Presupuesto

6.2 Cronograma de implementación

6.3 Mecanismos de control

7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS

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