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2.

ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Necesidades de mercado

En poco más de tres decadas, Emiratos Arabes Unidos se ha transformado de una


cultura tribal dependiente de la agricultura y la pesca a una historia de éxito
empresarial con una infraestructura de clase mundial. Además, es uno de los puntos
estratégicos para la reexportación en el área de oriente próximo, Emiratos Árabes
Unidos es un punto para abrirse paso en el mercado de los países del golfo.

Emiratos Árabes Unidos, un país muy interesante para las empresas de


Latinoamérica por las oportunidades comerciales que ofrece. Se trata de una zona
que lidera el desarrollo económico de los países del Golfo a través de proyectos
impresionantes y que se ha convertido en un centro neurálgico de negocios y del
turismo mundial. Además, es uno de los puntos estratégicos para la reexportación
en el área del Golpe de Arabia, una circunstancia que es aprovechada por muchas
empresas para abrirse paso en el mercado de los países de la región.
En Emiratos Árabes Unidos importar y exportar constituyen tareas burocráticas:
para exportar se deben completar tres documentos, mientras que para importar,
cinco. Como resultado, una exportación e importación demoran siete días
respectivamente. Por si fuera poco, la logística y los ágiles medios de pago con que
cuenta potencian su carácter de plataforma de mercado hacia sus países vecinos;
disfruta de una ubicación estratégica, buenas conexiones marítimas y aéreas,
eficiencia de sus puertos y aeropuertos, bajos costes de almacenamiento y zonas
francas.
2.2 Oportunidades de Mercado
Emiratos Árabes Unidos no es un mercado para el exportador de primera vez
principalmente porque se requiere paciencia y se debe ser competitivo en tamaño.
EAU a pesar de ser un mercado para una amplia variedad de productos, es un
mercado difícil de penetrar para las empresas de la región con nula experiencia.
La composición del mercado de EAU es particular. De los 9,445,624 de habitantes,
el 80% son inmigrantes, en su mayoría trabajadores de países asiáticos como India,
Pakistán, Bangladesh y Filipinas. A esto debemos sumar más de 10 millones de
turistas.
En este punto, nos enfocaremos en el sector de alimentos. El mercado de alimentos
está ampliamente diversificado, el cual ofrece una gran variedad de productos para
satisfacer los gustos de los diferentes grupos étnicos del país. A su vez, entre el
60% y el 70% de estas importaciones son reexportadas. Cabe señalar que Emiratos
Árabes Unidos es una de las principales plataforma re exportadora del mundo, con
acceso a un mercado potencial de más de 2,000 millones de consumidores,
principalmente de la región de Medio Oriente, norte de África y Asia central
(conocidos como MENASA).

En EAU existen tres macro sectores que determinan la demanda de productos en


general : (I)los residentes que, según estimaciones de CIA, llegó a 7,556,499.2
habitantes al año 2013 (de los cuales solo el 14% son occidentales), (II) el turismo,
que atrajo a más de 10 millones de turistas que visitaron el país el año 2013; (III) y
todo el sector de las reexportaciones, siendo sus principales destinatarios los países
vecinos de la región del Golfo de Arabia, África, India y las repúblicas de la ex Unión
Soviética.
El consumo (principalmente el alimentario) derivado del turismo es abastecido por
distribuidores que se mueven principalmente en el Canal Horeca (hoteles,
restaurantes y cafeterías), siendo el principal canal de distribución para productos
de origen extranjero en los siete emiratos (en particular Dubái), como centro
logístico y base para reexportar sus productos hacia los mercados del golfo de
arabia.
Consecuentemente, la población local y residente se abastece principalmente a
través del canal retail que, a su vez, es abastecido mayormente por los mismos
distribuidores que proveen al canal Horeca. Solo en casos específicos, los retail lo
hacen en forma directa desde el país de origen (por ejemplo, en el caso de la fruta
fresca).
El canal de venta retail, específicamente para productos alimentarios y bebidas
elaboradas, se consideran los hipermercados, supermercados, cooperativas,
tiendas especializadas y gourmet, tiendas de conveniencia y minimarket s. Cabe
resaltar que el sector hotelero se lleva el 40% del consumo de los alimentos y
bebidas preparadas importadas.
Por todas estas razones, el paso más importante introducir nuestro producto a EAU,
y no solo a este mercado, sino, a todos los mercados del Golfo de Arabia en general,
es visitar la región y hacer visitas de seguimiento para mostrarse seriamente en este
mercado, pues el contacto personal es muy importante, y se debe tener siempre
presente cortesía, paciencia y prudencia en este mercado.
En la pagia de ProMexico existe un apartado donde indica el mapa de exportaciones
de Mexico (MEM), que es un espacio, desarrollado para los exportadores mexicanos
se pueden encontrar de manera ágil y clara las potenciales oportunidades de
negocio por producto desagregada a nivel sistema armonizado (HS).
http://mem.promexico.gob.mx/oport_fraccion.jsp

El secretario José Calzada Rovirosa y el Embajador de Emiratos Árabes Unidos,


Saeed Rashed Al Zaabi, sostuvieron un encuentro para protocolizar acciones
orientadas a ampliar el comercio de productos agroalimentarios.

El secretario de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación,


José Calzada Rovirosa, y el Embajador de Emiratos Árabes Unidos en México,
Saeed Rashed Al Zaabi, se reunieron para protocolizar acciones orientadas a
ampliar el comercio de productos agroalimentarios a esa nación árabe.

En la reunión, realizada en las oficinas de la SAGARPA, se manifestó por ambas


partes el interés de fortalecer una relación bilateral enmarcada en la colaboración y
el intercambio comercial de productos agropecuarios y pesqueros, lo que traerá
beneficios mutuos.

El titular de la SAGARPA detalló que derivado de la reciente vista de Estado del


Presidente de México, Enrique Peña Nieto, por países árabes (Arabia Saudita,
Emiratos Árabes Unidos, Kuwait y Qatar) se elabora una agenda de trabajo con el
propósito de realizar misiones comerciales con productores, agroindustriales y
funcionarios federales del país.

Anunció también que los días 17 y 18 de marzo el Ministro de Comercio de los


Emiratos Árabes Unidos realizará una visita a México, acompañado por 25
importadores, para reunirse con los principales productores de alimentos del país,
con el objetivo de establecer relaciones comerciales que incluyan productos como
carne de res, frutas, aguacate, cerveza, tequila y mezcal, entre otros.

Entre los planes comerciales destaca la instalación de pabellones con productos


mexicanos y degustaciones en algunos países del Medio Oriente para dar a conocer
la calidad que se tiene en frutas, hortalizas y cárnicos, así como pescados y
mariscos.

El Embajador de Emiratos Árabes Unidos señaló el interés de su país de impulsar


el comercio agroalimentario con México. Aseguró que se avanzará en el análisis y
la ruta a seguir en lo que se refiere a protocolos fito y zoosanitarios, requisitos para
fortalecer exportaciones.

Manifestó el interés para establecer líneas directas áreas, a través de la aerolínea


Emirates, para trasladar productos frescos del centro de México a esa región de
Medio Oriente.

En el marco de esta reunión, se anunció además la visita del secretario José


Calzada Rovirosa a los Emiratos Árabes Unidos para la primera quincena de abril.

Cabe señalar que Emiratos Árabes Unidos representa un mercado de más de 17.6
mil millones de dólares en compras internacionales de alimentos, con una Tasa
Media de Crecimiento Anual (entre 2010 y 2014) de 10 por ciento.

El comercio entre ambos países representa exportaciones, por parte de México, en


el orden de los 24.6 millones de dólares en 2014; en el periodo enero – septiembre
2015, se tiene un avance de 20.4 millones de dólares. La balanza comercial
agroalimentaria es favorable para el país en más de 24 millones de dólares.

Los principales productos que se envían son tequila, cerveza y garbanzos (que
representan el 42 por ciento de las exportaciones), además de huevo, chocolate,
pimienta, café, productos de confitería, licores, papas, pimientos procesados, salsas
y jugo de naranja, entre otros.
En el evento participaron los coordinadores generales de Asuntos Internacionales
de la SAGARPA; Raúl Urteaga Trani, y de Asesores, Flavio Díaz Mirón.
2.3 Segmentación del Mercado
Es fundamental no solo considerar a EAU como solo un mercado, y específicamente
a Dubái. Este último, no solo es una puerta de entrada a EAU, sino, también a la
región del Golfo de Arabia, razón por la cual recomiendo trabajar con un distribuidor
que cuente con la capacidad de distribuir su producto por toda la región. Además,
usted deberá contar con una diferenciación en su producto, me refiero a la creación
de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros productos a través
de la innovación, la exclusividad, la calidad o el envase. Es necesario crear una
imagen de referencia de la compañía, no solo de ventas, sino que se busca
relaciones comerciales duraderas.

2.4 MERCADO META


2.4.1 GUSTOS Y PREFERENCIAS
El aumento continuo y diverso en nacionalidades que últimamente ha visto EAU, en
términos de su población extranjera residente, ha producido un cambio en el
consumo dentro del mercado. De acuerdo a Euromonitor International, en la
actualidad existen cuatro tendencias clave en lo que a consumo se refiere:

• Mayor expectativa por productos y servicios de lujo


Los segmentos más adinerados se encuentran enfocados en el gasto de artículos y
servicios de alta gama que van desde entradas VIP para un evento y tickets de clase
oro en el metro de la ciudad, hasta alquiler de limusinas y visitas al spa. Los bebés,
niños y mascotas también reciben los mismos niveles de lujo esperados por los
adultos. La compra de accesorios con diamantes para caballos y collares para
gatos, así como paquetes de spa para niños demuestra que los consumidores no
escatiman gastos para satisfacer sus necesidades. La advertencia de esta
disposición de lujo en todas las áreas de la vida en los Emiratos Árabes Unidos, es
que si bien los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por algo
especial, esperan calidad en términos de productos y servicios, ya que en este país
el servicio al cliente, el conocimiento y la eficiencia de la marca no siempre coinciden
con las expectativas de los consumidores más exigentes.

2.4.2 INGRESOS
Para muchos extranjeros trabajar en EAU representa la oportunidad de vivir y
trabajar en un país seguro, que ofrece buenas instalaciones y un clima bastante
agradable. El salario libre de impuestos permite una mayor renta disponible para
muchos, lo cual posibilita el ahorro y, a su vez la posibilidad de mejorar la estabilidad
financiera futura. Sin embargo, para muchos la realidad es bastante diferente y el
hecho de vivir en EAU, y en particular en Dubái y Abu Dabi, significa gastarse el
dinero en un lujoso estilo de vida y la ganancia a corto plazo que ofrece, en lugar de
la laboriosa tarea de largo plazo del ahorro.

Preferencias por el pago en efectivo

EAU ha sido tradicionalmente un país donde prevalece el pago en efectivo, con


muchos compradores (85% aproximadamente) que transportan dinero físico para
pagar sus compras en supermercados y tiendas.

2.4.3 HÁBITOS DE CONSUMO


El mercado emiratí brinda importantes oportunidades a la oferta de la región. Esto
debido a que EAU es un país con muy baja producción de alimentos, es
consecuencia, es un país dependiente de las importaciones de alimentos y bebidas
para satisfacer las necesidades de su población.
Adicionalmente, debido a los ingresos obtenidos por el petróleo, han invertido
cuantiosamente en infraestructura que permita almacenar productos para re-
exportar a países vecinos.

Agroindustria: Entre los productos agroindustriales, existen oportunidades para los


berries, por la tendencia de productos saludables que cada vez gana más espacio.
Existen oportunidades para las uvas, espárragos y mangos que son los productos
de mayor demanda. También, debido al origen y la mejora de la logística aérea,
variedades de frutas de la región como berries, mandarina, naranjas, y aguacate
ganan lentamente terreno. Por otra parte, no olvidemos los productos tradicionales
como el café sin tostar, chocolates y preparaciones con cacao.

Para lograr exitosamente el ingreso al mercado de EAU es necesario visitar las


ferias de su sector en el país y en lo posible participar con un stand. A ellas asisten
numerosas empresas de todo Oriente Medio, Asia y del norte de África, así como
también empresas europeas.

Estas ferias pueden ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas
líneas de productos, nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la
interacción entre fabricantes, potenciales clientes y consumidores. A continuación,
se detallan las principales ferias comerciales que se realizan en EAU.

3. RESTRICCIONES AL COMERCIO EXTERIOR

3.1. ARANCELARIAS
Restricciones
• No hay restricciones para exportar.
Regímenes arancelarios
Impuestos a la exportación
• No hay impuestos a la exportación.
Despacho de aduana de mercancías

Se debe verificar con la aduana competente que se dispone de todos los


documentos necesarios para la exportación. Se prohíbe exportar a Israel. Si se
reexporta vehículos, se requiere una autorización del departamento de policía.
Antes de reexportar, las aduanas ejercen una inspección de los bienes. Le permite
al exportador recuperar su depósito o garantía.

Declaraciones necesarias
Estos son los documentos necesarios:
• Una declaración de exportaciones aprobada por una empresa que tenga una
licencia de una agencia responsable de entregar licencias en el país (en el
caso de bienes transportados por vía aérea).
• Una licencia de exportación en el caso de productos sensibles.
• Una factura entregada por la empresa del país con una licencia dirigida a una
empresa extranjera, y que indica las cantidades globales y una descripción
detallada de las cantidades y el monto de cada artículo.
• Un inventario detallado de las cantidades, nombres, códigos normalizados y
el método de empaquetado de cada artículo.

Hay que proporcionar:


• Orden de entrega de un envío dirigido a un agente de la empresa con
licencia de concesión de licencias por los organismos en los UAE;
• Conocimiento de embarque original (para los puertos marítimos);
• Factura original del exportador dirigida a un importador con licencia en el
país detallando la cantidad total, descripción de las mercancías y el valor
total para cada tema;
• Copia de la licencia comercial del comprador y del vendedor;
• Original del certificado de origen aprobado por la cámara de comercio en el
país de origen, detallando el origen de las mercancías;
• Certificado de transporte;
• Declaración de aduanas;
• Un formulario de exención de derechos de aduana en caso de que la
exención se cumplan los requisitos incluidos local Orden de Compra (LPO) ;
• Lista detallada de embalaje según el peso, el método de embalaje y de
código HS para cada artículo que figura en el traslado;
• Permiso de importación de los organismos competentes en el caso de la
importación de mercancías restringidas;
• Certificado sanitario o fitosanitario o, para los productos procesados, un
certificado para la exportación afirmando que el producto es bueno para el
consumo humano atestado por la dirección del departamento nacional
competente.
• Certificado halal para los productos cárnicos
• Certificado de no irradiación para ciertos productos (facultativa en el caso
de los productos europeos).
Estos documentos de expedición deben ser certificados por la embajada de los
EAU en el país y por el organismo nacional competente en materia de comercio.

3.2. NO ARANCELARIAS
• No hay

4. ENVASE Y EMBALAJE EN EL MERCADO DEL COMERCIO


EXTERIOR

Los alimentos entre ellos los frutos sufren cambios o degradación ocasionados por
diferentes factores tales como los de tipo biológico y abiótico, la primera se refiere
a los procesos naturales propios del fruto, mientras que la segunda el fruto es
afectado por un agente exterior del fruto, en donde en la mayoría de los casos el
envase y el embalaje tienen una influencia directa.

Actualmente se ha determinado que un envase diseñado adecuadamente puede


ayudar significativamente a reducir los daños que sufren los productos alimenticios
perecederos como son las frutas y hortalizas.

Valores presentados muestran que por efecto de un mal diseño y/o uso del envase
y embalaje se desperdician alrededor de un 25 a un 30 de los alimentos producidos
a nivel mundial.

El pensar en utilizar un envase y embalaje adecuado al producto en este caso el


aguacate Hass implica una mejora de la apariencia y conservación de la calidad, es
con esa finalidad por la cual se conlleva este estudio comparativo de los diferentes
envases y embalajes para la exportación del aguacate Hass.

4.1 ETIQUETADO
La secretaria de Economía y SAGARPA son las encargadas de vigilar los
etiquetados del producto y las cuales deben cumplir con las siguientes normas:

• Especificaciones para el manejo fito-sanitario y movilización del aguacate


(NOM - 066 - FITO - 2002)
• Información comercial - etiquetado de productos agrícolas - aguacate (NOM -
128 - SCFI - 1988)
• Productos alimenticios no industrializados para uso humano - fruta fresca -
aguacate (NMX - FF - 016 - 1995 - SCFI)

Los símbolos a utilizar son los siguientes:


4.2 ENVASE

Envase Tipo alvéolo


Material: Polipropileno
Dimensiones: 390 x 290 mm (largo x ancho)
Cavidades: 12/14/16/18/20/23/25/27/30/33/36

Mediante la utilización del envase de alvéolos se asegura la protección del fruto


durante el traslado del lugar del almacén hasta el punto final con el cliente.Debido
a que el envase se encuentra fabricado de polipropileno, nos facilita la reutilizacion
de este ya que puede ser esterilizado a temperaturas de 140 grados centigrados,
ademas que el propio material cuenta con una propiedad la cual resiste la
penetración de microorganismos.
Envase Tipo kit 1000

Material: PET
Dimensiones:188 x 144 x 124 (Largo, ancho,altura)
Capacidad: 1000 gramos.

El envase es reciclable ademas de preservar al producto en un ambiente limpio y


seco, en condiciones de almacenamiento que eviten deformaciones, lejos de
fuentes de calor y protegido de los rayos directos del sol. Este tipo de envase nos
permite una excelente presentación del producto al consumidor final, así como de
unitarizar una medida de venta mínima del producto.
4.3 EMPAQUE

El empaque apropiado de frutas es esencial para mantener la calidad del producto


durante el transporte y su comercialización. El empaque debe resistir:

• El manipuleo rudo durante la carga y descarga.

• La comprensión del peso encima de otros contenedores.

• La vibración durante el transporte.

• La alta humedad durante el pre enfriamiento, el tránsito y el almacenamiento.

Tipos de Empaque

1. Llenado por volumen: el producto se coloca a mano o a máquina en el


contenedor, hasta que se llegue a la capacidad y al peso deseado.

2. Empaque en bandejas o celdas: el aguacate se pone en bandejas


moldeadas o celdas que proporcionan separación del producto y reducen
magullamiento.

3. Empaque ordenado: el aguacate se envuelven y se coloca cuidadosamente


en el contenedor, reduciendo el magullamiento, dando así protección y una
apariencia agradable.

4. Empaque para el consumidor o pre empaque: cantidades relativamente


pequeñas de producto son empacadas y pesadas.

5. Envoltura en película transparente o en plástico encogido: la fruta se


envuelve y se sella individualmente para reducir la pérdida de humedad y la
descomposición. La película puede tratarse con fungicida u otros productos
químicos.

6. Atmósfera modificada: los recipientes individuales para el consumidor,


contenedores de embarque o las cargas de contenedores en tarimas son selladas
con película o bolsas de plástico. El nivel de oxígeno se reduce y el nivel de dióxido
de carbono aumenta. Esto reduce la respiración del producto y retarda el proceso
de maduración.

Los contenedores de embarque deben ser del tamaño reglamentario y llenarse


adecuadamente. Los contenedores anchos que pesan más de 23 kilogramos,
fomentan el manipuleo pesado aumentando el daño del producto y del
contenedor. El sobrellenado causa magullamientos y protuberancias a los lados del
contenedor disminuyendo la fuerza de comprensión y ocasionando daño al
producto. El producto se magulla conforme se mueve libremente dentro del
contenedor de embarque durante el transporte y el manipuleo.

4.3 EMBALAJE
Un estudio realizado a los distintos tipos de embalaje demuestra que la mejor opción
a utilizar es la caja de cartón en sus diferentes presentaciones, los resultados de
dicho estudio fueron los siguientes:
• El tiempo de maduración del aguacate es de 11 días en la caja de cartón a
comparación de los 7 días del resto de los embalajes. Brindando mayor vida de
anaquel.
• El porcentaje de pérdida de peso en el aguacate es menor en la caja de cartón
que en las cajas de madera o plástico.
• Se mantiene el nivel de firmeza y del aceite propio del aguacate
• Además, cabe resaltar que el aguacate procedente de las cajas de madera y
plástico, muestran rozaduras y deformaciones debido a la presión estática
ejercida por el envase y el propio producto.
Caja de cartón
Hay que destacar que existen diferentes tipos de cajas, conforme a su altura y su
capacidad, y también derivado del mercado a elegir, por ejemplo para el mercado
estadounidense la exportación de aguacate se realiza en cajas de 25 Kgs.,
mientras que para el mercado europeo las cajas son de 4 y 6 Kgs.
La anterior imagen muestra una caja con medidas de 30 x 40 x 10 y un tendido o
cama de una charola (envase) de 16 cavidades (arriba a la izquierda), la otra es
una caja de 60 x 40 x 14 con 10 unidades del envase primario. Las cajas
mostradas a continuación tendrán 2 charolas de 16 alvéolos acomodadas en 2 y 1
camas respectivamente.