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Diplomado en Gestión

Empresarial para
Productores Agrícolas
La Dirección de Comercialización de la Secretaria de
Agricultura y Desarrollo Rural de la Gobernación de
Antioquia, bajo su función principal de “Fortalecer la
comercialización de los productos agropecuarios articulados
a las cadenas productivas, mejorando la capacidad de
intervención de los productores, buscando nuevos mercados
regionales, nacionales e internacionales”, requiere ejecutar
procesos de formación orientados al fortalecimiento
organizativo, empresarial y comercial a organizaciones de
productores agropecuarios en el departamento de Antioquia
en las subregiones de Urabá, Occidente y Suroeste.
Objetivo: al finalizar el diplomado, los participantes
estarán en la capacidad de gestionar
estratégicamente basados en costos, mercadeo y
comercio internacional las organizaciones del
sector agropecuario, orientados al fortalecimiento
organizativo, empresarial y comercial del sector en
el Departamento de Antioquia para la toma
efectiva de decisiones, a través de clases
magistrales, talleres, videos y simulaciones de
casos, demostrando criterio y capacidad de análisis
en su desempeño.
Garzón M. Wilson
Consejero Gerencial
Hoja de vida del instructor:
Autor de la colección "Los Secretos del Vendedor Cinco Estrellas"
Especialista en Alta Gerencia de la Universidad de Medellín - Especialista en Gerencia
de Mercadeo - Diplomado en Consultoría de la Universidad del Rosario - Certificado en
competencias como consultor Internacional Bureau Veritas 2006 - Diplomado Forhum
en Gerencia de Ventas - Comunicador Social de la Universidad de Antioquia -
Conferencista y Tallerista desde 1998. Entrenador de Gerentes - Entrenador de
Ejecutivos Comerciales.

Ha sido profesor de Propaganda en la Universidad Cooperativa de Colombia, de


Relaciones Públicas en el Colegio Mayor de Antioquia, Instructor de Comunicación
Organizacional, Comunicación Comercial y Servicio al Cliente en el Servicio Nacional de
Aprendizaje, SENA . Se ha desempeñado como Comunicador de la Alcaldía de
Apartadó, Comunicador de la Gobernación de Antioquia, Director de Mercadeo de
Procinal Limitada, Jefe de Mercadeo y Ventas de Artes Gráficas Don Bosco, Director de
Mercadeo de la Central Mayorista de Antioquia, Gerente Creativo Comercial de
Servimarketing Research ltda., Gerente General del Grupo Empresarial Adviser.
Actualmente se desempeña como consultor gerencial y entrenador comercial.
Módulo II
Fundamentos de mercadeo agropecuario

Objetivo del módulo:


Gestionar estrategias de mercadeo basado en
investigación de mercados para la toma de decisiones.
Contenidos del módulo
Conceptos básicos del mercadeo:
• Marketing: comercial y social.
• Neuromarketing.
• Cibermarketing.

Plan de mercadeo:
• Investigación e inteligencia de
mercados.
• Marketing mix.
• Estrategias de marketing.
• Gerencia de marketing (SIM).
• Gerencia del servicio.
• Comunicaciones integradas de marca,
mercadeo y publicidad (CIM).
Consideraciones
• Ésta es una charla técnica no motivacional.
• Es apócrifa
• Hay TOTAL orientación comercial.
• No es idealista ni políticamente correcta.
• De ningún modo es formación básica.
• El marco conceptual es el conductismo
cognoscitivista
Primero: las actitudes del empresario
1. Mendicante: se caracteriza porque el
Vídeo: La vaca

empresario aprende a escribir planes y


proyectos con el fin de conseguir recursos de
financiación, en especial del Estado o de
Organizaciones No Gubernamentales.
2. Depredador: se caracteriza porque el
Vídeo: Gladiador

empresario logra conseguir sus objetivos por


encima de todos los obstáculos por imposibles
que estos parezcan.
No son ni buenas ni malas sino
circunstanciales, pero los
extremos son perniciosos.
Segundo: …en dónde está parado?

1.¿Cuál es su negocio?:
2.¿Cuál es su mercado?:
Podría sonar lo mismo pero no lo es: El mercado es
diferente para cada empresario, pero el negocio es
el mismo para todos, esto es, convertir un peso en
dos.

Por supuesto, son simbióticos y


cada uno tiene su proceso de
toma de decisiones.
Tercero: …en dónde está la plata?
M3

Financieras, Es el movimiento del dinero


Gobierno, en un país. Nuestra tarea es
ONG´s, quedarnos con un poco
Inversionistas, mediante estrategias
Empresas, comerciales en el marco de la
Clientes. legalidad.

La plata está hecha, lo que debemos resolver es:


Con nuestra condición actual cómo ir por ella.
Cuarto: las tres responsabilidades
El empresario las debe tener en cuenta, cualquiera
que sea su gestión:

1. Económica: sus acciones deben generar riqueza


para él y para el país.
2. Social: sus acciones deben generar desarrollo
para su gente, su región y su país.
3. Ambiental: sus acciones deben generar
sostenibilidad ambiental para el futuro del sus
hijos y del planeta.

Esto no es negociable.
Metodología
• Realizaremos un proceso de
ingeniería inversa desde la
cabeza del cliente hasta la
preproducción.
Trabajaremos primero en desarrollar
habilidades de persuasión aplicables tanto
en la venta cara a cara con el cliente
consumidor, como a la negociación con el
cliente comprador.
Tengamos en cuenta el escenario de
actuación:
Sector alimentario
A medida que se desarrolla el país se producen
fenómenos tales como:
• Aumento del poder adquisitivo de la población: pasa de rural a
manufacturera.
• Cambios en la dieta alimenticia debido al proceso de urbanización.
• Alteración de la composición en edades de la población. Los niños y jóvenes
requieren más alimentos que los adultos y ancianos.
• Dispersión de la oferta de productos agropecuarios de consumo.
• Concentración de la demanda en los lugares de más densa población.
• Aparición de diferentes formas de conservación de los productos altamente
perecibles como hortalizas, frutas, lácteos y cárnicos.
• Incremento de intermediarios en el proceso de comercialización de los
productos agropecuarios.
• La demanda de productos tales como arroz, papa, fríjol, yuca, plátano, maíz,
leche, carne y otros, se explica a partir de la idiosincrasia alimenticia de la
población.

www.buenasnotas.com
Los salarios y el Comercio Justo
• Vídeo español sobre Comercio Justo: Es
todavía muy escaso en Colombia
$1.000
mercado
tradicional

Colombia
$1.050 Comercio Justo

¿Cuál compras?
En esencia
Mercado es:
Gente o empresas con el
deseo, la cultura y la plata
para comprar.

Mercadeo es:
Buscarle la comba al palo
para construir o acertar el
deseo de compra de ese
cliente, llegar a él y venderle.
Claro, no es fácil pero es imprescindible
Un mercado requiere:

• Densidad poblacional.
• Canales de comercialización.
• Cultura de consumo.
• Deseo de compra.
• Disponibilidad de compra.
Ejercicio

Su único objetivo es retener al cliente


La venta y el
neuromarketing
No se preocupe si esta
parte le parece
compleja, la vida del
empresario le obligará
a entenderla para
obtener resultados.

CONOZAMOS AL INDIVIDUO
CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS
para la investigación de mercados
Una advertencia…
“La técnica de persuasión exitosa es aquella
que orienta y canaliza los pensamientos de
modo que el público objetivo piense de una
forma que esté en sintonía con el punto de
vista del origen.
Esta táctica exitosa desactiva los pensamientos
negativos y fomenta los positivos acerca del curso
de acción propuesto”.
A.G. Greenwald

Video: La consigna
El ser humano se
puede resumir en
tres cosas:

Comunicación
Deseos
Consumo
Todas las estrategias comerciales
circulan alrededor de articularnos
coordinadamente a estas tres.
Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay
un mínimo de ocho personajes con los que debe
negociar:
El niño terrible El niño bueno

El saboteador El colaborador

El víctima El salvador

El prostituto El digno
8 Pecadillos del Cliente
1. Se compra a sí mismo o a su contrario.
2. Le compran a su ego.
3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y cumplan
todos sus deseos.
4. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva de sus
intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que
le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero
involuntario, desde su posición de cliente.
5. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún
tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un
recurso normal para conseguir lo que desea.
6. Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no
existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo
hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o
no le convienen y en este caso siempre le busca el “lado” a
las cosas para que se hagan como quiere y no le importa
no tener la razón pues tiene el dinero.
7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es
un mecanismo para conseguir más por menos.
8. Cuando está al frente de una compra que requiere algún
tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse
la que no sabe solamente para “pillar” a quién le está
vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y
cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una
posición defensiva que le evita quedar a la merced de
quien les esté vendiendo.
Debemos revisar
cómo nos estamos
comunicando con
nuestros clientes

Video: Quiero Leche


Ejercicio
De cara al cliente:
Pídale la mano
La vio sentada en la banca de
un parque y se dijo a sí
mismo: “Con esta mujer
quiero vivir el resto de mi
vida”.

Primero se le acercó
pensando en que luego iría a
conversar con los padres de
ella.
Conocimiento,
razonamiento y
personalidad

Emoción e intuición

Toda la información que


percibimos va primero al sistema
límbico – reptil y luego al
neocortical
Nuestra interpretación del mundo se
da mediante:

Códigos Biológicos
Códigos Emocionales
Códigos Culturales Instinto
En ese orden y cada uno cuenta con
múltiples disparadores
ESTRUCTURACIÓN DE LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO

CULTURA Sociedad en Entorno Cercano:


general Comunidad. Familia,
Códigos
Artificiales (normas amigos, Estudio y

Múltiples criterios = múltiples elecciones


sociales) Trabajo

Desarrollo de la personalidad
Área de conflicto
Procesos contestatarios Área de aprendizaje
TOMA DE
DECISIONES
Experiencia
Negación o aceptación de
la norma

Características Apego a su propio


Individuo Psicográficas criterio que
Significados provine de la
naturales lectura de su
realidad

Entre más alto sea el nivel educativo, mayor apego por la norma
La comunicación subsiste por un proceso de afiliación
que puede ser:
Cuando a pesar de no comprender plenamente escojo
Consciente: adherirme por la posibilidad de protección, aprendizaje y
retribución.

Cuando me uno por simple placer sin explicación ni


Inconsciente: conceptualización y sin que sea necesario ningún o un mayor
esfuerzo de persuasión.

De dos maneras:
Forzada: 1. Por presiones personales: Ej: Situación Económica
2. Por presiones sociales: Ej: El mundo de lo correcto

Para contrarrestar la disfuncionalidad son necesarios: La crisis, el conflicto y la negociación para


obtener un acuerdo al que finalmente llamamos Comunicación Asertiva. La intencionalidad de
este proceso es obligatoria.
Nebuloso Mundo de lo correcto
Lo placentero Lo bueno Lo responsable

Afiliación inconsciente Afiliación Consciente Afiliación Forzada

Área de criterio y razón

Área sin criterio y sin razonamiento lógico

Nebuloso Mundo de lo correcto


Mundos Ideológicos: Lo placentero Lo bueno Lo responsable
Estructuras de creencias
Códigos Artificiales Afiliación Inconsciente Afiliación Consciente Afiliación
Forzada
Sexualidad: Género y
actividad sexual
Diversión: Música, deportes y
otros

Familia

Profesión, arte u oficio

Status

Regionalismo

Salud

Religión

Política

Ecológica

Empresarial

Lo placentero motiva e incita a la acción


Lo bueno es opcional
Lo responsable obliga a la acción
Ejercicio

Hacer verbalizar:
La última opción
Persuadir… sólo
posible

PERSUADIR
en el acto de venta
Proceso de acercamiento
Motivar
Clarificar
Orientar
Valorar
Crear Relación Plan Caso Compartir
Valor Escuchar
Objetivo Proporcionar
Saludo Resumir

Relación Despedir Recibir


Agradecer Valorar
Desarrollar
Dar confianza Aportar
Seguimiento
Revisar
Planificar Registrar
Concretar Seleccionar “Coopensar”
Consensuar
Apoyar Acordar
Reforzar
ACUERDO
Vincular Lograr compromiso
“El mejor
amante es
quien conoce
a su pareja y
se diseña para
ella”
Israel Seers

Una consideración de
sus propias
habilidades para
interpretar a un cliente
Ejercicio

Mire a sus
compañeros y
atrévase a especular
sobre cara de qué
tienen.
La dominancia
cerebral

Katherine Benzinger
.¡Como te ven, te tratan, te quieren
o te maltratan!
Un paradigma para mirar a otras personas

Guerrero Príncipe

Sabio Servicial
Prioridades de cada perfil:
Ejercicio

Haga un listado de 20
palabras, no frases,
que describan cómo
es usted
Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho
Comunicación efectiva
entre modos (Cuadrantes),,
Frontal Izquierdo Frontal Derecho
el cerebro para efectos de
I IV
entendimiento genera
conexiones

FRONTAL FRONTAL
IZQUIERDO DERECHO

BASAL BASAL
IZQUIERDO DERECHO

Basal Izquierdo Basal Derecho


II III
Comunicación inefectiva entre hemisferios modos
(Cuadrantes cruzados)…
exigen mucho esfuerzo… me quema

Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos
(Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.
Ser racional Ser Experimental
Servidor y Servido Lógico Creativo
Analítico Imaginativo
Servidor y Servido
Decidido Innovador
Evaluador Recursivo
Matemático Sintetizador
Calculador Arriesgado
Confrontador Simultáneo
Or. Metas Holístico
Hechos Estrategia

Ser Cuidadoso Ser Emotivo


Cauteloso Humano
Ordenado Conciliador
Servidor y Servido Empático Servidor y Servido
Obsesivo-detallista
Táctico Pertenencia
Rutinario Relacional
Procedimental Deportista
Eficiente Motivador
Conservador Espiritual
Sentimientos
LOS TEMPERAMENTOS

Colérico Sanguíneo

Flemático Melancólico
Esto no es exacto sino una tendencia
Sus prioridades son los resultados y
el reconocimiento

DIRECTO

DIRECTOR SOCIALIZADOR
CONVICCIÓN ESTILO
RESERVADO

ABIERTO
PENSADOR RELACIONISTA
PRECISIÓN CALIDEZ

INDIRECTO
Sus prioridades son el
Tony Alessandra conocimiento y el afecto
El Cerebro Reptil

• Viven para ganar a costa de todo


• El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo
y/o la diversión
• Les gusta ser empresarios
• En términos económicos son relativamente exitosos
• Les gusta intrigar y manipular
• Les gusta el poder
• Creen ser buenas personas sobre todas las cosas
• Creen ser buenos negociantes
• Creen saberlo todo
• Creen tener la razón de todo
• Creen ser de buen genio
• Creen tener buen humor
• Creen tener buen gusto
• No les gustan los jefes
• No creen en las personas
• No tienen Ética
• No escuchan
• No pierden una discusión
LA SEMIOLOGÍA
DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE
COMPONE LA IMAGEN DE LAS
PERSONAS HAY UN PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES.
MEZCLA TRANSACCIONAL
Pensamiento Actuación Comportamiento
ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA

SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL

DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL

EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER


SU ESTRUCTURACIÓN

ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES


Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales

Vídeo: Un crimen perfecto


Colores en prendas y accesorios

Adulto

Juvenil

Infantil
OBJECIONES SEGÚN EL PERFIL
NIVEL DE RELEVANCIA - insight

Compra Impulsiva

Alta semejanza
Compra racional
El grado de Placentera
Venta Persuasiva
importancia que las Impulso a la compra
personas le dan a
las cosas de Características de la oferta P/S
acuerdo con sus
características
Baja semejanza

Compra Impulsiva
personales Rechazo a la compra
No Placentera
Venta presionada
Impulso a la compra

Baja emocionalidad Alta emocionalidad

Características de la persona
Ejercicio
Evalúe su situación actual
Negociación
Sepa quién es usted: un empresario
Vídeo: 300
Lo que hace el estratega comercial
• Entender el mercado, las necesidades y deseos de
los clientes
• Diseñar una estrategia para esas necesidades y
deseos
• Elaborar un programa que entregue un valor
superior
• Establecer relaciones redituables que mantengan a
los clientes
• Captar valor de los clientes y obtener utilidades
Tareas del Estratega Comercial

Generación
de valor:
Social,
Económico
Corporativo

Pensamiento y
actuación
estratégica,
Gestión de personal,
Gestión de recursos. Incremento
Reducción permanente
permanente del capital:
del costo Rentabilidad y
flujos de caja
La tarea de gerenciar:
G e s t i ó n d el T a l e n t o H u m a n o

Analizar Diseño de estrategias Creación permanente


Seleccionar de sostenibilidad y de la realidad
Información Decidir crecimiento
+ Generación
Conocimiento de Valor
+ Empresarial
Procesos ideológicos Procesos de Generación de
Recursos
comunicación, Experiencia Fav y
orientación y Rentabilidad
persuasión

Discurso Condición Estilo Gerencial


Institucional Estratégica

Estas actividades se pierden en el día a día de la dirección pero diferencian a un


buen gerente del que no ha alcanzado todavía el nivel. La gerencia también es día a
día, pero mínimo 3 meses adelante en la orientación de las áreas funcionales:
Administración, Finanzas, Personal, Producción, Mercadeo y Ventas, Política, I+D.
Dirección Comercial
Gestión de personal
Logística Adtiva Sistema de mercadeo Promoción y
Información Producción y ventas Publicidad
Logística de prod Logística Comercial Logística Comer
Innov y dllo Recompra
Permanente
Gestión de Generar los prod que Procesos para generar Generación de
proveedores los clientes desean Experiencia Fav y Experiencia Fav y
Rentabilidad Rentabilidad

Administración del Táctica: Plan de acción Táctica: Plan de acción


costo comercial de ventas

Estas actividades se ejecutan día a día en tiempo presente,


solucionando todas las contingencias, controlando, evaluando y
ajustando. No podemos decir que planeando porque “ya se hizo y
no hay más tiempo para eso”.
Cliente Intermediario
Debo conocer:
Conocer su
empresa
Su estrategia competitiva
Conocer su Su estructura
Conocer al competencia Su mercado
cliente y por y su
qué compra ambiente Su ciclo de vida
competitivo

¿Qué
Debo entender:
hago ?
Sus estructuras de ganancia
Conocer a su
Conocer su
equipo de
producto
venta

Conocer su
método de
distribución y
el de ventas
REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR

1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido


2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de
Negociación
3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente
4. No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga
5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego
6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación donde
se tienen todos los actores y sus respectivos intereses.
7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos
8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara
9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional
10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.
Mirar
Escuchar
Adaptarse
Responder
Proceso de ventas

Personal Pronósticos y proyecciones de ventas

Inventarios Dirección de ventas


Canales de venta: zona o nichos

Producción Logística Prospectación

Visita
Distribución Canales
Presentación

Cierre
Facturación

Venta o Preventa
Gerencia Quejas
Postventa
Créditos y Cobros
Reventa
En la medida en que el productor no presente una oferta
que genere valor, todas sus ventas serán por precio.

El Cliente Intermediario
Sondeo Riesgo Concesiones
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Saludo Análisis de Escucha Análisis de Precipitación Crisis Diálogo de Negociación Acuerdos Conexión de
cliente RGP del discurso objeciones y continuidad
adecuado y concesiones
presentación
de portafolio
a la medida

Mirar Escuchar Adaptarse Resolver

En la comoditización el único ganador será


siempre el intermediario.
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Marco de la negociación

Grupos de presión Negociador A

Estilo de negociación
Objetivos
Necesidades/objetivos
y aspiraciones

Relación de poder Alternativas


y Límites
Información poseída

El tiempo Objetivos

El Poder
Negociador B

Condicionantes
Ejercicio: La naranja
SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓN
Lo económico inmadurez
Materialista

Equilibrio

Madurez Altruista
0 Interés por SER Lo humano
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Rejilla de Blake y Mouton

9,1 9,9
B
e
n
e 5,5
fi
ci
o
1,1 1,9

Relación
SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO

+ DOMINANTE
Negociador duro Negociador Mixto
Lógico numérico Lógico creativo
+Dominante +Dominante
& &
-Emocional +Emocional

RAZONAL EMOCIONAL

-Dominante +Emocional
& &
-Emocional -Dominante

Negociador Mixto Negociador suave


Lógico procesal Lógico emocional

- DOMINANTE
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural

Estilo intrusivo Estilo promotor


Mundo
Mundo Negociación con Negociación con

Alto dominador
del Estilo intrusivo
propio otro posición dominante. posición en equilibrio.
Lleva la negociación Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes o Yo gano – tu ganas
Mundo
podrías ganar si…

DOMINADOR
Mundo del
propio Estilo promotor
otro
Estilo conciliador Estilo permisivo
Negociación con
Bajo dominador
Negociación con
Mundo posición en equilibrio. posición sumisa.
Mundo del
propio Estilo conciliador Cede el liderazgo
otro Cede el liderazgo
Todos Ganamos Yo cedo, si tu ganas yo
gano
Mundo
Mundo del Baja sumisión Alta sumisión
propio Estilo permisivo
otro
SUMISO
Ejercicio de simulación de ventas y negociación
HABILIDADES PARA PRESENTAR
APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN
Lo económico
Competitivo + DOMINANTE Colaborativo
Negociador duro Negociador Mixto
Lógico numérico 9,1 9,9 Lógico creativo
B
Intrusivo Impositivo Dirigente Promotor
e +Dominante +Dominante
n Duro & & Duro
-Emocional +Emocional
e Tener Mostrar
Diplomático
f RAZONAL Tiburón guerrero
5,5
Príncipe delfín
EMOCIONAL
i Búho sabio Ciervo servicial
Saber -Dominante Ser
c Conciliador +Emocional Permisivo
& &
i Suave -Emocional -Dominante Suave
o Formalista Cooperativo
Negociador Mixto
1,1 1,9 Negociador suave
Lógico procesal Lógico emocional

Competitivo - DOMINANTE Colaborativo

Relación Lo humano
NEGOCIE EL COBRO
PROS PRE ENTRE DESPA POSVE CTAS X DOCUM
VENTA ENTACI
PECCION VENTA VISTA CHO NTA COBRAR ÓN
FECHA DE COBRO
S
N
A
E
T
G
I
O
S
C
F
I
A
C
I
A
C
C
¿?
I
Ó
Ó
N
N
NECE EVALU
SIDAD
LLAMA ENTRE COMP RECIBO
A
CTAS X
PAGAR
DOCUM
ENTACI FECHA DE PAGO
PROV. VISTA RA ÓN
•CICLO DE NEGOCIO

VENTAS

CONTADO CRÉDITO

VENTAS RECAUDO

Luego la estrategia deberá ser la


creación en el cliente de deuda
sostenible y rentable
Nuestra primera tarea es determinar en qué
momento del ciclo de vida como cliente se
encuentra con nosotros.
El negocio
Vídeos: Estrategia Comercial 1 y 2
Cuando gerenciamos un servicio
debemos tener en cuenta cinco
elementos:

•Infraestructura
•Procesos
•Sistemas
•Cultura
•Personas
Lo físico se compone de:
Marca Productos

Logística Puntos de venta

Ubicación Parqueaderos

Publicidad Señalización

Innovación Reparación

Comunicación Garantías

Nuevas tecnologías Omnipresencia

Y mucho más
Análisis de la Empresa
El éxito de su compañía radica en que el ecosistema empresarial
funcione perfectamente y sea competitivo.
Cuando se diseña una organización
se requieren 3 líneas de gestión

Línea 1: Sistema de Absorción de Costos: Pancoger


Muy corto plazo: Semana o mes.

Línea 2: Sistema de flujo de efectivo: Sostenibilidad


Corto plazo: Trimestre o semestre.

Línea 3: Sistema de desarrollo: Crecimiento y proyección


Mediano plazo: semestre o año

Los tres son simultáneos


Proceso Comercial – Ejercicio: Construya su modelo
Empresa
Escenario Mercadológico

Comunicación – Propaganda – Publicidad

Relaciones Públicas

Mercadeo
Plaza Canales de Servicio
Producto distribución, Ventas Al Cliente
Precio largos y cortos Cliente
Promoción

SIM
Investigación – (etnografía y otros)

Cree – siente – piensa - hace


El mercadeo implica convertir a
la empresa, sus productos y
servicios en objetos del deseo; la
calidad de este proceso es
directamente proporcional al
resultado en ventas.

Entre más defectuoso sea el mercado más difíciles y pocas serán las ventas, ningún tipo
de proyecto, emprendimiento o empresa sobrevivirá.
Modelos de Negocios
• Vídeos: ¿por qué ya no es práctico el
modelo de estrategia empresarial? Y
Cliente como centro de la estrategia.

Alternativas:
• Integración
• Coopetición
• Modelos comerciales

• Vídeos: ¿y tu modelo de negocio ?


Partes 1 y 2
Estructuras
• Explotaciones agrícolas, pecuarias, acuícolas,
pesqueras y forestales.
• Modelos Agro Competitivos y Sostenibles, de
la Corporación Colombia Internacional:
Invernaderos, hidroponía y aeroponía,
Intensivos para cultivar a gran escala lo que la
gente está comprando.

• Vídeo: Aeroponía
• Vídeo: Trigo y Aeroponía
Modelo alrededor del cliente.

Cliente

Vídeo: Recuérdame Soy el Cliente


ACERCA DE LOS CLIENTES
Más
emocional Más
Más selectivo y
informado y exigente en
formado calidad y
seguridad

Más Pide más


Rencoroso Servicio

Consumidor / Usuario
Da mayor
Más importancia
envejecido al tiempo y a
la diversión

Mayor Mayor
nivel de capacidad de
Vida elección

Mas difícil de
Más segmentar por
segmentado grupos
homogéneos
El servicio
sólo tiene
un
sinónimo:
Resolver
Sin embargo:

Hay compañías
especializadas en
perder clientes…
FLUJO DEL SERVICIO

amabilidad

C
imagen contacto asesoría satisfacción A
J
A

entretención
Elementos del servicio
Obtener en el
punto de venta Lo que quiero Producto

Dónde lo quiero Ubicación

Cuándo lo quiero
Oportunidad

Relación costo /
beneficio Precio

Cómo deseo Experiencia de


obtenerlo compra

Complacencia

Compra mayor Repetición de Recomendación


compra
Factores para el diseño del servicio

Analisis de las necesidades de


las necesidades y expectativas
del cliente

Analisis de las preferencias del


cliente en la experiencia de
compra
Diseño del servicio

Benchmarking con lideres y


competidores

Ideas y sugerencias del


personal
Cadena de valor del servicio
Procesos misionales

Producir Vender Atender

Procesos empresariales Servicio

Finanzas Talento Comunicaci


Humano ón
Triángulo del servicio del cliente
Estrategia
De
Servicio

Mejoramiento de Mejoramiento
Procesos De servicio al cliente

Cliente

Equipo de
Tecnología Mejoramiento de la Colaboradores
Productividad De la cia.
Cadena de valor del cliente
Percepción Valoración Acción Sensación Aprobación Renovación

Posicionamiento Mejor valor: Exploración Uso Complacencia Comunicación


Prestigio y reputación Value for money Acercamiento Experimentación Bienestar Memoria y
Atributos de empresa Propósito Contacto Sensorialidad Divulgación Evocación
Atributos de producto Rendimiento Aparejamiento Emocionalidad Deseo
Personalidad de marca Precio Acompasamiento Beneficio Fidelidad
Beneficios percibidos Presentación Elección Realización Recompra
Emoción percibida Deseo Compra Innovación

Selectividad:
Percepción
Consonancia El cliente sólo ve lo que para él es relevante
Disonancia
Distorsión
retención
¿Cómo compran los clientes?
El Cliente La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Evaluación de compra y
recomendación a otros
¿Valdrá la pena volver?
Placer Afianzamiento
¿Fue buena compra?

¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto? Acción de compra Postventa

¿Qué deseo comprar? Interés renovado y deseo o duda Cierre de la venta

¿Qué necesito Presentación


comprar? Confianza

Interés inicial Sondeo

Atención inicial Existe el contacto


El Vendedor
Existe un pre - Usted no le vende al cliente: le
Un deseo
contacto ayuda a comprar
se hace conciente

Existe planeación de ventas y


Posicionamiento de marca y
motivación de compra
Empleo del tiempo y del dinero

Mundo real Mundo ideal


El nuevo consumidor
Alto

Aportes de
valor de la Experienciar
organización

Satisfacer

Vender

Bajo Interesar

Marketing de captación Marketing Marketing Tiempo


de retención de fidelización
CIM

Comunicación Sujeto

Criterios de Pro o
Escenario Social – mass media – boca a boca Favorabilidad o
50/ contra
desfavorabilidad 50 la
norma
Publicidad

Cultura y Experiencia Favorable


Tradición Posicionamiento Escenario Placer o
ideológico o desfavorable
mercadológico displacer
comercial

Se crea el gusto o el Escala de Ambición

Neocultura disgusto Nivel de Relevancia

Creación de
Decisión de compra o
nuevas
de no compra
realidades
CiberMarketing

Ideologías sociales

Status y posibilidad de consumo


Mundos ideales de consumo
Redes sociales y

Zona de miedos y vacíos


Ideologías de comunidad
medios de
comunicación Ideologías de grupos

Ideologías de tribu

El yo y el otro yo

El ultra yo

En blanco y negro
Posicionamiento de marca y motivación
de compra
Estrategias de Mercadeo
Posicionamiento es el puesto y el concepto que
nuestra marca ocupa en al mente del cliente.

Estrategias de Ventas
Motivación de Compra
Recordación de Reputación de la Atributos del Beneficios Value for
Marca 20% empresa 20% producto 20% percibidos money
20% 20%
Ajustado a las características individuales del cliente
Guía para
desarrollo
de un plan
comercial
Vídeo: Planeación de mercadotecnia
Establezca criterios:
Ya habrá encontrado que las opciones son muchas, pero ni el tiempo ni el dinero
son infinitos y lo que se invierta en un programa de estos debe mostrar
simultáneamente diez tipos de resultados:

1. Reducción de los costos generales.


2. Mejoramiento en las habilidades del personal.
3. Mejoramiento de los procesos empresariales.
4. Mejoramiento del ambiente laboral.
5. Mejoramiento de la calidad de vida del personal.
6. Incremento en la captación de clientes.
7. Incremento en el valor de cada clientes.
8. Incremento en la permanencia de los clientes.
9. Incremento de la rentabilidad de la compañía.
10. Incremento de la competitividad de la compañía.
Establezca los indicadores:
Se habrá encontrado que algunos son difíciles de
medir por la intangibilidad del aspecto, pero todos,
de un modo o de otro, tienen que ver con consumo
o la gestión de:

• Clientes
• Recursos (no monetarios)
• Procesos
• Tiempo
• Dinero

Estos sí se pueden medir.


Matriz de clientes
•La oferta de la •La oferta de la
Alta rentabilidad

empresa y las empresa y las


necesidades encajan necesidades encajan
bien. bien.
•Potencial de •Potencial de beneficio
beneficio elevado. más elevado.

•La oferta de la •La oferta de la


Baja rentabilidad

empresa y las empresa y las


necesidades no necesidades encajan
encajan. muy poco.
•Potencial de •Potencial de
beneficio más bajo. beneficio bajo.

Clientes nuevos Clientes antiguos


Matriz de resistencia a la compra

Compra Impulsiva
Alta semejanza
Compra racional
Placentera
Venta Persuasiva
Impulso a la compra
Características de la oferta P/S
Baja semejanza

Compra Impulsiva
Rechazo a la compra
No placentera
Venta presionada
Impulso a la compra

Baja emocionalidad Alta emocionalidad

Características de la persona
Matriz técnico - humana

Efectivo Efectivo
Alta

Desagradable Agradable
Efectividad técnica del servicio

Deficiente Deficiente
Baja

Desagradable Agradable

Baja Alta

Calidad del trato al cliente


Matriz de fidelidad de los clientes

Rotación alta de
Conocimiento del cliente por parte de

Fidelidad relativa
compradores, pocos
Alta

clientes Oportunidad para el


mantenimiento de
Ventas de una relación
subsistencia

Pérdida del cliente


Fidelidad perceptual
Baja

No querrá volvernos a
Puede dar lugar a
la empresa

ver y nuestra
profundas
presencia le generará
decepciones
violencia

Baja Alta
Sensación de bienestar por parte del cliente
AMIGOS

Y queda mucho más

MUCHAS GRACIAS

Garzón M. Wilson