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come Dominar Arte de | le | “Un libro escrito por un auténtico genio! !... Si yo fuese el unico que conociese este libro, obernaria el mundo“ & Joe ("Mr. Fire”) Vitale Autor de “Los Siete Secretos perdidos del Exito” | MS MILLONARIOS ©COPYRIGHT 1996 by Kevin Hogan First published in the United States of America by Pelican Publishing Company, Inc. ‘Spanish edition licensed to Open Project Books for sale in Spain No esti permitida fa reproduccién total o parcial de esta obra, ni su tratamiento infétmatico, ni la transmisién de ninguna forma por cualquier medio, ya sea electrinico, mecénico, por fotocopia, por registro u ottos métodos, sin el permiso previo y por eseri- to de los titulares del Copyright Depésito Legal: M. 90.216-2.000 ISBN: 84-98292-12-2 Impreso por: Grifias COFAS, SA Agradeci Introduecién Primera parte: Capitulo 1 Capitulo 2 Capitulo 3 Capitulo 5 INDICE Mlodelos de Persuasion El poder de ta influencia Pensamiento basado en los resultados Establezca sus objetivos Cémo emplear efectivamente el PBR Leyes de persuasion Ley de reciprocidad Ley de contraste Ley de amistad Ley de espectacién Ley de asociacién Ley de consecuencia Ley de escasez Ley de conformidad Ley de poder ‘Técnicas de persuasion El empleo magistral de preguntas Aclarar puntos de vista Tnifuencia de los problemas emocionales Aclaracién de valores BI poder de las palabras El nombre Por favor y gracias El por qué de las cosas Técnicas para establecer un limite de tiempo ‘Técnicas de credibitidad Secretos Visién de futuro Estructuras del lenguaje hipnético Negacién Posibilidad Suposicién légica Expresiones que indican lo que tiene que hacer La verdad impacto de la comunicacién no verbal La importancia de la comunicaci6n no verbal Proxemia La utilizacién del espacio fio y semitijo Cauutilizaci6n del espacio informal a utilizacisa del espacio personal a 81 Movimiento estratégico El aspecto fisico La interpretacién de los impulsos no verbales Congruencia’ ulo 6 Informacién: Cémo conseguirla y emo emplearla Informacién en el proceso de persuzasi6n Determinacién de valores ‘Como reunir informacién para el consumidor Sepa oémo funciona el servicio de informacién de secs. Practique con John Doe Modelo de publicidad 103 Cémo se sient todo Jo que tiene o es actualmente, no le resulta suficiente, Puede hacer, tener, o ser mds y sentirse mejor El producto/servicio X'ha ayudado a mucha gente como usted a con seguirlo Prubelo una vez, Nada que perder y mucho que ganar Gistard mis aos demas st ulza exe productolsrvieio Imaginese el futuro que se merece Usted ha elegido correctamente fas Segtin el estilo de vida Los tradicionates Los emulacores {Cos triunfadores Los concienciados Los necesitados Como organizar una estrategia Estilos de comunicacién: Preparaeién del mensaje Como establecer los estilos de comunicacin ‘Analitico Directivo Sociable Amable. Programacién Neurolinguistica Personas visuales Personas aucitivas Personas cinestésicas Capitulo 8 El poder de su interior: ‘Cémo tener autocontrol y poder sobre los demsis 135 Los seis elementos clave del autocontrol Visidn de futuro Conversaciones interiores. Cémo usarlas en su beneficio Empleo correcto de la fisiologia Entendimiento inmediato Las siete claves para el entendimiento inmediato Por qué imitar las emociones, Cémo descubrir los valores de cada persona Como descubrir las necesidades de cada persona Capitulo 7 Capitulo 9 123, 154 Capituto 10 Capitulo 11 Presentaciones poderosas y convineentes (de manera facil) 177 Planee una presentacién breve, pero prepirese para la posible necesidad de una més larga Enuncie su objetivo con brevedad Su propucsta cs positiva, El futuro serd peor, sin In aceptacidn de ésta. La ventaja de usar suposiciones Preguntar hasta que... 187 Poniendo condiciones Como vencer la resistencia Estrategias adicionales para vencer esa resistencia La confirmacién y el cierre Seis poderosas maneras de cerrar la venta/contrato o conversacién GANAR/GANAR 204 El resultado ser Ganar/Ganar 0 no habré trato Segunda parte: Cmo dominar complejas téenicas de persuasi6n Capitulo 13 Capitulo 14 Capitulo 15 Apéndice A Apéndice B Glosario La cstructura de la persuasion 209 Use o cambie los estados de dnimo en su beneficio Procesos para actuar Filtros que pueden dificultarle la tarea Metaprogramas Valores Creencias Acids Decisiones y recuerdos Estructura del modelo de persuasién Experto en persuasién Parte T 237 Determine los metaprogramas ‘Trabajando con la programacidn de posibles clientes Las cualidades de un experto en persuasién Experto en persuasién Parte TT 249 El uso correcto de'la voz y su interpretacion ‘Obtenga ventaja interpretando el movimiento de los ojos Obtenga su estrategia Btiea Lavado de cerebro