ESTANDARIZACIÓN DE PROCESOS DE CONTROL Y EJECUCIÓN DE VENTAS EN EL ÁREA

COMERCIAL DE E-PLAST

Título

Autores

Universidad Privada del Norte

Resumen

Se elaborará al finalizar las demás secciones del trabajo. Debe contener el objetivo, método,
principales resultados y conclusiones del trabajo. Su extensión máxima será de una página.

Palabras claves: Deben indicarse de tres a cinco palabras clave separadas por una coma.
 Título (en inglés)

Autores

Universidad Privada del Norte

Resumen (en inglés)

Se elaborará al finalizar las demás secciones del trabajo. Debe contener el objetivo, método,
principales resultados y conclusiones del trabajo. Su extensión máxima será de una página.

Palabras claves: Deben indicarse de tres a cinco palabras clave separadas por una coma.
 Introducción

Dentro de las actividades principales de una empresa que proporciona servicios, la venta es
uno de los factores de mayor importancia, porque es el momento donde se une la empresa y
el cliente. Por esto la relación que existe entre ambos debe ser de fuerte unión e incluso de
confidencialidad desde el principio, por lo que este momento no puede quedar al azar, sino
que debe tratarse de un proceso mucho más elaborado y coordinado, con el fin de desarrollar
acciones concretas, que deriven en los resultados favorables para el beneficio de vendedores y
gerentes, es por esto que la estandarización de ventas se considera básico y
fundamental con el fin de desarrollar operaciones concisas, que deriven a resultados
favorables para el beneficio de vendedores y clientes.
Podríamos afirmar que el proceso de ventas es tan importante para las empresas
como lo es la columna vertebral en un cuerpo humano. De hecho, una encuesta
reciente afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas
que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado (OSCAR PEREZ,
OCTUBRE 2017)
Cuando el proceso de ventas se encuentra estandarizado aporta dirección y estructura
a los ejecutivos, los asesores de ventas pueden realizar sus actividades sin la necesidad
de improvisar, en orden y apegándose a los estándares y políticas de la empresa.
Además, permite aumentar los ingresos y reducir los ciclos de ventas. (MARIEL
SEGOVIA, NOVIEMBRE 2018)
En el Perú las pymes necesitan estandarizar los procesos comerciales para asegurarse
que todos los clientes reciban la misma experiencia de calidad, y los vendedores se
muevan en una única plataforma comercial pensada y formalizada que les permita
poner el foco principal en las ventas y en la relación con el cliente con acceso unificado
a la información en tiempo real, de una manera efectiva. (PAOLA AGUAERO, JULIO
2018)
Con todo lo expuesto anteriormente el objetivo de la investigación fue elaborar y
implementar una base de datos validando la información necesaria del área de ventas de la
empresa. A su vez, se procura una mejora significativa en la estandarización de este
proceso para que los vendedores puedan ser capaces de llevar a cabo una venta
excepcional desde la prospección hasta el cierre sin necesidad de improvisar. Esto se
puede lograr implementando un sistema de manejo de relaciones con el cliente, que
homogenice criterios entre vendedores de diferentes estilos. Además, facilite la
preparación en las posteriores integraciones al equipo de ventas.
 Materiales y Método

Explicar los pasos seguidos en el desarrollo de la investigación. Esta sección puede

organizarse considerando:

El objetivo de la etapa de estudio de un proyecto informático es determinar las

funciones del área que se desea automatizar (modelo funcional de negocio). Este modelo
funcional es el conjunto de funciones que hacen posible el propósito del área orgánica de
negocio [4]. Considerando: Función = Actividad propia de un ente Actividad = {actos o eventos}

A continuación se presenta el esquema general de toda organización empresarial que genera

negocio.

Esquema general de negocio (DER)

Al estar compuesta por un conjunto de elementos (personas, cosas, procedimientos, etc.) y con
un objetivo definido, toda empresa es conceptuada como un sistema [18]. De acuerdo a la figura
2 en esta se observa de manera muy nítida los componentes de todo sistema, vale decir: -
Entradas -Procesos -Salida -Parámetros y retroalimentación. Es importante aplicar el enfoque
de sistema al negocio porque nos informa de manera holística su naturaleza, desde esta
perspectiva la empresa es un gran proceso transformador de recursos en productos bajo el
control de los parámetros de calidad y costo. 24 Pueblo Cont. Vol. 27[1] enero - junio 2016 Tino
Eduardo Reyna Monteverde La retroalimentación informa sobre las mejoras o suplementos
necesarios a los productos. Ampliando la visión de este gran módulo, se detallan los
componentes que siempre están presentes en toda empresa como [16]: -Función comercial -
Función producción -Función RRHH -Función logística -Función financiera -Función tecnológica
Estas funciones están presentes en toda organización en diferentes magnitudes y formas. Sean
automatizadas, manuales o semiautomatizadas. Desde la gran empresa, mediana, pequeña
incluso microempresa. La diferencia fundamental entre estas es el volumen de producción.

participantes

instrumentos

materiales

procedimiento realizado (adecuar la organización según el tipo de investigación

desarrollado). La sección método deberá tener una extensión máxima de tres páginas.
Finalmente, se continuará con la formalización de los planes de venta, documento donde se
contemplan las metas del área, el presupuesto, cantidad de gente que se requerirá en la
empresa, entre otros elementos que son necesarios para una buena ejecución. Se trata de una
estructuración de los mismos que permita que todos los años 3 se realicen similarmente y que
se vaya mejorando sobre el mismo, con el fin de unificar las subdivisiones de Builderhouse, lo
que hará que se genere una sola estructura y que cualquier persona que deseara revisar el
estado del arte de los planes de venta tuviese rápido acceso a la información en un formato
estándar, no como actualmente donde existe más de uno y con diferentes tipos de información,
lo que a la hora de comparar los resultados obtenidos por cada subdivisión, hace engorroso el
análisis, por la falta de información que se tiene sobre lo que se ejecuta

Redactar la sección introducción. Recuerda que en esta sección deben figurar datos, estudios
previos y definiciones conceptuales que te permitan sustentar el desarrollo de tu investigación.
Debes finalizar la sección introducción señalando el objetivo de la investigación. Por
ejemplo, el objetivo de la investigación fue elaborar y validar la Escala X en una muestra de
estudiantes universitarios.
Esta sección debe tener una extensión máxima de cinco páginas. Además, debes tener
presente el manejo adecuado de citas según el estilo APA.

(Busqueda en Google académico o Alicia)

Materiales y Método

Explicar los pasos seguidos en el desarrollo de la investigación. Esta sección puede

organizarse considerando: participantes, instrumentos, materiales y procedimiento realizado
(adecuar la organización según el tipo de investigación desarrollado). La sección método deberá
tener una extensión máxima de tres páginas.

Resultados

En esta sección se presentarán los resultados del análisis de los ítems y otra información
que sea pertinente. Se deben emplear tablas según el formato APA. También se puede emplear
una tabla para presentar a los participantes del estudio y sus características.

Nota: Recuperado de https://goo.gl/kbtC2v

Figura 1. Consideraciones para la elaboración de una tabla según el formato APA.

 Nota: Recuperado de https://goo.gl/kbtC2v

Figura 2. Consideraciones para la elaboración de una figura según el formato APA.

La sección resultados deberá tener una extensión máxima de cinco páginas.

Discusión

En el desarrollo de la discusión se deben considerar cuatro aspectos esenciales: a)

comunicar el principal hallazgo del estudio; b) interpretar comparativamente los hallazgos del
estudio con resultados de investigaciones previas y cuestiones teóricas; c) comunicar las
limitaciones del estudio; d) señalar las implicancias teóricas, prácticas o metodológicas del
estudio.

Esta sección debe tener una extensión máxima de cinco páginas.

Referencias bibliográficas

Ejemplo. Sangría francesa. Formato APA.

Abudinén, G., Soto, D. y Rodríguez-Morales, A. J. (2012). Importancia de fomentar la

investigación científica en salud pública desde pregrado. Salud Pública de México, 54(5),
459. doi: 10.1590/S0036-36342012000500001
 ANEXO 02

RUBRICA PARA CALIFICAR MANUSCRITOS CIENTÍFICOS

Evaluador: Fecha:
Proyecto de investigación:
Criterio Puntaje
0.25 0.2 0.1 0
Denota el tema principal y Denota el tema principal a Denota alguno de los aspectos a No denota los aspectos a investigar y
Titulo contiene las variables en estudio o investigar. Su extensión es mayor a investigar. Su extensión es mayor es demasiado extenso, mayor a 18
aspectos teóricos que se 15 palabras a 15 palabras palabras
PÁGINA DEL TITULO

investigan. Su extensión es entre

12 a 15 palabras
1 0.5 0.25 0
Sintetiza los contenidos del Describe los contenidos del Presenta los contenidos del Presenta los contenidos del
manuscrito (Objetivo, población, manuscrito, pero uno de los manuscrito, pero dos de los manuscrito, pero tres o más de los
Resumen materiales o instrumentos, elementos (Objetivo, población, elementos (Objetivo, población, elementos (Objetivo, población,
resultados y conclusión) materiales o instrumentos, materiales o instrumentos, materiales o instrumentos, resultados y
resultados y conclusión) no tiene la resultados y conclusión) no tiene la conclusión) no tiene la suficiente
suficiente información suficiente información información

2 1 0.5 0
Describe progresivamente el Describe el problema general, Describe el problema general, sin Describe vagamente el problema
problema general, delimitando delimitando el problema general una clara delimitación del general, la delimitación del contexto es
INTRODUCCION

Planteamiento del claramente el problema general
problema hasta llegar a la pregunta de
investigación, y el contexto en que
esta se desarrolla (población,
espacio, tiempo)
hasta llegar a la pregunta de
investigación, y el contexto en que
esta se desarrolla (población,
espacio, tiempo)
problema general hasta llegar a la nula.
pregunta de investigación;
además, no es claro el contexto en
se desarrolla la investigación
(población, espacio, tiempo)

Bases teóricas 1.5 0.75 0.4 0

 Desarrolla un marco conceptual
que sirve de sustento a la
investigación, definiendo y
caracterizando las variables de
investigación; a partir de, una
revisión bibliográfica actualizada.
1.5
Analiza el planteamiento citando
correctamente en formato APA
investigaciones empíricas
recientes (< 10 a 15 años
Investigaciones excepciones trabajos seminales)
Antecedentes con continuidad lógica con el
trabajo previo enfatizando los
hallazgos, aspectos
metodológicos relevantes y
principales conclusiones.
0.5
Explica las razones que motivan
el desarrollo de la investigación,
Justificación
argumentando de manera sólida
la importancia de la misma a nivel
teórico, social y aplicación
práctica de los resultados.
Objetivos 0.5
Presenta modelos teóricos sin
especificar cuál es el sustento
conceptual de la investigación o sin conceptual de la investigación o
definir ni caracterizar las variables
de investigación; a partir de una
revisión bibliográfica incompleta o
no actualizada.
0.75
Expone el planteamiento citando
antecedentes empíricos relevantes no relevantes (existen citas que no citar o sin establecer su relevancia con
sin establecer una continuidad
lógica clara.
0.25
Describe vagamente las razones
que motivan la investigación, sin
argumentar la importancia teórica,
social ni la utilidad y aplicación
práctica de los resultados.
0.25
Presenta modelos teóricos sin Presenta un marco conceptual
especificar cuál es el sustento insuficiente o inadecuado que no sirve
como sustento al estudio
sin definir ni caracterizar las
variables de investigación; a partir,
de una revisión bibliográfica
antigua y basada en fuente no
académicas (wikis, blogs, diarios
populares)
0.4 0
Expone investigaciones empíricas Resume trabajos empíricos previos sin
tienen referencias). la investigación actual.
0.1 0
Describe vagamente las razones
que motivan la investigación, el La argumentación es insuficiente o no
argumento no contiene la permite justificar la importancia del
importancia práctica, teórica, ni estudio.
social.
0.1 0
 Formula objetivos de investigación
en infinitivo que son fáciles de ser Formula objetivos de investigación Formula objetivos de investigación, Formula objetivos incoherentes con el
verificados, delimitando
claramente lo que se pretende
lograr con el estudio y son
coherentes con el problema de
investigación planteado.
0.5
Enuncia o está implícito en su
Diseño de investigación redacción el diseño de
investigación justificando de forma
con autores las características del
mismo.
0.5
Describe de forma detallada las
características de la población
estudiada, especificando el
MÉTODO
Participantes/Población
tamaño de la muestra y los
procedimientos de selección
(muestreo) que son empleados.
0.5
Describe las técnicas, materiales
Técnicas, materiales o e instrumentos utilizados para la
instrumentos recolección de información
evidenciando su validez y
confiabilidad.
Procedimiento 1 0.5
en infinitivo que se relación con el que se relación con el problema de problema de investigación, la
problema de investigación, pero no investigación, pero no son claros formulación de los mismos es
son claros para lo que se pretende para lo que se pretende alcanzar inadecuada o no guardan relación con
alcanzar con el estudio. con el estudio. el problema de investigación.
0.25 0.1 0
Enuncia o está implícito en su Enuncia o está implícito en su No enuncia ni se encuentra implícito
redacción el diseño de investigación redacción el diseño de en la redacción en diseño de
justificando su elección investigación. investigación.
0.25 0.1 0
Describe de forma general las Describe de forma vaga las No describe adecuadamente la
características de la población que características de la población que población ni la muestra de estudio.
se estudia, sin especificar el se estudia, sin especificar el
tamaño de la muestra o el proceso tamaño de la muestra o el proceso
de selección. de selección.
0.25 0.1 0
Describe las técnicas, materiales e Describe vagamente las técnicas, Describe vagamente y de forma
instrumentos utilizados para la materiales e instrumentos insuficiente las técnicas materiales e
recolección de información. utilizados para la recolección de instrumentos utilizados para la
información. recolección de instrumentos
0.25 0
 Describe paso a paso como llevo Describe de forma general como se Describe de forma vaga como se La información proporcionada es
a cabo la recolección de datos llevó a cabo la recolección de datos llevó a cabo la recolección de insuficiente o inadecuada
proporcionando información sin proporcionar detalles respecto al datos sin proporcionar detalles
suficiente respecto a la ejecución proceso. respecto al proceso.
del proyecto (permisos
institucionales, aplicación de
instrumentos, consentimiento
informado, instrucciones, análisis
estadísticos)

1 0.5 0.25 0
Analiza los hallazgos principales Describe los hallazgos principales, Presenta hallazgos incompletos e No presenta hallazgos o los
en coherencia con los objetivos de aunque algunos son incoherentes incoherentes con los objetivos del presentados son irrelevantes y no
Reporte de los hallazgos investigación. Adiciona tablas o con los objetivos con los objetivos estudio. Adiciona tablas o figuras, guardan relación con los objetivos del
RESULTADOS

figuras que resumen los hallazgos de investigación. Adiciona tablas o pero son difícil de entender estudio.
previamente descritos, siendo figuras que resumen los hallazgos
fáciles de entender. previamente descritos.
2 1 0.5 0
Presentación de tablas o Resume de forma precisa y Resume de forma precisa los Resume los resultados en tablas o No resume los resultados en tablas o
figuras coherente los resultados en tablas resultados en tablas o figuras figuras figuras o los presentados son difíciles
o figuras de entender

1.5 0.75 0.4 0

Sintetiza el problema general del Describe el problema general del Presenta el problema general del No presenta el problema general del
Contextualización estudio, delimitando claramente el estudio, delimitando claramente el estudio, delimitando claramente el estudio o delimita con dificultad el
contexto (población, espacio, contexto (población, espacio, contexto (población, espacio, contexto (población, espacio, tiempo) y
DISCUSION

tiempo) y propósito del estudio tiempo) y propósito del estudio tiempo) y propósito del estudio propósito del estudio
2 1 0.5 0
Analiza los principales hallazgos Presenta los principales hallazgos
Principales Hallazgos Describe los principales hallazgos
estableciendo comparaciones estableciendo comparaciones
estableciendo comparaciones
interpretativas con estudios interpretativas con estudios No presenta los hallazgos o en su
interpretativas con estudios previos
previos previos defecto tiene errores de coherencia
Limitaciones 0.5 0.25 0.1 0
 Analiza las limitaciones del
estudio con detalle y en
coherencia con el diseño
metodológico.
1.5
Analiza las conclusiones con
Conclusión detalle y coherencia en los
hallazgos principales del estudio
0.5
Cita a los autores mediante el
sistema autor-año. La lista de
referencias se elabora según el
Referencias formato APA (menos de 20
referencias) no evidencia errores.
Hay asociación entre citas y
ASPECTO FORMALES
referencias.
0.25
Desarrolla el manuscrito
cumpliendo el 100% los aspectos
Aspectos formales formales (tamaño, tipo de letra,
papel, márgenes, numeración de
páginas y presentación de tablas
y figura).
1 0.5
Redacta de forma clara y
Redacción y ortografía coherente y sin fallas ortográficas.
NOTA
Describe las limitaciones del
estudio con coherencia en diseño
metodológico
0.75
Describe las conclusiones con poca
coherencia en los hallazgos
principales.
0.25
Cita a los autores mediante el
sistema autor- año. La lista de
referencias se elabora según el
formato APA (menos de 15
referencias) evidencia 2 errores.
Hay asociación entre citas y
referencias.
0.2
Desarrolla el manuscrito
cumpliendo el 80% los aspectos
formales (máximo 2 errores).
Redacta de forma clara y coherente
con algunas fallas ortográficas
(máximo 3 errores).
Presenta las limitaciones del
estudio
0.4
Presenta las conclusiones de sus
hallazgos principales.
0.10
Cita a los autores mediante el
sistema autor- año. La lista de
referencias se elabora según el
formato APA (menos de 10
referencias) evidencia 3 errores.
Hay asociación entre citas y
referencias.
0.1
Desarrolla el manuscrito
cumpliendo el 50% los aspectos
formales (máximo 3 errores).
0.25
Redacta de forma clara y
coherente con algunas fallas
ortográficas (máximo 5 errores).
No presenta las limitaciones del
estudio o el presentado no es
coherente ni preciso con la
metodología
0
No presenta las conclusiones o son
presentadas en desorden y sin
coherencia en los hallazgos principales
0
Cita a los autores mediante el sistema
autor- año. La lista de referencias se
elabora según el formato APA (menos
de 5 referencias) evidencia más de 3
errores. Hay asociación entre citas y
referencias.
0
No cumple con los aspectos formales
(mayor a 4 errores).
0
No redacta de forma clara y coherente,
el manuscrito presenta muchas faltas
ortográficas (mayor a 5 errores)
Reporte del jurado