TRABAJO FINAL

Programa formativo: Máster en Comercio Internacional

(A completar por el/la alumno/a)
Bloque: 05
(A completar por el/la alumno/a)
Enviar a: areamanagement@eneb.es

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de
tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del
sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo
que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un
té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta
cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

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 SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y
de actuar en una negociación.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena
preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol

de cada parte negociadora.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio

del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual
o del pasado histórico.

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 NDICE

Diferente Cultura entre Brasil y España Página 07

Planificación de la Negociación Página 16
Identificación de las Partes Negociadoras Página 18
Fase de Discusión Página 20
Concesiones y Propuestas Página 20
Cierre y Confirmación del Acuerdo Página 21
Análisis de Negociación Página 22
Notas Bibliográficas Página 28

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Trabajo Final

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España:

Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en
una negociación.

Cultura: Brasil

Brasil es un país gigante que fascina por su mestizaje. Las raíces indígenas,
europeas, asiáticas y africanas, entre muchas otras, dan lugar a un verdadero
mosaico de gentes caracterizado por una variedad étnica y cultural que se expresa a
través de sus tradiciones, gastronomía, folclore, arte, arquitectura y celebraciones.

El carácter multicultural de Brasil está reconocido en la propia Constitución, que

garantiza el pleno ejercicio de los derechos culturales y dice que el estado debe
apoyar, incentivar y valorar sus distintas manifestaciones, así como proteger las
culturas indígenas, afrobrasileñas y de otros grupos participantes en el proceso de
civilización nacional. El portugués, impuesto por los portugueses como idioma oficial
durante la época colonial, sirve como elemento identificador nacional porque se
habla en todo el territorio.

La geografía brasileña también es muy variada. Va desde las paradisiacas playas

del Atlántico hasta la densa selva del Amazonas y desde las metrópolis
superpobladas como Sao Paulo y Río de Janeiro hasta el desierto inundable de
Maranhâo. Esta increíble variedad ha dado lugar a estilos de vida y alimenticios muy
diferentes.
Un detalle que da una pista de la impresionante variedad culinaria es que un plato
con el mismo nombre puede referirse a elaboraciones totalmente distintas según el
lugar. Por ejemplo, el cuscús, que de São Paulo a Río Grande del Sur es una
sémola con sardinas mientras que de Río de Janeiro al nordeste es un dulce. Los
ingredientes básicos de la cocina brasileña son el arroz, los frijoles, los cereales y las
frutas, y el plato más extendido es la feijoada, un cocido elaborado a base de frijoles,
carne de cerdo y arroz.
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 En Brasil la música disfruta de un destacado papel en la cultura popular. Tiene
orígenes diversos y con el esparcimiento de los inmigrantes por todo el territorio
cada región del país ha desarrollado su propio ritmo. El carácter alegre y
festivo también es muy característico de los brasileños, pero al hablar de fiestas hay
una que destaca por encima de todas: el carnaval de Río de Janeiro. Durante una
semana las calles de la ciudad se convierten en una auténtica fiesta llena de música,
bailes y desfiles que atraen a miles de turistas de todo el mundo.

Las raíces indígenas, europeas, asiáticas y africanas, entre muchas otras, dan lugar
a un verdadero mosaico de gentes caracterizado por una variedad étnica y
cultural expresada a través de manifestaciones gastronómicas, folclóricas, artísticas,
arquitectónicas y festivas.

La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por

ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de
las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las
posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se
mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia,
son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.

Claves Para Negociar En Brasil

Brasil es la tercera potencia económica emergente, después de China e India y el

mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del total). A
continuación se ofrecen algunos consejos para negociar en Brasil:
 En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso
proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la
misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso
de negociación es lento.

 Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían

herir sensibilidades.

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 No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en
situaciones de enfrentamiento.

 Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen

al final de la negociación.

 La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

 Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma
secuencial.

 La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las

suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

 Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto

local -llamado despachante en portugués- que resuelva los problemas burocráticos
e informe de la solvencia de las empresas.
 Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta
del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de
cumplimiento del contrato es Brasil, el gobierno exige que se redacte en portugués
y en la moneda local, el real.

Etiqueta social en Brasil: reglas de etiqueta y buenos modales

Brasil es el único país de América del Sur que no habla español . Por esta
razón, no les gusta demasiado que se les considere hispanos y se les
hable en español. Su idioma oficial es el portugués y por lo tanto cuando
visitamos Brasil debemos hablar en portugués o en inglés.

La cercanía de los brasileños es física y humana . Les gusta ser cercanos

en sus comportamientos y en sus acciones. No debemos sentirnos
intimidados por su cercanía a la hora de hablar con nosotros.

El saludo habitual es un apretón de manos, mientras se mantiene el

contacto visual con la persona a la que se saluda. Si el conocimiento de
ambas personas es anterior y hay un cierto grado de amistad o confianza

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puede que se el saludo sea un abrazo. En el caso de la mujeres, el saludo
formal consiste en dar la mano y el en caso de que haya cercanía o
familiaridad, un beso en la mejilla.

Los brasileños, entre ellos, suelen hacerse saludos más cariñosos como
abrazos y palmadas en la espalda. Pero su educación y su buen saber
estar hacen que repriman estos comportamientos con personas
extranjeras.

Las mujeres, entre ellas, se suelen saludar besándose. Tradicionalmente

se suelen dar dos besos si están casadas y tres si están solteras . Pero
esta costumbre solamente es entre las mujeres brasileñas. No suelen
saludar de esta manera a las mujeres extranjeras.

Las conversaciones y el contacto físico en Brasil

Los brasileños suelen ser muy expresivos y efusivos. Cuando hablan

con una persona suele ser habitual que le toquen el brazo, el hombro, le
den alguna palmada y gestos parecidos que denotan su cercanía.

Durante las conversaciones tratemos de hablar de forma pausada. La

calma es fundamental para negociar con los brasileños, porque son
efusivos en gestos pero tranquilos con las palabras.

Entre las expresiones que podemos aprender e n su idioma, tenemos

que para decir hola podemos utilizar la palabra "oi" y para decir
adiós utilizaremos "tchau". Y para decir gracias "obrigado".

En cuanto a los gestos, si cuando estamos hablando observamos que se

tocan la barbilla o zona de la mandíbula significa que no están
entendiendo demasiado bien nuestras explicaciones, o bien que les
quedan ciertas dudas al respecto.

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 Cultura: España

España tiene una cultura singular fuertemente arraigada en la Europa Occidental y

formada por una combinación de influencias históricas, sobre todo la de la antigua
Roma, pero también con toques de lo ibérico prerromano y las culturas celtas, así
como la de los fenicios y de los musulmanes que gobernaron el país durante casi
ocho siglos (711 dC a 1492 dC). Desde un punto de vista religioso y lingüístico, no
puede haber ninguna duda del legado que la antigua Roma dejó en España, aunque
tras la caída del Imperio Romano durante el curso posterior de la historia española
se fueron añadiendo muchos otros elementos culturales y tradiciones. Debido a su
herencia romana, la cultura española es a menudo descrita como latina, pero
también muestra influencias de otros países europeos y mediterráneos.
A principios del reino visigodo, la cultura de España reflejaba los valores cristianos
profundamente arraigados en su pueblo, unos valores religiosos que más tarde se
soldaron con el final de la Reconquista de 1492. Amplia fue la influencia musulmana
en la Edad Media, la que aún se puede apreciar en las diversas formas del arte y la
arquitectura del país. El idioma de España se deriva directamente del latín común,
aunque también tiene influencias, en menor medida, tanto de las lenguas Ibéricas y
celtas como de las góticas y árabes. La religión siempre ha sido un elemento
determinante de la cultura española. Después de la derrota de los musulmanes de la
Reconquista cristiana, un período entre 1000 y 1492, España se convirtió en un país
católico casi en su totalidad, un hecho que se mantiene hasta nuestros días.

Los principales sectores económicos de España

Turismo

El turismo es el sector empresarial más grande y más rentable de España, que

representan el 10% del PIB y da empleo a 2,5 millones de personas. Hay varios tipos
de empresas dentro de este sector (hoteles, restaurantes, lugares de ocio, etc.) que
dependen del turismo para su supervivencia. En cuanto al número de visitantes cada
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 año, España ocupa el tercer lugar a nivel mundial y el segundo a nivel internacional
en cuanto al gasto realizado por turista.

Energías Renovables

Casi el 13% de las necesidades energéticas españolas están cubiertas por las
fuentes de energía renovables (sol, agua, viento, etc.) En la actualidad, el sector de
las energías renovables en España es responsable de crear cerca de 120.000
puestos de trabajo, directos e indirectos, y más de 4.000 empresas de diferentes
tamaños y actividades. Algunas de estas empresas son reconocidas mundialmente
por su capacidad operativa y tecnología de producción.

Datos importantes sobre la economía española

Estos son algunos los datos importantes a tener en cuenta sobre la economía
española:

 España tiene la quinta economía más grande de Europa.

 El comercio exterior representa casi la mitad del Producto Interior Bruto español.
Los principales socios comerciales españoles son Alemania, Francia, Portugal e
Italia.
 Según el informe World Economic Forum’s Global Competitive Report España
ocupa el puesto 36 entre 142 países en el rendimiento competitivo.

Algunos parámetros para tener en cuenta

Al igual que para negociar con personas de otros países, es necesario enterarse de
las diferentes culturas para saber cómo negociar.

Es cierto que en varias comunidades autónomas existe su propia lengua, pero quien
negociará hablará en español, o incluso hará un esfuerzo para hablar en el inglés o
Muchos no lo necesitarán ni utilizarán, algunos sí utilizarán un asesor para que les
asesoren en temas que desconocen. No es lo habitual, pero si se trata de un negocio
muy importante y complejo se podría dar el caso.

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Las citas deben planificarse con antelación, así se asegura que la otra parte tiene
disponibilidad para la reunión, y es bueno recordarla unos días antes.

Antes de asistir a una reunión conviene planificarla para saber cuáles son los puntos
que tratar y cómo conseguir los objetivos. Es bueno indicar unas perspectivas
mayores a las que se tienen para tener con qué negociar y llegar al punto final de lo
que se espera.

Las jerarquías son muy importantes en muchas empresas, y por supuesto se debe
negociar con la persona que corresponde ya que en caso contrario la negociación no
habrá servido de nada.

Puede ser que muchos no, pero la mayoría piden más de lo que esperan para así
conseguir lo que realmente esperan. Por eso se debe saber que siempre hay que
dejar un margen para negociar.

Es importante conseguir información sobre la persona y/o empresa con la que se va

a tratar para así ir con mayor preparación a la reunión. Hablar a la persona por su
nombre (o apellido), mostrar que se conocen cuestiones profesionales de esas
personas, etc. Ayuda mucho a la hora de hacer negocios.
La información es muy valiosa, por eso en los negocios muchos son reticentes para
indicar según qué información. Si parece que con quien se negocia no tiene la
suficiente confianza en ti ni esté interesada en negociar contigo puede ser que sólo se
esté reservando esa información para momentos posteriores. No se deben preguntar
datos muy sensibles ya que se pueden crear reticencias.

Para muchos sí son importantes los contactos personales y profesionales

porque es una de las mejores formas de tener referencias de estas personas. La
seguridad de estar tratando con una persona seria y responsable. es clave a la hora
de tomar decisiones, de hecho, en muchas zonas este aspecto es clave, en otras no
lo es tanto como las propias preferencias de quien negocia (mejor calidad, mejor
precio, etc).

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Las negociaciones en España
Las negociaciones se suelen basar en que ambas partes indiquen sus posturas, las
argumenten e incluso en muchas ocasiones tengan que ceder ambas partes hasta
llegar a un acuerdo. La presión no está bien vista, de hecho, puede hacer que
muchos negocios queden sin cerrar, es mucho mejor intentar argumentar la propia
perspectiva e intentar resolver todas las dudas, esta es la mejor estrategia ya que la
otra parte seguramente haya dejado un margen de negociación (pero este no es tan
amplio).
No hay que tratar temas conflictivos, ya que se puede acabar en una discusión o
polémica. Si a lo largo de la negociación existe alguna discusión, sea por la razón
que sea, es que las cosas van mal, así que hay que intentar mantener un buen clima
de negociación.
Si hay alguna comida o cena de negocios, hay que tener en cuenta que puede ser
una extensión de la propia negociación así que no hay que pasarse con el alcohol ni
perder las formas.
Aunque en los negocios existe mucha formalidad, esto no quiere decir que en
aspectos no tan importantes de la negociación se muestre un aspecto más informal.

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Página 15
 Al finalizar una negociación, se puede cerrar el trato
(es mejor intentarlo sin presionar) o se puede dejar
para su estudio. En ocasiones “lo estudiaremos”
puede ser que no existe interés en ese momento, y
en este caso sólo se cerrará el trato si no existe una
propuesta mejor. Es mucho mejor cerrarlo cuanto
antes para que no se enfríen las cosas.

Hay muchos aspectos para tener en cuenta, algunos

de los cuales no son esenciales para muchos, pero
sí para otros, como la puntualidad según con quién
se trate es clave, aunque puede haber un pequeño
margen, recordar la reunión uno o dos días antes
puede ser bueno, la modestia puede ser una virtud
para muchos y otros prefieren la seguridad, el precio
es importante para unos y para otros la calidad, etc.
en la lengua de la otra parte (sobre todo si es esencial para los negocios). Si es
necesario y en un negocio importante contratará un intérprete.

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2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy
importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

Como manejo muy bien el idioma portugués, me comunique

con mi contacto y acordamos reunirnos con el señor
Leandro, aunque este también habla español de forma
fluida, en el contacto que hemos tenido se ha acordado
reunirnos en su país, Brasil, y que el idioma empleado sea
el portugués, ya que estará acompañado de su equipo, el
cual no manejan muy bien el español.

Nos reuniremos en la oficina principal que está ubicada en

Sao Paulo, el martes 27 de marzo del 2018, a las 2:00 PM.
Hemos tomado este horario después de almuerzo porque es
uno de los mas habituales para los brasileños y mas
conveniente para las negociaciones.

El objetivo que queremos lograr es este:

1. Negociar con Leandro la incursión de Ecotextil al

mercado brasileño a través de la cadena de tienda
que gerencia.

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Nos hemos documentado bastante bien con relación a la buena aceptación que
tienen los productos ecológicos en el mercado brasileño, de modo que seria muy
bien acogido nuestros productos procedentes del mercado español, ya que son
referencia en Europa, por su buena calidad y aceptación.

Dentro de las posibles concesiones que pudiéramos llegar serian algunas de

estas:

1. Venderle el producto a un menor costo y que sea comercializado de

forma exclusiva en mercado brasileño por ellos.

2. Asociarnos como empresas y vender ambos productos en los

diferentes mercados.

3. Entrar al mercado brasileño a través de ellos y vender nuestros

productos y una vez vendido pagar una comisión.

4. Rentar un espacio en cada una de las 70 tiendas para mostrar

nuestros productos de forma independiente.

5. Exportar la materia prima a Brasil y una ves allá sea industrializada

por ellos y comercializada bajo nuestro nombre, generándole así
más empleos.

Como tenemos un gran interés en entrar al mercado brasileño, estamos abierto

a cualquier pedimento que sea hecho por ellos, nuestro objetivo es expandirnos
hacia ese gran mercado, buscando una relación ganar-ganar, por lo tanto,
cualquier otra opción que pueda ser presentada estamos en la disposición a
evaluarla.

Las estrategias o tácticas aplicar según lo estudiado serán las siguientes:

1. Estrategia Integrativa Ganar-Ganar

2. Estrategia de Flexibilidad Perder-Ganar

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Hemos escogido la estrategia Ganar-Ganar, porque como somos empresas
afines, ambas podríamos salir beneficiadas con esta “alianza estratégica”,
estamos abierto a que su producto también pueda ser comercializado en
nuestras tiendas en mercado español, y como nuestra presencia también es
fuerte en la web, ellos, tanto como nosotros, podrían ver sus ventas
incrementadas si usamos esta estrategia.

También al escoger la estrategia Perder-Ganar estamos pensando en el futuro,

sino llegamos a una negociación Ganar-Ganar, estamos en la disposición de
ceder, ya que según nuestros análisis de mercado, en el mediano y largo plazo
saldríamos beneficiados, ya que contamos con productos de muy buena calidad
y como en el mercado brasileño es usual usar estos productos, no tardaría
mucho en posicionarnos como uno de los más demandados y aunque nuestros
beneficios se vean reducidos en un principio al final sería un gran negocio.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define

el rol de cada parte negociadora.

En este proceso de negociación estaremos involucrados como negociadores

principales el señor Leandro, en su calidad de Gerente de la cadena de tiendas
y este servidor Johanny Abreu como fundador de Ecotextil.

Los puntos fuertes del señor Leandro podríamos numerarlos de la siguiente

manera:

1. Grandes habilidades negociadora

2. Vastos conocimientos del mercado brasileño

3. Un gran visionario

4. Conocedor del mercado ecológico

Entre los aspectos negativos para la negociación podemos nombrar:

1. Poco conocimiento del mercado español

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 2. Venta solo a través de tiendas físicas

3. Poco conocimiento del mercado web

4. Preocupaciones

Por el lado de Ecotextil podemos enumerar algunos aspectos positivos o puntos

fuertes en este proceso:

1. Pioneros en el sector textil ecológico

2. Escucha Activa

3. Gran capacidad de negociación

4. Apertura a los cambios

5. Manejo del idioma portugués a la perfección

6. Amplia diversidad culturar

Algunos aspectos negativos serian:

1. Disponibilidad de poco tiempo para la negociación

2. Diferencias culturales

Cada una de las partes negociadoras tienen sus ventajas. Por el lado de Ecotextil
tenemos las ventajas de que somos pioneros en este negocio y tenemos gran
crecimiento en España, sabiendo esto cualquier empresa estaría interesada a
dejarse influenciar por esta, para cumplimentar su estrategia, por el lado de
Leandro, ellos tienen una gran red de tiendas que los favorece porque ocupan
prácticamente todo el territorio de Brasil y eso hace codiciable a una empresa
tener sus productos en un mercado como este. Dentro de las limitaciones, de
manera general podríamos señalar que están las barreras culturales que una vez
vencida podrían convertirse en fortalezas por la diversidad de conocimientos
entre ambas empresas.

Página 20
 4- Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por
medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

Mientras tomamos el vuelo hacia Brasil íbamos relajados y optimista en lograr

una buena negociación con Leandro.

Una vez llegamos al aeropuerto fuimos recogido por nuestro contacto brasileño
el cual llamaremos Wilkins. Wilkins nos llevó a almorzar y a conocer un poco la
tienda principal mientras llegaba la hora acordada para la reunión, mientras él
nos ponía al corriente de los últimos acontecimientos políticos y sociales de
Brasil.

Unos minutos antes, como es costumbre en España, ya estábamos en el lugar

acordado, donde una hermosa joven nos llevo al lugar al cual nos tocaría
sentarnos. Mi contacto Wilkins y nosotros esperamos por unos 10 minutos, y
luego llego el señor Leandro y su comitiva (como es usual en Brasil no ser tan
exigente con el tiempo, paso como algo desapercibido). Luego nos presentaron
y nos dimos un caluroso apretón de mano y un afectuoso saludo de buenas
tardes.

Sobre la mesa estaba una carpeta con los puntos a tratar previamente
detallados, pero mientras Leandro hablaba un poco del transito y el carnaval, se
escuchaban algunas carcajadas cuando el hizo un chiste que todos entendieron
menos yo (aunque también estaba riendo sin ni siquiera saber por qué). Después
de unos 5 minutos entonces comenzamos el proceso de negociación para el cual
nos habíamos reunidos.

Mientras Leandro exponía la grandeza y características de su empresa,

manteníamos una escucha activa y así analizando todo lo que decía, para
cuando nos tocara el turno poder tener suficiente información adicional que
podríamos usar a nuestro favor, al igual que usábamos la comunicación no
verbal para poder demostrarle interés en lo que exponía.

Una vez Leandro termino se nos concedió la palabra y aquí expusimos

ampliamente las características de nuestra empresa Ecotextil y cuáles serían los

Página 21
beneficios que obtendríamos ambos, en caso de completar la negociación,
haciendo uso de la comunicación verbal y no verbal y Leandro mostrando una
escucha activa.

Es este proceso plantemos cuales eran los temas que teníamos al igual que
Leandro puso sobre la mesa cuales eran los suyos.

5- Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

Las propuestas planteadas por Leandro para nosotros poder acceder al mercado
brasileño fueron las siguientes:
1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la
entrada al mercado español
2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40%
de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen
español.
3. Solo comercializar el producto en dos de las principales tiendas de Brasil.

Estas propuestas inmediatamente fueron estudiadas y analizadas por la comitiva

de Ecotextil y acordamos un plazo de 15 días para volver a reunirnos en el mismo
lugar y a la misma hora y así definir los puntos a pactar y en los cuales
aceptaríamos o rehusaríamos, partiendo de que dentro de las propuestas de
Leandro están muy encaminada a los objetivos de Ecotextil.

6- Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el

cierre de la negociación.

Dentro de los factores que podemos mencionar para que esta negociación se
diera con éxito, podemos mencionar que ambas partes estamos dispuestos a
ceder para ganar algo, es decir Ganar-Ganar, y en la gran madurez de ambas
partes y a conocimientos del tema se refiere.

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Una vez nos volvimos a reunir en la fecha pautada de los tres puntos propuestos
por Leandro nos pusimos de acuerdo en dos, los cuales también eran parte de
los nuestros, estos puntos en común fueron los siguientes:

1. Permitirnos la entrada a mercado brasileño si nosotros le permitimos la

entrada al mercado español.
2. Permitirnos la entrada a mercado brasileño por una cantidad de un 40%
de las ganancias del producto comercializado en su territorio de origen
español y viceversa.

Consideramos que fue una negociación fructífera ya que inicialmente eran parte
de nuestros objetivos, solo rechazamos la parte de que se comercializara nuestro
producto solo en 2 de las principales tiendas, y acordamos de que iba a ser
vendido donde quiera tuviera presencia la tienda tanto la nuestra como la de
Leandro.

Una vez estuvimos de acuerdo, redactamos un contrato por escrito por un

abogado conocedor de ambas leyes, tanto española como brasileña, en la que
se detallaban las responsabilidades de cada una de las partes y fue firmado por
ambos involucrados.

El gran conocimiento y liderazgo de Leandro, como también de los

representantes de Ecotextil, hicieron que esta negociación fuera todo un éxito
significando grandes beneficios para ambas partes, de manera que a partir de
hoy se pone en marcha el plan de internacionalización de Ecotextil a tierra
brasileña y viceversa, contribuyendo esto a la generación de empleo y desarrollo
económico de ambas naciones. Y hoy podemos decir que esta alianza
estratégica iniciada por la internalización ahora es que comienza, pudiendo ser
este el inicio a que tengamos presencia en toda Latinoamérica.

7- Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos

Página 23
 o más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.

Caso estudio de negociación de la empresa Manila

La empresa Manila lleva muchos años encargándose del 90% de la producción

de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país, lo
que le ha permitido alcanzar un gran prestigio no sólo a nivel nacional, sino
también internacional. La recolección de los cítricos se hace en los meses de
septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el
período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus
productos.

Manila, para la conservación de sus productos requiere un Frigorífico de

amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre –12 grados y +8 grados. Sin
embargo, la empresa no cuenta con un frigorífico propio, por lo que siempre tiene
que arrendar los de otras empresas. Esto le implica costos muy elevados, tanto
por la transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en
sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros conceptos.

Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de

cítricos necesita urgentemente contar con un frigorífico propio, pues de esta
forma tendrían un ahorro de hasta 15 mil dólares. Sin embargo, la producción de
los cítricos reclamaba, por parte de la empresa total atención, lo que limitaba la
posibilidad de que ellos se enfrascaran en un proyecto de esa índole. Por otro
lado, la construcción del frigorífico debía terminarse antes del mes de octubre
(duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento de ese año,
lo que era vital para ellos. Ante esta situación debían acudir a terceros para lograr
su cometido.

Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida)

con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el
arrendamiento de su terreno una empresa agrícola estaba dispuesta a pagar
hasta 20 mil dólares anuales, lo cual le permitía a Manila cubrir gran parte de sus

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costos. Sin embargo, Manila prefería la idea del frigorífico propio por razones de
independencia. Así que comenzaron a investigar al respecto.

Analizando su situación se percataron que se enfrentaban a un primer problema:

no tenían el financiamiento para el proyecto. Además, el país había establecido,
como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las
inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento
externo.

La empresa, desde hacía algunos años mantenía un contrato de Administración

con un socio extranjero, por financiación de compra para el producto, asesoría y
producción de cítricos para la exportación. Este socio era partícipe de la situación
por la que atravesaban y aceptó ser el financista del proyecto, ya que le gustaba
el trabajo que hacía allí sintiéndose comprometido con el mismo. Por lo que
establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o
garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación.

Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas

constructoras del país para ver quien se encargaría de llevar a cabo la obra,
garantizando hacerlo en la fecha tope.

Una vez analizado la situación de las posibles empresas nacionales de

experiencia, se percataron que no podían encargarse del trabajo solas, pues no
contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por tanto, se
hacía imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el
suministro de los materiales requeridos, así como que fungiera de respaldo
monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas
nacionales, de contratar sólo a una extranjera, lo que se desechó
inmediatamente por restricciones legales existentes para las mismas para operar
en el país. Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero,
lo que finalmente llevaría a un “contrato a cuatro manos”.

En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso

minucioso de depuración y teniéndose en cuenta que aproximadamente todos
ofrecían el mismo precio (20 mil dólares) por el trabajo y, además, teniendo en

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cuenta que las características del frigorífico, condiciones de trabajo y la
tecnología que se requería, no daba margen a muchas diferencias entre las
ofertas, la decisión de priorizar a uno u otro oferente se basó en la experiencia
de trabajo en el país con ofertas similares que tenía la parte extranjera. Por otro
lado, el socio extranjero había tenido en otras oportunidades negocios con la otra
parte extranjera, quedando muy satisfecho, es decir, había una relación madura
entre ambos.

En el período de planeación de la negociación la empresa de cítricos identificó,

con respecto a la empresa nacional que realizaría el trabajo, que tenía mucha
expectativa en el proyecto pues llevaban algún tiempo en una especie de
recesión por carencia de trabajos de esta magnitud, y que no les robaría exceso
de tiempo. Su interés estaba dirigido, fundamentalmente, a obtener el mayor
margen de utilidad posible y de paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a
una empresa reconocida. El grupo que trabajaría tenía gran dominio del sector y
vasta experiencia en estos trabajos.

En lo referente a la empresa extranjera, este tenía una sucursal en el país y otros

contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en
el sector económico del país en cuestión, además de la ya sabida relación que
tenía con la otra parte extranjera, donde ponía un particular interés hacerlas
duraderas porque tenía otros negocios exitosos en el sector hotelero del país.
Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tenía asegurado los
proveedores y posibilidades de crédito del banco.

Después de obtener toda la información pertinente para llevar a cabo la

negociación. La empresa Manila preparó su oferta, la cual quedó conformada
como sigue:

1- Contrato llave en mano pura: construcción y montaje, garantía. (La

empresa de cítrico no se iba a involucrar en el proceso).
2- Contratarían a una empresa de proyectos para que acompañara el
proceso (se resguardan de errores).

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 3- Precio que pagarían: 12 mil dólares.

4- El tiempo de construcción del frigorífico sería de no más de 10 meses,

e incorporaría el diseño de este, todos los suministros, más equipamiento
y tecnología. (Incluye el montaje de los equipos)

5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento óptimo

6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente

garantizadas por el garante (extranjero) y una cláusula penal por retraso
de obra y sistema de indemnización por defectos.

Forma de pago:

 Anticipo del 25% del total de la inversión contra garantía bancaria.

 A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se
distribuiría en 8 pagos trimestrales.

En cuanto a la contraparte esta ofrecía:

La parte cubana sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción
y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones menores en divisa. La parte
extranjera proveía la garantía financiera del proyecto y se aseguraba de
establecer relaciones futuras con la otra parte extranjera. Pedían 20 mil dólares
por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociación Manila se percató que existían desacuerdos

entre las otras partes involucradas en la negociación, lo que no le convenía por
lo que decidió intervenir.

Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relación con
la oferta que Manila les hacía. La empresa nacional no le interesaba las
cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenían un margen
de utilidad propicio (cubre sus costos y obtiene ganancia). Sin embargo,
justamente ese aspecto para el extranjero no estaba seguro, por la cantidad de

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dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (Limitación en
licitaciones de medio ambiente), es decir, era más bien cuestiones de miedo ante
el incumplimiento. Ambos socios no aceptarían un precio por debajo de 12 mil
dólares pues no obtenían el margen mínimo deseado, y contaban con otras
opciones mejores.

Siendo así, y teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la

parte extranjera, se le propuso que la garantía se le daba a él y que se encargara
de administrarla al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, debía
garantizarle al mismo la utilidad y el dinero para pagos en su debido momento.
Se diferiría el pago en dos años, pero se le demostró que él tenía la posibilidad
de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagarían por la financiación un
interés del libor +1, esto lo cubriría para cualquier necesidad de pedir préstamo.
Y se le dio valor al hecho de que él tenía una sucursal en el país que le permitiría
estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte
nacional).

Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se

aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes
realizados durante la negociación y actualmente se está construyendo el
frigorífico. (Tomado literalmente de la web, puede confirmarse en la cuarta bibliografía)

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 Notas Bibliográficas

Fueron consultados los documentos de estudio del programa y además los

enlaces web siguientes:

Etiquetas Culturales Y De Negocios: Brasil

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/brasil-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/

Etiquetas Culturales Y De Negocios: España

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/espana-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/

Consejos para negociar con españoles

https://www.gestion.org/consejos-para-negociar-con-espanoles/

La empresa Manila
https://www.gestiopolis.com/caso-estudio-negociacion-manila/

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