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TIPOS DE ARGUMENTARIOS DE VENTAS

Tal y como se mencionó en el artículo “Las 10 claves de la


oratoria para mejorar ventas”, es clave que el discurso de
ventas se base en una estructura coherente. En ese caso,
diferenciábamos entre varias estructuras:
 LOGOS: basado en la razón.
 ETHOS: basado en la credibilidad del orador y en la
confianza que genera.
 PATHOS: basado en las emociones de la audiencia.
Una vez se tenga totalmente asimilada la estructura
A.I.D.A., y con la vista puesta en mejorar la gestión
comercial, ergo, en vender más, se puede extrapolar hay
varios tipos de exposiciones comerciales:

 Argumentario basado en la razón, en hechos


contrastables. (LOGOS)
En este caso, la clave reside en apoyar nuestro argumento
en hechos objetivos, no en opiniones.

 Argumentos basados en la credibilidad de una autoridad


o de otros clientes. (ETHOS)
Aquellos cuya fuerza reside en el respaldo de un
prescriptor de confianza, bien porque es una autoridad,
bien porque ya ha contratado nuestro producto y/o
servicio y da testimonio de él.

 Argumentarios basados Emociones y Valores. (PATHOS).


En este caso, el argumento apela a las emociones del
interlocutor tratando de persua

Vender, y vender más, precisa, en definitiva, de un


profesional 100% preparado, con mentalidad 100%
orientada a resultados pero que sepa mantener una
negociación 100% eficaz gracias, no solo a lo que se
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Consultoría somos expertos en la formación de los
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