SILABO DE GESTION COMERCIAL 2018 I

UNIVERSIDAD JOSE CARLOS MARIATEGUI - ILO

I. IDENTIFICACION DE LA ASIGNATURA
1. Facultad : Ciencias Jurídicas, Empresariales y Pedagógicas
2. Carrera Profesional : Contabilidad
3. Curso : Gestión Comercial
4. N° de créditos : 03
5. Horas Semanales : 04 N-A
6. Horas Semestrales : 68
7. Ciclo : IX Plan 2014
8. Condición : Obligatoria
9. Semestre Académico : 2018-I
10. Docente: : Lic. Mauricio Edilberto Rueda Vargas Tiempo Completo
11. E-Mail : betorueda8@hotmail.com, Cel.# 953613866
II. SUMILLA
Asignatura teórica y práctica que estudia las técnicas para diseñar el marketing mix (producto, precio, plaza y publicidad),
elaborar las políticas comerciales, la organización de la fuerza de ventas, la dirección y auditoría de marketing; ejercita la
habilidad para decidir e implementar las decisiones para estructurar mezclas de marketing coherentes con las estrategias
determinadas; así como las actitudes de sensibilidad hacia el cliente, apertura hacia la interacción con otras personas,
optimismo.
III. COMPETENCIA: Diseñar y gestionar las actividades de comercialización y comunicación de los bienes y servicios de las
organizaciones.
IV. OBJETIVOS
a. Objetivo General
El curso de Gestión Comercial tiene como propósito que los alumnos conozcan, analicen, diseñen e investiguen el
comportamiento del consumidor, tipo de clientes y las ventas en relación de intercambio de las empresas en el mercado
local, nacional e internacional.
b. Objetivo Específicos
1. Presentar una visión amplia e integral de los conceptos básicos de la administración, el marketing y el
desarrollo competitivo del mercado.
2. Que los alumnos conozcan el funcionamiento del sistema de Gestión Comercial y de Negocio, estableciendo
una simbiosis como clave generadora de ventajas comparativas y competitivas.
3. Comprende y conoce la importancia de las estrategias en la gestión de ventas en negocios.
4. Desarrolla sus habilidades con la aplicación de las estrategias de la segmentación de los mercados y la
influencia en las estrategias de marketing, mercadeo electrónico y marketing directo.
5. Aplica la importancia de la investigación de mercados para el lanzamiento de nuevos productos y su control y
evaluación.
6. Analiza el entorno de la gestión comercial empresarial y modelos de negocio local, nacional e internacional.
7. Analiza estándares de ética, protección y Responsabilidad Social a los consumidores. Conoce los organismos
reguladores en favor de los consumidores.
V. CONTENIDOS DE PROGRAMACIÓN SEMANAL
N° DE
N° DE MATERIAL A HORAS
OBJETIVO CONTENIDOS COMPETENCIAS
UNIDAD USAR T/P
ESPECIFICO
Primera Semana
Introducción – Historia – Conceptos Multimedia Presentación y
Administración y Marketing. Desarrollo Plumones Bienvenida. 04
01
de Práctica.
1ra. Segunda Semana Exposición y diálogo
Unidad 01
La Gestión Comercial Estratégica – Multimedia en clase.
04
Emprendimiento de Nuevos Negocios- Video
Gestión de Marketing.
Tercera Semana Multimedia Práctica Calificada en
El Marketing Mix. Producto, precios, Diapositivas clase.
01 04
Plaza y Promoción. Conceptos de Gestión:
Cuatro Pilares.
Cuarta Semana
Multimedia
Importancia de conocer los procesos de Ejemplos de la
02 Diapositivas 04
ventas y compras de las organizaciones. realidad local.
Plumones
Marketing Directo y Retail.
Quinta Semana
Objetivos y Técnica del proceso de ventas. Multimedia
Práctica en clase. 04
02 Ejemplos prácticos de nuestra realidad Video
local, regional y nacional.
Sexta Semana Multimedia Exposición rueda de 04
03 Organización del equipo de ventas. Videos preguntas.
Trabajo encargado. Exposición de equipos.
 03 Séptima Semana
Características del territorio de Ventas Multimedia Trabajan y presentan
04
local, nacional e internacional. Fuerza de casos locales.
Ventas
Octava Semana Intervenciones
03 Presentación y exposición de trabajos Multimedia Casos de estudio
grupales. Diapositivas 04
Alumnos
Evaluación I Unidad Papel
Preparados
Novena Semana
Multimedia
Desarrolla estrategias y procesos en la
04 Diapositivas Práctica grupal. 04
Segmentación de mercados. Territorios.
Test
Ejemplos prácticos.
Décima Semana
Multimedia
04 Segmentación de Mercados globales.
Diapositivas Trabajo en clase. 04
Reconoce la importancia del Marketing
Video
Estratégico y Operativo.
Onceava Semana
Multimedia
Conceptos de investigación de mercados.
2da. 05 Diapositivas Dinámicas 04
Ventajas comparativas y ventajas
Unidad competitivas.
Doceava Semana
Multimedia
05 Prácticas de investigación de mercados en Dinámicas. 04
Videos
el lanzamiento de nuevos productos.
06 Treceava Semana
Multimedia
Análisis del entorno empresarial y Trabajo Práctico. 04
Videos
Modelos de negociación. TLC
06 Catorceava Semana
Estrategias y capacidades del personal de Multimedia Exposiciones grupales
04
ventas. Motivación y selección del Videos en clase.
personal.
07 Quinceava Semana
Multimedia
Analiza estándares de ética, protección y Exposiciones grupales
Diapositivas 04
Responsabilidad Social a los en clase.
Videos
consumidores.
07 Dieciseisava Semana
Multimedia
Organismos reguladores y de protección al
consumidor.
Diapositivas Alumnos 04
Evaluación II Unidad Papel Preparados
07 Diecisieteava Semana

Internet
Ingreso de 04
Examen Aplazados Registro Notas
- Notas Final.
VI. METODOLOGIA
1. Exposición en Equipo: desarrollo de temas encargados y calificados para ser expuesto y debatido en
clase.
2. Diálogo en Clase: Prácticas Interactivas, videos y películas, como complemento del estudio e
intercambio de información sobre temas tratados.
3. Aplicación de Análisis de Casos Calificados: para reforzar el aprendizaje. Los cuáles serán realizados
mediante prueba escrita o presentación escrita conteniendo un análisis o síntesis En cualquier caso, el
Docente podrá solicitar una exposición oral.
4. Casuística: Mediante casos de estudio que planteen problemas que deben ser identificados para su
análisis y solución por los participantes.
VII. EVALUACION
1. CARACTERISTICAS DE LA EVALUACION
La evaluación de los estudiantes es un proceso integral, permanente, flexible y sistemático, y se establecen
dos tipos de evaluación:
a. Evaluación Formativa
b. Evaluación Ponderativa
2. FORMA DE CALIFICACION: Con el objetivo de garantizar una correcta formación profesional la
evaluación está sujeta al reglamento de proceso de enseñanza y evaluación del aprendizaje aprobado por
Resolución de Consejo Universitario N° 713-2017-CU-UJCM de fecha 23 de marzo del 2017.
a. Exámenes Escritos (EP)
Se tomaran dos exámenes parciales de carácter teórico práctico los mismos que inciden en
el promedio parcial de la asignatura con un peso equivalente del 50%. de la parte o unidad
correspondiente.
b. Un estudiante matriculado, deberá consignar el 70% de asistencia y de no cumplirse no
podrá rendir el II examen parcial
c. Promedio de Practicas Calificadas (PPC).-
 Se tomaran prácticas calificadas escritas u orales las mismas que inciden en el promedio
parcial de la asignatura con un peso equivalente al 30%, de la parte o unidad
correspondiente.
d. Promedio de Exposiciones o Trabajos Encargados(TP)
Son actividades que realizan los estudiantes con el propósito de ahondar o afianzar
conocimientos respecto a un tema determinado que puede ser de carácter investigatorio o
de resolución. Las exposiciones, trabajos encargados, presentación de informes, trabajos de
investigación, inciden en el promedio parcial de la asignatura con un peso equivalente del
20% de la parte o unidad correspondiente
e. Nota Final.- El promedio o nota final se determina mediante el promedio aritmético de las
dos (02) notas parciales de las unidades o partes, las mismas que son programadas en el
calendario académico correspondiente. La nota mínima aprobatoria es 11, toda fracción
igual o mayor a 0.5 será considerada como uno (01) a favor del estudiante para los casos de
promedios parciales y final del curso.

NOTA FINAL= (UNIDAD 1 + UNIDAD 2)

2
f. De los Exámenes de Aplazados.- el procedimiento para el examen de aplazados será
conforme a lo establecido en la Resolución Rectoral N° 817-2017--R-UJCM y al
reglamento del proceso de enseñanza y evaluación de aprendizaje.
VIII. BIBLIOGRAFIA
1. Del libro: Dirección de Marketing – Duodécima edición, Conceptos Esenciales, de P. Kotler, Kevin Lane Keller.
2. Del libro: Fundamentos de Marketing, 14ta. Edición, de William J. Stanton, Michael J. Etzel y Bruce J. Walker.
3. Del libro: Planificación estratégica y Gestión de la publicidad. 1ra. 2012 Edición, de Raquel Ayestarán Crespo, Celia Rangel Pérez
y Ana Sebastián Morillas.
4. Del libro: Publicidad y lengua española 1ra. Edición 2010 de Sara Robles y María
5. Drucker, Peter, La Administración, Edición original, Editorial María del Mar Ravassa Colombia. 201
6. Cruz, P. & Vega, G. La Gestión por Competencias: Una nueva herramienta en la Planificación estratégica del Recurso Humano.
7. Chiavenato, Idalfonso Administración de RR.HH. McGraw-Hill Quinta Edición Colombia. 1999
Páginas www: estoesmarketing.com - Wikipedia, la enciclopedia libre.
Diario Gestión, MEF: www.mef.gob.pe BCR: www.bcr.gob.pe La Constitución Política del Perú.
IX. DIRECCIONES ELECTRONICAS
1. Biblioteca Virtual UJCM
2. Páginas www: estoesmarketing.com - Wikipedia, la enciclopedia libre. Contraloria General de la República

Ilo, Abril de 2018

Lic. Mauricio Edilberto Rueda Vargas

Docente
CPRPP 0350