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Universidad de Chile Facultad de Economía y Negocios Magister en Marketing

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PRUEBA SOLEMNE

Profesor: Enrique Manzur M. Semestre: Otoño 2018

Instrucciones: Lea detenidamente cada pregunta y organice su respuesta antes de comenzar a responder. Recuerde utilizar adecuadamente los distintos conceptos estudiados.

1. (14 puntos) Muchas personas al programar un viaje al extranjero compran con bastante anticipación los dólares que necesitarán. Una vez en el destino, al momento de decidir si comprar o no un bien, realizan la conversión a la moneda nacional (pesos) utilizando el tipo de cambio al cual ellos compraron los dólares (asuma que el tipo de cambio ha subido desde la fecha de compra).

a. De acuerdo al Modelo Racional ¿Es este comportamiento correcto? Justifique su respuesta.

b. En base a lo estudiado en este curso ¿Cómo se puede explicar que los consumidores adopten este comportamiento?

2. (14 puntos) En base a lo leído en el capítulo 6 de Ariely, responda las siguientes preguntas:

a. Explique el mecanismo que sugiere el autor para reducir los problemas de autocontrol en los exámenes médicos.

b. Explique en qué consistía la “ tarjeta” ideada por el autor y describa como se relaciona esta con el concepto de Desidia o Procrastinación.

3. (14 puntos) De acuerdo a Thaler, las personas a veces prefieren recibir un regalo en especies en vez de un regalo en efectivo. De hecho, algunas organizaciones utilizan regalos como parte de su sistema de compensación. Por ejemplo, Tupperware (artículos plásticos para el hogar) le paga a sus vendedores (normalmente mujeres) tanto en dinero como en una gran variedad de “regalos”, tales como: viajes, electrodomésticos, etc.

a. En el Modelo Racional, ante la opción de recibir un bien o su equivalente en dinero, ¿Qué debieran preferir las vendedoras? Justifique su respuesta.

b. ¿Qué ventajas puede tener para las vendedoras el recibir parte de su pago en forma de regalos en bienes?

4. (14 puntos) Recientemente una Empresa de Cable ofreció la siguiente oferta: Quienes opten por la opción Silver (una versión básica de televisión digital y más barata que la Gold) recibirán durante los tres primeros meses el servicio Gold por el precio de la Silver. Al cabo de los tres meses, si el suscriptor no solicita el cambio a su opción original (Silver) la compañía seguirá proveyendo el servicio Gold con el respectivo aumento en su cuenta mensual a contar del cuarto mes. En base a los conceptos estudiados ¿Qué ventajas podría presentar esta estrategia para la empresa?

5. (16 puntos) Algunas empresas inmobiliarias utilizan como estrategia de ventas el ofrecer regalos por la compra de un departamento o casa. Por ejemplo, es común ver ofertas en que se ofrece un televisor LED por lo compra de un departamento.

a. (10 puntos) Explique por qué para un consumidor puede resultar más atractiva esta modalidad que una rebaja directa en el precio del departamento, incluya una representación gráfica en su respuesta.

b. (6 puntos) ¿Qué características debe tener el “regalo” para ser más atractiva la promoción?

6. (14 puntos) Imagine a dos personas similares en todo, respecto a gustos, edad, ingreso, profesión, etc., de las cuales una recibe un aguinaldo de vacaciones y la otra un bono por productividad, ambos en la misma fecha, no esperados y por montos iguales.

a. (8 puntos) De acuerdo al modelo económico tradicional, cómo debiera ser el efecto de ambos bonos en las decisiones de consumo de ambas personas. Justifique su respuesta incluyendo una representación gráfica del problema.

b. (6 puntos) En base a lo estudiado analice el efecto que podrían tener, en el destino de los recursos recibidos, estas dos formas de pago. Justifique su respuesta.

7. (14 puntos) Es común encontrar en el supermercado productos en promoción tipo Jirafa (al tamaño normal se le agrega un X% más del producto por el mismo precio).

a. ¿Cómo se explica ésta estrategia cuando parecería más simple y barato reducir directamente el precio del producto en vez de tener que modificar el envase y la etiqueta del mismo?

b. ¿Qué riesgos podría implicar esta estrategia promocional si se prolonga en el tiempo?

y la etiqueta del mismo? b. ¿Qué riesgos podría implicar esta estrategia promocional si se prolonga
y la etiqueta del mismo? b. ¿Qué riesgos podría implicar esta estrategia promocional si se prolonga